商业模式的力量与商业模式的作用剖析

无店铺经营
低成本扩张
标准化规模化生产
信息化配送
➢ 丽华快餐将微利、 ➢ 选择了无店铺经营的
地域性极强的产
丽华，每到一地都是
品铸成为全国品
走低成本之路，闲置
牌，开创国内
的厂房与食堂成了丽
“无店铺经营”
华的首选之地。此举
模式专司快餐外
既避免了店面租金的
送。
过高投入,又可以把
➢ 采用无店铺销售
有限的资金投入到食
每高一层加收一定服务费……丽华在起步之初抓住了这个空隙，别人不愿做的，丽华来做，就是要一份，丽华也 保证送到，十层、二十层的高楼，丽华一样承诺送到，凭着这种吃苦精神和质量保证，丽华快餐很快在同行业中 脱颖而出。 找到了客户无法清晰表达的需求（便捷的、全方位的订餐系统） ➢ 目前来说，很多快餐店都只能通过电话方式进行订餐，而丽华快餐不但可以通过免费电话订餐，还可以通过网站、 QQ、MSN、短信进行订餐，客户只要订过一次餐系统就有记录，来自电话和网络的订单进入同一套系统，客户 无需重复告知自己的地址。如今，网络订餐占丽华整体业务的20%，在北京、上海这样的大城市占到了50%， 并且呈上升态势。
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第四式：可复制性与可扩张性
采用“轻资产”的 商业模式
向VC融资
降低对人才的过度 依赖
通过标准化实现可 复制
……
资金瓶颈 人才瓶颈
企业生产实现大规 模的个性化
大规模实现了低成 本
个性化满足了客户 的需求
……
案例：味多美 通过标准化的复制，可以使企业规
模达到倍数扩张。同时企业通过 选择有效的商业模式，可以突破 扩张过程中的各种瓶颈。 如：味多美蛋糕店，通过标准化的 产品，标准化的连锁店经营，实 现了快速扩张，打破了原有蛋糕 行业规模难以扩张的瓶颈，迅速 在西点行业占有了一席之地。
协会副会长企业，成为中式快餐的形象代表。
丽华快 餐发展
历程
丽华快餐将微利、地域性极强的产品铸成为全国品牌，走出一条中式快餐标准化、工厂化、科技化 的科学经营之路。开创国内“无店铺经营”模式，专司快餐“外送”。自1993年创业以来，以科 技为手段、创新为特色，凭借低成本扩张、规范化经营和创行业样板的理念，艰苦奋斗、勇于进取， 送餐规模不断扩大，覆盖范围不断推广，送餐量排名全国第一。
从现有资源中挖掘衍生价值，构建新的赢利点和赢利模式， 使利润倍数增长。
加油站附带餐饮、商店经营； 机场、火车站附带大巴客运 等方式
前期的销售或服务是后续销售的铺垫，以培养客户的消费 买话费送手机；通用把飞机
习惯和购买忠诚度为目标，使客户的购买行为变成一种长 发动机赠送伙伴，以后期维
期的重复性的行为。
的经营模式的丽
品安全和质量上来。
华，不开设门店， ➢ 通过承租国营企业和
通过媒体推广丽
机关事业单位闲置的
华品牌，通过网
食堂，利用食堂的设
站、QQ、MSN、 施、场地、位置和多
短信、电话等订
余的生产力做外卖，
餐方式，省去了
最大限度的节约生产
开门店的成本。
成本。
➢ 在北京、上海等地建立大 型快餐工厂，这种快餐工 厂可使荤素菜原料的形状 达到统一标准,大大降低 员工劳动强度；同时在烹 饪方面，可采用统一烧制 方法的菜,从而达到口味 的稳定性。
来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务, 达成持续赢利目标的组织设计的 整体解决方案。”
“整合”、“高效 率”、“系统”是
基础或先决条件
“核心竞争力”是 手段
“客户价值最大化” 是主观目的
“持续赢利” 是检验一个 商业模式是 否成功的唯 一的外在标
准
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思加图、她他，还拥有30余个国际知名品牌的中 国代理经销权。最令人惊奇的是百丽销售的毛利率 高达62%。 其成功之道就在于他在零售终端实现了控盘。据数据 统计，中国品牌女鞋71%来自于百货商场，而百 丽牢牢控制着这些零售终端。只要百丽不退出，其 他公司就得不到百货一层的销售柜台，就不可能与 百丽相抗衡。
减少成本
杀手级（隐性）核心需求 隐性核心需求必须是目标客户所必须要有的刚性需求，并且
具有独特的客户价值
客户无法清 晰表达的需
求
客户无法公 开表述的需
求
竞争对手尚 未发现的客
户需求
尚未被行业 满足或实现
的需求
案例：kappa 目标客户：“宣称要运动，也应该要运 动，但从不运动的人”，或者“要有运 动感觉，却不希望出汗的人”。 隐性核心需求：时尚、运动、休闲、舒 适
商业模式的力量与商业模式的作用剖析
目录
对商业模式的理解
➢
商业模式概念
➢
商业模式类型
➢
商业模式六式
丽华快餐的商业模式分析
