富人心理学(CWM教材)
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Harry Smith是属于哪一种富人的人格类型呢？
投资顾问成功的代价
对于一个目标市场放在富裕的投资人的投资顾问而 言，成功的代价－超越别人的代价究竟是什么呢？
在财务管理上的专精 擅于行销
利用有钱人让你的投资顾问事业更好
投资顾问的意义为何？ 为一些有节余的人做财产管理 经营客户的期望
七种行销策略
• 打破“千篇一律”的行销方式
打破“千篇一律”的行销方式
• 他们用不同的方式累积财富，想想看他们致富的过程 不同，他 们对于财产所代表的意义有不同的想法 •你必须在和他们互动时考虑到这些差异。就算有时候你没有时间 来为个别客户设计一个对策。
家庭理财型
“好的投资让我照顾好我的家庭”
为了照顾他们的家庭而重视投资 保守的 并非很有见识
• 个人的介绍与客户的转介 • 顾问的转介 • 研讨会 • 公共关系 • 宣传广告 • 自荐信 • 陌生电话
Ranking? Write it down!
你有多少客户会帮你做转介呢？
推荐的数量
每100个现有的客戶推荐數量
80
70
60
50
40
30
66
20
10
0
非常满意
你的客戶
26
满意
15
不满意
真正的收益在于你现在的客户是“非常满意”的，66％的客户的 增长率表示你再也不用为没有客户而担心了
＂你玩帆船吗？＂你问，他热情的回答你说＂当然啦！海洋帆船，才 刚结束在纽波特海滩的比赛。＂你和他多聊了一些，然后说道＂我们 来延续上次的项目，我想先问你这个问题，你希望你的投资达成什么 目的呢？＂他看起来有些困惑，于是你用接下来的问题让他更明确一 些＂你投资的目标是在赚多一点钱来照顾你的家人还是想获得个人财 务上的独立呢？＂
Top FC’s rate? Lesson from above?
注意：你的客户是不会主动帮你介绍的！！！
顾问的转介
投资的唯一目标就是赚钱 以投资绩效为目的 很有见解且很喜欢介入
赌徒型
“在投资市场里你有比在赌场更好的机会”
喜欢投资的过程 很有见解且很喜欢介入 风险承受度较高
创新型
“衍生性金融商品是对投资人来说最好的发明”
注重在领先的产品和服务 很世故，喜欢复杂的商品 理解能力好
目地与动机
创 新 型： 新投资模式 赌 徒 型： 投资的刺激 储 蓄 型： 累积资产 匿 名 型： 机密隐私 家庭理财型： 照顾家人 独 立 型： 自由 贵 宾 级 型： 名声 大 人 物 型： 财务恐惧型： 逃避投资
场景测试 1
Tom Anders： 办公室在一间不起眼的大楼里，用廉价的地毯和老旧的桌椅，没有装 饰的画作或是相片。你开始说明如果你能多了解他的投资目标那么你 能够给他的帮助就越多。于是你问：“你希望你的投资能达到什么样的 目的呢？”他回答你“这个，你可以这么说，我只希望他达到他应该达 到的目的，就是获利。”
财务恐惧型
“我最不想谈论的就是金钱上的投资”
对投资逃避 多数是继承财产者 对于经济自主的责任感混乱且失败
独立型
“对我来说，成功的投资带来自由”
认为金钱让人自由 认为投资是达到目的必要的方法 对投资的过程不感兴趣
匿名型
“我的钱是我自己的事跟别人都没关系 ”
他们最关切的是隐私 重视他们的财务状况的私密性 可能会集中他们的资产且只用少数投资顾问
九种有钱人的比例是多少呢？
创 新 型： 6% 赌 徒 型： 6% 储 蓄 型： 8% 匿 名 型： 12% 家庭理财型： 20% 独 立 型： 13% 贵 宾 级 型： 8% 大 人 物 型： 10% 财务恐惧型： 17%
Investing IQ
创 新 型： 赌 徒 型： 储 蓄 型： 匿 名 型： 家庭理财型： 独 立 型： 贵 宾 级 型： 大 人 物 型： 财务恐惧型：
Tom Anders是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景Leabharlann Baidu试 2
Frederick Ford： 当你打电话给他时他同意和你见面。在挂电话之前他问你是否你们的公 司有在做避险基金。他和你约在他的家庭办公室，他的桌上有一台附有 金融信息连结功能的计算机。
