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二、推销人员的类型
事不关己型:“要买就买,不买拉到”。推销员无明确工作目的,缺
乏强烈的成就感,对顾客实际需要漠不关心,对公司业绩也不在乎。
顾客导向型:只知道关心顾客,不关心销售,重视推销工作中的人际
关系,自认为是顾客好朋友。顺顾客的心意,与顾客保持良好的主顾
关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目
善于研究发现顾客真实需求,有针对性的推销,帮助顾客解决问题,
自己也完成任务。
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三、推销人员的训练
❖ 训练的周期: 工业品公司28周; 服务性公司12周; 消费品公司4周
❖ 训练的方法: 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法
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四、推销人员的报酬
❖ 报酬计划的目标和意义: 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作
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一、推销方格
高 顾客
导向 对 顾 客 关 心 程 度
事不关
低 己导向
解决问 题导向
销售技 术导向
强力推 销导向


对销售关心程度
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美国《训练与发展》: (6,6)型推销员在 推销业绩上比(3,3) 型高三倍,比(6,1) 型高75倍,比(1,6) 型高9倍,比(1,1) 型高75倍
标,为达此目标,可以不考虑推销工作本身的效果。
强力推销型:只关心推销效果,不管顾客的实际需要和购买心理
推销技术型:采用较可行的推销战术,稳扎稳打,力求成交。注重顾
客的购买心理,但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机,说服顾
客高高兴兴购买了一些不该买的东西。

第七章促销策略ppt课件

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哪些方面需要考虑调整?
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销售促进的目的销售促进的优缺点 Advantages:P209 Disadvantages
难以和其它竞争者区分,易被模仿、报复
四、公共关系 Public Relations
P214
PR属于间接促销,不包含特别的推销信息
公共关系的主要方法P216 公关的优缺点
AdvantagesP214 Disadvantages 无法准确衡量效果
• 此外,在当前的情形下,跨国公司面临着更加复杂的 社会关系和环境,迫切需要利用公共关系这一工具来 缓解全球化引发的摩擦。
• 外国企业在中国
可口可乐公司的国际营销公关关系
观念与文化差异造就国际“铁公鸡”误会
• 中国企业在海外 瘸腿的国际化 中国企业国外公共关系管理的 欠缺
• 思考题: • 企业进行国际市场营销时,广告策略的
• 当地法规限制 • 经销商的合作态度 • 市场的竞争程度
表:一些国家和地区对销售促进工具的限制
国家和地区
赠品
抽奖
竞赛
奥地利/德国 几乎完全禁止
法国
价值不超过零售 价4%(10法郎)
禁止
中国香港 无限制或少限制 无限制或少限制 无限制或少限制
荷兰
最大价值250盾
美国
无限制或少限制 无限制或少限制 无限制或少限制
– 宗教信仰影响广告内容 – 某些国家法律限制使用广告进行对比:德国禁止使用形容词
最高级
二、广告媒体战略调整
• 既定目标市场上媒体的可获得性
– 受经济发展水平影响:广播、报纸、电视、互联网 – 受法律影响:法国限制每天电视广告不超过4小时;意大利

促销策略ppt课件

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系 、销售促进
衰退期 促成信任,提醒购买
销售促进为主 ,辅以广告等
5、市场状况
市场地理范围。小规模本地市场,应以人员推销 为主;对大规模的市场,则宜以广告为主。消费 对象相对集中,可采用人员推销;反之宜选择广 告、销售促进等。 市场类型。消费者市场由于顾客多而分散,多数 靠广告等非人员形式;生产者市场用户较少、批 量购买、成交额较大,多数采用人员推销形式。
促销的实质与核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
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二、促销的作用
1、传递信息,强化认知。 2、突出特点,诱导需求。 3、指导消费,扩大销售。 4、形成偏爱,稳定销售。
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三、促销的原则
(l)遵守法律法规。
文件。
➢ 诱导客户:
➢ 使用一个特殊的促销方法,通常是打折(该技巧只有在别的 技巧都失败的时候使用。但当销售员发现产品对客户一点吸 引力也没有的时候,千万不要使用该方法)
➢ 总结情况:总结产品的定位、好处及销售介绍材料中其它
内容。
➢ 平衡性行动:用一个利弊分析列出购买产品的风险和利益
案例3:德拉柯特公司与客户签约的技巧
6、充满自信
7、经常渴望金钱
8、勤奋成性
9、有一种把各种异议 阻力或障碍看成是挑战 的一种心理状态
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三、人员推销的甄选与培训
➢ 从企业内外部选拔 ➢ 训练的周期:
工业品公司28周;服务性公司12周;消费品 公司4周 ➢ 训练的方法:
讲授培训 模拟培训 实践培训
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第三节 广告策略
一、广告的概念和种类 二、广告策略 三、广告创作与设计

