分销渠道与中间商
分销渠道有哪几种类型
分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
分销渠道的名词解释
分销渠道的名词解释
分销渠道的名词解释
直销渠道：
直销渠道指企业直接向客户销售产品或服务的渠道，是指企业以其自身的销售机构或销售人员直接和客户进行沟通和交易，而不经过中间商的渠道。
直销渠道的优势在于，能够有效地表达企业的品牌形象，可以实现企业和客户之间的快速和直接的交流，还可以根据客户的需求对产品进行定制化的设计和实施。
代理渠道：
代理渠道指企业通过代理商将产品推广到消费者的渠道。
代理商是一种中间商，他们与企业签订合同，在指定的区域内以企业的名义购买和销售产品。
代理商不参与企业的产品设计和生产，而是只负责销售企业的产品，并在销售中获得一定的佣金。
经销渠道：
经销渠道指企业与经销商签定合同，将商品出售给经销商，经销商再以其自身的渠道将商品出售给消费者的一种销售渠道。
经销商可以参与产品的设计，研发，生产，销售，宣传等，是企业和客户之间在销售过程中的一种重要环节。
网络渠道：
网络渠道是指企业通过互联网，通过在线商店，网上商城，客服系统，在线活动，在线广告等等，将产品推广至消费者的一种渠道。
网络渠道的优势在于可以覆盖全国，能够较快地获得消费者的反馈，
从而进行改进和优化，有利于提升销售能力，提高产品和服务的质量。
分销渠道系统名词解释(一)
分销渠道系统名词解释(一)分销渠道系统名词解释1. 分销渠道系统•定义：指用于将产品或服务从制造商传递给最终消费者的一系列渠道和中间商。
•示例：一个分销渠道系统可能包括生产商、批发商、零售商和终端消费者。
制造商将产品交由批发商，批发商将产品进一步分销给零售商，最后零售商将产品售卖给消费者。
2. 制造商（Manufacturer）•定义：指生产产品或提供服务的公司或个人。
•示例：汽车制造商生产汽车，电子产品制造商生产电子设备。
3. 批发商（Wholesaler）•定义：指从制造商或其他批发商那里购买产品并以较低价格进一步销售给零售商的企业。
•示例：电子产品的批发商从制造商那里购买大批量的电子设备，并以较低价格卖给零售商。
4. 零售商（Retailer）•定义：指从制造商或批发商那里购买产品，并以较高价格直接销售给终端消费者的企业。
•示例：电子产品的零售商从批发商那里购买电子设备，并以较高的价格在店铺中售卖给消费者。
5. 终端消费者（End Consumer）•定义：指直接购买和使用产品或服务的个人或企业。
•示例：消费者购买电子产品用于个人或企业的使用。
6. 分销商（Distributor）•定义：指在分销渠道系统中，从制造商或批发商那里购买产品，并以较低价格销售给零售商或其他分销商的企业。
•示例：图书分销商从出版商那里购买书籍，并以较低价格卖给零售商或其他分销商。
7. 代理商（Agent）•定义：指代表制造商或批发商销售产品，并为此收取佣金或提供其他形式的经济利益的个人或公司。
•示例：房地产代理商代表开发商销售房产，并获得销售佣金。
8. 直销（Direct Selling）•定义：指制造商或批发商直接向终端消费者销售产品或服务，省略了传统的零售环节。
•示例：一些保健产品公司通过直销模式，直接向消费者销售产品。
9. 多级营销（Multi-level Marketing）•定义：指通过建立多级分销网络，以招募其他分销商并从其销售中获取佣金的销售模式。
市场营销教案——分销渠道策略.doc
第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。
(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。
(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。
分销渠道的基本职能
分销渠道的基本职能分销渠道是指制造商和最终用户之间的中间商，他们通过销售和营销活动将产品或服务从制造商传递给最终用户。
分销渠道的基本职能包括市场开发、产品推广、物流管理、客户服务等方面。
一、市场开发市场开发是分销渠道的首要职能之一。
它包括寻找新客户和扩展现有客户群体，以及确定如何进入新市场或扩大现有市场份额。
市场开发需要对目标市场进行深入了解，了解消费者需求和竞争情况，制定相应的营销策略。
二、产品推广产品推广是分销渠道的另一个重要职能。
它涉及到如何有效地促进产品在目标市场中的认知度和知名度，并鼓励消费者购买使用该产品。
为达到这个目标，分销商需要在各种媒体上进行广告宣传、促销活动以及与消费者建立联系等。
三、物流管理物流管理是分销渠道中不可或缺的职能之一。
它包括从制造商处获取货物并将其运输到分销商处，以及从分销商处将货物运输到最终用户处。
物流管理需要有效的库存管理、运输和配送系统，以确保产品能够及时到达目标市场和最终用户手中。
四、客户服务客户服务是分销渠道中的另一个重要职能。
它包括为消费者提供有关产品的信息、解决问题和处理投诉等服务。
