营业员培训教材三

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商场营业员培训手册

商场营业员培训手册

商场营业员培训手册目录第一章营业员守则 (2)一、总则 (2)二、细则 (2)(一)仪容仪表 (2)(二)日常营业行为规范 (3)(三)售货服务要求 (3)(四)店面纪律 (4)(五)营业员出入证管理要求 (5)第二章经营管理 (6)一、商铺管理 (6)(一)卫生管理: (6)(二)道具、模特、店招、美陈、POP 管理: (6)二、商品管理 (6)三、日常经营管理 (7)(一)进、退场时间及管理: (7)(二)商品进出广场管理: (7)(三)兜售商品、派发传单管理: (7)(四)店内照明、音响及其它管理 (8)(五) POP 管理 (8)第三章消防(安全)管理 (9)一、用水、用电、用气、空调安全管理 (9)二、消防 (安全 )管理 (9)三、电梯(货梯)管理 (9)(一)电梯使用 (9)(二)货梯使用 (10)四、治安(刑事)事件、突发事件管理 (10)(一)内部营业人员纠纷处理: (10)(二)治安(刑事)事件处理: (10)(三)突发事件处理: (10)五、疏散撤离程序 (12)一、营业时间 (12)二、照明时间 (12)三、电梯使用时间 (12)四、空调开放时间 (12)五、总服务台 (13)六、卫生间 (13)七、停车服务: (13)八、紧急电话: (13)九、制作 POP、申请广播宣传、申请报修流程 (14)第七章其它 (17)前言为了促进商业广场的繁荣与发展,规范商户营业人员管理,特制定《营业员手册》。

本手册适用于商业广场全体商户营业人员。

第一章营业员守则一、总则(1)树立正确的服务理念,主动接受广场管理人员的管理。

(2)爱岗敬业,诚实敬业。

(3)善于用微笑面对顾客并用礼貌与规范的语言接待顾客。

(4)了解和熟悉所销售的商品。

(5)掌握商品的推销技巧,不断提高自身的业务素质。

(6)掌握商品陈列与包装的技巧。

(7)认真遵守和执行本广场规定的相关管理制度。

二、细则(一)仪容仪表( 1)合适的发型。

《营业员培训资料》课件

《营业员培训资料》课件

掌握解决客户疑虑的技巧,提来自过巧妙的提问技巧找到最适合
系,建立信任,增加销售机会。
供合理的解释和解决方案。
他们的产品。
客户服务要点
1
友善与礼貌
学会用友善和礼貌的态度对待客户,给予他们良好的服务体验。
2
高效与准确 ⏱
迅速、准确地回答客户的问题,并提供所需的信息或帮助。
3
投诉处理
掌握有效的投诉处理技巧,确保客户的满意度和忠诚度。
《营业员培训资料》课件
欢迎使用《营业员培训资料》课件!本课件帮助您成为一名卓越的销售员,
掌握销售技巧、客户服务要点以及产品知识。让我们一起开始培训之旅吧!
课程简介
这节课将简要介绍《营业员培训资料》课程的目标和内容。您将了解为什么
这门课程对于您成为一名出色的销售员至关重要。
培训目标
1
提升销售技巧
学习如何有效地推销产品,
并达到更高的销售业绩。
2
提供卓越的客户服务
⭐️
3
深入了解产品知识
学习产品的特点、优势和
掌握如何提供优质的客户
应用场景,以便更好地为
服务,以建立长久的客户
客户提供解决方案。
关系。
销售技巧讲解
倾听并提问
建立信任与关系
解决客户疑虑
学会仔细倾听客户需求,并通
了解如何与客户建立良好的关
案例2:
面对投诉挑战的案例分析,学习如何妥善解决问
题,保持客户满意度。
案例3:
销售策略分析,通过案例讨论不同销售策略的优
劣及应用情况。
总结与答疑
本课程总结了学习过程中的关键内容,并为您提供答疑解惑的机会。感谢您
参与《营业员培训资料》课程!祝您在销售领域取得辉煌成就!

营业员上岗前需要培训哪些内容

营业员上岗前需要培训哪些内容

商场营业员岗前培训教材一、仪容仪表方面:1、着装:促销员要求统一穿着前台所制定的服装,其他各专柜促销员经店内允许后,穿着统一款式的服装,两人以上不允许穿两种款式的服装;特别强调的是白上衣与黑裤子:不允许是T恤及运动裤、牛仔裤;不准有任何的颜色、花边、绣花、大兜、拉链等装饰物;冬季所有员工裸露在外的内衬衣颜色为黑色;上衣下摆必须掖到黑裤装中。

2、工鞋:工作时间不允许穿拖鞋、踏拉鞋、尖头鞋、松高鞋、超过6厘米的高跟鞋、露脚趾的鞋,鞋的颜色为黑色拉带鞋,不允许穿板鞋、带白边和破损的鞋,袜子的颜色为肉皮色;3、工牌:员工岗上必须佩戴本人工牌,工牌统一佩戴在左上胸,不得佩戴残缺、人工书写、污损与字迹不清的工牌。

