店面销售培训
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把上衣商品依色彩阶段排 列，下着裤裙同样依色阶排列。
上下装的组合方式
把上下装一体组合，然后把 全体组合依色彩阶段排列。
休闲品牌 冷暖对比
重复法
橱窗陈列
5）橱窗陈列运用手法： ·促销陈列（含概念性促销陈列和直接性促销陈列） ·季节陈列（运用有季节象征的植物、假花、水果等来突显季节
牲，提醒顾客下一个季节的到来或新货上市） ·节日陈列（以节日的文化色彩，诉求感性、娱乐性和审美性；
客最感兴趣的利益的描述。
可按照 B A F 的顺序对产品进行描述
解答疑问和处理疑义
常见问题
1. 你们的衣服为什么那么贵？
2. 你们的衣服和XXX相比有什么不同？
3. 你们的样式太少了，没有好看的。
4. 没听过这个牌子，质量如何保证？
5.
……
购买信号
建议购买
语言信号
行为信号
注意力集中到两、三款产品 客户眼睛发亮的时候
•
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月24日星期 二4时22分3秒T uesday , November 24, 2020
•
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.242020年11月24日 星期二 4时22分3秒20.11.24
接近
•接近的原则：真诚、热情、主动、适度、持久 •问候的原则：开朗、主动、及时、持续、声音洪亮、自然。 • •发自内心的问候有助于拉近与客户之间的距离。
接近的要领： •不要老老实实站在那里，而是装作整理销售道具、 样板、POP、资料等。 •站在彼此能够一眼看到的位置，注意顾客的行动。
（绝对不要象监视一样盯着看） •顾客经过时，面带微笑，行注目礼。
核心: 满足客户需求！
顾问式销售
顾问式销售的提问技巧 封闭式提问 适用于：与客户初次接触 目标：拉近与客户间的距离，了解客户基本信息 技巧：问最简单的问题，“选择题”。只需要客户回答：
“是”或“不是”；“好”或“不好”；“对”或“不 对”。 开放式提问 适用于：对客户信息有一定程度了解，进入谈判阶段 目标：最大程度了解客户信息，帮助客户解决问题 技巧：问“问答题”。
谢谢大家！
陈列的基本原则
基本要求
• 所有的衣服要熨烫平整，尤其要注意衬衣和下装，以及轻薄的面料 • 所有的标签和吊牌要隐藏 • 感应器要放隐藏好 • 每个挂柜如同一个展示会，要把最好的视觉效果呈现出来。 • 永远不要把商店的陈列只当成是一种仓储行为
陈列造型分类: 正挂 侧挂 叠装 模特
商品橱、方格橱内的陈列 玻璃橱内陈列的场合 上段是把领子朝内 中、下段则把相关商品分段陈列，领子朝外。
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2416:22:0316:22N ov-2024-Nov- 20
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。16:22: 0316:22:0316: 22Tuesday, November 24, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2420.11.2416: 22:0316:22:03 Novem ber 24, 2020
2020年11月24日星期二4时22分3秒
•
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11. 2420.11.24Tue sday, November 24, 2020
•
天生我材必有用，千金散尽还复来。16:22:03 16:22:0316:2211/24/2020 4:22:03 PM
贯穿销售始终，是销售顾问的行为规范。适用于整个销售过程。
FAB法则
强调产品各项技术能给客户带来的好处，用最直接的利益，最平实的话术 打动客户。适用于介绍产品阶段。
对比销售 通过技巧性对比，用最简单的销售话术帮助客户分清各产品的差异。适用
法
于对我们的品牌、品质、性能存在疑惑的客户。
联想销售 法
结合样板、资料、效果图等，通过描述产品穿戴的整体效果，帮助客户对 产品建立更直观印象，帮助客户建立信心。适用于对产品“没有感觉”的 客户。
P.O.P 强化
P.O.P: POINT OF PROMOTION 意义：1.提醒购买 2.刺激欲望 3.提供信息 4.较好位置
5.提高销量 常见种类：横幅、招牌、海报、吊旗、横贴、货架插卡
灯箱、摇摇牌、产品促销说明书等
陈列辅助物可额外增加10%-30%的销售量！
销售技巧
销售技巧
适用及功能
顾问式销 售
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日 下午4时 22分20.11.2420.11.24
