某公司营销中心培训教材.pptx
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营销培训教材(PPT 33页)
制作客户卡
选择适合营销战略
创新
进攻 跟随
1～2 领导品牌 Leading Brand
3～5 追赶品牌 Chasing Brand
6～N 跟随品牌 Following Brand
防御 防御
帕雷脱分析
请分析你区域的80%的销售来自哪里？ 请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客户 请以你熟悉的区域为例分析80%的销售来自哪里？
公关活动 ：合适的公关行为可能促进产品的购买
以营销为导向的职能划分
Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed) 通路营销，把品牌销售策略转换为可供销售操作的指导方针
市场部：产品定位差异化满足消费 者需求——产品本身的差异化
广义：促销就是促进销售，推广行为的每一个 步骤可以都存在着促销，是营销活动中的一种 促进行为。 狭义：为扩大销量的渠道/门店促销
Ø 广告告知 Ø 公关活动 Ø 人员推销 Ø 促销活动 Ø 终端展示
Ø 促销活动 Ø 人员激励 Ø 通路奖励 Ø 广告 Ø 终端导购 Ø 公关活动
直接结果：品牌的认知；产品利益的告知； 扩大市场份额，赢得更多的市场回报 间接结果：获取销量
• “我们的战略是‘以一当十’，我们的战术是‘以十当 一’，这是我们制胜敌人的根本法则之一。”
选择适合营销战略
小结
20世纪时，营销活动完成了从市场份额向思维份额的转变（From market share to mind share）,而对于21世纪的营销者来说，新的转变 已经开始－从思维份额向情感份额（From mind share to heart share） 的转变
选择适合营销战略
创新
进攻 跟随
1～2 领导品牌 Leading Brand
3～5 追赶品牌 Chasing Brand
6～N 跟随品牌 Following Brand
防御 防御
帕雷脱分析
请分析你区域的80%的销售来自哪里？ 请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客户 请以你熟悉的区域为例分析80%的销售来自哪里？
公关活动 ：合适的公关行为可能促进产品的购买
以营销为导向的职能划分
Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed) 通路营销，把品牌销售策略转换为可供销售操作的指导方针
市场部：产品定位差异化满足消费 者需求——产品本身的差异化
广义：促销就是促进销售，推广行为的每一个 步骤可以都存在着促销，是营销活动中的一种 促进行为。 狭义：为扩大销量的渠道/门店促销
Ø 广告告知 Ø 公关活动 Ø 人员推销 Ø 促销活动 Ø 终端展示
Ø 促销活动 Ø 人员激励 Ø 通路奖励 Ø 广告 Ø 终端导购 Ø 公关活动
直接结果：品牌的认知；产品利益的告知； 扩大市场份额，赢得更多的市场回报 间接结果：获取销量
• “我们的战略是‘以一当十’，我们的战术是‘以十当 一’，这是我们制胜敌人的根本法则之一。”
选择适合营销战略
小结
20世纪时，营销活动完成了从市场份额向思维份额的转变（From market share to mind share）,而对于21世纪的营销者来说，新的转变 已经开始－从思维份额向情感份额（From mind share to heart share） 的转变
公司通用销售人员培训图文PPT课件
在我们的团队中，有的新人刚来的时候之前就已经做过 销售或是在其他公司做过类似工作的，技术和经验都很不 错。把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位，什么 职位，你永远把自己永远当成新人。
第四心态:双赢的心态
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
正确的客户观
正确的 客户观
客户是熟人、朋友。 客户是我们服务的对象。 客户是事业双赢的伙伴。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
销售应具备的十种心态
第三心态：空杯的心态
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
营销人员培训大纲PPT(共 34张)
营销人员培训大纲
XXX XX-XX-XX
营销人员的能力
• 销售能力：
产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力……
• 业务能力：
商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力……
• 个人素修：
自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务……
培训内容
