第二章 商务谈判的基本理念与理论
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商务谈判第二章
房地产商的交易策略 一位房地产商开发的商品房出现了销售困难。这 些房子一部分是现房，另一部分是期房。他希望能有 一位合作伙伴来帮助他推销，用现房来带动期房的销 售。经过与多家公司的接触，他总感觉不太理想，因 为他要求对方垫付一笔促销费用…… 分析提示：本案例给我们展示了信息的重要性。 他首先给M广告公司经理的信息的是他的业务量不 大，只要排个新手来谈就行了。其次，他利用新手缺 乏经验，签署了不能在指定时间内发布广告的合同， 使广告公司陷入被动。再次，他提议由房子支付广告 费的想法写到合同中，最终达到了他的目的。
主要概念 零和博弈 变和博弈 纳什均衡 边缘策略 囚徒困境 链式传出模型 轮式传输模式 网络 式传输模式 主要观念 博傻理论 威慑信任 理解信任 认同信 任 认知结构论 主客方关系论
重点理解和学习博弈原理；谈判的博弈
模型；公平理论内涵，人们消除不公平感的 行为，公平的判定标准；信息模式、信息传 输渠道及特点。
2.1 博弈论与谈判
2.1.1 什么是博弈
2.1.2 在博弈基础上的谈判模式 2.1.3 谈判中运用博弈对策需 注意的问题
2.1.1 什么是博弈
博弈英文是Game Theory ，其中Game 一词英文的基本含义是游戏。博弈也称为对 策论，它既是一种策略选择， 也是策略的相互依存。无论 在什么情况下，只要一个人 的行动或决策的结果明确取决于其他人的行 动或决策，我们就可以用博弈论来分析。
1.为什么说边缘策略的风险不同于混合行动的
概率？
2.威慑基础上信任、了解基础上的信任和认同
基础上的信任差别是什么？
3.简述博傻理论的内涵及特点？
4.简述朴素法的特点和适用范围。
5.简述囚徒困境？
第2章 谈判理论
第二章商务谈判与沟通基本理论
+ 一、X理论、Y理论及Z理论（3）
+ （三）Z理论
+
由日裔美国学者威廉·大内在1981年出版的《Z理论》一书中提出来
的，其研究的内容为人与企业、人与工作的关系。Z理论内容如下：
+
（1）畅通的管理体制。
+
（2）基层管理者享有充分的权利。
+
（3）中层管理者起到承上启下的作用。
+
（4）长期雇佣职工。
+
+ 那么，这两个囚犯该怎么办呢？
+ 一、需求层次理论的产生
马斯洛的需求层次理论，是著名的美国犹太裔 人本主义心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年出版 的图书《人类动机的理论》一书中提出：人类价值 体系存在两类不同的需要，一类是沿着生物谱系上 升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生 理需要；一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需 要，称为高级需要。低层次的需要基本得到满足以 后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保 持下去，高层次的需要会取代它，成为推动行为的 主要原因。
+ 【本章学习要点】 + 重点掌握马斯洛需求层次理论、赫兹伯格
双因素理论 + 掌握博弈理论和纳什均衡。 + 掌握公平理论和黑箱理论。 + 理解X理论、Y理论和Z理论。 + 了解霍桑研究和期望理论。
+ 这两个囚徒一起做坏事，结果被警察发现，抓了起来，分 别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这 种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：或者供出他 的同伙（即与警察合作，从而背叛他的同伙），或者保持 沉默（也就是与他的同伙合作，而不是与警察合作）。这 两个囚犯都知道，如果他俩都能保持沉默的话，就都会被 释放，因为只要他们拒不承认，警方无法给他们定罪。但 警方也明白这一点，所以他们就给了这两个囚犯一点儿刺 激：如果他们中的一个人背叛，即告发他的同伙，那么他 就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金。而他的同 伙就会被按照最重的罪来判决，并且为了加重惩罚，还要 对他施以罚款，作为对告发者的奖赏。当然，如果这两个 囚犯互相背叛的话，两个人都会被按照最重的罪来判决， 谁也不会得到奖赏。
商务谈判第2章商务谈判理论基础
如何才能保证房屋坚固？业主可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主 可以这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了，但我所坚持的是地基要坚 实牢圈，深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地 区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循这些客观的标 准来解决地基深度问题，很可能就是谈判的出路。
（二）合作原则谈判法
合作原则谈判法
对待各方利益： 着眼于利益而
非立场
对待利益获取： 制定双赢方案
对待谈判对手： 对事不对人
合作原则 谈判法
对待评判标准： 引入客观评判
标准
合作原则谈判法
对着待眼非各于“立方利跟场利益你益而这： 种人对制没待定利法双益谈赢获话方取案" ：
对待谈判对手： 对事不对人
第二章
Chapter 2
商务谈判理论基础
目 录C
O N T E N T S
1 需求理论与谈判 2 博弈论与谈判 3 公平理论与谈判 4 双赢理论与谈判 5 其他谈判理论
一、需求理论与谈判
（一）马斯洛的需求层次理论
尼尔伦伯格，美国著名律师，谈判学的奠基人，他运用行 为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈 判控制等进行了全面研究，他提出谈判是一门艺术，并进而提 出了谈判学的概念。
（三）谈判中的需求与谈判谋略
（三）谈判中的需求与谈判谋略
弱
谈 判 的 控 制 力 量
谈判者不顾对方和自己的需求 谈判者不顾对方的需求 谈判者违背自己的需求 谈到者同时服从对方和自己的需求 谈判者使对方服从自身的需求
谈判者顺从对方的需求
强轻重ຫໍສະໝຸດ 谈判桌上的危机（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
第二章商务谈判基本理论
3．协调分歧利益，达成合作目标
表 5-3
甲方关心的主要内容 形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体结果 行动上的 创新 名誉与声望
谈判双方的利益分歧
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四、 坚持使用客观标准
第二章 商务谈判基本理论
第一节 哈佛“原则谈判法”
商务谈判的原则是谈判的指导 思想、基本准则，是谈判者在谈判 者在谈判中应遵循的行动指南。
一、 把人与问题分开
1．谈判方案和建议应建立在理解对方 观点与看法的基础上 2．尽量多阐述客观情况，避免责备对 方 3．使双方都参与提议与协商至关重要 4．注意保留颜面，不伤感情
• 诺贝尔奖金获得者泽尔腾教授说过：“博弈论并不 是疗法，也不是处方”。
• 尽管如此，人类至今还没有找到一种比博弈论更好 的工具，可以对现实世界进行如此客观的描述。 • 就像并不完美的力学是自然科学的哲学和数学一样， 博弈论是社会科学的力学和数学。
• 没有牛顿力学的完美，连最简单的现象都无法解释； 同样的道理，没有博弈论也无法解释分析很多现实 的社会现象。
【案例】