•
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月24日 星期二 下午4时 22分3秒16:22: 0320.11.24
•
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月下 午4时22分20.11.2416: 22Nov ember 24, 2020
“好了，既然您对这款衣服非常满意，那就买了吧” 假定购买法：假设成交已是一个事实。“ 您看，我把这件衣
服给您装起来吧，方便您拿”
两个要点： 自信——如果你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致
上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力； 让顾客做出选择——给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量
观察和听——沉默是金。
门店管理
为了让大家对每天从事的工作有一个清晰的认识，我们把门店工作分 为三个阶段来进行管理。
营业前的管理 营业中的管理 营业后的管理
营业中的管理是重中之重。因为营业中管理所持续的时间最长，可以 说所有的销售额都是在这个时间段产生的。
营业前
注意自己的仪表，做好店内卫生
开门迎客前做到三检： 1. 检查货品是否完好 2. 检查店内设施 3. 检查当日所需票据是否备好
商品化陈列就是要让商品说话！
以最能诱导消费者购买的方式来展示商品
将产品明显展示，提醒和刺激消费者的购买欲
商品化陈列的原则：
V-Visibility 可见性 → I-Impact 冲击力 → S-Stability 稳定性 → A-Appeal 诱人性
五要素：1.品项齐全 2.清楚分类 3.适当陈列面 4.动线视线规划 5.陈列活性化（模特、POP）
常采用戏剧化的情节场面；创造出热闹、欢乐、喜庆的氛围；有 礼品包装的出现） ·场景陈列（主要以一种场景式的设计手法，来制造一个品牌故 事；手法写实，亲和力强，容易拉近与消费者的距离；强调主题 与道具的完美结合；增强对顾客的礼堂吸引力；通常氛围元素的 颜色跟产品的颜色要相呼应及相关联） ·主题陈列（透过产品系列主题，延伸出与产品系列相关联的故 事陈列或是场景陈列；给顾客产生完整、全面的视觉感应）
营业后
整理卫生，做好总结
查看店内的射灯、招牌灯、电源插座等设备是否 关闭，当日营业现金是否全部收好（锁好）等， 同时还要整理各类票据及当日促销物品 。
谢 谢！
20.11.2416:22:0316: 2216:2220.11.2420.1 1.2416:22
谢谢
16:22 20.11 .2416
陈列概论
陈列目的：
1 陈列的目的的是为了促进销售，体现服装的风格。 2 带动流行趋势，发布流行色，为顾客带来新鲜的搭配方式。 3 通过改变陈列可以重点推出新品，打折品和特别促销品
顾客在卖场中是靠眼球经济行走的.（举例：通过说明西餐厅的比较美味搭配都是运用 了陈列，利用着色、香、味，突出色—看即是视觉）
4. 如果有新产品上市，还要了解当天新上市 的产
5. 品特征、性能及其价格。
营业中
集中精力服务顾客，眼观六路，耳听八方
1. 所售产品是否有污损 2. 了解销售状况，是否需要补货 3. 店内灯光环境是否有异常 4. 巧用销售道具（效果图片、电脑、桌椅、饮品、食品等）
5. 若无顾客进店，可整理货架和商品，切勿发呆或喧哗嬉戏
•
时间是人类发展的空间。2020年11月24日星 期二4时 22分3秒16:22: 0324 November 2020
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午4时22分 3秒下 午4时22分16:22:0320. 11.24
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2420.11.2416: 2216:22:0316:22:03N ov-20
建议：1.让顾客成为你的好朋友，尊重他的意见，了解他的受 2.尽量有效运用一切空间，使陈列更醒目 3.确信你的陈列符合自己的品牌及店内风格形象定位
70%的顾客在店里做决定，未事先决定的购买者日益增多
卖场构成和规划
卖场空间的划分:（导入部分 营业部分 服务配套部分）
A．导入部分：橱窗、出人口、POP看板
B．营业部分：各类货架和陈列道具
C、服务配套：更衣区、收银台、仓库
顾客商店购买五步曲 （ＡＩＤＭＡ法则）
吸引
产生兴趣
观看商品
试穿
购买
吸引
产生兴趣
观看商品
试穿
购买
关系重点： 顾客 主陈列点 橱窗
关系重点 顾客 移动路线 商品陈列面
关系重点 顾客 商品陈列面 商品构成
关系重点 顾客 商品 销售人员
第四讲 陈列造型
忙碌是吸引顾客的重要手段！