不允许转借他人与反戴工牌,工牌后面不准塞放任何杂物,只允许佩戴本人有效的健康证原件。

夹子与工牌纸损坏及时更换。

4、发型:女员工发型要端庄、自然,头发不得染成异色或梳怪异发型,发长过肩10厘米要扎束,且佩戴黑头花上岗;男员工发型要庄重大方,头发不得染成异色或烫卷发,发长标准为前不遮眼,后不盖领,两侧鬓角不过耳朵中部,不准留胡须。

(头花的佩戴要完整,梳齐梳顺、不准蓬松、凌乱发型)5、化妆标准:要求浓淡适宜、端庄大方,唇膏为自然红色,睫毛膏为黑色,眼影为咖啡色,不准戴假睫毛;不准留长指甲,染指甲油、美甲等。

6、首饰佩戴:生鲜员工岗上不允许佩戴任何首饰(包括手表),其它男员工岗上仅限戴一枚戒指;女员工岗上仅限佩戴一枚戒指、一副耳钉、一条细项链;不允许佩戴耳环、手镯等夸张饰品。

7、员工岗上要保持制服、围裙干净整洁、无污渍,外衣所以纽扣要系好(除第一个纽扣外),生鲜部门员工及小吃一条街的员工岗上必须佩戴帽子、口罩和一次性手套,并保证佩戴标准符合规范,佩戴的标准为上要遮鼻、下要遮嘴、将头发完全包入帽中,不得外露。

包括做食品品尝的员工,要佩戴口罩和一次性手套。

8、个别厂家短期促销员有自己的工服,要求提前由业务将服装给张店长过目,合格后只允许在周六、周日可在店内穿着,并保证两人以上服装款式一致,符合季节性。

营业员岗前及在岗培训教材

营业员岗前及在岗培训教材

营业员岗前及在岗培训教材营业员岗前及在岗培训教材营业员是商业领域中非常重要的一份子,其工作内容涉及到企业的销售和服务,所以其工作技能和职业素养非常重要。

为了提高营业员的岗位素质及提升服务水平,企业需要制定一套完善的营业员岗前及在岗培训教材,以帮助新员工快速适应工作环境,提高服务质量,更好地满足客户需求。

一、营业员岗前培训教材1. 基础知识培训营业员的基本工作是销售商品和提供服务,所以在该岗位工作之前,企业需要对新员工进行一段时间的基础知识培训,以确保员工掌握所需的基本技能和知识。

