(平安寿险内部资料)三讲讲解学习
辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业
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案例1
客户背景： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状：
在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
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客户对保险存在的疑虑
• 购买保险多年后，感觉保险没有意思 • 每家公司都差不多，不想再买保险 • 保险公司代理人流动性太大
“三讲”
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固定流程
每周四新人辅导日
专题讲解 专题分享 问题解答
营造“三讲”氛围，提升“三讲” 技能
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固定内容
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1. 讲自己：我为什么做保险
步骤： • 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意
外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
客户对保险存在的疑虑?购买保险多年后感觉保险没有意思?每家公司都差不多?每家公司都差不多不想再买保险不想再买保险9?保险公司代理人流动性太大用三讲轻松化解?太平人寿三高文化专业创造价值价值10?如何选择代理人?拿走担忧解决个人能力以外的问题三讲结果购买100万福寿连连10年交费11年交保险28万元案例2柳晏英本科四川新津人2006年2月白板入司在成都没有人脉入司后从陌生市场开始12运用三讲建立自信心逐渐得到客户的认同2007年1月晋升业务经理2007年10月育成一位业务经理新人必须学会三讲?新人生存的必须技能13?新人快乐行销的基本条件让新人掌握三讲的关键固定时间固定流程固定流程14固定内容固定通关固定时间?新人回营业单位的第一天?每周四新人辅导日?每周四新人辅导日15?每周五下午营业区夕会结束后固定流程新人入司第一天?填写计划100将名单分类整理分类16?面谈三讲的重要性?一对一地为每位员工确定个性化的三讲每周四新人辅导日?专题讲解专分享固定流程17?专题分享?问题解答营造三讲氛围提升三讲技能固定内容181
保险行业三讲培训课
③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，
所以，我就决定到太平人寿做保险了
讲公司（实战版）——
历史、股东、产品优势
（可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、40页）
业务员：① 中国太平历史悠久，已经有80年的品牌历
史，是隶属于国务院的国有金融保险集团 ② 我们公司有款产品，刚刚上市，非常受客
户欢迎 ③ 很多人选择这款产品的
运用《聚焦太平》以“理”服人
既然你现在仍在外打拼，没有叶落归根颐养 天年，证明你并不认为自己钱多到不希望赚 钱的地步，而且往往越有钱的人想要赚更多 的钱（引自《聚焦太平》P61页）那你为什么不用现 有的财富创造更多的财富，为什么不为自己 为家人买一份保障？ 态度软化，同意到公司深入沟通
持续“三讲”过程中遇到的问题1：
如何确保每次拜访都有不同的“三 讲”内容 ？
– 做法：每次只讲一两个亮点 – 结果：每次拜访都有新鲜的话题，
同时也节省了沟通时间
持续“三讲”过程中遇到的问题2：
如何让枯燥的“三讲”内容变、养老等）导入“三讲”
“三讲”
逢人就要讲“三讲”，客户买不 买没关系，关键是自己不留遗憾！
第1次讲“三讲”：“乱”讲
【我】豁出去了，不管客户什么反应，想 到什么就说什么，公司正好在推动 TOP，我就逮着TOP说不停
【客】对TOP培训很感兴趣，说“年轻人 就
应该多学习学习” 【我】没想到客户还能听进些东西了，感
觉“三讲”还有点用
可促成转介绍
• 讲公司:
• 我和你现在的想法一样，开始对这个 行业我也并不认同。但是来到太平学 习后，我的思想因公司而改变，公司 定位服务中高端客户，培养打造三高 （高素质，高品质，高绩效）人才， 发展前景非常好，每个人都用自己的 爱与责任去帮助别人，再成就自己， 来公司让我感受到公司的理想不同， 这是我想要的，帮助别人成就自己的 梦想（运用聚焦太平）
平安新人三讲解析PPT教案学习
第8页/共38页
“三讲”的作用
产生认同 建立信任 达成委托
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保险销售中的所有 困难和问题，都可以用
“三讲”来化解！
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第10页/共38页
思考
我们应该如何讲“三 讲”？是长期用同一个版本讲， 还是用不同的版本讲？
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第11页/共38页
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
客 户：原来是世界500强的综合金融服务集团啊……
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第24页/共38页
讲品牌，突出品牌优势——
业务员： 中国平安品牌大、知名度高、客户群广，有如 下客户。。。。。
业务员： 平安三大承诺
平安车险万元以下，资料齐全，1天赔付”的 高效快速理赔承诺！全面实现了行业领先！
平安寿险信守合约 为客户寻找最大理赔的理 由：属保险责任，超30天赔偿理赔金利息。
一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维 三．“三讲”的运用流程 四．“三讲”的课堂演练
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第19页/共38页
讲自己
• 认同保险 • 追求成长
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讲自己，认同保险——
业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生 过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必 需品，人人都需要。所以我就到平安人寿 做保险了。
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第15页/共38页
卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
1天讲5个版本
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第16页/共38页
正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同 的地点，与同一类客户，用同 一个版本讲“三讲”。
保险三讲30304
保险三讲一、讲自己在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。
加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保险有了正确的认识和了解。