了解需求和介绍信息
了解需求-----顾问式销售法 介绍信息-----FAB 法则、联想销售法
FAB 法则
F ： FEATURES
特性、指标
A ： ADVANTAGES 优点、好处
B ： BENEFITS
利益、收益
法则核心：对B（利益）的正确描述。销售人员在介绍产品
时往往很关注产品的技术参数和特性，忽略了顾
销售流程
1、接近—— 顾问式销售、问候 2、了解需求和介绍信息—— 顾问式销售、FAB 法则、联想销售 3、解答疑问和处理疑义—— 对比销售法 4、建议购买—— 购买信号 & 方法 顾问式销售：顾问式销售要求我们从销售之初到销售结束都能
站在客户的角度,帮助客户解决问题。客户的需求 是我们解决问题的突破口。
眼球经济：
人们获知外界的信息中，87%靠眼睛获得。 人体活动75%——90%靠眼睛主导。 吸引顾客的关注是取得销售成功的前提。 在众多的销售武器中，我们遗忘了一门重要的武器——视觉营销
为什么要做好商品化陈列？
购物类型
A 计划性购买：消费者因受各种传媒影响，进店 前已知道要购买的 东西。
B 冲动性购买：消费者进店不知道要购买的东西，当看到商品化陈列 很好时，购买欲望冲动化。
上的时候
当客户不再提问且若有所思地
询问有无折扣及赠品的时候
时候
客户征求同伴意见的时候 客ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ提出成交条件的时候 开始关心售后服务的时候
客户不停抚摸产品的时候
第二次、第三次来看同一款产 品的时候
东摸西看，关心有无瑕疵的时 候
建议购买
两个基本做法： 直接建议法：用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；
郑州***有限公司
店面销售培训
培训内容提要
一 门店陈列 二 销售技巧 三 门店管理
门店陈列
门店的商品化陈列以吸引顾客。据统计，83%的顾客因视觉吸引而进入店面。
什么是商品化陈列？
如何能快速、愉悦地取得所需物品，创造让顾客易看、 易选、易买的购物环境。干净和整洁是前提！
商品化陈列的定义和原则
同一项目商品（同一设计的商品） 依色彩阶级顺序陈列 素面及花样的衣料 把素面的上衣放在前端，淡色的商品放在前面。 尺寸的处理 在同一色彩中或同一项目内由小尺寸到大尺寸。
项目别的商品（设计别的商品） 展现单品类的量感，由轻短一－重长，然后按在较短部份 或重长部份各依色彩 陪段排列。
上衣及底衣着的单品挂方式
上下装的组合方式
把上下装一体组合，然后把 全体组合依色彩阶段排列。
休闲品牌 冷暖对比
重复法
橱窗陈列
5）橱窗陈列运用手法： ·促销陈列（含概念性促销陈列和直接性促销陈列） ·季节陈列（运用有季节象征的植物、假花、水果等来突显季节
牲，提醒顾客下一个季节的到来或新货上市） ·节日陈列（以节日的文化色彩，诉求感性、娱乐性和审美性；
客最感兴趣的利益的描述。
可按照 B A F 的顺序对产品进行描述
解答疑问和处理疑义
常见问题
1. 你们的衣服为什么那么贵？
2. 你们的衣服和XXX相比有什么不同？
3. 你们的样式太少了，没有好看的。
4. 没听过这个牌子，质量如何保证？
5.
……
购买信号
建议购买
语言信号
行为信号
注意力集中到两、三款产品 客户眼睛发亮的时候
•
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月24日星期 二4时22分3秒T uesday , November 24, 2020
•
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.242020年11月24日 星期二 4时22分3秒20.11.24
接近
•接近的原则：真诚、热情、主动、适度、持久 •问候的原则：开朗、主动、及时、持续、声音洪亮、自然。 • •发自内心的问候有助于拉近与客户之间的距离。
接近的要领： •不要老老实实站在那里，而是装作整理销售道具、 样板、POP、资料等。 •站在彼此能够一眼看到的位置，注意顾客的行动。
（绝对不要象监视一样盯着看） •顾客经过时，面带微笑，行注目礼。
核心: 满足客户需求！
顾问式销售
顾问式销售的提问技巧 封闭式提问 适用于：与客户初次接触 目标：拉近与客户间的距离，了解客户基本信息 技巧：问最简单的问题，“选择题”。只需要客户回答：
“是”或“不是”；“好”或“不好”；“对”或“不 对”。 开放式提问 适用于：对客户信息有一定程度了解，进入谈判阶段 目标：最大程度了解客户信息，帮助客户解决问题 技巧：问“问答题”。
谢谢大家！
陈列的基本原则
基本要求
• 所有的衣服要熨烫平整，尤其要注意衬衣和下装，以及轻薄的面料 • 所有的标签和吊牌要隐藏 • 感应器要放隐藏好 • 每个挂柜如同一个展示会，要把最好的视觉效果呈现出来。 • 永远不要把商店的陈列只当成是一种仓储行为