良好的客户服务可以增强消费者对产品的信任感，从而提高销售量和品牌忠诚度。
五、渠道管理渠道管理是分销渠道中的核心职能之一。
它涉及到制定合适的策略，建立有效的合作关系，并确保分销商遵守制造商设定的规则和标准。
渠道管理需要制定明确的政策和程序，监督分销商执行情况，并进行必要的调整。
六、市场反馈市场反馈是分销渠道中非常重要的职能之一。
它包括收集消费者反馈信息并将其传达给制造商，以便于改进产品设计、生产和营销策略。
市场反馈需要建立有效的沟通机制，了解消费者需求并及时作出相应调整。
七、风险管理风险管理是分销渠道中必不可少的职能之一。
它包括管理市场风险、信用风险、库存风险和物流风险等。
分销商需要制定相应的风险管理策略，以确保在市场波动和不确定性的情况下，能够保持业务稳定和可持续发展。
分销渠道名词解释
1、分销渠道分销渠道亦称配销通路或营销渠道,一般是指产品或服务从生产者流向消费
者(用户)所经过的整个通道。
2、中间商中间商是指在分销渠道系统中,介于生产者和消费者之间的经营者。
3、批发是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活
动。
4、批发商是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。
5、零售将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作非商业性用途
的活动.
6、零售商以零售为其主营业务的机构或个人。
7、“权利零售战略”零售商致力建立其经营的商品或“权利”花色品种的统治地位,
以形成独特优势的零售经营战略。
8、分销渠道政策一定时期内和一定的市场背景条件下,企业为实现预期的分销战略和
业绩目标而制定的行为准则.
9、渠道布局简单来说就是指把商品摆放到什么地方销售。
而这个问题可以从销售地点
的空间范围、分布密度以及相应的销售机构特征等不同角度来考察.
10、渠道冲突管理分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。
11、渠道冲突某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异,从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为.
12、渠道权力渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。
主要有付酬权、胁迫权、专家权、声誉权或认同权、法定权等五大类。
13、渠道绩效评估厂商通过系统化的手段或措施,对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
个人整理，仅供参考。
第7章 第2节分销渠道选择与中间商管理
12345案例在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。
可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在以前是根本没有的现象。
钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。
而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。
丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。
由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。
分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。
企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。
一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略的选择，因为：（1）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径（2）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段（3）合理的分销渠道有助于企业的营销活动的开展在现代营销过程中，商品分销渠道的模式很多，通常按照渠道的级数来划分可以把分销渠道大致分为以下四类：渠道 1：生产者———消费者渠道 2：生产者——零售商——消费者渠道 3：生产者——批发商——零售商——消费者渠道 4：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者“长、短”渠道策略：渠道的级数表示了渠道的长度，级数越多，渠道越长。
任何厂商不能随心所欲地选择“长、短”渠道，而是要根据具体的情况选择。
