推销与沟通技巧期末考试说课讲解
《推销与沟通技巧》教学资源 1-2ok
这个阶段与“爱达”模式的第四个阶段 “达成交易”是相同的。
活动三 认识“埃德帕”模式
一、“埃德帕”模式
“埃德帕”模式是“迪伯达”模式 的简化形式，是由5个英文单词的第一 个字母组成IDEPA的译音。该模式将推 销人员推销过程分为五个不同阶段。
（四）证实顾客的选择正 确（Proof）
这里的证实与“迪伯达”模式中的证 实大致相同。不同之处在于“迪伯达” 模式中的证实是对推销人员自己的介 绍说明进行证实，而“爱德帕”模式 的证实则是要证实顾客自己的选择是 正确的。
促使顾客接受某一产品，做出购买决
定，不仅指顾客在心理上是对所推销
产品的接受，而且要促使顾客从行动
（六）促使顾客做出购买决定 (Action)
推销人员对自己所推销的产品进行介绍说 明时，要证实所推销的产品符合顾客的需 要与愿望，即证明所推销的产品是顾客所 需要的，以增加顾客的信任度，减少顾客 的疑虑。
推销人员在介绍其产品之后，使顾客完成 了对产品认识的心理过程，但推销人员还 应该提供必要的真实可靠的证据向顾客证 明，推销品符合顾客的需要，促使顾客接 受所推销的产品。
类 2.为顾客着想。推销人员在推销产品时要为顾客着想，要更多地考虑 法 他们的需要和利益，为其当好购买参谋，使顾客在情感上受到触动，
唤起购买兴趣。
1.产品实体展示。就是把产品的实体展现在顾客面前，以实体显示产 品固有特点的一种方法。
示 2.引起顾客的感受与情绪。合理的运用引起顾客的感受与情绪的演示 范 方法，再加上生动的推销说明，就可以使推销工作的难度降低。如运 类 用视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等手法。 法 3.让顾客亲自参与示范。顾客通过亲自演示会提高对产品的兴趣，产
销售沟通技巧课件
销售沟通技巧课件
第一部分
沟通的基本知识
销售沟通技巧课件
沟通的定义
✓ 发送方将信息传送给接受方，并得到接受方 的反馈的过程
归根到底，一切是通过沟通实现的… … 与同事沟通，建立协作/合作关系 与客户沟通，建立业务关系 … ….
销售沟通技巧课件
•打算 发送 的信
息
沟通模式
•编码 •过程
目光对视 手 说话时捂上嘴
手指头指别人 背着双手 搓手 双手合十，手指指向下巴 手摸耳垂 双臂交叉置与胸前 掌心向上，呈开发状 抻抻衣领 手指向上拉眼皮 摸下巴 将铅笔、手指放入嘴中 整个手掌支撑半个脑袋 双收抱膝 擦鼻子 揉眼睛
肢体语言 试图隐瞒 竞争 没把握或撒谎 谴责、惩罚 优越感 有所期待 信心、不屈服 准备打断对方说话 拒绝、不乐意 说实话、欢迎参与 说谎 反感、抵触 在作决定 遇到困难，需要保险 厌倦 泡蘑菇 反对对方的内容 疑惑、拒绝
销售沟通技巧课件
游戏练习
无语言的暗示 皱额头，皱眉毛 脚打拍子/手指打拍子 避免目光接触 强烈的目光接触 急促轻呼吸 慢慢的深呼吸 抑制，低的平静的声音 快速，高嗓音 握紧拳头，报紧手臂 在椅子上身体前倾 身体往后靠向椅背 抱紧手臂，双腿交叉 用手捂嘴 用手指戳
可能的步骤
思考，以一种内部对话的方式排练 没有耐心，烦躁，生气，不安 不自在，焦虑，怀疑，疑惑 生气，关心，异性吸引 有重要的事将发生，强怕自己，控制自己的感情 具有强烈的感情，经常表现为精神上的发泄 抑制能量/兴趣，兴奋 兴奋，紧张，害怕 抑制生气，忧伤 有兴趣，关心将发生的事 漠不关心 防御，拒绝 隐藏，游戏，不确定 评论，放下，防御
销售沟通技巧课件
沟通漏斗
•我所知道的
沟通技巧说课稿
沟通技巧说课稿尊敬的各位评委、老师：大家好！今天我说课的题目是“沟通技巧”。
下面我将从教材分析、学情分析、教学目标、教学重难点、教学方法、教学过程以及教学反思这几个方面来展开我的说课。
一、教材分析本次课所选用的教材是_____出版社出版的《＿____》。
