消费者行为学名词解释

名词解释：1、投射技术：向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发出消费者潜意识中的情感和态度

2、访谈法：指调查者于消费者进行面对面、有目的谈话询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法

3、差别感觉阈限：能识别两个刺激之间的最小差别量

4、心理定势：指人在认识特定对象时心理上的准备状态

5、过度展露：由于过度重复的展露会使目标消费者对该刺激过分的熟悉，因此就会造成习惯化，久而久之就会造成消费者的视觉疲劳

6趋避冲突：当同一种目标既能满足我们的需要，对于我们有吸引力，同时又会给我们心理上带来威胁、对于我们有某种伤害的时候，我们趋近这一目标和逃避这一目标的动机同时存在并相互冲突

7惠顾动机：指消费者基于感情于理智，对特定的商店，商标厂牌商品产生特殊的信任于偏爱而经常重复的购买的一种动机

8情绪的认知学说：

9积极强化（正强化）：某些事件或结果可以增加特定性为重复发生的频率

10舌尖现象：因为大脑对记忆内容的暂时性抑制所造成的，这种抑制来自于多方面，比如对有关事物的其他部分特征的回忆掩盖了所要回忆的那部分特征，又比如回忆时的情境因素以及自身情绪因素的干扰等等。而消除了抑制，如经他人提示、离开回忆困难时的情境、消除紧张情绪等，舌尖现象往往就会消失

11登门槛技巧：指提出较大要求前。先提出较小要求，通过使别人接受较小要求，从而改变对较大要求的态度并相应增加其接受行。12低球技术：先提出一个小的要求，待别人接受后马上提出一个更大的要求。有些推销员往往在推销出低价位商品后，再抓住有利时机推荐高价格商品

13经验学习层次：经验学习层次是指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感和想象来对产品做出整体评估，并据此采取购买行为。

14高度参与层次：：消费者高度参与时，会通过积极地搜寻信息过程发展品牌信念，在此基础上评估品牌，形成明确的品牌态度，做出响应的购买决策

15延伸自我：消费者购买某些产品的目的，有时是为了表明自己的某些特别重要特征

简述：1举两个实例说明差别感觉阈限在营销中的应用？

高档商品由于价位高，价格变化二三十元．消费者一般感受不到，在这个范围内的提价或降价不能造成大的影响。高档商品如果要提价应采取“小步走‘的策略，如果要降价则要“大步走”。前者要避免引起消费者的注意，后者则要吸引消费者的注意。

2简述刺激物的展露与营销策略

首先，要尽可能的主动展露刺激物，营销人员要随时消费者所需的市场信息。其次，扩大消费者被动接触刺激物的机会，企业应当设法在最能引起目标顾客接触的环境中宣传产品

3举例说明三种类型的动机冲突

趋近冲突

双趋冲突

双重趋避冲突

4如何激发消费者的购买动机？举例说明。

1努力开发有特色的商品2利用广告宣传，向消费者传递信息3购物环境和营业员的服务水品对消费者购买动机的诱导作用。例:

5什么是情绪情感？情绪与情感的区别是什么？

是人对客观世界一种特殊的反应形式，是人对客观事物符合自己需要的态度体验

1引起情绪情感的需要的性质不同2情绪情感在稳定上的差别3情绪情感发生早晚的差异4情绪情感是可以转化

6简要评述沙赫特和辛格的认知评价理论

无论内部唤醒状态还是环境因素，都不能单独的决定人的情绪而对环境事件的解释与生理唤醒的结合才成为支配情绪的主要原因

7最早提出经典型条件反射的人是谁？试述经典型条件反射理论的

基本内容？

俄国生理学家巴甫洛夫内容：一个中性的刺激与一个原来就能引起某种反应的刺激相结合，而使个体学会对那个中性刺激作出反应。

8最早提出操作条件反射的人是谁？试述操作性条件反射理论的基

本内容？

斯金纳内容：学习是一种反应概率上的变化，而强化是曾强反应概率的手段。如果一个操作或自发反应出现以后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出现的概率会增加。

9什么是塑形？举例说明塑形在市场营销中的应用

既行为塑造，指调整行为反射条件、改变某种行为发生的概率过程。

商店设立特价商品或特价柜台来招徕顾客，一旦消费者进入商店，其购买非特价商品的概率会比部进入商店概率大大提高。

10简要论述观察学习的过程

1注意过程：观察者首先注意和知觉榜样情景的各个方面。榜样和观察者的几个特征决定了观察学习的程度：与自身的相似性；优秀的；热门的；有力的榜样。2保持过程：个体储存他们所看到的感觉表象，并且使用言语编码记住这些信息。3复制过程：个体要想将符号表征转换成适当的行为，就必须首先要选择和组织反应要素，然后在信息反馈的基础上精炼自己的反应，即自我观察和矫正反馈。4动机过程：对消费者有利的情景出现

11费宾斯的多属性态度模型是怎样的？在运用显著信念和多属性态度模型来分析消费者的行为时，营销人员要把握哪些问题？

费宾斯多属性态度模型说明了人们在整合态度过程追踪通过结合对产品的显著信念的评价和信念的强度，从而形成对该产品的整体态度。

把握：1消费者对产品或品牌的信念的强度受到他们过去经历的影响 2一般来说，有关一个对象的显著信念的数量不会超过9个

12精细加工可能性模型的基本内容是什么？

该理论把态度改变归纳为两个基本的路径：中枢的和边缘的。中枢说服路径把态度改变看成是消费者认真考虑和综合信息的结果。边缘说服路径的看法与中枢的相反，认为消费者对客体的态度改变不在于考虑对像本身的特性或证据，而是将该对像同诸多线索联系起来。这线索可能是肯定的，也可能是否定的。

13举例说明海德的认知平衡理论

当各种感觉和看法平衡时，态度是最为稳定的。另一方面，当不一致出现时，更有可能观察到态度的变化。平衡理论有助于解释为什么消费者喜欢与那些能得到积极评价的物体相联系。

这种平衡行动是名人支持活动的核心内容。营销者希望名人的知名度能营销到产品的知名度。如果公众对名人支持的态度从正面转向负面，这种利用明星和产品之间归属关系也会引火烧身起反作用。

P为学生，X为爵士音乐，0为P所尊敬的师长。如果P喜欢爵士音乐，听到0赞美爵士音乐，P—0—X模式中三者的关系皆为正号，P的认知体系呈现平衡状态。如果P喜欢爵士音乐，又听到O批判爵士音乐，P—0—X模式中，三者的关系二正一负，这时P的认知体系呈现不平衡状态，不平衡状态会导致认知体系发生变化。

14凯尔曼的态度形成阶段论

(1)服从阶段

人为了获得物质与精神的报酬或避免惩罚而采取的表面顺从行为称为服从

2)同化阶段

这一阶段的特点是个体不是被迫而是自愿地接受他人的观点、信念，使自己的态度与他人的要求相一致