保险公司营销服务部的筹建及其运作.pptx
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业务来源中心 —— 赢得市场地位 销售管理中心 —— 建立长期发展基础 费用控制中心 —— 必须创造价值 客户服务中心 —— 树立公司品牌
内容提纲
¶ 营销服务部的定位 ¶营销服务部的筹备思想和经营策略 ¶ 个人业务发展浅谈 ¶ 几点注意事项和心得体会
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营业区 本部
大丰 滨海 合计
全年目标 150
40
8 51。7
9
41。 1
___ ___
10 55。2
27。3
11 55。9
24。9
12 74。8
46。9
合计
278. 7
99.1
占比 185.8%
247.7%
40
___ ___ 25。8 24。8 28。6 79.2 198%
230
51.7 41.1 108.3 105.6 150.3 457 198%
营销服务部的筹建与运作
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思考
¶我在哪里? ¶我准备到哪里去? ¶ 我准备如何去?Hale Waihona Puke Baidu
我在哪里?
•心理的建设(筹备的压力、同业的压力 、其它压力) •对你所处的内部,外部环境了解吗?
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我准备到哪里去 ?
•是否建立自己的筹备经营哲学? •是否建立了筹备目标? •是否理清筹备节奏与筹备方法?
标准保费计划达成率
XX中支个险、银代、团险系列超额完成 总公司、省公司各项任务指标，XX中支连续 三个月获得系统内的最有价值的第一——营 销标准保费全系统排名第一；并且营销业务 占中支整体业务的21.25％，整体业务结构稳 健、业务品质良好。
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2009年各营销服务部预收保费 （万元）
稳定前进最重要
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•适时布局，拓宽业务范围 •整合队伍架构 •平衡发展
11/2006—07/2008发展期
特别注意： 队伍架构 内外勤协调
全力拉升业务平台 建立长期发展基础
内容提纲
¶营销服务部的定位 ¶营销服务部的筹备思想和经营策略 ¶ 个人业务开拓发展 ¶ 几点注意事项和心得体会
标准保费计划达成率
业务系列
个险 团险(3个月) 银代(3个月)
合计
实际达成（万元）
457.17 205.386
1194.5
1857.056
保费排名
1 2 2
任务指标（万元）
230 200 1000
1430
任务达成率
188.34% 102.69% 119.45% 129.86%
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筹备思想和经营策略
做对事，用对人，花对钱
•既创造短期经营绩效， 既要有保费 •又建立长期竞争优势. 持续有保费
实践中的三大体会
体会一：要分清轻重缓急 体会二：要抓住阶段重点 体会三：人和制度是关键
•市场调研 •了解公司政策和管理制度 •监管要求 •当地市场影响力公司和人物 •职场选择 •业务骨干物色 •管理制度建立
元年品牌战役完成保费229万 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
2009年工作绩效达成——KPI指标达成
综合费用预算执行率
年度指标计划
综合费用预算 执行率
年终实际达成
固定性费用执行率94％ 变动性费用执行率88％
项目 固定性费用 变动性费用
预算 156006.41 869238.64
团体业务为突破
根据实际情况选择突破口，鼓舞士气
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个人业务发展的建议
XX中支公司营销二大主题：
¶ 发展大直辖为切入点，快速组织发展来提升人力平台 ¶ 以人为本，建共好团队
•观念到位 •队伍第一 •核心技能 •评价体系
•系统运作 •培训体系 •会报管理 •营建文化
2.关于队伍
市场竞争在本质上是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是 销售队伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以 人力发展的眼光来建设和理解队伍。
观念二：用什么样的心态来对待队伍
•我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求 •我们的目标只有通过队伍才能实现 •我们既然已选择了现有队伍,就不要抱怨他们或
恨铁不成钢,改变不了队伍,不是他们的问题,而 是管理者自身的问题.
用真心爱自己的队伍 用恒心建自己的队伍 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•业务队伍建设 •相关部门的协调 •培养和使用骨干力量 •调整业务政策 •建立好的工作氛围
05/—07/2009筹备期 08—11/2009起步期
特别注意： 业管制度和电脑系统 引进人员的要求：
人品、态度、能力 监管要求和同业动态 不犯规也别犯傻
顺利开业是关键
特别注意： 保持好的心态 因势而变，及时调整 避免内部纠纷
累计费用 145954.09 762148.24
执行率 94% 88%
我准备如何去?
¶营销服务部的定位 ¶营销服务部的筹备思想和经营策略 ¶ 个人业务发展浅谈 ¶ 几点注意事项和心得体会
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营销服务部的定位
入是我们工作的切入点，是一切营销工作的出发点和落脚点。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
观念一：营销管理本质是什么管理 观念二：用什么样的心态来对待队伍
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观念一：营销管理本质是什么管理
意愿管理：变被动为主动 需求管理：满足业务员需求是我们工作的 根本出发点 过程管理：想要结果，必须把握过程
业务开拓发展指导思想
个人业务要以基本法推动为核心，淡化聘才。快速拉升队伍规模 ，并通过强化培训提高持证人力和有效人力，保持业务高速增长。要 通过建立督导体系和新人成长计划，提高各项管理指标和绩效指标， 使业绩和管理跃上一个新台阶。
个人业务为核心
是长期经营的根本，也是核心价值所在
代理业务为龙头
迅速扩大规模，树立公司知名度
1.关于观念
人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对； 管理的成就取决于管理的思想。 在营销工作中，观念永远大于技能。
XX营销业务切入点：
•以本部经营为核心,做大做强,建立标准化,从而带动县区服务部的发展. •坚定不移走组织发展道路，以小组周经营为核心，以基础管理为导向. •培养营业部自主经营的意识和能力，千方百计提高各层级业务人员收
内容提纲
¶ 营销服务部的定位 ¶营销服务部的筹备思想和经营策略 ¶ 个人业务发展浅谈 ¶ 几点注意事项和心得体会
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营业区 本部
大丰 滨海 合计
全年目标 150
40
8 51。7
9
41。 1
___ ___
10 55。2
27。3
11 55。9
24。9
12 74。8
46。9
合计
278. 7
99.1
占比 185.8%
247.7%
40
___ ___ 25。8 24。8 28。6 79.2 198%
230
51.7 41.1 108.3 105.6 150.3 457 198%
营销服务部的筹建与运作
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思考
¶我在哪里? ¶我准备到哪里去? ¶ 我准备如何去?Hale Waihona Puke Baidu
我在哪里?