因为“长、短”渠道的选择要受到一系列微观因素和宏观因素的制约。
具体的因素有：（1）产品因素：a.产品价格b.产品的体积和重量c.产品的易毁性或易腐性d.产品的技术性e.定制品和标准品f.新产品（2）市场因素：a.购买批量大小b.消费者的分布c.潜在顾客的数量d.消费者的购买习惯 （3)生产企业本身的因素： a.资金能力 b.销售能力 c.可能提供的服务水平d.发货限额（4）政策规定: 企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。
分销渠道名词解释市场营销
分销渠道名词解释市场营销引言市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，其中分销渠道是市场营销中至关重要的一环。
本文将详细解释分销渠道的概念，并探讨它在市场营销中的作用和重要性。
什么是分销渠道？分销渠道指的是企业将产品从生产环节送达到最终用户手中的路径和方式。
这条路径上包括生产商、批发商、零售商和最终用户。
分销渠道可以是直接的，也可以是通过中间商来完成产品的销售和配送。
它是连接制造商和消费者之间的重要桥梁，确保产品能够顺利地流通和销售。
分销渠道的类型分销渠道可以根据不同的特征进行分类。
以下是一些常见的分销渠道类型：1.直销直销是指生产商直接向最终用户销售产品或服务的方式。
这种分销渠道不需要中间商的参与，可以通过传统渠道（例如实体店铺）或电子渠道（例如在线商城）来实现。
直销能够提供更高的利润和对产品的更好控制，但也需要企业自行承担市场推广和销售的工作。
2.批发批发是指企业将产品大量购买并分销给零售商或其他中间商的过程。
批发商通常与生产商建立合作关系，并通过自己的销售渠道将产品分销给零售商。
批发商可以提供给零售商更多的产品选择和更有竞争力的价格。
3.零售零售是指将产品直接销售给最终用户的过程。
零售商通常通过实体店铺或在线商城来销售产品。
零售商可以提供给消费者更方便的购买渠道和更好的购物体验。
零售商通常与批发商或生产商建立合作关系，以获取供应的产品。
4.代理商代理商是指与生产商签订合同，并代表生产商销售和推广产品的独立个体。
代理商通常负责在特定区域或市场推广和销售产品，为生产商提供市场渗透和销售能力。
分销渠道的作用和重要性分销渠道在市场营销中扮演着至关重要的角色。
以下是分销渠道的几个作用和重要性：1.扩大市场覆盖分销渠道能够使产品达到更广泛的市场和最终用户群体。
通过与不同的渠道合作，企业能够将产品引入到新的地区和市场，并吸引更多的消费者。
2.提供产品支持与售后服务分销渠道不仅仅是将产品送达最终用户的途径，还能提供产品支持和售后服务。
营销渠道有哪几种
营销渠道有哪几种营销渠道是指企业用于推广和销售产品或服务的各种途径和方式。
不同的渠道可以帮助企业触达潜在客户，增加销售额，并建立客户关系。
营销渠道的选择对企业的市场推广策略和销售效果具有重要影响。
以下是几种常见的营销渠道。
第一，传统渠道。
传统渠道是指通过传统媒体进行市场推广的途径，包括报纸、电视、广播、杂志等。
这些渠道可以覆盖大范围的受众，特别是面向老年人群体的产品和服务。
传统渠道传播的信息具有较高的可信度和影响力，对于建立品牌形象和市场认知度非常重要。
第二，直销渠道。
直销渠道是指企业直接面对消费者进行销售的方式，例如门店销售、电子商务和电话销售等。
直销渠道可以提供个性化的产品和服务，加强和客户的互动与沟通，提高销售效果。
直销渠道还可以通过建立会员制度、促销活动和售后服务等方式增加客户黏性和忠诚度。
第三，网络渠道。
网络渠道是指通过互联网进行销售和推广的途径，包括网站、社交媒体、电子邮件和在线广告等。
网络渠道具有全球范围的传播效果，并可以向特定的受众进行定向推送。
网络渠道还可以通过大数据分析和精准营销等手段提高销售效果和客户满意度。
第四，分销渠道。
分销渠道是指通过代理商、经销商和零售商等中间商进行产品销售的途径。
分销渠道可以利用中间商的销售网络和资源，快速覆盖市场，降低企业的销售成本和风险。
分销渠道还可以通过与终端客户的沟通和反馈，提供更好的客户服务和支持。
第五，合作渠道。
合作渠道是指通过与其他企业合作进行市场推广和销售的方式，例如联合促销、合作项目和品牌授权等。
合作渠道可以通过共享资源和知识，提高市场覆盖率和品牌影响力。
合作渠道还可以通过互补性产品和服务的结合，实现销售的互惠互利。
综上所述，营销渠道的选择取决于企业的市场定位、目标受众和产品特点等因素。
不同的渠道可以相互结合和优化，以实现更好的销售效果和客户满意度。
同时，随着科技的发展，新兴的渠道和方式不断涌现，企业需要密切关注市场变化，及时调整和创新自己的营销策略，以适应不断变化的商业环境。
分销渠道名词解释
分销渠道名词解释
分销渠道是指企业将产品或服务透过各种渠道传递给最终消费者的一种商业模式。
在这个模式中，企业通过建立一个有效的分销网络，将产品从生产环节运输到消费环节，以实现销售和盈利。
