餐饮市场营销策略(精品)课件

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Байду номын сангаас
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• 二、消费者的需求动机
• 消费者的消费动机，就是指为满足一定的需 求引起的人们购买餐饮产品和服务的愿望和 意念。
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• （一）生理消费动机
• 饥则求食、渴则求饮、乏则求歇
• 生理性消费动机在餐饮消费者行为中所起作 用的大小，与其收入水平及消费结构有很直 接的关系。
• 只有消费水平达到一定程度时，生理性消费 动机的作用才会逐渐减弱。
• （2）嗅觉：芳香味、酸味、烧焦味、心酸味
• （3）触觉：口感、能感觉到食物的质地、涩 味、稠度以及温辛感、心痛感。
• （4）温度：20度~30度最为敏感
• 3.卫生
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• （二）心理需求 • 1.受欢迎需求 • 2.受尊重的需求 • 3.“物有所值”的需求 • 4.显示气派的需求 • 5.方便的需求
• （二）.价格策略
• 1.差别价格策略
• 2.最有利润策略
• 3.市场占领策略
• 4.撇油价格策略
• 5.稳定价格策略
• 6.折扣价格策略
• 7.声望价格策略
• 8.竞争价格策略
• （三）促销策略
• （四）销售渠道策略
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• 一促销的概念
• 促销：通过什么方法或方式，把餐厅的产品 及信息传递给目标消费群体，引起他们的注 意和兴趣，激发购买欲望，产生消费行为。
• 这种观念：置身于社会整体中的餐厅和别的任何企业一样，不能孤立的追求自
己的利益，而必须使字节的行为符合整P个PT学社习会交和流 经济发展的需要，力求在创造
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自己餐饮企业经济效益的同时，能为社会的发展做出贡献，创造社会效益。
• 三、餐饮市场营销基本策略
• （一）.产品策略：产品策略是餐饮市场营销的基础，是市场供给的本 质表现。
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• 二餐饮市场营销的发展阶段
• 大致经历了五个阶段：生产导向阶段、产品导向阶段、销售导向阶段、营销导 向阶段、社会导向阶段
• （一）生产导向阶段
• 这种观念主要认为：“我们餐厅能提供什么，就消费什么
• （二）产品导向阶段
• 这种观念主要认为：餐厅的工作核心是提供良好的设施和优质的服务。
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• （二）心理性消费动机
• 就是由餐饮消费者的认识、情感、意志等心 理活动过程所引起的消费动机。
• 1.感情动机指由消费者的情绪和情感变化引起 的心理性消费动机。
• 2.理智动机
• 3信任动机
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• 餐饮消费者的消费行为
• （一）便利型消费者
• 未来的方便食品分为两大类：一是面向家庭或 者个人的方便食品和酒楼为方便顾客而推出的 一系列套餐；二是面向餐馆和食堂的批量成套 食品。
• （二）廉价型消费者
• （三）休闲享乐型消费者：以注重物质和精神 享受为主要动机的行为类型
• （四）求新求奇型消费者
• （五）营养保健型消费PPT者学习交流
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• 一、餐饮市场供给
• 是在一定时期和在一定经营条 件下，餐饮经营者愿意以一定 价格向就餐客人提供的餐饮产 品的数量。
• Q=f（P、C、F、W、R、Y…）
• 二促销的作用
• 1.提供信息 • 2诱导购买 • 3.突出特点 • 4稳定销售
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• 三促销的方式 • （一）人员促销 • 1.在人员促销中，推销人员应具备的条件 • （1）良好的礼仪、仪表和善于表达自己或企业意图的语言能力。 • （2）掌握商品推销的两大法则：MAN和AIDAM • MAN：M——Money A——Authority N——Need • AIDAM：A——Attention（关注） I——Interest（兴趣） D——Desire
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• 一餐饮市场营销的定义
• 餐饮市场营销：餐饮经营者为了使顾客满意， 并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、 有组织的活动。它贯穿于餐饮产品的产供销过 程始终，体现在餐饮业务经营活动的各个方面。
• 中国餐饮业成功典范
• 1.“中国鸡”大战“外国鸡”
• 2.“菜品任您选，餐费任您付”
• “营销近视症”，忽略了对市场即客人需求的了解与研究。
• （三）销售导向阶段
• 这种观念主要认为：餐厅一方面要增加设施、改进服务，一方面需要组织人员 外出推销，只有这样才能使客人了解产品，并在竞争中战胜对手。
• （四）营销导向阶段
• 这种观念认为，满足顾客需求是餐厅必须最优先考虑的事。
• （五）社会营销阶段
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• （二）非人员推销 • 1.广告促销 • （1）广告宣传的内容与设计 • （2）广告媒体的选择 • （3）广告效果检测 • 2.公共关系促销 • 3.销售推广：优惠价、赠送礼品、印制小册子、
（欲望）A——Action（行为） M——Memory（记忆） • （3）熟悉本质业务，了解自己的产品 • （4）信赖自己的产品 • （5）推销热情 • （6）树立牢固“顾客至上”的观念
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• 2.人员推销的具体方式 • （1）访问推销： • 寻找顾客——接近顾客——面谈——成交 • （2）电话推销 • （3）顾客上门洽谈业务
餐饮市场营销策略
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• 一餐饮消费者的需求
• 餐饮市场需求是指在一定时期和一定经营条 件下，就餐客人愿意以一定价格购买的餐饮 产品的数量。
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• （一）生理需求
• 1.营养
• 2.风味：是指客人用餐时，对菜肴或其他食品 产生的总的感觉印象。
• （1）味觉：酸咸苦甜“少吃多滋味，多吃无 滋味”
• Q——餐饮产品供给量
• P——产品价格
• C——产品成本
• W——劳动力价格
• F——技术设备情况
• R——餐饮接待能力
• Y——企业技术力量
• … ——未列出的其他因素
P价格为运动参数，价格以外 PPT学习交流
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• 二餐饮市场需求
• 是指餐饮消费者在某以特定 时期内，在每一个价格水平 上愿意而且能够购买的餐饮 产品的数量。
• 如果把影响需求因素的因素 作为自变量，把需求作为因 变量，用D代表需求， a, b, c, d,……,n，代表影响需 求的因素，则需求函数为：
• D＝f (a, b, c, d,……,n)
• 这一函数关系来表示影响需 求的因素与需求量之间的关 系.
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三 餐饮市场的供求均衡
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