• 营销基础知识与实务 • IT相关产品与方案简介 • 销售礼仪与技巧 • 商务谈判技巧 • 商务文书撰写要点 • 演讲与口才 • 案例分析 • 模拟演练
营销观念
• 企业的任务关键在于 断定目标市场消费者 的需求和欲望，并且 要比竞争者更好地满 足消费者的需求
• 营销观念的思想资源：
两个导向： 消费者导向 竞争者导向 四大支柱： 市场中心 顾客满意 协调的市场营销 赢利性
客户的层次
市场营销管理过程
• 发现和评价市场机会 • 细分市场——目标市场——市场定位 • 发展市场营销组合策略 • 执行和控制市场营销组合策略
谈判技巧
• 语言技巧：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽 烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教 徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教 徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
• 表达的要领：阐述具体方案、方法、立场时用简明惯 用语言解释、表达 ；不要谈与主题没有多大联系的 事 ；不要使用“大概、可能、也许”等词语。
并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容 • 交换名片：双手奉送／名片方向／读出名字
电话沟通技巧
• 了解对方信息，设计达成目标，Ｑ＆Ａ • 打电话时间以上午10点后或下午为最佳 • 语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力 • 简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处 • 记录信息，姓名与联系方式等 • 确认下次拜访时间
XXX XX-XX-XX
营销人员的能力
• 销售能力：
产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力……
• 业务能力：
商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力……
• 个人素修：
自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务……
培训内容
• 营销基础知识与实务 • IT相关产品与方案简介 • 销售礼仪与技巧 • 商务谈判技巧 • 商务文书撰写要点 • 演讲与口才 • 案例分析 • 模拟演练
营销观念
• 企业的任务关键在于 断定目标市场消费者 的需求和欲望，并且 要比竞争者更好地满 足消费者的需求
• 营销观念的思想资源：
两个导向： 消费者导向 竞争者导向 四大支柱： 市场中心 顾客满意 协调的市场营销 赢利性
客户的层次
市场营销管理过程
• 发现和评价市场机会 • 细分市场——目标市场——市场定位 • 发展市场营销组合策略 • 执行和控制市场营销组合策略
谈判技巧
• 语言技巧：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽 烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教 徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教 徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
• 表达的要领：阐述具体方案、方法、立场时用简明惯 用语言解释、表达 ；不要谈与主题没有多大联系的 事 ；不要使用“大概、可能、也许”等词语。
并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容 • 交换名片：双手奉送／名片方向／读出名字
电话沟通技巧
• 了解对方信息，设计达成目标，Ｑ＆Ａ • 打电话时间以上午10点后或下午为最佳 • 语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力 • 简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处 • 记录信息，姓名与联系方式等 • 确认下次拜访时间
企业销售培训课件(PPT 31页)
价格，预算； ……
购买力：居住情况，出行工具， 职业，工作地点； 购买意向：自用、送礼
消费心理：从众心理，虚荣攀比 心理，实现价值心理……
初步沟通 70%深层次
17
回顾：
销售人员
小贩1
小贩2
小贩3
你想成为哪一个小贩呢？
销售动作
不了解需求， 直接介绍产品
了解表层需求， 介绍产品
了解深层次需求， 赞美、拉近关系，
• 专家型：
• 场景：一位40岁女性，穿着高贵，手拿车钥匙。 进到店面。（季节：秋天）
谢谢
利益驱动法
促成技巧使用的时机
身体讯号和语言讯号（介绍产品后）：
身体讯号：突然沉默 由随意变严肃 注视产品 不断点头附和 眼光兴奋
语言讯号：不断询问某款产品 在两种产品间犹豫对比 担心使用效果
