车商续保经营模式研讨(ppt 57页)
合集下载
续保ppt课件
对未来续保市场的展望
创新产品和服务
保险公司应不断创新产品和服务，以满足消费者不断变化的保险 需求，提高客户满意度。
数字化转型
利用大数据、人工智能等科技手段，实现续保业务的数字化转型 ，提高业务处理效率和客户体验。
强化风险管理
加强对续保客户的信用评估和风险管理，降低业务风险，保障公 司的稳健发展。
感谢您的观看
和信任度。
04 续保的注意事项
注意保险条款的变化
01
续保时，应仔细阅读保险条款， 特别是关于保险责任、除外责任 、理赔流程等方面的内容，确保 与自己的需求和期望相符。
02
如果保险条款发生变化，特别是 费用、保障范围等方面的调整， 需要及时与保险公司沟通，了解 变化的具体情况及影响。
注意保险公司的信誉度
02
03
04
确定续保需求
根据合同约定或业务需求，确 定是否需要续保。
填写续保申请表
按照公司规定，填写详细的续 保申请表，包括被保险人信息 、保险期限、保险项目等。
上交申请表
将填写好的申请表提交给相关 部门或保险公司。
等待审核
等待相关部门或保险公司的审 核结果，通常需要一定时间。
续保的审核流程
初步审核
成功案例二：某保险代理人的续保服务
总结词：专业服务
详细描述：某保险代理人凭借其专业知识和服务，成功赢得了客户信任，提高了客户续保意愿。该代理人关注客户需求，提 供量身定制的保险计划，并提供持续的售后服务。
成功案例三：某客户的成功续保经验分享
总结词：客户口碑
详细描述：某客户分享了其成功续保的经验，强调了选择合适的保险计划、与代理人建立良好关系以 及及时沟通的重要性。该客户的积极评价和推荐为保险公司带来了更多潜在客户。
售后4S店续保研讨
售后4S店续保研讨近年来随着各大保险公司电话车险等新模式的兴起，对4S店传统车险业务形成强大的冲击！现就售后4S店续保等若干问题讨论分析:A.部分4S店车行目前续保现状：1、部分4S店总经理不太重视续保；2、不知如何有效的进行续保（铺天盖地的电销与广告报发，保险承保条件不定期变化）；3、店内续保没有分工合作“全员皆兵”；4、没有设立专职续保专员(划分给客服部协管)且相关考核偏软；（A.由于外部竞争激烈，因此，无论4S店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点；B.由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹4S店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失”。
）5、续保业绩停滞不前，续保率低（车龄增大客户对车辆的维护条件降低便利维修店加大力度竞争；找朋友买&企事业单位团体购买）6、区域内各4S店车行拼手续费和保费的恶性竞争,业务品质得不到提升B.我们为什么要重视并支持续保工作：4S店效益从何来？对4S店来说利润来源于客户，所以客户资源才是对我们最重要的，我们应当经营和管理好我们的基盘客户，使有效客户尽可能多，才是利润的保障。
4S店车行该如何经营和管理好客户？我们把保险放在中间的位置，是因为保险在4S店车行经营管理好客户的过程中起着关键的承上启下的作用。
4S店车行可以通过新车和精品获得这台车的直接收益，但没有保险的话，客户就象一根没有线的风筝，或者象一个没有家的孤儿，出险或保养回到4S店车行的随意性很大，但客户的保险在4S店车行购买的话，因为代理赔等客观原因，客户的回厂率将大大提高，忠诚度也随之提升。
如果不做续保等于放弃宝贵的客户资源！例：重视保险是这样的：不重视保险是这样的：4S店车行经营保险可实现哪些收益：➢直接收益：新保、续保代理费（代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利）；➢间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修，增加与保险公司合作的谈判筹码，赢得更好的理赔政策（事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格根据车损赔付比例40%来计算，每5000元保单，会为店内带来2000元维修额度）；➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务续保对于4S店车行的意义：1.达成业务目标2.提高服务效率3.累积客户资源4.提高客户满意度C.如何选择与保险公司合作（与大型保险公司建立战略伙伴关系的前提）：1.针对4S店车行客户信息管理及送修资源是否透明化2.是否提供优待的理赔服务政策3.及时准确的返厂推修保障4.定损时效及操作流程是否规范化5.赔款支付是否及时6.是否有派专员协助及沟通D.续保该如何做？1.设立优质客户续保目标我们的目标：优质客户续保率80%通常重视续保的4S店车行会将上年新车加上年续保作为计算当年续保率的分母，比方一个经营了三年的车行，如果这样统计的话那么对于第一、二年的新车未续保客户资源就是自动放弃了，所以要将基盘客户进行有效分解，通过续保使基盘客户的有效性最大化。
上海大众续保流程 ppt课件
服务顾问：你是我的VIP客户，请问你的爱车在日常使用过程中，或者在车辆保养、维修过程 中是否需要我们为你提供更好的服务？你需要我们在哪些方面能够给你帮助呢？ 客户：谢谢你，目前车辆使用一切正常，有问题我打电话给你。
礼包推荐
服务顾问：销售部XX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你 在我们续保的话，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次 ****。我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的 吗？你看我是否把你续保保险单给出单了？ 客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机）
400元
200元
4S店报价 469元 600元 1000元
保险剩余佣金 3000*0.08*80%=192元。
4000*0.08*80%=256元 5000*0.08*80%=320元
1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂
回厂 3.空调系统清洗1次 4.四轮定位1次
礼包 5.油路清洗1次
6.平衡四轮1次
实现收益
➢直接收益：新保、续保代理费、事故车维修收益 ➢间接受益：因事故车返厂而带动的保养及一般维修 ➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
7
4S店做续保的意义
2020/12/27
当前，4S店已经进入了依靠整体赢利能力来生存和发展的时期, 整体赢利能力的高低,取决于我们对于每辆车全链条利益点的开发 程度.