包括企业的基本情况、销售流程、商品知识、服务技能、销售技巧和职业道德等。

2. 产品知识培训企业的产品是营业员销售的目标,在讲述企业和服务基础知识的同时,营业员还需要了解企业的产品知识,包括产品特性、性能和价格等。

除了供货商所提供的产品信息外,营业员还需要掌握私营企业自经销商和专业人士所提供的知识。

3. 服务技能培训营业员的工作重点不仅在于销售商品,还在于提供优质服务,因此需要培养营业员的服务技能,包括沟通技能、应对顾客投诉及解决问题的方法、服务态度等。

营业员的服务质量是重点,从而让顾客享用更好的购物、服务体验。

4. 团队协作企业活动中营业员几乎总是需要配合其他营业员和管理员一起工作。

因此,在培训过程中还要注意团队意识和协调能力的培养,使营业员能够在团队中共同作战。

5. 应对各种情况的应对能力营业员不仅需要在顾客前积极地打招呼、服务并销售商品,还需要应对在各种情况下出现的各种问题。

因此,营业员需要培养相关的应对能力和应急组织技能,以便在维护良好的顾客服务和企业形象的同时,控制和处理各种情况。

6. 企业的文化、战略和使命学习企业的发展战略和企业文化对员工的行为和思维方式具有极大的影响。

因此,为营业员提供有关企业文化、发展战略和企业使命的相关学习材料,使他们能够了解和理解整个企业文化和战略,并进一步激发他们的工作积极性和热情。

营业员培训教材三

营业员培训教材三

服务步骤一、顾客购买心理过程1、注视:顾客如果想买一件商品,他一定会先“注视”这件商品。

2、兴趣:有些顾客注视了商品以后,便会对它产生兴趣。

3、联想:顾客如果对一件商品产生了浓厚的兴趣后,他就不会再停留在“注视”的阶段,他会产生用手触摸此件商品的欲望。

4、欲望:当顾客对某种商品产生了联想后,他就开始需要这件商品了,这就是欲望的产生阶段。

5、比较检讨:当顾客产生了购买某种商品的欲望之后,就开始在心里做比较、权衡。

这个阶段就是营业员为顾客做咨询服务的最佳时机了。

营业员应适时地提供一些意见给顾客,让他做参考。

6、信心:顾客作了各种比较工作之后,便对这种商品产生了信心。

◇顾客所以产生信心,主要受三个方面的因素的影响:⑴相信营业员。

营业员如果能对顾客提出有价值的建设性意见,顾客便会信赖他。

⑵相信商店或制造商。

不论是商店还是制造厂家,都必须时时做好产品的质量管理工作,确保产品质量,只有这样,顾客才能对其商品永远有信心。

⑶相信商品。

顾客如果用惯某种商品,并觉得它不错的话,就会一直用下去,这就是对商品有信心的表示。

7、行动:所谓“行动”,就是顾客在心中决定要购买此种商品,并当场付清价款。

8、满足:一种是购物后所产生的满足感,包括满足于买到了可心的商品和满足于店员对他的亲切的服务。

一种是商品使用过程中的满足感。

二、等待时机营业员服务步骤的第一步是“待机”,所谓待机,就是顾客还没有上门之前的等待行动。

一般来说,待机时间的长短与商品价格的高低成正比。

在待机的阶段里,营业员应随时所好迎接顾客的准备,无论客人什么时候进来,都可以为顾客提供最好的服务。

但是,如果待机时间太长的话,营业员就难免会对工作有所疏忽,有的是三三两两在一块儿聊天,有的则是懒懒散散地站在柜台旁,无所事事。

※营业员在待机阶段应遵循的原则。

1、以正确的姿态等待客人站在离橱柜一个拳头的地方,两脚平踩在地面上,两手放在身前轻轻地握着,或是轻放在柜台上,战栗的知识不但要使要的职责——接待顾客。

《营业员培训》课件

《营业员培训》课件
询问顾客购买的产品及数量,并计算 总价。
收取顾客支付的款项,并检查是否与 应付金额相符。
打开收银机,输入商品信息及价格, 核对无误后进行结算。
打印收据并交给顾客,同时为顾客提 供发票或收据袋。
送别顾客的流程
感谢顾客光临本店,并询问顾客是否还有其他需求。 微笑告别,并表示欢迎下次光临。
提醒顾客带好随身物品,并帮助顾客离开店铺。 目送顾客离开,保持良好服务态度。
顾客至上的心态
总结词
顾客至上的心态是营业员必须具备的素质,它要求营业员始终将客户的利益放在 首位,全心全意为顾客服务。
详细描述
营业员应将顾客的需求和满意度放在工作的重要位置,积极主动地了解客户需求 ,提供专业、周到的服务。在面对客户的投诉和意见时,营业员应虚心听取并积 极改进,以提高客户满意度。
不断学习的态度
总结词
妥善处理客户投诉是提高客户满 意度的重要环节,营业员需要掌 握应对投诉的技巧。
跟踪与回访
对处理过的投诉进行跟踪回访, 了解客户满意度和改进意见,以 便不断改进服务质量和客户体验 。
03
营业员的仪表与形象
着装要求
01
02
03
整洁大方
营业员应穿着干净整洁的 工作服,保持衣物无破损 、无污渍。
符合规范
总结词
掌握销售技巧是提高销售业绩的关键 ,营业员需要灵活运用各种销售技巧 。
01
02
目标设定
制定明确的销售目标,并根据目标制 定合理的销售计划。
03
客户需求分析
深入了解客户的实际需求和预算,为 客户提供符合其需求的产品或服务。
促成交易
掌握促成交易的技巧,如使用适当的 语言和行为暗示客户做出购买决策。