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目录
对百度文库业模式的理解
➢
商业模式概念
➢
商业模式类型
➢
商业模式六式
丽华快餐的商业模式分析
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商业模式的定义
商业模式（Business Model），简而言之即企业赚钱的途径和方式，源自于60年代的美国。 商业模式在学术上为多数人公认的定义是：“为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起
通过快速的自 我复制，突破 发展瓶颈，达 到规模倍增的 效果。
提高竞争门槛， 掌控核心资源， 使得他人不容 易复制，从而 取得行业或产 品的“定价 权”。
通过对产业价 值链的合理布 局和设置，使 企业保持稳定、 高速发展的生 命力。
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第一式：客户价值与需求创新
精准的目标客户定位 选择客户，定义客户，找到精确的客户群切入，降低风险，
商业模式六式
1
2
客户价值与需求创 新
收入突破模 式
3
4
5
6
成本革命性 降低
可复制性与可扩 张性
控制力与定价 权
产业布局能 力
精准的描述定 位目标客户， 满足目标客户 的隐性核心需 求。
收入以哪种产 品/服务、从 哪个阶段，以 哪种方式来获 得？收入的可 持续性（黏 性）、爆炸性 增长潜力？
通过合理手段， 革命性的降低 企业经营过程 中的各种成本。
通过降低成本结构，低价格也可以带来高 毛利
通过降低费用结构，低毛利也可以带来高 净利润
通过提高周转次数和使用财务杠杆，低的 净利润率有也可以带来高收益
通过附加的额外价值，低收益率也可以带 来高收益
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第三式：成本革命性降低
WEB2.0生产方式
采用WEB2.0的生产方式，让你的用户参与生 产创造，把整个企业整体成本下降50%以上
➢ 更重要的是随着产品的统 一加工，减少了各环节的 人为因素，将原来分散制 作的生产环节收紧到各区 域集中的工厂中生产，便 于食品安全的统一监控。 有了这些快餐工厂，规模 化的生产、加工、送餐成 为丽华的强项。
➢ 目前丽华集团公司下 设6个物流配送中心 和4个物流配送网点。 利用这套完善的信息 网络，丽华的采购总 监可以根据各网点需 求量进行汇总，通过 信息化的平台通知合 格供应商配送到各物 流中心，再从各物流 中心配送到下辖的网 点。
利润扩张阶梯：
服务费—分成费—代理销售—买断模式—投 资股权模式
运营模式的改变
4
改变过去靠卖设备卖产品挣钱的方式，而 将挣钱环节逐步后移至依靠卖服务、依靠 运营、依靠耗材等获取丰厚的利润，同时 为后来者设置很高的竞争门槛。
如：“剃刀+刀片”模式，刀片才是真正 的利润来源，而且有很高竞争门槛。
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第六式：产业布局能力
企业可以存在于价值链的任何一个或多个环节中，企业所需要做的是整合同行，协同上下游，联盟异业，维 护好价值链这个庞大的生态系统，最终形成企业的价值链控制力。
通过重新设计价值链上各个环节的利润、风险、成本等要素的再分配，创建全新的商业模式，创建全新的上 下游价值链，最终实现整体利益最大，整体成本最小，整体风险最小。
丽华快餐在行业内率先推出营养配餐和企业标准，产品质量不断提高，以其“安全”、“卫生”的 形象扎根广大市民心中，受到市场和广大消费者的欢迎。团膳菜肴供应都由公司专业营养师开具营 养菜单而定，品种、花色点心每天翻新，并讲究色、香、味、形。
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丽华快餐的商业模式特点
丽华快餐商业模式特点
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第五式：控制力与定价权
在企业发展过程中，一定要懂得如何保护自己掌握的核心资源不被复制，提高竞争门槛以掌握市场的定价权。这也 是寻求VC投资的重要砝码。
顶尖 的专 家
国家 的独 享政 策
高新 技术
核心 资源
优质 的农 业资 源等
研发 的高 能力
房地 产
案例：百丽鞋业 百丽拥有中国女鞋前10名中的4个：百丽、天美意、
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第二式：收入突破模式
1 盈利产品的重组和改变
通过利润扩张阶梯改变赚钱的方式
2
