店铺数据分析

掌握客人的消费 心理 了解员工附加销 售技巧，和服装 搭配技巧
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示 行动
寻找消费者承受能 增加以平均单价为主的产 力 品数量 客单价
（销售额÷ 交易次数）
比较货品与客人能 将高于平均单价的产品特 力是否相符 殊陈列 以平均单价作为 以低于平均单价的产品吸 货品价位的参考数 引实用型顾客
人效
（每天每人 的销售额 ）
例如
某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实 习人员不计销售，9月共完成销售额115800 ，请问该店铺的人效是多少？
销售额÷ 销售额÷店铺人数 —————————— = 当月人效 当月天数
115800÷5 ÷ ———————— 30
= 772
回转周数
用于补货；
期末库存 ____________ 本周销售件数
今年5月销售额 6月销售 今年5月销售额 — 6月销售 ————————————×100= 同比 × 今年6月 今年 月 今年5月 去年 月 今年 月－去年5月 —————————— ×100 = 同比 去年5月 去年 月
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示
寻找顾客的消费 能力
行动
增加以平均单价为主的产 品数量 将高于平均单价的产品特殊 陈列 提高员工销售中高价位货品 的能力
坪效
（பைடு நூலகம்天每平 米的销售额）
启示
分析店铺面积的 生产力 确认店内存货数 量与销售的对比 深入了解店铺销 售真实情况
行动
确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检查生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 — 配搭不齐
例如
A店铺总面积为 ㎡，营业面积为 ㎡，9 店铺总面积为68㎡ 营业面积为52㎡ 店铺总面积为 月销售额为86750，请问该店 月坪效是多 月销售额为 ，请问该店9月坪效是多 少？
消化率
反应该款整体的消化水平
该款的销售件数 消化率= 消化率 —————————×100 × 该款的总进货件数
贡献度
反映该款销售在整体货品销售地位
该款销售金额 ————————×100 =贡献度 × 贡献度 总销售金额
贡献度与消化度与促销的关系
1）贡献度高、消化度高，需作高价促销； 2）贡献度高、消化度低，属主力款备货过多 ，中价促销； 3）贡献度低、消化度高，属普通款备货过多 ，中价促销； 4）贡献度低、消化度低，属于滞销款，低价 促销；
滞销10款 滞销10款
.管理者每周有找出店铺滞销货品吗? 管理者每周有找出店铺滞销货品吗? 每周有找出店铺滞销货品吗 数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他 货品出样了? 货品出样了? 管理者是否在晨 管理者是否在晨会及现场教练员工滞销货品 是否在 的卖点吗? 的卖点吗?
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
库存率
现有库存金额 库存率= 库存率 ————————×100 × 进货金额
毛利率
反应了该的品牌利润比例 总销售金额－进货金额 总销售金额－ 毛利率 = ————————————×100 × 销售金额
支持率
（店铺租金+员工工资 税 店铺租金 员工工资+税 员工工资 所有费用） 收+所有费用）×2 所有费用 ———————————— 平均单价
×
3 = 支持率
学而用之，学而不用； 执行力？还是执行？ • 管理是盯出来的 • 技术是练出来的 • 潜力是逼出来的 • 办法是想出来的
例如
某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74 人次，实际交易次数 某店铺某日客流量为 人次 日销售额36700，共销售 件商品，请问 件商品， 次，日销售额 ，共销售98件商品 该店铺当日的客单价、平均单价、 该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别 是多少？ 是多少？
客单价 =销售金额÷交易次数 销售金额÷ 销售金额 36700÷74=496 ÷
平均单价 （销售件
数÷交易次 数=平均单 价）
检讨员工的销售 技巧
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示
了解货品搭配销 售情况 连带率
（销售件数 ÷交易次数）
行动
比率低于1.3者为低，应立 即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相 符 最好更换货品位置，把相互 可搭配的产品放在临近位置 检查促销政策，鼓励多买
平均单价 =销售金额÷销售件数 销售金额÷ 销售金额 连带率
36700÷98=374 ÷
=销售件数÷销售次数 销售件数÷ 销售件数
98÷74=1：1.3 ÷ ：
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示
得知前十名热 卖产品，了解 畅销原因 了解后十名慢 流原因，进行 相应的促销活 动
行动
检查前五位产品库存，订立 库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替 代品 安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售 技巧
分析店铺销售 情况
生意目标的三把金钥匙
同比 平均单价 连带率
店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 用途
帮我们的生意做微观分 析 同比 找到做得更好的方法 (同期对比) 仓库店铺是否有纪律 及效率 推广活动
目的
产品是否适合整区顾 客 员工销售能力是否提 升
例如：
七匹狼1店今年5月销售额为8万，6月为10万 ，去年5月销售额为6万，今年5月与6月同 比是多少？与去年5月同比是多少？
店铺数据分析
数据分析
有利于合理控制库存; 有利于发现销售环节的问题; 有利于促销的方向确认； 有利于补货的数据支持； 有利于人员的培养； 有利于……
课程内容
总销售 同比 平均单价 连带率 客单价 畅销10款 畅销 款 滞销10款 滞销 款 坪效 人效 回转周数 消化率 贡献度 毛利率 库存率 支持率
=
回转周数
测试
• 某店铺 月份指标160000，到17号止营业额： 某店铺4月份指标 号止营业额： 月份指标 ， 号止营业额 95000，计算指标完成情况？计算日子过了的百 ，计算指标完成情况？ 分比？ 分比？ • 某店铺上周销售248件货品，共开出销售小票182 件货品，共开出销售小票 某店铺上周销售 件货品 计算单与件的对比？ 张。计算单与件的对比？ • 某款式价格为 某款式价格为148的T恤，上周销售 件，今周做 的 恤 上周销售66件 8折推广后，销售 折推广后， 折推广后 销售147件，计算件数升幅？金额升 件 计算件数升幅？ 幅？
核心指标分析三部分
店铺策略
员工服务
店铺运作
数据管理
1.日报 日报; 日报 2.周报； 周报； 周报 3.月报 月报
店铺数据分析目的
店铺 表现指标 用途
了解生意走势 总销售额 为员工目标 激励员工，鼓励员工冲上更 高销售额 评估店铺员工销售能力和技 巧
目的
每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动
畅销10款 畅销 款 滞销10款 滞销 款
畅销10款 畅销10款
管理者每周有找出店铺畅销货品吗? 管理者每周有找出店铺畅销货品吗? 每周有找出店铺畅销货品吗 畅销品库存够吗? 畅销品库存够吗? 畅销品有替代品吗? 畅销品有替代品吗? 管理者是否有在例会及现场教练员工搭 管理者是否有在例会及现场教练员工搭 配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)? 配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)?
销售÷营业面积 销售÷ ————————— = 坪 效 当月天数
86750÷52 ÷ _______________ 30
=
55.6
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示
检讨员工产品知 识及销售技巧 检讨员工与货品 匹配 检讨员工排班合 理性
行动
实地教练员工提高产品知识 与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的 产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强 的同事