泸州老窖中长期战略实施策略
泸州老窖营销环境和策略分析--江湖
泸州⽼窖营销环境和策略分析--江湖⽬录第⼀章绪论 (2)1．1本问题研究背景 (2)1．2研究意义 (4)第⼆章泸州⽼窖的外部环境分析 (5)2．1中国⽩酒⾏业的概况 (5)2．1．1中国⽩酒的发展历史 (5)2．1．2中国⽩酒产业现状 (5)2．2中国⽩酒产业宏观环境分析 (6)2．2．1 政治法律环境分析 (7)2．2．2经济和⼈⼝因素分析 (7)2．2．3社会⽂化环境分析 (7)2．2．4资源和技术环境分析 (8)2．3中国⽩酒⾏业微观环境分析 (8)2．3．1消费者⾏为分析 (9)2．3．2替代品分析 (10)2．3．3潜在进⼊者分析 (11)2．3．4竞争者⾏为分析 (12)2．3．5分销商⾏为特点及侃价能⼒分析 (17)第三章泸州⽼窖集团内部环境分析 (19)3．1泸州⽼窖近年来经营状况 (19)3．2泸州⽼窖资源能⼒分析 (19)3．2．1资源分析 (19)3．2．2能⼒分析 (20)第四章泸州⽼窖集团SWOT分析 (21)4．1泸州⽼窖⾯临的机遇 (21)4．2泸州⽼窖⾯临的威胁 (21)4．3泸州⽼窖的优势 (21)4．4泸州⽼窖的劣势 (22)第五章泸州⽼窖营销策略中存在的问题分析及改进建议 (24)5．1泸州⽼窖营销策略中存在的问题分析 (24)5．1．1产品策略分析 (24)5．1．2价格及渠道策略分析 (24)5．1．3促销策略分析 (25)5．2泸州⽼窖营销策略中存在问题的改进建议 (25)5．2．1产品策略问题解决措施 (25)5．2．2价格及渠道策略问题解决措施 (26)5．2．3促销策略问题解决措施 (26)5．3泸州⽼窖销售组织和管理存在的问题分析及解决措施 (27)5．3．1销售组织和管理存在的问题分析 (27)5．3．2销售组织和管理问题解决措施 (27)第六章泸州⽼窖营销策略在华东区的应⽤建议 (28)6．1华东市场概况 (28)6．2泸州⽼窖华东区营销策略建议 (28)6．2．1产品策略 (28)6．2．2价格和渠道策略 (28)6．2．3促销策略 (29)结论与展望 (30)附录 (32)英⽂⽂献 (32)中⽂译⽂ (33)致谢 (35)作者简介:江湖⽣于1985年，毕业于西北农林科技⼤学，获得管理学学⼠学位。
泸州老窖运营方案
泸州老窖运营方案概述泸州老窖作为中国白酒的代表品牌之一，一直以来都承载着深厚的历史和文化底蕴。
然而，随着市场环境的变化和消费者需求的变动，泸州老窖需要制定一份全面的运营方案，以确保其在竞争激烈的市场中保持竞争力并实现持续发展。
目标泸州老窖的运营方案的主要目标是实现以下几个方面的发展：1.品牌知名度的提升：通过有效的品牌推广和营销活动，提升泸州老窖在消费者心中的知名度和认可度。
2.销售额的增长：通过市场分析和产品调整，提升泸州老窖的销售额，进一步夯实市场地位。
3.客户忠诚度的提高：通过建立良好的客户关系和提供优质的售后服务，提高客户对泸州老窖的忠诚度，增加回头客。
4.市场份额的扩大：通过拓展市场渠道和开拓新的消费群体，进一步扩大泸州老窖在市场中的份额。
运营策略品牌推广与营销•利用各类媒体平台，包括电视、广播、杂志和社交媒体等，进行广告宣传，提升泸州老窖品牌的知名度。
•与知名的餐饮企业、娱乐场所等合作，进行品牌合作推广，提高泸州老窖在消费者心目中的形象。
•定期组织品牌活动、发布新闻稿和举办线上线下推广活动，吸引消费者的关注和参与。
产品优化与创新•通过市场调研和消费者需求分析，不断优化产品的口感和品质，提高产品的竞争力。
•引入新的产品线，拓展产品种类，以满足不同消费群体的需求。
•加强与供应链合作，确保产品质量和稳定供应。
客户关系建立与服务提升•建立完善的客户关系管理系统，跟踪客户需求和反馈，积极解决问题，提高客户满意度。
•提供专业的售后服务，包括技术支持、商品退换等，以增强客户对泸州老窖的信任和忠诚度。
•发布产品使用指南和说明书，提供使用方法和养护建议，加强用户手册的编制和更新。
渠道拓展与市场开拓•加强与经销商和零售商的合作，优化供应链管理，提高产品销售效率。
•开拓新的市场渠道，如电商平台和线下商店等，提供多样化的购买方式和便利性。
•对于特定的消费群体，如年轻人群体和女性消费群体，开展专项市场营销活动，增加品牌的吸引力。
创业计划书-泸州老窖中长期发展战略
139.8万吨 10-40元 3.14万吨
100%
0.63万吨
80% 60%
10元以下
40%
253万吨
8万吨
20%
0%
全国白酒销量
五粮液销量
934亿元
72亿元 56亿元
51.96亿元 100元以上
503亿元
40-100元 30亿元 10-40元
10 .13亿元
303亿元
5.19亿元 10元以下 6.64亿元
中长期发展战略咨询
--主营业务发展战略
2020/9/10
2020/9/10
新华信管理咨询
现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者
项目进程（4月26日－7月30日）
•整体思路设计
•内部访谈
•内部诊断报告
•白酒行业竞争战略 报告草案