该教材具有系统性、实用性和时代性等特点，涵盖了沟通的基本理论和实用技巧。
在本章节中，重点阐述了沟通的定义、类型、障碍以及有效的沟通方法等内容，为学生提供了全面而深入的知识体系。
二、学情分析授课对象为_____专业的学生，他们在之前的学习和生活中已经有了一定的沟通经验，但对于沟通的理论知识和系统方法还缺乏深入的了解。
这个阶段的学生思维活跃，具有较强的好奇心和求知欲，但在沟通中可能存在表达不清晰、倾听不专注、情绪控制不佳等问题。
三、教学目标1、知识目标让学生理解沟通的概念、类型和过程。
使学生掌握有效沟通的原则和方法。
帮助学生认识沟通中的常见障碍及应对策略。
2、能力目标培养学生的语言表达能力和倾听能力。
提高学生解决沟通问题的能力。
增强学生在团队合作中的沟通协作能力。
3、情感目标激发学生对沟通技巧学习的兴趣和积极性。
培养学生的团队合作精神和人际交往意识。
引导学生树立正确的沟通观念，提高沟通的自信心。
四、教学重难点1、教学重点有效沟通的原则和方法。
沟通障碍的识别与应对。
2、教学难点如何将理论知识转化为实际的沟通能力。
培养学生在不同情境下灵活运用沟通技巧的能力。
五、教学方法1、讲授法通过讲解和阐述，让学生系统地掌握沟通的理论知识。
2、案例分析法结合实际案例，引导学生分析和讨论，加深对沟通技巧的理解和应用。
3、小组讨论法组织学生进行小组讨论，促进学生之间的思想交流和合作学习。
4、情景模拟法设置具体的沟通情境，让学生进行模拟演练，提高实际操作能力。
5、角色扮演法安排学生扮演不同的角色，亲身体验沟通的过程和技巧。
六、教学过程1、导入（5 分钟）通过一个简单的沟通小游戏，如“你说我猜”，引出沟通的主题，激发学生的学习兴趣。
沟通技巧说课稿
沟通技巧说课稿尊敬的各位评委、老师：大家好！今天我说课的题目是《沟通技巧》。
下面我将从教材分析、学情分析、教学目标、教学重难点、教法与学法、教学过程、教学反思这几个方面来展开我的说课。
一、教材分析《沟通技巧》是一门实用性很强的课程，旨在帮助学生提高人际交往和沟通的能力。
本次授课所选用的教材是_____出版社出版的《沟通技巧》，该教材内容丰富，涵盖了沟通的基本理论、方法和技巧，并结合了大量的实际案例，具有较强的针对性和实用性。
在本教材中，这一章节主要介绍了沟通的概念、类型、过程以及有效沟通的要素等内容，为学生后续学习更深入的沟通技巧奠定了基础。
二、学情分析本次授课的对象是_____专业的学生，他们正处于青春期，渴望与人交流和建立良好的人际关系，但由于缺乏有效的沟通技巧，在实际交往中往往会遇到各种问题。
通过前期的调查和了解，我发现学生在沟通方面存在以下问题：1、表达能力不足：很多学生在表达自己的想法和观点时，语言组织混乱，逻辑不清晰，导致信息传递不准确。
2、倾听意识淡薄：在交流过程中，部分学生急于表达自己的观点，而忽略了倾听对方的意见，从而影响了沟通的效果。
3、缺乏沟通策略：学生在面对不同的沟通对象和情境时，不知道如何灵活运用沟通技巧，导致沟通不畅。
针对以上学情，在教学过程中，我将注重引导学生通过实践来提高沟通能力，并结合学生的实际生活经验，让他们更好地理解和掌握沟通技巧。
三、教学目标基于对教材和学情的分析，我制定了以下教学目标：1、知识目标（1）学生能够理解沟通的概念、类型和过程。
（2）掌握有效沟通的要素和原则。
2、能力目标（1）通过课堂练习和案例分析，提高学生的语言表达能力和倾听能力。
（2）培养学生在不同情境中灵活运用沟通技巧的能力。
3、情感目标（1）让学生认识到沟通的重要性，激发学生学习沟通技巧的兴趣。
（2）培养学生的团队合作精神和人际交往能力，增强学生的自信心。
四、教学重难点1、教学重点（1）有效沟通的要素和原则。
最新中职试验教材推销与沟通技巧教案：2.2探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社。
