饭店市场营销概述(ppt 36张)
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第九章 饭店市场营销管理
（二）市场定位依据：竞争优势 1.产品差异 2.服务差异化 3.人员差异化 4.环境差异化 5.品牌差异化 6.价格差异化 7.售后服务差异化 8.过程性差异化
第三节 饭店市场营销策略
一、饭店传统营销组合策略－4P营销组合 （一）产品策略 1.整体产品设计 2.饭店产品的创新 （二）价格策略 1.影响价格的因素分析 2.定价策略
（二）选择目标市场的条件 1.可进入性 2.可衡量性 3.充足性 4.可行动性 5.稳定性
（三）目标市场营销策略 1.整体目标市场营销策略 2.差异目标市场营销策略 3.集中目标市场营销策略
四、市场定位 市场定位是以了解和分析宾客的需求心理为 中心和出发点的，其目的是让饭店的产品或服务 走进宾客心灵深处，设定本饭店独特的、与竞争 者有显著差异的形象特征，引发宾客心灵上的共 鸣，留下印象并形成记忆。 （一）市场定位的原则 1.宾客导向原则 2.差异化原则 3.个性化原则 4.灵活性原则
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饭 店 管 理
兰州商学院工商管理学院旅游管理教研室
第九章 饭店市场营销管理
1 2 3
第一节饭店市场营销策略
第一节 饭店市场营销概述
一、饭店市场营销的概念 饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满 意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而 展开的一系列有计划、有组织的活动 。
(二)市场细分要点 1.细分依据应与饭店目标相一致 2.结果应明显地表现出各细分市场的宾客的 差异性 3.根据差异调整饭店营销组合策略 4.讲究高度市场细分 5.不要贪大求全 6.充分运用各种无形的心理要素
三、市场选择 市场选择的最终目的是确定饭店所要占领的 目标市场。目标市场是饭店决定要进入的市场。 （一）评估细分市场 1.宾客分析 2.竞争者分析 3.市场机会与营销机会分析
餐厅营销策划方案PPT(PPT45页)
舒适，对环境气氛有比较高的要求，注重用餐环境， 对食物的精致美观等外部因素考虑较多。
工薪阶层：
• 年龄：在30~45岁左右 • 收入：年薪2万到3万之间 • 学历：中专或大专 • 特点：在用餐习惯上比较关注食物的可口
度和分量，往往追求吃饱吃好。
学生阶层：
• 年龄：18~23岁左右 • 收入：基本靠父母给予 • 特点：消费欲望是最大，一旦引起他们的注意
小结：
1
要取得顾客满意度，就得尽量满足顾客需求。 吃饱、吃好、食品卫生、营养结构、吃出家庭感情、吃出宾至如归的感觉用的营销手段
餐饮营销的新形式
1
1.体验营销 营销
2.定位营销 销
3. 差异营销 销
4. 产品营销
5. 字号 6.网路营 7.事件营
1
1.体验营销 “对吃的理解”决定着餐饮营销的本质。吃饱、吃好、 吃得爽是顾客需求满足的不同体验，与谁吃、在哪里吃 、怎么吃更是顾客潜在需求的表现。
1
客随主便
主随客便
• 如往来接送、旅游咨询、订票、开设信息之窗等 。又如武汉一些美食店推出“健康饮食电脑导吃” 。
3、与顾客沟通 （communication）
1
利用各种机会、方式、手段主动与消费者沟通。如电话接听、广告宣传、
请顾客留言、倾听和收集顾客意见和建议等。
4、关注顾客的成本（cost to customer）
5. 字号营销 为什么有人叫“九头鸟酒家”？为什么有人叫“雕