1. 10元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。 虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的
提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。 2. 10-40元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展。
因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好， 3. 40-100元价位的白酒保持平稳。
100% 80%
400万吨
***万吨 ***万吨
***万吨
100元以上 40-100元
近3万吨 ***吨 ***万吨
100%
934亿元 71亿元
100元以上 ***亿元 ***亿元
•大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。
•有关统计数据表明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。 •就名酒厂而言，几年来， 不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。
泸州老窖中长期发展战略
泸州老窖中长期发展战略引言泸州老窖是中国国酒，始创于1573年，历经近五百年的发展，成为了中国最具影响力和品牌价值的白酒企业之一。
在中国白酒市场的竞争中，泸州老窖一直保持着领先地位。
然而，随着市场竞争的加剧，泸州老窖也面临着来自竞争对手的挑战。
为了保持企业的竞争优势，泸州老窖需要制定中长期发展战略，以实现持续增长和发展。
1. 目标市场的选择在制定中长期发展战略的过程中，泸州老窖需要明确自己的目标市场。
虽然泸州老窖在国内市场占据了较大的份额，但是国内市场竞争激烈，而全球市场则存在较大的发展空间。
因此，泸州老窖应将国际市场列为其中长期发展战略的重要部分。
泸州老窖可以通过加强对国际市场的市场调研，了解国际市场的消费者需求和喜好，针对不同国家和地区的市场特点进行定制化产品和营销策略，以提高泸州老窖在国际市场的竞争力。
2. 品牌建设泸州老窖作为中国国酒，品牌建设是其中长期发展战略的核心。
泸州老窖应加大对品牌形象和品牌价值的宣传和推广，提高品牌的知名度和美誉度。
在品牌建设过程中，泸州老窖可以通过与国际知名品牌进行合作，共同推广中国白酒文化，提升泸州老窖品牌的国际化形象。
同时，泸州老窖还可以注重产品的创新和研发，推出适应不同市场需求的新产品，以增加产品的差异化竞争优势。
3. 渠道拓展泸州老窖可以通过渠道拓展来增加销售渠道，扩大市场份额。
针对国际市场，泸州老窖可以通过与当地的代理商和分销商进行合作，将产品引入当地的超市、酒店和餐厅等销售渠道。
在国内市场，泸州老窖可以通过加强与电商平台的合作，拓展在线销售渠道。
同时，泸州老窖还可以加大对零售渠道的开发力度，开设自营门店或与零售商进行合作，提供更好的产品展示和销售服务。
4. 人才培养人才是企业最宝贵的资源，泸州老窖应加强人才培养和引进，提高企业的核心竞争力。
泸州老窖可以通过与高等院校合作，设立专业的白酒酿造和市场营销等课程，培养更多的专业人才。
此外，泸州老窖还可以通过国际人才交流项目，引进国外的专业人才，提供国际化的管理经验和市场营销策略。
泸州老窖企业分析
泸州老窖企业分析泸州老窖作为中国白酒行业的领军企业之一，拥有悠久历史和丰富的文化底蕴，是中国品牌中备受瞩目的一员。
本文将从公司背景、市场地位、品牌战略、产品线等方面对泸州老窖进行分析。
一、公司背景泸州老窖是中国四大名酒之一，创立于1573年，至今已有445年历史，是中国白酒文化的代表之一。
公司总部位于四川省泸州市，是一家专业从事白酒、啤酒、饮品等领域研发、生产、销售的综合性企业。
经过多年的发展，泸州老窖已经形成了完整的销售网络和服务体系，产品远销国内外市场，是中国品牌中备受瞩目的一员。
二、市场地位泸州老窖一直以来都是中国白酒行业的领航者之一，有着很强的市场竞争力。
据中国白酒协会发布《2020年中国白酒行业社会责任报告》显示，泸州老窖连续13年保持白酒销售额和数量两项指标位居全国前列。
在2019年度，泸州老窖实现营业收入177.30亿元，净利润56.65亿元，排名中国白酒企业第三位。
2020年，泸州老窖销售额达到209.25亿元，净利润66.70亿元，继续保持强劲增长。
可以说，泸州老窖在中国白酒行业中占据非常重要的市场地位。
三、品牌战略泸州老窖一直以来都把品牌作为企业发展的核心战略，注重品牌的塑造和维护。
公司网站上明确提出了“打造白酒文化神话，成就世界品牌”的企业愿景，并且一直在为此而努力。
泸州老窖的品牌战略主要有以下几点：1、文化内涵：泸州老窖是中国白酒文化的代表之一，具有丰富的文化底蕴，企业一直在弘扬自己的文化内涵，塑造企业形象和品牌价值观。
2、品牌定位：泸州老窖的品牌定位为“百年工艺，白酒世家”，代表了企业的历史底蕴和品质保证，也体现了企业对消费者的信任和承诺。
