价值导向之营销
简述营销观念的演变过程
简述营销观念的演变过程
营销观念的演变过程如下：
1. 生产导向观念（生产导向时期）：在早期工业化时期，企业主要关注生产效率和成本控制，认为生产了就一定能销售出去，市场需求无需过多考虑。
2. 销售导向观念（销售导向时期）：随着市场供给过剩的出现，企业开始意识到需要主动推销产品才能获得销售。
企业开始将重点放在销售手段和促销活动上，通过广告、推销员等手段来刺激消费者购买。
3. 市场导向观念（市场导向时期）：随着竞争的不断加剧和消费者需求的变化，企业开始注重市场调研，了解消费者需求并根据市场需求进行产品研发和市场定位。
4. 顾客导向观念（顾客导向时期）：随着消费者需求的进一步复杂化，企业开始将顾客满意度放在首位，强调建立长期稳定的与顾客的关系。
企业不仅要满足顾客的需求，还要提供个性化服务和解决方案。
5. 价值导向观念（价值导向时期）：现代市场中，企业开始强调为顾客创造价值，不仅仅满足顾客需求，还要提供独特的产品和服务，通过不断创新和提升品质来赢得顾客忠诚度和口碑。
总结来说，营销观念的演变过程就是从关注自身生产能力和销售手段到关注市场需求和顾客满意度，再到创造顾客价值的过
程。
在不同的时期，营销观念在企业经营中起到指导作用，帮助企业适应市场环境和顾客需求的变化，并实现持续的竞争优势。
营销创新的4种原则
营销创新的4种原则营销创新是指在市场营销过程中，通过引入新的观念、策略、方法或技术，来达到提高市场份额、增加销售量、提高利润等目标。
营销创新的4种原则是指在进行营销创新时应遵循的基本准则，下面将介绍这4种原则。
一、创新以市场为导向市场是企业生存与发展的基础，市场需求是企业创新的出发点和归宿。
企业要通过市场调研、分析市场需求和竞争对手等手段，了解市场的变化和需求，根据市场的变化和需求来进行创新。
只有充分了解市场，企业才能找到适合市场需求的创新机会，从而制定适合市场需求的创新策略。
二、创新以顾客为中心顾客是企业存在的根本，顾客需求是企业创新的出发点和归宿。
企业要通过深入了解顾客的需求，发现顾客的痛点和诉求，从而提供符合顾客需求的创新产品。
企业要通过调研、问卷调查、市场调研等手段，深入了解顾客的需求和偏好，进行个性化的创新。
只有满足顾客的需求，企业才能赢得顾客的认可和忠诚，从而提高市场份额和销售量。
三、创新以价值为导向价值是企业创新的核心，创新的价值应该是能够创造出优于竞争对手的、能够满足顾客需求的产品或服务。
企业要通过创新产品的功能、性能、品质、价格等方面提供超越竞争对手的价值。
企业要在创新过程中不断追求卓越，超越顾客的期望，创造更高的价值。
只有创造出有价值的产品，企业才能在市场竞争中脱颖而出。
四、创新以持续为导向持续创新是企业在市场竞争中保持竞争优势的关键，企业要不断进行创新，不断改进和完善现有产品，不断推出新产品和服务，以保持市场的活力和竞争力。
企业在创新过程中要注重对技术、市场、竞争对手等方面的监控和研究，及时应对市场变化和竞争压力。
只有持续创新，企业才有可能保持市场的领先地位和竞争优势。
总结起来，营销创新的4种原则是市场导向、以顾客为中心、以价值为导向和持续创新。
企业应该在进行营销创新时，根据市场需求和顾客需求，提供具有价值的产品和服务，并且在持续创新的基础上不断改进和完善。
只有遵循这些原则，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，提高市场份额和销售量，达到营销的目标。
顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展概述
顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展概述顾客价值为导向的科特勒营销模式是一种以满足顾客需求和创造顾客价值为核心的营销模式。
在中国，随着市场经济的发展和消费者需求的不断升级，顾客价值为导向的营销模式在过去的二十多年中得到了广泛的应用和发展。
在2000年前，中国的市场经济刚刚起步，大多数企业还停留在以产品为中心的营销模式。
由于信息不对称和消费者对品牌的认知度不高，企业更多地注重产品的生产和销售，忽视了消费者的需求和体验。
但随着市场竞争的加剧，企业开始意识到满足顾客需求和提供超过期望的价值对于企业的发展至关重要。
2000年之后，随着互联网的普及和信息技术的发展，中国的消费者开始更加关注产品的质量、品牌的声誉和企业的信誉度。
在这个时期，一些具有前瞻性的企业开始采用顾客价值为导向的科特勒营销模式，并取得了良好的效果。
这些企业通过深入了解消费者需求，并将其转化为产品设计、市场推广和服务提供的关键指标，实现了与消费者的紧密互动和优化顾客体验的目标。
在中国市场中，电子商务的迅猛发展为顾客价值为导向的营销模式提供了更大的空间。
互联网平台的出现使得企业能够更加高效地了解消费者的需求和偏好，并根据这些信息进行精准的市场定位和广告投放。
同时，消费者通过互联网平台也更加方便地获取产品和服务信息，并对其进行评价和反馈，进一步加强了企业与消费者之间的互动。
在中国的发展中，顾客价值为导向的科特勒营销模式还受到了一些独特的挑战和影响。
首先，中国的市场竞争激烈，企业需要不断创新和更新产品和服务，以满足消费者日益增长的需求。
其次，中国消费者的观念和偏好在不断变化，企业需要及时调整营销策略和产品组合，以适应市场的变化。
此外，文化差异和地区差异也对营销模式的实施产生了一定的影响，企业需要根据市场特点进行细分和差异化的营销。
总的来说，顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国取得了长足的发展。
随着中国市场经济的进一步发展和消费者需求的不断升级，这种营销模式将会继续得到推广和应用。
价值导向品牌营销
价值导向的品牌营销【摘要】:品牌是产品质量和选择简约化的保证,它有助于帮助消费者实现从满足功能性需求到自我价值实现在内的诸多目标。
强势品牌的核心竞争力不在于企业,而是来自于消费者一端。
就个人层面而言,人们对某一品牌所拥有的思考、回忆和感受才是品牌价值的本质所在。
因此一价值为导向的品牌营销更值得企业的研究和思考。
【关键词】:品牌价值导向品牌营销一、品牌与品牌营销1、品牌的含义。
人们对于品牌的理解林林总总,有的只强调顾客这方面的意见和印象的,也有的强调的则是经营者的理想和意图。
美国行业协会把品牌定义为“某一卖方为了把自己的产品或服务与他人进行区别,而是用的名字,用语,设计,象征以及其他特征”。
我们说只靠顾客的印象或者经营者和市场开拓人员的意见是无法成功地造出一个品牌的。
只有在企业和消费者之间形成了长期的不可动摇的精神上的联系,才可以称之为一个品牌。
何品牌要想获得成功,都必须在企业和潜在购买者内心这两个层面创建出价值!2、品牌营销。
品牌营销就是为了创造出受消费者支持的价值,做好品牌的基本设计,并将其自始至终地贯彻到做出评价的一系列的活动。
在品牌营销中有以下四个步骤需要实施。
①品牌价值规定:企业明确将来为消费者提供的品牌价值。
②品牌形象设计:明确象征品牌的名字,标志,语言。