【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
最新中职试验教材推销与沟通技巧教案：5.3处理顾客异议的方法与沟通技巧
【课题】处理顾客异议的方法与沟通技巧【教材版本】中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社.【任务目标】认知目标：1.了解顾客异议产生的原因。
2.了解并掌握处理顾客异议的原则及时机。
3.了解并掌握顾客异议处理的基本方法。
能力目标：1.能够辨析顾客异议产生的原因。
2.掌握处理顾客异议的原则及时机。
3.灵活运用顾客异议的处理方法，妥善处理顾客异议。
【教学重点、难点】教学重点：顾客异议产生的原因。
教学难点：处理顾客异议的原则。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入新课（5分钟）案例导入道格拉斯夫人有一次在在芝加哥的一家百货公司打折的时候卖了一件大衣。
当她回到家的时候，才发现衣服有一处已经开线了。
于是，第二天，他又回到了这家商场，并要求售货员换一件新衣服给她。
而那位连她的抱怨都不爱听的售货员，一边指着墙上的牌子，一边对道格拉斯夫人说：“你买的是特价衣服，你难道没有看到那个牌子吗？所有衣服都只有最后一件！一旦你购买了之后，是不能退的，破了的地方，你回家用针线缝缝不就得了。
真是的！”道格拉斯夫人十分不甘心，于是她接着说道：“可是，这是一件残次品啊……”店员还没有等道格拉斯夫人说完就不耐烦地说道：“行了，就这样吧，你买的是最后一件，不能退了。
”结果，道格拉斯夫人怒气冲冲地走出了那家商场，发誓以后再也不去那里买东西了。
想一想：1.道格拉斯夫人在商场遭遇了什么事情？2. 售货员如何处理道格拉斯夫人的异议的？她这样做有什么问题吗？第二环节新授课（70分钟）任务三掌握学会处理顾客异议的方法与沟通技巧活动一辨析顾客异议产生的原因一、顾客异议的概念[教师讲解]顾客异议是指推销人员在推销商品过程中，顾客用语言或行动打断推销人员的介绍或改变话题，以表示怀疑或否定，甚至是反对意见的一种反应。
顾客异议客观存在于推销全过程中。
销售过程中的语言技巧与沟通技巧解读(ppt 71页)
针对顾客的行为和肢体 语言,营业员应付措施
10、营业员为顾客推荐,顾客却坚持自 己的决定
答：(此时营业员别再坚持自己所推荐的款式)
看来先生/小姐眼光很独到哦,虽然…..还是 您挑的这个款式大众话一点,配其他衣服也 好配一些(赞美顾客),就象在我们店里,就有 好几个商品配上它是绝配哦.(这样吧,)我先 帮您拿这件商品来.同时也帮您把绝配的搭 档商品拿来,您试试全套就知道以后这个商 品怎样搭配其他衣服了.(变相做附加推销, 成交也不忘记附加推销)
针对顾客的行为和肢体 语言,营业员应付措施
4、顾客辱骂导购员(特指处理售后时)
答： 先安静地听顾客说完,心平气和地和顾客说:”不好意思,这位
先生/小姐,实在抱歉,这款衣服是因为…..而引起的,之前您在 购买的时候,我们的同事已经特别叮嘱过您有关洗涤保养的问 题,……..” 如果客人还不满意,说:”不好意思这位先生/小姐, 我的处理方案您觉得不是很满意,这样,您先在沙发上休息一下, 我给您倒杯水,我马上请店长或执行店助过来,您可以听听她的 处理意见.” (必须耐心微笑地听取完顾客抱怨,并在第一时间转 移他斤斤计较的地方,等他气消了一部分后再让第2人上场” 和平”处理,尺度视情形而定,采用选择题方式给到顾客选择, 让其慢慢进入我们设计的流程中”就放”,同意处理方案.注 意:不管谁对谁错,从第一人接待开始到第2人协助处理结束,全 程两人脸上都必须保持标准微笑<露出8颗牙齿>)
针对顾客的行为和肢体 语言,营业员应付措施
7、让路给顾客或向顾客借道
答： 您是贵宾,您先请.