3、营销策略：泸州老窖在营销方面做得比较出色，除了常规的电视广告、户外广告等营销渠道外，还注重与消费者的沟通交流，通过各种活动和互动，增进与消费者的亲和力和话题性。
四、产品线泸州老窖的产品线相当丰富，除了传统的泸州老窖品牌酒外，还有泸州老窖头曲、泸州老窖国窖1573等多款特色酒品。
泸州老窖产品战略目标分析
评估竞争对手的战略调整和市场竞争态势，分析泸州老窖面临的 挑战。
企业内部问题
分析泸州老窖在实施现有战略过程中存在的问题和瓶颈，探讨战 略调整的必要性。
战略调整的方向与措施
产品创新
加大产品研发力度，推出符合市场需求的新 品，提升产品竞争力。
市场拓展
拓展销售渠道，扩大市场份额，提高市场覆 盖率。
扩大销售渠道
通过开拓线上和线下销售渠道， 增加产品覆盖面，提高市场占有
率。
提升产品质量
持续优化产品配方和生产工艺，提 高产品质量和口感，满足消费者需 求。
强化品牌宣传
加大品牌宣传力度，提高品牌知名 度和美誉度，吸引更多消费者。
提升品牌形象
塑造品牌核心价值观
明确并传播品牌的核心价值观，提升消费者对品牌的认同感和忠 诚度。
求。
品牌传播策略
总结词：通过多种渠道提升 品牌形象，增强品牌认同感 和忠诚度。
04
加强与意见领袖、行业专家 和消费者的互动，提高品牌 认同感。
01 03
详细描述
02
制定品牌传播计划，利用广 告、公关、活动等多种方式 提升品牌形象。
产品研发策略
总结词：持续创新产品，优化产品结构 ，满足消费者不断变化的需求。
泸州老窖产品战略目标分析
• 产品战略概述 • 泸州老窖产品现状分析 • 泸州老窖产品战略目标 • 泸州老窖产品战略实施 • 泸州老窖产品战略评估与调整
01
产品战略概述
产品战略的定义
产品战略定义
产品战略是企业为实现其经营目标， 通过对企业内外部环境分析，对产品 开发、生产、销售、售后服务等一系 活动进行的指导思想和总体规划。
制定策略和措施
泸州老窖营销策划方案模板
泸州老窖营销策划方案模板一、市场分析1.1 市场概况泸州老窖是中国白酒行业的知名品牌，拥有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
然而，在当前竞争激烈的市场环境下，泸州老窖面临着来自其他白酒品牌的竞争压力。
目前，白酒市场呈现出品牌扩张、产品多元化和消费升级的趋势，消费者对于品质、口感和文化内涵的要求日益提高。
1.2 市场机会与挑战泸州老窖作为国内老字号品牌，具有巨大的潜力和发展空间。
市场机会主要包括：消费者对于文化内涵和品质的追求，对于传统文化和历史文化的热衷，以及中高端消费市场快速增长等。
然而，市场挑战也不容忽视，包括：消费者对于白酒品质和口感的个性化需求，竞争对手的不断增加以及市场营销环境的变化等。
1.3 目标市场与目标消费者泸州老窖的目标市场应聚焦于中高端消费群体，他们对品质、口感和文化内涵的要求较高，有一定的经济实力和文化底蕴。
根据市场调研数据，目标消费者主要具备以下特点：30-50岁，具有稳定的收入来源，善于品味和欣赏传统文化，追求品质生活和个性化消费。
二、品牌定位泸州老窖的品牌定位应基于长久以来积累的历史文化底蕴和高品质的产品。
品牌定位应体现泸州老窖的传统酿造工艺、品质保证和文化底蕴，并注重与时俱进的创新和品牌扩张。
品牌定位的核心要素包括：中国传统文化，精湛酿造工艺，卓越品质保证以及时尚年轻的形象。
三、营销目标3.1 品牌知名度提升通过多渠道的市场推广和宣传活动，提高泸州老窖品牌的知名度，并加强品牌与消费者的联系和认可度。
在目标市场中，使泸州老窖成为首选的白酒品牌。
3.2 增加销售额和市场份额通过产品创新、优质服务和渠道拓展等手段，提高泸州老窖的销售额和市场份额。
在目标市场中，增加销售量，提高市场占有率。
3.3 提升品牌形象和用户忠诚度通过品牌传播和营销活动，提升泸州老窖的品牌形象，加强品牌与用户的情感联系，提高用户的忠诚度和粘性。
四、营销策略4.1 产品策略(1) 品种多元化：针对不同口味和消费者需求，推出多个系列产品，包括浓香型、酱香型和清香型等。
泸州老窖的战略管理
泸州老窖的外部环境分析—白酒行业的一般环境分析
社会文化环境： • 中国人的酒文化造就了白酒产业的巨大利益前景； • 中国的人口基数大，对白酒的需求也相对较大； • 人们把白酒当做是高档产品，在消费者心目中有很 高的价值； • 随着世界贸易的开发，白酒在国外也有着广阔的市 场前景。
9
泸州老窖的外部环境分析—白酒行业的一般环境分析
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（五）替代产品分析
• 白酒作为一种酒类饮品，其替代产品主要 有啤酒、葡萄酒和黄酒。 • 我们通过比较可以看出：当白酒行业一片 萧条时正是其替代产品欣欣向荣时；反之， 当白酒行业开始回暖其替代产品的发展开 始放缓，它们正好构成了此消彼长的关系。
21
总结
• 总体来说，目前白酒行业的竞争激烈，进 入门槛低，供应商议价能力较低，买方议 价能力中等（高档酒市场议价能力低）， 替代品威胁不大。 • 基于白酒在中国的传统地位和不可比拟的 独特资源优势，白酒行业还是具有较稳定 的生存环境。