他立刻就问你最近才宣布的那个公司合并新闻，你花了一点时间谈论这 件事然后问他，＂我们暂停一下，你希望你的投资达成什么目的呢？＂ 他说了一些关于报酬率还有投资组合绩效最大值的议题，你接着问“那 么，当你想到投资时你认为最重要的事情是什么呢？”他讲了一些流行 的趋势，然后你继续问“那么对于投资的过程你希望参与的程度有多少 呢？”他想了一下，说“完全的参与，我自己也做一些交易，并且与许多 投资顾问密切的合作。”
“你对于投资和交易会什么这么有兴趣？”你问道，“我想，投资市场就 像是驾驭一匹野马，随时都有变化，这很刺激。”
Frederick Ford是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 3
Louis Brown： 是一间高科技公司的经理，他是你的另一位客户介绍的。当你和他连 络时，他说他非常乐意和你会面。在电话里，他希望你准备好说明你 对于资产配置研究的想法。 你走过安检站走进一间单调的会议室。你开始说明如果你能多了解他 和他的投资目标，那么你将能在于什么样的商品对他适合上做出更好 的决定。你问他第一个问题，“你希望你的投资达成什么目的呢？”他 说“绩效”，你想你已经知道他是什么类型了，于是你跳到第三个问题 “你对于投资过程的参与程度有多少？”，“参与的很多”他回答你“我是 很技术导向的人，投资学理的技术面让我觉得有兴趣。”
Gene Thompson是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 5
MaryAnn Black：
最近成了寡妇，他的亡夫是个很成功的企业家。你到了她家里坐在她黄色 的丝质沙发上，周围百满了中国式的瓷器和油画。在钢琴上有银质像框里 放着孩子们的照片。
在一些柔和的对话后你问她第一个问题，＂你希望你的投资达成什么目的 呢？＂她有点紧张的笑了一下说＂赚钱吧…我想是＂，然后你问了接下来 的问题＂你希望有更多钱能照顾好你的家人还是能获得财务上的独立 呢？＂她有点困惑东张西望了一会，说道＂都有吧…应该是这样…＂
Gary Antonelli是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 7
Sheila Orzack：
一位管理顾问，你的客户把她介绍给你。在见面之前你已经用电话和 她联系了几个星期，她才同意给你一些时间，但并不确定会想雇用一 个新的投资顾问。她告诉你一些的有名的投资顾问公司是她已经和他 们有合作的。当你进到她的办公室时你注意到所有的家具摆设和窗户 都很明显的是出自国内一位设计师的手笔。墙上依序挂着一些油画和 她与一些名人的照片。她穿戴的是很有品味且昂贵的衣服和金饰珠 宝。
MaryAnn Black是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 6
Gary Antonelli：
他对于地方政治和经济的发展十分热切。你透过一个你加入的公益组织认 识他。
你向他介绍了一些投资而他很乐意和你见面。当你出现时，他的行政助理 带你去坐在Gary办公桌前的椅子。他迟到了一会让你有机会仔细的看那些 他和当地的政务官或是社区领袖一起拍的照片。在他的墙上和书柜都放满 了奖牌。当他进来时他坐在桌子后面的位置，说着他刚才开了一个简短的 会议。事实上，他刚刚骂完三个人。
你然后以另一个方向问她第一个问题＂＂当你想到钱的时候，你心里所想 到关心的事或者感觉是什么呢？＂她马上就回答了你＂我一点都不喜欢这 些事情啊，有太多东西要担心了。以前都是我丈夫处理所有事情，我从来 不知道他做了些什么而我好害怕我会做错。＂，于是你问她第三个问题＂ 你想要在投资过程的参与程度有多少？＂她回答＂如果我能找到一个可靠 的人，那么我一点都不想参与。＂
你决定继续问第二个问题，“当你的投资有一些增值的时候，你心里所 想到关心的事或需要拿这些钱来做些什么呢?” 这一次他回答的快一点 “我想它们都还没达到我所期望的获利。”于是你回到第一个问题的延 续，“你希望做到的是照顾你的家人吗？还是在财务上的独立呢？或是 只是让你的资产增值？照这样看来，我想你会说就是让资产增值吧？”