分销渠道包括多种形式，如直接销售、经销商、代理商、零售商等，不同渠道适用于不同的产品和市场。
以下是几种常见的分销渠道名词的解释：
1. 直销：直销是指企业直接向最终消费者销售产品或服务的方式。
这种方式不需要中间商，企业可以通过自己的销售团队或者在线销售渠道与消费者进行直接交流和销售。
2. 经销商：经销商是指企业与分销商签订协议，将产品或服务交由其销售的一种渠道模式。
经销商通常负责销售、广告宣传、售后服务等环节，以扩大产品在市场上的销售和知名度。
3. 代理商：代理商是指企业与独立代理商签订代理协议，由代理商代表企业销售产品或服务的一种渠道模式。
代理商独立经营，企业将产品授权给代理商进行销售，并支付一定的佣金或提成。
4. 零售商：零售商是指企业直接将产品或服务销售给最终消费者的渠道模式。
零售商通常经营零售店、百货公司、超市等实体店或者线上商城，通过购买产品或服务后再以较高价格销售给消费者，以获取差价利润。
5. 渠道商：渠道商是一种中间商，与供应商和分销商建立合作伙伴关系，并在销售渠道上起到连接和传递产品的作用。
渠道商可以是批发商、代理商、经销商等，他们可以帮助供应商将产品推广到更广泛的市场，并提供售前和售后服务。
在进行分销渠道的选择时，企业需要考虑产品特性、目标市场、竞争环境等因素。
不同的渠道模式有不同的优势和劣势，企业需要综合考虑并选择最适合自己的渠道模式，以实现最大的销售和利润。
分销渠道名词解释
分销渠道名词解释
分销渠道名词解释:
分销渠道是指：当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径(企业或个人)。
分销渠道的概念可以从三个要点理解: 1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。
销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。
在这个流通过程中，主要包含着另种转移:商品所有权转移和商品实体转移。
这两种转移，既相互联系又相互区别。
商品的实体转移是以商品所有权转移为前提的，它也是实现商品所有权转移的保证。
2、分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者--中间商。
3、产品在由生产者向消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动:一、作为买卖结果的价值形式运动，即商流。
它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至到消费者手中。
二、伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。
商流和物流通常都会围绕着产品价值的最终实现，形成从生产到消费者的一定路线或通道，这些通道从营销的角度来看，就是分销渠道。
第7章 第1节分销渠道概念及其类型
1 234分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。
分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。
分销渠道是由各中间商组成。
分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。
包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。
其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。
商流是商品价值流动，物流是实体流动。
消费者市场分销途径的结构，包括五种形式：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者生产者市场分销途径的结构，包括四种形式：生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户注意：生产者市场分销渠道途径的结构不包括零售商中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的商业机构和个人。
中间商的功能具体表现为：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。
（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。
（3）集中、平衡和扩散商品的功能。
（4）沟通信息的功能。
按是否拥有商品所有权，可划分为经销商和代理商经销商是指从事商品交易业务，并拥有商品所有权的中间商。
批发商、零售商等属于这一类。
代理商是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所的权的中间商。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：企业代理商：是指受生产者委托签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。