企业促销策略之广告策略.pptx

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➢按年销售量的大小将顾客分类 ➢确定每类顾客所需访问次数 ➢计算区域访问总工作量
顾客数量×所需访问次数
➢确定一个销售代表每年可进行的平均访问 次数
➢销售代表数=总工作量/销售代表年均访问 次数
销售区域设计的影响因素
➢区域要易于管理 ➢各区域的销售潜量容易估计 ➢能够严格控制推销旅途的时间花费 ➢每个区域的工作量或销售潜量相等,且足

T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰,他就没有片刻的安宁,他也就不会感到生命的恬静和光荣。上午7时37分0秒上午7时37分07:37:0020.12.24
谢谢观看
广告媒体的选择的依据
➢目标沟通对象的媒体习惯 ➢产品特性 ➢信息类型 ➢成本
新兴广告媒体——互联网络
网络广告的优势
➢非强迫性 ➢交互性 ➢实时性 ➢广泛性 ➢形式多样 ➢易统计性 ➢经济性
网络广告的局限性
➢网络人口相对较少 ➢网民对网络广告的不 满增加 ➢广告位置有限 ➢创意设计空间和能力 受限 ➢广告受众情况难以统 计调研
➢整合传播工具 ➢优化传播效果 ➢减少交易费用 ➢聚焦目标受众
【案例】蒙牛携手湖南卫视打造超级女声 可口可乐牵手魔兽、腾讯共享互联网资源
广告的含义
广告是由明确的发起者以 公开支付费用的做法,以 非人员的任何形式,对产 品、服务或某项行动的意
见和想法等的介绍
广告的预算方法
➢量力而行法
依据:企业可拿出的资金数额
销售促进策略内容
➢确定销售促进目标 ➢选择销售促进工具 ➢制定销售促进方案 ➢预试销售促进方案 ➢实施和控制销售促进方案 ➢评价销售促进结果
公共关系策略
公共关系是组织为改善与 社会公众关系,促进公众 对组织的认识、理解和支 持,达到树立良好的组织 形象、实现组织与公众的 共同利益与目标的管理活

《广告与促销》PPT课件

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促销策划的含义
为使企业的有限资源与市场机会形成良 好配合,通过整合企业资源及相应的环 境条件,实现良性交互,以获得持续竞 争优势。
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策略放大资源效力的途径
1. 集中 • 成功关键要素 • 独特资源 • 核心竞争力
2. 协同 • 销售协同 • 运营协同 • 投资协同 • 管理协同
销量
促销期
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时间
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促销的局限性
难以建立品牌忠诚度 难以挽回销售衰退趋势 无法改变“不被接受”的产品命运
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促销的负面影响
可能降低品牌忠诚度 可能提高价格敏感度 可能得不到中间商的充分支持 可能导致管理上的短视
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广告与促销
同属营销工具 两者相辅相成 两者效果不同
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广义促销与狭义促销
营销 V.S
促销 Promotion 产品 Product 价格 Price 地点 Place
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促销 Promotion
V.S 销售促进 Sales Promotion
促销 Promotion
SP
公关
活动
活动
广告 编辑ppt
人员推销
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促销的定义
销售促进(SP)是营销活动的一个关键因素 ,它包括各种短期性的刺激工具,用以刺激 消费者和贸易商迅速或大量购买某一特定产 品或服务。
货。这种非良性的库存结构让老板感到了巨大的危机

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面对棘手的库存问题,A公司选择改变传统的促销手 段,转而用波士顿(BCG)矩阵促销法来处理库存, 将市场需求与库存产品结构做联接。