我觉得保险真的很有用，可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，保险发展空间很大。
从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规划，我非常希望能有这样一个机会为您提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！二、讲保险1、保险是应急的准备：其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。
保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。
你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难。
保险是财务的规划：我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人未来生活得更好，您认同么？趁现在还年轻，通过保险强制节省一点钱留到年老的时候用，既不会对我们现在的生活产生很大的影响，又能实现资产的保值增值，让自己年老时不差钱，何乐不为？三、讲公司买保险是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。
中国人寿历史悠久：成立于1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规模最大的专业化商业保险公司，是内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司。
中国人寿实力雄厚：中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。
2014年，营业收入5375.83亿元，总保费收入达到4,069.34亿元，境内寿险业务市场份额为27.02%，总资产达到27,467.95亿元。
中国人寿品牌优良：中国人寿保险（集团）公司已连续13年入选《财富》全球500强企业，排名由2003年的290位跃升为2015年的94位；连续9年入选世界品牌500强，2015年位列第202位，品牌价值1822亿元；在我国保险行业排名第一；中国人寿所获荣誉众多，荣获“中国保险业第一品牌”、“世界著名品牌500强”、“消费者最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。
(4)“三讲”通关手册
讲自己时，新人结合自身情况选择其中一个角度来讲，能够表达通关内容即可
讲公司—历史
【《聚焦太平》第1-2页】
太平人寿1929年创建，至今已有80年的历史，是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。
1956年，根据国家要求，太平保险公司移师海外；
2001年中国加入WTO前夕，在国内复业；
富通保险国际，它是实力超凡的综合性金融集团，业务遍布全球。
讲股东时，突出国有背景。能够熟练运用《聚焦太平》全面讲解出股东
讲公司—投资优势
【《聚焦太平》第16-19页】
太平人寿拥有稳健高效的投资管理优势，能为客户带来更多收益。
你看，中国太平拥有太平资产管理有限公司和中保集团资产管理有限公司，专业的资产管理公司带来了“境内外互动、优势互补”的投资优势。
2007年京沪高铁，它是我国“十一五”规划中的头号工程，投资达2209.4亿元人民币，是我国投资规模最大的建设项目，它是包括太平人寿在内的保险团队斥资160亿元，获得13.93%的股权，成为仅次于铁道部的第二大股东。
2008年国家电力，它是四川灾后重建的重大项目之一，是太平独家发起的国电债权计划。
保险公司培训：三讲
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讲股东，突出国有背景——
业务员：【《聚焦太平》】 太平人寿是国有背景，副部级央企，实力雄 厚。四大股东分别是……
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讲投资优势，突出投资稳健——
业务员：【《聚焦太平》】
太平人寿拥有稳健高效的投资管理优势，能 为客户带来更多收益。
你看，中国太平拥有太平资产管理有限公司 和中保集团资产管理有限公司，专业的资产 管理公司带来了“境内外互动、优势互补” 的投资优势 。
四．“三讲”的课堂演练
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思考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
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日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936周 每周三件
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卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
1天讲5个版本
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正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同 的地点，与同一类客户，用同 一个版本讲“三讲”。
业务员：你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧? 所以我选择到太平人寿做保险了。
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讲保险
保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任
31
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》 向客户展示《聚焦太平》时 ，用笔
引导并轻声读出相关内容
随时关注客户反应
目录
客 户： ……
讲自己，追求成长 ——
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业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。
特别是在太平人寿，有最专业的培训支持， 个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿 做保险了。 客 户：……
3.三讲-013版)
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重要提示——
拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》 和《保险热点话题》 向客户展示相关资料时 ，用笔引导 并轻声读出相关内容 随时关注客户反应
目 录
一．“三讲”的重要意义
二．“三讲”的正确思维 三．“三讲”的运用流程
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四．“三讲”的课堂演练
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“三讲” 范例
35
“三讲”课堂演练
一对一演练
3
保费500元。
案例（2/2）