客户：你们主要投哪几家保险？ 保险专员：从我公司可以投保（人保，太保，平安）任意一家。保险在相同保额的前提下，
保费绝对是我们地区最实惠的，这一点，我们可以向您保证。客户：那好吧，你给我 算一下（有时间过去看看吧）
礼包推荐
服务顾问：销售部XX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你 在我们续保的话，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次 ****。我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的 吗？你看我是否把你续保保险单给出单了？ 客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机）
400元
200元
4S店报价 469元 600元 1000元
保险剩余佣金 3000*0.08*80%=192元。
4000*0.08*80%=256元 5000*0.08*80%=320元
1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂
回厂 3.空调系统清洗1次 4.四轮定位1次
礼包 5.油路清洗1次
6.平衡四轮1次
实现收益
➢直接收益：新保、续保代理费、事故车维修收益 ➢间接受益：因事故车返厂而带动的保养及一般维修 ➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
7
4S店做续保的意义
2020/12/27
当前，4S店已经进入了依靠整体赢利能力来生存和发展的时期, 整体赢利能力的高低,取决于我们对于每辆车全链条利益点的开发 程度.
客户：你们主要投哪几家保险？ 保险专员：从我公司可以投保（人保，太保，平安）任意一家。保险在相同保额的前提下，
保费绝对是我们地区最实惠的，这一点，我们可以向您保证。客户：那好吧，你给我 算一下（有时间过去看看吧）
车险续保培训PPT汽车保险续保话术培训PPT
某保险公司通过创新车险续保业务模式，实现了与客户的共赢。他们推出多种优 惠措施，鼓励客户续保，同时加强风险控制，降低赔付率，从而提高了公司的收 益。这种模式既满足了客户需求，又实现了公司的业务增长。
成功案例三
总结词
倾听客户声音，积极解决问题
详细描述
某保险公司在车险续保过程中，积极倾听客户声音，针对客户疑虑和异议，采取有效措施解决问题。他们加强与 客户沟通，提供详细的产品说明和解答服务，同时优化售后服务，提高客户满意度，从而消除了客户的疑虑和异 议。
车险续保话术技巧
强调客户需求
01
在与客户沟通时，要强调客户的需求和关注点，让客户感受到
你的关心和重视。
说明保险条款
02
在向客户推荐保险方案时，要详细说明保险条款和保障范围，
让客户明白保险的具体内容和保障程度。
提供专业建议
03
根据客户的实际情况和需求，为客户提供专业的保险建议和方
案，帮助客户选择最适合的保险产品。
车险续保培训ppt汽车保险续保话 术培训
目 录
• 车险续保的重要性和意义 • 车险续保的种类和选择 • 车险续保的流程和注意事项 • 车险续保话术培训 • 车险续保的成功案例分享
01 车险续保的重要性和意义
为什么需要车险续保
01
02
03
保障行车安全
车险续保可以为车主提供 必要的保障，确保在意外 发生时得到经济赔偿，减 轻财务负担。
续保优惠
长期未出险的车主可能获得保费折扣或免赔额提 升等优惠。
3
提前续保可能享受的优惠
提前续保可能获得额外的优惠或服务，如免费救 援等。
03 车险续保的流程和注意事 项
车险续保的流程
确定保险期限和续保时间
成功案例三
总结词
倾听客户声音，积极解决问题
详细描述
某保险公司在车险续保过程中，积极倾听客户声音，针对客户疑虑和异议，采取有效措施解决问题。他们加强与 客户沟通，提供详细的产品说明和解答服务，同时优化售后服务，提高客户满意度，从而消除了客户的疑虑和异 议。
车险续保话术技巧
强调客户需求
01
在与客户沟通时，要强调客户的需求和关注点，让客户感受到
你的关心和重视。
说明保险条款
02
在向客户推荐保险方案时，要详细说明保险条款和保障范围，
让客户明白保险的具体内容和保障程度。
提供专业建议
03
根据客户的实际情况和需求，为客户提供专业的保险建议和方
案，帮助客户选择最适合的保险产品。
车险续保培训ppt汽车保险续保话 术培训
目 录
• 车险续保的重要性和意义 • 车险续保的种类和选择 • 车险续保的流程和注意事项 • 车险续保话术培训 • 车险续保的成功案例分享
01 车险续保的重要性和意义
为什么需要车险续保
01
02
03
保障行车安全
车险续保可以为车主提供 必要的保障，确保在意外 发生时得到经济赔偿，减 轻财务负担。
续保优惠
长期未出险的车主可能获得保费折扣或免赔额提 升等优惠。
3
提前续保可能享受的优惠
提前续保可能获得额外的优惠或服务，如免费救 援等。
03 车险续保的流程和注意事 项
车险续保的流程
确定保险期限和续保时间
续保现状分析与改善提议PPT课件
加强员工培训与激励
பைடு நூலகம்
定期组织续保业务培训，提高 员工的专业知识和业务技能。
针对不同岗位和层级，设计个 性化的培训计划和课程，满足 员工多样化的学习需求。
通过设立续保业务竞赛、优秀 员工评选等活动，激发员工的 竞争意识和团队精神。
提升团队协作与沟通能力
加强部门间的沟通与协作，形成 续保业务的合力，提高工作效率。
感谢您的观看
THANKS
包括智能定价、智能推荐、自动化核保等方面的应用。
02
客户体验优化
在竞争日益激烈的市场环境下，提升客户体验将成为续保业务的核心竞
争力，包括简化流程、提高响应速度、个性化服务等方面的改进。
03
跨界合作与创新
为了拓展业务范围和提升综合竞争力，未来续保业务将更加注重与其他
行业的跨界合作和创新，如与健康管理、养老服务等领域的融合。
01
02
03
续保率定义
续保率是指客户在保险合 同到期后，继续选择与公 司签订新的保险合同的比 例。
续保率变化趋势
近年来，随着市场竞争的 加剧和客户需求的变化， 公司续保率呈现逐年下降 的趋势。
影响因素
影响续保率的因素包括客 户满意度、产品竞争力、 服务质量、市场策略等。
客户流失原因分析
价格因素
部分客户可能因为竞争对手提 供更优惠的价格而选择流失。
精准定价
通过数据分析和市场调研， 更精准地制定产品价格， 以反映产品真实价值。
优化保障内容
根据客户需求和市场变化， 调整保障内容，提高产品 的实用性和针对性。
