向保险客户要求转介绍PPT课件
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保险早会专题经营主顾开拓——转介绍PPT课件
转介绍
——寿险永续经营之道
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练
对于业务员来说,最重 要的是什么
客户的来源
缘故客户
陌拜客户
转介绍
职团客户
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户
为什么要做转介绍
1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识. 5、介绍的客户最容易建立信任.
误区四
•强迫行销
克服要点
不要让客户觉得你志在必得, 要减轻客户的压力.
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点
和介绍人进行必要沟通,了解情况 后再接触.
促成后的转介绍话术
姐,感谢您对我的信任,而且通过您对保险的认可, 我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人,您如 果觉得我这人值得相信的话,能否介绍我认识他们 您 放心,我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸.递 上纸和笔最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个
误区一
•已经签了客户的单,不好意思再麻烦
克服要点
调整心态,正确认识寿险的意义与功用, 理解保险对客户的价值.同时用服务与 诚意让客户满意.
误区二
•销售保单只为成交一笔生意
克服要点
以服务代替推销,建立自己的品 牌,赢得客户的认同.
误区三
•不敢开口要求转介绍
克服要点
努力提高自身素质,培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友
现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率
——寿险永续经营之道
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练
对于业务员来说,最重 要的是什么
客户的来源
缘故客户
陌拜客户
转介绍
职团客户
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户
为什么要做转介绍
1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识. 5、介绍的客户最容易建立信任.
误区四
•强迫行销
克服要点
不要让客户觉得你志在必得, 要减轻客户的压力.
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点
和介绍人进行必要沟通,了解情况 后再接触.
促成后的转介绍话术
姐,感谢您对我的信任,而且通过您对保险的认可, 我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人,您如 果觉得我这人值得相信的话,能否介绍我认识他们 您 放心,我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸.递 上纸和笔最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个
误区一
•已经签了客户的单,不好意思再麻烦
克服要点
调整心态,正确认识寿险的意义与功用, 理解保险对客户的价值.同时用服务与 诚意让客户满意.
误区二
•销售保单只为成交一笔生意
克服要点
以服务代替推销,建立自己的品 牌,赢得客户的认同.
误区三
•不敢开口要求转介绍
克服要点
努力提高自身素质,培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友
现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率
23页金融保险顾问式营销与客户转介绍技巧培训PPT课件
客户分层管理
根据客户的投资经历和风险偏好等因素，将客户分成不同的层次，以 便更好地满足客户的需求和管理客户的预期。
专业致胜
四种销售方法实战介绍
SPIN技巧
通过S（背景介绍）、P（问题描述） 、I（影响分析）、N（需求探索）四 个步骤，逐步引导客户发现问题、认
识需求，实现销售目标。
情感销售
通过激发客户的情感和情绪反应，利 用语言、声音、图像等手段，增强销
售说服力。
FABE法则
