踩盘必看

第五章市场调研

对市调对象的综合分析

•市场调查简称市调，也就是通过已有的资料及运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，为企业营销决策提供依据的信息管理活动•市调的目的不仅是使自己了解市场，更重要的是以市调报告的形式让其他人也能了解市场。•如何填写市调报告：•市调报告分两部分，上部分是基本资料的填写，下部分是对市调对象的综合分析。•

综合分析包括以下几个方面：

•（一）环境分析：即被调对象的大、小环境。大环境即其所处区域的大体情况；小环境即与其有关系的各个方面，以及这些方面对它的影响。

•（二）规划分析：即被调对象本身的情况。

•（三）价格分析：被调对象的价格动态，及附近个案的价格比较。

•（四）去划分析：被调对象的销售情况。

•（五）建材分析：被调对象的建材情况。

•（六）客源分析：被调对象客群层的职业、身份、年龄等。

•（七）销售分析：其售楼处给客户的整体感觉，包括接待中心的配置、销售人员的素质。•（八）媒体分析：其媒体表现方式如何。

•（九）根据上诉情况分析市调对象的优、缺点。

楼盘考察的技巧

A、前言。

写在前面：

目的是崇高的，手段也同样崇高。

要点：

不是间谍。（还是要守住道德底线的）

不是调查个底儿掉。（是学习）

不是偷偷摸摸。（是大大方方）

不是楼盘考察，是仔细观察。

不是看，而是不懂就问。

是事后总结。

是学习。

楼盘考察的过程就是学习的过程。

接受服务的过程就是提高的过程。

市场感觉的好坏与看项目的多少成正比。

楼盘考察目的：

1.产品的调查。

2.销售模式的调查。

3.销售水平的调查。

4.卖场情况的调查。

5.销售策略的调查。

6.销售工具的调查。

7.销售进度的调查。

8.销售顺序调查。

9.客户特征的调查。

最终：

1、通过对比，学习其他项目的优点。

2、通过体验，感受项目的冲击力。

3、寻找差异。

4、了解项目的核心卖点。

5、感受产品力。

6、感受品牌价值。

7、树立信心。

楼盘考察方法：

1.上网查询。

2.广告收集。

3.电话咨询。

4.售楼处考察。

5.朋友打听。

6.同事交流。

7.边走边市调。

8.通过熟人。

……

无论是何种调查方法都可以，关键是:

得出了什么样的结论。

楼盘考察困难所在：

1.、对方业务人员也不知道答案，刨根问底给人以做市调的感觉。

2、没有经验，怕问题问得不专业。

3、发现不像要购买的客户而不仔细介绍。

4、直接以学习的身份出现时，对方拒绝。

5、假装客户买房，被揭穿后的尴尬。

6、客户多时，无人接待。

7、高档楼盘需登记才可看房。

8、怕对方业务员以后老找自己。

解决方法：

1、做好准备。

2、仔细观察。

3、调整成客户的心态。

4、寻找差别。

5、寻找感觉。

6、避免涉及企业机密的话题。

7、跟踪考察，再记录。

8、再跟踪考察，再做纪录。

B、具体考察的内容。

（一）了解对方的公司

1、了解对方的资源优势（公司背景）。

2、以前做过的项目。目前正在运作的项目。

3、公司运作项目的长处。战略合作方有哪些。

4、公司人员规模。

5.、有无熟人。

（二）了解对方的土地情况

1、获得土地的方式。

2、是否分期开发，各期的计划是什么？

3、原有土地上的优势如何保持发挥。

4.、难点在哪儿。

（三）了解销售的情况

1、是代理公司从事销售工作还是开发商自己进行。

2、有多少销售人员。

3、客户的定位方向是什么。

4、已购买的客户什么人居多，哪个区域来的多。

5、付款方式的优惠是什么。

6、购买后的服务是什么。

——是否有客户俱乐部

——他们公司其他产品的配套服务

——物业管理公司

——是否有联盟商家

7、按揭银行有几家。

8、广告公司的实力。

9、多问几个为什么？

哪些是在展示，哪些是在隐瞒，哪些过于完美，哪些弄巧成拙，哪些说得过多了，哪些没有说到。

销售现场处处是问题的答案，所谓，事出必有因。如：椅子、杯子、保安、对待客户不准备购买的态度。

有些项目，越是藏着掖着，越表露无疑。

有些项目，越是大胆展现，其实越是不可告人。

（四）了解销售的水平

1、让销售员先进行讲解。

2、让对方介绍楼书、模型、样板间。

3、要求对方讲解合同。

4、问对方对咱们公司项目的看法。

5、看销售代表对小区风格、外立面风格的介绍。

6、销控表是否公开。

7、价格是否公开。价格查询的方式。

8、公示的方式。

9、仔细看公示的内容。

注意：由表及里，说到哪儿问到哪儿。

（五）了解策划水平

1 、slogan的意思是什么？

2 、Logo或形象的含义？

3 、主要通过什么媒体作宣传。

4 、网址是什么，是否能当场上网看。

5 、近期有什么促销活动。

6 、模型的特色，水平，面积。

7 、现场的布置，小品，精神堡垒，3D。

8 、销售工具。楼书、手册、效果图。

9 、三样板。

10 、指引、指示系统

（六）了解价格的构成

1、是否带装修。

2、目前的价格。

3、以前的价格。

4、不同期价格的变化。

5、不同楼的价格。

6、不同朝向的价格。

7、周边的二手房。

8、同一楼的水平价差、垂直价差。

9、地下室是否有产权，价格？

10、有平台的与无平台的差距。

11、车位。

12、物业管理。

13、供暖。

14、折扣情况

（七）产品的调查——楼盘考察的重点所在

1.产品的核心卖点。

2.为什么是那个时候入市。

3.最大的创新。

4.如何化被动为主动，如何掩盖土地的不足。

5.战略合作给项目带来的优势。

6.新思维的运用。

7.规范的利用。

8.不同功能的组合。

9.规模，分几期，目前是第几期。

10.配套设施。

11.额外服务内容。

12.品牌企业的不同之处。

（八）了解对方销售的流程

1.不断地询问：“下一步。”