企业代理商和生产企业之间是委托代销关系。
生产者可以同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，自己也可以同时参与同一地区直接销售活动。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：销售代理商：是一种独立的中间商，受委托独家经销生产企业的全部产品，不受销售地区限制，且对商品售价有一定的决策权。
分销渠道的类型
优缺点
生产—批—零—用户
生产—代—零—用户
生产—代—批—零—用户
优点： 体现专业分工 利于新市场开发 节约流通费用 缺点： 降低控制能力 信息反馈减弱
分销渠道的长度结构：
总结：
三、按照间接渠道中每层同类中间商的数 目（分销渠道的宽度）分为：宽渠道和窄 渠道
1、宽渠道：同一环节有两个或以上中间商。 优点：快速分销 通过竞争提高销售效率 缺点：渠道管理难度增加 厂商合作性减弱
生产者---消费者 上门推销 邮寄销售 电视电话销售 厂家直销店 网络销售 优点： 针对性强 信息及时便利 产品成本降低 缺点： 增加销售费用 提高管理难度
间接渠道：生产企业通过若干中间机构将产品销售给最 终用户或消费者。 （消费品最常用） 生产者---批发商---零售商----消费者 优点： 简化分销渠道 缓解生产者压力 间接促销 企业间形成专业化协作 缺点： 需求滞后差 加重消费负担 不利于信息沟通
二、按照分销渠道流通的环节或者层次（长度）分为 长渠道和短渠道 短渠道:没有经过或只经过一个环节的产品销售渠道
具体形式
优缺点
优点： 准确掌握终端 促进厂商关系 节约流通费用 缺点： 不利于大规模 分销
生产—零—用户 生产—批—产业用户 生产—代—最终用户
长渠道：经过两个或以上环节的产品销售渠道
具体形式
2、窄渠道
内涵：同一环节只有一个中间商。 优点：厂商合作性增强 便于控制市场 缺点：生产企业过于依赖单一分销商 不利于快速分销，销售效率不高
渠道宽度决策
案例分析：
分销渠道
是指促使某种产品和服务能够顺利经由市
场交换过程，转移给消费者使用的一整套相互
依存的组织。 生产者 中间者 消费者（起点）Biblioteka （中间环节）（终点）
简述分销渠道及其标准
分销渠道（Distribution Channel）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得产品或服务所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。
分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但是不包括供应商、辅助商。
分销渠道的标准主要包括以下几点：
1. 渠道模式：企业要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。
如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。
2. 渠道宽度：企业要确定中间商的数目，即决定渠道的宽度。
这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。
通常有四种可供选择的形式：密集性分销、独家分销、选择性分销和复合式分销。
3. 渠道成员的权利和责任：在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任。
4. 渠道管理：企业需要对分销渠道进行有效的管理，包括渠道的选择、渠道成员的协调和控制、渠道策略的调整等。
分销渠道的目的是为了使产品或服务顺利地被使用或消费。
在实际操作中，企业需要根据自身的产品特点、市场状况和竞争态势等因素，设计合适的分销渠道，以实现产品的市场覆盖和销售目标。
市场营销11-14章
（三）整合营销传播与整合营销的区别 整合营销包括两个层次的内容： 一是：不同的营销功能——人员广告、产品管理、售后服务、营销 调研等的协调，即整合营销传播的层面。 二是：营销部门与企业其他部门之间的协同。 整合营销传播是整合营销的一部分。 二、营销传播的工具 （一）整合营销传播工具的类型 1.广告 2.销售促进 3.公共关系 4.人员销售 5.直接营销 6.口碑营销 7.事件和体验
二、电子商务营销的基本程序 （一）电子商务营销调研 步骤1.确定调研对象（产品消费者，企业竞争对手） 2.选择合适的信息渠道（及时、准确、经济、安全） 3.收集对象信息 4.信息的处理 （二）电子商务营销策略制定 营销策略的种类： 1.产品和服务策略 1）新产品开发策略，2）产品组合策略，3）自助化服务策略，4）差异化服务策略，5）个性化 服务策略 2.渠道策略 1）宴会渠道策略2）物流分销渠道策略3）财务流渠道策略 3.电子商务价格策略 1）免费价格策略2）低价渗透策略3）折扣定价策略4）撇脂定价策略5）差异定价策略 （三）电子商务宣传（通过企业自身的网站，电子邮件，社交信息平台，公告板等） （四）电子商务促销（步骤：1.了解促销对象2.制定促销方案3.强化促销协调4.评估促销效果） （五）电子商务风险管理