• 米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名， 是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石 制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大 利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。 • 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之 日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要 求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的 要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下， 市政厅长官终于点头认可，而事实上，
• 在谈判中采用这种方法比较明智，由于 这种方法照顾双方的需要，谈判结果容 易被双方接受，因此谈判容易成功。但 这种方法的难点在于要找到平衡双方利 益的方案。
第二章 商务谈判的基本理念与理论
1）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益 评估 （1）列举双方的利益与谈判事项 （2）对方没有认识到利益，利益为0 （3）认识到利益，确认估价 （4）双方对谈判条件估价的差异，确定谈 判空间。
谈判者的差异是谈判发生的基础。 如：两人就以一部旧手机折抵债务的谈判。 如果最终旧手机折价200元，这说明了双方 对拥有手机的利益差别在哪里？
案例：征地谈判
政府资源：可以改变土地用途、可以投资建设市 政府资源 政基础设施、可以招商引资 村委会资源：土地所有权、土地使用权 村委会资源 政府对土地的利益估价：土地出让价，社会经济 政府对土地的利益估价 的政绩。 村委会对土地的估价：土地经营收益。 村委会对土地的估价 政府征收是否可以创造利益？ 政府征收以后的利益有多少？
分析：美国人从来也没有说华盛顿号航母要到黄海军 演，而且他们也知道不可能来。但还是通过韩国媒 体报道出来，目的是：要在黄海联合军演！因为我 们特别关注航母，结果，除航母以外，其他军舰还 是在我们的家门口演习！ 技巧：声东击西，就是将自己的真实目的隐藏起来， 通过提出一些不可能实现的条件，来换取更好的交 换条件。 应对技巧：关注自己的实质利益。
分析： 在商务谈判中，通常不是一个单一的交易 条件，而是一系列的交易条件组合在一 起。因此，如果有几个谈判对象同时报 价。你就可以把这几个谈判者在每一个 分项条件中的最优惠条件作为谈判的基 础。 应对技巧：掌握信息，比对手更加了解竞 争对手。
2.3双赢谈判的理论
双赢谈判是谈判各方都能从谈判中获得利 益的一种谈判思想。 双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利 益增长方案的过程。 回顾讨论： 政府征地谈判中如何为双方创造利益？ 政府征地谈判中如何为双方创造利益？
2.双赢谈判的两个阶段
第一阶段：通过谈判合作，以创造经济利 益 第二阶段：通过谈判，以实现经济利益的 分配。
第二章 商务谈判的方针和原则
案例分析与讨论： 案例1：“姐妹争桔子” 案例2：“54街上的奇迹” 案例3：“墨西哥披肩”
（二）逻辑循环谈判法则 在商务谈判中，美国谈判学家约翰· 温克勒 提出了具有普遍适用性的逻辑循环谈判法则： 价格——质量——服务——条件——价格
即在谈判中， 如果对方在价格上要挟你，就和他们谈质量； 如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务； 如果对方在服务上挑剔你，就和他们谈条件； 如果对方在条件上逼迫你，就和他们谈价格。 温克勒的理论具有很强的实践性，尤其是 在经营管理方面有较高的应用价值。
第二章
商务谈判的方针和原则
一、平等互利是商务谈判的正确方针 （一）谈判方针的重要性 1．谈判方针决定谈判的方向，主导谈判的氛 围。 2．谈判方案的确定、谈判谋略的实施、谈判 技巧的运用以及谈判艺术的发挥，等等，都是 围绕谈判方针这个中心来展开的，同时也是谈 判方针的具体体现。 3．谈判方针将直接决定谈判的最后结果，同 时也会影响谈判成果的履行。
1．遵循平等互利的方针不仅是谈判本质属 性的规定，也是谈判规律的客观要求。
2．遵循平等互利的方针是实现企业整体利 益和长远发展的根本保证。
二、商务谈判的指导原则 （一）谈判的需要理论 谈判的过程也就是满足人们需要的过 程。 心理学的一些基本理论和观点常常被 谈判学家们引入到谈判理论的研究领 域，作为某些谈判理论的基础。
“自居作用”——心理学术语，指个人以某 个自以为理想的对象（个人、群体）相自 居，以此掩饰自身弱点的一种自我防御机 制。
“谈判的需要理论”强调，在“自居作 用”出现时，并不意味着个人的需要不再起 作用了，而应努力通过一定的方式，去发现、 诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点 和看法，以使谈判向有利于实现我方目的的 方向发展。
商务谈判基本理论
实质利益谈判基本理论
一、谈判原则：人、利益、方案、标准。 1.人与问题分开。不因为对人（交易对方）的感情、 感觉和情绪影响对谈判利益的追求。即使是敌人， 只要有利可图，也可以做生意！ 2.利益与立场分开。经济利益本身没有道德价值的 判断，但获得利益的方式却有道德价值判断！虽 然君子爱财，取之有道，但不要用自己对对方的 道德价值判断来影响谈判所获得的利益！如：某 人是个贪官下海，但不能因为他曾经是个贪官而 放弃于他做生意！
实质利益谈判理论
3.讨论阶段： 还是围绕上述四个问题进行讨论： 人：通过讨论确认对方的人格特点 利益：通过讨论明确对方的利益诉求 方案：通过讨论完善和改变实现利益的方式 标准：以客观标准来划分权利和义务。
需求层次谈判基本理论
基本观点： 1.人的需要具有层次性，而且没有终点。 2.谈判者是人， 3.满足谈判者的需求就能促进谈判成功 步骤： 1.寻找对方的需求结构，找出未满足的需求 和最急迫的需求。 2.将满足对方需求的条件与交易条件相结合
商务谈判的基本理念与理论
商务谈判的基本理念与原理 1.实质利益谈判基本理论 2.需求层次基本理论 3.基本需求谈判基本理论 4.实力谈判基本理论 5谈判结构基本理论
Байду номын сангаас
商务谈判发生的基本原理
1.社会分工使得每个人的利益相互依赖 （1）社会分工使得每个人和每个单位必须借 助其他人和其他单位的协助才能实现自身 的利益。如：企业，必须有供应商、经销 商、金融机构和其他中介服务机构的协助。 （2）共同协作使得每个参与者都能获得利益 （3）共同协作通常比独立行为获得更好的结 果
案例1：莱斯 温斯顿的难题
实质利益谈判基本理论
假设： 每个人对于通过谈判所获得的利益非常清楚，因此， 在谈判过程中，每个谈判者都将围绕自己的利益 来进行，一些谈判条件都将围绕利益的实现来展 开。 谈判策略：保护和扩大自己的预期谈判利益。 谈判方法：采取一切措施，提供各种可能的方案来 保证实现预期的谈判利益，并给予对方谈判利益 的保证。
第二章 商务谈判的基本理论原则方法
第二章
商务谈判的基本理论判原则和灵活 运用行之有效的方法和手段
第一节
商务谈判的基本理论
一、对抗理论
(一) 经济对抗及其形式
(二)经济对抗的一般特征
1．经济对抗着眼利益而非立场 2．追求给予和获取的平衡 3．行动导致反行动 4．充满欺诈
二、需要理论 (一)马斯洛的需要层次理论 (二)尼尔伦伯格的谈判需要理论
及应用
三、系统理论
(一)系统及系统工程 (二)系统及系统工程原理的应用 四、平衡理论 (一)平衡原理
(二)平衡原理在商务谈判中的运用 五、弹性理论 (一)弹性原理 (二)弹性原理在商务谈判中的应用
第二节
三、原则谈判法 (一)涵义 (二)特征 (三)方法 (四)应用
复习思考题
1．商务谈判的基本理论有哪些?它们 对商务谈判的指导意义是什么?
