第三章_采购谈判和合同管理
采购管理第三章采购计划
估、供应商绩效评估、调整采购环境。
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❖ 一个产品从研制成功到工业化生产的过程分成三个 阶段
❖ 一是产品在实验室试制成功，通过政府相关部门鉴 定，叫做小试鉴定（试制鉴定）
❖ 二是在机器上组织小规模生产，获得成功，通过政 府相关部门鉴定，属于中试鉴定
三、怎样制定采购计划
三、怎样制定采购计划
❖ （二）平衡阶段 ❖ 确定采购数量的方法： ❖ 1.公式法 ❖ 2.定量订货法 ❖ 3.定期订货法下的订货数量 ❖ 4.定期订货法 ❖ 5.经济订货批量法 ❖ 6.批对批法 ❖ 7.物料需求计划法
三、怎样制定采购计划
三、怎样制定采购计划
❖ （三） 编制采购计划 ❖ 将各物料的采购数量和交货时间等列入计划
❖ 1、认证准备：熟悉需要认证的物料项目，价格预算，研究项 目质量需求标准，了解项目的需求量。
❖ 准备好物料认证所需的资料。 ❖ 2、初选供应商 ❖ 确定社会供应群体范围。 ❖ 研究供应商提供的资料并向相关供应群体发调查问卷。实
地考察，与供应商谈判，发放认证说明书，要求供应商提供 改善报告，供应商参与竞标。 ❖ 3、试制认证：签订试制合同，向初选供应商提供项目试制 资料，供应商准备样件，过程协调监控，调整技术分案，供 应商提供样件，样件评估。
附一 认证计划的制定
❖ (四)制定认证计划 ❖ 1.对比需求与容量 ❖ 2.综合平衡 ❖ 3.制定认证计划
二 、订单计划的编制
❖ (一)准备订单计划 ❖ 1.接收市场需求
❖ 计划人员必须熟知市场需求计划或者市场销售计划。 ❖ 对市场需求计划的进一步分解便得到生产需求计划。 ❖ 企业的年度销售计划一般在上一年末制定，并报送至各个相
供应链采购管理教案
供应链采购管理教案第一章：供应链采购管理概述1.1 供应链采购管理的定义1.2 供应链采购管理的重要性1.3 供应链采购管理的目标和原则1.4 供应链采购管理的流程和环节第二章：供应链采购策略2.1 供应市场分析2.2 采购需求的确定2.3 供应商选择与评估2.4 采购合同的签订与管理第三章：供应商关系管理3.1 供应商分类与评估3.2 供应商绩效管理3.3 供应商发展与合作3.4 供应商关系管理的工具与方法第四章：采购价格谈判与合同管理4.1 采购价格的确定4.2 价格谈判的策略与技巧4.3 合同的类型与要素4.4 合同的管理与执行第五章：供应链采购风险管理5.1 供应链采购风险的类型与识别5.2 供应链采购风险的评估与控制5.3 供应链采购风险管理的策略与方法5.4 供应链采购风险管理的案例分析第六章：电子采购与供应链管理6.1 电子采购的定义与优势6.2 电子采购系统的架构与功能6.3 电子采购流程与操作6.4 电子采购与供应链管理的集成第七章：供应链采购的可持续性7.1 可持续采购的概念与重要性7.2 可持续采购的实践与标准7.3 可持续采购的挑战与解决方案7.4 可持续采购案例分析第八章：供应链采购的绩效评估8.1 采购绩效评估的目的与意义8.2 采购绩效评估的指标与体系8.3 采购绩效评估的方法与工具8.4 采购绩效评估的实施与改进第九章：供应链协同采购管理9.1 供应链协同的概念与原则9.2 供应链协同采购的优势与挑战9.3 供应链协同采购的实施策略9.4 供应链协同采购管理案例分析第十章：供应链采购管理的未来趋势10.1 供应链采购管理的发展趋势10.2 数字化转型对供应链采购管理的影响10.3 与大数据在供应链采购管理中的应用10.4 供应链采购管理的创新与变革第十一章：供应链采购管理的法律法规11.1 供应链采购管理相关的法律法规框架11.2 采购过程中的合规性问题11.3 国际采购的法律法规差异与应对策略11.4 案例分析：法律法规违反的后果与预防措施第十二章：供应链采购管理的伦理与道德12.1 供应链采购管理中的伦理道德重要性12.2 采购过程中的道德困境与决策12.3 企业道德准则与行为规范12.4 案例分析：伦理道德问题对公司声誉的影响第十三章：供应链采购管理的信息化技术13.1 信息化技术在供应链采购管理中的应用13.2 采购管理信息系统的功能与架构13.3 供应链采购管理中的数据分析与挖掘13.4 案例分析：信息化技术提升采购效率的实践第十四章：供应链采购管理的案例研究14.1 供应链采购管理的成功案例分析14.2 供应链采购管理失败案例分析14.3 案例研究的教学目的与方法14.4 案例研究的选择与分析框架第十五章：供应链采购管理的实战演练15.1 供应链采购管理的模拟练习15.2 供应链采购管理的实际操作流程15.3 实战演练的案例与教学设计15.4 实战演练的评估与反馈机制重点和难点解析本文教案涵盖了供应链采购管理的基础概念、策略制定、供应商关系管理、价格谈判、风险管理、电子采购、可持续性、绩效评估、协同采购管理、未来趋势、法律法规、伦理道德、信息化技术、案例研究和实战演练等多个方面。
国际工程承包 第三章 国际工程投标与合同谈判
（4）施工机具：
该国的施工设备和机具的生产、购置和租赁， 维修及配件供应；转口机具供应和价格。 （5）交通运输： 运输工具购置和租赁价格；空运、海运和陆 地运输条件和费用。 （6）商务问题： 税收、货币稳定性、银行保函手续费、贷款 利率、保险费率；人工工效与工资及附加费、 物价稳定性，临建工程的标准和收费等。 （7）办公、生活条件：当地生活条件，邮电 通信、银行服务及社会服务、医疗等。
3）业主方面的因素： 业主的信誉，项目资金来源是否可靠，工程 款支付能力。 是否要求承包商垫资带资承包、延期支付等。 业主经济状况，企业管理模式等。 业主所在国政治、经济形势，货币稳定性， 税收政策及海关税率，汇率等。 机械、设备、人员进出该国有无困难，该国 法律对外商的限制程度等。 实际投标决策过程中，影响因素很多，投标 人应从战略角度全面分析权衡各种利弊因素， 最大限度规避风险，然后决定是否投标。
（3）工期延误损害赔偿费与提前完工规定：
延误工期的每日赔偿金额，有无最高限额， 是否有提前完工奖励。 （4）保险要求：要求保险的种类，例如工程 一切险、第三方险、现场人员的人身事故和 医疗保险和社会险等，最低保险金额、保期 和免赔额，对保险公司要求等。 （5）付款条件：是否有预付款，如何扣还， 材料设备预支款规定。付款方法、比例、保 留金比例及最高限额，业主付款时间限制等。 （6）关于物价调整条款：是否允许价格调整， 可对哪些内容进行调整。
（7）关于货币： 报价货币和支付货币的规定，货币种类比例、 外汇兑换规定、汇款规定、是否固定汇率。 （8）关于税收： 是否免税或部分免税，可否临时进口施工设 备而不收海关税，可否用银行保函形式办理 临时免税进口。 （9）关于外籍劳务的规定：是否有比例。 （10）关于不可抗力（Force Majeure 或Act of God）：战争、灾害规定，以及中途停工办 法和补救方式的规定等。 （11）争议的解决办法，仲裁或诉讼程序等。
第三章_采购谈判和合同管理
经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆 出一幅决战的架势。
谈判过程：由顺利陷入困境
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、 律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了 意见，进入了草拟技术文件的阶段。