•心理的建设(筹备的压力、同业的压力 、其它压力) •对你所处的内部,外部环境了解吗?
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我准备到哪里去 ?
•是否建立自己的筹备经营哲学? •是否建立了筹备目标? •是否理清筹备节奏与筹备方法?
标准保费计划达成率
XX中支个险、银代、团险系列超额完成 总公司、省公司各项任务指标，XX中支连续 三个月获得系统内的最有价值的第一——营 销标准保费全系统排名第一；并且营销业务 占中支整体业务的21.25％，整体业务结构稳 健、业务品质良好。
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2009年各营销服务部预收保费 （万元）
稳定前进最重要
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•适时布局，拓宽业务范围 •整合队伍架构 •平衡发展
11/2006—07/2008发展期
特别注意： 队伍架构 内外勤协调
全力拉升业务平台 建立长期发展基础
内容提纲
¶营销服务部的定位 ¶营销服务部的筹备思想和经营策略 ¶ 个人业务开拓发展 ¶ 几点注意事项和心得体会
标准保费计划达成率
业务系列
个险 团险(3个月) 银代(3个月)
合计
实际达成（万元）
457.17 205.386
1194.5
1857.056
保费排名
1 2 2
任务指标（万元）
230 200 1000
1430
任务达成率
188.34% 102.69% 119.45% 129.86%
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筹备思想和经营策略
做对事，用对人，花对钱
•既创造短期经营绩效， 既要有保费 •又建立长期竞争优势. 持续有保费
实践中的三大体会
体会一：要分清轻重缓急 体会二：要抓住阶段重点 体会三：人和制度是关键
•市场调研 •了解公司政策和管理制度 •监管要求 •当地市场影响力公司和人物 •职场选择 •业务骨干物色 •管理制度建立
元年品牌战役完成保费229万 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
2009年工作绩效达成——KPI指标达成
综合费用预算执行率
年度指标计划
综合费用预算 执行率
年终实际达成
固定性费用执行率94％ 变动性费用执行率88％
项目 固定性费用 变动性费用
预算 156006.41 869238.64
团体业务为突破
根据实际情况选择突破口，鼓舞士气
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个人业务发展的建议
XX中支公司营销二大主题：
¶ 发展大直辖为切入点，快速组织发展来提升人力平台 ¶ 以人为本，建共好团队
•观念到位 •队伍第一 •核心技能 •评价体系
•系统运作 •培训体系 •会报管理 •营建文化
2.关于队伍
市场竞争在本质上是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是 销售队伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以 人力发展的眼光来建设和理解队伍。
观念二：用什么样的心态来对待队伍
•我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求 •我们的目标只有通过队伍才能实现 •我们既然已选择了现有队伍,就不要抱怨他们或
恨铁不成钢,改变不了队伍,不是他们的问题,而 是管理者自身的问题.
用真心爱自己的队伍 用恒心建自己的队伍 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•业务队伍建设 •相关部门的协调 •培养和使用骨干力量 •调整业务政策 •建立好的工作氛围
05/—07/2009筹备期 08—11/2009起步期
特别注意： 业管制度和电脑系统 引进人员的要求：
人品、态度、能力 监管要求和同业动态 不犯规也别犯傻
顺利开业是关键
特别注意： 保持好的心态 因势而变，及时调整 避免内部纠纷
累计费用 145954.09 762148.24
执行率 94% 88%
我准备如何去?
¶营销服务部的定位 ¶营销服务部的筹备思想和经营策略 ¶ 个人业务发展浅谈 ¶ 几点注意事项和心得体会
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营销服务部的定位
入是我们工作的切入点，是一切营销工作的出发点和落脚点。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
观念一：营销管理本质是什么管理 观念二：用什么样的心态来对待队伍
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观念一：营销管理本质是什么管理
意愿管理：变被动为主动 需求管理：满足业务员需求是我们工作的 根本出发点 过程管理：想要结果，必须把握过程
业务开拓发展指导思想
个人业务要以基本法推动为核心，淡化聘才。快速拉升队伍规模 ，并通过强化培训提高持证人力和有效人力，保持业务高速增长。要 通过建立督导体系和新人成长计划，提高各项管理指标和绩效指标， 使业绩和管理跃上一个新台阶。
个人业务为核心
是长期经营的根本，也是核心价值所在
代理业务为龙头
迅速扩大规模，树立公司知名度
1.关于观念
人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对； 管理的成就取决于管理的思想。 在营销工作中，观念永远大于技能。
XX营销业务切入点：
•以本部经营为核心,做大做强,建立标准化,从而带动县区服务部的发展. •坚定不移走组织发展道路，以小组周经营为核心，以基础管理为导向. •培养营业部自主经营的意识和能力，千方百计提高各层级业务人员收