•
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买方议价能力分析
• 白酒消费市场的地域特征 • 北方城市是白酒消费的主要市场：北京——数量占有率达 19.9%，金额占有率达17.5%。天津——12.2%和15.6%。 数量占有率最低的是杭州，仅为1.72%，与北京形成鲜明 的对比。 • 这种反差与不同地区人们对于酒的口味偏好有密不可分的 关系。江南人喜好温和的黄酒，北方人豪气十足更偏爱浓 烈的白酒。
• 白酒行业中各企业的竞争具体有以下几个方面：
• （1）酒类风格趋同现象严重：主要包括产品风格和产品 包装等。白酒以浓香产品为主，在酒类的口感和风格、外 形包装设计上相互模仿。 • （2）价格战激烈：各个企业为了占领市场，价格战白热 化，采取多销多回扣的销售策略，使商家为谋求厂方高额 回报，不择手段，低价倾销，相互串货。 • （3）白酒板块的渐变：尽管川酒仍然占据着白酒市场的 半壁江山，但也受到了来自鲁酒和皖酒的强烈冲击。近年 来湘酒和东北酒相继崛起，在全国酒类市场抢得先机。
泸州老窖市场营销策划方案
泸州老窖市场营销策划方案一、市场背景分析泸州老窖作为中国老牌名酒，具有悠久的历史和卓越的质量，一直以来备受消费者的青睐。
然而，在当前酒类市场竞争日益加剧的情况下，泸州老窖需要通过市场营销策划方案提升品牌影响力、提高市场份额。
1. 市场竞争环境分析：目前，中国的酒类市场竞争非常激烈，除了泸州老窖，还有众多国内外知名酒类品牌。
这些品牌通过不断创新、优化产品、拓宽渠道等方式提升了自身竞争力。
因此，泸州老窖需要通过市场营销策划方案来与竞争对手区分开来。
2. 消费者需求分析：随着生活水平的提高，消费者对酒类产品的需求也发生了变化。
他们不再只追求口感的满足，更加注重品牌形象、文化底蕴、健康因素等。
针对这一需求变化，泸州老窖需要在市场营销策划方案中加入相应的元素。
3. 泸州老窖产品分析：泸州老窖产品线丰富，包括泸州老窖国窖1573、泸州老窖剑南春、泸州老窖特曲等多个系列。
但目前泸州老窖的产品在市场上的认知度和知名度还有提升空间。
因此，在市场营销策划方案中，需要加大对产品的推广和宣传。
二、市场营销目标1. 提升品牌知名度：通过市场营销策划方案，将泸州老窖品牌形象传递给更多的消费者，提高品牌知名度。
2. 拓宽销售渠道：通过市场营销策划方案，开拓线上和线下多个销售渠道，增加产品在市场上的可见度。
3. 增强消费者黏性：通过市场营销策划方案，推出会员制度、举办品鉴活动等方式，增强消费者与品牌之间的关系，提高消费者的忠诚度。
4. 增加销售量：通过市场营销策划方案，提高产品的销售量，提升市场份额。
三、市场营销策略1. 品牌定位与形象塑造(1) 品牌定位：泸州老窖作为中国老牌名酒，应该以传承千年文化，代表中国酿酒技艺的传统精髓为主要品牌定位。
(2) 形象塑造：通过与文化艺术活动的合作作为突破口，塑造泸州老窖的国际形象，强调品牌的历史与文化底蕴。
2. 多渠道销售(1) 线上渠道：通过建立官方网站、电商平台等线上渠道，提供方便快捷的购物体验，并开展在线销售推广活动。
泸州老窖营销策略分析
泸州老窖营销策略分析摘要现代市场发展，白酒行业的调整，改变势在必行，在新的市场环境下，泸州老窖如何抓住新的商机，通过成功的市场营销手段来加快企业发展，提高企业知名度，成为人们关心的问题。
本文对泸州老窖的市场营销策略从市场营销的宏观环境，微观环境，消费者心理，竞争者，代替品进行分析；从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略方面提出了适用性较强的改进建议，但泸州老窖的市场营销策略是一个系统、复杂的系统工程，其制定和实施还需要进行进一步深入研究和探讨。
全文共分为五个部分，第一部分理论基础及企业介绍综合运用了市场细分、4P理论介绍了在市场营销过程中，白酒行业在中国浓香型白酒(CSFL)的生产中占有特殊的地位，【9】当代公司应该选择的策略和泸州老窖的基本情况。
第二部分为论文的白酒市场营销环境分析，此部分通过对白酒行业状况进行初步了解，并对白酒市场的宏观环境及微观环境进行分析。
第三通过对泸州老窖整体品牌定位的一系列措施进行了分析,包括各品牌产品管理、价格管理、销售渠道管理、销售促销管理等,通过理论因素与实践因素相结合,总结和提炼本文研究的结论和不足之处【8】。
第四部分为泸州老窖营销策略存在的问题分析并通过以上的问题在前面分析的基础上提出有关泸州老窖市场营销策略的改进建议。
关键词：泸州老窖，营销策略，4p理论通过对泸州老窖整体品牌定位的一系列措施进行了分析,包括各品牌产品管理、价格管理、销售渠道管理、销售促销管理等,通过理论因素与实践因素相结合,总结和提炼本文研究的结论和不足之处。