总值的百分之五为限度。
(2)如因甲方原因致使设备安装顺延，乙方技术人员
将合同总成交价的 20% ，即人民币( 元)，作为预付款支
付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如
甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延.
4.3 发货款。乙方按合同规定在发货时，将有关运输提
单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄
递给甲方。甲方收到以上单据的次日起 15 日内，将合同总
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时， 答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中 方谈判组陷于困境。
谈判陷入僵局，怎么办？
法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判 就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手 上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交 呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。
（三）尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽 谈室里谈业务。除了提高采购活 动的透明度，杜绝个人交易行为 之外，最大的目的其实是在帮助 采购员创造谈判的优势地位。
（四）对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈 判，这样对自己不利。也就是说： 我方的人数与级别应与对方大致 相同。如果对方极想集体谈，先 拒绝，再研究对策。
第三章_采购谈判和合同管理
本章主要内容：
第一节 采购谈判 第二节 采购合同
采购管理第三章招标采购
评标、决标的方法
n 评标方法有很多，具体评标方法取决于 采购单位对采购对象的要求。货物采购 和工程采购的评标方法有所不同。
n 货物采购常用的评标方法有4种，即以最 低标价为基础的评标方法、综合评标法、 以寿命周期成本为基础的评标方法及打 分法。
采购管理第三章招标采购
五、网上招标
采购管理第三章招标采购
（二）围标的表现形式
（1）投标单位与招标单位勾结 （2）投标方之间串通 （3）投标方与招标代理机构勾结
采购管理第三章招标采购
（三）围标的治理
（1）完善法律环境 （2）在招投标过程中要严格按规定操作，尤
其在评标的各个环节上要加大审查力度、加 大惩罚力度，采用最低价中标原则,降低串标、 围标的发生概率 （3）加强全社会的诚信建设
申请； n 资格评定，确定参加投标的供应商
名单。
采购管理第三章招标采购
招标文件的准备
n 招标文件一般至少应包括以下内容： n 招标通告； n 招标须知； n 合同条款； n 技术规格； n 投标书的编制要求； n 供货一览表、报价表
采购管理第三章招标采购
发布招标邀请书
n 招标邀请书的内容因项目而定，一般应包括： n 采购者的名称和地址； n 资金来源； n 采购内容简介； n 希望或要求供应货物的时间或工程竣工的时间
采购管理第三章招标采购
（1）招标准备阶段 组织招标小组 选择招标方式 准备招标文件
采购管理第三章招标采购
（2）招标投标阶段 发布招标广告 进行资格预审 确定投标人名单 发售招标文件 解答标书疑问 发送补充文件 接收投标文件
采购管理第三章招标采购
（3） 决标成交阶段
公开开标
初评标书
2024医院物资采购管理制度(3篇)
2024医院物资采购管理制度一、总则为规范医院物资采购管理，提高物资采购效率，确保医院物资供应的质量和安全，特制定本管理制度。
二、适用范围本管理制度适用于医院内所有物资采购活动，包括设备、药品、耗材等各类物资的采购。
三、物资采购流程1. 需求确定：由各临床科室提出物资需求计划，包括物资名称、数量、规格等详细信息，并提供相关证明文件。
2. 需求审核：由物资采购部门负责对需求计划进行审核，确保需求合理、准确。
3. 采购计划编制：根据需求审核结果，物资采购部门编制采购计划，包括物资名称、数量、预算等内容，并提交给上级领导审批。
4. 供应商选择：根据采购计划，物资采购部门采取公开招标、邀请招标、竞争性谈判等方式，选择合适的供应商。
5. 报价评审：供应商提供报价后，物资采购部门组织评审委员会对报价进行评审，选定最佳供应商。
6. 合同签订：与最佳供应商进行谈判，并最终签订采购合同，明确各方责任和义务。
7. 订单执行：物资采购部门将订单发送给供应商，并监督供应商按合同要求供货。
8. 物资验收：医院负责人根据合同约定，对供应的物资进行验收，确保质量和数量符合要求。
9. 账务结算：医院财务部门根据验收结果进行结算，并按时支付款项。
四、供应商管理1. 供应商资质审查：物资采购部门对供应商进行资质审查，包括营业执照、产品质量认证证书等。
2. 供应商评价：对合作过程中的供应商进行定期评价，综合考虑供应能力、产品质量、交货准时性等指标。
3. 供应商奖惩：对表现优秀的供应商给予奖励，如提供更多的采购机会；对表现不佳的供应商给予相应的处罚，如限制其参与下次采购等。
五、质量控制1. 医院质量管理部门参与物资供应商的质量控制，对供应商的产品进行严格检验和验收。
2. 对不合格的物资，医院有权拒收，并要求供应商进行更换或退款。
3. 对已使用物资的问题，及时进行整改和追溯，并对供应商进行追责。
六、信息管理1. 建立物资采购台账，记录每一次采购的详细信息，包括供应商名称、采购数量、价格等。
第三章-商务谈判计划组织与管理-修改定
2）可接受目标 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能 使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种 谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内 部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的 谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务 谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的 自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息： 第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响， 资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、 质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意 图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作 的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的 需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场 调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；
偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠 定基础。
采购管理规章制度(4篇)
采购管理规章制度第一章绪论第一条目的和依据为加强和规范采购管理工作，提高采购效率和质量，保证采购活动的公开、公平、公正，制定本规章制度。
第二条适用范围适用于本单位的所有采购活动，包括物资采购、设备采购等各类采购。
第三条基本原则采购活动应遵循诚实守信、公开公平公正的原则进行，争取最佳采购效果。
第二章采购管理的责任和职权第四条采购管理的责任本单位领导班子成员是采购管理的首要责任人，要负责制定和实施采购计划，并对采购活动的合法性和合规性负最终责任。
第五条采购管理部门的职责采购管理部门负责具体的采购事务，包括采购计划的编制、招标和评审、合同签订和履行等工作。
第六条采购管理人员的职责采购管理人员应具备较高的业务水平和职业道德，负责具体的采购事务，保证采购活动的合法性和合规性。
第三章采购计划第七条采购计划的编制采购管理部门根据工作需要，结合单位的发展规划和财务状况，制定年度采购计划。
第八条采购计划的审核采购计划应经过本单位领导班子成员的审核，确保计划的科学性和合理性。
第九条采购计划的公示采购计划应在本单位的公示栏上公示五个工作日，接受相关部门和人员的监督和意见。
第四章招标与评审第十条招标的程序采购管理部门应依法依规进行物资采购项目的招标工作，包括招标公告、招标文件的编制和颁发、招标文件的接收和开标等环节。
第十一条招标的条件招标人应具备足够的资金实力和承担能力，能够按照合同约定提供所需的货物或服务。
第十二条招标的评审采购管理部门应组织专业人员对招标申请人的资格进行评审，选择合格的申请人参与评标。
第五章合同签订与履行第十三条合同签订经评审确定中标人之后，采购管理部门应与中标人签订合同，明确双方的权利和义务。
第十四条合同履行双方应按合同的约定履行各自的义务，确保采购活动的顺利进行。
第六章采购风险控制第十五条采购风险评估采购管理部门应对采购活动可能存在的风险进行评估，制定相应的风险控制措施。
第十六条供应商信用评估采购管理部门应对供应商的信用进行评估，选择信誉良好的供应商进行合作。
采购谈判和合同签订
采购谈判和合同签订第一章采购谈判概述一、采购谈判的概念与特点采购谈判是指企业为了达成采购协议，与供应商就采购商品、服务或技术的价格、质量、交货期等条款进行的协商过程。
采购谈判具有以下几个特点：1. 双方利益冲突：采购谈判涉及买卖双方的利益，双方往往会在价格、质量等方面存在分歧。
2. 信息不对称：买卖双方掌握的信息可能不对称，影响谈判的结果。
3. 策略性互动：采购谈判需要双方根据对方的行为和反应，灵活调整谈判策略。
二、采购谈判的原则与技巧在采购谈判中，应遵循以下原则：1. 公平合理：谈判双方应秉持公平、公正的态度，确保谈判结果合理。
2. 互利共赢：通过谈判，实现双方利益的最大化，达到共赢的目的。
3. 诚信守约：谈判双方应遵守承诺，诚信履约。
同时，掌握以下谈判技巧有助于提升谈判效果：1. 善于倾听：认真倾听对方的需求和关切，理解对方的立场。
2. 有效沟通：清晰、准确地表达自己的观点和需求，避免误解。
3. 灵活应变：根据谈判进程，灵活调整谈判策略，寻求最佳解决方案。
第二章合同签订与履行一、合同签订的基本流程合同签订的基本流程包括：1. 准备工作：明确采购需求，收集供应商信息，制定谈判策略。
2. 谈判协商：与供应商进行谈判，就合同条款进行协商。
3. 合同草拟：根据谈判结果，草拟合同文本。
4. 合同审核：请专业律师或法务人员审核合同文本，确保合同条款合法合规。
5. 合同签订：双方确认合同条款无误后，正式签订合同。
二、合同履行的注意事项在合同履行过程中，需要注意以下几点：1. 按时履行：双方应严格按照合同约定的时间和要求履行各自的义务。
2. 质量保障：供应商应确保提供的产品或服务符合合同约定的质量标准。
3. 风险控制：双方应关注合同履行过程中可能出现的风险，采取相应措施进行防范和应对。
三、合同变更与解除在合同履行过程中，如因客观情况变化导致合同无法继续履行或需要变更合同条款时，双方应协商一致，签订书面协议进行变更或解除。
教案(采购供应商管理
教案（采购供应商管理）第一章：采购与供应链管理概述1.1 采购的定义与重要性解释采购的定义和范围强调采购在企业运营中的重要性举例说明采购在日常生活中的应用1.2 供应链管理的基本概念解释供应链管理的定义和目标介绍供应链中的各个环节及其相互作用探讨供应链管理的核心原则和方法1.3 采购与供应链战略介绍采购战略的概念和重要性分析不同类型的采购战略探讨如何制定有效的采购与供应链战略第二章：供应商选择与评估2.1 供应商选择的criteria介绍供应商选择的重要criteria分析各种criteria 的权重和影响因素举例说明如何运用criteria 选择合适的供应商2.2 供应商评估的方法介绍供应商评估的常用方法解释各种评估方法的优缺点探讨如何运用评估方法选择最佳的供应商2.3 供应商关系管理解释供应商关系管理的概念和目标分析供应商关系管理的重要性和挑战第三章：采购谈判与合同管理3.1 采购谈判的策略与技巧介绍采购谈判的概念和目标分析采购谈判的策略和技巧举例说明如何运用谈判策略达成理想的采购结果3.2 合同管理的基本概念与流程解释合同管理的定义和重要性介绍合同管理的基本流程和关键环节探讨如何有效地管理合同和监督供应商的履行情况3.3 合同违约与风险管理分析合同违约的原因和影响介绍应对合同违约的策略和方法探讨如何通过风险管理降低合同违约的风险第四章：采购成本控制与优化4.1 采购成本的构成与分类解释采购成本的构成和分类分析各种成本的影响因素和控制方法举例说明如何降低采购成本和提高效益4.2 采购价格谈判与合同策略介绍采购价格谈判的概念和目标分析价格谈判的策略和技巧探讨如何通过合同策略实现成本控制和优化4.3 采购成本优化的方法与工具介绍采购成本优化的常用方法和工具解释各种方法和工具的适用场景和优缺点探讨如何运用方法和工具实现采购成本的优化第五章：可持续发展与绿色采购5.1 可持续发展的概念与重要性解释可持续发展的定义和目标强调可持续发展在企业和社会中的重要性举例说明可持续发展在日常生活中的应用5.2 绿色采购的定义与原则介绍绿色采购的概念和目标分析绿色采购的核心原则和方法探讨如何实施绿色采购和促进可持续发展5.3 绿色采购的挑战与机遇分析绿色采购面临的挑战和困难介绍应对绿色采购挑战的策略和方法强调绿色采购带来的机遇和长期效益第六章：电子采购与供应链信息技术6.1 电子采购的概述解释电子采购的定义和特点强调电子采购在现代供应链管理中的作用探讨电子采购的主要优势和挑战6.2 电子采购系统与工具介绍常见的电子采购系统和工具分析各种系统的功能和适用场景探讨如何选择和实施电子采购系统6.3 供应链信息技术的应用解释供应链信息技术的定义和重要性分析供应链信息技术的主要类型和应用探讨如何利用信息技术提高供应链的效率和透明度第七章：供应链风险管理与应急响应7.1 供应链风险的识别与评估介绍供应链风险的定义和分类分析供应链风险的识别和评估方法探讨如何建立和运用风险评估模型7.2 供应链风险应对策略介绍供应链风险应对的策略和方法强调风险预防和应对措施的重要性探讨如何设计和实施有效的风险应对计划7.3 