一个月后，太平的业务员乙通过朋友介绍拜 访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业 后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选 择太平人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和 太平有了新的认识。
4
一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，
年交保费10万元。
5
同一个客户面对不同的 业务员做出的购买决定相差
几十倍甚至上百倍！
思 考
对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些？请从中选出前三项
1.讲人情关系 4.讲自己为什么做保险
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2.讲产品利益 5.讲公司品牌
3.讲销售话术 6.讲保险理念
分析（1/2）
讲人情关系 引起客户反感 客户过度关注产品利益，容易 讲产品利益 陷入产品比较的怪圈 客户对“口才好”的业务员不 讲销售话术 一定认同，甚至反感
7
分析（2/2）
讲自己为什么 让客户改变对营销员的错误 做保险 认知，让客户认同自己
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讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知， 认同公司
让客户对保险有正确的认知， 认同保险
讲保险理念
“三讲”——
讲自己 讲公司 讲保险
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“三讲”的作用
产生认同
(平安寿险内部资料)三讲讲解学习
结论是：
您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔将来的钱！ 或急用的钱！ 您这样做，其实，只不过是把左口袋里 的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人 有百利而无一害。
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.整理适合自己的讲保险版本，时间5分钟 3.讲给小组的其他两位同事 4.其他两位伙伴给予建议 5.上台演练，导师给予点评
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有 客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但 现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国 务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久 ，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实， 保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司， 当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的 人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
保险是钱
人寿保险就是
钱 ——您急用的钱！
所以您买的是钱： 是急用的钱！ 也是将来的钱！ 这笔钱，我将会以三种方式给回您……
例子：
即刻有事的话，我们马上给您的家人或心爱 的人一笔不低于十万元的现金。
方式一
方式二
万一不幸残废的话， 我们会将不低于十万元的 现金，以分期付款的方式 给回您
方式三
如果您平安无事的话， 若干年后，我们会把十万元 的现金，连本带利的都交给 您！
保险！ 真的，唯有人寿保险~
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保险是尊严（1/3）
现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多 人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着 心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛 苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？ 他的自尊心难以忍受，他绝望而死！
平安寿险内部 三讲54页PPT
谢谢！
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得ຫໍສະໝຸດ 武器的精良。——达·芬奇▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
平安寿险内部 三讲
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
▪
中国人寿保险三讲最好的范文
中国人寿保险三讲最好的范文
中国人寿保险是我国最大的寿险公司之一，秉承着"诚信、创新、合作、共赢"的经营理念，致力于为客户提供优质的保险服务。
在中国人寿保险的三讲中，最好的范文应该包含以下内容：
首先，中国人寿保险的第一讲是“服务讲”，该讲要求员工始终保持服务意识，积极为客户提供最佳的保险方案和专业的理赔服务。
我们的工作人员会在客户需要时及时提供必要的信息，并耐心回答客户的问题和解决问题的过程中，尽可能地回应客户的需求。
我们会不断提高服务质量，不断改进服务方式，以便给客户带来更好的保险体验。
其次，中国人寿保险的第二讲是“合规讲”，该讲要求员工始终遵守国家法律法规和公司的规章制度，坚决杜绝任何不合规行为。
我们重视客户的隐私保护，严格执行信息保护措施，确保客户个人信息的安全。
我们还会保持与监管部门的密切合作，及时汇报和纠正存在的问题，确保公司的经营合规性。
最后，中国人寿保险的第三讲是“责任讲”，该讲要求员工时刻牢记自己的责任，始终以客户的利益为重心。
我们会以诚信为本，对客户承诺的保险责任给予兑现，确保客户的权益不受损害。
对于理赔服务，我们会尽最大努力提高理赔效率，并秉持公正、公平的原则处理每一起理赔事务。
综上所述，中国人寿保险在服务讲、合规讲和责任讲方面有着
严格的要求，我们会忠实践行这三讲，并不断提高自身服务水平，以客户的满意度为标准，为客户提供最优质的保险服务。
平安三讲的演讲稿
平安三讲的演讲稿尊敬的评委们，大家好！今天我非常荣幸能够在这里给大家分享关于平安三讲的演讲。
平安三讲是指随着社会的飞速发展，社会安全问题越来越受到大家的关注，平安三讲作为一个社会安全教育活动，有着极为重要的意义。
平安三讲包括交通安全讲座、消防安全讲座和防电诈骗讲座。
首先让我们来谈谈交通安全讲座。
在我们日常生活中，交通事故时有发生，摩托车、自行车、电动车等都成为了交通安全的重要问题。
交通安全讲座可以帮助我们更好地了解交通安全常识，让我们在行驶过程中更加谨慎和注意，降低交通事故的发生率。
因此，我们应该充分认识到交通安全的重要性，积极参加交通安全讲座，并从中学习和提升交通安全意识和技能。
接下来是消防安全讲座。
近年来，火灾事故时有发生，其中不少是由于大家对于防火安全越来越缺乏关注和重视，没有做好消防安全措施而导致的。
消防安全讲座可以让我们更加深入地了解消防安全常识，学习消防应急知识和技能，及时制定好消防安全预案，预防和降低火灾事故的发生。
因此，我们也应该积极参加消防安全讲座，了解消防常识，增强消防安全意识，做好消防安全预防工作。
最后是防电诈骗讲座。
随着互联网技术的飞速发展，电信诈骗屡禁不止，不少老年人和青少年成为了骗子的诈骗目标。