AbstractLuzhou laojiao is a famous product of domestic wine. The precipitation and development of history mak e luzhou laojiao have unique and distinct precious cultural wealth, which is named as national treasure c ellar pool. At present, China's comprehensive national strength and cultural influence are rapidly increasi ng. The One Belt And One Road initiative and the comprehensive opening up strategy have been deepl y implemented, making it feasible to connect luzhou laojiao with the market, connect its system and pro vide technical support. [10]Therefore, the research purpose of this paper is: under the severe situation of liquor market in the new e ra, luzhou laojiao ADAPTS to the change of market environment and carries out reasonable and effectiv e marketing means and strategies. Increase market share; Develop broader market; Looking for deficien cies in the product itself, improve the quality of the product itself. Through this marketing strategy resea rch to improve product quality, find the product shortage and then enrich the wine market marketing str ategy research,This paper studies and analyzes the marketing strategy of luzhou laojiao co., ltd. through systematic res earch [10]. The paper is divided into four parts. The second part is the analysis of macro environment an d micro environment of liquor market. The third part is luzhou laojiao enterprise status and existing pro blems analysis; The fourth part is the improvement suggestion.目录摘要.................................................................................................... 错误!未定义书签。
以泸州老窖为代表的白酒行业战略分析
以泸州老窖为代表的白酒行业战略分析泸州老窖是中国一家拥有200多年历史的白酒企业，被誉为“中国国酒的起源地”。
泸州老窖一直秉承着“传承千年美酒文化”的理念，致力于保护和传承中国传统酿造技艺。
在这篇文章中，我们将分析以泸州老窖为代表的白酒行业的战略。
一、行业现状：中国白酒是中国乃至世界酒类市场上的一颗璀璨明珠。
根据CLEEC的最新数据，2019年全球酒类消费总量大约为26314万吨，其中中国的酒类消费总量达到5783万吨，占比超过20%。
白酒占据了酒类市场的主导地位，行业龙头企业数量很少，产品价格优势明显。
二、泸州老窖发展历程：泸州老窖成立于1573年，是中国最古老的一批酒类企业之一。
2005年，泸州老窖成功转型，走出全国，向国际市场进军。
经过多年的发展，泸州老窖已成为全国性、国际化的品牌，并在国内外市场上获得了极高的声誉。
三、泸州老窖的战略：1.品质引领战略：泸州老窖一直坚持传承和弘扬中国传统酿造技艺，以实现“品质卓越、用心酿造”的目标。
泸州老窖注重产品质量的提升和完善，通过利用传统工艺和现代技术，使产品质量更加稳定、更具特色，并且通过利用产品的品牌效应，优化产品的售价，增强泸州老窖品牌在消费者中的忠诚度。
2.效益优先战略：泸州老窖已经将“效益优先”作为企业经营战略的核心内容之一。
企业通过不断提高管理水平、有效控制成本、提高产能和降低产品质量上面的过程和成本，实现企业的经济效益提升和产品价值的提高，为企业的可持续发展奠定了稳定的基础。
3.创新驱动战略：泸州老窖提倡创新的文化，鼓励企业员工勇于创新、发挥自己的聪明才智。