陈列造型分类: 正挂 侧挂 叠装 模特
商品橱、方格橱内的陈列 玻璃橱内陈列的场合 上段是把领子朝内 中、下段则把相关商品分段陈列，领子朝外。
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2416:22:0316:22N ov-2024-Nov- 20
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。16:22: 0316:22:0316: 22Tuesday, November 24, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2420.11.2416: 22:0316:22:03 Novem ber 24, 2020
2020年11月24日星期二4时22分3秒
•
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11. 2420.11.24Tue sday, November 24, 2020
•
天生我材必有用，千金散尽还复来。16:22:03 16:22:0316:2211/24/2020 4:22:03 PM
贯穿销售始终，是销售顾问的行为规范。适用于整个销售过程。
FAB法则
强调产品各项技术能给客户带来的好处，用最直接的利益，最平实的话术 打动客户。适用于介绍产品阶段。
对比销售 通过技巧性对比，用最简单的销售话术帮助客户分清各产品的差异。适用
法
于对我们的品牌、品质、性能存在疑惑的客户。
联想销售 法
结合样板、资料、效果图等，通过描述产品穿戴的整体效果，帮助客户对 产品建立更直观印象，帮助客户建立信心。适用于对产品“没有感觉”的 客户。
P.O.P 强化
P.O.P: POINT OF PROMOTION 意义：1.提醒购买 2.刺激欲望 3.提供信息 4.较好位置
5.提高销量 常见种类：横幅、招牌、海报、吊旗、横贴、货架插卡
灯箱、摇摇牌、产品促销说明书等
陈列辅助物可额外增加10%-30%的销售量！
销售技巧
销售技巧
适用及功能
顾问式销 售
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日 下午4时 22分20.11.2420.11.24
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扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月24日 星期二 下午4时 22分3秒16:22: 0320.11.24
•
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月下 午4时22分20.11.2416: 22Nov ember 24, 2020
“好了，既然您对这款衣服非常满意，那就买了吧” 假定购买法：假设成交已是一个事实。“ 您看，我把这件衣
服给您装起来吧，方便您拿”
两个要点： 自信——如果你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致
上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力； 让顾客做出选择——给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量
观察和听——沉默是金。
门店管理
为了让大家对每天从事的工作有一个清晰的认识，我们把门店工作分 为三个阶段来进行管理。
营业前的管理 营业中的管理 营业后的管理
营业中的管理是重中之重。因为营业中管理所持续的时间最长，可以 说所有的销售额都是在这个时间段产生的。
营业前
注意自己的仪表，做好店内卫生
开门迎客前做到三检： 1. 检查货品是否完好 2. 检查店内设施 3. 检查当日所需票据是否备好
商品化陈列就是要让商品说话！
以最能诱导消费者购买的方式来展示商品
将产品明显展示，提醒和刺激消费者的购买欲
商品化陈列的原则：
V-Visibility 可见性 → I-Impact 冲击力 → S-Stability 稳定性 → A-Appeal 诱人性
五要素：1.品项齐全 2.清楚分类 3.适当陈列面 4.动线视线规划 5.陈列活性化（模特、POP）
常采用戏剧化的情节场面；创造出热闹、欢乐、喜庆的氛围；有 礼品包装的出现） ·场景陈列（主要以一种场景式的设计手法，来制造一个品牌故 事；手法写实，亲和力强，容易拉近与消费者的距离；强调主题 与道具的完美结合；增强对顾客的礼堂吸引力；通常氛围元素的 颜色跟产品的颜色要相呼应及相关联） ·主题陈列（透过产品系列主题，延伸出与产品系列相关联的故 事陈列或是场景陈列；给顾客产生完整、全面的视觉感应）
营业后
整理卫生，做好总结