利用F（产品特点）、A（产品优势） 、B（客户利益）、E（证据支持）四 个要素，展示产品优势，打动客户。
个性化资产配置
根据客户的投资需求和风险偏好，提 供个性化的资产配置方案，帮助客户 实现理财目标。
SPIN销售法与FABE销售法的应用
SPIN销售法应用
在保险产品销售过程中，可以使用 SPIN销售法来引导客户思考和决 策。通过介绍保险产品的功能、特 性或优势，以及如何通过保险产品 解决客户的问题或满足客户需求， 来实现销售的目的。
右脑销售法与资产配置销售法的实践
右脑销售法实践
在保险产品销售过程中，可以使用右脑销售法来激发客户的情感和情绪反应 。通过声音、图像等方式刺激客户的情感和情绪，使他们更容易被说服和购 买保险产品。
资产配置销售法实践
在保险产品销售过程中，可以使用资产配置销售法来为客户提供个性化的资 产配置方案。根据客户的投资需求、风险偏好等信息，为客户提供定制化的 资产配置方案，帮助他们实现理财目标。
通过专业的服务和诚信的态度，保险顾问能够与客户建立长期的合作关 系，提高客户的忠诚度和参与度。
培训内容与结构概览
顾问式营销理念
介绍顾问式营销的基本理念、原则和方法，帮助保险顾问理解并运 用顾问式营销技巧。
根据客户的投资经历和风险偏好等因素，将客户分成不同的层次，以 便更好地满足客户的需求和管理客户的预期。
专业致胜
四种销售方法实战介绍
SPIN技巧
通过S（背景介绍）、P（问题描述） 、I（影响分析）、N（需求探索）四 个步骤，逐步引导客户发现问题、认
识需求，实现销售目标。
情感销售
通过激发客户的情感和情绪反应，利 用语言、声音、图像等手段，增强销
售说服力。
FABE法则
利用F（产品特点）、A（产品优势） 、B（客户利益）、E（证据支持）四 个要素，展示产品优势，打动客户。
个性化资产配置
根据客户的投资需求和风险偏好，提 供个性化的资产配置方案，帮助客户 实现理财目标。
SPIN销售法与FABE销售法的应用
SPIN销售法应用
在保险产品销售过程中，可以使用 SPIN销售法来引导客户思考和决 策。通过介绍保险产品的功能、特 性或优势，以及如何通过保险产品 解决客户的问题或满足客户需求， 来实现销售的目的。
右脑销售法与资产配置销售法的实践
右脑销售法实践
在保险产品销售过程中，可以使用右脑销售法来激发客户的情感和情绪反应 。通过声音、图像等方式刺激客户的情感和情绪，使他们更容易被说服和购 买保险产品。
资产配置销售法实践
在保险产品销售过程中，可以使用资产配置销售法来为客户提供个性化的资 产配置方案。根据客户的投资需求、风险偏好等信息，为客户提供定制化的 资产配置方案，帮助他们实现理财目标。
通过专业的服务和诚信的态度，保险顾问能够与客户建立长期的合作关 系，提高客户的忠诚度和参与度。
培训内容与结构概览
顾问式营销理念
介绍顾问式营销的基本理念、原则和方法，帮助保险顾问理解并运 用顾问式营销技巧。
保单递送及转介绍学习 教学PPT课件
保单递送及转介绍学习
目录
CONTENTS
PART 01 保单构成 PART 02 标准流程 PART 03 保单递送及转介绍 PART 04 示范及演练
专业化销售流程回顾
强调客户服务的专业感， 并以合适的方式要求转 介绍名单
强调：转介绍名单可以在任何销售环节 中。
主顾
递送
开拓
保单 及 转介绍
异议
转介绍的异议处理
让我想一想，想到再告诉你 我不晓得要介绍谁 我先问问他们需不需要，有需要再告诉你
注意
• 转介绍发生在销售的每个环节 • 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 • 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） • 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。
利益也非常重视，所以监管很严，规定了好多回访内容。可能问题有点多，请您配合接 听一下。来电显示的号码是xx，您可别看着号码陌生给屏蔽了。您可以把客服电话存手 机里，有疑问可以随时给客户打电话。来电的时候如果您不方便接听，也可以跟电话坐 席预约一下回访时间。 关键词：您的权益、xx
保单递送脚本
目的：无限循环的主顾开拓 脚本： 耽误您这么长时间，真的非常抱歉。不过，您现在不再觉得保险特别深奥难懂了吧。其
给您送过来。这些天我一直提心吊胆的，这个月好多客户被拒保了。 关键词：顺利承保
保单递送脚本
重申客户需求
目的：重申客户的需求，避免以后纠纷 脚本： ××先生（女士），您看，根据您之前跟您反复确认的需求，我们为
您量身订制了这样一款××综合保障计划，对您未来的大病/医疗/养 老进行全面的呵护…… 关键词：反复确认
约访
成交
处理
初次
面谈
面谈