应急响应与供应链恢复解释应急响应和供应链恢复的概念和目标分析应急响应计划的主要组成部分探讨如何建立和实施应急响应计划以快速恢复供应链第八章：绩效评估与持续改进8.1 供应链绩效评估的指标与方法介绍供应链绩效评估的指标和关键绩效指标(KPIs)分析各种绩效评估方法和工具探讨如何运用绩效评估方法提高供应链管理水平8.2 供应链持续改进的方法与工具解释持续改进的概念和重要性介绍持续改进的方法和工具，如六西格玛、精益思想等探讨如何运用改进方法推动供应链的优化和创新8.3 案例分析与最佳实践分享通过案例分析展示供应链管理的最佳实践分析案例中的成功因素和可借鉴的经验探讨如何从案例中吸取教训并应用到实际工作中第九章：供应链合作与协同效应9.1 供应链合作的概念与重要性解释供应链合作的定义和目标强调供应链合作在提高竞争力和降低成本中的作用探讨供应链合作的关键成功因素和挑战9.2 供应链协同效应的实现介绍协同效应的概念和重要性分析实现供应链协同效应的策略和方法探讨如何通过协同效应提高供应链的整体绩效9.3 供应链合作伙伴关系的管理解释供应链合作伙伴关系的概念和重要性分析伙伴选择和关系管理的策略和方法探讨如何建立和维护稳定的供应链合作伙伴关系第十章：未来趋势与创新10.1 供应链管理的未来趋势探讨供应链管理的发展趋势和未来的挑战分析数字化、自动化和对供应链管理的影响强调供应链管理需要适应不断变化的市场和需求10.2 创新技术与供应链管理介绍创新技术如物联网、大数据、区块链等在供应链管理中的应用分析创新技术如何改变供应链的运作模式和决策过程探讨企业如何利用创新技术提高供应链的竞争力和灵活性10.3 供应链管理的未来展望强调供应链管理在企业战略中的核心地位探讨供应链管理未来的发展方向和机遇鼓励学生和从业者积极面对未来的挑战，持续学习和创新重点和难点解析一、采购与供应链管理概述采购战略的概念和重要性供应链管理的定义和目标供应链中的各个环节及其相互作用二、供应商选择与评估供应商选择的criteria 和权重供应商评估的方法和优缺点供应商关系管理的概念和目标三、采购谈判与合同管理采购谈判的策略与技巧合同管理的基本流程和关键环节合同违约与风险管理的应对策略四、采购成本控制与优化采购成本的构成与分类采购价格谈判与合同策略采购成本优化的方法与工具五、可持续发展与绿色采购可持续发展的定义和目标绿色采购的概念和原则绿色采购的挑战与机遇六、电子采购与供应链信息技术电子采购的定义和特点电子采购系统和工具的选择和实施供应链信息技术的应用和重要性七、供应链风险管理与应急响应供应链风险的识别与评估供应链风险应对策略和计划应急响应与供应链恢复的实施八、绩效评估与持续改进供应链绩效评估的指标和方法供应链持续改进的方法和工具案例分析与最佳实践分享的经验九、供应链合作与协同效应供应链合作的概念和目标供应链协同效应的实现策略供应链合作伙伴关系的管理方法十、未来趋势与创新供应链管理的未来趋势和挑战创新技术在供应链管理中的应用供应链管理的未来展望和发展方向教案（采购供应商管理）涵盖了采购与供应链管理的基础概念、供应商选择与评估、采购谈判与合同管理、采购成本控制与优化、可持续发展与绿色采购、电子采购与供应链信息技术、供应链风险管理与应急响应、绩效评估与持续改进、供应链合作与协同效应以及未来趋势与创新等关键环节。
《采购与供应管理》课程笔记
《采购与供应管理》课程笔记第一章：采购认知1.1采购知多少一、采购的定义采购是指企业为了满足生产和运营的需要，通过市场调查、供应商选择、价格谈判、合同签订、货物验收、支付货款等一系列活动，从外部获取资源（包括原材料、零部件、产品、服务、技术等）的过程。
二、采购的职能1.需求识别：确定企业内部各部门的需求，并将其转化为具体的采购需求。
2.供应商管理：寻找、评估、选择、发展和管理供应商。
3.成本控制：通过有效的采购策略降低成本，提高企业利润。
4.质量保证：确保采购的产品或服务满足企业的质量要求。
5.交期管理：确保采购的产品或服务能够按时交付，不影响生产计划。
三、采购的重要性1.成本节约：采购成本通常占企业总成本的很大一部分，有效的采购管理可以显著降低成本。
2.供应链整合：采购是供应链管理的关键环节，对供应链的效率和响应速度有直接影响。
3.产品创新：通过与供应商的合作，采购可以促进新产品的开发和创新。
4.风险管理：采购可以帮助企业识别和缓解供应链中的潜在风险。
1.2揭秘采购的地位与作用一、采购在企业中的地位采购部门是企业战略规划的重要组成部分，它与其他部门（如生产、销售、财务等）紧密合作，共同推动企业目标的实现。
二、采购的作用1.支持生产：采购确保生产所需的原材料和零部件及时到位，保障生产线的连续运作。
2.优化库存：通过合理的采购计划，采购部门可以帮助企业维持适当的库存水平，减少资金占用和库存风险。
3.提升竞争力：通过采购高质量和成本效益的产品，企业可以在市场上提供更具竞争力的产品和服务。
4.增强供应链弹性：采购通过与多个供应商建立关系，可以提高供应链的适应性和抗风险能力。
1.3认识采购的模式一、集中采购1.定义：集中采购是指企业将所有的采购活动集中到一个部门或团队进行统一管理。
2.优点：实现规模经济，降低采购成本；统一采购政策和标准，提高采购效率；便于供应商管理和关系维护。
3.缺点：可能缺乏灵活性，对部门需求的响应速度较慢。
（完整版）合同管理办法（修订版）.pdf
（完整版）合同管理办法（修订版）.pdf合同管理办法（修订版）第一章总则第一条为规范XX公司（以下简称“公司”）合同管理工作，保护公司和公司下属分子公司（以下简称“各单位”）在商务活动中的合法权益，防范合同风险，根据国家有关法律法规，结合公司实际情况，制定本办法。
第二条本办法所称合同，是指公司与法人、组织签订的工程合同，公司与职工或外聘人员签订的劳动合同由人力资源部统一管理，管理办法另行规定。
公司与法人、组织、自然人签订的非工程类合同，遵照公司的有关规定执行。
第三条本办法所称合同管理，是指对公司及各单位根据内部相关制度签订的合同、协议书等进行审查、监督和管理。
合同管理的内容包括对资信调查、意向接触、商务谈判、审核会签、签订与履行、变更与解除、纠纷处理及备案归档等全过程的管理。
第四条公司合同管理工作坚持“以加强事前防范、事中控制为主，做好事后补救为辅”的原则，实行统一归口集中管理机制，并实行承办人、审核会签、授权委托、统一编号、合同专用章管理、台账管理、重大合同监督及合同统计归档等制度。
第五条工程合同：是指合同标的包含设计、设备采购与供应、施工、调试及相关的服务的部分或全部的合同，包括工程承包合同和工程分包合同。
第六条重大工程合同及以下所述的重大标的是指：（一）涉及企业改制、产权（资产）处置和对外租赁经营、及涉外合同；（二）标的额一定金额（含）以上的合同；（三）新业务模式合同；（四）其他关系公司重大经营和发展、信息披露的合同。
第七条本办法适用于公司本部和所属企业及项目公司。
各单位可根据本规定，结合本单位情况，制定具体管理办法或实施细则。
第二章合同管理部门及职责第八条公司合同管理部为公司的合同归口管理部门，所属企业及项目公司的合同归口管理部门由各单位确定。
合同归口管理部门负责对合同管理工作所涉及的合同文件等进行编号、规范及审查。