③统一的品牌活动:在公司内外彻底地共有品牌的价值,并贯彻与价格,产品,零售,交流沟通等各种营销活动中。
④品牌管理体制:组织管理其成果,及时发现问题并加以改善。
通过一系列类似的活动,在竞争者当中会为本公司带来优越的地位并有相应的利益收入。
二、价值导向的品牌营销目前,很多企业的营销活动是围绕两条线展开的。
一条线是以4p 为框架的基本营销活动,这往往是围绕产品核心进行设计的;另外一条线是品牌的规划和宣传活动。
这就形成了两条相对独立的营销活动线索。
但是实际上,品牌的核心价值正是4p营销活动的灵魂,而4p也正是品牌核心价值的支撑点,品牌建设与基本营销活动是紧密联系的。
恶性价格竞争的危害及客户价值导向的营销策略
恶性价格竞争的危害及客户价值导向的营销策略作者：杨成名来源：《中外企业家·下半月》 2010年第1期价格策略是营销4P策略中关键地策略之一。
许多企业理解价格策略，就是打折、降价或者附加促销品等变相降价，以为这是吸引客户的有效手段。
然而，不同的客户其价值诉求是不同的，其对于企业的价值也是不同的，单一的降价或变相降价的价格策略容易产生“劣币驱逐良币”的效应，吸引了低价值客户，间接拒绝了高价值客户，对于企业价值提升是不利的。
从价值导向分析出发，研究企业价值创造与相应营销策略的匹配，能有效促进企业与客户关系的良性互动双赢，促进企业价值与客户价值的提升。
一、恶性价格竞争的危害实践中，许多企业把价格策略狭隘地理解为价格战，或采用降价来进行显性价格战，或采用打折、赠送促销品等隐性价格战，总以为顾客都是“贪便宜”的。
实质上，不同顾客的价值诉求是不同的，一味的采用价格战的恶性价格竞争策略，会给企业及客户带来很大的危害。
(一)恶性价格竞争给企业带来的危害恶性价格竞争给企业带来的危害包括：（1）增加了企业成本。
企业降价、打折、促销等活动必然需要企业进行大量的宣传，这些宣传造势等活动将增加企业的人力、物力及财力成本。
（2）降低了企业利润率。
企业的利润是销售收入与成本的差值，显性降价或隐性降价导致企业单位收入降低，同时又增加了企业成本，必然导致企业利润率降低。
如果企业的销售额不能显著增加，将降低企业利润。
（3）损害了企业形象。
企业的产品经常降价、打折、促销，会使以前购买的客户后悔，使客户感觉企业缺乏诚信感，从而损害企业的品牌形象。
（4）增加了渠道管理的难度。
企业经常降价，会使企业的中间商增加成本核算与库存管理的难度，同时会降低渠道成员库存企业产品的积极性，降低渠道成员与企业配合的积极性，增加渠道管理的难度。
（二）恶性价格竞争给客户带来的危害恶性价格竞争给客户带来的危害包括：（1）降低了产品质量及服务质量等价值保障。
总结中国式营销的哲学思想
总结中国式营销的哲学思想中国式营销的哲学思想可以总结为以下几个方面：一、价值观导向中国式营销的哲学思想强调价值观导向，即企业在进行市场营销时，要以社会价值为导向。
中国传统文化注重道德伦理和人文关怀，企业应当推崇诚信、敬业和责任，注重企业的社会责任，追求可持续发展。
同时，中国式营销还强调尊重顾客的需求和权益，以顾客为中心，提供高品质的产品和服务，实现顾客满意度的最大化。
二、人情味经营中国式营销注重人情味经营，即注重人际关系和情感沟通。
中国传统文化重视人际交往，尊重人的感情和情感，认为人情味是商业成功的重要因素。
中国企业在进行市场营销时，注重与顾客建立亲密的关系，与顾客进行情感上的交流和互动，增强彼此的信任感，从而提升顾客的忠诚度。
此外，中国式营销还注重与其他利益相关方的关系，如供应商、渠道商等，通过合作和共赢的方式实现共同发展。
三、创新与变革中国式营销的哲学思想强调创新与变革。
中国传统文化注重继承和创新的统一，认为传统的智慧和现代的科技可以结合起来，实现更好的发展。
中国企业在进行市场营销时，不仅要传承和发扬传统文化的智慧，还要紧跟市场变化和科技发展的步伐，与时俱进，不断创新和变革。
通过创新和变革，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现持续的竞争优势。
四、和谐共生中国式营销的哲学思想强调和谐共生。
中国传统文化注重天人合一和人与自然的和谐关系，认为只有与自然和谐共生，才能实现可持续发展。
中国企业在进行市场营销时，要注重与环境的和谐关系，尊重自然，保护生态环境，推动绿色发展。
同时，中国式营销还注重与其他企业的和谐关系，通过合作与竞争的平衡，实现多方共赢。
在中国式营销的哲学思想的指导下，中国企业可以更好地适应市场的需求和变化，提供符合顾客期望的产品和服务，实现企业的可持续发展。
通过价值观导向、人情味经营、创新与变革以及和谐共生等思想的贯彻，中国式营销不仅可以在市场竞争中脱颖而出，还可以为社会和谐与繁荣做出贡献。
菲利普·科特勒对市场营销的定义
菲利普·科特勒对市场营销的定义
菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
市场营销的最终目标是满足需求和欲望。
事实上，科特勒最重要的思想在于：销售不是营销，企业本身就应该是一个营销组织。
这意味着，营销并不单单是销售人员的专业，而是整个企业组织运营的核心。
这一下子就把营销的队伍扩展到整个企业层面，意义非凡。
“企业必须积极地创造并滋养市场”，“优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。
”这是科特勒最著名的论断，与管理大师德鲁克的思想相映成辉。
市场营销策划的价值观
市场营销策划的价值观市场营销策划是现代商业发展中不可或缺的一环。
为了在竞争激烈的市场中取得优势，企业需要制定科学的市场营销策划方案。
而这些策划方案的制定离不开明确的价值观的引导。
本文将探讨市场营销策划的价值观，并分析其在策划过程中的重要作用。
一、顾客导向的价值观市场营销策划的首要目标是满足顾客需求，因此顾客导向的价值观成为实施营销策划的基本准则。
顾客导向的价值观要求企业深入了解消费者的心理和喜好，将其需求作为引导企业发展的主导力量。
只有真正了解、尊重和满足客户的需求，企业才能在市场竞争中立于不败之地。
顾客导向的价值观在营销策划中的体现有多个方面。
首先，市场调研是企业了解顾客需求的重要手段之一。
通过市场调研，企业可以获取顾客的反馈和意见，进而针对不同消费群体制定差异化的营销策略。
其次，产品定位和品牌形象的建设也要紧密围绕顾客需求展开。
企业在参考市场调研的基础上，确立明确的产品定位，通过独特的品牌形象来吸引和保持顾客的忠诚度。
最后，客户服务也是顾客导向的重要体现。
优质的客户服务能够提高顾客满意度，增加回购率和口碑传播，促进企业的持续发展。
二、创新导向的价值观市场营销策划需要有创新的眼光和思维来应对日新月异的市场竞争。
因此，创新导向的价值观成为推动市场营销策划发展的重要力量。
创新导向的价值观要求企业不断研发新产品、创造新市场、实施新营销方式，以满足市场需求并增强企业的竞争力。
在市场营销策划中，创新导向的价值观体现在多个方面。
首先，产品创新是企业在市场竞争中取得先机的重要因素。
通过持续的研发和创新，企业可以推出更具竞争力的产品，抢占市场份额。
其次，营销方式的创新也是企业获取优势的重要手段之一。