刻时光”？ 为什么叫“沸腾渔乡”？为什么叫“麻辣诱 惑”？为什么那么多的三千里做不起来，偏偏“汉拿山 ”的生意却出奇的好？给餐厅起个好名字是餐厅有效营 销的第一步
6. 网路营销 去看看大众点评网、去了解一下Sohu的吃喝论坛，
工薪阶层：
• 年龄：在30~45岁左右 • 收入：年薪2万到3万之间 • 学历：中专或大专 • 特点：在用餐习惯上比较关注食物的可口
度和分量，往往追求吃饱吃好。
学生阶层：
• 年龄：18~23岁左右 • 收入：基本靠父母给予 • 特点：消费欲望是最大，一旦引起他们的注意
小结：
1
要取得顾客满意度，就得尽量满足顾客需求。 吃饱、吃好、食品卫生、营养结构、吃出家庭感情、吃出宾至如归的感觉用的营销手段
餐饮营销的新形式
1
1.体验营销 营销
2.定位营销 销
3. 差异营销 销
4. 产品营销
5. 字号 6.网路营 7.事件营
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1.体验营销 “对吃的理解”决定着餐饮营销的本质。吃饱、吃好、 吃得爽是顾客需求满足的不同体验，与谁吃、在哪里吃 、怎么吃更是顾客潜在需求的表现。
1
客随主便
主随客便
• 如往来接送、旅游咨询、订票、开设信息之窗等 。又如武汉一些美食店推出“健康饮食电脑导吃” 。
3、与顾客沟通 （communication）
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利用各种机会、方式、手段主动与消费者沟通。如电话接听、广告宣传、
请顾客留言、倾听和收集顾客意见和建议等。
4、关注顾客的成本（cost to customer）
5. 字号营销 为什么有人叫“九头鸟酒家”？为什么有人叫“雕
刻时光”？ 为什么叫“沸腾渔乡”？为什么叫“麻辣诱 惑”？为什么那么多的三千里做不起来，偏偏“汉拿山 ”的生意却出奇的好？给餐厅起个好名字是餐厅有效营 销的第一步
6. 网路营销 去看看大众点评网、去了解一下Sohu的吃喝论坛，
《餐饮市场营销概论》PPT课件
精选课件ppt
7
第一章 餐饮市场营销概论
（二）区分需要、要求与需求的营销意义
1、区分需要和需求的意义 2、区分需要和要求的意义
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8
第一章 餐饮市场营销概论
第二节 正确理解餐饮市场营销
首先，要弄明白“餐饮市场营销”这个概念
其次，餐饮市场营销概念在企业活动中如何体现呢
第三，餐饮市场营销有其独特的性质
精选课件ppt
3
第一章 餐饮市场营销概论
一、餐饮市场的含义 1、餐饮市场是餐饮产品交换的场所 2、餐饮市场是餐饮产品流通的领域 3、餐饮市场是餐饮产品供求关系的总和 4、餐饮市场是对餐饮产品有需求的人
精选课件ppt
4
第一章 餐饮市场营销概论
（二）不同餐饮市场含义在营销中的应用
1、“地域”市场含义的作用 2、“流通领域”含义的作用 3、“供求关系”含义的作用 4、“消费者”市场含义的作用
11
第一章 餐饮市场营销概论
二、餐饮市场营销的特点
具体体现为餐饮产品具有无形性特 点、不可储存性特点和质量波动性特点。 和制造业的有形产品的营销相比，这些 特点就成为餐饮营销的特殊性，需要引 起餐饮营销者的高度重视。
精选课件ppt
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第一章 餐饮市场营销概论
（一）餐饮产品具有较多的无形性成分
1、餐饮产品的无形性成分
