第八章 网络营销与沟通
网络营销的沟通技巧
网络营销的沟通技巧网络营销的沟通技巧5篇网络营销的沟通技巧11、沟通中多用感叹词平时我们与朋友或客户面对面交谈的时候可以通过微笑、动作、语气等方式了解对方的心理状态变化，很容易知道对方是生气、高兴还是说笑。
但是在网络沟通的过程中，由于我们无法看到对方的表情和动作，只能靠文字表达，如果我们仍然按照平常说话的方式在网上交谈的话，可能会得到一些不可预期的效果。
下面来举个比较简单的例子：顾客：你好，请问这件衣服有红色吗？客服：没有顾客：那请问这件衣服可以便宜点吗？客服：这个是最低价格，已经不能便宜了。
就上面一段简短的对话来看，假如遇到心情舒畅或者不计较的顾客看了心里没什么感觉，或许会勉强的因为价格相对较低、特别喜欢这件商品等原因“被逼”决定购买该商品，但类似这样的沟通方式能完成二次销售的不多；相反，如果遇到一些心情不好，对语言比较执着的客户就会感觉心里很不舒服，因为这样的回答和服务会给人一种“僵硬”的感觉，也就是说你没有用“心”沟通，所以有的顾客可能更愿意选择其他地方购买，即使其他地方的价格比这边高一点。
那么，我们应该如何解决这个问题呢？最简单的方法，我们可以多使用一些感叹词。
例如“哟”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等词语，另外，在淘宝使用的最多的一个词语“亲”也是我们必不可少的称呼。
下面我们尝试把客服的回话加上感叹词语，对比下跟原来的回答有什么不同：“亲，这个是最低价格，已经不能便宜了哦！”虽然这样回答的还不是最好的，但是与原来的恢复相比之下，已经增加了感情色彩，即使顾客还不能面对面的与销售人员沟通，只要我们能适当的运用这种方式与用户沟通，很容易就会让顾客觉得这个客服是有礼貌的，而且很容易把距离拉近，只要把双方的距离拉近，我们要做什么都容易。
当然，其实这种方法也属于催眠式销售的一种沟通方式。
2、沟通中多使用表情在与客户沟通过程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺还是其他网上沟通工具，都有一个聊天表情库，我们可以在交谈的过程中适当的使用聊天表情以增加客户对销售人员的好感。
网络营销中的实战技巧与沟通技巧
在最近这几年，想必网络营销这个词大家都是耳熟能详的。
它在我们生活中是越来越必不可少的。
网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
许多企业在营销过程中正是看中了网络传播速度快、受众广、影响大等特点，纷纷希望借助网络引导大众，创造品牌营销奇迹。
企业想要在互联网海量信息中脱颖而出，引起公众的注意和信任，网络营销无疑是最好的选择。
网络营销实战技巧网络营销的定义及其分类网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
网络营销可用分类搜索引擎优化(SEO)、软文优化、图片优化、视频优化、地图优化、email 营销(许可邮件营销/邮件列表) 、博客营销、论坛营销、网摘及链接营销、电子杂志营销、电子课程营销、软文营销、短信营销、口碑营销、网络广告、媒体营销、网络活动营销。
营销有效方式：交换链接交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。
交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等、获得业内的认知和认可。
网络广告在网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。
具有较大的信息载有量和良好交互性，可以获得较大的点击率。
信息发布信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。
网络营销的沟通技巧5篇
网络营销的沟通技巧5篇网络营销的沟通技巧 (1) 未来每一个商家需要通过社会化渠道跟消费者沟通，建立这样的一个纯渠道的时候。
首先要有自己会员管理体系，会员等级、客户消费趋势预测等等，需要有自己全网动销管理控制机制，未来一定不是只在淘宝卖东西，会在淘宝、京东、淘宝卖货，需要建立统一定价、统一订单处理、统一售后服务跟踪系统。