企业通过不断投入，研究和创新技术，推出了越来越多的新品，这些新品不仅满足了消费者的个性化需求，也推动了企业的品牌价值的提升。
四、发展趋势：1.高端化趋势：随着我国经济水平的提高，消费者对品质更好的白酒的需求逐渐增加。
从泸州老窖的发展历程中也可以看出，企业的成功关键在于不断提升和完善其产品的品质。
泸州老窖市场营销策划方案
泸州老窖市场营销策划书一、产品描述泸州老窖酒厂简介泸州老窖曲酒厂位于四川省泸州市，是中国最大的名酒产地之一，公司占地800 余亩。
建筑面积约为14 万平方米，员工5000 余人，其中高中级企业管理人员和工程技术人员500 多人，年产泸州老窖系列酒5 万吨以上。
产品简介泸州老窖产品达18 种，40 多个系列包装，畅销世界150 多个国家和地区。
公司的主导产品有“国窖.1573”“百年泸州老窖”“泸州老窖特曲”“泸州春”以及最近新推出的“金泸州”等。
其中国窖.1573 、经国家白酒专家组鉴定，具有“无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型”的特点，泸州老窖特曲（大曲）是中国最古老的四大名酒，蝉联历届中国名酒称号、被誉为“浓香鼻祖” 、“酒中泰斗” 。
二、市场概况目前高端白酒市场是贵州茅台、山西汾酒、宜宾五粮液、四川泸州老窖的天下，竞争激烈。
但泸州老窖仍然保持高速增长。
2006 年一月至九月份，泸州老窖实现销售收入13.5 亿，同比增长24%，实现净利润2.29 亿元。
据季报显示，泸州老窖前三季度主营业务收入96% 来自酒类销售，其中，除了国窖.1573 外。
泸州老窖特曲对泸州老窖快速增长的贡献突出，预计全年销量增长20%。
达到5300 吨左右。
该公司连续四年被评为全国500 家和四川省100 家最佳综合效益企业之一。
集团公司实施品牌发展战略和可持续发展战略，以酒业为核心，以传统制造业与资本运营的有机结合实现扩张，形成融入经济全球化的大型现代集团企业。
泸州老窖奉行“天地同酿，人间共生”的经营理念，以“敬人敬业，创新卓越”为企业精神，与社会同行，与环境相依，与人类共存，追求“在中国灿烂名酒文化熏陶中，全人类共享幸福美满的生活”。
三、消费者分析及产品定位消费者分析1、消费者的总体消费态势中国是一个以白酒消费为主的国家，欧洲很少有白酒，白酒有着驱寒保暖、消除疲劳的功效，从古至今，白酒深受各界人士的喜爱。
泸州老窖——营销策划
泸州老窖营销策划书泸州老窖曲酒厂位于四川省泸州市，是中国最大的名酒产地之一，公司占地800余亩。
建筑面积约为14万平方米，员工5000余人，其中高中级企业管理人员和工程技术人员500多人，年产泸州老窖系列酒5万吨以上。
四川省泸州曲酒厂是中国久负盛名的名酒生产企业之一。
自明代万历年间（公元1573年）起迄今已有430年的历史。
该厂生产的泸州老窖特曲是国产酒的名牌产品。
历史的沉淀与发展使“泸州老窖”具有了独特而鲜明的宝贵文化财富。
1996年，国务院将泸州老窖确定为国家级保护文物，命名为“国宝窖池”。
泸州老窖特曲酒还在泰国曼谷举行的第一届国际饮料食品展览会上荣获金鹰奖。
名酒越出国门，被吉尼斯组织确定为世界最古老的酒窖。
但泸州老窖在全国市场中仍面临着强大的竞争压力。
一、产品描述泸州老窖产品达18种，40多个系列包装，畅销世界150多个国家和地区。
公司的主导产品有“国窖.1573”、“百年泸州老窖”、“泸州老窖特曲”、“泸州春”以及最近新推出的“金泸州”等。
其中国窖1573经国家白酒专家组鉴定，具有“无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型”的特点，泸州老窖特曲（大曲）是中国最古老的四大名酒，蝉联历届中国名酒称号、被誉为“浓香鼻祖”、“酒中泰斗”。
二、泸州老窖在营销管理中采用的组织结构营销中心销售管理总部省级销售分公司财务总部人力资源总部城市办事处城市办事处品牌管理总部信息管理部区县办事处区县办事处综合管理部三、市场环境对营销策略的影响目前高端白酒市场是贵州茅台、山西汾酒、宜宾五粮液、四川泸州老窖的天下，竞争激烈。
但泸州老窖仍然保持高速增长2006年一月至九月份，泸州老窖实现销售收入13.5亿，同比增长24%，实现净利润2.29亿元。
据季报显示，泸州老窖前三季度主营业务收入96%来自酒类销售，其中，除了国窖1573外。
泸州老窖特曲对泸州老窖快速增长的贡献突出，预计全年销量增长20%。
达到5300吨左右。
泸州老窖白酒组织架构及战略规划报告(PPT 20页)
仓储流程 （宏图物流）
办公室 （后勤保障）
品牌运营部 （品牌规划、渠道规划、市 场分析、价格体系设置）
市场管理部 （打假、市场监管）
广告公司 （文化宣传执行）
销售片区
柒泉公司 5家
博大公司 论道酒业公司 （头曲以下） 天地飘香公司
公司组织框架和职责情况一览
二、战略规划
战略规划——战略定位 战略定位：
战略规划——品牌战略
基本战略：双品牌塑造、多品牌运作