提高服务质量
通过提升客户服务水平， 增强客户对产品的信任感 和满意度，从而提高性价 比。
增强产品灵活性
4S店续保方案ppt课件
保险公司对客服专员进行保险业务知识强化 培训，有针对性的对不同的险种、理赔政策、 电销保险对4S店造成的不力，进行重点讲解， 使客服人员能熟练业务知识，便于和客户进行 沟通讲解 2.保险业务开展初期,需再配置人员一名,以后随 着业务量的增长情况,人员再适时进行补充
7
宣传推广 短信群发、店内进行海报的张贴,客休区的广告 必不可少
续保方案提纲： ➢续保优惠政策 ➢续保提醒客户时间 ➢基盘客户资料整理 ➢客户日常维护 ➢保险业务培训人员配置 ➢宣传推广 ➢员工激励政策
1
续保优惠政策 根据客户续保金额不同供选择:(试行) 1.送定位卡一张，工时代金券300元（保养小修） 一年内免费在我店添加玻璃水或防冻液二次, 2. 送工时7折卡一张,（一年内有效）免费清洗节 气门一次，送四轮定位卡一张； 3.印制一些现金抵用券,可以让客户当现金用,挑 选同等价值的精品
2
续保优惠政策 3.挑选部分低成本精品，结合送售后维修工时代金 券（只可用于保养小修工时）组合成礼包形式供客 户选择如：精品300+代金券300 精品部可以针对续保活动进一批低成本,卖点高的 精品供客户选择
3
续保需提醒客户时间：
根据客户上牌时间大约往前推一个月左右，先进行 短信群发，将当月保险到期客户、我店售出车辆、 DMS系统内有详细客户资料的进行分类、将客户保 险到期时间、年龄、兴趣爱好、甚至于收入,整理成 电子档，过滤出需提醒客户，并及时进行电话跟进， 以便于和客户更好的交流，拉近距离，更利于工作 的开展。
4
基盘数客户资料整理：
将基盘客户数、DMS系统内客户资料我店销售车辆 倒出，按月份分开，分12个月，基盘客户年份靠前 资料针对性选择是否在适用范围内，（如2005年之 前客户）基盘留存量大，但客户信息正确率偏低， 基本在65%左右，这样有将近一半客户会在筛选之 外。
7
宣传推广 短信群发、店内进行海报的张贴,客休区的广告 必不可少
续保方案提纲： ➢续保优惠政策 ➢续保提醒客户时间 ➢基盘客户资料整理 ➢客户日常维护 ➢保险业务培训人员配置 ➢宣传推广 ➢员工激励政策
1
续保优惠政策 根据客户续保金额不同供选择:(试行) 1.送定位卡一张，工时代金券300元（保养小修） 一年内免费在我店添加玻璃水或防冻液二次, 2. 送工时7折卡一张,（一年内有效）免费清洗节 气门一次，送四轮定位卡一张； 3.印制一些现金抵用券,可以让客户当现金用,挑 选同等价值的精品
2
续保优惠政策 3.挑选部分低成本精品，结合送售后维修工时代金 券（只可用于保养小修工时）组合成礼包形式供客 户选择如：精品300+代金券300 精品部可以针对续保活动进一批低成本,卖点高的 精品供客户选择
3
续保需提醒客户时间：
根据客户上牌时间大约往前推一个月左右，先进行 短信群发，将当月保险到期客户、我店售出车辆、 DMS系统内有详细客户资料的进行分类、将客户保 险到期时间、年龄、兴趣爱好、甚至于收入,整理成 电子档，过滤出需提醒客户，并及时进行电话跟进， 以便于和客户更好的交流，拉近距离，更利于工作 的开展。
4
基盘数客户资料整理：
将基盘客户数、DMS系统内客户资料我店销售车辆 倒出，按月份分开，分12个月，基盘客户年份靠前 资料针对性选择是否在适用范围内，（如2005年之 前客户）基盘留存量大，但客户信息正确率偏低， 基本在65%左右，这样有将近一半客户会在筛选之 外。
续保--永续经营之根本(34页)PPT
1-客户有什么顾虑
客户最担心交了保费后，实 际得到的服务与承诺不符， 包括以下几个方面：
投保前保险责任被夸大 投保后被公司及销售人员遗忘 理赔困难 ……
即投保前以礼相待，投保后 无“利”可图
圈中人保险网收集整理制作，未经授权请勿转载
2-那，客户为什么还要续保
保险标的得到连续保障， 客户的利益可以延续； 若在同一家公司续保，可 以享受费率优惠； 若在同一家公司续保，省 时省力（一些繁琐的投保 环节可以省去）； 若在同一家公司续保，可 以省去一些顾虑。
圈中人保险网收集整理制作，未经授权请勿转载
归根结底，续保就是一项
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
圈中人保险网收集整理制作，未经授权请勿转载
出 客 發一戶 點切導 和工向 落作要 腳的成 點 為
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
续保是保险人为老客户提供风险管理服务 的最有效的过程，保险公司重视续保从一定意 义上来说就是重视老客户的利益。
圈中人保险网收集整理制作，未经授权请勿转载
目 录
导言 续保的意义
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
圈中人保险网收集整理制作，未经授权请勿转载
不信？ 我们从来都用 事实说话！
圈中人保险网收集整理制作，未经授权请勿转载
当IBM的年销售额由100 亿迅速增长到500亿美 元时，时任营销经理的 罗杰斯谈到自己的成功 之处时说： “大多数公司营销经理 想的是争取新客户，但 我们成功之处在于留住 老客户；我们IBM为满 足回头客， 赴汤蹈火在 所不辞。”
好口碑才有好续保 好续保才有好业务
投/续保 转介绍
客户认同
如何有效开展续保工作ppt课件
CATALOGUE
续保工作的重要性
客户维系与忠诚度提升
01
02
03
延长客户生命周期
通过续保服务，可以延长 客户的生命周期，使客户 更加长期地与公司保持合 作关系，提高客户黏性。
提升客户满意度
优质的续保服务可以让客 户感受到公司的关怀和重 视，从而提高客户满意度 和忠诚度。
促进客户转介绍
满意的客户更有可能向亲 朋好友推荐公司的产品和 服务，为公司带来更多的 潜在客户和业务机会。
跟进与维护
在续保工作完成后，定期跟进客户反馈和意见，及时处理问题并维 护良好的客户关系。
05
CATALOGUE
续保工作的实用技巧
有效沟通技巧
1 2
倾听技巧 积极倾听客户的需求和意见，给予回应和关注。
表达清晰 用简洁明了的语言解释保险条款和保障内容。
3
情绪管理 保持冷静和耐心，处理客户的不满和抱怨。
品牌形象塑造与传播
强化品牌认知度
优质的续保服务可以让客户对公 司的品牌形象有更深刻的印象和 认知，提高品牌知名度和美誉度。
塑造专业形象
通过专业的续保服务团队和完善 的服务流程，可以塑造公司在保 险领域的专业形象，增强客户对