目录
CONTENTS
PART 01 保单构成 PART 02 标准流程 PART 03 保单递送及转介绍 PART 04 示范及演练
专业化销售流程回顾
强调客户服务的专业感， 并以合适的方式要求转 介绍名单
强调：转介绍名单可以在任何销售环节 中。
主顾
递送
开拓
保单 及 转介绍
异议
转介绍的异议处理
让我想一想，想到再告诉你 我不晓得要介绍谁 我先问问他们需不需要，有需要再告诉你
注意
• 转介绍发生在销售的每个环节 • 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 • 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） • 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。
利益也非常重视，所以监管很严，规定了好多回访内容。可能问题有点多，请您配合接 听一下。来电显示的号码是xx，您可别看着号码陌生给屏蔽了。您可以把客服电话存手 机里，有疑问可以随时给客户打电话。来电的时候如果您不方便接听，也可以跟电话坐 席预约一下回访时间。 关键词：您的权益、xx
保单递送脚本
目的：无限循环的主顾开拓 脚本： 耽误您这么长时间，真的非常抱歉。不过，您现在不再觉得保险特别深奥难懂了吧。其
给您送过来。这些天我一直提心吊胆的，这个月好多客户被拒保了。 关键词：顺利承保
保单递送脚本
重申客户需求
目的：重申客户的需求，避免以后纠纷 脚本： ××先生（女士），您看，根据您之前跟您反复确认的需求，我们为
您量身订制了这样一款××综合保障计划，对您未来的大病/医疗/养 老进行全面的呵护…… 关键词：反复确认
约访
成交
处理
初次
面谈
面谈
主顾开拓客户转介绍PPT课件
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3
我相信您也了解，我们从事销售 行业需要用很多时间和精力做好客 户的售后服务，所以没有更多的时 间结交很多新朋友。而我们这个行 业是需要不停地接触新朋友的，不 知您可不可以介绍几个想了解保险 的朋友给我，如果谈好了，也是你 帮了朋友的一个忙，如果不成，你 就算帮我认识了一个新朋友。
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4
寿险业务员的工作，就是要透过专业 的寿险需要分析才能决定客户是否有 寿险需要；
表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险， 就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋 友。麻烦您帮我写介绍函好吗？
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2
陈先生，非常感谢您给我机会与您 分享保险，虽然您暂不考虑投保，但 是我想您的圈子里也许有朋友正好想 买保险的，不知您可不可以将他们的 名字给我，让我去跟他们谈一下呢？
重申销售工作是需要不断地接触新朋 友，而不限于有寿险需求的客户。
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5
比如和你一起去吃饭的同事； 或者与你一起打球，逛街，看戏， 甚至打麻将的朋友?
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6
我有很多客户在给我名单的时候 都有这个顾虑，不如我现在解释一 下我联系准客户的原则与程序。让 您多了解一些，才决定是否介绍您 的朋友给我认识。
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10
而整个过程是：首先请在这里写下您 朋友的名字。跟着，我会联络他，如 果您的朋友觉得有需要见我的话，我 会安排与他见面的时间。
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11
Hale Waihona Puke 要求推荐准客户的理想时机成交约会结束前 递交保单时 多次促成但无结果时
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1
表哥（姐）： 您好！
我在平安保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾， 真是十分感谢！
