第二章推销方格理论与推销模式

1-9推销员：顾客导向型
（Customer relations oriented）推销员。有这种推
销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做
不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。
ppt课件
3
推销方格与推销心态类型
9-1：强销导向型. 也称强力推销型。 （Push the product oriented）推销员。处于这种 推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而 不管顾客的实际需要和购买心理。
• 王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老 年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了 268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身 离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，
屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打
开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿
姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？
5-5：推销技巧型; 也称干练型。
（Sales technique oriented）推销员，有这种心态的 推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度
9-9：满足需求型; 也称解决问题型
（Problem solving oriented）推销员。这种推销人
员对顾客和销售都达到了p极pt课件大关心。
ppt课件
11
问题Baidu Nhomakorabea
该女孩属于推销方格中的哪一类 型，王阿姨属于顾客方格的哪一 类型？
作为推销人员，该女孩的行 为 是否正确？会产生哪些后果？
ppt课件
12
案例
华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推 销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机 一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。 征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起 来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了 十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。 想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！
守防卫型
1 2 3 4 5 678 9
对 购 买 的 ppt课件 关 心 程 度
6
顾客方格与顾客心理类型
15919-----15991： ： ：：：漠寻干软防最不求练心卫为关答型肠型典心案型型型 型的购9（类十1（持推关度极5（这的是9（种好易不的绪，，买，，分顾心这销的容CP种购一RS相，类相诚友D9ou195心eo1客理。种人顾易us型型e心买种型型反实好信对p型llhfu是智态eu购员客被，do，态行比，的，、态别推t，nnvti最，ao买和，说漠也’e也有s的为较也购他不度人销也trnii成不v心购重服不称t称）顾，合o5称买们可存，人称Pen种熟会理 买 感 打关 为c为。客 又 理u为者 怀 靠 在把 员P为aBr的凭。u态 行 情 动心 软r寻持， 关 的c干与 疑 的 强推 采u保erh顾感yc度 为 、。型 心求这既 心 购练a上 一 人 烈销 取守ehls客情的 都 轻肠r答种e关 推 买a型一 切 ， 的人 防e）防ss，办r人 同 利型案心s心 销 心e类 ， 对 抵员 卫）。卫）r他事， 样 益型理自 人 理）型 不 别 触看 态。处型。们。对 不 ，态己 员 。这正 轻 人 情作 度这于，。
第二节 推销方格理论
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
推销方格理论
是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律.
顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
ppt课件
1
顾客导向型 一、推销方格
对9 顾8
客
的7
关
6 5
心
程4 度3
11，，99型
9，9
55，，55 型
2
1
事不关己型
11，，11型
99，，1型1
ppt课件
7
• 顾客方格的自我测验
你是哪一种类型的 消费者？
ppt课件
8
推销人员方格与顾客方格的搭配
顾客方格 1.1 1.9 5.5 9.1 9.9 推销员方格
1.1
× √ ×××
1.9
×√ 0 × 0
5.5
0 √ √×0
9.1
0
√
√
0
0
9.9
√√√ √√
ppt课件
9
案例分析
• 王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去 了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚 都在小区内散步以放松心情。这天傍晚，王阿姨在散步时，一位 漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：“阿姨，我是天风公 司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我们公司的新产品— —空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？”王阿姨一听忙说： “我原来是教师，现在已退休了。”“那更好了，公司开会时强 调了，退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电子 产品，“这就是我们的新产品，通上电以后，能够制造负氧离子 净化空气，有效杀灭空气中的细菌，市场价格要1600呢，现在免 费赠送，阿姨，您老要一个吧！”
王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的
热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿
姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王阿姨连
说谢谢，把女孩带回家里，
ppt课件
10
女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨 一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿 姨，我们这是新产品，可能还存在些问题，万一出 了事，您也不好解决，所以公司保修五年，但产品 已经是免费的了，保修费公司就不能承担了，需要 您交五年的保修费，也就是268元，1000多的产品， 您就交这点钱，您还是非常合算的。”
1 23 45 6 7 8 9
对销售任p务pt课的件 关心程度
解决问 题型
推销技 巧型
强行推 销型
2
推销方格与推销心态类型
• 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。 在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。
1-1推销员：事不关己型 无所谓型
（Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的 推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度 冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
4
• 推销员方格的自我测验
如果你现在从事推销工作 岗位，根据你的性格你有 可能是哪一种类型的推销 员？
ppt课件
5
二、顾客方格理论
对
9
（ 心 1，1肠， 9型9）软
（ 求9答，9案，9型 ） 9 寻
推8
销7
员6
的5
关 心
4
程3
（ 练55型，，55）干
度2
1 （1，1）漠 不 1，关1心型
（9，19） ，保 1