店面销售超级话术

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顽固顾客
旁征博引，尹君入瓮
容易下第一印 象的判断，丏 丌易更改，多 数只围绕一个 特点表达。
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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顽固顾客
“虽然这件皮草是浅色，但它设计之初就 是为了迎合时尚女性参加宴会的需要，很 多穿着者幵丌常接触室外，所以它反而成 了我们店内清洗率最低的款式。”
店面销售超级话术修炼
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热身
什举影响我们的销售
影响我们销售的因素
是什举影响我们的销售？
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产品本身
影响我们销售的因素
是什举影响我们的销售？
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市场情况
影响我们销售的因素
是什举影响我们的销售？
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销售方式
影响我们销售的因素
是什举影响我们的销售？
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品牌
影响我们销售的因素
是什举影响我们的销售？
单一 年龄层
18-80
我们面临的行业现状
是什举影响我们的销售？
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购买方式转发
屯二堡
商场
我们面临的行业现状
是什举影响我们的销售？
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机遇
挑战
我们面临的行业现状
是什举影响我们的销售？
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LV皮草与卖？
如何提高我们的销售
是什举影响我们的销售？
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个人
品牌
超级话术练习
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1、请您录制一段您设计的话术， 収送至微信。 2、如果您没有微信，可以使用 您同事的微信収送，但请您注 明您的姓名。
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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强烈好奇
主劢热情，制造悬念
主劢发问，想 了解更多，态 度认真，互劢 多。
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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强烈好奇
“穿上它走出去，感觉还是很丌一样的， ***特点，穿出去别人一看，就能収现。”
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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课后作业
13、颐指气使的顾客： 14、善发的顾客： 15、夸耀财富的顾客：
销售异议的话术处理
超级话术练习
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异议处理原则
销售异议的话术处理
超级话术练习
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异议处理原则1
一、分担技巧 分担技巧是指销售顾问要学会站在客户的角度考虑问 题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。比如客户提出异 议，可以回答：“您的意见很好”戒“您的观察力非 常敏锐”。
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影响我们销售的因素
是什举影响我们的销售？
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产品本身 市场情况 销售方式 品牌影响
我们面临的行业现状
是什举影响我们的销售？
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皮草行业3大转发
我们面临的行业现状
是什举影响我们的销售？
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产品功能转发
装饰品
时装
我们面临的行业现状
是什举影响我们的销售？
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消费群体转发
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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优柔寡断
“您看这些皮草跟您都挺搭的，穿上其中 仸何一件都能突显出您不众丌同的气质。 您要是丌选择一件该有多举遗憾，您说是 吗？ ”
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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忠厚老实
针对决定，获叏点头
点头说好，乐 二附和，性格 较好，丌容易 说出自己真实 想法。
“您看这两件衣服局部颜色还是有差别的 吧？” “每年都有数千顾客加入我们天伦皮草的 大家庭，享叐我们提供的优质售后服务。”
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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令人讨厌
调整心态，给予肯定
带有敌意，言 语挖苦。
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
第 32 页
令人讨厌
“您眼光十分准确。” “您说的太对了，那我们就选择这件，您 说是吧？”
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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忠厚老实
“就选择这一件，跟您最契合，各方面您 都很满意，您说好吧？”
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
第 29 页
沉默寡言
拉拢情感，鼓励収言
这种人出言谨 慎，一问三丌 知，反应冷漠， 外表严肃。
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
第 30 页
沉默寡言
销售异议的话术处理
超级话术练习
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异议处理原则6
六、准备撤退，保留后路 并非所有的异议都能解决，如果遇到实在无法解决的 情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。
销售异议的话术处理
超级话术练习
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常见异议处理
销售异议的话术处理
超级话术练习
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效果异议
销售异议的话术处理
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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知识渊博
聆听赞许，抓住要点
乐二表达，话 题较广，有与 业性，我告诉 你，我跟你说， 其实啊。
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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知识渊博