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第一章 餐饮市场营销概论
第三节 餐饮市场营销观念 一、什么是餐饮市场营销观念
餐饮市场营销观念属于市场营销管 理哲学的范畴，可以理解为：餐饮企业 在开展市场营销管理的过程中，在处理 企业、顾客和社会三者利益方面所持的 态度、思想和观念。
精选课件ppt
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第一章 餐饮市场营销概论
饭店市场营销概述PPT课件
运用现代技术提升服务效率和 顾客体验，如智能客房、电子 点餐等。
品牌建设
通过品牌故事、文化内涵等方 式，提升产品的附加值和吸引 力。
绿色环保
关注环保和可持续发展，采取 绿色经营策略，如节能减排、
使用环保材料等。
产品与服务质量管理
质量标准制定
制定明确的服务质量标 准和规范，确保员工在 提供服务时有章可循。
不可储存性
饭店产品与服务不仅仅是满足基本需求， 更是一种体验，包括视觉、听觉、嗅觉、 味觉和触觉的全方位体验。
饭店产品与服务无法储存，供大于求或供 不应求的情况都可能对饭店的经营产生影 响。
产品与服务创新
创新服务项目
根据市场需求和顾客反馈，开 发新的服务项目，如特色主题
客房、定制化餐饮服务等。
技术应用
及时处理投诉
对于客户的投诉和意见，及时处理并给予反馈，让客户感受 到饭店的重视和关心。
客户忠诚度培养与维护
客户忠诚度培养
通过提供优质的服务和产品，建立客 户的信任和忠诚度，提高客户的回头 率和口碑传播。
客户维护
定期与客户保持联系，了解客户需求 变化，提供个性化的服务和关怀，让 客户感受到饭店的关心和重视。
产品策略
饭店需要提供有竞争力的产品，包括优质的 服务、舒适的客房、美味的餐饮等。
促销策略
饭店可以通过各种促销活动吸引客户，如特 价优惠、会员优惠、套餐优惠等。
价格策略
饭店需要制定合理的价格，根据市场需求和 竞争情况调整价格。
渠道策略
饭店需要选择合适的销售渠道，结合直接销 售和间接销售，提高预订和销售效率。
02
饭店市场分析
目标市场定位
01
02
03
目标市场选择
品牌建设
通过品牌故事、文化内涵等方 式，提升产品的附加值和吸引 力。
绿色环保
关注环保和可持续发展，采取 绿色经营策略，如节能减排、
使用环保材料等。
产品与服务质量管理
质量标准制定
制定明确的服务质量标 准和规范，确保员工在 提供服务时有章可循。
不可储存性
饭店产品与服务不仅仅是满足基本需求， 更是一种体验，包括视觉、听觉、嗅觉、 味觉和触觉的全方位体验。
饭店产品与服务无法储存，供大于求或供 不应求的情况都可能对饭店的经营产生影 响。
产品与服务创新
创新服务项目
根据市场需求和顾客反馈，开 发新的服务项目，如特色主题
客房、定制化餐饮服务等。
技术应用
及时处理投诉
对于客户的投诉和意见，及时处理并给予反馈，让客户感受 到饭店的重视和关心。
客户忠诚度培养与维护
客户忠诚度培养
通过提供优质的服务和产品，建立客 户的信任和忠诚度，提高客户的回头 率和口碑传播。
客户维护
定期与客户保持联系，了解客户需求 变化，提供个性化的服务和关怀，让 客户感受到饭店的关心和重视。
产品策略
饭店需要提供有竞争力的产品，包括优质的 服务、舒适的客房、美味的餐饮等。
促销策略
饭店可以通过各种促销活动吸引客户，如特 价优惠、会员优惠、套餐优惠等。
价格策略
饭店需要制定合理的价格，根据市场需求和 竞争情况调整价格。
渠道策略
饭店需要选择合适的销售渠道，结合直接销 售和间接销售，提高预订和销售效率。
02
饭店市场分析
目标市场定位
01
02
03
