《商务谈判》案例题及答案

(2)这种战术的特点就是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
答题要点:
(1)运用了转换对方期待的心理战术。通过装聋让顾客误认为就是70元的衣服卖成了40元,这样可以从心理增加顾客的成就感,所以取得成功。
(2)这种战术的特点就是,先给对方设定一个低期望目标,再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望,促使对方有较好的满足感并能够早下决心。适用于对方对于标的不很了解,期望目标不太明确的情形,因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当她们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。
根据您的亲身经历或就是您所了解的有关情况,谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容,并说明需要特别注意的一些事项。
答题要点:
一定要要举出自己的实际经历,或就是了解的到实际情况,要有细节说明,不要过于笼统。旅游谈判的主要包括:旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。
在谈判过程中,一方面要注意从多方面表现自己良好的形象,并进行适当的包装宣传,利用晕轮效应提高自己的谈判实力;另一方面,要尽量使自己不要受对方其它表现的影响,而就是应该以对方谈判条件为唯一标准,保证自己做出理性的决策。
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店,她们对每一位顾客都十分热情。每天,弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但就是,这兄弟俩的耳朵都有些“聋”,经常听错彼此的话。
《商务谈判》思考题
分析论述题
答案
艾柯卡临危受命,出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌,业务陷于瘫痪,债主讨债,工人罢工。
棘手的就是,工人觉得待遇过低,要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关,希望降低工人工资以减缩开支。她把自己由年薪的36万美元减为10万美元,公司高级职员的工资则降低10%随后她找到工会会长要求削减工资,由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波,工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
请回答:
(1)美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？
(2)如果您就是巴西谈判代表,面对美方代表应该如何回应？
答题要点:
(1)美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略;在谈判开始时,美国代表连续指责巴西代表迟到,这就是一种情感攻击,目的就是让巴西代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。
(2)选择该种谈判策略的前提条件就是什么？应该注意哪些方面？
答题要点:
(1)艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略(也叫最后期限策略或时间压力策略);这种谈判策略最大的特点就是最后施以压力以求合作。
(2)选择该种策略最好的前提条件就是确信对方除了自己以外,很难再选择出合适的合作伙伴,己方处于优势;运用这种策略,要注意在谈判开始时,先谈敏感的、重要的问题,把次要问题放到谈判尾声;双方利益要求的差距不超过合理限度;同时在谈判期限方面,不能事先做具体规划,因为这样会给己方增加无所谓的压力。
情况常常就是,弟弟热情地把顾客拉到店中,并向顾客反复介绍某件衣服就是如何地物美价廉,穿上后就是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经她这么劝说一番之后,总会有意无意地问:这衣服多少钱？”
“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问:“您说什么？”
顾客误以为对方耳聋,便又提高声音问一遍:“这衣服多少钱？”
“噢,您就是问多少钱呀,十分抱歉,我的耳朵不好,您稍等一下,我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道:“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可,如食宿标准不明确、强行购物安排等等,不需要面面俱到。
举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响,并说明其运用的技巧。
答题要点:
晕轮效应就是指在谈判过程中,谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉,从而妨碍了对其她品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的,也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时,所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应,要求条件也常能得到满足,促使谈判顺利进行,促进预期目标的实现;反之,当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时,其所提出的要求、建议就会受到怀疑,会产生不信任、不赞同的感觉。
一天晚上,艾克卡找到工会谈判委员会,发出了最后命令:“我再给诸位8小时的时间考虑,如果明天早上您们仍然坚持不变的话,那就对不起,我只好宣布公司破产！何去何从,悉听君便。”说完,头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求,并未出现有人估计的骚乱现象。
请回答:
(1)艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了她的要求？这种谈判策略的特点就是什么？
(2)作为巴西代表,在面对美国谈判代表这种挑剔式开局,应该保持冷静,采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍她们的产品与未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后,美国代表已经在心理与生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因,举出我方的优势条件,并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
大德鲁尔从座位上站起来,瞧了一眼顾客,又瞧了瞧那套衣服,然后说:“那套呀,70美元。”
“多少？”
“70美元。”老板再次高声喊道。
小德鲁尔回过身来,微笑着对顾客说:“先生,40美元一套。”
顾客一听,赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服,而后就溜之大吉了。
请回答:
(1)德鲁尔兄弟采用的就是什么心理战术？为什么会成功？