2．商务谈判应遵循哪些基本原则? 3．“双方都是赢家”作为商务谈判指
导思想的意义是什么? 4．商务谈判有哪些基本方法?各自的
主要特征是什么? 5．为什么原则谈判法应用范围最广?
商务谈判的基本原则
一、商务谈判的指导思想 (一)商务谈判的目的 (二)商务谈判的指导思想 二、商务谈判的基本原则 (一)信实原则 (二)互利原则 (三)相容原则 (四)守法原则 (五)效益原则
第三节
商务谈判的基本方法
一、硬式谈判法 (一)涵义 (二)特征 (三)表现形式 (四)极有限的应用 二、软式谈判法 (一)涵义 (二)特征 (三)表现形式 (四)应用
商务谈判的基本理论判原则和灵活 运用行之有效的方法和手段
第一节
商务谈判的基本理论
一、对抗理论
(一) 经济对抗及其形式
(二)经济对抗的一般特征
1．经济对抗着眼利益而非立场 2．追求给予和获取的平衡 3．行动导致反行动 4．充满欺诈
二、需要理论 (一)马斯洛的需要层次理论 (二)尼尔伦伯格的谈判需要理论
及应用
三、系统理论
(一)系统及系统工程 (二)系统及系统工程原理的应用 四、平衡理论 (一)平衡原理
(二)平衡原理在商务谈判中的运用 五、弹性理论 (一)弹性原理 (二)弹性原理在商务谈判中的应用
第二节
三、原则谈判法 (一)涵义 (二)特征 (三)方法 (四)应用
复习思考题
1．商务谈判的基本理论有哪些?它们 对商务谈判的指导意义是什么?
2．商务谈判应遵循哪些基本原则? 3．“双方都是赢家”作为商务谈判指
导思想的意义是什么? 4．商务谈判有哪些基本方法?各自的
主要特征是什么? 5．为什么原则谈判法应用范围最广?
商务谈判的基本原则
一、商务谈判的指导思想 (一)商务谈判的目的 (二)商务谈判的指导思想 二、商务谈判的基本原则 (一)信实原则 (二)互利原则 (三)相容原则 (四)守法原则 (五)效益原则
第三节
商务谈判的基本方法
一、硬式谈判法 (一)涵义 (二)特征 (三)表现形式 (四)极有限的应用 二、软式谈判法 (一)涵义 (二)特征 (三)表现形式 (四)应用
第二章商务谈判的原则与基础理论
了。广告上面提到收音机没有？
▪ 雇员：没有。 ▪ 杰克：你认为一部收音机值多少钱？ ▪ 雇员： 125 元。 ▪ 杰克：冷气呢？ ▪ 两个半小时之后，杰克如愿以偿地拿到了4012 元
的支票。
第五节 商务谈判的基础理论
商务谈判的基础理论包括 ▪ 博弈论、 ▪ 公平理论、 ▪ 控制论（黑箱理论）、 ▪ 信息论等。
▪ 杰克：我了解，可是你们是按什么标准算出这 个数目的？你知道现在我要花多少钱才能买到 同样的汽车吗？
▪ 雇员：你想要多少钱？
▪ 杰克：我想得到按照保单应该得到的钱，我找 到一部类似的二手车，价钱是3350 元，加上营 业和货物税之后，大概是4000 元。
▪ 雇员： 4000 元太多了吧！
▪ 杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的 赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车 是公平的吗？
题
多问：“为什么？”
了解对方的需要、希望、 担忧。
案例---埃及和以色列的和谈
2.要考虑双方的多重利益 如何确定经销商？
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、 良好的经济状况、归属感、被人承认 和要主宰自己的命运。
4.提出双方得益的方案
案例－－美国和墨西哥进行购买天然 气谈判
结论 商务谈判的原则：
▪ 雇员：好，我们赔你3500 元，这是我们所能 付出的最高价。公司的政策是如此规定的。
▪ 杰克：你们公司是怎么算出这个数字的？
▪ 雇员：要知道， 3500 元是你能得到的最高 数， 你如果不想要，我就爱莫能助了。
▪ 杰克： 3500 元可能是公道的，但是我不敢 确定，如果你受公司政策的约束，我当然知 道你的立场。可是除非你能客观地说出我得 到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法 律。我们为什么不研究一下这件事，然后再 谈？星期三上午11 点我们可以见面谈谈吗？
▪ 雇员：没有。 ▪ 杰克：你认为一部收音机值多少钱？ ▪ 雇员： 125 元。 ▪ 杰克：冷气呢？ ▪ 两个半小时之后，杰克如愿以偿地拿到了4012 元
的支票。
第五节 商务谈判的基础理论
商务谈判的基础理论包括 ▪ 博弈论、 ▪ 公平理论、 ▪ 控制论（黑箱理论）、 ▪ 信息论等。
▪ 杰克：我了解，可是你们是按什么标准算出这 个数目的？你知道现在我要花多少钱才能买到 同样的汽车吗？
▪ 雇员：你想要多少钱？
▪ 杰克：我想得到按照保单应该得到的钱，我找 到一部类似的二手车，价钱是3350 元，加上营 业和货物税之后，大概是4000 元。
▪ 雇员： 4000 元太多了吧！
▪ 杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的 赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车 是公平的吗？
题
多问：“为什么？”
了解对方的需要、希望、 担忧。
案例---埃及和以色列的和谈
2.要考虑双方的多重利益 如何确定经销商？
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、 良好的经济状况、归属感、被人承认 和要主宰自己的命运。
4.提出双方得益的方案
案例－－美国和墨西哥进行购买天然 气谈判
结论 商务谈判的原则：
▪ 雇员：好，我们赔你3500 元，这是我们所能 付出的最高价。公司的政策是如此规定的。
▪ 杰克：你们公司是怎么算出这个数字的？
▪ 雇员：要知道， 3500 元是你能得到的最高 数， 你如果不想要，我就爱莫能助了。
▪ 杰克： 3500 元可能是公道的，但是我不敢 确定，如果你受公司政策的约束，我当然知 道你的立场。可是除非你能客观地说出我得 到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法 律。我们为什么不研究一下这件事，然后再 谈？星期三上午11 点我们可以见面谈谈吗？
商务谈判的理念与方法培训
商务谈判的理念与方法培训商务谈判是不同企业之间进行合作和交易的重要环节。
通过有效的谈判，双方可以达成互利共赢的协议，促进业务发展和增加利润。
然而，商务谈判并非易事，需要掌握一定的理念与方法。
下面是一份商务谈判理念与方法的培训，希望能够帮助大家在商务谈判过程中取得更好的成果。
一、商务谈判的理念1. 双赢思维：商务谈判应该以双方利益为导向，追求互利共赢的结果。
双方都希望通过合作实现自身目标，因此在谈判过程中应该注重平衡、合理分配利益，以达到最大化利益的目的。
2. 诚信原则：诚信是经商之本，也是商务谈判的基本原则之一。
在谈判过程中应该遵守合同条款，履行承诺，保持透明和真实，以建立信任，增加谈判的成功率。
3. 目标导向：商务谈判应该明确自身目标，并根据目标制定相应的策略和计划。