销售演练
销售演练
随便看看型 直接寻找型
专家型
随便看看型： 场景：一位30岁左右的白领女士，走进门店。
• 直接购买型： • 场景：中秋节前夕，司机帮老板给客户买礼物。
胞胎。
‘您人真好，谁摊上您这样的婆 婆，一定有福气。’小贩开始给 老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着： “我每天都在这摆摊，水果都是 当天从批发市场找新鲜的批发来 的，您媳妇要是吃好了，您再来。
•预约下次销售
顾客需求层次
表 层 需 求
深 层 次 需 求
了解顾客需求
2、需求层次的判断
需求冰山
深度沟通
30%表层
老太太摇了摇 头没有买
老太太买李子—小贩二
第二个小贩：
我这里各种各样的李子 都有。您要什么样的？
我要买酸一点儿的。 我这篮李子酸得咬一口 就流口水，您要多少？
营销团队培训课件.pptx
王女士：“我一个女人家，怎么配合呢？" 营销员：“很简单，小偷入室盗窃，主要通过撬锁进入室内，你要
检查一下你们家锁质量是否过硬，可有报警功能。"
经典案例：
王女士：“这个我怎么清楚，都是装潢公司采购的， 也不知道质量究竟怎么样？"
营销员：“这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家 专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎 么样？"
何为营销？
到底什么是销售？
一、发现客户需求 二、满足客户需求
如何发现客户的需求？ 激发
学会找话题 巧妙问问题
销售就是一门心理学
什么是心智售楼？
1、洞悉客户的 心智
2、对不同客户 对症下药
3、让客户心甘 情愿掏钱
对不同的客户对症下药
说客户喜欢听的话
说客户听得懂的话
说增添客户信心的 话
70% 真话
营销员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账， 只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了， 而且效率也提高了很多？
李总：是吗？怎么解决的？
营销员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都 能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠 账、拖款情况等。
每个提问方法，撰写2个案例。实地模拟操作运用
第四剑：异议化解
先处理心情， 再处理事情
A
不能直接反驳，永远不要 去反驳客户
B
认同≠赞同
C
赞美
第五剑：价格谈判
要让客户有赢的感觉
太急于成交
越是优秀的销售，卖房卖的价格越高客户 高兴，越是普通的销售，卖房卖的价格越 低客户越不高兴。
你的价格太贵
检查一下你们家锁质量是否过硬，可有报警功能。"
经典案例：
王女士：“这个我怎么清楚，都是装潢公司采购的， 也不知道质量究竟怎么样？"
营销员：“这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家 专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎 么样？"
何为营销？
到底什么是销售？
一、发现客户需求 二、满足客户需求
如何发现客户的需求？ 激发
学会找话题 巧妙问问题
销售就是一门心理学
什么是心智售楼？
1、洞悉客户的 心智
2、对不同客户 对症下药
3、让客户心甘 情愿掏钱
对不同的客户对症下药
说客户喜欢听的话
说客户听得懂的话
说增添客户信心的 话
70% 真话
营销员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账， 只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了， 而且效率也提高了很多？
李总：是吗？怎么解决的？
营销员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都 能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠 账、拖款情况等。
每个提问方法，撰写2个案例。实地模拟操作运用
第四剑：异议化解
先处理心情， 再处理事情
A
不能直接反驳，永远不要 去反驳客户
B
认同≠赞同
C
赞美
第五剑：价格谈判
要让客户有赢的感觉
太急于成交
越是优秀的销售，卖房卖的价格越高客户 高兴，越是普通的销售，卖房卖的价格越 低客户越不高兴。
你的价格太贵
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
渠道冲突管理： 解决渠道冲突， 维护渠道稳定， 促进渠道合作与 发展。
渠道拓展与优化： 不断拓展新的渠 道，优化现有渠 道，提高渠道覆 盖率和销售效率。
渠道冲突与协调机制
渠道冲突的定义与类型 渠道冲突产生的原因 渠道冲突的解决策略 渠道协调机制的建立与实施
品牌建设与管理
章节副标题
品牌定位与传播策略
