碧桂园拓客8大战术
轻松看懂碧桂园如何拓客
运营管理部营销管理中心 整理分享 罗莹莹 制作
销
售
售
员
员
拓拓拓 客客客 ABC 组组组
若干
每组30人
碧桂园人员配置对比融创、恒大、中海：
公司 融创 碧桂园 恒大 中海
项目人员配置 5-10个组，每组10-30人
80-100人 400-500人
3000人
拓拓拓 客客客 组组
每组30人
配比 1名渠道经理，渠道专员40%+“小蜜蜂”60%
商家拓展：与商家合 作举办活动、降低成 本获得客户资料。
撒网派单：以前期准 备的拓客地图为依据， 进行密集型或撒网型 的传单发放宣传。
媒体合作：与本地媒 体或跨地区媒体进行 合作；媒体客户看房 团。
活动拓展：自行举办 一些体验类、品鉴类 或主题讲座类的活动 开辟新客户。
大客户拜访：中高端、 中端及中端以下项目 适用，通过与企业谈 团购，以略低的价格 换取项目的迅速去化。
2 立体拓展
线上广告
拓客召集
比例
到访人均 成交人均 到访人均成 成交人均成 成本（元）成本（元） 本（元） 本（元）
到访%
成交%
项目1 1452 37515
137
项目2 3252
9870
194
1990 855
0.9 0.5 0.6 0.9
客户拓展
• 通过圈层资源、人脉关系、 外拓等形式，建立有效的、 长期稳定的、不断输送客 源的渠道，挖掘意向客户， 并达至成交。
动线堵截：向主力目 标客户进行项目信息 传递，捕捉意向客户。
商场巡展：所有项目 类型均可，广泛传递 项目信息，挖掘和收 集客户信息。
动迁嫁接：普通及中 高档住宅项目，传递 项目信息，锁定拆迁 客户。
碧桂园拓客8大战术
碧桂园拓客8大战术第一篇：碧桂园拓客8大战术碧桂园拓客8大战术明源地产研究院综合整理 2014-05-28 10:23:33 人物：企业：碧桂园导读：拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
明源地产研究网拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
一、拓客工作开展的策略及组织 1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
(2)客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。
(3)案例分享——塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。
b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。
c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。
金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。
3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。
碧桂园营销模式及拓客策略
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人
现场情况
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
对客户是上门服务，度身服务的 一种形式。
第四部分：
客户拓展的战略意义
拓客的目标
客户拓展
挖掘意向客户，并达至成交
拓客目标
资源拓展
开拓社会资源为我项目所用
客第户二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
客户拓展的价值
建立稳固的、有效 的客户渠道
挖掘潜在客户，寻 找到意向客户
达到增加客户的最 终目标
资第源二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
企、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
十里银滩—东莞区域拓客地图
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
南京凤凰城—拓客地图
谢 谢！
拓客分工的纵向一体化
竞争机制
组内 竞争
现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替 换掉1名内场销售；
组间 竞争 以周为单位进行替换
每周拓客第1名的组
留守现场
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
考核指标 • 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 • 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
房地产营销策划【上海】《碧桂园拓客营销策略及逆市创新营销解密（精）
房地产营销策划【上海】《碧桂园拓客营销策略及逆市创新营销解密（精）【上海】《碧桂园拓客营销策略及逆市创新营销解密》(9月13日【课程序言】为什么? 在短短一年销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。
为什么? 碧桂园·十里金滩在2012年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一。
为什么? 南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最。