今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳 的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后 进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有 爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份 保障的。
人寿保险转介绍话术大全课件
强调保险公司的信誉
历史悠久
我们公司拥有多年的保险 业务经验，是国内保险行 业的领军企业之一。
服务优质
我们公司一直致力于提供 优质的服务，为客户解决 各种保险问题，让您购买 保险无后顾之忧。
赔付及时
一旦发生保险事故，我们 将迅速进行赔付，保障您 的权益不受损害。
了解客户需求，提供个性化推荐
询问客户需求
保险产品的销售量。
良好的转介绍话术能够有效地提 升客户对保险产品的认知度和认 可度，从而促进保险产品的销售
。
建立良好的口碑
转介绍话术能够有效地传递保 险公的服务理念和价值观念 ，提升保险公司的形象和口碑 。
通过客户的口碑传播，可以吸 引更多的潜在客户，增加保险 公司的市场份额。
良好的口碑可以为保险公司带 来更多的业务机会和合作伙伴 ，从而促进保险公司的长期发 展。
尊重客户意愿
在与客户交流时，要尊重客户的 意愿和需求，不要强行推销人寿 保险产品。
避免过度推销
过度推销可能会让客户感到反感 ，甚至产生不信任感。因此，在 与客户交流时，要适度介绍产品 ，不要过分强调产品的优点。
注意言辞，避免误导客户
准确描述产品
在与客户交流时，要准确、客观地描 述人寿保险产品的特点、保障范围、 理赔流程等，不要夸大其词或隐瞒重 要信息。
避免使用模糊语言
在描述产品时，要尽量避免使用模糊 语言，以免给客户带来困惑或误解。
保持与客户的良好关系，建立长期合作
关注客户需求
在与客户交流时，要关注客户的需求和利益，尽可能为客户提供个性化的服务 和解决方案。
建立长期合作关系
通过与客户保持良好的关系，建立长期合作关系，可以提高客户满意度和忠诚 度，从而促进业务的持续发展。
保险转介绍专题培训 教学PPT课件
1. 转介绍的重要性 2. 转介绍的方法 3. 转介绍的话术
问题一：寿险业务员每天必须全力 以赴做的事是什么？
问题二：业务员行之有效的主顾 开拓方法有哪些？
LIMRA曾对MDRT会员进行问卷调查的结果表明:MDRA 会员唯一的主顾开拓方式是：转介绍
结论：转介绍是寿险永续经营的法宝！
一个寿险业务员成功与否，完全取决于他获取客 户转介绍的能力。
– 虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友 同时，就等于您自己做了一件好事。想一想，如果您 周围的朋友发生不幸，您可以给他多少经济上的帮助 ，3000还是5000？就算是给他30000、50000，也只 能救急，您可能永远资助他吗？
如果您没有办法以永远资助他，何不把这个责任交给 保险公司分担？让我来替他服务!
反对问题处理
B、我的朋友都买了保险了。
– 我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友推 荐给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您 原来的保险额度不足，然后我们一起决定重新将不够 的额度补足！所以我也可以为您的朋友服务，做一做 需求分析。
反对问题处理
C、我不希望销售人员去打扰我的朋友！ – 可见您是个很重友情的人，您放心，我会先写信告诉 他我们见面的原因，两三天后再打电话问问他是否有 兴趣和我谈。如果有兴趣再约时间见面，如果没兴趣 我是不会私下去拜访的，您觉得怎么样？
反对问题处理
D、我不想朋友因照顾我的面子勉强投保！ – 我主要的目的是想提供理财计划和如何规避风险的建 议，如果对方有需要就跟我买保险，不需要我也不会 用您的名义强迫他投保，大家认识一下，日后有机会 再找我服务。
演练与活动
场景一
客户为一医生，是业务 员姐姐的朋友，已在业务 员处签单
• 场景二
问题一：寿险业务员每天必须全力 以赴做的事是什么？
问题二：业务员行之有效的主顾 开拓方法有哪些？
LIMRA曾对MDRT会员进行问卷调查的结果表明:MDRA 会员唯一的主顾开拓方式是：转介绍
结论：转介绍是寿险永续经营的法宝！
一个寿险业务员成功与否，完全取决于他获取客 户转介绍的能力。
– 虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友 同时，就等于您自己做了一件好事。想一想，如果您 周围的朋友发生不幸，您可以给他多少经济上的帮助 ，3000还是5000？就算是给他30000、50000，也只 能救急，您可能永远资助他吗？
如果您没有办法以永远资助他，何不把这个责任交给 保险公司分担？让我来替他服务!