商场营业员岗前及在岗培训教材

商场营业员岗前及在岗培训教材

商场营业员岗前及在岗培训教材随着消费市场的不断扩大和多样化,商场营业员作为消费者面前的重要代表之一,其职业凭借着热情、专业与服务,成为一项备受瞩目的工作。

如今,为了能够更好地胜任商场营业员的职业角色,整合、建设与使用一系列岗前和在岗培训教材显得极为重要。

1. 岗前培训教材现今,商场营业员的岗前培训教材并非固定的,往往会根据不同的商场、不同的品牌和不同的职位定制。

它们旨在帮助新员工尽快适应公司,学习实际的工作内容,掌握先进的业务知识和技能,提高服务能力。

一般来说,岗前培训教材包含以下内容:1)公司文化。

它可以包括企业使命、愿景、核心价值观及行为准则等,指导新员工了解企业文化、理解企业价值观,有助于提高员工的工作责任感和团队意识。

2)工作流程。

包括操作流程、工作会议、工作分配和考核等,帮助新员工了解流程规范,快速掌握操作技巧,提高工作效率。

3)商品知识。

包括商品特性、用途、热销品、营销策略等,帮助新员工了解自己所负责的商品,并掌握更为专业的销售技巧和经验。

4)服务技巧。

包括正确的语言表达、态度与技巧以及如何处理客诉等,总体来说旨在培养员工的专业服务技能,提高与客户沟通和沟通能力,增加顾客满意度。

5)注意事项。

新员工会收到一些岗位相关的注意事项和温馨提示,包括工作时间规定、安全预防措施和考勤规定等,使他们了解公司的规范和制度,从而更好地融入企业。

2. 在岗培训教材在岗培训是一个连续的过程。

在商场营业员的工作职务中,需要涉及各种各样的岗位,包括售前、售中和售后长度等内容。

随着市场的不断变化和顾客需求的不断变化,这些内容也在不断变化。

因此,对于在岗营业员,我们应该开发多种类型的在岗培训教材,包括以下几方面:1)商品介绍技巧。

这其中应该包括要点介绍,质量和品质的区别,结合本地的消费市场对时尚、特色和新商品的掌握程度进行介绍。

2)促销策略。

该部分的培训应该是根据促销活动和营销策略的变迁所进行的,针对线上营销、线下活动、PPT课件和许多实际例子进行阐述。

营业员上岗培训教材

营业员上岗培训教材
• 做好营业窗口与相关部门之间的协调与联系工作,发现问题及时向上一 级主管部门汇报。
• 配合有关部门定期或不定期地对员工进行业务技术培训和考核,组织本 单位不同岗位之间的业务交流,不断提高员工的综合业务素质。树立全 局观念,积极组织和参加各类劳动竞赛。
• 关心员工生活,做好员工政治思想工作,充分调动和爱护员工的积极性。
• 为促进营业厅服务规范化管理,为客户提供标准化的服务行为,依据 《中国移动通信集团公司服务标准(试行)》和信息产业部所颁发的 《电信服务标准(试行)》,结合辽宁移动实际,特制定本规范。
• 本服务规范对营业厅及服务作了详细的描述,进一步指导营业厅如何 为客户提供标准化的服务,展现辽宁移动始终追求客户满意的服务理 念,更立志于辽宁移动为争创世界一流移动通信运营公司而奋斗!
• 完成领导交办的其它工作。
2、值班主任职责
• 认真落实和执行各项规章制度,负责营业窗口的服务纪律、劳动纪律及营业 现场的管理工作。
• 根据生产现场业务忙闲情况,及时调度人员,合理安排生产,保证工作现场 秩序井然。
• 监督检查营业人员操作和服务情况,及时发现和制止违章作业、对待客 户态度粗鲁、与客户争吵等现象。
• 逐日填写值班日志,遇有重大问题及时请示汇报。 • 坚持班会制度,做到班前提要求,班后有讲评。 • 负责营收款的安全管理。 • 完成领导交办的其他工作。
3、营业班长职责
• 认真执行各项规章制度,合理安排班组生产,认真完成生产任务。 • 掌握本班人员出勤和业务忙闲情况,合理安排班次,有权批准零星假,并及
• 合理安排生产,保质保量完成上级下达的各项生产任务。每月写出经营 分析和质量分析报告。
• 积极配合业务主管部门做好业务宣传、新业务推广工作,促进移动电话 业务的发展。

商场营业员岗前及在岗培训教材(DOC 30页)

商场营业员岗前及在岗培训教材(DOC 30页)

商场营业员岗前及在岗培训教材(DOC 30页)商场营业员岗前及在岗培训教材根据目前各零售业的发展需求,及日益竞争的加强,各商场对一线员工(营业员)的重视程度,已当作市场竞争能力主要因素之一。

特别是管理体制较完善、较成熟的商场,新店开业前对营业员岗前培训归入筹备工作的主要项目之一(以人为本的经营理念)。

为了更加体现自身企业精神、宣扬企业文化、服务宗旨、经营理念,往往对新入职员工进行系统性的岗前培训计划。

根据营业员上岗后的实际营运工作中的需要,针对性地拟定出以理论联系实际,较实用的培训教材。

主要分为:一、公司简介;二、营业员日常工作行为原则及规范;三、营业员服务规范及服务技巧;四、营业员的销售方法及技巧;五、商品的陈列原有则与方法;六、消费心理学;七、实用案例,等七大提纲。

在岗前培训期间每天应加入军事基本训练课程相结合实施,强化团队精神。

培训后应达到有较高的团队精神、协作能力,对企业的经营理念、企业文化的优化,对自身岗位的热衷,业务技能的提高。

岗前与岗上培训的目的有所差异:岗前培训主要是对本行业的认识净化思想,提高个人素质、日常工作程序及要求的熟练。

而在岗培训主要针对岗上出现的问题,针对性地加强业务技能水平为主(如商品陈列、服务技能、销售技巧等)。

一公司简介本章节内容根据企业内部相关文件(员工手册)拟定相关培训,(一)、公司简介、组织架构、公司精神、工作作风、服务宗旨、服务准则、经营理念、经营目标。

(二)、各部门职责:针对与之相关联的操作程序,(如与策划部POP的申请悬挂要求、人力资源部、电脑部、收银部等部门)。

(三)、聘用细则、工作条件和考勤办法及福利待遇。

(四)、员工奖惩条例。

(五)、绩效考核办法等。

二营业员日常工作行为规范与原则日常工作行为规范及原则:(一)、仪容仪表;(二)、服务用语;(三)、营业员的职业道德与素质要求;(四)、营业员与顾客的关系;(五)、柜台纪律十不准;(六)、服务与协作的工作原则;(七)、营业员日常工作要求及工作准则;(八)、开门、打烊十件事;(九)、营业员日常工作程序。