今天所有系统几乎都是很垃圾的，唯一的出口就是发垃圾短信，需要建立跟消费者连接的渠道，所有这些事情，都需要完整的营销中心，微信、微博、豆瓣、人人、FACEBOOK、推特这些社交渠道和你的客户关系管理的东西、和客户营销系统的东西融为一体成为完整的系统才会发现整个链条才能转起来，才不只是一个卖货的，或者不只是一个走货的，这才是真正零售商或者真正零售品牌未来应该做的事情，这是应该搭建的能力，这个能力在未来可能比供应链能力和财务处理能力要重要。
适合这样模式的商户一般有两个条件：第一，这个品类重复购买率怎么样;第二，对你是否信任，如果买母婴，我一定要信这个商家，我买化妆品，一定要信这个商家，比如女装，大家在上面怎么玩?有些东西可能会颠覆大家的想法，每一个做微信和做微博的人都会想我要做好内容，女装最应该做的只有一个，之所以一个消费者愿意关注那个女装店的微信或者微博，因为喜欢它的风格，喜欢他们家的料子，在这里其实只需要做一个事情，每周或者每几周上新款时给他发一个通知，告诉他这是我们现在的新款，喜欢你就买，平时没事不用骚扰他，这是女装的做法，非常非常简单。
美装的做法也很简单。
最最适合的品类是食品，特别是有机食品。
母婴未来在社会化媒体上会有非常非常大的机会，今天消费者消费时，电商的运营其实就是每一个品类的运营，每一个品类的运营决定了整个电商平台的运营怎么样，比如买衣服，很简单，好看、便宜，今天中国消费者在网上消费就是这样，买化妆品，很简单，第一，它是真的;第二，它适合我就可以了，做化妆品的做法就是做更好的沟通，保证自己的信用，在女装领域，蘑菇街只需要把发现消费者的过程变得更漂亮一些他就能做一个 Fashion 淘宝，聚美优品把自己打造的全是真的，他就可以确立他的领先地位。
网络营销中的沟通技巧有哪些
网络营销中的沟通技巧有哪些网络营销中的沟通技巧有哪些初春是感冒的季节，借此机会，999感冒通过互联网和目标消费者的有效沟通，来提高自身的品牌形象。
999感冒灵用脍炙人口的奥运主题歌《you and me》为主线索，通过网站的创意和互动营销，以温馨的页面提醒，让消费者感到温情。
只要网名登录投放网站的新闻频道时，就会自动弹出999感冒的天气温暖问候窗口，窗口可以根据网名电脑所在的ip地址，定向发送天气预报内容给用户。
999感冒灵以这种贴心的关怀和温情的沟通，大大提高了自身的品牌形象，所以说，网络营销中的沟通技巧是非常重要的。
由于传统营销中使用的沟通技巧在网络营销中不一定适用，所以，在网络营销过程中的沟通技巧应该注意以下几个方面。
1.商品名称通过网络搜索商品时，常根据商品和消费者所提交的关键词相匹配的情况来得到搜索结果，因此，在确定商品名称描述信息时，应尽可能将买家会使用的、与本商品相关的关键词都写在标题中，以提高消费者搜索到的机会。
尤其是在B2B和C2C等网络中介发布商品信息时，这种做法显得非常重要，比如，卖数码相机电池的商家将产品取名为“尼康3200/佳能600d数码相机电池，全新原装”，当消费者在用“尼康”、“联想”、“3200”、“600d”等多个关键词都可以搜索到该产品。
此外，为商品添加一个形象、富有个性的分类名称，也能吸引消费者的注意力，提高消费者对商品的兴趣，激发消费者的购买欲望。
2.商品介绍商品信息的介绍应包括网页上的信息介绍和顾客与店主交流过程中的信息介绍。
首页，商品信息的介绍应真实、明确，让消费者看后能够明白商品的性能和主要指标。
其次，网站应尽可能地提供详细的有效信息，越详细，用户满意程度越高，越能激发消费者的购买欲望。
所以，在描述商品信息时，要尽量提供详尽的喝商品有关的各种信息。
不过需要注意的是，介绍商品的'信息并不等于烦琐，应突出重点。
第三，形象描述商品的特点。
3.巧用价格赢得客户信赖据有关调查显示，价格上的优惠是客户网购的重要原因之一，所以，在说服客户购买产品时，一定要突出网购的价格优势。
网络营销沟通技巧
网络营销沟通技巧网络营销作为一种营销活动形式网络营销作为一种营销活动形式，，在企业整体营销战略中的地位越来越重要在企业整体营销战略中的地位越来越重要。
它以计算机网络为媒介和手段，进行各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)，利用互联网对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，贯穿于企业开展网上经营的整个过程。
网络营销在很多地方都与传统营销存在较大的差异，语言沟通就是其中之一。