对不起,麻烦挪一挪,借道让我过一下,谢谢. (“宽以待人,厚德载物” “外圆内方”)
针对顾客的行为和肢体 语言,营业员应付措施
推销与沟通技巧教学大纲
推销与沟通技巧课程教学大纲一、课程名称：推销沟通技巧二、课程性质和任务：本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主培养学生的动脑、动口、和实践操作能力。
使学生能充分了解推销、推销沟通的基本礼仪，掌握推销中的方法与技巧。
三、课程教学目标:本课程的教学，旨在提高学生推销与沟通能力你和综合职业素质。
掌握推销的基本规律，较灵活地运用各种推销技巧，能够在营推销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，为今后从事工作打下良好的基础。
四、教学内容和基本要求：第一单元走进推销【教学内容】1、认识推销2、初涉推销模式【基本要求】1、能正确地认识推销，了解推销的功能和作用2、能说出现代推销观念与传统观念的不同，树立正确的推销观念3、明确推销员应承担的职责4、能说出“爱达”、“迪伯达”、“埃德帕”三种推销模式及其异同点5、能初步运用三种推销模式进行推销与沟通第二单元推销沟通【教学内容】1、理解推销沟通2、掌握推销沟通中的基本礼仪【基本要求】1、理解沟通和推销沟通的概念、特点及作用2、熟悉沟通的基本类型，懂得非语言沟通的重要性3、澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念4、熟悉推销沟通中的个人礼仪、语言礼仪、电话礼仪、及餐饮礼仪的基本要求5、学会推销沟通的基本礼仪第三单元寻找顾客的方法与沟通技巧【教学内容】1、寻找顾客的必要性2、掌握寻找顾客的方法与沟通技巧【基本要求】1、解寻找顾客的含义2、明确寻找顾客的必要性3、掌握寻找顾客的步骤4、能运用寻找顾客的主要方法与顾客进行有效沟通5、掌握对潜在顾客进行资格鉴定的方法第四单元约见、接近顾客的方法与沟通技巧【教学内容】1、约见顾客的方法与沟通技巧2、掌握接近顾客的方法与沟通技巧【基本要求】1、明确推销接近前具体准确工作2、了解约见顾客的重要性，掌握约见顾客的内容与方法3、明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题4、能运用所学的方法与技巧接近顾客，并能与顾客沟通第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧【教学内容】1、掌握推销洽谈的原则及应注意的问题2、学会推销洽谈的方法与沟通技巧3、学会处理顾客异议的方法与沟通技巧【基本要求】1、理解推销洽谈的含义，掌握推销洽谈的原则2、了解推销洽谈准备工作的主要内容3、学会推销洽谈导入的沟通技巧，熟悉说法顾客的关键和步骤4、熟知有效说服顾客的沟通技巧。
销售沟通十一讲讲课版
3
别抢话也别插 话
每当想表明自己的观点时，想马上插话的诱惑真是强烈 得难以征服。但是，如果您插话了，您就会给人以这样 的印象：您觉得他的话不值一听。您可以默默记下欲言 的内容（或者，开会时记下关键词语），就能保证不至 于忘记自己的观点，以在适当的时机畅所欲言。
在未知区的运 用技巧
沟通与销售沟通
沟通是个双向的过程， 销售沟通则更倾向于 主要在于表达意见， 说服对方，让对方接 受自己的观念。 了解对方想法，建立 共同结论
态度四注意
态度影响态度 态度由你选择 态度可以改变 态度创造效益
有效沟通的五种态度
果 断 的
强迫 折中 回避
合作
迁就
合作的
有效沟通技巧
其中哪些五分钟就可以了解到的
– 姓名，职业目标，学历，工作经验，身体状况
其中哪些是十分钟可以了解到的
– 性格，信仰
其中哪些是需要较长时间才可以了解到的
四个“简单”问题
一个人必须知道说什么 一个人必须知道什么时候说
沟 问
一个人必须知道对谁说 一个人必须知道怎么说
沟通的基本要素
信息 听众 发信者 环境 噪声 反馈 渠道
在产品推销过程中双方……
无论如何 我要把商 品买给你。 品买给你。
沟通的核心问题是： 沟通的核心问题是： 产品”到底对你（ “产品”到底对你（我） 有什么用？！ 有什么用？！
说成什么 我也不上 你的当。 你的当。
卖 方
买 方
在产品推销过程中……
做为营销员的你如何把你认为重要的事情，表达明白让别人接受，并产 生购买欲望，是你坚持一惯的动作。
你画对了吗？
销售沟通十一讲
沟通基本概念 赞美技巧 非语言沟通
推销技巧导课教案模板范文
课程名称：推销技巧课程目标：1. 理解推销的基本概念和重要性。
2. 掌握有效的推销技巧和方法。
3. 学会如何建立客户关系和进行有效沟通。
4. 培养学生的自信心和应变能力。
课程时长： 1课时课程对象：大学生或市场营销专业学生教学资源：- 投影仪、PPT课件- 推销案例视频- 推销技巧手册- 互动讨论小组教学流程：一、导入（5分钟）1. 开场白：- 欢迎学生，简要介绍课程内容和目标。
- 提问：大家认为推销在日常生活和工作中扮演着怎样的角色？2. 案例分享：- 展示一段成功的推销案例视频，引发学生对推销技巧的兴趣。