为什么? 江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造了县级市的销售神话。
为什么? 沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿。
你想知道他们是如何做到全民营销吗; 你的团队如何提高营销技巧?所有地产公司都希望带动售楼部来访量，可是如何提升客户来访量一直是非常痛苦的思考，如何制定客户到访量方案，jack 老师常见方案给出了8个，来访量提升途径有四个。
1、通过人脉传播，传播偻盘的优势，增加关系网内的口径传播2、抓住客户最关心的点，无限量放大宣传，让优势点深入人心3、故意制造让客户难以理解但又与其购房欲望相关的广告内容，吸引其4、定期举办活动而如何做到这四点呢?你想知道碧桂园开发模式有哪三招; 你想知道客户拓展的核心战略与价值吗? 你想知道拓客的营销手段有那些吗? 你想听碧桂园任职的总监给你分析他真正做过的项目吗?【课程亮点】碧桂园营销八大武器武器1：标准化运营武器2：自主研发信息技术武器3：国际化营销武器4：打造市场推广新模式武器5：营销环境行为体验武器6：人力资源管控及人才培训武器7：销售管理改革创新武器8：营销系统“廉政公署”【学员对象】房地产公司董事长、总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英【金牌导师】Jack 老师：现任碧桂园营销总监，资深房地产营销管理职业经理人专业特长：营销操盘经验近10年，擅长营销拓客，亲自主持过碧桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独特的地产营销见解; 对碧桂园的营销模式有深入研究和总结，是碧桂园营销模式的践行者;荣誉：2012年获碧桂园集团20周年集团卓越贡献奖(碧桂园拓客模式;操盘项目：碧桂园十里银滩，碧桂园. 凤凰城，碧桂园凤凰城(南京等。
碧桂园异地拓客8大绝招-精品文档资料
碧桂园异地拓客8 大绝招2017年10月底，全国大范围降温，日渐寒冷的天气让很多人开始寻找更加温暖、舒适的过冬环境，这对于很多旅游地产，特别是南方沿海、温泉附近的项目来说，无疑是绝佳的销售时机。
如何才能把握住机遇，开拓更多的异地客源，提高销量呢？我们不妨从碧桂园的经验里取取经。
1 拒绝广撒网，精准布局锁定目标客户旅游地产项目的异地拓客要放眼全国，但是资源有限，必须根据项目定位和特点在空间、时间、人群的三个方面划定范围实现精准锁定目标客户。
1.1空间：根据项目定位锁定目标区域与城市在空间上锁定异地拓客目标范围上，要根据项目定位、体量、所处位置来锁定目标区域，比如2013 年山东的海滨旅游度假旗舰项目“碧桂园?十里金滩（现名滨海城，下同）”开盘“会战”，需要面向全国推广，因此定下了“ 1+6+3+N的拓客布局。
即以青岛为据点（一个中心城市）覆盖山东省内 6 个辐射市及三个展厅（位于北京、上海、沈阳的 3 个旗舰展厅），全国众兄弟楼盘发动为支撑的客户收集布局。
碧桂园在广东惠州的度假项目十里银滩重点区域却是由深圳拓展珠三角到广东省以及东北和香港两个地区为主。
碧桂园海南旅游项目，碧桂园?椰城，主要区域锁定在大西南和东北三省。
而碧桂园超级旗舰海外度假项目森林城市，刚开始则锁定国内13主要中心城市，以IEC 展厅为据点进行异地拓客。
1.2 时间：不同项目的最佳拓客时机不一样不同项目拓客的时机不一样，比如北方滨海度假项目十里金滩，夏天5-10 月是黄金时机，碧桂园会在这段时间集中全集团精英资源进行营销和拓客。
但是南方的十里银滩项目和海南岛项目，冬天才是最佳拓客时机。
此外，不同时机，目标区域也会变化，比如初冬雾霾严重，海南项目主打雾霾重灾区华北，紧抓雾霾痛点拓客。
随着气候变冷，重点变成东北地区，南方温暖更有吸引力。
1.3 人群：旅游地产客户的 4 类人群及其特征锁定了时间、空间，接下来还有锁定目标人群，购买旅游地产的客户主要有 4 类人群：①异地置业第一主力，即商务人士，比较关注性价比;②异地养老者，40-60 岁为主，比较关注健康配套和自然环境;③投资型置业者，比较关注升值潜力和代租服务;④社会精英与各类名人，比较关注项目自然资源和配套。
碧桂园·凤凰首府拓客策略
碧桂园·凤凰首府拓客策略一项目现状分析：⏹阶段核心难点：竞品开放后，项目的价格对比竞品有一定劣势；项目区位较偏，市中心客户不愿到访；精准客户量较少；二、核心解决思考⏹解决方式：利用返乡潮启动拓客动作。
寻求多种渠道拓展来促使来电来访量增加。
寻找企事业单位进行团购；宣传到访有礼，重拳结合，吸引客户到访。
三、拓客动作：如下：●【快速全城开设三级展点】1、三级展点选址：根据江阳区、龙马潭区、纳溪区的人数情况，将泸州市划分为4个区域。
不限定各小组拓客区域，制定各组展点选址期限（1月10日前），各组可在不同区域自由进行展点选址，组长汇总提报，营销负责人参与展点评估，同时策划进行展点物料提前采购准备。
2、任务分配：各组展点开设遵循“任务平均，多多益善”的原则，计划开设三级展点8个，项目共计4个小组，则每组设定下限2个展点的选址任务（火车站、汽车站、商超）附近，项目负责人择优评估每组选一个展点。
对无法开设展点的小组打散归入其他组。
3、以展点为据点开展深度拓展：划定拓客区域后，各组以展点为中心，梳理该区域小区、各类型商铺、娱乐场所情况，针对性进行拓展，通过覆盖衣食住行的拓客礼品深入拓展，让项目信息无处不在，且可在展点进行收网。
●【大兵团作战，提升影响力】拓客动作为进一步扩大项目信息覆盖范围，拓宽乡镇对凤凰首府的知晓度，要求全部拓客人员集中对乡镇进行扫荡；1、整齐划一，集中扫街游行：制定扫街线路，拓客统一着装进行扫街游行。