例如，随着互联网的普及和发展，很多企业开始运用电子商务、社交媒体等新渠道进行营销，以增加品牌曝光度和顾客互动。
最后，市场定位的创新也是企业取得竞争优势的关键。
通过重新思考产品定位和目标市场，企业可以发现新的市场机会，并制定相应的策略。
顾客价值导向的市场营销战略
顾客价值导向的市场营销战略在竞争日益激烈的市场环境下，企业如何制定有效的市场营销战略，以满足顾客的需求并提升企业的竞争力？顾客价值导向的市场营销战略成为了解决这一问题的有效途径。
本文将从顾客价值的概念、顾客价值导向的市场营销战略的重要性以及如何制定和实施这样的战略三个方面进行探讨。
我们来了解一下顾客价值的概念。
顾客价值是指顾客对产品或服务所感受到的满意程度和其所付出的代价之间的平衡。
顾客价值包括实用价值、情感价值和社会价值三个层面。
实用价值是指产品或服务能够满足顾客的基本需求和功能要求，例如产品的性能和质量。
情感价值是指产品或服务给顾客带来的情感体验和情感认同，例如品牌形象和购物体验。
社会价值是指顾客通过购买某产品或服务而获得的社会地位、社交关系等非物质价值。
了解顾客价值的概念对于制定顾客价值导向的市场营销战略至关重要。
顾客价值导向的市场营销战略的重要性不言而喻。
首先，顾客价值导向的市场营销战略可以帮助企业更好地满足顾客的需求。
通过深入了解顾客的需求和喜好，企业可以创造出更具价值的产品或服务，从而提升顾客的满意度和忠诚度。
其次，顾客价值导向的市场营销战略可以提升企业的竞争力。
在市场上，顾客价值是企业与竞争对手的差异化竞争的重要手段。
通过提供独特的顾客价值，企业可以在激烈的竞争中脱颖而出，赢得更多的市场份额。
此外，顾客价值导向的市场营销战略还可以实现企业的可持续发展。
满足顾客的需求和期望不仅可以带来短期的销售增长，还可以建立良好的品牌声誉和口碑，为企业长期发展提供坚实的基础。
那么，如何制定和实施顾客价值导向的市场营销战略呢？首先，企业需要通过市场调研和顾客洞察来深入了解顾客的需求和喜好。
可以通过问卷调查、访谈和观察等方式收集顾客的反馈和意见，从而获取准确的市场信息。
其次，企业需要根据顾客的需求和喜好来制定产品或服务的策略。
可以通过产品创新、品牌塑造、服务体验等手段来提升产品或服务的价值。
再次，企业需要通过有效的市场传播和推广来传递产品或服务的价值。
市场营销的核心原则与价值主张
市场营销的核心原则与价值主张市场营销是企业成功的关键之一，它涉及到产品或服务的推广、销售和品牌建设等方面。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要明确其市场营销的核心原则和价值主张，以获得竞争优势并实现长期的可持续发展。
一、客户至上市场营销的核心原则之一是客户至上。
企业应该将客户的需求和期望放在首位，并以此为导向来开展市场营销活动。
了解客户的需求和购买行为，有助于企业提供更加个性化和有针对性的产品或服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
客户至上的原则也意味着企业要保持与客户的良好沟通，及时回应客户的反馈和投诉，并持续改进产品或服务，以满足客户不断变化的需求。
二、差异化竞争市场营销的核心原则之二是差异化竞争。
在竞争激烈的市场中，企业需要通过差异化的产品或服务来脱颖而出，吸引客户的注意力并建立竞争优势。
差异化竞争可以体现在产品的独特性、品质的卓越性、服务的个性化等方面。
企业需要深入了解目标市场的需求和竞争对手的优势，通过创新和不断提升来实现差异化竞争，从而获得更多的市场份额和利润。
三、品牌建设市场营销的核心原则之三是品牌建设。
品牌是企业在市场中的形象和声誉，是企业与竞争对手区分开来的重要标志。
通过品牌建设，企业可以树立自己的独特形象和价值主张，增强消费者对产品或服务的认知和信任。
品牌建设需要投入长期的时间和资源，包括品牌定位、品牌传播和品牌管理等方面。
企业应该注重品牌的一致性和稳定性，以确保品牌的长期影响力和市场竞争力。
四、市场导向市场营销的核心原则之四是市场导向。
企业应该紧密关注市场动态和客户需求的变化，及时调整自己的市场策略和营销活动。
市场导向意味着企业要不断进行市场研究和竞争分析，了解市场的趋势和机会，以便制定相应的营销计划和策略。
企业还应该建立有效的市场营销体系，包括市场信息收集、市场定位、产品开发和销售渠道等方面，以确保企业能够适应市场的变化并保持竞争优势。
综上所述，市场营销的核心原则与价值主张包括客户至上、差异化竞争、品牌建设和市场导向等方面。
广告营销的价值导向.doc
广告营销的价值导向近些年，黑龙江人民广播电台（以下简称“龙广”）的广告经营取得了不俗的战绩，基本上每年以20%以上的速度递增，去年广告收入达到1.8亿，在全国省级台的位次相对靠前。
回首来时路，龙广人走的并不平坦且代价高昂——广告资源过度的采掘，广告时间超长，广告品质的下降，承担着政策风险等等。
2009年底，龙广提出了“一种传输，四种到达”的广告经营理念，并在全台经营工作中确定了建立六个平台的目标设想。
这些内容成为贯穿2010年乃至今后一个时期电台广告经营的指导性方针和战略思想。
要贯彻这个方针思想，就必须全面引入整合营销的理念，在服务上下功夫，实行观念更新和体制创新。
一、服务创造价值，价值决定品牌（一）寻找品牌定位品牌就是与其它产品的区别和差异。
定位理论之父艾里斯说，“每一个品牌都需要语言化的钉子和视觉化的锤子”。
这个钉子就是能够把产品独特定位概念植入顾客心智的语言表述，而这把锤子就是具有视觉冲击力的标识。
一般讲，钉子先于锤子，没有钉子，锤子将无用武之地。
如果说“龙”字台标是龙广的锤子，那么，龙广的钉子是什么？龙广多年来的定位是草根媒体、爱心媒体、责任媒体、诚信媒体，并不断彰显着广播的互动、便捷与快速等优势特点，但钉子的载体却始终模糊。
为此，龙广向全台乃至社会发出倡议，并在这个范围内重奖征集“钉子”——能够区别于其它媒体，精准而鲜明体现龙广定位和价值追求，具有感染力的语言表达方式。
这个钉子不光是传媒的定位，也是市场的定位，也是对顾客的一个承诺，一个综合体。
（二）寻找价值定位品牌依托于品质，品质体现在价值，价值则是满足消费者需求的能力和程度。
吉姆•柯林斯在《基业长青》这本书中说：“利润是生存的必要条件，而且是达成更重要目的的手段，但对很多高瞻远瞩公司而言，利润不是目的，利润就比如人体需要氧气、食物、水和血液一样，这些东西不是生命的目的。
”那么，这个“更重要目的”是什么？对龙广而言，它就是尽可能的满足客户的需求。
市场营销中的价值导向与策略制定
市场营销中的价值导向与策略制定在当今竞争激烈的市场环境中，为了取得优势，企业必须以客户为中心，不断探索和发掘顾客真正的需求和价值，从而提供符合他们期望和需求的产品和服务。
在制定市场营销策略的过程中，价值导向扮演着至关重要的角色。
本文将探讨市场营销中的价值导向与策略制定的关系及其实践应用。
一、价值导向的概念和意义价值导向是指企业在制定市场营销策略时，以价值为导向，从顾客角度出发，不断为顾客创造价值，并致力于提高顾客满意度和忠诚度的一种战略思想。