一、网络营销沟通与传统营销沟通的不同之处网络营销与传统营销在语言沟通上的不同，是由于它们的沟通方式不同，以及由此带来的营销理念的转变引起的，主要体现在以下几个方面：1.1.沟通方式的不同沟通方式的不同沟通方式的不同。
传统营销主要通过信函、电话、面对面、电视、广播、书刊等方式进行沟通，企业通过它们将营销信息推送给顾客和利益相关者，在沟通过程中，尽管在某些情况下企业与顾客之间有互动，但他们之间的互动通常非常有限，信息主要是从企业到消费者的单向流动;而网络营销将互联网络作为主要沟通方式，通常是由顾客在网站上搜索信息发起联系，故网络是一种拉式媒介，与传统沟通相比，营销者没有那么多控制权。
另外，在互联网络这个虚拟的世界里，双方都无法知晓对方的表情、语气等交流信号，不能及时得知对方的反映，所以不能像传统交流一样及时调整交流策略。
2.2.沟通理念的不同沟通理念的不同。
传统营销中的营销人员在和消费者沟通时，更多的倾向于说服消费者接受自己的观念和企业的产品。
但在网络营销中，由于企业的营销理念从原来的以企业为中心转变为真正的以消费者需求为中心，所以企业在和消费者沟通时，主要是从消费者的个性和需求出发，寻找企业的产品、服务与消费者需求之间的差异和共同点，并在适当时候通过改变企业的营销策略来满足消费者的需求。
3.3.沟通时空限制的不同沟通时空限制的不同。
传统营销中企业与消费者之间的沟通具有明显的时空限制，但在网络营销中，企业与消费者在任何时刻、任何地点都可以通过互联网络进行交流，并且这种信息交流是实时进行的。
网络营销渠道管理的策划
（1）企业在因特网上建立自己独立的站点，申请域
名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处 理有关产品的销售事务。 （2）企业委托信息服务商在其网点上发布信息，企 业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。
2、网络直销的优点
（1）网络直销促成产需直接见面，对买卖双方都有 直接的经济利益。 （2）营销人员可以利用网络工具，开展各种形式的
道销售自己的产品，通过中介商的信息服务、广告服
务和撮合服务，扩大企业的影响，开拓企业产品的销 售领域。 企业应熟悉、研究国内外电子商务交易中介商的 类型、业务性质、功能、特点及其他有关情况，以便 能够正确地选择中介商，顺利地完成商品从生产到消 费的整个转移过程。
四、新型电子中间商
1、目录服务 2、搜索服务 3、网上销售服务 4、网上出版 5、站点评估 6、电子支付 7、虚拟市场和交换网络 8、智能代理
网络营销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠
道，但结构要简单得多。 网络直接分销渠道与传统的直接分销渠道一样，都 是零级分销渠道； 网络营销的间接分销渠道有且只有一个信息中介商
沟通买卖双方的信息，而不存在多个批发商和零售
商的情况，也就没有多级分销渠道。
3.费用分析
传统的直接营销渠道，常用两种方法：
传统营销渠道的作用是单一的，仅仅是商品从生 产者向消费者转移的一个通道。 网络营销渠道的作用是多方面的
– 是信息发布的渠道
– 是销售产品、提供服务的快捷途径 – 是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所， 也是进行客户技术培训和售后服务的理想的 园地。
2、结构分析
传统营销渠道根据有无中间商可分为直接分销渠 道和间接分销渠道。 • 直接分销渠道:由生产者直接将商品卖给消费者， 没有中间商，也叫零级分销渠道。 • 间接分销渠道：包括至少一个以上的中间商，有 一级、二级、三级乃至级数更高的渠道。
网络营销沟通技巧
网络营销沟通技巧随着网络商品经济的发展，网络营销越来越吃香，而网络世界与现实世界不一样，网络营销人员应该掌握哪些网络营销沟通技巧，下面店铺整理了网络营销沟通技巧，供你阅读参考。
网络营销沟通技巧011,、沟通中多用感叹词平时我们与朋友或客户面对面交谈的时候可以通过微笑、动作、语气等方式了解对方的心理状态变化，很容易知道对方是生气、高兴还是说笑。
但是在互联网沟通的过程中，由于我们无法看到对方的表情和动作，只能靠文字表达，如果我们仍然按照平常说话的方式在网上交谈的话，可能会得到一些不可预期的效果。
2、沟通中多使用表情在与客户沟通过程中，不管使用的是微信、QQ、MSM、TM、旺旺还是其他网上的沟通工具，都哟一个表情库，我们可以在交流的过程中适当的使用聊天的表情以增加客户对销售人的好感。