反对问题处理
B、我的朋友都买了保险了。
– 我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友推 荐给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您 原来的保险额度不足，然后我们一起决定重新将不够 的额度补足！所以我也可以为您的朋友服务，做一做 需求分析。
反对问题处理
C、我不希望销售人员去打扰我的朋友！ – 可见您是个很重友情的人，您放心，我会先写信告诉 他我们见面的原因，两三天后再打电话问问他是否有 兴趣和我谈。如果有兴趣再约时间见面，如果没兴趣 我是不会私下去拜访的，您觉得怎么样？
反对问题处理
D、我不想朋友因照顾我的面子勉强投保！ – 我主要的目的是想提供理财计划和如何规避风险的建 议，如果对方有需要就跟我买保险，不需要我也不会 用您的名义强迫他投保，大家认识一下，日后有机会 再找我服务。
演练与活动
场景一
客户为一医生，是业务 员姐姐的朋友，已在业务 员处签单
• 场景二
保险客户开发技巧之转介绍
保险客户开发技巧开门红冲刺阶段，2020年收尾大阶段，大力开拓客户完成冲刺开门红，目前的工作重点还是大训练、大积累客户、大增员。
B、获得转介绍客户我的转介绍来自哪里？亲朋好友、老客户索取转介绍小贴士：对于亲朋好友及老客户而言，他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他们，大胆的提出转介绍的要求。
影响力中心索取转介绍影响力中心索取转介绍对于影响力中心而言，他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟内写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时间去准备。
运用客户回馈抽奖券方式拜访转介绍客户张姐，您的朋友XX送给您的我们公司客户抽奖券你还记得吗？您参与的“幸运动起来越来越精彩”抽奖活动已经开始啦，恭喜您获得了公司的XX奖，今天我特意给您送奖品来了。
您的朋友XX是我的老客户，在给您带来一份好运的同时，他觉得我们公司XX保障计划也非常适合您，让我给您介绍一下，您看这是我们公司的XX保障计划（介绍产品）。
转介绍中的拒绝处理拒绝1：我不知道谁愿意参加（表示认同）是的，我可以理解。
（消除疑虑）而这正是我应该做的，把好运带给更多的人也是我们的职责所在。
（提出要求）您只需要告诉我几个名字就可以了。
（加以引导）比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？转介绍中的拒绝处理拒绝2：等我想到了，再打电话给你转介绍中的拒绝处理拒绝3：我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险（表示认同）您的心情我非常理解。
（消除疑虑、提出要求）您放心，我不会说任何让您为难的话，我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。
再说，买不买保险没关系，刮刮卡这个活动本来就是送好运的。
（加以引导）请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？………..。
《转介绍话术说明和演练》保险早会ppt课件专题
设定不同角色
在模拟场景中，设定不同的角色，如客户、同事、朋友 等，以应对不同的情况。
03
模拟对话练习
通过模拟对话练习，让员工在实际操作中掌握转介绍话 术的运用。
角色扮演练习
01
02
03
角色扮演练习
通过角色扮演的方式，让 员工更好地理解客户的需 求和心理，从而更好地运 用转介绍话术。
换位思考
在角色扮演练习中，鼓励 员工换位思考，站在客户 的角度去思考问题，提高 沟通效果。
促进客户再次购买
通过转介绍话术，可以向客户传递保险产品的特点和优势，激发客户的购买欲望 ，促进客户再次购买。
转介绍话术能够加深客户对保险产品和服务的了解，提高客户的保险意识，从而 促进客户再次购买。
02 转介绍话术的要点
突出产品优势
总结词
在转介绍过程中，突出保险产品 的优势是关键。
详细描述
介绍保险产品的独特卖点，如保 障范围广、理赔速度快、性价比 高等，以吸引潜在客户的关注。
通过对比使用转介绍话术前后的转化 率数据，评估话术的实际效果，分析 提升转化的关键因素。
根据成效评估结果，提出针对性的优 化建议，不断完善和改进转介绍话术。
客户满意度调查
通过客户满意度调查，了解客户对转 介绍话术的接受程度和评价，找出需 要改进的地方。
未来转介绍策略的规划
制定目标
明确未来一段时间内的转介绍目 标，如提高转化率、增加客户数
转介绍话术能够及时解决客户疑虑和 问题，增强客户对保险产品和服务的 信任感，提高客户满意度。