防电诈骗讲座可以让大家了解和掌握防范电信诈骗的常识，学习防范电信诈骗的技巧和方法，切实保护自己和家庭的财产安全。
因此，我们不仅要积极参加防电诈骗讲座，还要主动学习和掌握相关常识和技能，提高自身的防骗能力和识别骗局的能力。
综上所述，平安三讲的重要性和意义不容忽视。
我们应该积极参与平安三讲活动，加强社会安全意识，提高个人和社会的安全素养，共同构建和谐、平安的社会环境。
谢谢大家！。
太平人寿新人衔接培训8.三讲课程强化与范本讲解讲师手册
衔接培训讲师手册课程名称：《三讲》课程强化与范本讲解教育培训部/个人业务部2010年6月课程规划表提前一周：熟悉岗前135课程：《三讲》课件及讲师手册；熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》课件及讲师手册；熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法；熟悉本课程课件及讲师手册。
讲师手册投影片操作要领时间讲师介绍操作说明：班主任介绍讲师。
PPT01内容重点：－讲师提问，了解新人三讲市场运用情况；说明仅仅通过一次培训，很难真正掌握三讲技能；－本次课程就是通过回顾岗前《三讲》课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识，帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”，同时使用《聚焦太平》提升讲解效果。
1′PPT02内容重点：－讲师按投影片介绍本次课程安排。
1′PPT03操作说明：－讲师一带而过。
PPT04 内容重点：－岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员，分别购买了500元和10万元的保单；－讲师讲解投影片内容；－究竟是什么原因造成这么大的差距呢？就是面谈的内容不同。
2′PPT05内容重点：－讲师展示投影片；－面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大？请选择其中三项；－对，4、5、6三项。
1′PPT06操作说明：－讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正确观念。
2′PPT07操作说明：－讲师按投影片结合案例讲解；－讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用。
3′PPT08操作说明：－讲师一带而过。
PPT09内容重点：－通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你的人生追求，与客户建立信任；－让客户明白：保险是人人为我，我为人人，保险是爱的体现；－客户就会对你产生认同，进而达成委托，购买保单。
1′PPT10操作说明：－讲师按投影片进行讲解。
1′PPT11操作说明：－讲师一带而过。
PPT12操作说明：－讲师按投影片进行讲解，说明新人三讲效果不明显的主要原因是不熟练。
人寿三讲通关范文
人寿三讲通关范文一、讲行业。
您知道吗？咱人寿保险这个行业啊，那可是像大树一样根基深厚又充满生机呢！您看啊，现在的生活就像一场充满未知的冒险。
意外啦、疾病啦，就像隐藏在暗处的小怪兽，随时可能跳出来捣乱。
而人寿保险行业呢，就像是给大家打造了一套超级英雄的盔甲。
不管是普通老百姓想给自己的家庭一份稳稳的保障，还是那些大企业要为员工谋福利，都离不开人寿保险。
随着人们生活水平越来越高，大家对生活品质的要求也在提高。
人寿保险可不只是出了事才有用，它还能成为一种理财规划的好帮手。
就像您存钱，存在银行有利息，但是保险能在给您保障的同时，还能让您的钱有其他的增值方式。
这个行业啊，它的规模一直在不断地扩大，因为越来越多的人意识到，有了人寿保险，就像在风雨交加的海上航行有了坚固的船帆，心里踏实多了。
而且国家也特别重视这个行业，出台了好多政策支持它的发展，就像给这个行业注入了强心剂，让它发展得越来越健康、越来越规范。
所以说啊，人寿保险行业那是前景一片光明，是真正能为老百姓遮风挡雨、为社会稳定保驾护航的大好事呢！二、讲公司。
我现在在的这家保险公司啊，那可真是行业里的一颗耀眼明星。
咱公司的历史那可悠久了，就像一位经验丰富的老大哥。
这么多年一路走来，经历了风风雨雨，积累了无数宝贵的经验。
它的口碑就像香气四溢的美酒，越传越远，越传越香。
您知道我们公司的实力有多雄厚吗？就说它的资金吧，那数字大得就像天文数字一样，有这么多钱做后盾，就意味着不管什么时候，公司都能稳稳地履行对客户的承诺。
我们公司的网点遍布全国各个角落，就像一张密密麻麻的大网。
不管您是在繁华的大城市，还是在偏远的小乡村，只要您需要，我们的服务就能及时送到您身边。
我们公司的服务啊，那叫一个贴心。
就像您身边的私人管家一样周到。
从您一开始咨询保险产品，到您购买了保险后的每一个环节，都有专业的团队为您服务。
理赔的时候更是快速又高效，不会让您跑来跑去、费心费力。
而且我们公司还特别注重创新，不停地推出适合不同人群的保险产品。
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通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
讲保险
讲保险的几个角度
保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱
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保险是备用胎
我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可 能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两 年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多， 谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？ 但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有， 就可以换上。
6
分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分
3. 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感
7
分析结论
4.讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有 客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但 现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国 务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久 ，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实， 保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司， 当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的 人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
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讲好“三讲”，可以让客 户包容新人在产品说明等 专业技能方面的不足。