第九条公司合同归口管理部门的主要职责有：（一）建立健全公司的合同管理制度，并组织实施；（二）直接负责公司本部合同的签订审核与管理工作；（三）根据需要，会同各部门、各单位制定、推广使用公司相关“合同示范文本”；（四）组织、监督、检查各单位对本办法的贯彻实施；（五）办理公司法定代表人授权委托的具体事宜；（六）办理公司重大合同的公证、鉴证；（七）参与公司合同纠纷事宜的处理，指导各单位的合同纠纷处理事宜；（八）对本部合同进行登录、统计，对所属各单位的重大合同进行汇总统计及备案；（九）宣传有关合同管理的法律、法规和规章，总结推广合同管理工作经验，通报合同管理中出现的问题；（十）其他合同管理工作。
epc采购管理制度
epc采购管理制度第一章总则第一条为了规范和加强EPC 采购活动的管理，促进效率，提高工程项目执行的质量和技术水平，制定本制度。
第二条本制度适用于公司进行EPC 采购活动的所有单位和部门。
第三条EPC 采购活动包括工程、采购、建设等各个环节，其采购范围包括但不限于设备、材料、服务等。
第四条 EPC 采购活动应遵守国家有关法律法规，严格执行公司的采购政策，维护公司的利益。
第五条 EPC 采购活动应当遵循公平、公正、诚实信用、公开透明的原则，保证供应商的合法权益。
第六条公司应建立健全的采购管理体系，明确责任部门和责任人，建立相关的制度和流程，确保采购工作的有序进行。
第七条公司应加强对采购人员的培训，提高其业务水平和职业素养，确保其履行采购职责的能力和水平。
第二章采购程序第八条 EPC 采购活动应当按照公司的采购流程进行，主要包括需求确认、供应商选择、谈判合同订立、履行等步骤。
第九条需求确认阶段，采购部门应当与业务部门充分沟通，了解需求的具体情况和要求，明确采购计划和采购目标。
第十条供应商选择阶段，采购部门应当根据需求情况和公司的采购政策，选择符合条件的供应商，通过公开招标、邀请招标、竞争性谈判等方式确定供应商。
第十一条谈判合同订立阶段，采购部门应当与供应商进行合同谈判，明确双方的权利义务，签订合同，确保采购项目的顺利进行。
第十二条履行阶段，采购部门应当监督和管理供应商的履约情况，确保合同的履行，做好验收工作，保证采购项目的质量和安全。
第三章采购管理第十三条公司应当建立健全的供应商管理体系，实行分类管理，根据供应商的信用、能力、业绩等情况进行分类管理。
第十四条公司应当加强对供应商的评价和监督，定期对供应商进行评价，发现问题及时处理，对供应商的违约行为进行处理。
第十五条公司应当建立健全的采购档案和资料管理制度，对采购活动进行档案和资料的归档和管理，保存相关资料和文件，确保采购活动的合规和可追溯。
第十六条公司应当加强对采购合同的管控，确保合同的合法、合规和及时履行，对合同的变更进行合理管控，减少合同风险。
采购谈判和合同管理
采购谈判和合同管理本章主要内容：第一节采购谈判第二节采购合同第一节采购谈判一、采购谈判的含义及适用条件（一）采购谈判的含义（二）采购谈判的适用条件（一）采购谈判的含义采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
（二）采购谈判的适用条件结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。
多家供货厂商互相竞争。
采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品。
需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求。
需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大。
采购谈判的要素情报供货方的产销能力服务水平产品的市场供求价格动态等权利竞争的权利冒险的权利专门技术权利先例的权利说服的权利时间大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。
要等待最有利的时机. 向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步二、采购谈判的程序（一）准备阶段制定谈判策略安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论什么问题？在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面坚定立场？谈判团队由哪些人组成？为每一个目标确立谈判范围和指标。
（二）开局阶段（三）正式洽谈阶段开始洽谈阶段业务洽谈阶段摸底阶段磋商阶段（四）成交阶段三、谈判成功的关键因素要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪谈判者要有诚意善于树立第一印象营造和睦的谈判氛围表述准确、有效采用稳健的谈判方式拒绝方式要正确正确使用臆测四、一些常用的谈判技巧（一）买方占优势时的谈判技巧（二）买方处于劣势时的谈判技巧（一）买方占优势时的谈判技巧（二）买方处于劣势时的谈判技巧案例铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。
采购谈判和合同管理(ppt 105页)_1471
2、质的准则（Quality Maxim）。质的准则要求不要说自 知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。
3、关系准则（Relavant Maxim）。关系的准则要求所说的 话内容要有关联并切题，不要漫无边际地胡说。
1、不轻易给对方讨价还价的余地
要想在价格问题上掌握主动，其中一个方法就是运用“价 格——逻辑——服务——质量——条件——价格”逻辑循 环谈判法则。即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一 种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展 的境地。
2、不打无准备之仗，不打无把握之仗
在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判，在条件许 可的情况下，要努力事先掌握谈判对手的企业现状，如企 业的信誉、优势和劣势等；弄清本次谈判的利益何在、问 题是什么、谁是对方的决策人物等有关资料。只有知己知 彼，才能百战不殆，才能有针对性地制订谈判策略，击中 对手的要害，使己方处于优势。
4、方式准则（Manner Maxim）。方式的准则要求要清楚 明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井有条。
二、礼貌原则
• 得体准则（Tact Maxim）。得体准则是指减少表达有损 于他人的观点；
• 慷慨准则（Generosity Maxim）。慷慨准则是指减少表 达利己的观点；
• 赞誉准则（Approbation Maxim）。赞誉准则是指减少 表达对他人的贬损；
6、为自己确定的谈判目标要留有可进退的余地
一般来说，目标可分为三级，即最低目标、可接受目标和最 高目标。最高目标是应努力争取的，最低目标是退让妥协 的底线，可接受目标是可谈判的目标。保持理性，做事不 要太过分；无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更 多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象， 因而要做好妥协准备，但要维持在某个度上。
L4《采购与供应的谈判与合同》讲义
合同条款的优先权：条款之战