产品生命周期与市场表现
产品生命周期定义 产品生命周期阶段划分 各阶段市场表现特点 如何针对布局
渠道布局：合理规划渠道结 构，确保产品覆盖面和销售 量
渠道选择：根据产品特点、 目标市场和竞争情况选择合 适的渠道
渠道管理：对渠道进行监督、 激励和协调，确保渠道的稳
客户需求分析与满足策略
客户需求分析：了解客户需求，包括产品、服务、价格等方面
满足策略：制定相应的策略，包括产品优化、服务提升、价格调整 等方面
实施方案：制定具体的实施方案，包括时间表、责任人、预算等方面
效果评估：对实施效果进行评估，包括客户满意度、市场份额等方 面
客户忠诚度提升途径
建立良好的客户关系 提供优质的产品或服务 定期与客户沟通，了解需求和反馈 制定个性化的营销策略，提高客户满意度
营销策略与技巧
营销策略：产品定位、目标市场、 竞争分析、营销组合
营销策略与技巧的实践应用
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
营销技巧：沟通技巧、销售技巧、 谈判技巧、客户服务技巧
营销策略与技巧的案例分析
营销组合与市场定位
营销组合：产品、 价格、渠道、促 销等要素的组合 策略
市场定位：确定 目标市场，满足 消费者需求，与 竞争对手区分开 来
品牌定位：确定目标市场，明确 品牌形象和竞争优势
企业营销基础培训内容宣讲PPT课件
我们营销什么？ 秋天的城市，美丽迷人，到处是花的海洋。傲慢的菊花，开满了整个花坛，一丛丛，一簇簇，黄的赛金，粉的似霞。一朵朵都是如此的婀娜多姿，妩媚动人，刚强中又多了些柔美。树木正展示出它的魅力，可爱的爬山虎已在为来年春天的梦准备着。 秋天的城市，美丽迷人，到处是花的 海洋。 傲慢的 菊花， 开满了 整个花 坛，一 丛丛， 一簇簇 ，黄的 赛金， 粉的似 霞。一 朵朵都 是如此 的婀娜 多姿， 妩媚动 人，刚 强中又 多了些 柔美。 树木正 展示出 它的魅 力，可 爱的爬 山虎已 在为来 年春天 的梦准 备着。 秋天的城市，美丽迷人，到处是花的 海洋。 傲慢的 菊花， 开满了 整个花 坛，一 丛丛， 一簇簇 ，黄的 赛金， 粉的似 霞。一 朵朵都 是如此 的婀娜 多姿， 妩媚动 人，刚 强中又 多了些 柔美。 树木正 展示出 它的魅 力，可 爱的爬 山虎已 在为来 年春天 的梦准 备着。
秋天的城市，美丽迷人，到处是花的 海洋。 傲慢的 菊花， 开满了 整个花 坛，一 丛丛， 一簇簇 ，黄的 赛金， 粉的似 霞。一 朵朵都 是如此 的婀娜 多姿， 妩媚动 人，刚 强中又 多了些 柔美。 树木正 展示出 它的魅 力，可 爱的爬 山虎已 在为来 年春天 的梦准 备着。
2
LOGO
1 Part
销售意识的重要性
2
• 增加项目机会
• 品牌提升 秋天的城市，美丽迷人，到处是花的海洋。傲慢的菊花，开满了整个花坛，一丛丛，一簇簇，黄的赛金，粉的似霞。一朵朵都是如此的婀娜多姿，妩媚动人，刚强中又多了些柔美。树木正展示出它的魅力，可爱的爬山虎已在为来年春天的梦准备着。
秋天的城市，美丽迷人，到处是花的 海洋。 傲慢的 菊花， 开满了 整个花 坛，一 丛丛， 一簇簇 ，黄的 赛金， 粉的似 霞。一 朵朵都 是如此 的婀娜 多姿， 妩媚动 人，刚 强中又 多了些 柔美。 树木正 展示出 它的魅 力，可 爱的爬 山虎已 在为来 年春天 的梦准 备着。
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
某公司专业销售技巧培训手册(ppt 46页)
四、初次接触面谈
1、初次接触面谈的目的
• 了解准客户的背景资料 • 建立双方的信任感 • 寻找潜在的需求点
冰山理论
2、接触技能
• 寒暄： 聊天式拉家常
用开放式的提问 个人和企业话题
• 赞美： 认同、肯定、欣赏
象您这样……真不简单啊！ 看得出来……向您请教！
• 聆听： 点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍
• 拜访工具：资料、照片、杂志、合约、课程介绍、反馈证 言、需求调查问卷、推荐函等
• 记录表格：每日销售活动记录表、客户资料登记表、电话 记录表
人生成功之路
目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获
• 介绍利益，强调特色 • 化小费用，物超所值 • 辅以证明，铁证如山
3、促成的技巧
• 假设成交法
您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？
• 次要成交法
我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服 务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间 作访谈呢？
• 二择一成交法
转介绍台词：
XX经理，今天向您学习了很多关于物流方面的知识，您不愧是资深 的物流经理，同时也感谢您信任我和我们公司，有为贵公司提供服务 的机会。 象您这样的专业物流经理一定会有不少的朋友，不知道有没有也需要 我们服务的企业，您看您比较熟悉的企业有……?