同时，也要了解对方的目标和需求，以便在谈判中寻求双方的最大化利益。
4. 科学决策：商务谈判需要基于理性和科学的决策。
在做出决策之前，要进行充分的数据分析和风险评估，以降低不确定性，提高决策的准确性和可行性。
二、商务谈判的方法1. 准备充分：商务谈判前要对对方公司，对方人员和谈判议题进行详细了解。
了解对方的需求和利益点，针对性准备相关信息和策略，以增加谈判的主动权和成功率。
2. 制定策略：根据目标和充分准备的信息，制定相应的谈判策略。
例如，确定自己的底线和谈判空间，合理评估风险和机会，制定应对措施等。
3. 善于倾听：商务谈判应该注重倾听，听取对方的观点和需求。
通过倾听，可以了解对方的诉求和利益，更好地提出合理的建议和解决方案。
同时，倾听也能够增加对方的信任和好感。
4. 提出合理建议：在商务谈判中，应该提出合理的建议和解决方案。
这些建议应该基于充分的分析和数据，在实现自身目标的同时，也要尽量满足对方的需求，以达到双赢的效果。
5. 灵活应对：商务谈判往往是一个动态的过程，其中可能会出现各种挑战和变数。
因此，在谈判过程中需要保持灵活应对的能力，根据实际情况调整策略和计划，以取得更好的结果。
国际商务谈判(第三版)教学课件第二章 国际商务谈判理论
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 五、转化理论（transformation theory） 美国学者克里斯伯格（Louis Kriesberg）认为冲突转化是 一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发 生了根本性的、持久的变化。 谈判能够改变人们看待和谈论问题的方式，从而使冲突发 生转化。 美国社会学家科泽（L. A. Coser）认为，双方进行谈判以 弥合差异或管理冲突，能够产生新的规则或者新的制度。在这 种情况下，协议可能只是一个副产品，而规则所发生的变化更 加深入和持久。
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足 己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情， 从而达到某种目的
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 三、场理论（field theory） 德裔美国学者库尔特·卢因（Kurt Lewin）认为个人行为不 能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造 成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。 美国学者福尔杰（Joseph P. Folger），普尔（Marshall Scott Poole,）和斯图曼（Randall Stutman）认为：冲突环境的 主流气氛会影响各方对于彼此的看法，从而鼓励某种行为方式， 并且再反过来强化环境气氛。 场理论揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判手对措 词的选择、情绪反应、压力、以及技巧的选择。我们在谈判中 的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 五、转化理论（transformation theory） 美国学者克里斯伯格（Louis Kriesberg）认为冲突转化是 一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发 生了根本性的、持久的变化。 谈判能够改变人们看待和谈论问题的方式，从而使冲突发 生转化。 美国社会学家科泽（L. A. Coser）认为，双方进行谈判以 弥合差异或管理冲突，能够产生新的规则或者新的制度。在这 种情况下，协议可能只是一个副产品，而规则所发生的变化更 加深入和持久。
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足 己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情， 从而达到某种目的
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 三、场理论（field theory） 德裔美国学者库尔特·卢因（Kurt Lewin）认为个人行为不 能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造 成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。 美国学者福尔杰（Joseph P. Folger），普尔（Marshall Scott Poole,）和斯图曼（Randall Stutman）认为：冲突环境的 主流气氛会影响各方对于彼此的看法，从而鼓励某种行为方式， 并且再反过来强化环境气氛。 场理论揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判手对措 词的选择、情绪反应、压力、以及技巧的选择。我们在谈判中 的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。
第二章商务谈判理念聂元昆
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第二章商务谈判理念聂元昆
5、商务谈判的概念
指存在利益差异和利益互补关系 的商务活动双方（或多方）为 了实现交易目标而相互协商/ 磋商的活动。
“商务谈判=商务（目的目标和
内容）+谈判（运作过程和方
式）”。
第二章商务谈判理念聂元昆
➢（1）普6、遍商性务。谈设判计的经济特、征政治、文化等各种社
会组织，与人们息息相关。
整个圆代表双方的总利益，其中A是甲方的最低利益， B是乙方的最低利益（底线利益），能够分割的利 益就是中间的X，无论哪方低于最低利益则会退出 谈判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中间利 益。
第二章商务谈判理念聂元昆
综 上：
➢谈判的主体组织具有普遍性； ➢谈判的内容性质具有交易性； ➢谈判目的追求利益性； ➢而谈判的议题核心具有价格
（1）自愿原则——商务谈判的前提。各方具有独立行为
能力，能按照自己意愿谈判（保证平等、满意和合作）
•买方 •最高买价 •（底线）
•卖方 •最低卖价 •（底线）
•1
•1
1•图2-5 无公认谈判4区
•卖方 •最高卖
价
•2 0
• 商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同认
可的交易条件区间或共认谈判区。
第二章商务谈判理念聂元昆
二、谈判剩余与谈判结果
所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标 与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差 额。