增加客户信任度
01
良好的转介绍话术能够让客户感 受到保险代理人的专业性和诚信 度，增加客户对保险产品和服务 的信任度。
保险转介绍 PPT
客户拒绝转介绍的情况
✓ 投保时，只是看在与代理人关系上 ✓ 代理人不是很 专业l时（没达到介绍的水准） ✓ 觉得没必要介绍时
✓怕给自己认识的人负担，拒绝介绍
反对问题处理的原则
认同
建议
转介绍话术
虽然我一直做的不错，但我希望让更多的人成为我的客户，为他们 提供服务。这样，你也得到更好的、更长久的服务
保险转介绍
课程3P
1
课程目标
• 帮助学员全面掌握 转介绍流程知识
• 帮助学员能够熟练 运用转介绍动作
2
课程过程
• 讲授方式训练相结合
• 学员从认识转介绍的 知识，到熟练运用转 介绍的方式
3
课程收益
•熟练掌握转介绍的 技巧和步骤
•熟练掌握转介绍的 技巧和要点
目录
1 转介绍的好处与转介人的特性 2 挖掘介绍人重要事项及时期 3 转介绍的流程及要点话术 4 开发转介准客户的目标计划
保险转介绍3p帮助学员全面掌握转介绍流程知识帮助学员能够熟练运用转介绍动作课程收益?熟练掌握转介绍的技巧和步骤?熟练掌握转介绍的技巧和要点学员从认识转介绍的知识到熟练运用转介绍的方式转介绍的好处与转介人的特性建立个人良好的声誉易于建立双方的信任感可事先做好准客户的筛选了解准客户的潜在需求能选择性的推荐客户具有影响力的人转介绍的好处与转介者的特性向介绍者进行反馈向介绍者表示感谢给介绍者一个推荐你的理由最重要的是不断开口大家学习辛苦了还是要坚持大家学习辛苦了还是要坚持继续保持安静继续保持安静所有所有销销售流程中售流程中进进行行不管有不管有没没有有签约签约都要都要进进行行气气氛和氛和时时机成熟机成熟时时在在现场现场直接打直接打电话电话有没有要转介名单比起什么时候要转介名单更重要最佳时签约前后保单送达时售后服务访问拿到保险金时需要达到高潮时转介绍的好处与转介者的特性确认满意度确认满意度22邀请对方转介绍邀请对方转介绍不要限定转介对象不要限定转介对象再次邀请转介绍再次邀请转介绍具体指定范围具体指定范围收集准客户的必要的信息收集准客户的必要的信息感谢并希望能够同意在被介绍人面前提起他名字感谢并希望能够同意在被介绍人面前提起他名字向对方保证通知关于被介绍人的进展情况向对方保证通知关于被介绍人的进展情况您所认识的人当中有没有人是从事电脑业或您所认识的人当中有没有人是从事电脑业或xxxx行业行业您喜欢打网球是哪几个朋友最常一起打的呢
要求转介绍的八大技巧ppt课件
技巧四：优先收集名单
有些客户会拿出他的联络表给你，这时我 们只要指着3、5个名字，询问转介绍来源， 其他的名字以后再来请教即可。因为我们无法 同时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手， 必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多 的名单。
21
技巧五：请客户先打一个电话
在客户将客户源名单交给你的同时，要进 一步把握机会，请客户别忘了向这些亲朋好友 打个电话介绍一下，表明对你提供的服务非常 满意；而你会打个电话给她们，与他们分享一 些有用的信息。过几天后，你再打电话给客户 的推荐人，问问对方在听过客户的介绍后，对 你的服务有没有兴趣，并且提出想见面的要求。 到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下 功夫的主要目标了。
1/150 1/30
1/45
同行法
资料法
1/10
1/30
消费的地方
目标市场 （区域开拓）
3
要做转介绍的理由
➢ 转介绍是未来终极渠道与目标 ！ ➢ 转介绍是最有效的主顾开拓方式！ ➢ 转介绍的成交率是陌生拜访的6倍！ ➢ 最好的开拓是满意的客户！ ➢ 保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的！
<转介绍是未来终极渠道与目标>
26
技巧八：愿不愿意都要衷心感谢
无论客户给不给名单，你都要衷心表达感 谢之意。对于不乐意做转介绍的客户，唯一的 办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就 主动要求，但也要注意适可而止，千万不要强 求。
27
技巧八：愿不愿意都要衷心感谢
对于那些热心帮助你转介绍的客户，除了 口头表达感谢，还可以寄一张感谢卡或是赠送 一个小礼物给你的转介绍来源，让他知道他的 转介绍带给你的帮助是非常重要的。注意，礼 物要有新意而不昂贵，另外一定要附上你的感 谢卡，谢谢对方所提供的机会，并且提醒对方 你十分看重他们的转介绍。这样有可能将他们 培养成影响力衷心，不断帮你做转介绍。
如何与转介绍客户谈保险24页PPT共26页
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