目标市场选择
饭店市场营销PPT课件
竞争对手识别
识别饭店的竞争对手，包括同类型饭 店、其他餐饮企业等。
竞争优势与劣势
分析饭店自身的竞争优势和劣势，以 及竞争对手的市场份额、营销策略等 。
03
饭店产品策略
饭店产品的特点
综合性
饭店产品是多种服务和设施的综合 体，包括住宿、餐饮、娱乐、会议 等，旨在满足客户多方面的需求。
无形性
饭店产品主要是服务，具有无 形性，消费者只能通过感知和 体验来评价其质量和价值。
服务流程创新
优化和改进服务流程，提高服 务效率和质量，提升客户体验
和满意度。
品牌创新
通过品牌延伸、品牌合作等方 式，拓展品牌影响力和市场份
额。
技术创新
运用新技术和创新手段，改进 饭店产品的技术含量和服务模 式，提高服务质量和效率。
04
饭店价格策略
饭店价格的影响因素
成本因素
原材料、人工、租金等 成本影响饭店的价格制
竞争定价法
根据市场竞争状况来制定价格，以竞争优势 来定价。
饭店价格的调整策略
季节性调价
促销调价
根据季节变化调整价格，旺季提高价格， 淡季降低价格。
通过促销活动来调整价格，如打折、优惠 等。
产品组合调价
个性化服务调价
通过组合不同产品来调整价格，如套餐、 组合优惠等。
根据客户需求提供个性化服务并调整价格 ，以满足不同客户的需求。
不可储存性
饭店产品不能像有形产品一样 储存，其价值随着时间的推移 而降低。
差异性
由于员工的服务水平和个人素 质不同，饭店产品的质量和效
果可能会存在差异。
饭店产品的定位
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，确 定饭店产品的特点和优势，以区别于 竞争对手。
识别饭店的竞争对手，包括同类型饭 店、其他餐饮企业等。
竞争优势与劣势
分析饭店自身的竞争优势和劣势，以 及竞争对手的市场份额、营销策略等 。
03
饭店产品策略
饭店产品的特点
综合性
饭店产品是多种服务和设施的综合 体，包括住宿、餐饮、娱乐、会议 等，旨在满足客户多方面的需求。
无形性
饭店产品主要是服务，具有无 形性，消费者只能通过感知和 体验来评价其质量和价值。
服务流程创新
优化和改进服务流程，提高服 务效率和质量，提升客户体验
和满意度。
品牌创新
通过品牌延伸、品牌合作等方 式，拓展品牌影响力和市场份
额。
技术创新
运用新技术和创新手段，改进 饭店产品的技术含量和服务模 式，提高服务质量和效率。
04
饭店价格策略
饭店价格的影响因素
成本因素
原材料、人工、租金等 成本影响饭店的价格制
竞争定价法
根据市场竞争状况来制定价格，以竞争优势 来定价。
饭店价格的调整策略
季节性调价
促销调价
根据季节变化调整价格，旺季提高价格， 淡季降低价格。
通过促销活动来调整价格，如打折、优惠 等。
产品组合调价
个性化服务调价
通过组合不同产品来调整价格，如套餐、 组合优惠等。
根据客户需求提供个性化服务并调整价格 ，以满足不同客户的需求。
不可储存性
饭店产品不能像有形产品一样 储存，其价值随着时间的推移 而降低。
差异性
由于员工的服务水平和个人素 质不同，饭店产品的质量和效
果可能会存在差异。
饭店产品的定位
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，确 定饭店产品的特点和优势，以区别于 竞争对手。
饭店市场营销管理PPT33页
(四) 战略导向
在企业经营领域，战略是指有关企业全局性 或决定性的谋划，是企业为生存和发展而制 定的企业目标与达成此目标所采取的各项政 策的有机综合体.营销的成功则依赖于正确有 力的战略指挥。
三、饭店市场营销管理的主要内容