第二章商务谈判理念聂元昆
经济谈判：商务谈判
➢ 货物买卖谈判：主要谈货物本身的相关内容。包括货币
贸易和易货贸易谈判。
➢ 投资融资谈判：涉及投资和融资利益分配标准的谈判。 ➢ 技术贸易谈判：技术的转让方和接受方就转让相关内容
第二章商务谈判理念聂元昆
5、商务谈判的概念
指存在利益差异和利益互补关系 的商务活动双方（或多方）为 了实现交易目标而相互协商/ 磋商的活动。
“商务谈判=商务（目的目标和
内容）+谈判（运作过程和方
式）”。
第二章商务谈判理念聂元昆
➢（1）普6、遍商性务。谈设判计的经济特、征政治、文化等各种社
会组织，与人们息息相关。
整个圆代表双方的总利益，其中A是甲方的最低利益， B是乙方的最低利益（底线利益），能够分割的利 益就是中间的X，无论哪方低于最低利益则会退出 谈判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中间利 益。
第二章商务谈判理念聂元昆
综 上：
➢谈判的主体组织具有普遍性； ➢谈判的内容性质具有交易性； ➢谈判目的追求利益性； ➢而谈判的议题核心具有价格
（1）自愿原则——商务谈判的前提。各方具有独立行为
能力，能按照自己意愿谈判（保证平等、满意和合作）
•买方 •最高买价 •（底线）
•卖方 •最低卖价 •（底线）
•1
•1
1•图2-5 无公认谈判4区
•卖方 •最高卖
价
•2 0
• 商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同认
可的交易条件区间或共认谈判区。
第二章商务谈判理念聂元昆
二、谈判剩余与谈判结果
所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标 与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差 额。
第二章商务谈判理念聂元昆
经济谈判：商务谈判
➢ 货物买卖谈判：主要谈货物本身的相关内容。包括货币
贸易和易货贸易谈判。
➢ 投资融资谈判：涉及投资和融资利益分配标准的谈判。 ➢ 技术贸易谈判：技术的转让方和接受方就转让相关内容
商务谈判模块1-3 商务谈判理论
第一节 需求层次理论与商务谈判
需要理论与谈判策略
(三)谈判者同时服从对方和自己的需要 这是指谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方的共同需要进行谈判，采取符合双方需要与
共同利益的策略。这种策略在商务谈判中被普遍用于建立各种联盟，共同控制生产或流通。例如， 四家企业为了确保其电气设备的高额利润，他们缔结秘密协议，固定产品价格，操作市场，控制竞 争，即属于此种类型。
谈判需要理论的作用在于:它能促使谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要，引导谈判 者对驱动着对方的需要加以重视，以便选择不同的方法去顺从、改变或对抗对方的动机，在此基础 上去估计每一种谈判方法的相应效果，为谈判者在谈判过程中进行论证和辩证提供广阔的选择空间。
谈判需要理论十分强调透过人的行为去了解、分析、推测人的需要。尼尔伦伯格强调，对人的 行为的认识是一切谈判的基础。这就是说谈判者必须是研究和分析人的行为的行家。人的许多行为 都是有其自身的目的性,这些行为的目的性受到需要的强烈影响。参与谈判的一方，都有各种直接 的和间接的需要，谈判者越能考虑并引导对方的需要，谈判就越可能取得成功。如果忽视这些需要， 把谈判当作一场一方全赢、一方全输的对弈，结果是双方都将遭到失败。谈判者应当记住，当对方 不再需要你时，你们彼此间便失去了谈判最基本的吸引力。
这六种策略都显示了谈判者如何满足自己的需要。从第一种到第六种策略，谈判的控制力逐渐 减弱，谈判中的危机逐渐加重。
尼尔伦伯格把谈判的三个层次、人们的五种需要与六种谈判策略联系在一起，得出了九十种可 能的谈判策略(见图2-2)。这些可能的谈判策略，将成为谈判的参谋，也可以成为寻求对策的指南。 尽管这里讲到的许多谈判的具体情况，也许永远也不会碰上(如国与国的谈判)，但这些事例会提示 读者在其他场合可以采用类似的谈判策略和战术。
商务谈判的理念与方法
商务谈判的理念与方法商务谈判是商业活动中常见且重要的环节，涉及双方或多方的利益平衡和合作合同的达成。
在商务谈判过程中，存在不同的理念与方法，以下将讨论几种常见的理念和方法。
1.合作共赢的理念：合作共赢是商务谈判的核心理念。
在商务谈判中，双方需要寻求合作的机会，通过互利互惠的方式来达成共赢的结果。
这种理念要求双方设法在谈判过程中寻找双赢的机会，例如通过合作提高效率、降低成本、共同开拓市场等。
通过合作共赢的理念，商务谈判双方能够建立长期稳定的商业关系，实现互利互惠的目标。
2.长期合作的理念：商务谈判不仅仅是为了单次交易，更重要的是为了建立长期合作的关系。
长期合作的理念要求双方在谈判过程中思考如何建立良好的商业伙伴关系，以长远的目标为导向。
双方需要考虑如何合作提升业务发展、相互支持、共同成长，并采取适当的措施确保双方的长期利益。
在商务谈判中，也有一些常用的方法可以帮助双方更好地达成协议。
1.准备充分：在商务谈判前，双方需要做好充分的准备工作。
这包括对对方的了解、研究市场情况、确定自己的底线等。
准备工作的充分与否将直接影响到谈判的结果。
只有对自己的利益和目标有清晰的认识，并能够有效地表达和捍卫自己的权益，才能在谈判中更有优势。
2.理智分析：在商务谈判中，双方需要以理智和客观的态度分析问题。
双方需要将情感因素置于次要地位，通过资料和数据来做出决策。
合理地评估对方的要求和条件，并根据自身利益和目标做出相应的反应。
3.灵活应变：商务谈判是一个动态的过程，双方需要根据情况作出灵活的调整。
双方应随时根据谈判的进展和变化，调整自己的策略和计划。
灵活应变并不意味着放弃自己的底线，而是在不违背底线的前提下根据实际情况作出妥协。
4.求同存异：商务谈判过程中，双方往往存在差异和分歧。
求同存异的方法要求双方在保持合作共赢的前提下，寻找共同的利益点和解决方案。
通过寻找共同点、包容不同意见，并通过让步和妥协来达成协议，实现双方的利益最大化。
商务谈判理念
第二章商务谈判的理念本章学习目的1．明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础；2．把握商务谈判共认区间的理论内容；3．认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；4．明确商务谈判双赢理念及其意义；5．把握商务谈判的基本原则。
第一节商务谈判的理论基础●一、商务谈判的经济学基础●1．商务的经济学意义●交易（标的物：产品、服务、技术、资本；交易条件：价格、数量质量规格花色包装运输保险检验付款条件罚则等）。
●商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。
●2．商务谈判存在的客观必然性●（1）产权的所有制性质与商务谈判。