在规定时间段内，配合手举牌+宣传单页+活动单页等，对每一条街道进行声势浩大的游街行动，深化乡镇市民对项目印象。
（责任人：陈诚）2、集中call客，质量把控：各组综合绩效倒数销售组成电call组，每日指定时间指定地点集中进行电call，每天每组电call 200组。
专人监督，把控电call质量。
（责任人：邓霞）●【渠道梳理，圈层拓展，开展团购】进一步加大拓客力度，以企事业单位为中心，对周边企事业单位、大型企业、商场、医院、学校、高端会所、商会等进行陌拜，通过凤凰通发展核心对接人、线下经纪人等，搭建全城“中介平台”。
碧桂园拓客模式及战术方式
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用 工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利 用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的 各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门 并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手 段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客 户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房 地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去 坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户 在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
目标客户在哪里？
名包名表 衣 高档美容会所
名牌服装店
碧桂园拓客新思路
第十招 企业团购计
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。 拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员 拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位 工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的项目：高端、中高端、中端及中端以下 工作周期选择：项目营销全程 拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定 拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办 公人群聚集区、市内个体商家聚集区 工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
第六招 温暖罚单
出招地点：停车场、大街小巷 出招武器：印刷5万张罚单，进行定点派送。 付出：罚单0.3元/张，合计1.5万元 综合评价：这不是一张交警开出的罚单，而是“车停太帅”的罚单，收到这 张“罚单”是否让你捧腹一笑呢？是否也引起了众人的关注？
第七招 商圈派单计
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客 期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一 名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈 档次是商圈选择的主要标准。
第八招 动线堵截计
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公 交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、 菜场、餐馆等）。
第九招 油站夹报计
适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目 工作周期选择：以蓄客期为主 拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案 场销售人员负责 拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的 所有油站 工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群
碧桂园新项目七大拓客工作要求
沪浙区域营销管理部 2017.9.26展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前资源搭建，拓客前期筹备【1.展厅开放前筹备期】核心内容：1.资源拓展2.拓客工具筹备主要动作：1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请【2.展厅开放后至产品发布会前】核心内容：1.全城地推2.活动造势（政府公益活动/事件营销）3.线下投放增量（拓客区域内大牌、框架全覆盖）主要动作：1.行业植入2.派单扫街（兼职）3.企业、大客户陌拜4.圈层私宴、推介5.全城造势活动6.优秀项目采风7.电call启动（兼职）8.社区/商超巡展9.乡镇一夜倾城/商圈路演10.商家联盟【3.产品亮相后至认筹前】核心内容：1.精准渠道再覆盖2.商家联盟基数扩大3.线上投放增量主要动作：1.