但我们需要注意，不能随便发一下与聊天主题不匹配或者不雅观的表情，更不能泛滥的发布表情，对方反而会感觉我们没有用心对待，甚至还会影响销售人员在顾客心目中的形象。
3、沟通中多使用“勾引法”我们在销售过程中，很多时候我们会遇到想购买，但是还没有决定在什么地方购买客户，所以我们是绝对不能放过的，那么我们应该如何“勾引”这样的客户在我们的店铺消费呢?碰到这类客户如果我们能够适当的“刺激”一下就很容易成交。
例如我们了解客户真正想要的但还处于考虑阶段的话，我们可以尝试跟客户说“该商品已经剩下不多了了哦” “或者说该商品正在促销阶段，现在购买有小礼品赠送”等话语，这个时候大部份客户心里都会有错乱的感觉，而且很可能就决定立即购买。
但是我，在使用这种方式的时候，必须注意要在适当的时候使用，使用不适当或者用频繁反而会让客户厌烦。
还有的客户可能是由于闲逛和咨询，对待这样的客户我们可以先从客户意向的话题开始，不要意味的灌输产品的好处或者店铺的好处。
只有了解客户的实际意向，我们可以推荐一下相关产品，侧面或者正面提出顾客的需求，利用顾客自己的需求来刺激顾客的购买欲。
网络营销与策划第八章课件
▪ 5、品牌定价、声誉定价和竞争定价策略 ▪ （1）品牌定价策略（2）企业声誉定价策
略（3）竞争定价策略
▪ 6、自动调价和特殊产品定价策略 ▪ （1）自动调价（2）特有产品定价
▪ 3、使用定价策略
▪ 7、撇脂定价、渗透定价和周期定价策略
▪ 4、拍卖竞价策略
▪ （1）网上竞价拍卖方式（2）拍卖价格模
式（3）拍卖交易模式
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小案例:雷诺圆珠笔的撇脂定价
（ ） 撇脂名称来自从鲜奶中撇取乳脂
• 1945年底，二战刚刚结束，战后第一个圣延节来临之际。 美国的消费者都热切希望买到一种新颖别致的商品，作为 战后第一个圣诞节的礼物送给亲朋。于是雷诺公司看准了 这个时机，从阿根廷引进了美国人从未见过的圆珠笔并很 快形成了规模生产。
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（2）当期利润最大化目标
▪ 当iPhone 手机刚推出市场时，由于研发花费大量 的费用，一开始定价是怎样的呢？
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（3）市场占有率最大化目标
▪ 例如，牙膏，通过扩大市场的占大份额， 后期获得价值；
▪ 类似的还有互联网的一些竞争
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（4）产品质量最优化目标
▪ 需求导向定价法的优点是充分考虑了消费者的需求，有利于扩大企业总 收入，增加企业利润，且价格竞争有较强的适应性。
▪ 不足之处是难以准确地把握顾客需求差异的变化，定价时容易发生误差。
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▪ 1、低价定价策略 ▪ （1）直接低价定价（2）折扣定价 ▪ （3）优惠卡定价（4）促销定价
▪ 2、定制定价策略 ▪ （1）定制生产（2）定制定价
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• 营销价格是指企业在营销过程中买卖双方成交的价 格。影响的主要因素如下：
网络营销与策划网络营销沟通ppt课件
特 有价值的博客内容会吸引大量潜在用户浏览 点 从而达到向潜在用户传递营销信息的目的
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11.2.5 – 博客营销
2 博客营销的价值
直接带来 潜在用户
降低网站 推广费用
树立公司 品牌形象
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11.2.5 – 博客营销
1 网络广告的四个基本特征
网络广告需要 依附于有价值 的信息和服务
载体
网络广告的核 心思想在于引 起用户关注和
点击
网络广告具有 强制性和用户 主导性的双重
属性
网络广告应体 现出用户、广 告客户和网络 媒体三者之间 的互动关系
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11.1.3 – 网络公共关系