饭店市场营销环境分析 饭店市场调查与预测 饭店市场细分与目标市场选择 饭店目标市场营销策略
饭店市场营销管理
第一节 饭店市场营销管理概述 第二节 饭店市场营销管理理念 第三节 饭店市场营销战略管理
第一节 饭店市场营销管理概述
一、饭店市场营销管理的概念
饭店市场营销管理是对饭店市场营销活动进行管理 的过程，即通过研究饭店市场供求变化，以满足饭 店顾客为中心，开发适销对路的饭店产品，获得最 大的社会和经济效益的饭店市场经营管理活动。
价值主要体现在与顾客之间进行价值交换更方便快捷， 它不仅更能够满足广大饭店顾客的需求，也符合饭店产 品的特性、顾客的消费方式和饭店经营的特点。
方式
1、网上调研 2、建设网站进行营销 3、网络广告
(二) 管理导向
饭店市场营销归根到底是对动态环境的一种创造 性适应过程，即凭借一切可利用的资源，通过产 品、渠道、价格和促销等实现对环境的适应。由 此，对饭店市场营销适应过程的综合管理正日益 受到饭店企业的重视
(三) 信息导向
饭店市场营销活动是围绕顾客需求而展开的， 这就必须借助于信息的传导在营销活动之前 须对复杂多样的顾客需求作深入细致的调查， 以求及时洞悉饭店顾客群体最新的需求偏好 信息。“知己知彼、百战不殆”。
选出最佳的目标市场 （市场的可进入性、可衡 量性、充足性、可行动性
以及稳定性 ）
三、饭店市场营销管理的主要内容
(四)饭店目标市场营销策略
餐厅营销课件PPT
市场趋势分析
行业趋势
了解餐饮行业的整体发展趋势和 未来预测，如健康饮食、绿色环
保等趋势。
技术趋势
关注新技术在餐饮行业的应用和发 展，如智能点餐、无人餐厅等。
社会趋势
关注社会变化对餐饮行业的影响， 如人口老龄化、城市化进程等。
03 餐厅产品策略
产品特点与定位
产品特点
突出餐厅的特色菜品、独特风味 、优质食材等，以吸引顾客的注 意力。
线上渠道与线下渠道
线上渠道
通过互联网和移动设备进行营销和销售，如官网、社交媒体、APP等。这种渠道可以更好地与消费者 互动，提高品牌知名度，但需要具备一定的技术实力。
线下渠道
通过实体店面进行销售，如餐厅、外卖店等。这种渠道可以提供更直观的消费体验，但需要承担较高 的租金和人力成本。
自媒体营销与社交媒体营销
07 餐厅营销案例分 析
成功案例一：海底捞的营销策略
总结词
个性化服务、口碑传播
详细描述
海底捞以提供个性化服务著称，通过满足顾 客的特殊需求和提供超出期望的服务，赢得 了良好的口碑。同时，海底捞利用社交媒体 和口碑传播，扩大了品牌知名度和影响力。
成功案例二：肯德基的市场定位与产品创新
要点一
总结词
自媒体营销
通过餐厅自己的官方网站、微信公众号 、小程序等进行营销。这种渠道可以更 好地展示餐厅特色和服务质量，但需要 定期更新和维护。
VS
社交媒体营销
通过社交媒体平台进行营销，如微信、微 博、抖音等。这种渠道可以扩大品牌影响 力，提高知名度，但需要具备一定的创意 和内容制作能力。
06 餐厅品牌建设与 形象塑造
要点二
详细描述
市场细分、品牌形象
五饭店市场营销PPT课件
• 饭店市场营销涉及多种活动，包括为了解市场及客户 进行的调查活动；为促销进行的设计与策划活动；为让 市场客户购买产品而展开的宣传促销工作；信息反馈。
.
3
二、饭店市场营销的管理
• 饭店市场营销管理的任务，就是分析需求、引 导需求、满足需求，从消费者需求的满足中获 得企业的经济效益。
.
4
根据需求水平、时间和性质的不同， 市场常出现以下需求形态：
.
35
.
27
（二）饭店中间商的作用
• 1. 节省销售费用 • 2. 弥补饭店营销财力、人力的不足 • 3. 具有强与饭店的营销能力
.