拒绝处理的技巧
1、拒绝的分类和原因分析
假问题—借口、搪塞和烟雾弹 真问题—疑惑、问题和不清楚之处，内心的真实疑问，要认真对待 拒绝原因： 不信任 55%
包独一无二的卓越优秀 • 价格大化小 • 与更昂贵的比较
我们具有相同的品质,但价格却更低. • 了解真实的价格差距 • 寻求解决的方法
销售营销技术课件.pptx
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
有没有
是不是
或者
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客
赞美小Tips
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、留意
感兴趣
联想
产生欲望
比较权衡
信任
决定行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
其它硬件设施准备
文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
软件设施准备
知识
产品知识
技巧
销售技巧、、护肤化妆技巧
形象
制服、全妆、亲善的态度
培训内容
二、售前准备
三、销售五个步骤
一、正确的心态
四、售后服务
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第一步：迎接顾客
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品 低价位产品
售后连带的产品
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
限制式寻问
有没有
是不是
或者
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客
赞美小Tips
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、留意
感兴趣
联想
产生欲望
比较权衡
信任
决定行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
其它硬件设施准备
文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
软件设施准备
知识
产品知识
技巧
销售技巧、、护肤化妆技巧
形象
制服、全妆、亲善的态度
培训内容
二、售前准备
三、销售五个步骤
一、正确的心态
四、售后服务
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第一步：迎接顾客
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品 低价位产品
售后连带的产品
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
2023某公司专业销售技巧标准培训手册ppt
员工掌握专业销售技巧的情况 员工在培训后的销售业绩提升情况 员工对培训内容的满意度和反馈 员工在培训后的职业发展和晋升情况
专业销售技巧培训案例分享
06
成功案例分享和解析
案例背景：介绍案例的背景和相 关情况
销售效果评估：对销售效果进行 量化和质化评估，展示销售成果添加源自题添加标题添加标题
添加标题
销售技巧应用：详细阐述在案例 中运用了哪些专业销售技巧
THANK YOU
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
销售技巧的定义和重要性
销售技巧的定义：指销售人员为了达成销售目标而采用的各种有效 方法和手段
销售技巧的重要性：帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需 求，提高销售业绩
销售技巧对于公司发展的意义：提高公司整体销售水平，增强市场 竞争力，促进公司长期发展
掌握销售技巧对于销售人员个人成长的意义：提高个人沟通能力、 人际交往能力、领导力等方面的素质，为个人职业发展打下基础
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
实施方案：按照方案进行培训， 确保效果
持续改进：根据评估结果，对培 训方案进行持续改进，提高员工 能力及业绩
定期评估和反馈机制建立
针对反馈调整培训计划
建立反馈机制，鼓励销售人 员提出建议和意见
定期评估销售人员表现
持续改进培训计划，提高销 售人员的专业能力
专业销售技巧培训效果评估
销售技巧的分类和特点
销售技巧的分 类：沟通技巧、 谈判技巧、销 售演示技巧等
销售技巧的特 点：针对性、 实用性、可操
作性
不同销售技巧 的应用场景和
效果
掌握销售技巧 的重要性和意