（私有产权的排他性）●（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。
（通过谈判减低）（3）人类行为的有限理性与商务谈判。
●二、商务谈判的博弈论基础●博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。
●博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。
●商务谈判的策略性特征●（1）两极探测（最低买价，最高卖价）●（2）共认区探测●（3）底线探测（最高买价，最低卖价）●（4）条件互换（坚持A要B)（5）信息屏蔽与信息诱导三、商务谈判的心理学基础●心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。
●商务谈判心理支配着商务谈判行为。
在商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：●1．己方谈判者的心理准备●2．对方谈判者的心理分析3．谈判心理策略第二节商务谈判的基本理念●一、商务谈判区间●商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。
具体又分为单方谈判区和共认谈判区●单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区PLAN—制定谈判计划。
首先要明确我方和对方的谈判目标，找出利益共同点并加以确认，对利益不一致的问题，积极寻找双方度满意的解决办法；RELATIONSHIP—建立关系。
商务谈判理念
他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问 其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果 他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是 天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险 上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克 临国约旦采访萨达姆。
结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放 了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。
产权的排他性的基本性质，决定了任何人未经他人许可或未 对他人补偿，不能取得对属于他人的物的所有、占有、使用、 分配的权力。 在私有产权情境下，产权的不同归属决定了经济中存在不同 的利益主体，而利益主体之间的交易行为，就是以商务谈判 为主体内容的一系列行为和过程。
13
（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判 古典经济学范式中，信息的完备和对称是一个隐含的前提。 然而，信息经济学的分析表明，在现实的交易决策中，人们
21
评论
克林顿（美国前总统） “他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智，机敏，精力充
沛……他的那些中肯建议，对我来说，这是不可或缺的重 要力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手 交锋时总是有条不紊，冷静，适可而止，连对手也敬佩他 的智慧！” 唐纳川普（美国地产界传奇人物） “我所见到的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商 业历史，改变了无数美国企业的命运，勤奋，卓越，孜孜 不倦的帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界 的旗帜。”
抵赖 0，-10 -1，-1
策略举足轻重；策略相互依存： 对单个人A或B的决策来说，尽管他不知道对方的选择，他
选择“坦白”总是最优的：释放。 但是，对两个人来说，另一个人一般也会选择“坦白”，
结果是：被判刑8年。 对两个人来说，如果他们都选择“抵赖”，则策略是最优
结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放 了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。
产权的排他性的基本性质，决定了任何人未经他人许可或未 对他人补偿，不能取得对属于他人的物的所有、占有、使用、 分配的权力。 在私有产权情境下，产权的不同归属决定了经济中存在不同 的利益主体，而利益主体之间的交易行为，就是以商务谈判 为主体内容的一系列行为和过程。
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（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判 古典经济学范式中，信息的完备和对称是一个隐含的前提。 然而，信息经济学的分析表明，在现实的交易决策中，人们
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评论
克林顿（美国前总统） “他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智，机敏，精力充
沛……他的那些中肯建议，对我来说，这是不可或缺的重 要力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手 交锋时总是有条不紊，冷静，适可而止，连对手也敬佩他 的智慧！” 唐纳川普（美国地产界传奇人物） “我所见到的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商 业历史，改变了无数美国企业的命运，勤奋，卓越，孜孜 不倦的帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界 的旗帜。”
抵赖 0，-10 -1，-1
策略举足轻重；策略相互依存： 对单个人A或B的决策来说，尽管他不知道对方的选择，他
选择“坦白”总是最优的：释放。 但是，对两个人来说，另一个人一般也会选择“坦白”，
结果是：被判刑8年。 对两个人来说，如果他们都选择“抵赖”，则策略是最优
商务谈判的基本理论
36
29
4）折衷主义：当谈判双方在 价格上存在分歧又都坚持不 让时，折衷主义要求将分歧 的差价一分为二，各让一半。 此法表面似乎有效，似乎是 互敬互让，但实际上毫无道 理，不切实际，只会有利于 一方。
30
除此之外还有：偷换概念、 歪曲语境、虚拟原因、强词 夺理、以偏概全、无中生有 等 以上诡辩术缺乏实事求是的 精神，不合理，欠公正，在 商务谈判中可做防备之用
间的关系的认识和理解。
2、影响谈判力的基本因素