二、理论知识讲解（20分钟）1. 推销的定义：- 介绍推销的概念，解释其与营销、销售的区别。
2. 推销的步骤：- 分析推销的基本步骤，包括：了解客户、展示产品、处理异议、达成交易、后续跟进。
3. 推销技巧概述：- 讲解以下推销技巧：- 倾听技巧- 语言表达能力- 非语言沟通- 处理客户异议- 时间管理三、互动讨论（20分钟）1. 分组讨论：- 将学生分成小组，讨论以下问题：- 如何通过倾听了解客户需求？- 如何运用语言技巧吸引客户注意力？- 面对客户异议，应如何应对？- 如何建立良好的客户关系？2. 分享经验：- 各小组分享讨论成果，教师进行点评和补充。
四、实践演练（15分钟）1. 模拟推销：- 学生分组进行模拟推销，其他同学担任客户，观察并评价学生的表现。
2. 教师点评：- 教师针对学生的表现进行点评，指出优点和不足，并提出改进建议。
五、总结与反思（5分钟）1. 总结：- 回顾课程内容，强调推销技巧的重要性。
2. 反思：- 鼓励学生反思自己在课程中的收获，提出改进计划。
课后作业：1. 阅读推销技巧相关书籍或文章。
2. 观看推销技巧视频，学习优秀推销员的技巧。
3. 尝试运用所学技巧进行实际推销，记录经验和心得。
备注：- 教师可根据实际情况调整教学内容和时长。
- 鼓励学生积极参与课堂讨论和实践演练，提高学习效果。
推销口才讲课教案模板范文
课程目标：1. 使学员掌握基本的推销口才技巧，提高学员的沟通能力。
2. 帮助学员了解推销过程中的心理战术，提升成交率。
3. 培养学员的自信心和应变能力，使其在销售工作中更加得心应手。
课程时长：2课时课程内容：第一课时一、课程导入1. 以互动游戏“我说你做”开场，活跃课堂气氛，让学生初步感受口才的重要性。
2. 结合实际案例，分析优秀推销员的成功经验，激发学员学习推销口才的兴趣。
二、课程讲解1. 推销口才的基本要素：a. 语言表达：清晰、流畅、富有感染力。
b. 声音语调：抑扬顿挫，富有节奏感。
c. 语气表情：自信、诚恳、热情。
d. 肢体语言：得体、自然、大方。
2. 推销口才的技巧：a. 主动出击，抓住机会。
b. 了解客户需求，有针对性地进行推销。
c. 善于倾听，捕捉客户信息。
d. 掌握拒绝的艺术，化拒绝为机会。
三、案例分析1. 分析优秀推销员的经典案例，让学员了解推销口才在实际工作中的运用。
2. 结合学员自身情况，探讨如何运用推销口才技巧提高销售业绩。
四、课堂练习1. 学员分组，进行角色扮演，模拟推销场景，练习推销口才技巧。
2. 教师点评，指出学员在练习中的优点和不足，指导学员改进。
第二课时一、复习上节课内容1. 回顾推销口才的基本要素和技巧。
2. 分析优秀推销员的案例，总结经验。
二、课程讲解1. 推销过程中的心理战术：a. 了解客户心理，抓住心理需求。
b. 运用心理战术，化解客户疑虑。
c. 掌握心理平衡，保持自信。
2. 提升成交率的方法：a. 增强产品认知，突出产品优势。
b. 提供优质服务，赢得客户信任。
c. 掌握谈判技巧，达成交易。
三、案例分析1. 分析推销过程中的心理战术，让学员了解如何运用心理战术提高成交率。
2. 结合学员自身情况，探讨如何提升成交率。
四、课堂练习1. 学员分组，进行角色扮演，模拟销售场景，练习心理战术和谈判技巧。
2. 教师点评，指出学员在练习中的优点和不足，指导学员改进。
课程总结：1. 回顾本节课内容，强调推销口才和成交率的重要性。
《推销技巧》说课稿_OK
课程教学方法与手段
1
教学模式的设计与创新
2
教学方法的运用
3
现代教学技术手段的应用
12
教学模式的设计与创新
• 本课程是 分解教学。以项目为导向，以模块为载体，设计教学，采用理实一体的教学 模式。
13
教学方法的运用
• 1、在教学过程中，立足于加强学生实际操作能力的培养， 采用项目教学，以工作任务引领提高学生学习兴趣，激发 学生的成就动机。
根据任务引领型的项目活动要求，将整个推销活动 按步骤按程序分解，实行项目化教学
项目化 教学
团队作 设置项目讨论与学习小组，学生依据项目目标，分 业模式 组提出解决方案，增强团队意识，培养思考技能
采用推销情景模拟的方式考核，在实践环节中考 核学生理解推销的内涵，掌握推销的方法、技巧 的具体情况。
考核 改革
14
现代教学技术手段的应用
现代教学技术手段的应用
多媒体教学 设备运用
互联网资源运用
15
校内外实践教学条件的建设与使用
•多媒体教学设备 • 校内实训基地
生动展现教学内容 为创设工作情景提供有利条件
•校外实训基地
与企业“零距离”对接 ，工学结合
16
课程评价办法
• 1、考核采用平时小组作业成绩（30%）与期末推销情景模拟考核（70%）相 结合的方式。
7
课程内容
1 课程内容选取整合的针对性
2
课程教学内容的适用性
3
教学资源建设与使用情况
4
教学内容的组织与安排
8
课程内容选取整合的针对性和适用性