• 发送所有询价的确认书。 • 发送所有订单的确认书。 • 和供应商进行合同谈判，明确条款，达成协议。 • 检查所有发生了更改的条款和条件（即反要约），
这些有可能是附加在供应商的文件中的。 • 在收到商品的时候，在上面盖上刻有“依据买方
的条款接收”字样的章。
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• 次品和退货、错误或报废件的百分比或数量 • 客户投诉 （例如来自用户或最终客户的投诉）和/或退货的数量 • 在质量管理标准（例如ISO 9000）和/或环境管理标准（例如ISO 14001）
下的认证
• 迟交、不正确或不完整交货的频率或百分比 • 按时全部 – OTIF（国际铁路运输政府间组织） –交货的百分比 • 可以接受的计划偏差范围（截止日期+/–× 小时或天）
中小型企业（SME）供应商
向更广泛的供应商基地开放市场是指： • 你不会遗漏掉可能更具有竞争力的潜在供应商。 • 你也许会发现一些创新的解决方案，如果不这样 做可能会失去发现这些方案的机会。 • 你将能避免因大供应商数量不断减少所导致的市 场不景气的危险。
• 它必须是要约人愿意受其约束的要约。
• 它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识 到它的存在。
• 在受要约人承诺要约时它必须是“开放的”（仍 有效力）。
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L4《采购与供应的谈判与合同》讲义
要约是可供承诺的“开放”要约 吗? • 如果规定要约仅在特定的时间段内开放，在该时
间到期时它将“流逝”。
约”。 • 货物销售广告本身不是一个要约。 • 在拍卖或电子拍卖的情形下，一“拍卖品”广告
只是一个要约邀请 。
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L4《采购与供应的谈判与合同》讲义
3-第三章商务谈判的内容3
3-第三章商务谈判的内容3第三章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判⼯程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判货物买卖谈判[1]货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判。
货物买卖谈判的特点：1）难度相对简单。
原因：①多数货物均有通⾏的技术标准；②⼤多数交易均属重复性交易；③谈判内容⼤多围绕与实物商品有关的权⼒和义务，但绝不能因此⽽轻视，特别对初次合作、⼤宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。
2）条款⽐较全⾯。
货物买卖，是商品交易的基本形式。
货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。
在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、⽀付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉⼒、仲裁与法律适⽤等。
思考题（3-3）货物买卖谈判的条款⽐较全⾯，因为（）①分为采购谈判和推销谈判②围绕与实物商品有关的权⼒和义务③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容④涉及货物买卖交易的各个⽅⾯、各个环节货物买卖谈判[2]货物买卖谈判的主要内容1）标的标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。
2）品质货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。
3）数量4）包装包装分为运输包装和销售包装。
货物买卖谈判[3]5）价格价格是货物买卖谈判议题的核⼼。
价格条款主要涉及以下内容：①价格⽔平②价格计算⽅式③价格术语的运⽤切记：价格不是货品的唯⼀属性，低价不是压倒⼀切的选择标准房地产发展商⽐尔正在⼀个黄⾦地段建造⼀个仓库，⽽⾃由职业者建筑师约翰正缺少⼯作。
于是，⽐尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份⼯作。
⽐尔看到约翰急切地想得到这份⼯作，就只答应付给他正常⼯资的⼀半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常⼯资接了这份⼯作。
这是⼀份乏味⽽令⼈厌烦的⼯作，要花很长时间。
双⽅都认为⽐尔赢了，约翰输。
⼏个星期以后，约翰接到了另⼀份⼤合同，他开始厌烦⽐尔的⼯作，并且仅在筋疲⼒尽的时候才去⼲这份⼯作。
物料采购管理规定范本(三篇)
物料采购管理规定范本第一章总则第一条为了规范物料采购管理，提高采购效率和品质，保障公司的利益，制定本规定。
第二条本规定适用于公司内所有部门和采购人员进行物料采购的活动。
第三条采购人员应遵守国家相关法律法规及公司内部规章制度，做到公平、公正、公开、廉洁的原则。
第四条公司采购物料分为直接物料采购和间接物料采购。
第五条直接物料采购是指用于生产过程中直接用于产品制造、销售的物料。
第六条间接物料采购是指用于公司办公、生活等非直接与产品制造、销售相关的物料。
第七条采购人员应做到提前计划、公开透明、比较合理、节约用材的原则进行采购。
第八条采购人员应根据业务需求和预算编制《物料采购计划》，并报相关部门审核。
第二章采购流程第九条物料采购流程分为采购需求确认、物料选型、供应商选择、合同签订、采购执行五个环节。
第十条采购需求确认是指采购人员根据业务需要，确定所需物料的种类、规格和数量。
第十一条物料选型是指采购人员根据采购需求，在市场上进行物料的调研，进行性能、品质、价格等多方面的比较，确定最终选择。
第十二条供应商选择是指采购人员根据公司的供应商管理制度，在符合规定的供应商名单中选择合适的供应商。
第十三条合同签订是指采购人员与供应商进行谈判，确定物料采购的相关事宜，并签订正式的合同。
第十四条采购执行是指采购人员按照合同的约定，与供应商进行交流、协调，确保物料按时到达并符合要求。
第三章采购合同管理第十五条采购合同应明确双方的主要义务和责任，包括物料的种类、规格、数量、交货日期、价格、支付方式等。
第十六条采购合同应履行签订、备案、合同执行、验收等程序。
第十七条采购合同的签订应由采购人员和供应商共同参与，并应加盖公司公章和供应商的盖章。
第十八条采购合同应保存相关电子文档和纸质文档，便于随时审查和查询。
第十九条采购合同的变更应经过相关部门的批准，并书面确认。
第四章采购费用管理第二十条采购人员在物料采购过程中应确保费用合理、节约，并严格控制采购费用的支出。
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二、采购谈判的程序
（一）准备阶段
（二）开局阶段 （三）正式洽谈阶段 （四）成交阶段
（一）准备阶段
1 3 2 明确谈判的内容； 确定谈判的目标；
3
4 3 5
制定谈判策略；
整理和计划在谈判中的一些问题； 在谈判内容较复杂时的人员安排。
制定谈判策略
安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论 什么问题？ 在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面 坚定立场？ 谈判团队由哪些人组成？ 为每一个目标确立谈判范围和指标。