对产品从以下四个方面进行定位，根据需要 进行调整
名气 规模 利润 现金流
3 重组和改变赚钱的环节
收入倍增的四种 方式
在利润和风险之间建立动态平衡，在短期 服务收入和爆炸性增长机会之间进行动态 平衡
微笑曲线
附
加
值
资源分配协同
上游
下游
研发 零部件 组装 批发 营销 零售
案例：瑞典利乐公司 瑞典利乐公司是一家从事液体食品的加工企业。70年代初进入
中国市场的时候，伊利依然是一家小型乳品厂。为打开中国 市场，利乐集团为伊利提供了先进的技术和设备，教授其如 何开拓市场，使其成为行业龙头。 利乐的客户远远不止伊利一家，还包括伊利、光明、三元、蒙 牛、娃哈哈、汇源等国内几大乳业及果汁饮料行业巨头，在 全国建立800多条生产线。而这些生产线保证了利乐占有了 国内70%以上的乳制品包装份额。
➢ 如：百度搜索、新浪博客、天涯论坛等网络媒 体很好的促进了大众的参与性，利用大众自动 的发帖、自动回复及自写博客等方式，不用投 入多少成本，就可以获得可观的经营效益。
删除重要成本
在不影响客户的满意度为前提下，找到重要的 成本彻底删除，把某个分项目成本变成0或者 20%。
➢ 如：如家快捷酒店，以经济型为经营目标，省 去豪华大堂设施、娱乐设施等多余成本，只满 足睡觉、洗澡、上网的需求，经济实惠，不但 降低了成本，也得到了消费者广泛的认可。
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目录
对商业模式的理解
➢
商业模式概念
➢
商业模式类型
➢
商业模式六式
丽华快餐的商业模式分析
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丽华快餐简介
丽华快餐于1993 年创始于中国常州，起始资金仅为3000元，历经十多年的艰苦创业，从一家小 规模快餐店，发展成为全国包括北京、上海、广州、深圳等地 80 余家连锁配送规模，拥有 2600 多名员工的现代化管理的快餐公司， 跻身中式快餐十大名企，名列中国餐饮百强，荣膺中国快餐
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客户价值与需求创新分析（续）
丽华快餐的优势
发现了竞争对手尚未发现的客户需求（两个认证标准，严保质量） ➢ 在国内快餐业的同行们尚未开始关注质量管理体系时，丽华经过3年筹备于1997年通过了ISO09002认证。这项
认证和此后的ISO14001（环境管理体系）、HACCP（食品安全控制体系）一道，让丽华在快餐业日趋激烈的 竞争中抢占了先机、成为了丽华迅速发展扩张的砝码。1999年，建国50周年国庆大典公开招标，为所有筹备工 作人员供应盒饭。丽华快餐凭着当初为保证饭菜质量而申请的两个认证标准，这次活动让丽华声名远播。此后， 北京举办的大型活动，供餐业务几乎被“丽华”垄断。 满足了客户无法公开表达的需求（真正的“快”） ➢ 一般来说，客户订购快餐主要就是冲着一个“快”字，但是若遇上送餐很慢的情况，客户也无可奈何，而丽华快 餐有个“30分钟原则”，将GPS全球卫星定位系统用于送餐服务，即从接受订餐到顾客收到的时间不超过30分 钟，晚一秒钟则快餐免费。
护赚取服务费等
根据客户的不同特点，对客户群进行细分，提供不同类型、 化妆品、洗发水等根据不同
不同层次的产品，以达到最大程度覆盖市场的效果。
需求设计各种功能型产品
以某种商品低价格甚至零价销售作为诱饵，以后续的产品 作为真正的盈利源。
剃须刀刀架和刀片；打印机 和墨盒等销售模式都是典型 模式
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➢ 丽华快餐在全国率先 引入GPS全球定位系 统，并且应用到企业 的送餐互联网传输系 统。
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客户价值与需求创新分析
下面根据商业模式中的六式来对丽华快餐进行逐一解读，分析丽华快餐对每一式的运用情况，丽华快餐成功原因以及 在哪些方面还有改进的空间。
丽华快餐的优势
满足了尚未被行业所满足的需求（不讲条件，一份起送） ➢ 创业之初，盒饭市场竞争激烈，丽华却发现大的快餐店不出城送盒饭，一般5份盒饭起送，楼层高的不送，或者
如何找到正确 的方式方法？
商业模式的几种类型
类型 平台式 网模式 资源衍生模式 开门模式 金字塔模式 饵与钩模式
特征
举例
通过搭建一个合理化的平台，吸引相关人群来经营发展， 腾讯、百度、阿里巴巴等网
保证稳定的业务增长和持续发展的动力。
络平台
通过构建密集完整的网络体系，最大限度的占有市场份额， 百丽鞋业、7-eleven等网模 保持对市场的控制度，并整合市场中尽可能多的资源。 式发展模式