查看店内的射灯、招牌灯、电源插座等设备是否 关闭，当日营业现金是否全部收好（锁好）等， 同时还要整理各类票据及当日促销物品 。
谢 谢！
20.11.2416:22:0316: 2216:2220.11.2420.1 1.2416:22
谢谢
16:22 20.11 .2416
陈列概论
陈列目的：
1 陈列的目的的是为了促进销售，体现服装的风格。 2 带动流行趋势，发布流行色，为顾客带来新鲜的搭配方式。 3 通过改变陈列可以重点推出新品，打折品和特别促销品
顾客在卖场中是靠眼球经济行走的.（举例：通过说明西餐厅的比较美味搭配都是运用 了陈列，利用着色、香、味，突出色—看即是视觉）
4. 如果有新产品上市，还要了解当天新上市 的产
5. 品特征、性能及其价格。
营业中
集中精力服务顾客，眼观六路，耳听八方
1. 所售产品是否有污损 2. 了解销售状况，是否需要补货 3. 店内灯光环境是否有异常 4. 巧用销售道具（效果图片、电脑、桌椅、饮品、食品等）
5. 若无顾客进店，可整理货架和商品，切勿发呆或喧哗嬉戏
•
时间是人类发展的空间。2020年11月24日星 期二4时 22分3秒16:22: 0324 November 2020
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午4时22分 3秒下 午4时22分16:22:0320. 11.24
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2420.11.2416: 2216:22:0316:22:03N ov-20
建议：1.让顾客成为你的好朋友，尊重他的意见，了解他的受 2.尽量有效运用一切空间，使陈列更醒目 3.确信你的陈列符合自己的品牌及店内风格形象定位
70%的顾客在店里做决定，未事先决定的购买者日益增多
卖场构成和规划
卖场空间的划分:（导入部分 营业部分 服务配套部分）
A．导入部分：橱窗、出人口、POP看板
B．营业部分：各类货架和陈列道具
C、服务配套：更衣区、收银台、仓库
顾客商店购买五步曲 （ＡＩＤＭＡ法则）
吸引
产生兴趣
观看商品
试穿
购买
吸引
产生兴趣
观看商品
试穿
购买
关系重点： 顾客 主陈列点 橱窗
关系重点 顾客 移动路线 商品陈列面
关系重点 顾客 商品陈列面 商品构成
关系重点 顾客 商品 销售人员
第四讲 陈列造型
忙碌是吸引顾客的重要手段！
了解需求和介绍信息
了解需求-----顾问式销售法 介绍信息-----FAB 法则、联想销售法
FAB 法则
F ： FEATURES
特性、指标
A ： ADVANTAGES 优点、好处
B ： BENEFITS
利益、收益
法则核心：对B（利益）的正确描述。销售人员在介绍产品
时往往很关注产品的技术参数和特性，忽略了顾
销售流程
1、接近—— 顾问式销售、问候 2、了解需求和介绍信息—— 顾问式销售、FAB 法则、联想销售 3、解答疑问和处理疑义—— 对比销售法 4、建议购买—— 购买信号 & 方法 顾问式销售：顾问式销售要求我们从销售之初到销售结束都能
站在客户的角度,帮助客户解决问题。客户的需求 是我们解决问题的突破口。
眼球经济：
人们获知外界的信息中，87%靠眼睛获得。 人体活动75%——90%靠眼睛主导。 吸引顾客的关注是取得销售成功的前提。 在众多的销售武器中，我们遗忘了一门重要的武器——视觉营销
为什么要做好商品化陈列？
购物类型
A 计划性购买：消费者因受各种传媒影响，进店 前已知道要购买的 东西。
B 冲动性购买：消费者进店不知道要购买的东西，当看到商品化陈列 很好时，购买欲望冲动化。
上的时候
当客户不再提问且若有所思地
询问有无折扣及赠品的时候
时候
客户征求同伴意见的时候 客ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ提出成交条件的时候 开始关心售后服务的时候
客户不停抚摸产品的时候
第二次、第三次来看同一款产 品的时候
东摸西看，关心有无瑕疵的时 候
建议购买
两个基本做法： 直接建议法：用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；
郑州***有限公司
店面销售培训
培训内容提要
一 门店陈列 二 销售技巧 三 门店管理
门店陈列
门店的商品化陈列以吸引顾客。据统计，83%的顾客因视觉吸引而进入店面。
什么是商品化陈列？
如何能快速、愉悦地取得所需物品，创造让顾客易看、 易选、易买的购物环境。干净和整洁是前提！
商品化陈列的定义和原则
同一项目商品（同一设计的商品） 依色彩阶级顺序陈列 素面及花样的衣料 把素面的上衣放在前端，淡色的商品放在前面。 尺寸的处理 在同一色彩中或同一项目内由小尺寸到大尺寸。
项目别的商品（设计别的商品） 展现单品类的量感，由轻短一－重长，然后按在较短部份 或重长部份各依色彩 陪段排列。
上衣及底衣着的单品挂方式