公司的信任感。
促进口碑传播
满意的客户会向他人推荐公司的 产品和服务，形成良好的口碑传 播效应，为公司带来更多的潜在
公司业务稳定增长
保费收入稳定
提高市场份额
续保工作可以确保公司保费收入的稳 定性，为公司提供可持续的现金流， 支持公司的日常运营和业务拓展。
通过提供优质的续保服务，公司可以 吸引更多的客户选择自己的产品和服 务，从而提高市场份额和客户，维护老客户并促 成其续保的成本更低，因此续保工作 有助于降低公司的获客成本。
续保工作的重要性
客户维系与忠诚度提升
01
02
03
延长客户生命周期
通过续保服务，可以延长 客户的生命周期，使客户 更加长期地与公司保持合 作关系，提高客户黏性。
提升客户满意度
优质的续保服务可以让客 户感受到公司的关怀和重 视，从而提高客户满意度 和忠诚度。
促进客户转介绍
满意的客户更有可能向亲 朋好友推荐公司的产品和 服务，为公司带来更多的 潜在客户和业务机会。
跟进与维护
在续保工作完成后，定期跟进客户反馈和意见，及时处理问题并维 护良好的客户关系。
05
CATALOGUE
续保工作的实用技巧
有效沟通技巧
1 2
倾听技巧 积极倾听客户的需求和意见，给予回应和关注。
表达清晰 用简洁明了的语言解释保险条款和保障内容。
3
情绪管理 保持冷静和耐心，处理客户的不满和抱怨。
品牌形象塑造与传播
强化品牌认知度
优质的续保服务可以让客户对公 司的品牌形象有更深刻的印象和 认知，提高品牌知名度和美誉度。
塑造专业形象
通过专业的续保服务团队和完善 的服务流程，可以塑造公司在保 险领域的专业形象，增强客户对
公司的信任感。
促进口碑传播
满意的客户会向他人推荐公司的 产品和服务，形成良好的口碑传 播效应，为公司带来更多的潜在
公司业务稳定增长
保费收入稳定
提高市场份额
续保工作可以确保公司保费收入的稳 定性，为公司提供可持续的现金流， 支持公司的日常运营和业务拓展。
通过提供优质的续保服务，公司可以 吸引更多的客户选择自己的产品和服 务，从而提高市场份额和客户，维护老客户并促 成其续保的成本更低，因此续保工作 有助于降低公司的获客成本。
汽车4S店续保推行方案ppt课件
1、XX先生您好！我是XX4S店销售顾问XX，今天打电话给您是对于您XX年XX月在 我们店里购买过一台XX车的使用情况做一下回访，不知道您是否方便？方便 请问您 对我们的车还满意吗？。。。。。具体话术见后页话术专栏
根据客户资源情况分配给销售顾问，销售顾问根据客户购车时间做好回访计划：每 个客户提前一个月进行客户提醒，提前15天进行客户邀约。
25
300元工时卡
喷油嘴节气门 免费清洗一次
赠送半合成机油一桶
198
其 一
5000元-6000元
30
400元工时卡
空调免费清洗 一次
赠送半合成机油1桶 ，普通机滤1个
280
6000元以上
40
500元工时卡
喷油嘴节气门 清洗+空调清洗
更换刹车油+更换转 向助力油
350
6
推广宣传方式及话术
推广宣传形式：以电话回访为主，短信宣传和售后进厂客户宣传为辅
话术：
XX先生您好！我是XX4S 店销售顾问XX，今天打电 话给您是对于您XX年XX月 在我们店里购买过一台XX
车的使用情况做一下回访， 不知道您是否方便？
方便 不 方 便
请问您对车使 用和我们的服 务还满意吗？
满意
不 满 意
感谢您对XX品牌和我们XX公司的认可， 我们会更加努力的为您服务，也希望您 能够把我们和我们的车推荐给您身边的 朋友。为了感谢广大客户的支持和帮助， 我们正在开展关注微信平台续保有礼的 活动，一会我把具体内容和参与方法发 短信告诉您。
1、客户到店续保； 2、客户不能到店：通过短信方式让客户确定投保项目和金额，客户转账到公司账户， 款项到账之后，刷卡投保，客户选择回馈套餐，连同保单和回馈套餐凭证邮寄给客 户。
根据客户资源情况分配给销售顾问，销售顾问根据客户购车时间做好回访计划：每 个客户提前一个月进行客户提醒，提前15天进行客户邀约。
25
300元工时卡
喷油嘴节气门 免费清洗一次
赠送半合成机油一桶
198
其 一
5000元-6000元
30
400元工时卡
空调免费清洗 一次
赠送半合成机油1桶 ，普通机滤1个
280
6000元以上
40
500元工时卡
喷油嘴节气门 清洗+空调清洗
更换刹车油+更换转 向助力油
350
6
推广宣传方式及话术
推广宣传形式：以电话回访为主，短信宣传和售后进厂客户宣传为辅
话术：
XX先生您好！我是XX4S 店销售顾问XX，今天打电 话给您是对于您XX年XX月 在我们店里购买过一台XX
车的使用情况做一下回访， 不知道您是否方便？
方便 不 方 便
请问您对车使 用和我们的服 务还满意吗？
满意
不 满 意
感谢您对XX品牌和我们XX公司的认可， 我们会更加努力的为您服务，也希望您 能够把我们和我们的车推荐给您身边的 朋友。为了感谢广大客户的支持和帮助， 我们正在开展关注微信平台续保有礼的 活动，一会我把具体内容和参与方法发 短信告诉您。
1、客户到店续保； 2、客户不能到店：通过短信方式让客户确定投保项目和金额，客户转账到公司账户， 款项到账之后，刷卡投保，客户选择回馈套餐，连同保单和回馈套餐凭证邮寄给客 户。
汽车经销商如何开展延保业务PPT幻灯片课件
20
定义 流程
话术 定价
绩效
三、汽车延保如何卖？
客户常见问题解答
客户对延长保修的服务尚有曲解，他会说：
“这不就和保险一个意思嘛！”
• 那您说厂家的保修是保险吗？ • 保险是保意外，保修是保使用； • 保险需要每年购买，延保合同是一次性购买，保修X年； • 费用和买一年的保险费差不太多； • 花点钱也买个安心； • 转让时，可以帮助你增加出手机会，并卖个好价格。
汽车延长保修服务
1
定义 流程
汽车延长保修服务背景
“机动车机械部件延长保修服务”（简称“汽车延保”）起 源于上世纪70年代，在美国凤凰城的一家汽车俱乐部，会员 们可以享受到一种“车辆服务协议”的车辆修理方案，主要 内容是可以将当时一年的原厂保修期延长至三年。
话术
定价
绩效 2
汽车延长保修服务定义
定义 流程
16
定义 流程
话术 定价
绩效
三、汽车延保如何卖？
怎 么 说？
3、“您的新车要用多少年？”
销售：您买的新车计划要用多久？ 客户：用3至4年吧！ 销售：原厂保修只有3年10万公里，我们公司现在可以提供更长的保 修，正好适合您，您用车的这几年修车就不用花钱了。 客户：好啊，那你给我介绍介绍。
4、“您估计厂家的质保值多少钱？”
维修服务的水平及质量
怎 么 办
延长保修服务
8
二、延长保修服务的作用
定义 流程
话术