价值导向不是简单地根据产品属性和价格制定市场策略，而是要通过深入了解顾客的需求、心理和行为，结合企业自身资源和能力，打造能够满足顾客期望和需求的产品和服务，同时不断提高顾客满意度和忠诚度。
价值导向的核心是顾客价值，顾客价值不仅包括产品或服务的外在属性，更包括产品或服务所带来的一系列心理效应、社会效应和文化效应。
价值导向的营销策略能够增强企业的市场竞争力，提高企业的市场占有率和品牌知名度，帮助企业建立长期持续的良好形象和口碑，促进企业的持续发展。
二、价值导向与策略制定的关系在市场营销策略制定过程中，价值导向是企业绕不开的重要环节。
价值导向影响着企业的目标定位、产品定位、定价策略、促销策略和渠道策略等各个方面。
以下分别从目标定位、产品定位、定价策略、促销策略和渠道策略五个方面介绍价值导向与策略制定的关系。
1、目标定位价值导向是企业目标定位的重要驱动因素。
企业需要明确自己的目标市场和目标客户，了解顾客的需求和偏好，从而确定营销目标。
在确定营销目标的过程中，企业要以价值为基础，确定能够为顾客创造价值的产品和服务，拓展目标市场和客户群，提高品牌知名度，强化市场竞争力。
2、产品定位产品定位是针对目标市场和顾客需求的重要环节。
企业需要了解顾客的需求，不断创新，提高产品性能和服务质量，创造有差异化竞争优势的产品和服务，构建符合顾客期望和需求的产品定位。
同时，企业还需注重品牌塑造，加强品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度，实现品牌差异化定位。
市场营销中的价值主张与定价策略
市场营销中的价值主张与定价策略在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过明确的价值主张和合理的定价策略来吸引消费者并保持竞争优势。
价值主张是企业向消费者传递的核心价值，而定价策略则是企业根据市场需求和竞争情况来确定产品或服务的价格。
本文将探讨市场营销中的价值主张与定价策略，并分析其对企业的影响。
一、价值主张的重要性价值主张是企业对消费者提供的核心价值的表述。
它不仅包括产品或服务的特点和功能，还涵盖了消费者能够从中获得的实际利益和满足感。
一个好的价值主张能够帮助企业建立品牌形象，吸引目标消费者，并与竞争对手区分开来。
企业在制定价值主张时，需要考虑以下几个方面。
首先，要明确产品或服务的独特之处，找到与竞争对手的差异化优势。
其次，要了解目标消费者的需求和偏好，从而提供他们真正需要的价值。
最后，要确保价值主张能够持续地满足消费者的期望，建立长期的客户关系。
二、定价策略的选择定价策略是企业根据市场需求和竞争情况来确定产品或服务的价格的方法和原则。
不同的定价策略适用于不同的市场环境和产品类型。
以下是几种常见的定价策略。
1. 市场导向定价策略：基于市场需求和竞争情况来确定价格。
这种策略通常适用于竞争激烈的市场，企业需要根据市场反馈来灵活调整价格以保持竞争力。
2. 成本导向定价策略：基于产品或服务的成本来确定价格。
这种策略适用于成本控制较为严格的行业，企业需要确保产品或服务的价格能够覆盖成本并获得一定的利润。
3. 价值导向定价策略：基于产品或服务的价值来确定价格。
这种策略强调消费者对产品或服务的感知价值，企业需要通过市场调研和分析来确定消费者对产品或服务的愿意支付的价格。
三、价值主张与定价策略的关系价值主张和定价策略是相互关联的。
一个好的价值主张可以为企业提供定价策略的依据，而定价策略则可以支持和实现价值主张。
首先，价值主张对定价策略的选择起到了指导作用。
企业在确定定价策略时，需要考虑产品或服务的核心价值以及目标消费者的需求和偏好。
价值销售感悟心得体会(3篇)
第1篇导语：随着市场竞争的日益激烈，销售行业面临着前所未有的挑战。
价值销售作为一种新型的销售理念，逐渐成为企业竞争的核心竞争力。
本文将从自身实践出发，谈谈我对价值销售的感悟和心得体会。
一、价值销售的核心内涵价值销售，顾名思义，即通过为客户提供超出其预期价值的产品或服务，从而实现企业、客户和自身三者共赢的一种销售模式。
价值销售的核心内涵主要体现在以下几个方面：1. 以客户为中心：价值销售强调以客户需求为导向，关注客户体验，为客户创造价值。
2. 产品差异化：通过创新和优化产品，使企业在市场中脱颖而出，为客户提供独特价值。
3. 服务至上：为客户提供全方位、个性化的服务，提高客户满意度，增强客户忠诚度。
4. 价值传递：通过有效的沟通和营销手段，将产品或服务的价值传递给客户，使其认可并接受。
二、价值销售的实践感悟1. 深入了解客户需求价值销售的关键在于深入了解客户需求。
通过市场调研、客户访谈等方式，全面掌握客户痛点、需求和发展趋势。
以下是我的一些实践感悟：（1）建立客户档案：详细记录客户的背景信息、需求、偏好等，为后续销售提供依据。
（2）定期回访客户：了解客户在使用产品或服务过程中的体验，收集反馈意见，及时调整销售策略。
（3）关注行业动态：紧跟行业发展趋势，为客户提供前瞻性建议，体现专业性。
2. 优化产品和服务价值销售要求企业不断优化产品和服务，以满足客户需求。
以下是我的一些实践感悟：（1）创新产品：关注行业前沿技术，开发具有竞争力的产品，为客户创造更多价值。
（2）提升服务质量：加强售后服务体系建设，提高客户满意度，树立企业良好口碑。
（3）整合资源：与上下游企业合作，为客户提供一站式解决方案，降低客户成本。
3. 价值传递与沟通价值销售要求销售人员具备良好的沟通能力，将产品或服务的价值传递给客户。
以下是我的一些实践感悟：（1）了解客户心理：根据客户心理特点，调整沟通策略，提高沟通效果。
（2）学会倾听：关注客户需求，耐心倾听客户意见，建立信任关系。
市场营销基本理念
市场营销基本理念市场营销是一项涉及产品或服务推广和销售的活动。
其基本理念是为了满足消费者的需求，提供有价值的产品或服务，并通过有效的营销策略将其推向市场。
市场营销的基本理念可以概括为四个方面：顾客导向、价值导向、细分导向和关系导向。
首先，顾客导向是市场营销的核心理念之一。
在市场营销中，企业应该以顾客为中心，了解和满足顾客的需求和期望。
这意味着企业需要通过市场研究和顾客调研等手段了解顾客的需求，并根据其需求开发出合适的产品或服务。
企业还需要与顾客进行密切的互动和沟通，以便更好地了解他们的需求并调整市场策略。
通过顾客导向，企业能够更好地满足顾客的需求，提高顾客满意度并获取更多的利润。
其次，价值导向也是市场营销的基本理念之一。
企业应该致力于提供有价值的产品或服务，以满足顾客的需求和期望。
价值可以分为经济价值和非经济价值两个层面。
经济价值是指产品或服务能够为顾客带来的实际经济效益，如价格优惠、质量保证等。
非经济价值则是指产品或服务能够为顾客带来的非物质价值，如品牌形象、售后服务等。
企业应该通过不断提高产品或服务的质量和创新，为顾客提供更多的经济价值和非经济价值，以提高产品或服务的竞争力。
第三，细分导向是市场营销的基本理念之一。
市场是由不同的消费者组成的，他们有不同的需求和特点。
企业应该将市场细分为不同的目标市场，然后根据不同的目标市场开发出针对性的营销策略。
通过细分导向，企业能够更好地满足不同目标市场的需求，提高产品或服务的市场占有率。