第三节
市场物流决策
一、市场物流 （一）市场物流的概念 物流是供应链的一部分，是为了满足客户的需求而对产品、服务及相关信息从原产地到消 费地的高效率、高效益的正向和反向流动及储存进行的计划、实施与控制的过程 （二）市场物流的内容与功能 基本功能：转移产品实体、创造地点效用 还具有的优势：1）了解顾客价值取向，提升企业价值。 2）帮助企业选择最佳的渠道设计和网络策略。 3）有且于企业在销售预测、仓储管理、运输管理、原料管理等方面做同正确的运营措施。 二、市场物流系统与目标： （一）市场物流系统 是指由两个或两个以上的物流功能单元构成，以完成物流服务为目的的有机集合体。 （二）市场物流目标： 目标是：以最低的成本，将适当的成品在适当的时间运送到适当的地方，而其最终目标是 满足顾客在效率和盈利上的要求。 M=T+FW+VW+S (市场物流总成本＝运输总成本+仓储固定成本+仓储变动成本+顾客流失成本)
分销渠道策略
表9-2 主要商店零售商类型
类型
专卖店
百货 商店
超级 市场
便利 商店
折扣 商店
仓储 商店
购物 中心
描述
例子
经营某一产品线或某一品牌，产品线单一，但花色品种较 为齐全，以专和精为定位目标。
运动鞋专卖店，红豆 服饰专卖店，音像店
规模大，商品丰富，经营多条产品线，每条产品线都可以 作为一个独立部门进行管理，商品附加值高，服务项目多。
二、 分销渠道功能
调研：即收集信息，为制订正确的渠道决策服务。 促销：即设计、传播和沟通具有吸引力的产品信息，
诱导顾客购买。 联系与接洽：即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 调节与匹配：即按照购买者要求，调整所供应的货物，
包括分装、重新包装、组配等。 实体分配：即从事产品的运输、存储、配送等。 谈判：即为了促成交易，而就产品价格以及其它条件
金 源 新 燕 莎 MALL、 黑龙江远大购物中心
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一、分销渠道模式
零级渠道 制造商 (M－C)
一级渠道 制造商 (MRC)
二级渠道 制造商 (MWRC)
三级渠道 制造商 (MWJRC)
批发商 代理商
批发商
零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
图9-8 消费品市场分销渠道模式
一、分销渠道模式
菲利普 • 麦克威
中间商是指介于制造商与最终顾客之间，参 与商品流通活动，促进买卖行为发生和实现的经 济组织和个人。
一、商人中间商和代理中间商
表 9-1 经销商与代理商区别
经销商
代理商
拥有产品所有权
不拥有产品所有权
与制造商之间是一种买卖关系
与制造商之间是一种委托代理关系
分销渠道中间商选择研究
些资产 是实 现 分 销任 务 所必 须 的 ，包 括有 形 与 无 形资 产 。
无形 资产 ，指为销 售某 个产 品而需 要 的专 门的 知识 和销 售 技巧 ，销售点的 有形 展示 物 品、设 备则 是有 形 的交 易特 定 资产 。
交 易成本理论 的权 威人 士威廉 姆森 认 为 ，如 果需 要 的
越来越 多等 ，要求渠 道系 统尽 可能 推迟 接 近消费时间 ，减少 订货 后需求 变
化带来 的货不 对路风险 。另一类 因素如生 产 的规模经 济性 、
交易成本理论 所考 虑 的是 ：分 销任 务 是 由生 产企 业 自 己完成还是通过 中间商来完 成 。其分 析方法 的经济基 础是 ： 交 易成本最 低的 结构 就 是最 适 当 的分销 结 构。 因此 ，Ｔ Ａ Ｃ
择 评价 中间商的指标体 系；根 据 两类指标 的特 点 ，采用层 次分析 法、模糊 综合评价 法以及精 确值 评价法相 结合 的 Ａ Ａ方法来对 中间商进行 较为合理 的评 价和选择 。 Ｆ
关键 词 ：分销 渠 道 ； 中 间 商 ；中 间 商 选 择 评 价
中图分类号 ：Ｃ ３ ． ９ １１ 在市 场经 济高 度 发达 的 今 天 ，随着 产 品 的 日益 丰 富 、 专业知识的不 断细化 ，社 会 变得 更加 高 度分 工 ，虽然 知识
分销渠道 中间商选择 研究
崔 秀 梅 ，张 茂 忠
（ ．南京审计 学院 会计 学院 ，江 苏南京 ２ ０ ２ ； １ １０ ９ ２ ．兰州大学 经济管理学 院 ，甘 肃 兰州 ７ ０ ０ ） ３ ０ ０
摘 要 ：文章分析 了何种情 况下 ，企业 需要 引入 中间商来帮助 完成 分销 目标 ；结合一 些分销 专家的观点 ，建立选
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【案例思考】