行业植入扩大2.重点来客区域再次派单扫街（兼职）3.重点企业、大客户维系4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call8.社区/商超巡展二次覆盖9.乡镇社区联谊活动10.商家联盟增量【4.开盘前冲刺】核心内容：1.老带新2.精准收客3.现场活动增量主要动作：1.行业植入物料更换2.重点来客区域派单拉访（非兼职）3.重点企业、大客户老带新圈层活动4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 9.乡镇看房团10.商家联盟带入现场活动核心标准：满城皆是碧桂园，全城无死角，海陆空组合出击关键要求：展厅开放，筹备工具，资源拓展全面启动1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请拓客必备物料/标准事项形式标准内容基础派发派单扫街三件套单页、名片、临时停车提示卡植入物料普通植入三件套纸巾盒、门型展架、张贴海报选择性植入十件套公益贴、地贴、横幅、桁架、台卡、短视频、玻璃门推拉贴、无纺布袋、停车场雪糕桶、手帕餐巾派发礼品普派礼品10元以内/个大米、矿泉水、竹炭包、笔记本、签字笔、手机扣拉客、活动礼品30-50元/个雨伞、充电宝、杂粮礼盒、笔记本套装大客户礼品100-200元/个茶具套装、车载净化器、毛毯圈层酒店普通私宴餐标200-400元/人定制6-8人/围，8-10人/围两个餐档集中性推介会高端酒店场地80-100人/场;200-300人/场两档巡展点社区/商超巡展可移动一套含：可移动拆卸展桌1张、小方凳2把电CALL话单老小区话单、竞品来访话单、商家、企业、医院、教育机构、写字楼话单商家资源4S店、街区门店、企业、医院、教育机构、商会、写字楼、银行、政府单位、高端娱乐l 拓客地图制定：各拓展板块梳理板块内资源清单进行行业划分，重要商圈、重要企事业单位、金融、医疗、教育、商业协会、二手中介等，并设定渠道清单工作推进表，快速有效完成每组考核指标；l 拓展考核机制：根据蓄客期、派卡期、认筹期、认购期设定不同指标考核权重值；拓客地图/考核拓客动作配合：海空组合关键要求：五大必做活动 两点集中投放展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前资源搭建，拓客前期筹备1.造势活动必做：（不少于1000人/场）联动政府·全城公益类活动一场明星活动·全城关注性活动一场（以上选其一）2.事件性活动必做（增粉不少500个/场）百辆豪车巡游3.“桂圆”全城大派送（以上两场必做）4.洗脑活动必做（不少于20组/次）优秀项目体验之旅5.集中圈层：（不少于100人/场）“领袖夜宴”活动一场户外：主城区不少于两块大牌 城区入口不少1块大牌线下：核心商圈LED1面项目周边4至道路交通指示牌主干道/项目4至道路道旗、候车亭 公交车身广告线上： 发行量第一头版至少1版 电台广播早中晚报时 网络不少于2家 大V不少于5家电视台走动字幕不少于15天其他：电影切片广告不少于10场关键要求：十七类点位展厅开放一周内铺设完毕行业植入标准与清单行业 植入物料银行、金融证券 外部门型展架、内部人员笔记本、签字笔植入，内部信息通道广告植入餐饮业 门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡KTV、足浴、洗浴 大堂门型展架；前台台卡；包间电视广告小视频、纸巾盒植入汽车4S店 门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡洗车行、汽配城 门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡、玻璃门推拉贴出租车 临时停车提示卡、纸巾盒、车内公益贴纸公交巴士 公益贴纸加油站 外部广告牌海报、发票开票小店 门型展架/台卡个体商店 门型展架、无纺布袋、玻璃门推拉贴、海报商场、超市 门口桁架、 LED跑马屏、横幅、内部地贴。
最新碧桂园拓客方案看图王
碧桂园拓客2.0 工作指引营销中心-市场部主席指示三四线“劳斯莱斯”核心理念最好的产品最贵的价格最富的人群各阶段客户组织工作铺排指引1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系1. 增强客户现场体验2. 精准目标客户3. 落位、产品溢价1. 区位价值放大2.千亿房企, 品牌溢价1. 洗脑式拓客，提前截客2. 拓销模式，广泛蓄客3. 提升溢价摘牌示范区开放二次开盘品牌盒子/展厅收客(可选)开盘蓄客造势期示范区体验、案场服务品牌立势期客户组织客户体验摘牌后30天开盘冲刺期持续销售期目标客户体系客户摸查四步走1. 客户是谁？2. 客户在哪里？3. 怎么摸查客户？4. 任务分工拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层／展厅 1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3. 办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹持续溢价品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期⏹客户摸查四步法⏹品牌盒子/展厅体验(可选)四步走客户形象描摹：客户是谁？开盘时间就近大面积产品占比较大27个典型项目27581个客户样本75%5%8%面积区间74%三四线20个4%22%省内项目选取原则备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。