义
专业销售技巧培训内容
专业销售技巧培训案例分享
06
成功案例分享和解析
案例背景：介绍案例的背景和相 关情况
销售效果评估：对销售效果进行 量化和质化评估，展示销售成果添加源自题添加标题添加标题
添加标题
销售技巧应用：详细阐述在案例 中运用了哪些专业销售技巧
THANK YOU
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
销售技巧的定义和重要性
销售技巧的定义：指销售人员为了达成销售目标而采用的各种有效 方法和手段
销售技巧的重要性：帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需 求，提高销售业绩
销售技巧对于公司发展的意义：提高公司整体销售水平，增强市场 竞争力，促进公司长期发展
掌握销售技巧对于销售人员个人成长的意义：提高个人沟通能力、 人际交往能力、领导力等方面的素质，为个人职业发展打下基础
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
实施方案：按照方案进行培训， 确保效果
持续改进：根据评估结果，对培 训方案进行持续改进，提高员工 能力及业绩
定期评估和反馈机制建立
针对反馈调整培训计划
建立反馈机制，鼓励销售人 员提出建议和意见
定期评估销售人员表现
持续改进培训计划，提高销 售人员的专业能力
专业销售技巧培训效果评估
销售技巧的分类和特点
销售技巧的分 类：沟通技巧、 谈判技巧、销 售演示技巧等
销售技巧的特 点：针对性、 实用性、可操
作性
不同销售技巧 的应用场景和
效果
掌握销售技巧 的重要性和意
义
专业销售技巧培训内容
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以可操作性为基本原则；
是否考虑到流程使用者的实际情况； 是否提供了明确的步骤； 是否提供了每一步骤的质量标准； 是否有具有实效。
以细化、具体为基本要求。
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3.3 接听电话的流程管理
接听电话
主动报出自己单位的名称、自己的姓名和职务
询问对方单位名称、姓名、职务
详细记录通话内容
复述通话内容，以便得到确认
电话销售技巧培训
营销中心制作
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学习目标
通过本方案，我们致力于达到以下目标： 使您系统地掌握关于电话沟通的基本知识。 为你解决在电话沟通中可能 将要面对的一切问题！ 传授给您极具实用价值的方 法和理念，使您成为电话沟 通的高手！2020年12月12源自2日内容介绍
第一章 铃声一响，我就失去自我。
整理记录提出拟办意见
呈送上司批阅或相关人员
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3.3 接听电话的流程管理
接听电话
主动报出自己单位的名称、自己的姓名和职务
询问对方单位名称、姓名、职务
详细记录通话内容
复述通话内容，以便得到确认
整理记录提出拟办意见
呈送上司批阅或相关人员
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（1）接听电话
案例
第二章 电话技巧=明确流程+注重细节
第三章 明确流程 第四章 注重细节 附录
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1姣.1姣的我故是事 我
两种介绍：
一：我是姣姣！我就是我！
二：大家好！我是姣姣，我来自××证券营业 部。你们到过××证券吗？我们营业部位于 黄浦江之畔，金贸大厦之侧。营业部内环境 优雅，拥有一流的人才 ，一流的服务，一 流的设备！欢迎您到我们营业部来做客，真 诚地希望与您成为朋友！
凯旋！
经过努力，冲破 重重艰难险阴， 终于找到了那颗 价值连城的宝石。
启程之前，先要选择一个预期有 利的天气。如果天公不作美，麻 烦就大了！
进行过程中，碰到绿洲，应该进 行修整。贮水、饮骆驼、休息。
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中途要经过一个原始部 落，为了避免麻烦，要 奉献金银财宝给部落的 首领，作为借道的代价。
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（4） 详细记录通话内容
为什么要详细记录通话内容呢？
很多问题并非在电话中就可以解决的，可能要稍后才可能解决，如果您 并非过目不忘的人，就要将通话内容记录下来；
有时候我们可能要帮助同事接听电话，这时候尤其要记录通话内容； 有些电话虽然是的给您的，但需要解决的问题是其他同事负责的，因此 也需要详细记录通话内容； 在有些特殊岗位，员工的通话记录是必不可少的， 例如热线接听员等。