广告与促销管理ppt

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訊息表現方式
生活片段 生活形態 美好形象 幽默好玩
產品示範 科學證據 現身說法
例:3M可再貼備忘錄(唯有你篇)
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二、廣告訊息 7/17
訊息表現方式
生活片段 生活形態 美好形象 幽默好玩
產品示範 科學證據 現身說法
例:飛柔洗髮經常以路人街上洗頭為廣告
/38
二、廣告訊息 8/17
訊息表現方式
產品個性化 卡通動畫
/38
七、促銷效果的評估
消費者調查法 銷售資料法 實驗法
促銷活動之後,以問卷來進行,詢問 對此促銷的看法、印象以及參與的行為
利用銷售資料,比較促銷前後的銷售量 差別,並區隔受此吸引的特定消費者
利用實驗的方式來評估促銷的效果
/38
感谢聆听!
五、促銷的定義與特性 2/4
特性
活動短期 • 促銷主要在刺激消費者盡快購買,同時又要避
免造成消費者預期心理,一般而言不會進行過 於頻繁或長期的促銷
活動有彈性 • 相對其它推廣工具,有較大的彈性,廠商可視
需要與能力執行不同的促銷活動
/38
五、促銷的定義與特性 3/4
特性
額外的附加價值 • 促銷常帶給消費者或中間商一些好處,增加產

購買 效果
促使消費者 中間商立即 購買
人員
長期持續的
不大
銷售 活動
通常 沒有
不如促銷快
廣告
通常比促銷 不比促銷
活動長期
有彈性
通常 沒有
不如促銷快
/38
六、促銷的種類 1/5
以促銷的對象來劃分,促銷可以分為消費 者與中間商促銷
消費者促銷 (consumer promotion) • 可能由製造商或零售商來執行,主要目的是刺

XXXX2营销因素.pptx

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第二章 影响广告文案写作的主要因素分析 第一节 营销因素
一、广告策略的重要性 二、调查以及策略形成
一(一)瑞典 Absolut Vodka (绝对伏特加酒)案例
上世纪70年代末,美国烈酒市场有本土生产的 多个品牌的伏特加酒,还有来自俄罗斯的伏特加 酒。在这种情况下,瑞典伏特加酒进入美国市场。 从默默无闻,到险些退出美国市场,再到成为全 球第二大品牌。
产品在不同生命周期的广告策略4-3
3、成熟期:提醒消费者持续购买
展示品牌名称、形象,而不是产品具体信息 抓住节日、事件,具体促销 展示不同使用者等吸引消费者
二、广告策略:
针对当时出现的销售不顺等状况,调查宏观 微观各种因素,在与竞争者对比分析和对 消费者的确认中,找到自己独特的销售主 张。围绕实现这一销售主张设计广告,广 泛告知。
广告策略:广告必须使人相信产品能……
小花农魔蛋广告策划.doc
瑞夫斯的USP
独特销售主张(Unique Selling Proposition)即:广告需提炼一个清楚利 益点、该点是别家没有的、该点确有说服 力且与消费者需要相契合。
基于产品事实,通过调查会发现一些问题,其中和传播有关 的问题主要有:
对“产品解决什么实际问题” 不了解、谈不上信任喜爱购 买……
对产品服务信息怀疑、不信任、没好感:农夫山泉有点毒 对老品牌有所了解,对其新品不知晓…… 对产品传递的竞争优势和定位不清楚、印象淡…… …… 由此推出广告目标。
在确定广告策略方面的关键问题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ目标不同,实现的手段和方式以及信息等均有不同。
之一父子篇
儿子:给您换个大的,看得清楚。遥控,坐哪里都没问题。 妈不在了,一个人吃饭不能随便,给您买了微波炉,又 方便……您腰不好,有时间就用它按摩,很舒服呢。爸, 我走了,有事传呼我。