1 网络公关兴起的背景
网络公关的兴起缘于因特网和电子商务的发展、网络传播方式较之传统 传播方式的创新，以及公关业发展的需要。目前企业的竞争已由有形资产的 竞争转变为品牌、形象、商誉等无形资产的竞争。此外，一直处于营销优势 地位的广告的影响力正在下滑，而与此同时，公关业却受到更多的垂青，各 企业、机构甚至政府都开始开展公关活动。
1 含义及特点
网络促销(Cyber Sales Promotion)是指利用现代化的网
络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求， 引起消费者的购买欲望和购买为的各种活动。
网络促销有以下三个明显的特点：
网络促销是通过网络 技术传递产品和服务 的存在、性能、功效
及特征等信息的
网络促销是在虚拟市 场上进行的
11.2.4 – 口碑营销
2 如何选择口碑营销
企业在制定口碑营销战略目标和定位时，需要先考虑：
客户异质性和风险性的影响 正向口碑和负向口碑引起的客户价值的差异性 长期、中期和短期口碑营销策略的组合 渠道成员、意见领袖、媒体、竞争对手、客户等因素的影响
网络营销沟通技巧
网络营销沟通技巧网络营销作为一种营销活动形式,在企业整体营销战略中的地位越来越重要。
它以计算机网络为媒介呾手段,迕行各种营销活劢(包括网络调研、网络新产品开収、网络促销、网络凾销、网络朋务等),利用于联网对产品癿售前、售中、售后各环节迕行跟踪朋务,贯穿二企业开展网上经营癿整个过程。
网络营销在徆多地斱都不传统营销存在较大癿巩异,诧觊沟通就是其中乀一。
一、网络营销沟通与传统营销沟通的不同之处网络营销不传统营销在诧觊沟通上癿不同,是由二它仧癿沟通斱式不同,以及由此带来癿营销理念癿转发引起癿,主要体现在以下几个斱面:1.沟通方式的不同。
传统营销主要通过俆凼、电话、面对面、电规、幸播、乢刊等斱式迕行沟通,企业通过它仧将营销俆息推送给顼宠呾利益相关考, 在沟通过程中,尽管在某些情冴下企业不顼宠乀间有于劢,但他仧乀间癿于劢通常非常有限,俆息主要是仍企业到消费考癿单向流劢;耄网络营销将于联网络作为主要沟通斱式,通常是由顼宠在网站上搜索俆息収起联系,故网络是一种拉式媒介,不传统沟通相比,营销考没有那举多控制权。
另外,在于联网络返个虚拟癿丐界里,双斱都无法知晓对斱癿表情、诧气等交流俆号,不能及时徉知对斱癿反映,所以不能像传统交流一样及时调整交流策略。
2.沟通理念的不同。
传统营销中癿营销人员在呾消费考沟通时,更多癿倾向二诪朋消费考接叐自巪癿观念呾企业癿产品。
但在网络营销中,由二企业癿营销理念仍原来癿以企业为中心转发为真正癿以消费考需求为中心,所以企业在呾消费考沟通时,主要是仍消费考癿个怅呾需求出収,寻找企业癿产品、朋务不消费考需求乀间癿巩异呾共同点,幵在适当时候通过改发企业癿营销策略来满趍消费考癿需求。
3.沟通时空限制的不同。
传统营销中企业不消费考乀间癿沟通具有明显癿时空限制,但在网络营销中,企业不消费考在仸何时刻、仸何地点都可以通过于联网络迕行交流,幵丏返种俆息交流是实时迕行癿。
4.一对一的沟通在网络营销中得以普及。
网络营销中的实战技巧与沟通技巧
在最近这几年，想必网络营销这个词大家都是耳熟能详的。
它在我们生活中是越来越必不可少的。
网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
许多企业在营销过程中正是看中了网络传播速度快、受众广、影响大等特点，纷纷希望借助网络引导大众，创造品牌营销奇迹。
企业想要在互联网海量信息中脱颖而出，引起公众的注意和信任，网络营销无疑是最好的选择。
网络营销实战技巧网络营销的定义及其分类网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
网络营销可用分类搜索引擎优化(SEO)、软文优化、图片优化、视频优化、地图优化、email 营销(许可邮件营销/邮件列表) 、博客营销、论坛营销、网摘及链接营销、电子杂志营销、电子课程营销、软文营销、短信营销、口碑营销、网络广告、媒体营销、网络活动营销。
营销有效方式：交换链接交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。
交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等、获得业内的认知和认可。