1.费用省心
无延保
•零件费 •工时费 ……
有延保
维修费用为： 0
定价
绩效
投资后的保障>>远大于>>当时投资金额
9
定义 流程
定义 流程
话术 定价
绩效
三、汽车延保如何卖？
客户常见问题解答
客户对延长保修的服务尚有曲解，他会说：
“这不就和保险一个意思嘛！”
• 那您说厂家的保修是保险吗？ • 保险是保意外，保修是保使用； • 保险需要每年购买，延保合同是一次性购买，保修X年； • 费用和买一年的保险费差不太多； • 花点钱也买个安心； • 转让时，可以帮助你增加出手机会，并卖个好价格。
汽车延长保修服务
1
定义 流程
汽车延长保修服务背景
“机动车机械部件延长保修服务”（简称“汽车延保”）起 源于上世纪70年代，在美国凤凰城的一家汽车俱乐部，会员 们可以享受到一种“车辆服务协议”的车辆修理方案，主要 内容是可以将当时一年的原厂保修期延长至三年。
话术
定价
绩效 2
汽车延长保修服务定义
定义 流程
16
定义 流程
话术 定价
绩效
三、汽车延保如何卖？
怎 么 说？
3、“您的新车要用多少年？”
销售：您买的新车计划要用多久？ 客户：用3至4年吧！ 销售：原厂保修只有3年10万公里，我们公司现在可以提供更长的保 修，正好适合您，您用车的这几年修车就不用花钱了。 客户：好啊，那你给我介绍介绍。
4、“您估计厂家的质保值多少钱？”
维修服务的水平及质量
怎 么 办
延长保修服务
8
二、延长保修服务的作用
定义 流程
话术
1.费用省心
无延保
•零件费 •工时费 ……
有延保
维修费用为： 0
定价
绩效
投资后的保障>>远大于>>当时投资金额
9
定义 流程
续保经验分享 ppt课件
C、可提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值 和毛利，4.提高客户对4S店的满意度，5.提高人员效率
2
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（一）
人员安排及培训（一线人员）： 以班组为主体，组员为
3
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（二）
客户资源的合理分配 续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按新续客户划分。
1、如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你最低的折扣，你今年的保 险费就可以打**折。 2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔 险都是必须要投保的，如果您经常出差外地，建议您购买盗抢险。
客 户： 去年保险费太贵了， 我不想买这么多的保 险？
1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的车比较高级，保险公司计算 保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。 2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少 综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种。 3、我希望你到我们店来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的车保险计 划。
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还 请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最大的优惠。 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
66
成为拥有公信力的卓越公司
续保话术及异议处理话术（二）
续保话术及异议处理话术（三）
客户异议处理话术
客 户： 你们保险理赔有 哪些优势呢？
1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量 。 2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快 速定损。 3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零 配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专 家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如 果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。 等于帮助你省下一大笔钱呀！ 4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客 户附加的价值。
2
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（一）
人员安排及培训（一线人员）： 以班组为主体，组员为
3
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（二）
客户资源的合理分配 续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按新续客户划分。
1、如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你最低的折扣，你今年的保 险费就可以打**折。 2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔 险都是必须要投保的，如果您经常出差外地，建议您购买盗抢险。
客 户： 去年保险费太贵了， 我不想买这么多的保 险？
1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的车比较高级，保险公司计算 保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。 2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少 综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种。 3、我希望你到我们店来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的车保险计 划。