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1.2 我又不是我
案例分析：老王的玫瑰花
不管在任何地方、任何时间、任何 情况下，也不管您的心情有多么地坏， 您都不能将这种消极的情绪传染给电话 另一端的人！因为您无权这样做，更重 要的是您代表着整个公司。
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您不可能有第二次机会来重建您的第一印象。
--------卡耐基
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本章回顾
铃声一响，我就失去自我
当您在工作时，您在电话中给对方留下的印象将使对方 将您的表现自然而然地与公司的形象联系起来！ （1）我是我
作为一个独立的人，在生命归属的意义 ，我只属于我。我所做的一 切，都是为了将我的生命意义最大限度地张扬。
（2）我不是我
在我只属于我的同时，我又不属于我。因为当我打电话的时候，我 代表着整个公司的形象！别人对于公司的认识是通过我来刻画的。所以， 我属于我的同时，我更属于公司！
本章，我们通过张三追求王莉的故事，以及沙漠探险的 故事，引出了组成本书核心框架的两大因素：明确流程和注 重细节。 （1）两个故事
作为一个独立的人，在生命归属的意义 ，我只属于我。我所做的一 切，都是为了将我的生命意义最大限度地张扬。
（2）电话技巧=明确流程+注重细节
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类似的误会你有过吗？
下班前的李四
你们公司的管理真混乱！
你们公司的人手似乎不足，以致无人接电话；
让电话响得太久：你们公司是不是已经停止经营了？ 你们公司连这样的基本事务都做不好，跟你
们合作岂不是风险很大？
她今天心情不太好吗？
忘记了问候对方：她好象有点不太耐烦； 她似乎不怎么友好； 看来我不怎么受重视。
常用的问候语： 早上好！ 您好！
到达遗址。要小 心翼翼地防止机 关的暗算，同时， 还要迅速、准确 地找同宝石可能 的大体位置。
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2.2 电话沟通=明确流程+注重细节
明确的电话流程，可以为我们的电话过 程提供指南；
详尽的细节警示，有助于我们具体地把 握电话交流的各个方面。
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本章回顾
电话技巧=明确流程+注重细节
下午好！
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（2）主动报出自己单位的名称、自己的姓名和职 务
案例
王五的错误
如果双方在接通电话，迟迟不能确诊对方的身份，就会浪
费极大的时间，降低沟通的效率。
如何向对方自报姓名呢？
如果接听您本人的电话或公司的直线电话，只报自己的姓
名和职务即可。
如果接听公司总机的电话，报出公司的名称而不需要报出
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明确流程
张三的心事
注重细节 成功的电话流程管理！ 成熟的电话技巧！
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2.1 沙漠探险
经过千辛万苦的跋涉，他们终于 到了沙漠的边缘。根据经验，他 们需要备好水、粮食，喂好骆驼， 还有，检查枪支弹药是否有问题 （防土匪用）。
由于对地形不熟悉，他们需要请 一位当地人作为向导。
是面包？还是钢材？
首先，这样的误会可能导致我们正在从事的事情发生意外。 其次，这样的误会将们时间的浪费，效率的低下。 再次，这样的失误会影响公司的外部形象。
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3.1 流程是什么
儿童
老年
青少年
中年
生命的流程
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3.2 制定电话流程的标准
以时间为划分标准；
自己的姓名和职务。
如果接听一个部门的电话——
经过总机转的，只需报部门名称和自己的姓名，不需报公
司名称。
直接打进的，除了报部门名称和自己的姓名外，还需要报
公司名称。
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（3） 询问对方单位名称、姓名、职务
明确双方的身份是顺利进行住处沟 通的前提。
自报家门后主动询问对方单位的名 称以及对方的姓名和职务，这象在黑暗 的小屋子里通过沟通带来光明。