（八）尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲 话,从他们的言谈及肢体语言之中， 可以听出他们优势与缺点，也可 以了解他们的谈判立场。
（九）尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和 谐的气氛下进行才可能达成， 在相同的交涉条件上，要站 在对方的立场上去说明，让 对方感到：达成交易的前提 是双方都能获得预期的利益。
7. 品质保证与维护 7.1 乙方保证提供给甲方的“采购物品”是全新的、技 术是先进的、质量是良好的、性能是稳定可靠的、数量是完 整无缺的。 7.2 乙方承诺质量保证期：采购物品通过验收之日起， 系统软硬件保修六个月。本保证不包含由于甲方不当的操作 或修理造成的后果。 7.3 在保修期内，乙方负责对其提供的硬件设备、软件 和系统进行维护或维修，不收取任何费用。保修期结束后乙 方依然负责对所售设备进行维护或维修，其间产生的材料费 用由甲方承担。在设备保修期结束后一旦甲方要求进行升级 和改造，乙方保证提供相应的服务，此项费用由甲方承担。 7.4 如果采购物品在保修期内出现质量问题，乙方收到 甲方维护要求后，在24小时内作出响应;遇有严重技术问题， 重大故障，需要现场维护，乙方应在24小时内到达甲方现场 (在交通允许的情况下)。
二是在满足自己需要时，要得到对方认可。 品种 包装要求 运输方式 规格 技术标准 价格 质量保证 订购数量
售后服务 付款条件
交货日期与地点
（二）采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。 多家供货厂商互相竞争。 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或 向国外采购，或可用其他替代商品。 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、 价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂 商能满足要求。 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变 化并且采购金额较大。
（五）隐藏你的感情
在谈判中，人的情绪高低可以决定谈判 的气氛，甚至影响谈判的结果。当然，我 们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判 的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传 染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈 判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及 “脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果 双方之间很难再合作下去。因此，对待和 把握谈判者的感情表露也是解决人的问题 的一个重要方面。
中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司 总经理回国后即与其交换了意见，他表示 歉意，但同时表示重视与中方的交易，若 中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很 快办妥了相关手续。
继续谈判，签署合同
由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键 分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这 次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。
6. 安装、调试与验收 6.1 乙方派遣技术人员按合同规定的日程完成“采购物 品”的安装和调试工作，并对甲方人员进行技术指导，保证 使“采购物品”达到预定的性能指标。 6.2 在安装调试过程中，甲方应提供各种配合条件和所 需称职的技术人员和辅助人员，在乙方技术人员的指导下配 合乙方进行安装、调试和其他辅助工作。 6.3 乙方安装调试完毕后，甲方组织人员对采购物品进 行验收测试，将验收测试情况记录在《采购物品验收报告》 中。如果甲方发现采购物品中存在缺陷，双方应当视问题的 严重性给出合适的处理措施。(1)如果采购物品存在严重的 缺陷，则退回给乙方。乙方应当给出纠正缺陷，双方协商第 二次验收的时间。乙方应当赔偿给甲方造成的损失。(2)如 果采购物品存在一些轻微的缺陷，则乙方应当给出纠正缺陷 的措施，双方协商是否需要第二次验收。 6.3 当所有的采购物品都通过甲方的验收后，双方责任 人签字认可，采购物品正式交付给甲方。之后，甲方将验收 款(见合同条款4.3)支付给乙方。
（三）尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽 谈室里谈业务。除了提高采购活 动的透明度，杜绝个人交易行为 之外，最大的目的其实是在帮助 采购员创造谈判的优势地位。
（四）对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈 判，这样对自己不利。也就是说： 我方的人数与级别应与对方大致 相同。如果对方极想集体谈，先 拒绝，再研究对策。
谈判陷入僵局，怎么办？
法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判 就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手 上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交 呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。 最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况 后，再做打算。 于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以 分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理 设法与对方律师接触拉关系，套信息。
（十）以退为进
有些事情可能超出采购人员的 权限或知识范围，采购人员不应操 之过急，不应装出自己有权或了解 某事，做出不应作的决定。此时不 防以退为进，请示领导或与同事研 究弄清事实情况后，再答复或决定 也不迟。草率仓促的决定通常都不 是很好的决定，智者总是先深思熟 虑，再作决定。
案例 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判