为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。
城市样本成交客户主要特征描述46%38%15%12%35%30-40岁为主个体经营户公务员事业单位其他(自由职业/服务/金融等)二次置业改善为主区位品牌环境配套教育当地人认可区位,交通便捷大品牌开发商小区/周边环境优美,宜长居配套齐全, 如健身、娱乐休闲场所44%与孩子相关文教/安全需求,如高质量幼儿园/小学成交问卷分析客户关注核心要素25-30岁40-50岁23%18%13%25岁以下、50岁以上10%三次+首次置业46%综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家❷客户体系盘点：客户在哪里？精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7“村镇领导”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9区域或项目供应商44S 店销售经理/车友会会长10当地的媒体从业人员5专业市场档口老板11奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
碧桂园客户拓展战略管理与战术方式课件
VS
详细描述
竞争态势包括竞争对手的产品特点、价格 策略、市场份额等信息。企业需要通过对 竞争态势的分析，明确自身的竞争优势和 市场定位，制定有效的客户拓展策略，以 在竞争中获得优势地位。
05
碧桂园客户拓展未来展望
技术创新与应用
人工智能技术
利用人工智能技术进行客 户画像分析，精准定位客 户需求，提高客户拓展效率。
市场定位
专注于中高端房地产市场，满足 客户对高品质住宅和生活的需求。
战略规划与实施
01
02
03
产品策略
推出多样化的住宅和商业 产品，满足不同客户的需 求和偏好。
营销策略
采用创新的营销手段，提 高品牌知名度和客户满意 度。
渠道策略
拓展线上线下渠道，提高 客户拓展的效率和效果。
战略评估与调整
评估指标
提供专业的产品知识和解决方案，帮助客户解决需求和 问题，增强客户对产品的信任感和依赖性。
服务战术
提供优质的服务和支持，满足 客户需求，提高客户满意度和
忠诚度。
建立完善的服务体系和流程， 确保客户在售前、售中和售后
都能得到及时、专业的服务。
提供个性化的服务方案和定制 化的解决方案，满足客户的特 殊需求和个性化要求。
和推荐购买，通过奖励机制和优惠政策，促进客户进行重复购买和推荐购买。
04
碧桂园客户拓展挑战与对策
市场变化与应对
总结词
随着市场环境的变化，企业需要灵活应对，调整客户拓展战略。
详细描述
市场变化包括消费者需求的变化、竞争对手的策略调整、政策法规的变动等。 企业需要时刻关注市场动态，及时调整客户拓展战略，以适应市场的变化。
策略三：客户关系管理
渠道拓客工作方案及对策碧桂园融创
绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；一、渠道拓客方向，客群确定；1、金融系统（银行、保险公司）；2、教育系统（学校、教育培训机构）；3、医院；4、政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6、城区未开发的老居民区；7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法1、团购（公司部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2、CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业部派发）4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6、现场接待、逼定；7、公司部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。
因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。
2、为了活动能够能够在一个时间段可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。
目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。
(完整版)碧桂园拓客计划
拓客方案一、套餐形式及内容形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。
内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。
二、原因说明➢根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应；➢三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战；➢三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；➢优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传；三、客户分类原则➢以办卡数量为划分的主要参考标准；四、拓客拜访要求1、衣冠整洁，举止得体大方；2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰；3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带；4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单；五、拓客流程1、电话邀约联系2、上门拜访3、拜访说辞（1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞（2）准备拓客小礼品（3）准备项目介绍资料和户型单页4、登记意向客户5、定期跟踪六、套餐内容注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。