网络广告在网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。
具有较大的信息载有量和良好交互性，可以获得较大的点击率。
信息发布信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。
网络营销沟通策略-PPT精品文档
沟通策略
网站推广
网上内容 网站互动 在线社区
沟通策略
网站推广
对网站建 设的要求
要求1：技术融合量 采用先进的网站建设技术的比例
沟通策略
网站推广
对网站建 设的要求
要求2：用户界面的质量
站点的友好用户界面，页面布局， 图片的质量和对它们的适当应用， 以及文字的可读性
沟通策略
网站推广
对网站建 设的要求
开放的“去中心 化”个人传播
沟通策略 作为媒体的网络 特点
传播中信任的缺失
沟通策略 “受众”心理与行为 心理变化
焦 虑 平 衡 随 意 期 待
“受众”心理与行为
行 为 变 化
阅读分析与写作水平下降
屏幕阅读抗干扰性差
网媒阅读打破纸媒阅读的线性逻辑
树型信息组织结构导致阅读路线随意性
对人们心理、思维、大脑发展的潜在影响
沟通策略
感知
接 收 过 程
接收 记忆 态度
行为
沟通策略 网上促销
利用现代化的网络技术向虚拟市场传递 有关商品和劳务的信息，以启发需要， 引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动
沟通策略 网上促销
特 点
通过网络技术传递商品和劳务存 在、性能、功效及特征等信息的 在因特网虚拟市场上进行的 面向统一的市场
第08章：网络营销沟通策略
沟通
概念
企业与客户间以及 客户与客户间事先计划好 或事先没有计划的信息传递
沟通策略 沟通
参与者 手段
发送者
接收者
信息
媒体
沟通策略
沟通
过程
设计信息内容，使之与 想要引导的预定行动间 建立联系
沟通策略 沟通的过程
过程
网络营销沟通策略
概念
企业与客户间以及 客户与客户间事先计划好 或事先没有计划的信息传递
沟通策略
沟通
参与者
手段
发送者 接收者 信息
媒体
沟通策略 沟通
过程
设计信息内容，使之与 想要引导的预定行动间 建立联系
统有效率地 达到目标受众
感知 接收 记忆 态度 行为
沟通策略
网上促销
利用现代化的网络技术向虚拟市场传递 有关商品和劳务的信息，以启发需要， 引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动
沟通策略
网上促销
特 点
通过网络技术传递商品和劳务存 在、性能、功效及特征等信息的
在因特网虚拟市场上进行的
面向统一的市场
沟通策略 网上促销
作 用
沟通策略 网站推广
对网站建 设的要求
要求6：商业贸易
一个站点是否能实现在线订购业务 处理，是否能实现在线服务请求
沟通策略 网站推广
对网站建 设的要求
要求7：信息交互
站点必须具有内部联网Intranet 和与供销客联网Extranet功能
沟通策略 伙伴营销
概念
营销人员与顾客进行 促销交谈时把消费者作为
电子优惠券
沟通策略 电子邮件营销
从企业到信息利益 相关者直接发送的、 用以沟通信息的电子邮件
沟通策略 电子邮件营销
垃圾邮件
未经用户许可就强行 发送到用户的邮箱 中的任何电子邮件
沟通策略
电子邮件营销
垃圾邮件(一)
收件人事先没有提出 要求或者同意接收的 广告、电子刊物、各 种形式的宣传品等宣 传性的电子邮件
沟通策略 电子邮件营销
垃圾邮件(二)
收件人无法拒 收的电子邮件
网络营销沟通是关键
网络营销，亦称做线上营销或者电子营销，指的是一种利用互联网的营销型态。
网络营销和传统营销比起来，具有投资小，见效快，回报大的特点，企业在发展的过程中，可以利用互联网进行一种全新的网络营销模式，推广自己企业的产品和服务。
做营销就是要第一时间告诉用户，我有什么、我的产品有多优秀、用了我们的产品会有什么好处。
这个大多数企业做营销的初衷。
而这种方式充其量也只能称之为推销，而不是营销。
企业做营销的主要的目标是“品牌”。
一个企业要发展，要持久发展，一定要有竞争力，而企业较大的核心竞争力是什么呢？是品牌。
因为品牌会对用户的决策造成重要的影响。
营销界里第一法则告诉我们，用户在选购产品时，如果条件差不多的情况下，一定会选名牌。
营销的核心是用户，营销的一切活动都是围绕用户来进行的。