树立形象、突出核心、整体提升 形象品牌→国窖1573 核心品牌→泸州老窖 骨干品牌→泸州老酒坊、永盛烧坊等 战术品牌→根据营销需要而变化发展的品牌 国 窖 1573 中 国 酒 类 第 一 奢 侈 品 （ 3000 吨 、 3000 元 / 瓶
泸州老窖组织架构及 战略规划
二00九年十一月
目
录
一、集团、股份公司组织架构图
二、战略规划
一、组织架构
公司组织架构——集团公司
泸州老窖集团
配套企业
圣 鑫 公 司
享
山
泰
水
醇 司广
公
告
司
公
泸州老窖股份有限公司
董事会 经理层
监事会
泸州老窖集团 有限责任公司
总 工 办
财 务 中 心
集 团 办
房 地 产 公 司
博 大 公 司
贵 宾 公 司
公司组织架构——股份公司
股东会 董事会 经理层
监事会
效
董
公
工
能
质
信
事
司
会
监
量
息
办
办
办
察
部
部
室
内部管理-泸州老窖中长期发展战略内部管理诊断 精品
企业领导主要看政府的 脸色行事而不是看市场 的脸色决策
12
公司2006年的目标已基本明确， 但要实现这一目标，目前来看差距是巨大的
五年后的目标
实现销售收入 50亿 综合指标成为行业第二
年产白酒
10万吨
拉大与行业第三的距离
万吨
12 10 8
6 4 2 0
1999
年均增长
60亿元 50
40
19％
30
20
有些领导人为了短期 利益居然把窖泥挖起 来酿酒，造成难以弥 补的损失
有些领导人为了短期 利益将应有的存货用 尽造成企业短期内难 以为继的局面
9
公司对企业的中长期规划缺乏足够重视，常将其作为花 拳绣腿，是应付上级检查之作，从而失去许多发展机会
由于公司必须向市政府汇报工作，所以有时候会在战略规划的 报告中掺杂一些水分，公司高层领导往往据此认为有关部门的 战略规划是应付政府的，不对规划做研究，导致很多好的规划 无法实施。
•深度访谈 •二手资料搜集 •管理模型综合应用 •企业成长盈利模型 •财务指标分析
3
报告目录
•综述 •组织结构和人力资源管理 •营销管理 •财务管理和对外投资 •生产及采供
4
泸洲老窖有辉煌的历史，丰厚的文化底蕴，自身确实有很大发展， 但自88年后，已经失去龙头老大地位，行业地位在下降
荣誉
•全国四大名酒之一 •浓香鼻祖 •四百年连续使用的窖池 •1915年获巴拿马万国博览会金奖 •解放后曾是国家浓香型白酒的摇篮
战略规划必须建筑在企业现有的资源和未来可能获得资源基础之 上。由于过去的领导重视不足，战略规划部门并未能够很好地发 挥应有的作用。而大多在从事日常事务性工作。
10
泸州老窖对地方财政的贡献巨大
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30
20
10
0
2006
销售收入
50亿
年均增长 26％
10亿
1999
2006
•2020/4/28
要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长
30%
市场占有率降低
名白酒产量增长率
市场占有率增加
15%
沱牌(5%)
五粮液(16%)
泸州老窖(1%)
全兴(11%)
泸州老窖
15%
30%
厂家名白酒增长速度
•产量3万吨 •销售额10亿 •利税4.8亿
•提高现有产能 利用率
•扩大生产规模 •完善营销能力 •合理设置机构 •建立激励机制
1999年 •2020/4/28
2006年白 酒目标
2006年 目标
•报告概要 •挑战性的战略目标 •亟待提高的管理能力 •分解战略目标，制定实施策略 •管理问题总结
•2020/4/28
泸州老窖中长期战略实 施策略
2020年4月28日星期二
新华信管理咨询
现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者
•2020/4/28
说明
• 本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水 平和有效实施分解后的战略目标。实现再次腾飞。
1997年
1998年
全兴 剑南春 泸州 沱牌 郎酒
1999年
12% 22% -1%
1.9% 1.2%
•2020/4/28
虽然泸州老窖面临巨大的挑战, 但白酒行业的发展趋势表明名白酒厂在竞争中处于明显优势
780万吨 740
570万吨 528
550万吨
年均增长率 (1997-1999)
－16%
505
－17％
议题
充满挑战的泸州老窖2006年战略目标
万吨
12 10 8 6 4 2 0
产量
3万吨
1999
亿元
60
年均增长 50 10万吨 19％
40
30
20
10
0
2006销售收入50亿 Nhomakorabea年均增长 26％
10亿
1999
2006
•2020/4/28
“六朵金花”白酒销售量及年均增长率
(吨)
140,000
120,000
5
50
5
50
100
376
458
360
说明：权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分
只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略, 才能确保目标实现
•产量10万吨 •销售收入???