以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。
套餐详细内容客户类型A类客户B类客户C类客户D类客户客户属性拥有1000组以上客户的企业，200组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，100组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，50组以上客户办卡拥有200组以上客户的企业，低于50组以上客户办卡套餐方案1、购房现金券：类别墅：30000元洋房：8000元2、抽奖活动：100、500、1000元数额不等奖品3、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。
房地产八大拓客渠道(二)2024
房地产八大拓客渠道（二）引言概述：房地产行业作为一个竞争激烈且变化迅速的行业，对于拓展客户群体具有重要意义。
在前文中已经介绍了四个拓客渠道，本文将继续探讨另外四个拓客渠道，以帮助房地产行业更好地实现业务增长。
正文：一、利用社交媒体平台1. 创建专业账号：在主流社交媒体平台上建立专业的房地产账号，并定期更新有关房地产的资讯和信息，以吸引潜在客户的关注。
2. 发布精品内容：通过发布精心设计的房地产相关内容，如新闻、案例、市场趋势等，吸引关注者的兴趣，并在评论中积极回应问题和提供建议。
3. 建立社群：创建一个由房地产专业人士和潜在客户组成的社群，通过分享有关房地产的知识和观点，建立自己的品牌和影响力。
二、与相关行业合作1. 与装修公司合作：与装修公司合作，在他们的展示厅展示自己的项目，并在装修过程中提供优惠或推广活动，以吸引客户。
2. 与金融机构合作：与银行或其他金融机构建立合作关系，为客户提供优惠贷款或其他金融服务，引导客户选择自己的房地产项目。
3. 与家居电器公司合作：与家居电器公司建立合作关系，为购买房地产的客户提供优惠购买家电的机会，增加项目的吸引力。
三、开展线上推广活动1. 举办线上讲座或研讨会：邀请行业内的专家或知名人士举办线上讲座或研讨会，吸引潜在客户参与，并在活动中介绍自己的房地产项目。
2. 发布线上广告：通过广告平台发布精心设计的线上广告，以吸引用户点击并了解更多关于自己的房地产项目的信息。
3. 举办线上抽奖活动：通过举办线上抽奖活动，吸引用户填写相关信息，并将其作为潜在客户进行后续跟进。
四、利用传统媒体1. 出席房地产展览会：积极参加各类房地产展览会，并争取获得展示自己项目的机会，吸引到场观众的关注。
2. 发布房地产广告：利用传统媒体如报纸、电视等发布房地产广告，扩大品牌知名度。
3. 与行业媒体合作：与房地产行业相关的媒体合作，发布有关自己项目的新闻报道或专访，扩大曝光率。
总结：通过社交媒体平台的运营、与相关行业的合作、线上推广活动以及传统媒体的利用，房地产行业可以通过多渠道来拓展客户群体。
碧桂园地产营销战术：拓客、跨区域支援和“四位一体”
B公司营销战术：拓客、跨区域支援和“四位一体”B公司奉行快速开发、快速周转的策略，开盘一周、一个月的销售状况往往占据了这个项目总体销售成绩的重要部分。
为此，B公司多年来实践了一套对其行之有效的营销模式，包括长时间拓客、开盘时期多个区域互相支援等策略，并且强调产品、拓客、销售手段和广告“四位一体”紧密结合。
B公司的项目大多集中在三四线城市，勤奋的拓客、集中力量开盘等，不失为一套实在的方法。
“营销不是最后一棒”B公司内部资料显示，营销团队对项目的参与程度极高，包括拿地时期的市场调研，货量规划工作，也包括在供货节奏、项目利好展示、产品个性化改造、环境体验氛围包装等方面提出专业要求等。
“业界通常的做法是销售中心搭好、样板间开放的时候，广告才开始投放、销售人员开始蓄客。
B公司则是项目刚摘牌，营销团队就开始拓客。
”B公司营销中心内部人士介绍。
拓客距离开盘还有3-5个月之久的时间，项目即展开拓客。
团队首先通过调研列出清单，标注项目所在城市的政府机构、企事业单位、医疗机构、学校；人流密集地（例如商业中心、开发区、景区），还有不同客户群所在的楼盘小区、黄金业主以及拆迁区域等。
B公司营销团队的拓客展点一般有三至四档，城市展厅具备临时销售中心功能，小型的展点甚至一个人利用1个X展架就可以工作。
“与开发商普遍的摸客做法不一样，B公司的销售人员一开始不会对客户进行筛选，而是广交朋友。
”营销中心内部人士透露，“最近一个例子是，一个项目刚拿地，房子都还没建，就有同事跑到医院给各个科室的医生发宣传单。
”B公司集团执行董事、营销中心负责人杨永潮曾在内部培训时表示：“我希望每个销售人员都是一间代理公司”。
由于B公司的项目多数在乡镇这些大众媒体难以渗透的区域，用邮差式的点到点拜访更有利于信息的传达。
按杨永潮的要求，每个销售顾问至少建立100个圈层。
若每个圈层平均20人，一个销售顾问就能影响2000人，数量惊人。
B公司方面要求营销人员根据不同圈层的偏好、特质进行信息推广和组织活动。