这些渠道模式有什么共同点？有什么不同点？ 这些渠道模式有什么共同点？有什么不同点？ 为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式？ 为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式？ 如果你是中间商你会选择哪一个品牌成为你的合 作伙伴？为什么？ 作伙伴？为什么？
（3）百威啤酒大瓶装的终端供价在8元以上，零售价卖到10 元以上。小瓶装在对夜场供货价同样在8元左右，零售价 一般都要卖到30元以上。 （4）百威挑选经销商十分严格，一般每个地级市只设一个 经销商，一线城市也只设两三家经销商，经销商实力雄厚， 并在当地拥有非常好的网络。而且，该经销商只允许专销 百威，不能再销售其他啤酒产品。 （5）百威经常为经销商提供资源支持和培训指导，并协助 经销商开展终端销售。由于推行“一帮一助”，即百威给 每个经销商专配一个业务员（或称为客户经理）提供支持 和服务。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
案例：百威啤酒渠道策略 案例：
百威针对高端市场建立销售渠道一直被认为是外资啤酒 的典范。百威拥有一个庞大的专业营销队伍和遍布全国40多 个主要市场的130多家独立经销商。对于所有经销商，百威 都要求他们进行深度分销，即直接将产品销售到各个零售点。 （1）百威啤酒定位高档，因此它只在三类渠道销售：一是 1 较高档次的酒吧、夜总会、迪厅，二是星级宾馆、大型酒楼， 三是大型商超等。 （2）百威要求经销商对终端直供，渠道模式为厂家——经 销商——终端，中间不能有其他环节。
国内家电企业主要渠道
国内主要家电企业的分销渠道建设经历了近几年的风 风雨雨,基本走上了成熟的道路。国内家电企业也曾经历 和探寻过各种各样的分销渠道体制,但那些实力较强的企 业最终还是选择了直营制的分销体系，即由企业的销售总 公司在各省建立自己的销售分公司，在地级城市建立经营 部、办事处、工作站，直接对当地零售商供应产品。 这种短渠道的分销体制,在中国被实践证明是最为有效 的体制。TCL为我们提供了最有力的案例。TCL在建厂生 产彩电之前就着手建立自己全国性的营销网络，开创了中 国彩电市场先建分销网络，后生产彩电的先例。1999年， TCL产销彩电500多万台，比上年增长了近1倍，“网络制 胜”用在TCL上是再恰当不过的了。
分销渠道与中间商
主讲人： 主讲人：陈东华
【案例】空调分销渠道模式比较
空调怎么卖？ 空调怎么卖？
美的模式——批发商带动零售商 美的模式——批发商带动零售商 —— 海尔模式—— ——零售商为主导的渠道系统 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式—— ——厂商股份合作制 格力模式——厂商股份合作制 志高模式—— ——区域总代理制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式—— ——前店后厂 苏宁模式——前店后厂
零售商
消 费 者
协商谈判
谈判：价格、数量、 其他交易条件
生 产 企 业
批发商 零售商
零售商
消 费 者
三、分销渠道类型
（一）直接渠道与间接渠道 1. 直接渠道 2. 间接渠道
戴尔电脑直销策略
戴尔以精准、快速反应的直销模式著称，供应链的高效性被认 为是戴尔核心竞争力之一。这种模式在大客户大单定制情况下，效率尤 为显著。然而，对于中小客户市场的开发，戴尔的直销模式却显得竞争 乏力。因为，从理论上讲，戴尔的直销模式由于其扁平化的渠道管理模 式，具有低成本和迅速反应的优势，但这只是对于一个集中的市场而言， 对于一个分散的市场，比如中小客户市场，运用直销模式势必大大提高 运营成本和售后服务成本。同时，信息的分散与不对称增加了管理的难 度，也阻碍了对这类市场需求变化的反应速度。 此外，直销模式在很多人看来，最大的不信任就是来自服务，尤其戴 尔的服务又是通过电话来进行的。以中国内地市场为例，大部分的时候， 用户是通过电话将自己电脑的问题描述给戴尔，只有电话确认无法解决 时，才会有人登门，但若涉及质量问题，维修都要收费的。由此可见， 直销模式不进行调整，戴尔在某些地区，将无法开发市场，更不可能参 与市场竞争，市场份额难免会面临持续下滑的危险。 尽管如此，到目前为止，戴尔高层表示仍然热衷于直销模式，没有在 海外开设零售店的计划。但是，早在2002年10月，就有传言称戴尔可能 在中国组建包括直销、店面销售在内的多渠道营销体系。而近一两年来， 戴尔电脑也已经极多地出现在IT卖场的专卖店中。
