公司组织架构及营销方案

公司组织架构及营销方案

(2012-09-03 08:56:24)

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第一部分:组织架构及岗位职责

销售系统组织构架及岗位职责一．组织构架

营销中心

运营区

试点区

二．人员架构

总经理

销售部

市场部（暂时空缺）

部门经理

助理/文员

区域/业务

设计文员（空）

三．岗位职责

总经理

对销售系统工作监督和商议，统筹安排，参与各项决策制定。

销售经理

职责

（1）参与销售策略制定：建立全面的销售战略，研究、制定国内市场整体销售策略和实施方式，制定并组织实施完整的销售方案

（2）销售管理：全面统筹部门的运营，组织和领导国内市场的销售工作；制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施，有效地管理全国的经销商；主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；

（3）渠道政策执行：根据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售网络，建立及完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高单店流量（4）销售目标达成：制定全年销售计划和销售政策，并对销售目标进行分解；组建、补充、发展、培养销售队伍，指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手段，引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度；对各大区销售进行跟踪、评估及管理；按时按量完成月度和年度经营目标

（5）促销活动实施：根据公司年度渠道、消费者促销策略，系统的组织、实施公司的促销计划，从而提升品牌的市场占有率和市场份额

（6）销售费用控制：制订年度销售费用预算，严格管理各项营销费用，将费用总额控制在公司预算内，从而完成公司利润目标

（7）销售督导：监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实

（8）销售队伍建设：建设有执行力、凝聚力的销售队伍，从而完成公司的经营目标

市场部经理

（1）负责市场部的部门建设与业务管理。

（2）重点负责公司市场推广的研究、策划、组织与实施管理，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议。

（3）编制、提交部门行为管理方案。

（4）负责研究制定公司品牌规划方案，并根据上级决策组织资源投入及品牌管理。

（5）负责制定本部门工作计划，并对各项业务进行工作指导与业务报批。

（6）负责本部门人员的工作协调与业绩考评。

（7）完成公司交办的其他任务。

设计文员职责

（1）配合市场部经理，负责公司广告方案的策划和建议、实施与业务管理。

（2）负责编制公司年度广告预算，编制、提交年度广告方案，制定具体类别及分配比例。

（3）负责与广告委托方（广告公司、媒体）的业务联络，起草广告文案与广告策划方案，制作与管理广告品，评估广告效果，提出改进与调整建议。

（4）负责各区域广告事务的工作指导与审批管理，对各项广告投入进行备案，提交季度广告分析报告。

（5）负责公司企业形象的策划与实施，负责公司产品商标管理。

（6）负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。

（7）完成上级交办的其他任务。

区域/业务经理

（1）全面统筹运营区的工作

（2）传达、分解、落实销售部下达的任务与政策

（3）根据公司年度销售任务，合理制定各运营商、代理商年度销售目标（4）根据公司整体目标，有效控制运营区年度广告、促销等费用

（5）指导并协同员工完成区域分销渠道开发的宽度和深度；直接参与、组织重要客户的业务谈判；定期拜访区域核心客户

（6）协调与运营商、代理商的客情关系，使运营商、代理商与公司合作良性，共生共荣

（7）总部下达的其他工作

第二部分：销售管理制度

一、行动管理：

（一）固定拜访计划定义

1、固定拜访计划是一个销售人员的最基本单位。

2、是为销售人员事先制定的固定网点拜访计划。

3、每条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。

4、每条固定拜访路线可包括一个县/镇或以上的县/镇级市场。

5、固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的,店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访。

6、固定拜访计划应显著地张贴在客户办公室内,如有变更应及时更新。

7、在销售人员常驻城市内,建议A类客户每周巡访两次,B类客户每周巡访一次,C类客户每月巡访一次。

（二）如何确定固定拜访计划

1、绘制城镇里的网点图,通过市场实地拜访来制定出的拜访路线计划。

2、利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。

3、所遵循的基本原则应是低成本分销。因此销售人员的日拜访时间只要达到其工作时数,他也可以将AB网点和CD网点放在同一天的拜访路线中。

（三）销售人员固定拜访的工作目的:

1、终端整理：

（1）最好的展示效果与导购促销,达到有效出货；

（2）更合理的库存数量,以降低资金占用和经营风险；

（3）样品更换和问题的及时解决。

2、理念传达：宣讲公司理念,解释公司的经营政策,让经销商对公司的经营意图更加理解和支持,使经销商能不断地跟上公司的发展。

3、渠道管理：维护区域价格秩序,做好渠道管理工作,保持公司对渠道的掌控与领导力。

4、卖场整理：开动脑筋,不断改善现场展示形象,一定要亲自动手,通过自身表率对经销商及其员工起到潜移默化的作用。

5、经营指导：通过不断地巡访,交流和传授从好的经销商处学习来的经营方法和经验,针对经销商所存在问题,适时进行经营指导。

6、监督返利：对公司给予的渠道激励,及时地检查落实发放情况。

7、信息收集：收集行业信息、了解经销商群体及竞争对手的动向。

8、技巧培训：帮助导购员开展工作,馈赠小礼品,与之搞好关系。有针对性地通过培训,使导购员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能力得到加强。

（四）销售人员固定拜访的结果:

在日常业务中,销售人员在拜访经销商时应检查经销商工作的主要运作状况,并制定必要的改进计划帮助经销商优化运作。以下列举了重点检查事项,销售队伍应就此进行管理并制定改善计划。

1、库存水平：是否有1-1.5月销售额的库存？

2、仓库：是否有足够的面积？

3、送货工具：车辆的数量是否变动？

4、记录维护：

（1）是否所有数据及时更新并有序维护?

（2）数据是否准确?

5、固定拜访计划:

（1）经销商是否执行分销客户拜访计划?

（2）是否需要修改计划?

（3）是否需要增加固定拜访计划来提高覆盖率？

6、经销商销售队伍：

（1）销售队伍是否合格且受过全面培训?

（2）是否完成销售目标?

（3）是否维持店内陈列并达标?

7、产品系列：产品是否全系列销售?

8、退货及破损品：

（1）是否有破损品等待处理?

（2）是否定期处理此类产品?