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二、国际政治环境
国际政治环境包含了两国以上的政治关系。 国际市场营销企业势必要与东道国产生互动 关系,这是因为国际市场营销企业是以一个 外来者的角色在当地经营并与其他国家形成 供需关系的。
三、母国的政治环境
多国企业必须承受来自多方政治环境的威胁 与挑战,即使母国与东道国没有发生任何问 题,仍然需要面对来自第三方市场的威胁。
第二节
政治环境与国际市场营销
一、东道国的政治环境
(一)东道国的国家利益 在开拓国外市场时,企业必须考虑自身的活
动是否能与东道国的国家利益相一致,因为 在任何国家中都存在着国家主义和爱国主义。
(二)东道国的管制手段
1.进入限制 2.价格管制 3.配额与关税 4.外汇管制 5.征用
(三)对东道国政治风险的评估
持续关注东道国的政治环境是非常重要的, 因为环境的变迁相当快 。
(四)东道国政治风险的规避
1.企业的国籍 2.产品或产业 3.经营规模及地点 4.企业的知名度 5.东道国的政治形势 6.公司的行为 7.企业对东道国的贡献 8.经营的地区化 9.子公司对母公司的依赖程度
国内不可控制因素是指对那些对国外投资产 生直接的影响因素,包括母国的政治力量, 法律和经济环境。
(二)国外不可控制因素
国外不可控制因素是指企业在多个国家的营 销活动中,面对政治、法律、经济力量、科 技水平、分销结构、自然条件和基础设施文 化等因素的冲击。
三、国际营销人员的任务
1.找出潜在顾客。 2.开发出能够满足消费者需求与欲望的产品或服
第三章
文化、政治、法律环境与国际市场
第一节
文化环境与国际市场营销
一、文化的含义

第七讲促销策略ppt课件

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促销组合 Promotion Mix
人员促销
促销组合
非人员促销
Personal selling Adverting Sales promotion
PR
Direct marketing
人员推销

广告
销售促进
公关关系
直复营销
CF:直销和直复营销
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第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
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二、人员推销的形式、对象与策略
1.人员推销的基本形式
上门推销 柜台推销 会议推销
2.人员推销的推销对象
消费者 生产用户 中间商
3.人员推销的基本策略
试探性策略 针对性策略 诱导性策略
精品课件
13
三、推销人员的奖励
单纯薪金制 单纯佣金制 混合奖励制
精品课件
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第三节 广告策略
2.向中间商推广的方式
购买折扣 资助 经销奖励
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促销目标 产品因素 市场状况 推拉策略 促销预算
本章结构提示
决策层
人员促销
广告
非人员促销 销售促进
促销组合方案
信息沟通
公共关系
现实与 潜在顾

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形象和社会声誉 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基
本原则 公共关系是一种信息沟通,是创造“人和”的艺术 公共关系是一种长期活动
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三、公共关系的作用
❖搜集信息,监测环境 ❖咨询建议,决策参考 ❖舆论宣传,创造气氛 ❖交往沟通,协调关系 ❖教育引导,服务社会

促销组合的影响因素与基本策略课件

促销组合的影响因素与基本策略课件
• 12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。12-Oct-2312
October 202310月-23
• 13、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异
纸上画饼充饥,无补于事。Thursday, October 12,
202312-Oct-2310月-23
• 14、我只是自己不放过自己而已,现在我不会再逼自
以趣味、游戏、娱乐为主,比赛尚在其次。游戏促销容易给消费者
带来深刻的印象,从而增加对品牌的认知度。
2、主题:
* “玩+美=完美!
* 缘来是你
3、时间:一周。
4、内容:如现在流行的广场秀当中,总是会设计一些观众参与的
游戏,如 “一分钟内数出产品的十大卖点”、“明星模仿秀——比比
谁的发型更象XX明星”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、
2、影响促销组合的因素有哪些?
3、促销的基本策略?
sunairwang20110725
sunairwang20110725
促销的概念及其作用
1.对促销的认知
sunairwang20110725
sunairwang20110725


现在市场上的促销越来越多。。。。。。
生意不好了要促销!
节日了要促销!
推式策略
从上而下式策略
◆ 示意图:生产者→批发商→零售商→消费者
◆ 以人员推销为主,从上往下层层促进,最
终达到消费者购买产品的目的。
拉式策略
从下而上式策略
◆ 示意图:生产者←批发商←零售商←消费者
◆ 以广告促销吸引,从下往上层层拉动购买。
sunairwang20110725
复 习 主 要 内 容
一、促销的概念及其作用

第十章 促销策略 《市场营销学》PPT课件

第十章  促销策略  《市场营销学》PPT课件

10.4 营业推广
营业推广又称销售促进,是指企业在短 期内,为了刺激需求而进行的各种促销活 动。这些活动可以诱发消费者和中间商大 量的购买,从而促进企业产品销售的迅速 增长。
10.4.1 营业推广的基本特征
1.非规则性和非周期性 营业推广用于短期的和额外的促销工作,其着眼点在于
解决某些更为具体的促销问题,因而是非规则性、非周期性 的使用和出现的。 2.灵活多样性
10.2.5 人员推销决策
1.人员推销决策的内容 (1)确立人员推销在企业市场营销组合中的地
位,为销售人员制定出适当的销售活动组合。 (2)根据企业资源条件和销售预算等确定销售
队伍的规模。 (3)根据顾客、产品和销售区域分配资源和时
间。 (4)对销售活动(任务)进行组织激励和控制