他转向你说道＂好吧，你有些什么？＂，＂如你所知的我是个投资顾问， 不管我有或没有适合你的产品这都是我们必须找出来的。我想先请教您对 于您的投资组合有什么目标？你会怎么认定你最重要的目标？你希望你的 投资达成什么目的呢？＂，＂价值上的增加，那是当然的＂他草率的回答 你，然后你问他＂当你想到这些投资，想到你的钱，你心里所想到关心的 事或者需要的是什么呢？＂，＂对我来说，有钱当然是为了要得到那些我 想要的东西，那让我可以座在领导者的位置。＂
在你赞美了她的办公室设计之后，你说你想要问她一些问题＂像是， 你希望你的投资达成什么目的呢？＂她很清楚的回答你＂我想要过的 更好＂，＂你想要赚更多钱来照顾你的家人还是想获得个人财务上的 独立呢？＂她回答你＂我有孩子，不过他们现在都已经长大了。我想 在适当的时候退休。实际上我想在艺术方面多做些投资。＂
Sheila Orzack是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 8
Richard Harjins,M.D.： 当你终于接通了他的电话，他听起来很忙又不专心但还满高兴的，他 很乐意给你半小时的时间会面。
你走进他的办公室，他桌上堆满了报告和文件，书架上有许多活页 夹。书架上的像框里放了一张帆船的照片。
您如何做客户分类? 描述:
重点在分类这个动作….
您如何利用什么工具帮各类富人制作投 资组合? 描述:
瓶颈
没时间 没机会 冰山一角 分类不对 由上而下的指导/鼓励
富人的世界
大多数的财富集中在少数人的手里
4%
96%
一半的私人財產 一半的私人財產
你为何要使用富人的心理学
答案： • 让这些投资顾问的工作更有效率且更成功 • 让这些投资顾问的工作更有系统的运作 • 管理制度
大人物型
“有钱代表了权力”
投资是创造个人权势的另一种方式 支配是他们最原始的本质 要决定权
贵宾级型
“有许多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种”
因为社会的观念而做投资 名声是最重要的事 喜欢和公共团体关系密切且希望投资顾问有领导性的 声望
储蓄型
“你不可能会太有钱或太穷. 穷不是什么要紧事，但有钱是”
他不太爱说话。于是你问他第一个问题＂你希望你的投资达成什么目的 呢？＂，他提到了投资绩效，在接下来的问题里你也没有得到任何信 息。
你说“人们对于他们的投资组合有不同看法，当你想到这些投资，你心里 所想到关心的事或者需要的是什么呢？”他重复的说他的重点关于在投资 绩效的部分。你说“既然绩效对你这么重要，那么在投资过程中你希望参 与的程度有多少呢？”他说那视情况而定。你决定试着问最后一个问题 “对你而言财务事项的保密有多重要呢？”他坐正了看着你然后说“没有什 么是比这更重要的”
Louis Brown是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 4
Gene Thompson： 你知道他拥有一间制造工厂并。在打了几通电话之后，你安排了一次 会谈在他的办公室。你走进他的办公室发现他已经快要六十岁了，当 他起身迎接你时你注意到他的衬衫袖子是卷起来的没穿夹克，他踩着 鞋子走路。办公室里有很多小孩子的照片。 你问他的事业是怎么起步的，然后问他第一个问题，“你希望你的投资 达成什么目的呢？”他回答“这事业让我和我太太过的很好，也让我给 我们的孩子很好的照顾。现在我的孩子们也都有了小孩，我想我希望 这个事业也能继续的照顾好他们。”，然后他给你看那些照片。
他回答的很果断＂你真是说对了－就是个人财务上的独立。我进入医 学界因为以前我觉得那好象是我的天职，但管理式医疗让我失望。现 在我只想带着足够的钱每天去玩帆船。＂
Richard Harjins, M.D. 是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 9
Harry Smith：
你打了两个星期的电话才和他联系上，他在会议室接见你，会议室的桌 上什么都没有。
特許財富管理師
Chartered Wealth Manager
富人心理学
美国金融管理学会
2008
富人心理学
客户离开的原因: 仅13%因为投资回报率低于预期. 满意度才是重点. I-CLAS 是衡量满意度的法则。 管理客户的期望， 促进满意度。 价值宣言 即实行富人心理学。 永远以“解决”客户的疑虑和不安. 客户“满足感”背后的原因和动机. 觉知欣赏赞美客户的动机.