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还 请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最大的优惠。 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
66
成为拥有公信力的卓越公司
续保话术及异议处理话术（二）
续保话术及异议处理话术（三）
客户异议处理话术
客 户： 你们保险理赔有 哪些优势呢？
1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量 。 2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快 速定损。 3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零 配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专 家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如 果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。 等于帮助你省下一大笔钱呀！ 4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客 户附加的价值。
车险续保指引PPT课件
六座至二十座 以下客车
二十座以上客 车
九座以下非营运车辆车辆 如果是家庭用就要分析客 户风险 九座以上一般为营运车 辆，风险较高
为营运车辆，风险较高
非营业车辆风险较小 营运车风险较高
主要是商务用车，一 般有专职驾驶人员， 所以风险很低，因此 属于比较优质客户。
非营业车辆风险较小 营运车风险较高
主要是商务用车，一 般有专职驾驶人员， 所以风险很低，因此 属于比较优质客户。
“有效续保”业务范围的界定—既定的目标客户
•渠道类优质业务：摩托车类业务（除全车盗抢险），由销售
管理部门维护代理渠道和网点，车险部、电脑部提供业务、 技术支持；
•团体类优质业务：党政机关、事业单位、企业所有的非营业 车辆（亏损客户除外），由销售管理部门维护客户关系，提
供增值服务，后线部门配合；
•个人类优质业务：赔付情况比较好的私家车，标准由各分公
优质客户就是我们续保的对象，因此我们的费率 是向优质客户倾斜的，对于该部分客户群在续保时我 司的费率是有优势的。
续保优势分析 费率优势分析
我司的车险费率是根据随人因素制定的，因此只要如 实填写随人信息便可以享受不同的费率优惠，如果不 指定驾驶人员那么我们的费率要高于其他公司的费率。
指定一名驾驶员：指定一名驾驶员可以降低风险，享受费率的优惠，如果不 指定驾驶员那么费率上要上涨10%，因此我们建议续保时，业务人员应当对 客户进行投保指导，引导客户投保。
推荐有效续保的业务：
1、上一年度未出险或以往多个年度出险记录良好的客户；（ √ √ √ √ ） 2、政府公务员、企业职员、医教类、IT业等以工薪为主要收入的客户；（ √ √ √） 3、私营企业主；（ √ √ ） 4、费率表中适用车损险车型系数为G！、G2的车型的续保；（ √ √ ） 5、对出险频度高赔付额小的亏损客户可以考虑设置绝对免赔额承保；（ √）
汽车经销商续保培训资料文档共93页文档
汽车经销商续保培训资料文档
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
二手车和续保业务后续工作安排和案例分享ppt课件
– 广告多，攻势强
– 与客户的接触点单一，客户资料单 薄，客户感觉比较生疏
劣 势 – 报价虽低，但常有“水分”
– 仅凭广告和电话沟通，客户信任度 有限
– 无法邀请客户现场面谈，客户缺乏 现场直观感受
– 缺乏完整的服务链条，销售是销售， 理赔是理赔，长期来看定损价格无 保障
6
7
8
三管齐下强化内功：管理、话术与活动
分析 让SA推荐保险并非强制性的要求，如果客户感兴趣，就
可多介绍一些；如果客户比较反感，就不必强求，否则只会适得其 反，而且说不定会影响维修接待的整体服务满意度。只要SA在接待 客户中有推荐保险的意识，对于我们来说就多了很多机会
14
第3招 如何应对外部市场价格竞争？
在市场竞争越来越激烈的形势下。 外部市场价格竞争是我们永远无法回避的一个难题。 专营店的保险绝非仅仅能靠价格来取胜的， 但面对无法回避的价格竞争，我们也能总结出一些应对技巧
平安——国内电销的先行者
2007年，平安成为首家拿到保监会车险电销业务资质的保险公司 2005年，平安首次尝试电话直销只有2.5亿元的保费收入，2008年电销收入
16.4亿元，2009年超过42亿元；2010年上半年，平安电销保费收入同比增长 242.5%，全年将超过100亿元
多家跟进，鏖战正酣
4
拨开迷雾看“电销”
价格
按规定，电话车险在国家7折限折令的基础上，再优惠15%； 对于消费者来说，电销是一个不用讨价还价即可低价投保的便捷路径 ； 目前由于电销竞争日益激烈，一些公司还会采取一些涉嫌违规的变相让利措施
产品
电销产品与一般车险产品在某些细节上有差异，如免赔设置、除外条款等；
目前，国内已经有人保、平安、太保、大地、天平、安邦等12家保险公司相 继获得车险电销业务资格 。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
的续保件，给予奖励，能提高积极性。
成败 评估
评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼
和总结成功的案例，对于推进续保意义重大。
在明确作业目标的前提下，运用有效的个人收益推动，能极大的发挥续保 员的积极性，创造团队协作氛围，加之评估体系下提炼的成功经验分享，更能 有效、快速的提高续保率和发展续保队伍。
17
员。
18
车商续保支持
信息员2人
明确各岗 位的分工
职责B
承担店内主要的客户资料收 集、统计、汇总工作。通过 他们对客户资料的整理和分 类，配合续保员出色的完成 续保工作，并承担客户回访。
23,300，000;被
很多车行忽视的续保是
最大功臣!