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(2)案例分享——容桂碧桂园
得胜组：总体拓客效果最好,认筹44台,共拨打电话11５98组,转到访34２组,占总电营转到访人数的５0％。
冠军组:认筹效果最差仅8台,未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。
通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。
夜间营销:营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动,让客户到现场体验并产生认同,促进最终成交。
根据客户地图的详尽描绘,清楚的分析出,市场中符合项目定位的客户容量。
(3)案例分享——塘厦三盘
a.大企业拜访(主要是企业法人方面)
整合商家资源,项目配套资源,制定不同级别的拓客套餐。
b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)
制作战略合作ＰＰT、项目拓展PＰT进行洽谈,洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家,举办现场活动19场。
碧桂园拓客8大战术
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碧桂园拓客8大战术
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术，快狠准,你懂的。
ａ.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主;花城业主推荐成交１4６套。
４.拓客人员分工的纵向一体化
(1)案例分享——高端客户资源维护
（２)纵向一体化的优势
打破原有板块间的壁垒,各板块协同运作使客户到达现场。
5.竞争形式与激励制度
(1)竞争机制
组内竞争:现场保持2名销售,每日拓客第1名的替换掉1名内场销售;
c.机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家,已完成66家；医院１0家，已完成8家;教育机构41家,完成２9家；村委26个，完成1７个。
３.人脉资源拓展
(1）关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!
夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。
拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标。
(4)严格检查
成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况,如发现作假,整组处罚。
７.拓客工具的运用——资产包
(１）工具类型
硬件工具:宣传物料、拓客礼品、楼书、iｐａd;
软件工具：5分钟大客户拜访ＰPT、15分钟推介会PPT等；
资源工具：不同类别的资产包套餐。
组间竞争:以周为单位进行替换,每周拓客第1名的组留守现场。
6.有效设定拓客的关键指标
（1)有效客户
以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准;以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
(2)案例分享——南京凤凰城
拓展思路:增加铺设展点数量提高客户储备数量。
拓客目标：8月4日共计设立外展点２3处，计划于８月16日增加外展点数量至4４个，保证9月前完成展点数量新增至60个。
(2）人脉资源类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。
能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。
高端商业平台:商业资源、ＶＩP客户资源。
高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
(4)案例分享——禅城城市花园
如仅针对有钱人开展拓客,忽略其他渠道的开拓,则导致拓客效果有限。禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施:
(２）案例分享——塘厦三盘
(3)整合商家资源的优点
增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；提升项目物业服务附加值。
８.兼职及编外经纪人
兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等,发展成为编外经纪人,编制到销售顾问，确保有效管理。
9.数据管理
(1）渠道分析及策略调整
拓客渠道数据分析:
a.通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果;
一、拓客工作开展的策略及组织
1.拓客策略
根据项目定位、产品类型，锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业,制定拓客策略。
2．编制详细客户地图
(1）城市调研
宏观概况:城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
（２）客户地图
具体到每个区域、每个行业,具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。