• 课程围绕推销活动工作任务，依托于四个项目九个模块 组织教学。内容突出对学生职业能力的训练，理论知识的 选取紧紧围绕工作任务完成的需要，并融合专业领域新思 路，新理念的发展趋势，贴近企业、贴近实践 。
《推销与沟通技巧》教学资源ok
心理学在推销中的应用
人格与行为
了解客户的人格特质和行为模 式，以便更好地预测他们的反 应和需求，并制定个性化的销
售策略。
情感与决策
研究情感在客户购买决策中的角色 ，利用情感触发点来提高客户对产 品的兴趣和购买意愿。
说服与影响力
学习如何运用说服力和影响力技巧 来改变客户的态度和行为，提高销 售业绩。
02
作者：张云起
03
出版时间：2010年
教材推荐
出版社
高等教育出版社
简述
本书系统介绍了现代推销学的理论、方法和技巧，注重理论与实践相结合，适 合高校市场营销及相关专业本科生、研究生及业内人士使用。
教材推荐
教材名称：《商务沟通与谈判》 作者：王晓琴，张晓蕾 出版时间：2016年
教材推荐
出版社
东北财经大学出版社回应来自通过点头、微笑等方式给予回应，表达对对 方讲话的认可和兴趣。
避免干扰
避免分心或被其他事物干扰，以确保充分理 解和关注对方的讲话内容。
04
案例分析
成功案例分享
成功案例1
一位销售人员如何通过良好的沟通技巧成功将产品推销给目标客 户。
成功案例2
一位销售经理如何制定有效的推销策略，带领团队取得销售业绩的 突破。
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万卷出版公司
VS
简述
本书主要介绍心理学在推销和谈判中的应 用，帮助读者了解消费者的心理和行为特 点，掌握推销和谈判的技巧和方法，提高 销售和谈判水平。
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书名：《沟通的艺术》 作者：史蒂芬·平克、尼基·斯坦顿 出版时间：2014年
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浙江人民出版社
简述
本书主要介绍沟通的基本理论和实践方法， 包括有效沟通的技巧、沟通风格的选择、跨 文化沟通等，帮助读者提高沟通能力和人际 交往能力。
推销与沟通技巧期末考试说课讲解
推销与沟通技巧期末考试说课讲解2014——2015年度高一第二学期《推销与沟通技巧》期末考试（考试班级专业：1423商营班市场营销共40人）姓名：_______________ 班级：___________________ 座号：___________ （注意：所有题目答案均写在答题卡上，否则答案作废。
）一、单项选择题（每题2分，共30分）1、推销洽谈的最终目的是（）A、诱发顾客购买动机B、说服顾客C、推销商品D、促成交易，获得双赢2、推销的基本功能是（）A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A、“艾达”模式B、“迪伯达”模式C、“艾德帕”模式4、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好，营养高，你尝尝”。
这是一种（）A、直接提示法B、间接提示法C、明星提示法D、联想提示法5、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）A、真诚倾听法B、逐日核算法C、肯定否定法D、问题引导法6、推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是A、表演接近法B、求教接近法C、自我介绍法D、搭讪与聊天接近法7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务8、信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）A、信息传递B、信息影响因素C、信息反馈D、沟通过程9、推销沟通中的关键技巧是（）A、有好口才B、展示商品C、说服顾客D、传递信息10、有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯白开水？”“留下来一起吃饭吧？”这里顾客表现比较强烈的购买信号是（）A、语言信号B、行为信号C、表情信号D、事态信号11、以下不属于“三包”服务的是（）A、包修B、包退C、包送D、包换12、推销人员赊销的基础是（）A、用户的信用B、用户的资金情况C、用户的经营规模D、用户的经营特点13、推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利坚韧，这是一种（）A、产品演示法B、文字、图片演示法C、音响、影视演示法D、证明演示法14、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）A、真诚倾听法B、假定成交法C、选择成交法D、机会成交法15、潜在顾客必须具备两个要素，一是必须有需要，二是（）A、有支付能力B、已经在使用该商品C、忠诚客户D、已经在使用其他类似的商品二、多项选择题（每题3