影响谈判力增加或减少的因素由于情况的不同而不断变化，但有三个因 素无论在何种情况下都起作用。
（1） 动机
（2） 依赖
19
（3）替代
二、三个变量与谈判力之间的关系
20
三、谈判力策略的应用
谈判力的分析对于制定谈判策略具有关键意义，且 对于谈判者一方在谈判中采取强硬立场或者合作态 度的程度都有重要意义。 人们经常使用的谈判力策略包括： 1、设定最后期限 2、显示强硬态度 3、嘲笑对方立场 4、突出己方方案 5、威胁各方关系
14
第二节 谈判力分析
? 影响谈判力的基本因素 ? 三个变量与谈判力之间的关系 ? 谈判力策略的应用
15
一、谈判力的概念
? 1、谈判力的概念 ? 谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判
空间的改变发挥关键作用的能力。 ? 2、错误认识： ? 如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按着己
方的意愿行动，他就是有谈判力的 ? 拥有更多资源能使谈判者具有更大谈判力 ? 置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力 ? 理性的谈判者在谈判中具有谈判力
象的
25
（2）形式逻辑
根据普通的、常见的事物作形
主 式上的定义，易带有片面性 要 用固定的、静止的、抽象的眼 特 光看待事物 征 带有较强的主观色彩
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4）折衷主义：当谈判双方在 价格上存在分歧又都坚持不 让时，折衷主义要求将分歧 的差价一分为二，各让一半。 此法表面似乎有效，似乎是 互敬互让，但实际上毫无道 理，不切实际，只会有利于 一方。
30
除此之外还有：偷换概念、 歪曲语境、虚拟原因、强词 夺理、以偏概全、无中生有 等 以上诡辩术缺乏实事求是的 精神，不合理，欠公正，在 商务谈判中可做防备之用
间的关系的认识和理解。
2、影响谈判力的基本因素
影响谈判力增加或减少的因素由于情况的不同而不断变化，但有三个因 素无论在何种情况下都起作用。
（1） 动机
（2） 依赖
19
（3）替代
二、三个变量与谈判力之间的关系
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三、谈判力策略的应用
谈判力的分析对于制定谈判策略具有关键意义，且 对于谈判者一方在谈判中采取强硬立场或者合作态 度的程度都有重要意义。 人们经常使用的谈判力策略包括： 1、设定最后期限 2、显示强硬态度 3、嘲笑对方立场 4、突出己方方案 5、威胁各方关系
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第二节 谈判力分析
? 影响谈判力的基本因素 ? 三个变量与谈判力之间的关系 ? 谈判力策略的应用
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一、谈判力的概念
? 1、谈判力的概念 ? 谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判
空间的改变发挥关键作用的能力。 ? 2、错误认识： ? 如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按着己
方的意愿行动，他就是有谈判力的 ? 拥有更多资源能使谈判者具有更大谈判力 ? 置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力 ? 理性的谈判者在谈判中具有谈判力
象的
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（2）形式逻辑
根据普通的、常见的事物作形
主 式上的定义，易带有片面性 要 用固定的、静止的、抽象的眼 特 光看待事物 征 带有较强的主观色彩
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4.资源利用能力差别
谈判者知识和技能存在差别，引起合作 的需要并产生合作的利益。 甲和乙：都有X、Y 两种资源， 甲的利益函数P1=X+2Y,甲的X≤a,Y ≤ b 乙的利益函数P2=2X+Y,乙的X ≤ a,Y ≤ b 谈判前 甲乙经济利益总和3a+3b
甲乙合作，所有Y资源归甲使用，所有X资源归乙 使用。结果甲生产了4b，乙生产了4a，甲乙合 计的经济利益是 4a+4b. 合作的结果是多产生了a+b 的利益。 。 思考： 思考： 谈判前 甲的利益： 甲的利益：a+2b 乙的利益 2a+b 谈判后 首先必须满足谈判前的利益不变。 首先必须满足谈判前的利益不变。 关键是a+b 怎么分配 关键是
1）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益 评估 （1）列举双方的利益与谈判事项 （2）对方没有认识到利益，利益为0 （3）认识到利益，确认估价 （4）双方对谈判条件估价的差异，确定谈 判空间。
谈判者的差异是谈判发生的基础。 如：两人就以一部旧手机折抵债务的谈判。 如果最终旧手机折价200元，这说明了双方 对拥有手机的利益差别在哪里？
全国最贵的钉子户
பைடு நூலகம்
深圳蔡屋围是深圳市中心，开发商准备开发 老区，但全部是农民房。除一户人家的六层 楼以外，开发商与全部住户签订了补偿协议。 但是，因为拆迁补偿标准无法达成一致，该 业主成为钉子户。 开发商几个亿已经投入，而钉子户在地皮的 中心。已经经过2年多的谈判，价格从200多 万涨到400多万。根本谈不拢。
分析： 在商务谈判中，通常不是一个单一的交易 条件，而是一系列的交易条件组合在一 起。因此，如果有几个谈判对象同时报 价。你就可以把这几个谈判者在每一个 分项条件中的最优惠条件作为谈判的基 础。 应对技巧：掌握信息，比对手更加了解竞 争对手。
2.3双赢谈判的理论
双赢谈判是谈判各方都能从谈判中获得利 益的一种谈判思想。 双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利 益增长方案的过程。 回顾讨论： 政府征地谈判中如何为双方创造利益？ 政府征地谈判中如何为双方创造利益？
3.谈判实力的概念
谈判实力：是在谈判中获得有利谈判地位，从而 有利于实现谈判利益的能力 谈判实力包括：看得见摸得着的物质条件，也包 括看不见摸不着的非物质条件，如谈判技巧、 谈判策略、信息控制、谈判心理等。 谈判实力是客观存在的，但只有被对手感知到的 谈判实力才是有效地。
5.谈判实力的来源
（1）谈判利益决定谈判实力：谈判成 功对谁的利益小，谈判不成功对谁的 损失更小，谁的谈判实力就强。反之 谈判实力就弱。 （2）时间紧迫性决定谈判实力。对谈 判时间无限制的，谈判实力就强。
第二阶段：通过谈判，以实现经济利益的分配。 1.通过报价确定利益分配的目标 2.通过还价确定谈判空间 3.通过磋商、妥协确定最后的的分配。 谈判实力与谈判技巧决定最后的谈判结果