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新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能 新人成功销售的基本条件
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第 2 部分——
“三讲”的正确思维
14
卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别 是什么？
15年讲1个版本
还是
1天讲5个版本？
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日本寿险销售大师 齐贺资和
讲保险 讲公司 讲自己
1
第 1 部分——
“三讲”的重要意义
同一个客户面对不同的业 务员所做出的购买决定相差 几十倍甚至上百倍！
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思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素 有哪些？请从中选择三项话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
自1992年起
连续752周 每周三件
正确讲“三讲”的方法
坚持在不同的地点、 不同的时间，与同类的 客户，用同一种方法讲 “三讲”。
坚持同一种方法讲“三讲”的 好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
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重要提示——
无论陌生还是缘故客户 ，无论他多么急于了解产 品，你都必须从“三讲” 开始销售！
【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版
本，时间10分钟； 3.讲给小组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
讲公司
讲公司的几个角度
讲历史 讲规模 讲荣誉 讲产品优势 讲综合金融 ……
5.讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知，帮助客户建 立判断卓越公司与平庸公司的价值标准
6.讲保险理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
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“三讲 ”——
讲自己 讲公司 讲保险
“三讲”的作用
建立信任 产生认同 达成委托
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所有卓越营销大师的优秀品 质（敬业、亲和力、信任感…） 只有通过“三讲”才能具体表 现出来，并让客户真正感知！
2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，截 至2010年4月，中国平安总资产达到9954多亿；2009年在国际 金融危机下，公司净利润仍达到145亿，同比增长了786%！综合 金融的协同效应日益显现。2009年《福布斯》排名第141，在上 榜的中国内地企业中，排名第8。
东莞平安是平安人寿的一家大型分公司，在广大客户的青睐 和支持下，东莞平安2009年实现保费收入超过18亿，新业务市场 占有率达到50%，业务市场占有率第一；现在，东莞平安拥有 10000多名寿险代理人，人力市场占有率排名第一！
【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】
从事业发展的角度
话术范例:
老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦，在 以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有 没有关系，看人脸色……
而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年， 慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常， 还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基 本上都是每年四、五十万，好的能突破100万！
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第 3 部分——
“三讲”运用流程
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选择一套适合自己的“三讲 ”版本，坚持讲，一定会产生你 意想不到的效果
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讲自己
讲自己的几个角度
从认同保险的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度
从认同保险的角度（一）
话术范例:
老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑 去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的； 3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司 机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了 ，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在 想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也 受伤了……
【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】
从工作氛围的角度
话术范例:
老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常 便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法， 我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以 自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的 氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自 己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈 ……
保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不 时之需。
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公司简介话术
中国平安公司成立于1988年5月，总部位于深圳，是全国第 二大保险公司；通过短短的二十年，中国平安已发展成为中国第 一家以保险为核心，融银行、证券、信托、资产管理、基金、企 业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团，可以为广大 客户提供“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”。