最后，关系导向也是市场营销的基本理念之一。
企业应该与顾客建立和维护长期的良好关系。
这意味着企业需要与顾客进行持续的互动和沟通，关注顾客的反馈和意见，并及时采取措施进行改进。
企业还应该提供优质的售后服务，为顾客提供全方位的支持。
通过关系导向，企业能够建立起忠诚的顾客群体，提高顾客的满意度和忠诚度。
综上所述，市场营销的基本理念包括顾客导向、价值导向、细分导向和关系导向。
通过这些基本理念，企业能够更好地满足消费者的需求，提供有价值的产品或服务，并建立长期的良好关系。
市场营销定价导向策略包括
市场营销定价导向策略包括在市场营销中，定价策略是一项关键性的决策，直接影响产品或服务的销售和利润。
市场营销定价导向策略是指根据市场需求和竞争情况来制定产品或服务的价格，以达到最大利润和市场份额的目标。
下面将介绍几种常见的市场营销定价导向策略。
1. 市场导向定价策略：这种策略是根据市场需求来制定产品或服务的价格。
企业会通过市场调研了解消费者对产品或服务的需求程度和愿意支付的价格范围，然后根据消费者需求和竞争情况来确定最终的定价策略。
2. 成本导向定价策略：这种策略是以企业的成本为基础来制定产品或服务的价格。
企业会计算产品或服务的生产成本，并根据利润率和销售量来决定最终的定价策略。
成本导向定价策略适用于市场竞争激烈、产品同质化程度高的情况下。
3. 竞争导向定价策略：这种策略是基于竞争对手的定价来制定产品或服务的价格。
企业会观察竞争对手的定价策略，并根据自身产品或服务的特点和竞争优势来确定最终的定价策略。
竞争导向定价策略适用于市场竞争激烈、产品同质化程度高的行业。
4. 市场份额导向定价策略：这种策略是以企业的市场份额为目标来制定产品或服务的价格。
企业会通过降低价格来吸引更多的消费者，从而增加市场份额。
市场份额导向定价策略适用于企业希望快速扩大市场份额的情况。
5. 价值导向定价策略：这种策略是根据产品或服务的价值来制定价格。
企业会通过市场调研和分析来确定消费者对产品或服务的价值认知，然后根据产品或服务的独特价值来确定最终的定价策略。
价值导向定价策略适用于产品或服务有明显差异化特点的情况。
总之，市场营销定价导向策略的选择应该根据企业的市场定位、竞争情况和目标市场需求来确定。
不同的定价策略适用于不同的市场环境，企业应根据自身情况灵活运用，以实现最大的市场份额和利润。
价值导向定价的实践
价值导向定价的中国实践一、价格,市场营销的双刃剑很早有人总结过,这个世界上一个人要获取物质的方法不外乎有四个：自产、乞讨、掠夺或交换;而前三个已经被当今人类文明所抛弃,剩下的似乎唯一的而合理的方式就是交换;那么,交换就意味着你获取东西的同时要付出些什么;对顾客而言,付出的就是他辛辛苦苦攒下的钱;所以,货架上那些一连串的看似不起眼的标价签,对企业而言也许不算什么,但对顾客而言很重要;因为它向顾客展示一个产品和品牌能够交换的价值,也就是你的产品到底能值多少钱的信息;我们承认,有些顾客对价格很敏感,有些顾客却不太敏感,但总的来讲,毫不在乎价格的顾客是不存在的;否则,就不会出现“超市一打特价顾客蜂拥而至”的景象；也不会出现经销商窜货、砸价,企业偷工减料,卖场店大欺客等让人不愉快的行为;所以,在市场营销领域,价格已经成为促进供求双方货物交换的利器,也成为供求双方彼此争夺利益的工具;故在4P组合里,价格也理所当然成为最敏感的要素之一;如果要从本质上去分析,这个“敏感”二字背后,其实只有一个因素在“作怪”,那就是利益;自私是人性的一种本质,商业组织也不例外;所以,为了获取更多利益,似乎所有商业组织把价格当作法宝,无论面对顾客,还是面对合作伙伴,价格总是“Yes”or“No”的重要标准;有些企业为了谋取高利,把价格抬得很高,但一旦遇到竞争的时候,就上演“骑虎难下”的尴尬；有些企业为了“过河拆桥”,刚开始就是把价格定得很低,但一旦出现“薄利”不能“多销”时,规模不支撑利润而立刻陷入困境;所以,我们总结：价格是市场营销的双刃剑;用好了,你可以让企业海阔天空,让品牌魅力四射；用不好则会使企业鲜血淋漓,甚至断送生命;二、“性价比好”不一定真的好很多企业,在其产品和品牌的宣传上都喜欢用“性价比好”这个概念;尤其耐用消费品更为突出;意思是,我这个产品没收你多少钱,很实惠,收的也都是血汗钱;表面上看,这很人性,也很有诚意;然而,笔者认为,这是不懂营销的人要干的事情;因为,很显然,单纯强调性价比,就意味着你的品牌并没有起到重要作用,达成生意的唯一手段就是降低价格;如果,一个企业就靠“同等质量价格最低”的方式来生存,前提必须是有足够的成本优势;但实际上,很多企业都没有那么幸运,没有在低成本和低价格上找到真正的快乐,结果都是不惜血本的牺牲利润来维持交易;笔者看来,这不是真正的营销;营销的本质是什么通俗的讲,就是让更多的人用更高的价格心甘情愿地去买我们更多的产品;其背后的哲理就是“获得持续盈利的能力”;如果大家认同这个观点,那问题就显然了,单纯强调“性价比好”真的那么好吗答案是不言而喻的;所以,中国企业要制定价格时,首先把需求与产品之间的关系建立好,也就是说,你给哪一部分人提供什么样的价值利益然后把这个价值要用价格来体现的时候,能否找到一个相对高而目标顾客乐于接受的价位这里值得一提的概念是“需求的价格弹性”;对不同的细分市场,对不同的产品而言,需求的价格弹性是不一样的;有些目标顾客对价格很敏感,略有变动,就大幅度影响其购买量,不少快速消费品主流市场都具有这样的特色；而有些目标顾客对价格不是很敏感的,你多卖2块和少卖2块,他们不会太在意,而在意的是你给他们带来的综合性价值体验;所以,不是所有的产品都适用“特价”、“买赠”等促销活动；也不是所有的产品采用“特价”、“买赠”就能卖起来;举个例子,派克笔就是典型;他们为了扩大其销量,曾采用降低价格、推出低档产品曾推出3美元一支的笔等,结果怎样越卖越差;后来实在支撑不住了,再往高端进军,试图回复原来的价位,但此行为却举步维艰;如果我们懂得这个规律,定价时就不会那么盲目了,也不会陷入所谓“性价比好”的陷阱,为企业获取更大、更长久的利益;三、还“价格战”一个公道这些年,“价格战”这个词汇已经成为恶性竞争、不守规则、残酷、混乱等词汇的代表;一提“价格战”,大家都认为万恶之源;正因为这样,长虹、娃哈哈、伊利、蒙牛等企业经常遭到业内的批评,说他们不守行业规则,随便降低价格,扰乱市场秩序等;然而,笔者认为,价格战是市场经济发展过程中必然会产生的经济现象,无论从竞争角度,还是从企业发展角度,价格战都有出现的必然性;比如同质化就是第一必要条件;但是,我们详细研究价格战,其实它也有很多积极或可取的一面;从以下三个方面来谈：1、发起价格战的企业未必亏损;2004年,可以说牛奶市场价格战打得最火的一年;这次“战争”的两大主角就是伊利和蒙牛;但当我们在2005年初看到他们公布的财务报告时发现,他们并没有亏损,尤其伊利的盈利能力反而名列前茅;为什么会这样呢不是说价格战会导致企业亏损吗原因很简单;现在的老大、老二们打价格战,比以前理性多了;他们有着严密的价格与盈利模式之间的互动关系：要么不同品类进行利润互补；要么同一品类锁定边际利润;利润互补的概念较简单,就拿伊利和