深度70%经营平安保险分析图单位(万元)
900 800 700 600 500 400 310 300
791
700
600617
596
550
450
487
400
380
240
200
124
150
100
55.8
0
00
81 27
82 51
90 99
105127
在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优
惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对
技巧处理客户的拒绝和异议。
16
车商续保支持
激励推进
目标 设定
续保率设定：合理的续保率目标非常重要，
尤其是阶梯形目标的设定，对结果帮助较大
达成 奖励
奖励措施：对于成功引导客户投保效益险种
80% 30%
5000 15% 3000 40% 30%
1200 960
0
1200 960 240 240 5000 1200000 15% 180000 3000 720000 2000 480000 30%
360000
1200 960 960 288 2160 1248 912 1152 5000 5760000 15% 864000 3000 3456000 2000 2304000 30%
1728000
1200 960 1248 374 2448 1334 1114 2266 5000 11328000 15% 1699200 3000 6796800 2000 4531200 30%
3398400
1200 960 1334 400 2534 1360 1174 3440 5000 17198400 15% 2579760 3000 10319040 2000 6879360 30%
车商续保经营模式探讨
2011年5月
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
2
车商利润来源
利润
新车
精品
保险
维修 Байду номын сангаас养
客户资源
是承接销售、售后的纽带； 是维修的保障； 更要是桥维梁系车行客户资源3的重
车商利润来源
➢直接收益：新保、续保代理费
实现收益
➢间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修
5159520
1200 960 1360 408 2560 1368 1192 4632 5000 23159520 15% 3473928 3000 13895712 2000 9263808 30%
6947856
10421784
6000 77.20%
8
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
4522.5
2006年
2007年
2008年
250 180
60 31.5
2009年
300 200
67.5 45
2010年
新车保费 续保保费 新车手续费 续保手续费 代理赔案
7
车商利润来源
每年利润流失超过1000万元
单位：元
可保新车件数 新车投保率 可续保旧车件数 续保率 全部可承保数 已承保数 当年流失 累计流失 单均保费 累计流失保费 保险手续费 累计流失保费手续费 每车平均年保养费 累计流失保养费产值 每车年均事故修理 累计流失事故修理产值 保养、事故产值利润率 累计流失保养、事故修 理利润 累计各项利润损失
车商续保支持
续保员1-3人
明确各岗 位的分工
职责A
接待SA3人
续保工作的核心成员，承担 续保的主要工作职能：续保 呼出、续保跟踪、促成成交、 保单交接、资料移送等重要 工作，也是车商主力成员。
和客户沟通的主要人员,在
前台和任何需要客户服务的
地方都能看到他们的身影,
他们是车商和客户之间的桥
梁,他们更是最优秀的销售
12
做好续保的核心是执行力
一定要由上至下地贯彻
总经理 制定目标、监督检查过程
主管 执行、管理、沟通
续保员 自动自发地去做
13
建立车商 续保组织
架构
车商续保支持
CEO
服务部长
销售部长
保险主管
销售顾问 保险内勤
续保员3人
专家坐席
接待SA3人
资料员2人
14
车商续保支持（目标设定：结果）
当月续保率60%= 已达成数/车行系统调出当月交车有效客户
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
新车保费 续保保费 新车手续费 续保手续费 代理赔案
6
车商利润来源
不重视保险
成立于2006年6月
是这样的
经营保险图单位(万元)
500
450
400
400
300
300 250
200 200
100
80
30
0
00
136 90
37.5 13.5
180 120
数（上年代理保单数）*100%
15
车商续保支持（过程管理）
流程执行
成交分析 电话、店内商谈 N-30天电话呼出 N-45天信件寄送 N-60天短信提醒
专门工具
•保险管理看板 •续保日报表 •续保周报表
•续保到期管理表 •续保员工作规程
•保险销售话术
续保 成交
严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需 求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。
9
共赢关系构筑
不是简单的供需关系
是战略联盟关系
保险公司同时是车行最大的战略合作伙伴！
10
共赢关系构筑
共
• 享受透明产品价格 • 得到全面的风险保障 • 享受便捷的服务
客户
赢
• 增加销售以外的利润 来源
• 提升对客户的掌控能 力
车商
提升市场份额 长期健康发展 保险公司
11
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
4
车商利润来源
某车行保险产值增长情况
18，650，000 10年
15，540，000 09年
13，510，000 08年
9，480，000 07年
62，070，000
4，890，000 06年
5
车商利润来源 保险直接效益竟然
成立于2006年6月
成败 评估
评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼
和总结成功的案例，对于推进续保意义重大。
在明确作业目标的前提下，运用有效的个人收益推动，能极大的发挥续保 员的积极性，创造团队协作氛围，加之评估体系下提炼的成功经验分享，更能 有效、快速的提高续保率和发展续保队伍。
17
员。
18
车商续保支持
信息员2人
明确各岗 位的分工
职责B
承担店内主要的客户资料收 集、统计、汇总工作。通过 他们对客户资料的整理和分 类，配合续保员出色的完成 续保工作，并承担客户回访。
23,300，000;被
很多车行忽视的续保是
最大功臣!