28
（三）饭店销售渠道的选择
• 选择饭店销售渠道需综合考虑的因素： • 1. 市场特点 • 2. 饭店产品与服务的特点 • 3. 饭店自身条件与经营意图
.
29
四、饭店市场促销的方式与手段
价值、人员价值、形象价值。
• 3. 总顾客成本——是顾客通过购买获得某种利益时付 出的代价。包括货币、时间、精神和体力等代价。
• 4. 加强企业价值链管理，提高顾客让渡价值。
.
7
• （二）增加顾客满意度 • 1. 顾客满意度是指一个人通过对一个产品的可感知的
效果（或结果）与他的期望值相比较后形成的感觉状 • 2. 顾客满意的重要性。 • 3. 顾客满意度的衡量。 • 4. 顾客关系营销：增加顾客的满意度。
• 1. 否定需求； • 2. 缺乏需求； • 3. 潜在需求 • 4. 退却需求 • 5. 波动需求 • 6. 充分需求 • 7. 过度需求 • 8. 无益需求
.
5
三、饭店市场营销的宗旨
.
6
• （一）提高顾客让渡价值
.
3
二、饭店市场营销的管理
• 饭店市场营销管理的任务，就是分析需求、引 导需求、满足需求，从消费者需求的满足中获 得企业的经济效益。
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4
根据需求水平、时间和性质的不同， 市场常出现以下需求形态：
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35
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27
（二）饭店中间商的作用
• 1. 节省销售费用 • 2. 弥补饭店营销财力、人力的不足 • 3. 具有强与饭店的营销能力
.
28
（三）饭店销售渠道的选择
• 选择饭店销售渠道需综合考虑的因素： • 1. 市场特点 • 2. 饭店产品与服务的特点 • 3. 饭店自身条件与经营意图
.
29
四、饭店市场促销的方式与手段
价值、人员价值、形象价值。
• 3. 总顾客成本——是顾客通过购买获得某种利益时付 出的代价。包括货币、时间、精神和体力等代价。
• 4. 加强企业价值链管理，提高顾客让渡价值。
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• （二）增加顾客满意度 • 1. 顾客满意度是指一个人通过对一个产品的可感知的
效果（或结果）与他的期望值相比较后形成的感觉状 • 2. 顾客满意的重要性。 • 3. 顾客满意度的衡量。 • 4. 顾客关系营销：增加顾客的满意度。
• 1. 否定需求； • 2. 缺乏需求； • 3. 潜在需求 • 4. 退却需求 • 5. 波动需求 • 6. 充分需求 • 7. 过度需求 • 8. 无益需求
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三、饭店市场营销的宗旨
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• （一）提高顾客让渡价值
饭店市场营销概述(ppt 36页)
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三、市场推销
人员推销 内部促销 广告推销 宣传推销
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小结
主题一 饭店市场营销概述 一、企业经营观念的发展 二、饭店市场营销的概念 三、饭店市场营销的意义
主题二 市场营销管理要点 一、市场调研 二、市场营销策略 三、市场推销
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作业：
1、推销与营销的区别？ 2、饭店市场营销有哪些意义？ 3、饭店产品与服务的组合策略主要有几种？
万丽（Renaissance）作为间接商务和休闲品牌与万豪 （Marriott）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费 心态的顾客群体——万豪吸引的是已经成家立业的人士， 而“万丽”的目标顾客则是那些职业年轻人；
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在低端酒店市场上，万豪酒店由公平客栈Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套房），从而丰富 了自己的产品线；
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主题一 饭店市场营销概述
二、饭店市场营销的概念
营销
推销
饭店市场营销：饭店以宾客为中心，研究宾客 的需求，细分目标市场，推出适销对路的饭店产 品，并采取相应的手段，选择一定的销售渠道， 以满足宾客各方面正当而合理的需要，从而实现 饭店经营目标的活动。
饭店推销：是通过饭店销售人员与潜在客源之 间进行交流来推销饭店的产品和服务。
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14
推销与营销
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15
营销理念（推销与营销）两种思路对比
起点 核心 方式 结果
企业 现有 销售 通过销售量 产品 与促销 获得利润
市场 顾客 组合 的需要 营销
通过顾客满意 获得利润
饭店营销PPT课件
（三）关注目标不同 promotion----销量quantity of sales marketing----满意度 satisfaction of the