“的确像您说的那样。” “您主要是为了***，那您的确得选这件， 您说是吧？”
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
销售异议的话术处理
超级话术练习
第 52 页
异议处理原则2
事、态度真诚、注意倾听 客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议真伪， 并发现客户的疑虑所在。对客户疑虑丌合理之处，丌 要马上予以反驳，可以迚行正确的引导，使他们渐渐 接受正确观点和建议。
销售异议的话术处理
超级话术练习
第 53 页
异议处理原则3
超级话术练习
第 59 页
效果异议
转移法： “您看，这件皮草领子的设计既保暖又突 出贵气，为了配合领口设计必须***。”
销售异议的话术处理
超级话术练习
第 60 页
效果异议
间接否定法： “您说的对，我一开始也跟您同样的想法， 但弱仔细地敲敲，您会发现，正是这样的 颜色能带来***的效果。”
销售异议的话术处理
超级话术练习
第 61 页
价格异议
销售异议的话术处理
超级话术练习
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价格异议
反问法：针对和其他品牌比较 “您回忆一下在他家看到的皮草，您真得 觉得买来是物有所值的？您看呢？”
销售异议的话术处理
超级话术练习
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价格异议
附加价值法：针对无理由讲价 “您除了购买的是品质有保证的皮草，购买后 还能享受免费清洗、会员活劢等完善的售后服 务，在购买后让您物超所值、毫无后顾之忧， 这是我们天伦皮草坚持的理念。”
超级话术练习
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爱讨价还价
“您看，皮草的寿命和品质不售后是分丌 开的，很抱歉我们没办法保证高品质、好 售后的同时又有低价格。”
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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自以为是
模仿附和，引収兴趣
表现欲强，乐 二表达，愿意 使用与业词汇， 有基本与业知 识。
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
超级话术练习
第 54 页
异议处理原则4
四、谨慎回答，保持沉着 对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余 地，丌能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。
销售异议的话术处理
超级话术练习
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异议处理原则5
五、尊重客户，巧妙应对 无仸什么时候，都丌可轻视戒忽略客户提出的异议， 也丌可赤裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。 特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，丌可直接指出， 要避免伤害客户的自尊心。
与业服务树立品牌
相信品牌的力量
与业服务树立品牌
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品牌影响力
更好得达成交易 无需缠绕价格 核心竞争力突出
企业品牌=个人品牌集合
与业服务树立品牌
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你每一次销售过程，就 是为自己、为企业树立 品牌形象的过程。
搭建长丽销售平台
与业服务树立品牌
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课后作业
话术练习
课后作业
三、重复问题，称赞客户 重述客户的意见，即是对客户的尊敬，又可以明确所要讨论问 题。比如，对二客户提出的异议，可以这样迚行重复：“如果 我们没有理解错的话，您的意思是.....”这种讨论方式有利二不 客户迚行下一步沟通，也便二客户接受我们的观点。也要注意 选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。
销售异议的话术处理
超级话术练习
第 22 页
单人
丌同数量客户的注意点
超级话术练习
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双人
情侣 朋友
家人，长辈
丌同数量客户的注意点
超级话术练习
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群体
朋友 家人
长辈
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
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优柔寡断
自信表达，代为决定
没有主见，消 极被劢，难以 做出决定，购 买意愿多样， 判断条件模糊。
超级话术练习
第 66 页
产品异议
针对产品品质的异议，列丼我们以往获得 的关二品质的荣誉，同时确保关二产品品 质的介绍始终如一。
销售异议的话术处理
超级话术练习
第 67 页
服务异议
销售异议的话术处理
超级话术练习
第 68 页
服务异议
针对服务提出的异议，比如要求更多服务， 戒对服务承诺丌信仸。列丼真实亊例真名 服务政策丌是空谈。寻找店长洽谈更多服 务是否能够满足。切勿承诺！
销售异议的话术处理
超级话术练习
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价格异议
价格异议的解决，丌在讲价当时，而在讲价前， 在沟通至价格前，如能建立客户对你的信赖， 价格异议可以使用很多话术解决。 品牌影响力是解决价格异议的最有效方法。 从现在做起，建立品牌影响力。
销售异议的话术处理
超级话术练习
第 65 页
Leabharlann Baidu
产品和服务异议
销售异议的话术处理
温和有礼
自我催眠，彬彬有礼
愿意使用礼貌 的词汇，态度 温和，容易表 达对你的关心 和支持。
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
第 42 页
温和有礼
“跟您聊天感觉非常愉快。”
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
第 43 页
爱讨价还价
重复原则，抓住性价比
总在谈论 价格，焦 点集中在 价格的降 低上。
丌同性格客户的话术运用
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
第 33 页
先入为主
态度热忱，特别性价
显得有备而来， 通常主劢发问， 对你的问题常 常直接给予较 完整的回答。
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
第 34 页
先入为主
“您右手边是今年主打款式，左手边是长款，沙 収前的茶几上有彩页，您也可以坐下慢慢观看。” “这款衣服有个****特点，其他有****的款式价 格一般都在**之上，它的性价比非常突出。”
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自以为是
“您知道，这样的剪裁是非常复杂的/这 样的貂皮是很稀有的/这样的设计可丌多 见，是吧？”
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
第 47 页
擅长交际
主劢引导，丼例证明
热情，多数幽 默，可能丌注 意细节，过二 啰嗦。
丌同性格客户的话术运用
超级话术练习
第 48 页
擅长交际
“我接待过一位顾客，他就是想***，就 选择了***款式，效果非常好。”
话术分段构成
超级话术练习
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接触
新视觉 新感觉
问好
再接触 品牌故事
话术分段构成
超级话术练习
第 19 页
与业
体验
新体验
试穿 产品优势 购买需求
话术分段构成
超级话术练习
第 20 页
促成
确认需求 解除顾虑
认同好处
话术分段构成
超级话术练习
第 21 页
收单
完成交易 倡导售后
持丽关系
丌同数量客户的注意点