分，共24分，多选错选均不得分，少选得1分）1、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）A、顾客信息B、市场需求信息C、竞争者信息D、推销培训知识2、关于处理顾客异议的原则以下说法正确的是（）A、宽宏大量，面带微笑B、站在顾客的立场上想问题C、将顾客异议看做推销成功的路标D、对顾客提出的异议一定要立即答复3、运用求教接近法时，应掌握的技巧是（）A、求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听B、运用时，一般是先赞美，寒暄，再求教，推销C、唤起顾客的好奇心D、认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点4、下列选项中对推销活动的表述正确的是（）A、推销活动既包括卖者向买者传递信息，也包括买者接受卖者反馈信息B、推销活动是一个单向信息沟通的过程C、推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受者商品的活动D、推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程5、成功地进行洽谈的导入，推销人员应做到（）A、给顾客留下良好的第一印象B、能一开始就进入实质性的洽谈C、推销人员必须讲好开场白D、不能一开始就进入实质性洽谈6、正确的沟通观念有（）A、沟通技巧需要坚持苦练并非天生B、换位思考C、沟通的目的是理解并达成共识而非博弈D、尊重平等7、推销人员的职责包括（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务8、问候的态度主要有（）A、主动B、热情C、自然D、专注三、判断题（每题1分，共10分）1、语言传递就是沟通。
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它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务措施、 销售地点等信息，以此方便顾客购买。
3.提供服务
售前服务：专业 在销售前为顾客 提供信息咨询或 培训的服务。
售中服务：热情 售后服务：用心
在销 售过程中 为 为顾客提供售后
(二)推销人员的职责
树立 形象
提供 服务
搜集市 场信息
推销 人员的
职责
沟通 关系
销售 商品
推销人员的 职责
1.搜集市场 信息
2.沟通关系
推销人员职责的具体内容
推销人员是企业和市场之间、企业和顾 客之间的桥梁与纽带，应及时地、持续 不断地搜集有关需求动态、竞争状况及 顾客的意见等重要信息并把这些信息反 馈给企业，为企业制订正确的营销策略 提供可靠的依据。
（二）“整体销售”的观念
➢ 适应条件和背景
供过于求，卖主之间竞争激烈、买主处于优势地位 的“买方市场”。
➢ 核心观念
在现代企业营销中，销售是一个系统工程。以顾客 需求为中心，以顾客需求满足为最终目的，这就 意味着推销不是一个独立的环节。主要包括：全 过程销售概念、全员销售观念、战略观念和环境 观念。
推销人员运用各种管理手段和人际交往 手段，建立、维护和发展与潜在顾客及 老顾客之间的业务关系和人际关系，以 便获得更多的销售机会，扩大企业产品 的市场份额。
3.销售商品 4.提供服务 5.树立形象
将企业生产的商品，从生产者手中转 移到消费者手中，满足消费者的需要， 为企业再生产和扩大再生产创造条件。
顾 介客绍提商供品热、情包接装待商、的安装、“三包” 品、送货上门、代 维修、处理顾客
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2014——2015年度高一第二学期《推销与沟通技巧》期末考试
（考试班级专业：1423商营班市场营销共40人）
姓名：_______________ 班级：___________________ 座号：___________ （注意：所有题目答案均写在答题卡上，否则答案作废。
）
一、单项选择题（每题2分，共30分）
1、推销洽谈的最终目的是（）
A、诱发顾客购买动机
B、说服顾客
C、推销商品
D、促成交易，获得双赢
2、推销的基本功能是（）
A、销售商品
B、传递商品信息
C、提供服务
D、反馈市场信息
3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）
A、“艾达”模式
B、“迪伯达”模式
C、“艾德帕”模式
4、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，
口感好，营养高，你尝尝”。
这是一种（）
A、直接提示法
B、间接提示法
C、明星提示法
D、联想提示法
5、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）
A、真诚倾听法
B、逐日核算法
C、肯定否定法
D、问题引导法