如何与转介绍客户谈保险24页
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高风景澈 Nhomakorabea。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
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高风景澈 Nhomakorabea。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
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安
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
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六、获得推介名单的三步骤
步骤3：要求推介人作介绍
方式1：请你的客户在你的名片上签名
老王： 我现在推荐一位寿险顾问给你，
他很专业。我想你对他的建议也会像我一 样感到非常有帮助。
你的朋友：XXX 12
六、获得推介名单的三步骤
步骤3：请求帮助做介绍
方式2：请你的客户在客户转介绍卡或推荐函上签名 方式3：可以邀请客户和被推荐人共进午餐，在和谐的
3、说明建议书前
——王先生，这样的规划是完全根据您个人 及家庭的需求量身订做的。因为我们相信这 才是真正的专业服务。您是否希望您的朋友 也能有这样诚信且专业的服务呢？
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SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
三、要求转介绍的时机
4、成交后
——王先生，祝贺您拥有一份完全符合您需求的保 单。但是这只是我服务的开始，未来您或您的家 属需要协助时，我将随时为你们做最佳的分析和 建议。同样，好的服务也希望有更多的客户能拥 有。因此，您能否介绍3位您经常联络的朋友给 我认识，让我也有机会提供值得您信赖的服务给 他们参考呢？
气氛下进行自我介绍 方式4：请你的保户打电话给被推荐人，向其推荐你的
为人和服务
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SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
——衷心感谢您对我工作的信任和肯定。您知道吗？我一直以 我所提供的产品和服务为荣。事实上，我特别想将这些产品 和服务推荐给您和您爱人的朋友们。
——王先生，我想认识更多像您这样的人。 ——王先生，您知道您哪个朋友……？
-最近刚结婚？很快就要结婚？正考虑结婚？ -已经有小孩，并打算给他提供良好的教育？ -正打算退休？ -最近刚升职？经营自己的生意？刚找到第一份工作？
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六、获得推介名单的三步骤
步骤2：获得准客户的资料
——王先生，请问您这位朋友。他（她）从事什么样的 工作？有没有结婚？有孩子吗？在哪儿？有多大年龄？
——还有没有其他名单呢？ ——张先生，非常感谢您！您提供的信息非常有用，在
您推荐这位朋友时，很可能也会同时想到其他朋友， 请问您还有想到谁？ ——张先生，对您的帮助，我不胜感激，谢谢。为了在 拜访他们时，不至于让他们感到很陌生，我能告诉他 们我和您认识吗？
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三、要求转介绍的时机
5、提供售后服务后
——王先生，对您的承诺永远不打折！当初 您相信我的专业，今日您可相信我的热忱。 为了能有更多的机会为更多的人服务，我 极需要您的协助与引导。您是否将我介绍 给您的朋友认识呢？
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四、获得推介名单的三步骤
步骤1：索取名单
——王先生，既然您已经了解到我是如何为他人服务的，可否 请您告诉我您对我的评价如何？
要求转介绍
1
一、转介绍的优点
1、比较容易取得准客户的信任 2、容易取得准客户的重要信息
2
二、转介绍人
介绍人所具备条件 1、要认识很多人 2、要能影响别人
三、要求转介绍的时机
要求转介绍的时机贯穿于整个销售流程中：
1、做需求分析时
——王先生，根据以上分析，您在这 方面的确需要保障，像这样的需求分 析不知道您以前有没有想过？在您认 识的朋友中，是否也有人需要这样的 服务呢？
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三、要求转介绍的时机