新入职营业员职前营业知识培训教材

新入职营业员职前营业知识培训教材
耐烦或者没有面对着顾客,他就要发怒地 脱口说出内容:“喂,要内 接待顾客。”对于这 类顾客,年轻的售货员会感到不愉快。但 是,为了接待好其内他顾客,最好采取镇静 沉着的态度。 容
谦虚型
经常在你跟前摆来摆去的,意思好像在说 XX部:“我是顾客啊!”售货员如果稍稍表现不
耐烦或者没有面对着顾客,他就要发怒地 脱口说出内容:“喂,要内 接待顾客。”对于这 类顾客,年轻的售货员会感到不愉快。但 是,为了接待好其内他顾客,最好采取镇静 沉着的态度。 容
1.须熟知互助柜商品的品名、制造商、 颜色、式样、商品之特征、附件配件 、种类、产地、质地、型号及库存情 况、保养方法;
2.须熟知互助柜商品的陈列和货品的存 放位置;
3.须熟知互助柜商品的编码,价格及促 销活动内容。
互助柜工作事项
《销 售 方 面》
1、应主动接待互助柜的顾客,并 做到优质服务;
2、不准因上货、结帐、点款或者 交接班而怠慢互助柜顾客;
的特色,您是否考虑看看
6,您使用这种商品时应注意
答询用语
1,X实X部在对不起,这种商品暂时缺货,去年 刚您留下姓名及电话,货一到马上与您联系
,您看好吗?内容

2,这种商品近两天就会到货,到时候请您
来看看
内 容
3,这几种很不错,您可以试用一下好吗?
4,如果商品出现质量问题,我们会凭电脑
小票给您办理相关的退换手续
(三)遇到下列情况时,应主动接待
XX部▲当顾客注视某一种商品或注视某商品的 标价签的时候; ▲当顾客内容较长时间在内 手里拿着某种商品的 时候; ▲当顾客的视线离内开商品,向售货员的方 向看的时候; 容 ▲当顾客对各种商品进行比较考虑的时候 ;
(四)推荐商品方法

超市营业员培训教材

超市营业员培训教材

超市营业员培训教材实习超市营业员由于工作的需要分为收银员和理货员。

收银员和理货员都是最基层的工作人员。

一定意义上,他们代表着超市的形象,是影响超市的商品销售额的重要因素。

他们主要的工作流程如下:收银作业收银作业主要由收银员是在超市卖场中直接为顾客提供结算服务的作业人员。

(一)收银员的岗位职责o熟练掌握收银机的操作技术,向顾客提供快速、准确、友善的货款结算及装袋服务。

o了解各类商品的价格,以及纠正种类商品的不准确标价。

o熟识各类支付工具的结算办法,以及各类结算业务的作业程序与要领。

o做好营业前的各项准备工作。

o严格遵守收银作业的道德准则。

o妥善管理好营业款,并按规定解缴。

o妥善保管好各类单据,并做好有头信息的收集工作。

o了解收银设备的性能及排除常见故障的办法。

o做好收银结束后的清理工作.(二)收银员的的作业流程作业流程可分为营业前、营业中、营业后三个阶段。

每一阶段的工作内容如下:•作业前的工作内容是:▪清洁、整理收银作业区。

▪准备好找零用金,但收银员身上不可自带现金。

▪检验收银机。

▪收银员仪表仪容检查。

•作业中的工作内容是:▪招待顾客。

▪为顾客做结帐及商品入袋服务。

▪向顾客面售商品。

▪配合促销活动做相应的收银处理。

▪等待顾客时可进行营业前各项工作的准备。

▪顾客抱怨处理。

▪交接班工作,为了交接班的速度,收银员要提前10分钟到达超市。

▪营业款解缴作业。

▪适时对顾客予以引导和提醒。

▪及时纠正理货员及其它其它人员的错误作业。

•作业后的工作内容是:▪整理各种发票及收据。

▪结算营业总额,填写缴款表,及时交给值班经理,不得擅自携带货款离开超市。

▪整理收银区的环境卫生。

•收银员作业守则。

收银台不可放置任何私人物品;收银员在收银台执行任务时,不得擅自离开;不可任意对收银机的抽屉查看、点算金钱;不可嬉笑聊天,应随时注意收银台前的动态,如发生异常情况,应及时通知值班经理;收银员应使用规范的服务用语;应熟识店铺的营业活动,以便于回答顾客的询问或主动介绍。