guests
四、市场营销的演变过程
❖ 1、生产主导型观念 ------“投机型” 特点：产品的产量多少决定收益。 措施：扩大生产增建饭店。
庙里卖梳子
❖ 甲：十日期到。甲没有卖出去一把。
❖ 乙：负责人问乙：“卖出去多少？”;答：“卖出去一把。”“怎么卖出去的 ？”“历尽千辛万苦，受尽和尚们的责骂，好在下山途中碰上一小和尚， 正在挠着又脏又臭的头皮，于是灵机一动，递上梳子，小和尚用后满心 欢喜，于是买下一把。”甲介绍说。
❖ 丙：负责人问丙：“卖出去多少？”答：“卖出去十把。”“怎么卖出去的 ？”乙说他去了一座名山。他看见香客的头发都被风吹乱，就建议主持 每一个香案上都放一个梳子，便于香客使用。主持觉得有理，就买下了 十把。
生产观念
“我们的车有多种颜色， 它们都是黑色”
❖ 2、产品质量主导型
Байду номын сангаас“自恋型”
特点：硬件、软件决定市场优势。 措施：闭门造车，“酒好不怕巷子深” “新飞广告做的好，不如新飞冰箱好”
产品观念
新飞广告做得好，不如新飞冰箱好
“酒香不怕巷子深
”
3、推销主导型
❖ 理念：“单相思型”---狼爱上羊 ❖ 特点：围绕产品，促成交换。
措施：展望客人的长远利益、社会的整体利益、内 容的绿色特质。 ❖ 它强调企业营销不仅要以消费者为中心，更重要的 是要以社会为中心，重视社会利益。做的是一种境界 “达则兼济天下”。 “绿色营销”green marketing
“和谐营销”harmonious marketing
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第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚 说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人 就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会 失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。
第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的 不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是 不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存 敬意， 和尚 说，要敬。那人说，你看，很多香客 很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆， 蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这 些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛 的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。
2019/2/16 22
案例分析：女宾楼层
B饭店‘女宾楼层”里的所有用品，不求昂贵，但求精 致和富有情趣。客房里挂的公主钟，像一位高贵的公主穿 着婚纱裙，既有钟的妙用，又有象形的诗意。写字台上摆 着竹编食品筐，里面摆放着杏仁、开心果、巧克力等休闲 食品。床头多用挂袋内，整齐地插着《服务指南》 、《 送 餐菜单）、信封和小便笺，伸手可及，非常方便。标准间 内的用品都有颜色和花型上的区分，拖鞋有红、黄两种， 茶杯上的兰花不相同，睡衣的颜色分得清。卫生间配有酒 精瓶、高级洗面奶、化妆镜、吹风机等女性用品。
第七单元 饭店市场营销
2019/2/16
1
讨论：如何把梳子卖给和尚
有一个营销经理想考考他的手下，就 给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。
2019/2/16
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第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚 都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起 了闷酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没 有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚 没有头发还需要你告诉我？
（2）社会营销观念
企业在满足客人需求的基础上还需承担一定的社
会责任，以实现整个社会的可持续发展。
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主题一 饭店市场营销概述
二、饭店市场营销的概念 营销 推销
饭店市场营销：饭店以宾客为中心，研究宾客 的需求，细分目标市场，推出适销对路的饭店产 品，并采取相应的手段，选择一定的销售渠道， 以满足宾客各方面正当而合理的需要，从而实现 饭店经营目标的活动。 饭店推销：是通过饭店销售人员与潜在客源之 间进行交流来推销饭店的产和尚说，真的不 需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物 送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚 想了想，有道理，就买了100把。