6、推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是
A、表演接近法
B、求教接近法
C、自我介绍法
D、搭讪与聊天接近法
7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）
A、收集市场信息
B、销售商品
C、沟通关系
D、提供服务
8、信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）
A、信息传递
B、信息影响因素
C、信息反馈
D、沟通过程
9、推销沟通中的关键技巧是（）
A、有好口才
B、展示商品
C、说服顾客
D、传递信息
10、有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯白开水？”“留
下来一起吃饭吧？”这里顾客表现比较强烈的购买信号是（）
A、语言信号
B、行为信号
C、表情信号
D、事态信号
11、以下不属于“三包”服务的是（）
A、包修
B、包退
C、包送
D、包换
12、推销人员赊销的基础是（）
A、用户的信用
B、用户的资金情况
C、用户的经营规模
D、用户的经营特点
13、推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利坚韧，这是一种（）
A、产品演示法
B、文字、图片演示法
C、音响、影视演示法
D、证明演示法
14、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）
A、真诚倾听法
B、假定成交法
C、选择成交法
D、机会成交法
15、潜在顾客必须具备两个要素，一是必须有需要，二是（）
A、有支付能力
B、已经在使用该商品
C、忠诚客户
D、已经在使用其他类似的商品
二、多项选择题（每题3分，共24分，多选错选均不得分，少选得1分）
1、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）
A、顾客信息
B、市场需求信息
C、竞争者信息
D、推销培训知识
2、关于处理顾客异议的原则以下说法正确的是（）
A、宽宏大量，面带微笑
B、站在顾客的立场上想问题
C、将顾客异议看做推销成功的路标
D、对顾客提出的异议一定要立即答复
3、运用求教接近法时，应掌握的技巧是（）
A、求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听
B、运用时，一般是先赞美，寒暄，再求教，推销
C、唤起顾客的好奇心
D、认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点
4、下列选项中对推销活动的表述正确的是（）
A、推销活动既包括卖者向买者传递信息，也包括买者接受卖者反馈信息
B、推销活动是一个单向信息沟通的过程
C、推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受者商品的活动
D、推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程
5、成功地进行洽谈的导入，推销人员应做到（）
A、给顾客留下良好的第一印象
B、能一开始就进入实质性的洽谈
C、推销人员必须讲好开场白
D、不能一开始就进入实质性洽谈
6、正确的沟通观念有（）
A、沟通技巧需要坚持苦练并非天生
B、换位思考
C、沟通的目的是理解并达成共识而非博弈
D、尊重平等
7、推销人员的职责包括（）
A、收集市场信息
B、销售商品
C、沟通关系
D、提供服务
8、问候的态度主要有（）
A、主动
B、热情
C、自然
D、专注
三、判断题（每题1分，共10分）
1、语言传递就是沟通。
（）
2、尊重顾客永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。
（）
3、推销人员越有口才越能妥善处理顾客争议。
（）
4、现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题，分析问题
和解决问题的过程。
（）
5、利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。
（）
6、顾客的欲望是可以刺激的。
（）
7、在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者是一件比较简单的事。
8、运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
（）
9、顾客异议越多说明他越有购买意向。
（）
10、推销的最终目的是达成交易。
（）
四、简答题（共36分）
1、处理顾客异议必须遵循哪些原则？（9分）
2、推销具有哪些功能和作用？（6分）
3、什么是推销？（6分）
4、“爱达（AIDA）模式”具体推销步骤是什么？（8分）
5、运用搭讪与聊天接近法接近顾客时有哪些沟通技巧？（7分）。