•产品多样华 •产业多样化
•产量10万吨
•销售额50亿
•成为行业内第 二
•与行业内第三 拉开距离
泸州老窖的机会： 今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变
市场份额
4*MS（#3）= MS（#1）
45 40 35 30 25 20 15 10 5
挣扎者， 局部细分市场填补者
•2020/4/28
#1
三个赢利者
#2
#3
三个生存者
企业实力
目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较
比较项
企业
• 除非特别说明，报告中所指货币为人民币
•2020/4/28
•报告概要 •挑战性的战略目标 •亟待提高的管理能力 •分解战略目标，制定实施策略 •管理问题总结
•2020/4/28
议题
充满挑战的泸州老窖2006年战略目标
万吨
12 10 8 6 4 2 0
产量
3万吨
1999
亿元
60
年均增长 50 10万吨 19％
•2020/4/28
议题
泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量研究说明
企业综合实力可以通过对五个关键能力的量化研究说明， 即：营销能力、财务能力、生产能力、研发能力、质保能力。
•两个基本假设
•三家名酒厂的质量保证都是优秀的，因为这是名酒厂主要竞争优势 •由于白酒业不存在复杂的技术要求，只是对地理环境条件要求严格，所以我们假设三家名酒厂的生 产能力是良好均匀的，即使销售急剧上升，生产能力也能迅速适应。
6.06%
资料来源：根据新华信行业资料分析整理 •2020/4/28
虽然泸州老窖面临巨大的挑战, 但现任领导班子年轻 、精干、知识化，给企业带来了活力和希望
全国所 有名酒 企业里 最年轻 的领导 班子
目前公司领导班子情况
职位
姓名
年龄
董事长总经理党委书记
袁秀平
31
副总经理
张良
35
副总经理
蔡秋权
34
党委副书记
• 本报告系内部诊断摘要版，结合战略目标着重分析泸州老窖在企业 管理中亟待解决的核心问题。
• 针对由于管理问题影响战略目标的实现，本报告仅就财务提供可操 性建议，有关营销及组织结构会在后续报告中提供。
• 本报告也涉及如何分解战略目标和实施思路。分解的量化分析和实 施的具体办法会在后续报告中提供。
• 报告中所指名白酒厂包括: 五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒 、沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼
权重 (1)
泸州老窖
评分 (2) (1)×(2)
五粮液
评分 (3) (1)×(3)
全兴
评分 (4) (1)×(4)
营销（销售）能力
30
2.7
81
5
150
3
90
生产能力 财务（融资）能力
25
4
100
4
100
4
100
25
3.8
95
4.7
118
3.2
80
研发能力
10
5
50
4
40
4
40
质保能力 合计
10
5
50
100,000
沱牌 五粮液
80,000
60,000 40,000 20,000
0
全兴 剑南春
泸州
郎酒
年均增长率 6.34% 16.48%
11.88% 19.9% 1.38% 8.38%
•2020/4/28
（亿元）
60
50
“六朵金花”产品销售额及年均增长率
五粮液
年均增长率 30%
40
30
20
10
0 1996年
•两点说明
•权重确定标准: 根据白酒行业特点并结合企业管理常识, 确定营销能力权数为30分; 财务能力和生产能力 各为25分; 研发能力和质保能力各为10分。 •指标说明：研发能力根据访谈人员介绍，认为泸州老窖的研发能力在白酒行业中是优秀的；
营销能力指标有市场综合占有率，销售人员人均销售额, 销售人员人均毛利三个分指标组成; （详细说明和计算推理见附录） 财务能力指标资产负债率,权益负债率,除去无形资产的权益负债率和毛利利息比四个分指标 组成。（详细说明和计算推理见附录）
龙成珍
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学历 硕士 硕士 在读硕士 大专
高层 经理 参与 程度
高 企业家式管理
混乱式管理 低
合作式管理
木偶式管理 高
董事会的参与程度
高层 高
经理
企业家式管理
参与 程度 低 混乱式管理
合作式管理
木偶式管理 高
董事会的参与程度
•2020/4/28
•报告概要 •挑战性的战略目标 •亟待提高的管理能力
•综合实力定量研究 •亟待提高的营销能力 •亟待提高的财务能力 •分解战略目标，制定实施策略 •管理问题总结