蒙牛来说,他们打价格战时,参与价格战的品类只是纯牛奶,而且以利乐枕为主,但他们的乳饮料、酸奶、奶粉、冰其淋并没有参与价格战,所以就算在纯牛奶上损失利润,可以从其它品类上再赚回来,算总账并不亏损;锁定边际利润,不太好理解,但可以解释;通俗的讲,边际利润就是企业增加或减少产品销量的时候能够获得的利润的增减量;也就是你把一个产品的销售量做到一定规模时,你产品的单位总成本开始下降,再到一定规模的时候,你就算以成本价卖这个产品也能赚钱;拿伊利和蒙牛的纯牛奶来说,合起来已经占领中国纯牛奶市场60％左右的份额,边际利润已经达到了一个制高点,他们不打价格战,谁打呢2、价格战使竞争更加有序;也许有人会问,你刚还讲“性价比好不一定真的好”,现在又给“价格战”说好话,这不是自相矛盾吗不是的;前者是针对需求的价格弹性和顾客的价值体验而言的,也就是我们不能光靠“让价、让利”来维持生存；而后者是针对清理门户来讲的,就是通过“让价、让利”的方式在最短的时间内把那些“不三不四”的企业端出市场,营造一个更加有序的市场环境;大企业打起价格战时,首先站出来反对的往往是中小企业;他们以“不正当竞争”为由,把老大、老二告到行业协会或相关机构;意思是“你们这么干,我们还怎么活”但老大、老二的本意就是把这些企业至于死地,为什么不打价格战呢价格战对中小企业确实不利;但这也从另一个侧面给中小企业带来两个警示：第一,竞争一定要靠差异化,而不是盲目跟进；第二,一定要按照游戏规则出牌,不要总想投机取巧,弄虚作假;如果,成长中的中小企业,不守上面两个原则,老大、老二“收拾”你的最佳手段就是价格战;它可以在不到一年的时间里把你“扫出门外”;3、经受住价格战的企业才能真正步入正轨;早期的家电行业,现在的乳制品行业,我们看到前所未有的繁荣景象;经历价格战后留下来的这些巨头们,品牌定位更加清晰,产品创新更加科学,而且更加遵循游戏规则;其实,对顾客、对企业,乃至对社会,这都是愿意看到的;如果说无序竞争是同质化的终点,那么价格战就是差异化的起点;价格战不仅有清理门户的作用,还有教育企业如何做好营销的作用;我们高兴的看到,数年前被认为“价格杀手”的长虹,现在已经在数字高清和背投彩电上遥遥领先,不仅成为规模大的企业,更成为懂得赚钱的企业;我们也同样的看到,蒙牛主动推出早餐奶、晚上好奶,还有“特伦苏”高档纯牛奶、益生菌酸奶牛奶,悄然改变和推动着中国乳业的发展方向;所以,我们完全有理由得出这样的结论：只有经受住价格战的企业,才能真正懂得营销的本质,回归到消费者需求上,在品牌和产品层面进行实质性的创新,创建一个真正的可持续发展平台;四、如何做好价值导向的定价策略通过种种现象得知,我们正处在一个错综复杂的市场环境,顾客、合作伙伴、股东、员工以及竞争对手都关注着我们,甚至影响着我们;那么,就定价而言,我们到底如何做才好呢如果做才能摆脱所谓“性价比好”的陷阱避免企业“进退两难”的尴尬呢笔者浅谈以下四个方面的体会：1、遵照细分市场的属性定价;传统的营销教科书会告诉我们,定价有三个导向：需求导向、竞争导向和成本导向;没错,要总结其导向问题,这三个都很经典;但这些导向的前提是你到底想做什么样的细分市场服务什么样的消费人群这些属性决定你到底采用什么样的定价策略;也许不少人对宝洁的漂柔和的佳洁士感到不理解：宝洁不是国际公司吗怎么会推出价格比本土公司还低的产品呢原因就是以前的宝洁做的是次主流市场或非主流市场,但自从近几年开始,他们决定进入主流市场;所以,他们理所当然要推出低价产品;因为,主流市场的一个共同的特征就是目标顾客希望他所买到的产品“物美价廉”;宝洁的品质、纳爱斯的价格,哪个顾客不会心动呢当然,面对不同的细分市场,会遇到品牌延伸的问题;笔者认为,你只要决定要进入一个细分市场,定价是首要考虑的因素,而品牌是次要考虑的因素;因为,定价决定“做不做”的问题；品牌则决定“怎么做”的问题;你将进入的细分市场,不太适合用现有品牌,但发展前景良好时,可以用其它品牌来做;比如,欧莱雅进入低端护肤品市场,收购“小护士”；蒙牛进入高端纯牛奶市场,启用“特伦苏”等;2、在完整产品上挖掘价值;只要不准备打价格战的情况下,找到一个目标顾客乐意接受的更高价位是所有懂得营销的人应该去做的事情;也就是要走出单纯强调“性价比好”的陷阱;但大家感到烦恼的事情是用什么办法把价位提上去,而且让顾客心甘情愿地接受不知大家有没有听说过这样的顺口溜“三流企业卖产品,二流企业卖服务,一流企业卖思想”;这实际上从某个角度回答了大家的烦恼,就是在完整产品上挖掘价值;提起4C,大家都知道,但也许没有太注意到“Cost”的真正含义;它不是你产品的生产成本,而是消费者愿意给你付出的价位;通俗的说,你的产品生产成本也许是元钱,但消费者愿意支付元钱,除了生产成本以外的那元钱就是你产品的核心价值以外的价值;我们营销人员要去挖掘的价值其实都在这里,如果你找到了,你的价格就能提上去；如果找不到,就算降价也不会有什么好的“下场”;为了让大家了解更清晰,我们可以从产品的三大特征来分解和细化这个概念：1产品的基本特征;就是产品的物理属性,比如对牛奶来说,纯天然、高蛋白、好品质等;如果你把这个特征做好了,你的产品也能卖个不错的价钱;我们将其简化为“卖品质”;在这一点,伊利和蒙牛做得确实淋漓尽致;刚开始伊利说“我是纯天然、物污染的”,蒙牛就说“我是闪蒸的”；伊利接着说“我是标志产品”,蒙牛则说“我是航天员专用牛奶”;眼看着蒙牛“飞上天”,伊利实在坐不住了,沉默了一段时间却惊人的喊出“我是奥运会专用牛奶”奥运会赞助商;他们为什么这么攀比呢其实就是向公众证明：我们的产品是值得信赖的;2产品的性能特征;是产品除了品质以外的具有与众不同的价值;优化这种特征,是需要投入的,有可能是技术方面的,也有可能是服务方面的;不管怎么说,如果你把这个特征做足了,你的产品就能卖更高的价钱;我们把它叫做“卖功能”;空调行业的竞争也十分的激烈;但其中有个品牌总是特立独行,那就是海尔;他们不断刷新产品的性能,这些年相继推出了“聪明风”空调、“氧吧”空调、“双新风”空调等,在“健康”上大做文章,赢得了目标顾客的青睐;“我们家的房子会呼吸”;海尔的这条广告不知大家有没有看到你看,人家的房子都会呼吸了,而有些品牌还在喊“冷热双高效”,是否有些落后了3产品的愉悦特征;与上面两个特征相比,这是个很微妙的特征;它给顾客带来意想不到的“惊喜”或难以拒绝的“诱惑”;所以,我们把它叫做“卖感觉”;经济学家们总认为“消费者是理性的”,而营销学家则认为“消费者是感性的,有时他们也会表现出理性的一面,但真正理性的消费者几乎不存在”;正因为这样,产品上才出现了愉悦特征;如果我们的营销人员在自己的产品上把这个特征做足了,卖出“天价”都有可能;经典的“雷克萨斯凌志挑战奔驰”的案例就能说明这个问题;当时丰田推出高档轿车雷克萨斯,并声称“一样的功能,一半的价格”;人们议论纷纷,面对雷克萨斯的挑战奔驰到底要不要降价;但后来奔驰给处了精彩的回应：“奔驰,地位的象征”;意思是说,物质层面我承认你雷克萨斯和我一样,但心理层面我就是一种“权力”、“地位”和“尊贵”的代名词,真正上流社会的人哪怕多花些钱也会买我奔驰,而不是花更少的钱去买你雷克萨斯;3、做好价值链成员的利益分配;价格,看上去就是个简单的数字,但它却牵