2.人员推销的规模和结构 (1)推销人员的规模
2. 企业可以使用专业合同推销员。例如制造商、 销售代理商、经纪人等,按照期待销售额付给佣 金。
3. 企业可以雇佣兼职的销售推销员,在各种零售 营业场所,用各种方式促销,按销售额比例提取 佣金,方式如产品操作演示、现场模特、咨询介 绍等。
10.2.4 销售人员的工作任务
1.积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾 客;
演示
向消费者展示希望的好处。
4.选择广告媒体
广告表现的结果就是广告作品。广告作品 只有通过恰当的广告媒体投放才能实现广 告传播的目标。 广播、电视、报纸和杂志 是传统的四大大众传播媒体,因特网被称 为第五大大众媒体。
广告媒体的选择依据下列因素进行
(1)广告产品的特征。 (2)目标市场的特征。其一,目标市场的范围。
(2) 销售额百分比法。即根据销售额的一定百 分比制定广告预算。这种方法使广告费用与销售 收入挂起钩来。

第十二章-促销策略PPT课件

第十二章-促销策略PPT课件
促销方式:人员促销和非人员促销
.
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现代市场营销
第一节 促销组合策略
一、促销与促销组合策略
2.促销组合策略的含义 把各种不同的促销方式有目的、有计划地组合起来加以综合运用,以
达到特定的促销目标。
销售促进
广告
主要的 促销工具
公共关系
人员推销
.
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现代市场营销
第一节 促销组合策略
一、促销与促销组合策略
企业规模较小、实力较弱、产品数量不大(人员推销为主); 企业规模大、经济实力强、产品数量多(广告为主); 促销顾算的多少直接影响促销手段的选择。
.
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现代市场营销
第一节 促销组合策略
三、促销组合策略制定的程序
1. 确定目标市场,选择目标传播对象 2. 确信息 5. 选择信息传播媒体 6. 制定促销预算 7. 决定促销组合 8. 建立反馈系统
•产品的生命周期阶段:
生命周期 投入期 成长期
成熟期
衰退期 整个周期
促销目标重点 建立产品知晓度 提高产品知名度,增进顾客对本 企业产品的购买兴趣 提高产品的美誉度,增进购买兴 趣与偏爱
维持信任、偏爱
消除顾客的不满意感
促销组合
广告、人员推销
产品特色宣传、辅助 公关手段
产品差别宣传、 配合营业推广
销售促进为主、提醒 性广告
促销时机的选择一般应结合消费需求时间的特点,结合总的市场营 销战略确定,日程安排应注意与生产、分销、需求的时机和日程协 调一致。
促销期限限不宜过长或过短,应综合考虑产品的特点、消费者购 买习惯、促销目标、竞争者策略等因素,按照实际需求而定。
.
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促销策略(PPT31页)

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第二节 人员推销策略
五、推销人员的考核与评价
(一)考评资料的收集 (二)考评标准的建立
第三节 广 告 策 略
一、广告的概念与种类
1、广告(Advertising)的含义: 市场营销学中的广告是广告
主以促进销售为目的,付出一定 的费用,通过特定的媒体传播商 品或劳务等有关经济信息的大众 传播活动。
第三节 广 告 策 略
根据不同的划分标准,广告有不同 的种类。 根据广告的内容和目的划分:商品广 告、企业广告、公益广告。 根据广告传播的区域来划分:全国性 广告、地区性广告。
第三节 广 告 策 略
二、广告媒体 常见的社会广告媒体:电视、电台、报
纸、期刊。 影响媒体选择的因素: 产品特性 消费者接触媒体的习惯 信息类型 传播范围 媒体费用
推销员
人员
推销主体
推销
顾客
构成
要素
推销品
推销客体
第二节 人员推销策略
(二)人员推销的特点 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、友谊、协作长期性。 5、支出较大,成本较高。 6、对推销人员的要求较高。
第二节 人员推销策略
二、推销人员的素质
1、态度热忱,勇于进取。 2、求知欲强,知识广博。 3、文明礼貌,善于表达。 4、富于应变,技巧娴熟。
Customer
Public relations
第一节 促销与促销组合
促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。
推式策略(Push strategy ),是 企业运用人员推销的方式,把产品推 向市场,即从生产企业推向中间商, 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略。
第一节 促销与促销组合