投资顾问成功的代价
对于一个目标市场放在富裕的投资人的投资顾问而 言，成功的代价－超越别人的代价究竟是什么呢？
在财务管理上的专精 擅于行销
利用有钱人让你的投资顾问事业更好
投资顾问的意义为何？ 为一些有节余的人做财产管理 经营客户的期望
七种行销策略
• 打破“千篇一律”的行销方式
打破“千篇一律”的行销方式
• 他们用不同的方式累积财富，想想看他们致富的过程 不同，他 们对于财产所代表的意义有不同的想法 •你必须在和他们互动时考虑到这些差异。就算有时候你没有时间 来为个别客户设计一个对策。
家庭理财型
“好的投资让我照顾好我的家庭”
为了照顾他们的家庭而重视投资 保守的 并非很有见识
• 个人的介绍与客户的转介 • 顾问的转介 • 研讨会 • 公共关系 • 宣传广告 • 自荐信 • 陌生电话
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你有多少客户会帮你做转介呢？
推荐的数量
每100个现有的客戶推荐數量
80
70
60
50
40
30
66
20
10
0
非常满意
你的客戶
26
满意
15
不满意
真正的收益在于你现在的客户是“非常满意”的，66％的客户的 增长率表示你再也不用为没有客户而担心了
＂你玩帆船吗？＂你问，他热情的回答你说＂当然啦！海洋帆船，才 刚结束在纽波特海滩的比赛。＂你和他多聊了一些，然后说道＂我们 来延续上次的项目，我想先问你这个问题，你希望你的投资达成什么 目的呢？＂他看起来有些困惑，于是你用接下来的问题让他更明确一 些＂你投资的目标是在赚多一点钱来照顾你的家人还是想获得个人财 务上的独立呢？＂
Top FC’s rate? Lesson from above?
注意：你的客户是不会主动帮你介绍的！！！
顾问的转介
投资的唯一目标就是赚钱 以投资绩效为目的 很有见解且很喜欢介入
赌徒型
“在投资市场里你有比在赌场更好的机会”
喜欢投资的过程 很有见解且很喜欢介入 风险承受度较高
创新型
“衍生性金融商品是对投资人来说最好的发明”
注重在领先的产品和服务 很世故，喜欢复杂的商品 理解能力好
目地与动机
创 新 型： 新投资模式 赌 徒 型： 投资的刺激 储 蓄 型： 累积资产 匿 名 型： 机密隐私 家庭理财型： 照顾家人 独 立 型： 自由 贵 宾 级 型： 名声 大 人 物 型： 财务恐惧型： 逃避投资
场景测试 1
Tom Anders： 办公室在一间不起眼的大楼里，用廉价的地毯和老旧的桌椅，没有装 饰的画作或是相片。你开始说明如果你能多了解他的投资目标那么你 能够给他的帮助就越多。于是你问：“你希望你的投资能达到什么样的 目的呢？”他回答你“这个，你可以这么说，我只希望他达到他应该达 到的目的，就是获利。”
财务恐惧型
“我最不想谈论的就是金钱上的投资”
对投资逃避 多数是继承财产者 对于经济自主的责任感混乱且失败
独立型
“对我来说，成功的投资带来自由”
认为金钱让人自由 认为投资是达到目的必要的方法 对投资的过程不感兴趣
匿名型
“我的钱是我自己的事跟别人都没关系 ”
他们最关切的是隐私 重视他们的财务状况的私密性 可能会集中他们的资产且只用少数投资顾问
九种有钱人的比例是多少呢？
创 新 型： 6% 赌 徒 型： 6% 储 蓄 型： 8% 匿 名 型： 12% 家庭理财型： 20% 独 立 型： 13% 贵 宾 级 型： 8% 大 人 物 型： 10% 财务恐惧型： 17%
Investing IQ
创 新 型： 赌 徒 型： 储 蓄 型： 匿 名 型： 家庭理财型： 独 立 型： 贵 宾 级 型： 大 人 物 型： 财务恐惧型：
Tom Anders是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景Leabharlann Baidu试 2
Frederick Ford： 当你打电话给他时他同意和你见面。在挂电话之前他问你是否你们的公 司有在做避险基金。他和你约在他的家庭办公室，他的桌上有一台附有 金融信息连结功能的计算机。
他立刻就问你最近才宣布的那个公司合并新闻，你花了一点时间谈论这 件事然后问他，＂我们暂停一下，你希望你的投资达成什么目的呢？＂ 他说了一些关于报酬率还有投资组合绩效最大值的议题，你接着问“那 么，当你想到投资时你认为最重要的事情是什么呢？”他讲了一些流行 的趋势，然后你继续问“那么对于投资的过程你希望参与的程度有多少 呢？”他想了一下，说“完全的参与，我自己也做一些交易，并且与许多 投资顾问密切的合作。”
“你对于投资和交易会什么这么有兴趣？”你问道，“我想，投资市场就 像是驾驭一匹野马，随时都有变化，这很刺激。”
Frederick Ford是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 3