奥林巴斯的销售渠道采用传统的总代理制度，神州数 码和深圳奥美迪作为总代理向全国各地供货。渠道调整是 在2004年4月1日，奥林巴斯取消北京、上海、广州和深圳 四市的总代理权，渠道扁平化，改为直销模式。全国其他 地区仍由总代理供货。奥林巴斯是继佳能在2003年渠道扁 平化的第二个数码厂商。 奥林巴斯没有采用全国渠道扁平的模式，只是采用四 个城市作为试点，渠道扁平如今已成为大势所趋，终端销 售市场越来越受到厂家重视。奥林巴斯采用直销，目的是 通过渠道扁平减少分销环节，降低渠道成本，而且可以直 接掌控利润，有效加强渠道管理，避免渠道串货、价格恶 性竞争等不良局面。奥林巴斯通过直销，依靠核心经销商， 广泛建立零售终端，贴近消费市场，了解用户需求，可以 提高用户满意度，提升用户对产品的忠诚度。
奥林巴斯渠道策略
奥林巴斯在1987年进入中国市场，在传统相机领域曾拥 有过辉煌的业绩；1990年，奥林巴斯在广东设立了第一个在 华独资工厂，首次尝试照相机的海外生产；2000年11月在北 京成立了奥林巴斯(中国)公司，奥林巴斯把中国作为产品研 究开发、设计以及制造的基地，把数码相机生产重心转移到 中国，实现奥林巴斯本土化生产的目的。2001年奥林巴斯率 先取得在华内销权。 奥林巴斯把全球划分为五大区域，分别是亚洲区、日本区、 澳洲区、美洲区和欧洲区，其中市场空间最大的是亚洲区， 奥林巴斯把中国市场作为最重要的核心区。2002年4月，奥林 巴斯将亚太区总部由香港迁到深圳。 奥林巴斯目前在大陆大部分省市都拥有经销商，但是数码 渠道覆盖度和佳能相比，仍有不足，在青海、内蒙古、西藏 和海南四省没有渠道覆盖，留下市场空白。其中北京、上海、 广东、辽宁、江苏、浙江、陕西、四川八省市是奥林巴斯的 核心渠道分布地带。
美的模式——批发商带动零售商 美的模式——批发商带动零售商 ——
分公司 批发商 美的 分公司 分公司 批发商 批发商 大商场 零售商 零售商 零售商 大商场
海尔模式——零售商为主导的渠道系统 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 ——
工贸公司 专卖店 大商场 海尔 工贸公司 工贸公司 批发商 零售商 零售商 零售商
分销渠道与中间商
分销渠道的概念 分销渠道的功能 分销渠道类型 中间商的主要类型
一、分销渠道的概念 分销渠道(Distribution Channel)是指某 种货物或劳务从生产者向消费者移动时 取得这种货物和劳务的所有权或帮助转 移其所有权的所有企业和个人。
二、分销渠道的功能 1. 调研 2. 促销 3. 接洽 4. 实体分配 5. 谈判 6. 财务 7. 风险承担
作业 :
收集家电类企业的分销渠道相关资料，分 析目前家电企业的渠道模式及优缺点。 要求： 1、内容完整 2、结构规范 以小组形式，形成PPT
（三） 宽渠道与窄渠道
分销渠道的宽与窄
宽渠道 ： 生产者在每一层级上选择许多中间商推
销商品。如图：饮料
超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等
生 产 者
消 费 者
窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为
之推销商品。如劳力士手表
某 珠 宝 店
制 造 商
消 费 者
（四）单一渠道与多渠道
图 9-1
反馈信息
商品信 息 生 产 企 业
批发商 零售商
市场信息
零售商
消 费 者
促进销售
广告、人员推 销、营业推广、 公关
生 产 企 业
批发商 零售商
零售商
消 费 者
承担风险
风险：需求变化、 自然灾害、价格 下降
生 产 企 业
批发商
零售商
零售商
消 费 者
实体分配
生 产 企 业
批发商 零售商
格力模式——厂商股份合作制
合资销售公司 合资分公司 零售商 零售商 零售商 合资分公司 合资销售公司 零售商 零售商
格力
合资销售公司
志高模式——区域总代理制
省级总代理商 批发商 零售商 零售商 零售商 批发商 省级总代理商 零售商 零售商
志高
省级总代理商
苏宁模式——前店后厂 前店后厂 苏宁模式
（二）长渠道与短渠道
短渠道:零级渠道、一级渠道 长渠道:二级渠道、三级渠道
渠道级数
级渠道
制 造 商 者 费
消
级渠道
级渠道
级渠道
制
工
造 商
顾 客 品
业
爱立信的分销渠道
国外手机厂家在中国市场上沿用的是国外的代理制(或 称经销制)分销渠道体系，即其产品首先销售给几家全国 性的大型经销商，这些大型经销商把手机批给大区、省一 级的经销商，后者将手机批给当地批发商，批发商再批给 零售商，零售商把手机销售给消费者。一般来说，这种分 销渠道体系要经过若干环节才能将手机从厂家传递到消费 者手中，这从下表爱立信的分销渠道体系图中可明显看出。
四、中间商
中间商是指在制造商与最终顾客之 间参与交易业务，促使买卖行为发生和 实现的经济组织和个人。
（一）代理商 代理商（agents）是接受生产者或商品提 供者委托，从事商品交易业务，但不拥 但不拥 有商品所有权的中间商。 有商品所有权的中间商。
（二）批发商 批发商（wholesaling）是指大批量购进， 并批量售出，在产品购销过程中获取批 发商业利润的单位或个人。其购进对象 通常是生产者或其他批发商；其售出对 象多数为零售商。
分销商的经济效果
M M
7 1 2 3 4 5 6
C C C