促销及广告决策分析讲义(ppt 55页)

促销及广告决策分析讲义(ppt 55页)
•例如,貴格燕麥片所附贈的馬克杯。贈品 對掌握現有的消費者、誘導其增加使用量 是很有效的。
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競賽與抽獎
•競賽 (contests) 是為做某工作而提供獎 品。
•抽獎 (sweepstakes) 和競賽會實際的影響 消費者對品牌或產品的認知,蓋因這些銷 售促進方法會吸引注意。
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點券
•點券 (trading stamps) 則多為零售商所 使用。點券由點券公司擁有,選擇性的賣 給零售商;在一個地區只有一種類型的零 售商可使用某特定品牌的點券。
1996年,IBM花了5百萬美元舉辦人腦與電腦奕棋大賽。 世界棋王Gary Haparov與深藍電腦在紐約市對決,全 球各大媒體爭相報導,吸引了無數民眾的注意。
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公關專員
•負責全球事務的公關專員(PR professionals)不只是與媒體打好交道, 當個公司的發聲筒。他們的主要任務是 「建立共識與了解,創造信任與和諧,影 響輿論,未雨綢繆(預期有什麼衝突會發 生,並採取預謀之道),解決爭端」。
(publicity) •銷售促進 (sales promotion) (1)銷售點促銷工具 (point-of sale materials) (2)中間商支援 (middleman support)
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促銷的重要性
•在這個富裕的社會中,消費者希望滿足各 式各樣的需求,因此全球行銷者必須提供 許多的資訊以幫助消費者了解哪些產品可 以滿足哪些需求。
對折價券有限制 所有的連鎖店都必須有同樣的促銷活動 摸採券的發行須經政府核准
宗教產品、酒精性飲料、香煙、雪茄不得以任何形式做促銷
對摸彩券有限制 必須是良性競爭 藥品不得透過降價來促銷
折價券只能兌換現金 必須是良性競爭
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2.跨国国际营销阶段,20世纪70年代,企业把 国内市场和国外市场作为一个整体来看待。
3.全球营销阶段,20世纪80年代后,企业突破 国家的界限,通过对技术、资源、资产、人才的国 际比较,按照资源配置的原则,生产出最完整的产 品以满足世界各国消费者的需要。
五、全球营销产生的原因
(一)产业的全球化 (二)市场的全球化 (三)顾客的全球化 (四)竞争的全球化
国际市场营销调研的范围
一、国际市场营销调研分析时必须考虑的 因素
一般来说,企业在作国际市场营销调研分析 时必须考虑三个方面的问题。
第一是我们前面所讨论的经济因素、政治因 素、法律因素和国际竞争因素。
第二是企业要对多国市场的综合竞争力进行 分析。
第三是企业要对各国市场进行综合比较
第二节
目标市场选择决策
第二章
国际市场经济环境分析
第一节
世界经济环境
一、国际贸易
国际贸易是各国相互之间的商品和劳务的交 换,主体是国家;而国际市场营销主要是售 出,其主体是企业。国际贸易往往只包括部 分营销活动;而国际市场营销则要涉及整个 营销过程与企业发展战略问题,从市场分析 与市场机会的寻求、市场营销目标的确定到 市场营销计划的制定、执行和控制等,都有 一套行之有效的战略、战术、措施和方法。
1.企业的国籍 2.产品或产业 3.经营规模及地点 4.企业的知名度 5.东道国的政治形势 6.公司的行为 7.企业对东道国的贡献 8.经营的地区化 9.子公司对母公司的依赖程度
二、国际政治环境
国际政治环境包含了两国以上的政治关系。 国际市场营销企业势必要与东道国产生互动 关系,这是因为国际市场营销企业是以一个 外来者的角色在当地经营并与其他国家形成 供需关系的。
(二)联合国国际贸易法规委员会 (三)国际标准组织 (四)专利保护体系 (五)商标条约