2、结束需求面谈之前
——王先生，不知道今天我为您提供的服务您满 意吗？
——谢谢您对我的肯定，就像先前提过的，向我 们这种专业的工作，最需要口碑相传与客户 的推荐。因此，如果您对我的服务感到满意， 能否请您推荐3位您的同事给我认识，让我也 能有机会为他们提供相同的服务？
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三、要求转介绍的时机
六、获得推介名单的三步骤
步骤3：要求推介人作介绍
方式1：请你的客户在你的名片上签名
老王： 我现在推荐一位寿险顾问给你，
他很专业。我想你对他的建议也会像我一 样感到非常有帮助。
你的朋友：XXX 12
六、获得推介名单的三步骤
步骤3：请求帮助做介绍
方式2：请你的客户在客户转介绍卡或推荐函上签名 方式3：可以邀请客户和被推荐人共进午餐，在和谐的
3、说明建议书前
——王先生，这样的规划是完全根据您个人 及家庭的需求量身订做的。因为我们相信这 才是真正的专业服务。您是否希望您的朋友 也能有这样诚信且专业的服务呢？
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三、要求转介绍的时机
4、成交后
——王先生，祝贺您拥有一份完全符合您需求的保 单。但是这只是我服务的开始，未来您或您的家 属需要协助时，我将随时为你们做最佳的分析和 建议。同样，好的服务也希望有更多的客户能拥 有。因此，您能否介绍3位您经常联络的朋友给 我认识，让我也有机会提供值得您信赖的服务给 他们参考呢？
气氛下进行自我介绍 方式4：请你的保户打电话给被推荐人，向其推荐你的
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——衷心感谢您对我工作的信任和肯定。您知道吗？我一直以 我所提供的产品和服务为荣。事实上，我特别想将这些产品 和服务推荐给您和您爱人的朋友们。
——王先生，我想认识更多像您这样的人。 ——王先生，您知道您哪个朋友……？
-最近刚结婚？很快就要结婚？正考虑结婚？ -已经有小孩，并打算给他提供良好的教育？ -正打算退休？ -最近刚升职？经营自己的生意？刚找到第一份工作？
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六、获得推介名单的三步骤
步骤2：获得准客户的资料
——王先生，请问您这位朋友。他（她）从事什么样的 工作？有没有结婚？有孩子吗？在哪儿？有多大年龄？
——还有没有其他名单呢？ ——张先生，非常感谢您！您提供的信息非常有用，在
您推荐这位朋友时，很可能也会同时想到其他朋友， 请问您还有想到谁？ ——张先生，对您的帮助，我不胜感激，谢谢。为了在 拜访他们时，不至于让他们感到很陌生，我能告诉他 们我和您认识吗？
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三、要求转介绍的时机
5、提供售后服务后
——王先生，对您的承诺永远不打折！当初 您相信我的专业，今日您可相信我的热忱。 为了能有更多的机会为更多的人服务，我 极需要您的协助与引导。您是否将我介绍 给您的朋友认识呢？
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四、获得推介名单的三步骤
步骤1：索取名单
——王先生，既然您已经了解到我是如何为他人服务的，可否 请您告诉我您对我的评价如何？
要求转介绍
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一、转介绍的优点
1、比较容易取得准客户的信任 2、容易取得准客户的重要信息
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二、转介绍人
介绍人所具备条件 1、要认识很多人 2、要能影响别人
三、要求转介绍的时机
要求转介绍的时机贯穿于整个销售流程中：
1、做需求分析时
——王先生，根据以上分析，您在这 方面的确需要保障，像这样的需求分 析不知道您以前有没有想过？在您认 识的朋友中，是否也有人需要这样的 服务呢？
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三、要求转介绍的时机
2、结束需求面谈之前
——王先生，不知道今天我为您提供的服务您满 意吗？
——谢谢您对我的肯定，就像先前提过的，向我 们这种专业的工作，最需要口碑相传与客户 的推荐。因此，如果您对我的服务感到满意， 能否请您推荐3位您的同事给我认识，让我也 能有机会为他们提供相同的服务？
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三、要求转介绍的时机