我国传统商业银行团队建设的方法与思路

我国传统商业银行团队建设的方法与思路

邓成华

一、我国传统商业银行当前存在的问题

青岛分行作为交通银行一个重要的分支与组成部分，承担着交通银行在青岛地区各项业务开展与市场领域开拓的重要责任。

与汇丰银行的合资以及香港上市为交通银行带来了全新的发展和拓展机遇，而同时也对交通银行青岛分行的团队建设与经营管理提出了更高的要求。

由于青岛地区市场竞争的激烈以及城市商业氛围的多元化，使得交通银行青岛分行需要以更加强有力的工作效率与高效能的营销方法来获取客户的认可并得到市场的回报。

这就要求交通银行青岛分行要有一个团结、和谐、专业化、作战强悍的营销团队，我们发现交行青岛分行的营销团队目前存在着以下几个方面的关键问题急需解决：

1)心态方面

我们发现部分团队主管以及营销人员缺乏高度的职业化精神，这导致相当一部分人员在对自己的职业观认识、团队意识、工作目标以及自我发展目标、工作动机、自我职业化定位认知、什么是合适的自我表现方式、自我激励方法等方面都缺少清晰、明确的意识和认知定位，市场人员散漫现象严重、职业化程度不高，这极大的影响了他们的工作状态、学习创新精神和进取意识。乃至影响到团队的整体发展步伐。

2)文化氛围方面

作为国内五大商业银行之一，企业文化应当在交通银行青岛分行的管理中起到举足轻重的作用。在与交通银行青岛分行各级人员接触的过程中，我们感受到公司领导很重视企业文化的建设。但目前公司文化无论在理念还是在行为方面还都没有形成系统规范的体系，文化管理还没有渗透到公司员工的意识当中，员工行为散漫、组织纪律性弱、自我意识过强、管理部门的调控能力弱、我行我素等现象在一定程度上存在着，并且管理体制、文化导向以及对各级人员定位要求的一致性和匹配性方面需要进一步加强。

3)工作方法与技能方面

除了上述的心态和制度缺陷外，我们感觉到各支行的负责人在领导方法和管理方法上也缺乏技巧，不能满足现代营销团队对新管理模式的要求，比如在感召与人格魅力，领导执行力、团队建设、会议管理、目标管理、职场管理、活动管理、营销能力的训练方面比较缺乏，而在问卷中培训需求比较多的也是这些方面。另外，基层客户经理在业务开展方法和营销技巧方面也普遍缺乏足够的能力和措施。

二、我国传统商业银行团队建设的基本方法和思路

针对上述的问题以及分行领导的要求，我们认为此次的咨询工作应当达到以下几个方面的目标：

1.通过此次营销团队建设方案与工作的实施，实现交通银行青岛分行在企业文化、团队氛

围、工作心态、人员技能方面的深化与升华，在提高业务人员营销技能的同时，打造交通银行青岛分行和谐统一、积极向上、统领有力、自行有效的团队氛围和团队文化，塑造交通银行青岛分行营销团队专业化、职业化的工作心态，实现交通银行青岛分行整个组织团队思想一致、目标一致、行动一致。

2.在团队氛围方面，实现和谐、一致、团结、共进的团队氛围，达到上下思想一致、集体

和个人目标一致、全员行动一致。

3.在企业文化氛围的引导下，最终实现员工进取工作心态的建立，改变业务人员畏惧、胆

怯、面子心理重、得过且过的心理状态，形成合作、奋进、不怕困难的工作心态和工作精神。

4.在技能方面，提升营销理念，提升工作技能，实现营销运作的标准化、系统化和规范化。

邓成华管理咨询工作室第二部分项目工作内容和计划

1、项目需要开展的工作

由于此次服务既不是一次简单的培训课程，也不是一次单纯的管理咨询项目，而是要结合交通银行青岛分行的实际情况，切切实实的打造高绩效营销团队，这需要从文化理念引导、职业心态塑造、业务技能提高、环境氛围改善等方面综合开展工作，因此此次项目的主要工作内容主要包含以下方面：

1）通过调研以及和相关领导沟通，充分理解和领悟交通银行青岛分行的管理特点、领导体制和氛围特色，确定适合于交通银行青岛分行的文化导向、理念

要求和各级人员的职业化定位要求，以确保公司的管理体制、运作机制、文

化氛围、组织理念和行为要求达到一致与和谐，而不能互相背道而驰。在此

基础上，进而确定我们具体、明确、系统、细化的工作目标，为我们每个具

体的工作细节提供导引和依据。

2）通过理念传播的培训工作，将公司的文化和理念要求向业务人员翔实、细致的解释清楚公司倡导的，让业务人员明白、领会并认可公司的文化与理念要求。

3）通过拓展训练、潜能训练等体验式培训，使业务人员切身的体验到公司文化与理念要求的本质和内涵，达到改造心态和调整观念的目标，并使之成为业务人

员自身遵守的职业化要求和职业化心态，进而疏通公司各级人员之间的和谐

性与写作性，并逐渐形成公司的氛围。

4）通过业务技能培训、工作会议指导、工作工具的开发使用、工作方法的设计与培训，结合上述职业化心态的塑造，提高业务人员市场营销与客户开发的技能，

改善业务人员对业务目标的畏难情绪和心理。

5）通过研究与建议的方式，对交通银行青岛分行人力资源管理工作提供咨询服务，主要集中于青岛分行的培训管理体系、绩效管理与激励体系、人才队伍建设

体系（标准、培养、选拔、使用）三个方面。

6）通过对文化理念视觉系统的规划和设计，在外观和环境上构建一种传播氛围，使公司的各级人员能够时刻受到公司文化和理念的感染和熏陶。

结合历次项目成功经验，充分考虑实际，我们认为此咨询项目的成功，有以下几个关键：

1、方案科学

这是项目成功最关键的要求，是咨询公司的使命，将总结以往项目成功经验，组成优势专业团队，充分深入了解交行实际，确保方案的科学性和可操作性。此项可从项目工作内容、项目工作计划、项目人员安排等多方面体现。

2、组织保证

项目运作的主体是部门全体员工，只有通过部门全体员工在项目运作的过程中积极参与，各级管理人员高度重视，才能促进项目的顺利进行，完成项目理念和工作方法以及行为习惯的转变。为促使全体员工行动起来，交行须建立项目推进小组，组织骨干人员有效参与到项目推进工作中来。

3、转变观念

原有的一些管理方式和观念并不适用于新形式的要求。管理人员若不更新观念，沿袭以往的经验和观念做事，就不会有好的工作效果。今天我们企业所处的环境在不断的变化，不适应环境的变化，企业就会被市场所淘汰。

观念变，行为才会变。全员应该在此次项目推行的过程中，完成职业化心态的转变，完成职业化角色的定位。

4、有效配合

咨询公司的管理方法必须结合交行的实际才有价值，沟通交流伴随项目全过程，由于此项目涉及组织经营管理的所有基本面，项目要成功，双方必须有效配合，深入交流。只有掌握客观管理状况，了解各级管理人员及基层员工的真实状况，咨询方案才能更加科学可行，推行中才能有效避免走弯路，才能达项目的最终目的，即通过咨询实现营销管理的规范化，促进企业长远竞争力。