动着价值链上所有成员的“心”;就像笔者曾经提到的,如果你要提高售价,顾客不干；如果你要减少利润,股东不干；如果你要降低成本,供应商不干；如果你要压缩费用,员工不干;怎么办呢科学的把握价值链上的各成员利益分配是关键;1“孝敬”顾客的前提是“剥削”供应商;上面我们提到,一个企业就靠“同等质量价格最低”的方式来生存,前提必须是有足够的成本优势;那所谓的成本优势,到底靠什么达成呢在价值交换的各个环节,只要有一方特别享受,另一方肯定特别难受;如果你要超低价格来“孝敬”顾客,你必须“剥削”供应商,也就是你的利润实际上不是从消费者身上赚的,而是从供应商身上赚的;做过销售的人都会说“家乐福不讲道理”,做过经销商的人都会说“宝洁不讲道理”,现在又有人说“国美不讲道理”;怎么会这样呢很简单,他们向消费者提供超低价格的产品,必须对供应商的原料提供有严格的控制,从而把成本降下来;否则,他们不可能赚钱;所以,你准备以超低价渗透市场时,必须要考虑好,有没有具备“剥削”供应商的能力;2“剥削”顾客的前提是“孝敬”人性;如果你已经认清自己不适合做低端市场,必须要往高端走;但需要考虑的是,你让那些有钱人怎么掏腰包;上面我们谈到在完整产品上挖掘价值;比如,万宝龙、劳力士等品牌主要在人的虚荣心、权力和地位的需要来定位自己的品牌,从而保持极高的价位;单纯从产品上看,这些产品的毛利率确实令人羡慕,但不要忘了,维持这个价位是需要极高的营销费用来支撑的;比如,万宝龙要保持极品价位,就不能进入家乐福,因为没有人愿意在家乐福推着购物车来购买万宝龙;所以,必须选择高档的写字楼、高档的综合商场和机场等地方开设专卖店或专柜；你要做广告,绝不能花2万元就拍摄一支TVC,至少要花200万元以上的拍摄费用,甚至2000万元以上；请明星代言也不能请二、三流明星,必须是国际顶级明星;这就是意味着你比普通产品付出了数十倍,甚至数百倍的推广费用;这么巨额的费用谁出当然厂家自己出;所以,也不要简单的认为,做高档产品就能赚钱,为了“孝敬”人性所付出的代价也是昂贵的;3“资金周转率”比“单品扣点”更重要;人们总是幻想,如何彻底消灭“店大欺客”与“客大欺店”现象;这是不太可能的;因为市场经济就是强者生存、弱者灭亡的经济,你长大了可以不“欺负”人,但比你强大的人却会来“欺负”你;不过,对企业而言,不管你是强者,还是弱者,和你中间商合作时要倡导这样一个生意理念：“资金周转率”比“单品扣点”更重要;经销商也好,卖场也罢,他们特别愿意和企业谈“单品扣点”,因为,扣点高,利润率就高;但企业一定要从“资金周转率”来考虑合作;原因很简单,A产品扣点很高,但一年只能卖1件；而B产品扣点很低,但一年就能卖100件;中间商卖哪个更合算呢如果你能这样说服你的经销商和分销商,那么你的生意就好做很多,而且你可以在中间商的扣点上可以节约部分费用;4、做好价格体系管理;把方向和规则搞清楚了,我们再谈谈定价的具体方法和工具以及价格维护的相关技巧;1充满博弈的“两大环节8大因素”;谈定价,必须把价格体系分为两大环节来考虑：一是,从成本价到出厂价,可以叫内环价格体系；一是,从出厂价到零售价,可以叫外环价格体系如图1所示;这样分的好处在于,能够清晰的看到两个环节中的影响因素,并找到他们之间的平衡点;影响内环价格体系的因素有四个：成本、销售费用、其它期间费用和利润;其中,哪个因素的影响力都不能忽略,不过最让人头疼的是销售费用;因为,提取销售费用的大小直接影响企业战斗力的大小,直接影响企业利润的大小,也会影响外环价格体系的稳定性;所以,在企业,一个新产品上市前,往往把焦点都集中在销售费用上;影响外环价格体系的因素也有四个：出厂价、经销商出货价、分销商出货价和终端零售价;与内环价格体系的影响因素相比,这四个因素的控制难度更大;因为,你的产品已经被人买走了,进入别人的仓库了,到底如何出货,人家不一定全听你的;在实际工作中,这两大环节是互相影响,相互促进的,环节内部的各因素也充满着博弈关系;所以,企业要对产品定价时,一定要先把这两大环节8大因素的关系描述清楚,然后在每个因素之间找到平衡点;进而做到价值链成员的相对满意;2有效定价的两种工具;按理说,定价应该从成本价到零售价,把所有环节的所有因素要设计好;但在企业里,往往对外环价格体系的制定成为定价策略的重点;原因是,不少企业的产品单位成本不太好计算,单位营销费用的提取也基本华而不实;对成本而言,虽然对每个产品有明确的成本计算,但固定成本的分摊,基本采用平均分摊的方法,难以考虑一个产品的销量大小、档次高低和市场操作的难易程度；部分变动成本也因为通过大规模的招投标来产生,分摊也不一定那么精确;所以,对企业而言,产品单位成本的实际意义一直不明朗,就是把它算出来,也只是账面上的、看似漂亮的数字而已;销售费用更糟糕,如果你按照产品单位价格来提取,有些产品的销售费用,就算把单位利润全部搭进去也难以满足市场推广的需要,而有些产品的销售费用,提取后却没地方用;所以,企业比较喜欢算总销售费用,年底算账时,总销售费用比例没有过分膨胀,总的利润率稳中有升,就算胜利了;中国企业的这些做法不一定符合精细化管理原则,但在实践中,我们还是遵循大部分企业的常规做法,在此只是谈谈外环价格体系的制定;A、内扣法;内扣法是从产品的出厂价开始累加各渠道成员的扣点,一步一步推算出零售价的做法如图2所示;这有点像成本导向定价法;但所不同的是,一般情况下,零售价是相对固定的,出厂价也是相对固定的,所以把更多的文章做到经销商扣点、分销商扣点和终端店扣点上;根据企业规模和讨价还价能力的大小,各环节扣点设计也有所不同,这里也难以给出标准扣点的参照值;一般情况下,企业比较喜欢用内扣法,因为相比之下,内扣法从一个相对低的基数往上累加,在同样的扣点上,给渠道成员的绝对额相对少,久而久之会给企业节约很多费用;比如,你的产品出厂价元,按照图2中的扣点来计算,经销商出货价为元,二批出货价为元,终端零售价约元;但我们从元再往出厂价用同样扣点比例倒算就会明白,最后你的出厂价不是元,而是元;也就是说,同样的游戏规则,正因为一个基数的不同,就有可能每单位产品损失元;如果这个产品能卖10个亿,那你损失多少呢B、外扣法;实际上在上面的举例中已经提到了,外扣法就是从产品的终端零售价开始逐个缩减各渠道成员的扣点,一直推到出厂价的做法如图3所示;这有点像需求导向定价法;但所不同的也是,把文章做到渠道成员的扣点上;笔者不太建议企业使用外扣法,除非你企业的实力太小,和渠道成员的合作完全处在被动局面才能使用;由于同样的基数问题,渠道成员,尤其终端零售店特别愿意采用外扣法来算;这个时候,你就有必要和渠道成员谈判一个合理的扣点比例;3常用的价格维护措施;其实,在不准备打价格战的前提下,价格维护的真谛在于稳定终端零售价;但做到这一点却没那么容易;我们虽然看到有些企业的产品零售价很稳定,但其背后并不是风平浪静的;常用的维护措施有三个：A、产品层面要避免同质化;价格维护的前提是价值维护;也就是说,你想稳定终端零售价,就尽可能避免你产品的同质化;早期的农夫山泉矿泉水、前两年的金龙鱼食用油、今年的五谷道场非油炸。
试论市场营销观念演变过程及其各阶段的特点
试论市场营销观念演变过程及其各阶段的特点市场营销观念是指企业在市场经济条件下，通过市场研究、产品设计、定价、渠道选择、促销活动等一系列活动来满足消费者需求，从而实现企业利润最大化的理论体系。