深度70%经营平安保险分析图单位(万元)
900 800 700 600 500 400 310 300
791
700
600617
596
550
450
487
400
380
240
200
124
150
100
55.8
0
00
81 27
82 51
90 99
105127
在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优
惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对
技巧处理客户的拒绝和异议。
16
车商续保支持
激励推进
目标 设定
续保率设定：合理的续保率目标非常重要，
尤其是阶梯形目标的设定，对结果帮助较大
达成 奖励
奖励措施：对于成功引导客户投保效益险种
80% 30%
5000 15% 3000 40% 30%
1200 960
0
1200 960 240 240 5000 1200000 15% 180000 3000 720000 2000 480000 30%
360000
1200 960 960 288 2160 1248 912 1152 5000 5760000 15% 864000 3000 3456000 2000 2304000 30%
1728000
1200 960 1248 374 2448 1334 1114 2266 5000 11328000 15% 1699200 3000 6796800 2000 4531200 30%
3398400
1200 960 1334 400 2534 1360 1174 3440 5000 17198400 15% 2579760 3000 10319040 2000 6879360 30%
车商续保经营模式探讨
2011年5月
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
2
车商利润来源
利润
新车
精品
保险
维修 Байду номын сангаас养
客户资源
是承接销售、售后的纽带； 是维修的保障； 更要是桥维梁系车行客户资源3的重
车商利润来源
➢直接收益：新保、续保代理费
实现收益
➢间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修
5159520
1200 960 1360 408 2560 1368 1192 4632 5000 23159520 15% 3473928 3000 13895712 2000 9263808 30%
6947856
10421784
6000 77.20%
8
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
4522.5
2006年
2007年
2008年
250 180
60 31.5
2009年
300 200
67.5 45
2010年
新车保费 续保保费 新车手续费 续保手续费 代理赔案
7
车商利润来源
每年利润流失超过1000万元
单位：元
可保新车件数 新车投保率 可续保旧车件数 续保率 全部可承保数 已承保数 当年流失 累计流失 单均保费 累计流失保费 保险手续费 累计流失保费手续费 每车平均年保养费 累计流失保养费产值 每车年均事故修理 累计流失事故修理产值 保养、事故产值利润率 累计流失保养、事故修 理利润 累计各项利润损失
车商续保支持
续保员1-3人
明确各岗 位的分工
职责A
接待SA3人
续保工作的核心成员，承担 续保的主要工作职能：续保 呼出、续保跟踪、促成成交、 保单交接、资料移送等重要 工作，也是车商主力成员。
和客户沟通的主要人员,在
前台和任何需要客户服务的
地方都能看到他们的身影,
他们是车商和客户之间的桥
梁,他们更是最优秀的销售
12
做好续保的核心是执行力
一定要由上至下地贯彻
总经理 制定目标、监督检查过程
主管 执行、管理、沟通
续保员 自动自发地去做
13
建立车商 续保组织
架构
车商续保支持
CEO
服务部长
销售部长
保险主管
销售顾问 保险内勤
续保员3人
专家坐席
接待SA3人
资料员2人
14
车商续保支持（目标设定：结果）
当月续保率60%= 已达成数/车行系统调出当月交车有效客户
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
新车保费 续保保费 新车手续费 续保手续费 代理赔案
6
车商利润来源
不重视保险
成立于2006年6月
是这样的
经营保险图单位(万元)
500
450
400
400
300
300 250
200 200
100
80
30
0
00
136 90
37.5 13.5
180 120
数（上年代理保单数）*100%
15
车商续保支持（过程管理）
流程执行
成交分析 电话、店内商谈 N-30天电话呼出 N-45天信件寄送 N-60天短信提醒
专门工具
•保险管理看板 •续保日报表 •续保周报表
•续保到期管理表 •续保员工作规程
•保险销售话术
续保 成交
严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需 求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。
9
共赢关系构筑
不是简单的供需关系
是战略联盟关系
保险公司同时是车行最大的战略合作伙伴！
10
共赢关系构筑
共
• 享受透明产品价格 • 得到全面的风险保障 • 享受便捷的服务
客户
赢
• 增加销售以外的利润 来源
• 提升对客户的掌控能 力
车商
提升市场份额 长期健康发展 保险公司
11
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
4
车商利润来源
某车行保险产值增长情况
18，650，000 10年
15，540，000 09年
13，510，000 08年
9，480，000 07年
62，070，000
4，890，000 06年
5
车商利润来源 保险直接效益竟然
成立于2006年6月