营业员培训教案

营业员培训教案

第三篇营业员培训教程一、初级培训——完美销售第一篇销售技巧作为一名营业员,你可能在开展业务的过程中更加深切的感受到销售的作用。

你们是踢足球时的“临门一脚〞,没有你们,一切市场活动都白费,同时你们自己也没有完成工作的最终目的。

为了完成这“临门一脚〞,也为了大家生活过得更好,本局部协助大家系统的了解销售的知识和掌握销售的主要技巧主要包括:1、产品特性的表述方法2、面对新顾客进行销售的经典四步3、如何运用聆听和发问技巧找出顾客需求4、如何处理顾客异议并最终达成交易附:新进营业员28天的销售技能扎根方案培训表一、什么是销售销售是指“把产品介绍及售卖给顾客〞〔对吗?〕实际指:想法——销售创意形象——销售自己,借此来推动自己事业的开展公益活动——销售企业关爱和健康的形象世界好比一个偌大的舞台,我们每个人都是这个舞台上的表演者,而优秀的营业员是这个舞台上的表演艺术家。

他们向社会群众展示自己的演示才华,用高超的沟通技巧来协商洽谈、说服对方、解决公歧,并最终实现自己的销售目标。

1、销售的定义是指企业或营业员在一定的经营环境中,采用适当的方法和技巧,说明和引导潜在顾客购置某种商品或效劳,从而满足顾客需求并实现企业销售目标的过程。

归纳起来为以下三点:销售是营业员与顾客之间的沟通,也是双方情感交流及心理活动的过程销售核心是耐心说服和正确引导顾客的购置行为销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标2、销售的特点〔1〕主动性人员销售完全不同于坐店经商、等客上门等形式,而且通过营业员主动接触潜在顾客,并与之建立和谐关系,进而将潜在顾客转变为实际买主。

〔2〕灵活性灵活销售,根据不同的顾客采取不同的方法。

比方有人喜欢听人介绍,而有人喜欢自己看,这要根据你的经验来判断采取哪种应对方式。

〔3〕效劳性营业员直接对消费者提供售前及售后效劳,通过现场演示教会顾客如何正确及有效的使用产品,由此来激发顾客进一步的购置欲望,从而创造更多的销售时机。

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服务步骤一、顾客购买心理过程1、注视:顾客如果想买一件商品,他一定会先“注视”这件商品。

2、兴趣:有些顾客注视了商品以后,便会对它产生兴趣。

3、联想:顾客如果对一件商品产生了浓厚的兴趣后,他就不会再停留在“注视”的阶段,他会产生用手触摸此件商品的欲望。

4、欲望:当顾客对某种商品产生了联想后,他就开始需要这件商品了,这就是欲望的产生阶段。

5、比较检讨:当顾客产生了购买某种商品的欲望之后,就开始在心里做比较、权衡。

这个阶段就是营业员为顾客做咨询服务的最佳时机了。

营业员应适时地提供一些意见给顾客,让他做参考。

6、信心:顾客作了各种比较工作之后,便对这种商品产生了信心。

◇顾客所以产生信心,主要受三个方面的因素的影响:⑴相信营业员。

营业员如果能对顾客提出有价值的建设性意见,顾客便会信赖他。

⑵相信商店或制造商。

不论是商店还是制造厂家,都必须时时做好产品的质量管理工作,确保产品质量,只有这样,顾客才能对其商品永远有信心。

⑶相信商品。

顾客如果用惯某种商品,并觉得它不错的话,就会一直用下去,这就是对商品有信心的表示。

7、行动:所谓“行动”,就是顾客在心中决定要购买此种商品,并当场付清价款。

8、满足:一种是购物后所产生的满足感,包括满足于买到了可心的商品和满足于店员对他的亲切的服务。

一种是商品使用过程中的满足感。

二、等待时机营业员服务步骤的第一步是“待机”,所谓待机,就是顾客还没有上门之前的等待行动。

一般来说,待机时间的长短与商品价格的高低成正比。

在待机的阶段里,营业员应随时所好迎接顾客的准备,无论客人什么时候进来,都可以为顾客提供最好的服务。

但是,如果待机时间太长的话,营业员就难免会对工作有所疏忽,有的是三三两两在一块儿聊天,有的则是懒懒散散地站在柜台旁,无所事事。

※营业员在待机阶段应遵循的原则。

1、以正确的姿态等待客人站在离橱柜一个拳头的地方,两脚平踩在地面上,两手放在身前轻轻地握着,或是轻放在柜台上,战栗的知识不但要使自己不容易感觉疲劳,而且还必须使顾客看起来顺眼。