三、东道国法律
关税 反倾销 进出口许可证 投资管制 法定刺激措施 限制贸易等
四、国际法律制度与国际市场营销
(一)普通法和罗马法 (二)国外法律对营销组合的影响
第四章
国际市场营销调研
第一节
(二)国外不可控制因素
国外不可控制因素是指企业在多个国家的营 销活动中,面对政治、法律、经济力量、科 技水平、分销结构、自然条件和基础设施文 化等因素的冲击。
三、国际营销人员的任务
1.找出潜在顾客。 2.开发出能够满足消费者需求与欲望的产品或服
务。 3.制定一个让消费者觉得合理又能赚取一定利润
的产品价格。 4.建立完善的分销渠道以方便消费者购买。 5.告知市场有关产品的信息,这也许还要增加一
些说服力才能使消费者感兴趣。 6. 营销人员必须监视国内外竞争者的营销活动,
从而制定长期的最佳营销策略和应对竞争的政策。
四、国际市场营销的形成与发展
1.出口营销阶段,20世纪60年代前,以出口产 品为主。
三、母国的政治环境
多国企业必须承受来自多方政治环境的威胁 与挑战,即使母国与东道国没有发生任何问 题,仍然需要面对来自第三方市场的威胁。
第三节
法律环境与国际市场营销
一、本国法律与国际市场营销
(一)出口管制 (二)外汇管理
二、国际组织协定与国际市场营销
(一)国际货币基金组织()与世界贸易组 织()
动是否能与东道国的国家利益相一致,因为 在任何国家中都存在着国家主义和爱国主义。
(二)东道国的管制手段
1.进入限制 2.价格管制 3.配额与关税 4.外汇管制 5.征用
(三)对东道国政治风险的评估
持续关注东道国的政治环境是非常重要的, 因为环境的变迁相当快 。
(四)东道国政治风企业按照某种标准将不 同需求的顾客按照共同特征划分为若干个子 市场,其目的在于更有针对性地运用营销组 合制定营销战略。
国际市场细分可以从宏观和微观两个方面入 手
(一)国际市场宏观细分的方法
国际市场宏观细分是指国家与国家之间的细分。 细分的方法主要有: 地理位置(如何将整个世界市场划分为北美市场、
一、国际市场营销的含义
国际市场营销( )通常是指企业跨越国界 的经营与销售活动,是企业为满足其国外客 户需要将产品和服务提供给国外的顾客,以 求获得利润而采取的营销活动。
二、国际市场营销的任务
(一)国内不可控制因素
国内不可控制因素是指对那些对国外投资产 生直接的影响因素,包括母国的政治力量, 法律和经济环境。
二、国别经济特征
(一)自然环境 1.自然资源 2.地形 3.气候
(二)经济活动的本质
l.经济发展阶段 传统社会阶段( ); 起飞前阶段( ); 起飞阶段( ); 趋向成熟阶段( ); 高度消费阶段( )。
(三)基础设施
1.运输 2.能源 3.电信 4.商业设施
(四)都市化程度
一个经济体系的重要特征之一是其都市化 的程度。居住在都市的人与居住在乡村的人 在文化上及经济上会有很大的差异,这些差 异反映了不同的生活态度。
(五)国外经济的其他特征
1.通货膨胀 2.政府的角色 3.国外投资
第三章
文化、政治、法律环境与国际市场
第一节
文化环境与国际市场营销
一、文化的含义
南美市场、欧洲市场、非洲市场、中东市场、亚洲 市场等); 经济标准(如用人均国民生产总值作为衡量指标); 文化标准(文化诸因素,如语言、教育、宗教、美 学、价值观等都能构成国际市场细分的标准)。
国际贸易理论
1.绝对成本学说 2.比较成本学说 3.要素禀赋学说 4.国际产品生命周期理论
二、商业政策
商业政策是政府针对国外贸易所订立的规范 政策,主要包括:
关税 配额 外汇管制 管理限制或者称为非关税壁垒
第二节
国别经济环境
一、市场容量
(一)人口数量 (二)人口增长率 (三)人口分布 (四)收入
学者通常认为,文化是社会组成分子学习行 为特征的总称。
二、文化的构成要素
对文化要素有许多不同的定义,我们列举下 列七种要素:
技术和物质文化; 语言; 审美观念; 教育; 宗教; 态度与价值观; 社会组织。
第二节
政治环境与国际市场营销
一、东道国的政治环境
(一)东道国的国家利益 在开拓国外市场时,企业必须考虑自身的活
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