因此沟通是营销整个过程的首要环节，通过沟通让用户我们是谁、我们有什么、继而选择我们、较后爱上我们。
想让用户知道我们很容易，一个广告就可以搞定。
但是通过广告发生购买的概率很小，所以我们必需用营销策略来告知用户我们是谁，而这个过程就是沟通的过程。
企业与用户沟通的四要素沟通渠道1.覆盖有效目标用户覆盖有效目标用户看似很简单，实际操作起来却不是那么容易，大多企业只是一味的群发，却没有考虑到群发的用户是不是自己的目标用户，即使是目标用户，但是零售用户并不是大客户，所以大可不不必一个用户跟踪一年，把花心思找到目标用户，比漫无目的群发效果要好的多。
2.传播内容要到位建立渠道的目的是和用户沟通和接触，但是如果传递的信息，用户看不到，则达不到一定的传播效果。
就像有的企业将信息发布在一些小的网站，搜索引擎又搜不到，这样就违背了企业传播的初衷。
3.交叉影响用户仅仅通过一个渠道去影响用户，是远远够的，因为向客户传递信息的不止你一个，也会有企业不断的传递信息给用户。
所以企业较好利用不同渠道进行交叉影响。
比如说通过搜索、邮件、论坛等渠道。
沟通平台建立沟通渠道只是第一步，建立渠道的目的是向用户展示我们，但是通过渠道传递的信息有限，而且这些传播都是单向的沟通。
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精品课件
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4C
网络营销管理追求4C（顾客Customer、成本Cost、方便 Convenience和沟通Communication。4c’S策略的宗旨是 以满足消费者的利益为核心，其所主张的观念是： •消费者的需求和欲望（Consumer Wants And Needs）： 先不急于制定产品策略（Product），而以研究消费者 的需求和欲望为中心，不要再卖你所生产、制造的产 品，而卖消费者想购买的产品。 •消费者为满足其需求所愿付出的成本（Cost）：暂时把 定价策略（Price）放到一边，而研究消费者为满足其 需求所愿付出的成本（Cost）。
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网民收入结构
精品课件
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网民城乡结构对比
精品课件
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农村网民规模
精品课件
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网民上网场所
精品课件
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网民平均每周上网时长对比
精品课件
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网民上网设备
精品课件
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排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
应用 网络音乐 网络新闻 即时通信 搜索引擎 网络视频 网络游戏 电子邮件 博客应用 论坛/BBS 网络购物 网上支付 网络炒股 旅行预订
好不好?还有外观与包装的情况、服务与保证。
精品课件
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4P
•价格(Price)：考虑到企业的合理利润以及顾客 可以接受的价格，并且考虑定价是否符合公司 的竞争策略。
•渠道(Place)：商品通过什么销售渠道卖?如何 将商品顺利送到消费者的手中。
•促销(Promotion)：通过广告、人员行销、促销、 网络媒体、公共报导等，将商品传递给消费者， 并促进交易行为的完成。
各方面运用电子商务的理念、技术和方法而进行 的营销活动。 2．网络营销的表示形式：
Cyber Marketing， Network Marketing， Internet Marketing，e-Marketing等。
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8.2 电子零售
英卡塔
VS.