Louis Brown： 是一间高科技公司的经理，他是你的另一位客户介绍的。当你和他连 络时，他说他非常乐意和你会面。在电话里，他希望你准备好说明你 对于资产配置研究的想法。 你走过安检站走进一间单调的会议室。你开始说明如果你能多了解他 和他的投资目标，那么你将能在于什么样的商品对他适合上做出更好 的决定。你问他第一个问题，“你希望你的投资达成什么目的呢？”他 说“绩效”，你想你已经知道他是什么类型了，于是你跳到第三个问题 “你对于投资过程的参与程度有多少？”，“参与的很多”他回答你“我是 很技术导向的人，投资学理的技术面让我觉得有兴趣。”
Gene Thompson是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 5
MaryAnn Black：
最近成了寡妇，他的亡夫是个很成功的企业家。你到了她家里坐在她黄色 的丝质沙发上，周围百满了中国式的瓷器和油画。在钢琴上有银质像框里 放着孩子们的照片。
在一些柔和的对话后你问她第一个问题，＂你希望你的投资达成什么目的 呢？＂她有点紧张的笑了一下说＂赚钱吧…我想是＂，然后你问了接下来 的问题＂你希望有更多钱能照顾好你的家人还是能获得财务上的独立 呢？＂她有点困惑东张西望了一会，说道＂都有吧…应该是这样…＂
Gary Antonelli是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 7
Sheila Orzack：
一位管理顾问，你的客户把她介绍给你。在见面之前你已经用电话和 她联系了几个星期，她才同意给你一些时间，但并不确定会想雇用一 个新的投资顾问。她告诉你一些的有名的投资顾问公司是她已经和他 们有合作的。当你进到她的办公室时你注意到所有的家具摆设和窗户 都很明显的是出自国内一位设计师的手笔。墙上依序挂着一些油画和 她与一些名人的照片。她穿戴的是很有品味且昂贵的衣服和金饰珠 宝。
MaryAnn Black是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 6
Gary Antonelli：
他对于地方政治和经济的发展十分热切。你透过一个你加入的公益组织认 识他。
你向他介绍了一些投资而他很乐意和你见面。当你出现时，他的行政助理 带你去坐在Gary办公桌前的椅子。他迟到了一会让你有机会仔细的看那些 他和当地的政务官或是社区领袖一起拍的照片。在他的墙上和书柜都放满 了奖牌。当他进来时他坐在桌子后面的位置，说着他刚才开了一个简短的 会议。事实上，他刚刚骂完三个人。
你然后以另一个方向问她第一个问题＂＂当你想到钱的时候，你心里所想 到关心的事或者感觉是什么呢？＂她马上就回答了你＂我一点都不喜欢这 些事情啊，有太多东西要担心了。以前都是我丈夫处理所有事情，我从来 不知道他做了些什么而我好害怕我会做错。＂，于是你问她第三个问题＂ 你想要在投资过程的参与程度有多少？＂她回答＂如果我能找到一个可靠 的人，那么我一点都不想参与。＂
你决定继续问第二个问题，“当你的投资有一些增值的时候，你心里所 想到关心的事或需要拿这些钱来做些什么呢?” 这一次他回答的快一点 “我想它们都还没达到我所期望的获利。”于是你回到第一个问题的延 续，“你希望做到的是照顾你的家人吗？还是在财务上的独立呢？或是 只是让你的资产增值？照这样看来，我想你会说就是让资产增值吧？”
他转向你说道＂好吧，你有些什么？＂，＂如你所知的我是个投资顾问， 不管我有或没有适合你的产品这都是我们必须找出来的。我想先请教您对 于您的投资组合有什么目标？你会怎么认定你最重要的目标？你希望你的 投资达成什么目的呢？＂，＂价值上的增加，那是当然的＂他草率的回答 你，然后你问他＂当你想到这些投资，想到你的钱，你心里所想到关心的 事或者需要的是什么呢？＂，＂对我来说，有钱当然是为了要得到那些我 想要的东西，那让我可以座在领导者的位置。＂
在你赞美了她的办公室设计之后，你说你想要问她一些问题＂像是， 你希望你的投资达成什么目的呢？＂她很清楚的回答你＂我想要过的 更好＂，＂你想要赚更多钱来照顾你的家人还是想获得个人财务上的 独立呢？＂她回答你＂我有孩子，不过他们现在都已经长大了。我想 在适当的时候退休。实际上我想在艺术方面多做些投资。＂
Sheila Orzack是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 8
Richard Harjins,M.D.： 当你终于接通了他的电话，他听起来很忙又不专心但还满高兴的，他 很乐意给你半小时的时间会面。
你走进他的办公室，他桌上堆满了报告和文件，书架上有许多活页 夹。书架上的像框里放了一张帆船的照片。
您如何做客户分类? 描述:
重点在分类这个动作….