◇要坚决禁止的待机姿势有:⑴躲在商品后面偷看杂志、剪指甲、化妆。

⑵背靠着墙,无精打采地沉思、打呵欠。

⑶三两人聚在一起聊天说笑,或隔着通道,与同事大声喧哗嬉笑。

⑷胳膊拄在柜台上,或双手插在口袋里。

⑸用眼梢看顾客,然后再跟同事窃窃私欲,并发出令人不快的笑声,这是对客人极不礼貌的一种行为。

2、要坚守固定的位置营业员在店里的适当位置,是以站在能够照顾到自己责任的橱柜,并容易与顾客做初步接触的位置为宜,这个位置用棒球术语来表示,叫做“守备位置”。

3、暂时没有顾客时,要整理商品⑴检查商品。

⑵整理与补充商品。

⑶其他准备工作。

如制造商品介绍卡,熟悉有关的商品知识,学习商品陈列技巧,处理各种事故等等。

4、时时以顾客为重不论营业员在待机时间里做什么准备工作,都只能算是销售行为的辅助工作,绝对不能为了做这些工作而忽略自己最重要的职责——接待顾客。

5、引起顾客的注视一个顾客的购买活动是从“注视”开始的,有了“注视”这一步,顾客才有可能产生“兴趣”和“欲望”。

三、初步接触所谓“初步接触”,就是营业员一边和顾客寒暄,一边和顾客接近的行动。

从顾客的心理来说,初步接触的最佳时机,应当是在“兴趣”和“联想”之间,在这之前和之后,都不合适。

※一般来讲,当顾客出现以下举动时,应当是营业员接触顾客的最佳时刻:1、当顾客长时间凝视某一商品时:◇具体接触时,应注意以下几点:第一,在与顾客打招呼时,最好站在顾客的正面或侧面,轻轻地说。

注意!说话的时候一定要站在顾客看得到的地方,绝对不能从顾客的背后突然冒出一句话来,使顾客吓一大跳,从而降低他的购买欲望。

第二,营业员与顾客打招呼时,其语言不应当只局限于“欢迎光临”,“我能帮您的忙吗?”之类,还可以扩大到:“嗯,您真有眼光,这件衣服是我们这里卖得最快的一种!”或是:“您肤色白,身材又好,穿这种颜色、式样的衣服,效果一定会好!”用这种话语来做最初步接触,成功的机率比较高。

第三,当顾客的心理进入“联想”阶段时,营业员千万不能突然冒出一句:“欢迎光临”,把顾客高高兴兴的联想打断,而要用诸如:“这件衣服穿在您身上,您看上去要年轻十来岁呢!”之类的话语帮助顾客丰富自己的联想。

2、当顾客触摸商品时此时的初步接触,并不是在顾客一触摸商品时就开始,而是稍微等等。

因为如果在顾客刚触摸商品时,营业员就开口说话,不但会让顾客吓一跳,而且还会使他们产生误会:“原来营业员老早就在监视我了!”或“也许营业员认为我买不起,所以才不让我摸这个商品!”这样,顾客就容易愤然离去。