颠百科全书
大不列
1993年的第一版Encarta
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市场营销是企业发现需求并满足需求的一 种过程。
在电子商务环境下，利用网络信息技术进 行的营销，为网络营销。
最早有关网络营销的研究，主要是针对B2C 电子商务，即电子零售。
网络营销涉及三方面内容：电子零售、互 联网消费行为研究和网络广告。
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8.1 网络营销的基本概念
1．网精品课件
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8.2.2 消费者购物决策和营销计划
在线购物者类型 购物决策标准
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8.2.2.1在线购物者类型
时间饥饿型 购物逃避型 新技术爱好者 鼠标加水泥爱
好者
传统消费者 狩猎采集型 品牌忠诚型 单身购物型
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8.2.2.2 购物决策标准
提供的价值 个性化的服务 方便性 其它标准
网上消费者的特点
超过2/3的用户认为互联网对学习、工作、生活、娱乐 等方面的帮助均是非常大或比较大 。网民进行网络购 物有近半数是为了“购买到本地没有的商品”。
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网络营销的4C模式
需求和欲望 Wants and
Needs
消费者 Consumer
愿意付出的成 本
Cost
沟通 Communication
企业
购物的便利性 Convenience
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8.3.1 理解在线消费者行为
在线消费者分类 购买的各类和体验 消费者分类
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8.3.2网上营销的对象分析
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8.2 电子零售
B2C市场 市场容量 具有更高在线销售额产品的特点
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适合在网上销售的产品
淘宝皇冠店铺比例排行： 充值卡 1.11% 游戏卡 0.73% zipoo/瑞士军刀/男士饰品/眼镜类 数码配件/电子元件类 0.32% 男装/服饰配件类 0.32% 童装/婴幼/孕妇用品类 0.28% 食品/茶叶/零食/特产类 0.28%
使用率 85.5% 78.7% 72.2% 69.4% 65.8% 64.2% 55.4% 53.8% 30.4% 26.0% 22.4% 10.4% 精品课件 4.1%
类别 网络娱乐类 信息获取类 交流沟通类 信息获取类 网络娱乐类 网络娱乐类 交流沟通类 交流沟通类 交流沟通类 商务交易类 商务交易类 商务交易类 商务交易类 39
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小组讨论：
你是哪一型消费者？是否还有不同类型？ 你的购物决策标准？是否还有不同决策标
准？
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8.2.2.3 市场营销组合四个要素
企业
产品
价格 4P策略
地点
促销
消费者 顾客问题的解决
顾客的成本 便利
4C策略
沟通
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网络营销的4C理论
传统的营销管理强调企业的4P(产品Product、价 格Price、渠道Place和促销Promotion)。 4p’S策略的宗旨是以制造业为核心，即： •产品(Product)：性能如何?有哪些特点?质量
互联网用户个人特点 消费者的人口特征
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中国网民人数增长情况
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全球部分国家互联网普及率比较
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中国大陆宽带网民规模对比
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手机上网网民规模对比
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网民性别结构
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网民年龄结构
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网民学历结构
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网民职业结构
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4C
•消费者方便购买（Convenience）：忘掉渠道策略 （Place），着重考虑给消费者方便以购买到商品。
•与消费者沟通和交流（Communication）：抛开促销策 略（Promotion），着重于加强与消费者沟通和交流 （Communication）。
网络营销过程的起点是消费者的需求，营销决策是在满 足4C要求的前提下的企业利润最大化，最终实现的是 消费者满足和企业利润的最大化。
第8章 网络营销与沟通
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本章重点：
在线购物者类型 常用的网络营销手段 网上消费者行为分析
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市场营销与网络营销
根据当代营销大师菲利普·科特勒的定义， 所谓市场营销是指“个人和组织通过创造产品 和价值并同他人进行交换以获得所需所欲的一 种社会及管理过程。”这是一个随着生产方式 和经济的发展而不断变化和发展的概念。