第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说， 真的不需要的。那人对和尚说，你是得道高僧， 书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上， 刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不 是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微 一笑，无量佛！就买了1000把梳子。
2019/2/16 14
推销与营销
2019/2/16
15
营销理念（推销与营销）两种思路对比
起点
企业
核心
现有 产品
方式
销售 与促销
结果
通过销售量 获得利润
市场
顾客 的需要
组合 营销
通过顾客满意 获得利润
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主题一 饭店市场营销概述
三、饭店市场营销的意义
让客人知晓；
让客人喜爱； 让客人偏爱； 让客人信服； 促使客人光临
就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平 安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当 然，开光所捐的善款也不菲啊！
第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售， 是不适合做销售的。 第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩 头营销”，是不能长久的。 三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然 会有好的效果。 第五人不仅能够让顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就 不会差。
一、市场调研 （一）宾客状况调查 （1）客人喜欢什么类型的饭店？ （2）客人对客房产品有何需求？ （3）客人对餐饮的需求如何？ （4）客人有何康乐需求？ 。。。。。。
（二）目标市场调研
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案例分析：女宾楼层
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案例分析：女宾楼层
传统中，“饭店是男人为男人而设计的”已经成为历史， 随着更多的女性参与社会，女性在住店客人中占有越来越大 的比重，为此，一些饭店针对女宾设计了女宾楼层。 A饭店踏入女宾楼层，能感到一种特有的温馨氛围。串 串红叶布满横层走廊，舒缓的轻音乐弥漫着整个楼层，幽淡 的灯光轻柔活静，走廊尽头的一尊“女神出浴'雕像，在明亮 射灯照耀下，洁白无瑕，诗意无穷：进人客房，床上配有蓝 色小碎花、红底白点花、粉红色等多色多样的卧具，一改平 常的纯白色；枕头上放着细长柔软的抱枕；床头物品架上整 齐地摆放着《媚》、《 时尚》、《 世界服装之苑》 等杂志； 玩具架上站着吻猪、毛毛熊等憨态十足的玩具；还有墙上的 小油画、落地灯上的太阳花、精巧别致的物品袋，无不让人 感到家的温馨。
第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的 不需要的。那人对和尚说了一番话，却卖出了一万 把梳子。
那人说了些什么？
他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物， 经常被女香客带在身上，如果大师能为梳子 开光，成为她们的护身符，既能积善行善、 又能保佑平安，很多香客 还能为 自己的亲 朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬 我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不 做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手 合十，施主有这番美意， 老衲岂能不从？
主题二 市场营销管理要点
一、市场调研
是开展营销活动的起点，即分析宏观环境 （外部环境）和微观环境（内部环境）。 宏观环境： 微观环境： 文化环境 宾客 人口环境 供应商 政治环境 中间商 经济环境 竞争者 自然环境 相关公众 …… …… 在以上基础上产生市场调研报告 TO 决策者
主题二 市场营销管理要点
第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子， 而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为 奇了。
前五个人都回去给经理报到了，第六个人没有回去，他去 找更多的寺院，他发掘到了一个市场，他要自己干。自然， 他成功了，他成千上万的向一个一个寺院卖梳子，掘到了 第一桶金。
主题一 饭店市场营销概述
企业经营理念的发展
1、传统经营观念
（1）生产观念
经营重点在于生产出尽量多的产品
（2）产品观念
注重产品数量 注重产品质量
（3）销售观念
经营重点在于把高质量的产品推销出去
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主题一 饭店市场营销概述
企业经营理念的发展
2、现代经营观念
（1）市场营销观念
在满足客人需求的基础上实现销售收入