因此,必须把时间稍微拖一拖再开口讲话,而且不必说“欢迎光临”之类的话,可以加上一些简单的商品说明,来刺激顾客的购买欲望。

3、当顾客抬起头来时当顾客注视商品一段时间后,把头抬起来时,营业员也应立即做初步接触。

把握好初步接触的时机,不仅可以挽留住想离去的顾客,使他们购买商品,而且还可以倾听许多顾客不购买的理由,为自己以后的销售服务积累宝贵的资料。

4、当顾客突然停下脚步时如果顾客在你柜台前突然停下脚步,那么一定有某种商品吸引了他的视线。

此时,营业员应立即去打招呼。

要注意的是,当顾客停下脚步时,营业员一定要注意他们在注视的是哪一种商品,并针对此商品的优点、特征做一番说明。

5、当顾客的眼睛在搜索时当顾客与营业员的目光相碰时,营业员应向顾客点头,并说“欢迎光临”、“早安”、“您好”之类的话,以此轻轻地打个招呼。

这样能给顾客留下一个极好的初步印象,当顾客有需要时,就会主动找你的。

◆不同的商品,营业员做初步接触的时候早晚亦不相同。

一般来说,价格较贵,选择性较大的商品,因为顾客购买心理过程“进展”较慢,所以,初步接触过早,就容易使顾客产生戒备心理,而没买任何东西就借故溜走了。

相反,像日用品,食品等日常必需品,价钱比较便宜,顾客经常地购买,心中早就有腹案,故心理过程发展非常快,所以,营业员应尽快做初步接触。

※与顾客做初步接触的方法,一般常用的有三种:第一,介绍商品法:要求营业员具备娴熟的技巧和业务知识,了解商品的主要特色,并能够把这些特色与顾客的实际需要挂起钩来。

第二,打招呼法:就是很随便地同顾客打招呼,以表示对顾客的欢迎。

当你正忙于接待以为顾客时,可以向另一位刚到来的顾客打个招呼,使他们感觉到营业员已经注意到他的到来,如果腾出手来就会立即接待他。

这样,就避免了顾客产生被冷落的感觉。

第三,服务法:就是单刀直入地询问顾客要买什么商品。

四、商品提示所谓“商品提示”,就是想办法让顾客了解商品。

这种介绍,不仅仅是把商品拿给顾客看看就行了,还要求能在顾客看到商品之后,提高顾客的联想力,刺激其购买欲望的产生。

※营业员在做商品提示时应遵循的五个原则:1、让顾客了解商品的使用情形⑴通过商品陈列或柜台展示。

⑵让顾客试穿试戴。

⑶让顾客实际操作。

2、让顾客触摸商品营业员不仅要将商品解释给顾客听,拿给顾客看,更要让顾客触摸使用。

充分调动顾客的多种感官,来达到刺激其购买欲望的目的。

3、让顾客了解商品的价值作为营业员,首先要记住的是,当你观察顾客时,顾客也在观察你,顾客时刻都在注视着你对待商品的态度。

对一件商品来说,不管它的价值高低,营业员都要小心处理、轻拿轻放。

4、多拿商品给顾客看顾客在购买商品时都喜欢采用“比较”的方式,在许多同类商品中挑选出一件最中意的商品。

所以顾客要求营业员拿商品给他看时,营业员不应当只拿顾客所指的那一样东西,而应当将不同的颜色、款式、质料、价格的同类商品多拿出几样让顾客选择,以满足顾客的欲望。

但有时也会遇到,让顾客看太多的商品,反而令他眼花缭乱,由于不决。

因此,拿商品给顾客看时,一次最好不要超过五分钟。

5、按从低档品到高档品的顺序拿商品在不知道顾客买东西的预算时,一般要先拿低档品、再拿价格高档品。

但对于像领带、首饰之类的商品,就应该先拿价钱较高的,再拿价格较低的。

五、揣摩顾客需要营业员在向顾客做商品提示之后,接下来,就要尽快了解、揣摩顾客的需要,明确顾客究竟喜欢什么样的商品,这样,你才能向顾客推荐最合适的商品,帮助顾客做出最明智的选择。

※揣摩顾客需要的方法:1、观察法通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要,切忌以貌取人。

2、推荐商品法通过向顾客推荐一至两件商品,观看顾客的反应,便可以了解顾客的愿望了。

3、询问法营业员可以提出几个经过精心选择的问题询问顾客,以求了解他们的真实想法。

询问需要讲究艺术和技巧,它必须有助于营业员达到以下目的:能动顾客那里得到有用的信息;能密切与顾客感情上的联系;能准确地把握顾客的购买动力。

4、倾听法◇营业员要想成为一个好的倾听者,一般应注意以下问题:⑴做好“听”的各种准备。

⑵给顾客以说话的机会。

⑶注意力要集中。

⑷不要打断顾客的话。

⑸给顾客思考的时间。

⑹对顾客的话要有反应。

⑺注意平时的锻炼。

六、商品说明◎商品说明就是营业员向顾客介绍商品的特性。

◎商品说明与商品知识不同,商品知识是有关你销售的商品的全部知识,而商品说明则只是介绍商品知识的一部分。

※在做商品说明时应注意以下几点:1、针对顾客的需要来做商品说明2、善于应付两者并存的顾客的需要3、交替运用“商品提示”和“揣摩需要”七、劝说营业员为顾客做了详细的商品说明之后,顾客便会完全了解此商品的特性、使用方法、价格等。

这时,营业员应把握机会,及时游说顾客购买商品,这个阶段就叫“劝说”。

※劝说的五个原则:1、要实事求是地劝说2、要投其所好地劝说3、向顾客劝说时,要配合一些动作4、让商品证实其本身的价值5、帮助顾客比较商品八、销售要点我们通常把最能导致顾客购买的商品特性称之为销售要点。

销售要点包括商品的设计、功能、品质、价格等多方面因素。

一个商品可以有多个销售要点。

※销售要点说明的五个原则:1、“五W一H”原则所谓五W一H包括:Who(什么人)、Where(什么地方)、When(什么时间)、What(需要什么)、Why(为什么)和How (如何)。

⑴何人使用(Who)⑵在何处使用(Where)⑶什么时候用(When)⑷需要什么(What)⑸为什么要使用(Why)⑹如何使用(How)2、言语简短做销售要点说明时,一定要把“要点”指出来,所以说明的言词越简练越好。

简练能突出要点,而罗嗦的句子容易喧宾夺主。

3、形象、具体的表现商品4、随时代变化5、投顾客所好九、成交※掌握成交的八个时机:1、突然不再发问时2、话题集中在某个商品时3、不讲话而若有所思时4、不断点头时5、开始注意价钱时6、开始询问购买数量时7、关心售后服务问题时8、不断反复的问同一个问题时◇促成顾客尽早成交的技巧:第一,请求购买法。

当时机成熟时,营业员应大胆请求顾客购买,顾客有时也希望营业员这样做。

第二,选择商品法。

请顾客做一下选择,可以用含蓄的方式促使顾客早做决定。

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