企业组织管理咨询与诊断ppt(第二讲).pptx

6 客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会； 7 演示说明会的目的是什么；
演示需要注意的问题：
逻辑清晰；
需要注意的问题
突出重点和特色；
给客户提问的机会；
招标和投标是指交易活动中 的两个主要步骤，管理咨询 行业的招投标程序包括招标、 投标、开标、评标和中标五 个过程。(多选)
理
招标文件一般包括:
解
初次洽谈内容应记录在公司专门的记录薄上，妥 5 善保存，以便备查；
对预备调查应认真做好如下准备：
掌握
1 选派预备调查人员；
2 预备调查人员的技术准备； 和客户联系人约定预备调查要做的工作， 特别要约好与客户单位领
3 导或主管领导见面； 4 交通和生活准备；
理解
预求和企业的现状， 判定咨询项目应解决的主要问题；
项目建议书的主要作用：
向客户展示咨询公司对其问题和需求的把握程度； 向客户说明咨询公司将如何完成咨询任务； 使客户相信本咨询公司有理由， 也有能力完成任务；
项目建议书的内容通常包括七个方面：
1
项目的背景和目的；
2
客户面临的问题；
3
解决客户问题的技术思路和方法；
4
项目内容和成果描叙；
15 项目时间进程和初步计划； 6 项目小组活动方式和参与成员； 7 咨询公司简介；
理
参观现场的目的如下：
解
1
了解客户生产经营的过程， 以便把握住企业存在的问题和改善 的方向；
2 了解企业管理状况；
3 了解管理水平和管理中存在的问题；
收集资料的目的如下：
掌 握
1 了解企业一般经营状况， 对企业当前整体经营状况有一个基本的判断；
2 判定存在的管理问题；
3 企业前景如何， 赢利能力如何， 管理改进后效果如何等；
2 把握咨询项目的范围和质量要求；
3
了解客户企业进行变革和有效解决的潜力；
预备调查的结果是为拟定项目建议书提供 充足的依据。(单选)
掌
预备调查的基本过程：
握
1 和客户企业的领导或主管领导见面； 2 参观现场； 3 收集必要的资料； 4 询问调查； 5 资料整理、 汇总、 分析；
理解
和客户企业的领导或主管领导见面，涉及的内容如下：
询问调查：
询问调查的内容包括了解企业的组织机构、 运营现状、 员工感受、 企
1
业自身对问题的看法等； 2 沟通和咨询内容相关的其他问题；
3 如果咨询的题目比较窄， 可以访问主管人员或领导， 了解一下该项 工作目前是如何开展的等有关问题；
通过资料汇总、 分析， 必须做出如下判断:
1
客户要求咨询的课题存在吗？
掌
握
初次洽谈的主要内容
向来访者介绍的内容；
了解客户的概况；
在来访者有咨询意向时， 双方确定到客户企业 进行预备调查的有关事宜；
初次洽谈的注意事项：（简答）
理 解
1 判断清楚来访者的意图；
2 因势利导； 3 初次洽谈的结果是希望能进行预备调查； 如果本次没有谈成进行预备调查， 仍应和来访者保持 4 良好关系， 以便适当时候可继续联系；
2 该课题的重要性、紧迫性、成效性和难易性何在？
3 本咨询公司是否接受该咨询项目？
如果接受该咨询项目，应该如何进行，如何安排， 4 如何报价？
预备调查主要方法－ － 现场参观， 参观时间一般在半天之内， 参观过程 中注意观察的内容有:
理解
1 了解产品名称、 外形、 特点、 用途； 2 生产组织、 物流线路是否合理； 3 设备、 工装对产品的满足水平； 4 材料、 零部件、 产成品的堆放情况； 5 产品、 产成品的传递手段； 6 作业现场环境、 整理整顿、 直观管理和工作秩序；
项目建议书编写的要求：
具有针对性；
深度合适； 要求 具有体系性；
具有可操作性；
规范的招投标是对咨询公司实力展示的最全面、最严格的一种 方式，以下介绍两种不同的知识做法：
两种不同的展示做法
项目建议书的常规演示；
咨询项目的招投标展示；
在进行项目建议书演示前，应了解以下事项：
了
解
1 演示的时间与地点； 2 客户对演示说明的期望； 3 是不是需要进行正式的演示说明； 4 正式演示说明和讨论所允许的时间； 5 参加和听取演示说明的客户人员有哪些，他们各自的兴趣何在 ；
咨询人员根据客户对管理咨询和本咨询公司的了解程度和常出现 1 的疑虑， 适当介绍一些管理咨询的做法、 咨询公司的业绩和承
诺， 让客户对咨询和本咨询公司有一个好的印象；
2 咨询人员要让客户简单介绍一下企业的概况、 企业的发展、 本次 咨询的内容和要求， 以及企业领导班子对本次咨询的意见；
根据见面时的需要和气氛， 可以适当地交谈一些客户感兴趣的其 3 他问题， 包括该咨询项目国内其他公司的成熟的做法；
7 员工工作情绪； 8 设备和劳动力闲置状况； 9 生产定额水平和实际操作快慢水平； 10 生产记录和交接班记录； 1 1 员工生活设施；
参观的注意事项:
注意事项
严格遵守作业现场的各项规定； 不影响作业人员工作； 在咨询参观时， 不要录像或拍照；
气氛要融洽； 必要时， 可以简短地询问员工或浏览现场资料；
预备调查中的注意事项
掌
握
咨询人员应具备较为全面的知识
咨询人员要验证客 户对本企业的认识
注意事项
咨询人员要基于事实做出判断
应妥善保存预备调查的资料
识记
项目建议书－ －项目建议书是咨 询公司在对客户进行预备调查之 后， 向客户说明其存在的问题、 咨询项目的内容、 解决问题的思 路和框架， 说服客户向咨询公司 委托这项咨询任务的书面材料。 (名词解释)
理 解
6 拟任项目经理的能力； 7 售后服务的承诺； 8 对项目的认识与理解； 9 招投标过程的现场表现；
第二章 企业管理咨询与诊断 的程序与方法
教学目标:
1、掌握整个企业管理咨询各个阶段的内容； 2、明确每个阶段的步骤和过程； 3、熟悉并运用各种方法和技术；
第一节 业务洽谈阶段
业务洽谈是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提。(单选)
洽谈阶段工作步骤图：
Company Logo
初次洽谈的主要内容：
1 与咨询公司资质相关的文件； 2 与项目本身相关的文件，主要是项目建议书； 3 与项目商务相关的文件； 4 与公司实力、经验相关的文件； 5 与知识产权相关的文件；
咨询公司需要向客户企业展示的内容主要包括:
理
解
1 咨询公司介绍； 2 咨询公司的规模和专长； 3 相关项目的案例经验； 4 知识储备与专业研究； 5 重点客户的评价反馈；