报价
谈判空间
还价
3.双赢谈判指导下的谈判方法
1）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益 估值 2） 创造谈判事项与谈判利益 3）提出利益分配方案
2利益估值差别
利益估值差别决定了谈判者的交换条件。 日本花生贸易---买壳还米 买椟还珠 奢侈品贸易 艺术品价格
利益估值差异的原因
（1）谈判者的环境。利益在不同的环境有 不同的估价 如，在大家都有房子的城市，房子就是面 子；在一个政府提供房屋，全部租房的 城市，房子就是个人的生活空间。不同 城市的工资和福利待遇谈判就对房子作 为福利待遇的估价不同。 思考： 思考：如何创造有利于谈判的环境
案例：征地谈判
政府资源：可以改变土地用途、可以投资建设市 政府资源 政基础设施、可以招商引资 村委会资源：土地所有权、土地使用权 村委会资源 政府对土地的利益估价：土地出让价，社会经济 政府对土地的利益估价 的政绩。 村委会对土地的估价：土地经营收益。 村委会对土地的估价 政府征收是否可以创造利益？ 政府征收以后的利益有多少？
双赢谈判利益的来源
谈判 利益
谈判者通过谈判所创造出来的利益。
共享 利益
谈判各方因为合作而产生的利益
联合 利益
指谈判双方合作时，一方在使用对方 资源扩大自己的利益的同时，并不损 害对方的利益。类似于公共产品
创造共享利益之一 ---资源交换
案例1：北京老城区拆迁，当时的拆迁安置地点在五环。但 在三环以内的住户都不愿意离开中心城区，甚至无论提供 怎样的补偿都不愿意！ 住户的意见： 1、远离中心城区，交通不便。 政府意见： 1.每家除补偿以外，额外提供一辆小汽车 住户：汽车很好，可是养不起。（当年工资很低），而且只 能解决10年左右的问题。 如果你作为政府谈判代表，有何办法解决？
----谈判者的头衔 谈判者的头衔 某个公认权威的意见 道德与法律的规定 （7 ）谈判技巧影响谈判实力：具备谈判技巧的谈判
者谈判实力强
谈判技巧1---声东击西 案例：美韩黄海军演。2010年，韩国宣布作 为“天安号”事件的后续动作，为了给朝 鲜施加压力，美韩决定在2010年6月底在黄 海举行联合军事演习，美国华盛顿号核动 力航母将参加演习。 对此，中国一片反对 声。特别是关于核动力航母，甚至提出要 击沉的舆论。 结果：军演推迟，而且，华盛顿号不来黄海。
2.2零和谈判与实力谈判理论
考虑日常生活中的谈判 1.购买衣服、鞋帽等商品 2.租房 3. 4. 5. 商、 商谈判 6. 品 、 7. 判 之 前 是 怎 么 想 的 ？ 谈
3.2零和谈判与实力谈判理论
1.零和谈判的谈判理念 基本思想：谈判者之间的利益总和是确定的，谈 判就是争取更多的利益分配。 在买衣服、租房等过程中，是不是这样的思维？ 这种思维方式对吗？ 在这种思维模式下，怎么谈判？
分析： 用手机抵债的一方，在他的所有可以选择的方案 中，肯定不能将手机卖出高于200元的价格。 也就是手机的利益最大值是200元。否则可以 卖掉还钱。 接受手机的一方，手机对他的利益肯定超出200 元！否则他宁肯对方将手机变卖用现金抵债。 正是这种利益认识的差异，促成了折价200元这 个解决方案的出现。
利益认识差别的原因
（2）利益认识差别取决于谈判者的思维方式 如，911废墟垃圾。有旅游、收藏知识和意识的 人把它作为纪念品。 建筑物外墙，城市道路。也是文化载体，甚至可 以象画一样成为艺术品。 蒸汽火车 ，不仅是交通工具，还是艺术、文化、 科技的载体 十堰有很多荒山，不宜农、林、牧。 租赁荒山谈判。 思考： 思考：谈判者如何利用这种思维方式的差异
2.双赢谈判的两个阶段
第一阶段：通过谈判合作，以创造经济利 益 第二阶段：通过谈判，以实现经济利益的 分配。
2.双赢谈判的两个阶段
第一阶段：通过谈判合作，以创造经济利益 1.明确各自的利益需求 2.明确自己提供的交易条件对对方的利益贡献 3.对自己提供的交易条件按照对自己的利益和对 方的利益贡献进行排序 4.提供最优的交易条件.用自己效用最小的条件与 对方效用最大的条件交换。
第二章 谈判的理念与谈判理论
谈判的起源 谈判的基本指导思想—谈判理念 谈判的规律--谈判理论
2.1 谈判发生的基础
只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人 们才会通过谈判合作来增进利益。 合作为什么会产生更大的利益？ 1利益的认识差别—是否识别利益的存在 2利益的判断差别---利益的估值差别 3资源差别---拥有利益的载体差别 4资源利用能力差别---实现利益的手段差别
小结
谈判之所以发生， 谈判之所以发生，是因为谈判者之间存在认识上 的差别。 的差别。 谈判就是要拉平谈判者之间的差异， 谈判就是要拉平谈判者之间的差异，使谈判者达 成了一致的认识。 成了一致的认识。 谈判者的认识一致既不代表对利益的判断完全相 也不代表对利益的估价相同， 同，也不代表对利益的估价相同，而是在他们 自身的条件下都获得了最好的结果。 自身的条件下都获得了最好的结果。 谈判者的一致认识就是谈判协议达成的条件
案例2.学校东校区住宅小区建设？如果你作为学校代表， 如何和土地所有者（农民）沟通，以保证不再血腥征地？
1.双赢谈判的理解
所谓双赢谈判，是谈判各方都从谈判中获得了利 益。 双赢：谈判方赢得利益，这是本质含义。 谈判方、谈判人员获得利益，广泛的含义。 谈判人员与所代表的单位利益的结合情况，决定 了谈判结果。 两种不同利益发展出两种不同的理论 组织利益：实质利益谈判理论 个人利益：需求理论
谈判技巧2---摘樱桃 案例：某人要对新房进行装修，要四家公司进行报 价：见下表
电路 甲 乙 丙 丁 1.2 1.3 1 1.1 地板 1.4 1.3 1.5 1.4 厨房 1 0.9 1 0.8 卫生间 0.8 0.7 0.75 0.9 屋顶 合计 1.6 1.4 1.5 1.55 6 5.6 5.75 5.75
分析：美国人从来也没有说华盛顿号航母要到黄海军 演，而且他们也知道不可能来。但还是通过韩国媒 体报道出来，目的是：要在黄海联合军演！因为我 们特别关注航母，结果，除航母以外，其他军舰还 是在我们的家门口演习！ 技巧：声东击西，就是将自己的真实目的隐藏起来， 通过提出一些不可能实现的条件，来换取更好的交 换条件。 应对技巧：关注自己的实质利益。
利益估值差异的原因
（2）利益对谈判者的需求迫切程度 为什么盗抢、走私车很便宜？ 为什么很多拍卖价格大大超过起拍底价？ 而少数流拍？荷兰式拍卖 为什么车站、码头的东西比别的地方贵？ 思考：怎样制造或者利用这种估价差异？ 思考：怎样制造或者利用这种估价差异？
3资源差别
谈判的本质是利益的交换，而利益是资源 在利用过程中产生的效用或者受益。 谈判者拥有不同的资源时，资源所带来的 效用是不同的。谈判不仅要创造利益， 最终还要确定利益的分配条件 （1）边际效用递减规律 （2）边际受益递减规律
1利益的认识差别
不同的谈判者对利益是否存在的认识差别， 不仅促成了交易，而且决定了交易的条 件。 （1）美国911倒塌的双子座大楼废墟。 南曼哈顿开发公司清理费用谈判。 ９０００万美元 （2）东风热电厂粉煤灰的清理谈判。