江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴 黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线 的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希 望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签 署合同的谈判。 该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。 带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B 经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆 出一幅决战的架势。
四、采购谈判的技巧
（一）只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和谈判对 方的权限。采购人员应尽量避免 与无权决定事务的谈判，以免浪 费自己的时间，同时也可避免事 先将本企业的立场透露对方。
（二）创建宽松谈判环境
轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方 的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言， 化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高 明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐 步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方 喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神 经放松下来。随着话题的不断深入，采取挤牙 膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个 的承诺，直到满足自己的所欲为止。
4. 合同价格和支付方式 4.1 本合同总价格为(人民币大写)： 4.2 预付款。甲方于本合同签署之日起，在15 日内， 将合同总成交价的 20% ，即人民币( 元)，作为预付款支 付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如 甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延. 4.3 发货款。乙方按合同规定在发货时，将有关运输提 单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄 递给甲方。甲方收到以上单据的次日起 15 日内，将合同总 成交价的 40% ，即人民币( 元)，作为发货款支付给乙方。 乙方在收到上述款项后,以传真向甲方确认。 4.4 验收款。在采购物品通过甲方的验收之后，甲方在 15 日内，将合同总成交价的 40% ，即人民币( 元)，作为 验收款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方 确认。 4.5 甲方和乙方应以书面方式相互通知各方的开户银行、 帐户名称、帐号。开户银行、帐户名称、帐号如有变更，变 更一方应在合同规定的相关付款期限前二十天内以书面方式 通知对方，如未按时通知或通知有误而影响结算者应负逾期 付款的责任。
（四）成交阶段
草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一 步修改认可，签订正式协议书，据以签订正 式合同。
三、谈判成功的关键因素
要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 谈判者要有诚意 善于树立第一印象 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 采用稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测
调整行动方案
Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定 缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研 究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过 律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回 巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回 国日期与航班。 两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理 仍未回国，于是全团决定提前回国。
又见曙光
（二）开局阶段
4 1 3 2 开局的目标 认真创造一种适合谈判的环境。 共同设计 进一步加 洞察对方， 刺激对方 谈判程序。 深彼此的 调整策略； 的兴趣； 了解和沟 谈判场所温暖、舒适，气氛友好、和 通； 谐，东道主热情、好客。
（三）正式洽谈阶段
开始洽谈阶段
业务洽谈阶段
摸底阶段 磋商阶段
第三章 采购谈判和合同管理
本章主要内容：
第一节 第二节
采购谈判 采购合同
第一节 采购谈判
一、采购谈判的含义及适用条件 （一）采购谈判的含义 （二）采购谈判的适用条件
（一）采购谈判的含义
谈判
采购谈判是指企业为采购商品作为买方， 双方面对面会谈的一种形式。
与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复 磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的 其宗旨： 购销关系。 一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；
谈判过程：由顺利陷入困境
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、 律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了 意见，进入了草拟技术文件的阶段。 当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报 价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。 为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同 时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。 在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条 款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停 顿。 更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时， 答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中 方谈判组陷于困境。