您如何利用什么工具帮各类富人制作投 资组合? 描述:
瓶颈
没时间 没机会 冰山一角 分类不对 由上而下的指导/鼓励
富人的世界
大多数的财富集中在少数人的手里
4%
96%
一半的私人財產 一半的私人財產
你为何要使用富人的心理学
答案： • 让这些投资顾问的工作更有效率且更成功 • 让这些投资顾问的工作更有系统的运作 • 管理制度
大人物型
“有钱代表了权力”
投资是创造个人权势的另一种方式 支配是他们最原始的本质 要决定权
贵宾级型
“有许多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种”
因为社会的观念而做投资 名声是最重要的事 喜欢和公共团体关系密切且希望投资顾问有领导性的 声望
储蓄型
“你不可能会太有钱或太穷. 穷不是什么要紧事，但有钱是”
他不太爱说话。于是你问他第一个问题＂你希望你的投资达成什么目的 呢？＂，他提到了投资绩效，在接下来的问题里你也没有得到任何信 息。
你说“人们对于他们的投资组合有不同看法，当你想到这些投资，你心里 所想到关心的事或者需要的是什么呢？”他重复的说他的重点关于在投资 绩效的部分。你说“既然绩效对你这么重要，那么在投资过程中你希望参 与的程度有多少呢？”他说那视情况而定。你决定试着问最后一个问题 “对你而言财务事项的保密有多重要呢？”他坐正了看着你然后说“没有什 么是比这更重要的”
Louis Brown是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 4
Gene Thompson： 你知道他拥有一间制造工厂并。在打了几通电话之后，你安排了一次 会谈在他的办公室。你走进他的办公室发现他已经快要六十岁了，当 他起身迎接你时你注意到他的衬衫袖子是卷起来的没穿夹克，他踩着 鞋子走路。办公室里有很多小孩子的照片。 你问他的事业是怎么起步的，然后问他第一个问题，“你希望你的投资 达成什么目的呢？”他回答“这事业让我和我太太过的很好，也让我给 我们的孩子很好的照顾。现在我的孩子们也都有了小孩，我想我希望 这个事业也能继续的照顾好他们。”，然后他给你看那些照片。
他回答的很果断＂你真是说对了－就是个人财务上的独立。我进入医 学界因为以前我觉得那好象是我的天职，但管理式医疗让我失望。现 在我只想带着足够的钱每天去玩帆船。＂
Richard Harjins, M.D. 是属于哪一种富人的人格类型呢？
场景测试 9
Harry Smith：
你打了两个星期的电话才和他联系上，他在会议室接见你，会议室的桌 上什么都没有。
特許財富管理師
Chartered Wealth Manager
富人心理学
美国金融管理学会
2008
富人心理学
客户离开的原因: 仅13%因为投资回报率低于预期. 满意度才是重点. I-CLAS 是衡量满意度的法则。 管理客户的期望， 促进满意度。 价值宣言 即实行富人心理学。 永远以“解决”客户的疑虑和不安. 客户“满足感”背后的原因和动机. 觉知欣赏赞美客户的动机.