市场营销观念的演变是随着社会经济发展、市场环境变化以及消费者需求变化而不断发展的。
下面将对市场营销观念的演变过程及其各阶段的特点进行论述。
1.生产导向阶段：生产导向阶段是市场营销观念的起点，也是工业化时期的市场营销观念。
在这个阶段，企业主要关注的是产品的生产效率和成本控制，他们认为只要生产出大量的产品，就能满足市场的需求，实现销售和利润的增长。
企业将产品设计、生产、销售等环节都放在了自己的掌控中，消费者的需求并不是他们的首要考虑因素。
2.销售导向阶段：销售导向阶段是生产导向阶段的延续。
在这个阶段，企业开始重视销售和利润的增长，他们认为只要通过积极的推销和促销活动，就能够刺激市场需求，实现销售目标。
因此，企业开始加大对销售人员的培训和招募，在市场上开展各种推销和促销活动来提高产品销量。
然而，这种观念存在着产品需求和市场需求不匹配的问题。
3.市场导向阶段：市场导向阶段是市场营销观念的重要转折点。
在这个阶段，企业开始关注市场需求，将消费者放在了企业活动的中心地位。
企业通过市场研究，了解消费者的需求和想法，并根据市场需求进行产品设计、定价、渠道选择和促销等决策。
此外，企业还需要与消费者进行有效的沟通和互动，建立长期的合作关系，提高顾客满意度和忠诚度。
市场导向阶段的企业更加注重品牌建设和品质管理，通过不断改进和创新来提高产品和服务的竞争力。
4.价值导向阶段：价值导向阶段是市场营销观念的最高境界。
在这个阶段，企业不仅关注市场需求和消费者满意度，更加注重为消费者创造价值。
企业通过不断创新和研发，不断提供更好、更有价值的产品和服务，以满足消费者多样化和个性化的需求。
同时，企业也会注重社会责任和可持续发展，关注环境保护和社会公益，从而赢得消费者和社会的认可和支持。
营销理念的三个基本理念
营销理念的三个基本理念营销理念的三个基本理念营销是一个企业中最重要的部分之一，它涉及到企业的利益、品牌形象和市场地位等方面。
而在营销中，有三个基本理念是非常重要的，它们分别是市导向、顾客导向和价值导向。
下面将详细介绍这三个基本理念。
一、市场导向市场导向是指企业在制定产品或服务时以市场需求为导向。
它强调了企业需要了解消费者的需求和偏好，以便更好地满足他们的需求并提供更优质的产品或服务。
市场导向还要求企业对竞争对手进行深入的研究，以便更好地了解他们的产品和服务，并采取措施来保持自己在市场上的竞争力。
实现市场导向需要进行以下几个方面：1. 了解目标受众：了解目标受众包括他们对产品或服务的需求、偏好、行为模式等方面。
这些信息可以通过调查问卷、客户反馈等方式获得。
2. 竞争情况：了解竞争对手包括他们提供哪些产品或服务、价格策略、市场占有率等方面。
这些信息可以通过市场调研、竞争对手分析等方式获得。
3. 产品或服务的定位：定位是指企业如何将其产品或服务与竞争对手区分开来，并满足目标受众的需求和偏好。
定位可以通过品牌形象、价格策略、销售渠道等方面实现。
二、顾客导向顾客导向是指企业在制定产品或服务时以顾客需求为导向。
它强调了企业需要从顾客的角度出发，了解他们的需求和期望，并提供更优质的产品或服务以满足他们的需求。
顾客导向还要求企业为顾客提供更好的购物体验，以便建立长期稳定的关系。
实现顾客导向需要进行以下几个方面：1. 了解顾客需求：了解顾客需求包括他们对产品或服务的期望、特点、价格等方面。
这些信息可以通过调查问卷、客户反馈等方式获得。
2. 提供优质服务：提供优质服务包括快速响应、及时处理问题、友好态度等方面。
这些都能让消费者感受到企业真正关心他们，从而建立良好的口碑和品牌形象。
3. 建立长期稳定的关系：建立长期稳定的关系包括提供优惠、促销活动、会员制度等方面。
这些都能让消费者感受到企业对他们的重视，从而建立忠诚度和信任感。
基于顾客价值为导向的体验营销要素浅析
、
是一 种感知价值。顾客价 值的概念最 早是 由美 国马里兰 大学 的工商管理学教授 Ｙａ ｌ ａ ｒ ｉ ｅ Ａ．Ｚ ｅ ｉ ｔ ｈ ａ ｍ ｌ 提 出的 ， 它 给我们 传递 的信息是 ： 顾 客在使 用商 品后 对产 品 利益 点 的感 知 和在 获取 产品和服务 中福付 出的成 本进 行权 衡 和 比较 ， 并 对 商 品或服 务的价值和感知价值造 成的差 异性进行 整体评 价 。产 品价值 经过消费者认知和感受之后 ， 形成了感知价值 。这种感知是主 观的 ， 是 利得 和利 失之前 的权 衡 ， 这种感 知价值 作为商 品的 附 加价值为存在 ， 而基于此 ， 顾 客在选择 商品时 ， 往往会选择那些 与他们期望值最 吻合 的产品和服务。一旦这种价值差距缩小 ，
３ １ ５ ０ ０ ０ ）
的认识 、 进 而提升顾 客对产 品及 品 牌 的认 同度 。２ ０ ０ ９年 ９月 ２ ２日， 地点 ： 德 国大 众总 部沃 尔夫斯 堡 ， 一场 由一汽 大 众公 司 举办 的“ 高尔夫发 现完美 之旅 ” 正 如火 如荼地 展开 ， 此 次 活动
具备持 久的竞争优 势。 关键词 ： 体验 营销 ； 顾客价值 ； 要素分析 体验营销是一种新颖 的营销 服务模式 ， 它通过看 、 听、 用等 手段 ， 充 分刺激和调动消费者的感官 、 情感 、 思考 、 行 动、 关联等 感性 因素和理性 因素 ， 重新设计和诠释 的一种 营销方法 。随着 经济的飞速发展 和商 品竞 争 的 日趋 激烈 ， 营销 的行 为和模 式 向着纵深方 向发展 ， 而作 为一种全 新的 营销模式 ， 体验 营销 以 其新颖独 到的行 为模式 和 以顾 客为导 向的价 值体 系得 到 了越 来越 多商 家的关 注 和认 同 ， 体验 营销 认 为 当前 的 消费 者在 消 费趋 于理性 ， 但同时也具备 主观 的感性 因素 ， 消费者 的消费 全 程体验才是决 定购 买行 为的关 键要 素 。营 销界 倡导 的 “ 以顾 客 为导向” ， 指 的是企业 在根 据顾 客 的偏好 ， 注 重 满足 客户需 求并 使顾客价值最 大化 ， 企 业 发展 战略 的重 点也 围绕 顾客 价 值体 系展开 ， 而为此制定 的体验 营销策 略 ， 在设 计 和执行上 显 得尤 为重 要。本文将 顾客价值与体验营销有机结合 ， 深入挖掘 顾客 价值内涵 ， 并探索 与之相适 应的企业 体验 营销战略。通过 对顾 客价值和体验 营销 二者 内在 联 系 的探 究 ， 希 望可 以为 企 业提供体验营销 战略 实施 的启 示 ， 并使 企业 具备 更强 的竞 争
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石油公司
电影厂 空调器厂
我们出售石油
我们生产电影片 我们生产空调器
我们提供能源
我们经营娱乐 我们为家庭及工作地点提 供舒适的气候
“手段---目的”理论
基础： 个人价值（personal value）影响个人行为 （personal behaviour） 舒适的生活 刺激的生活 成就感 快乐 自尊 社会认同
营销元素图
人口经济环境 供应商
信息系统
政 策 竞 法 律 争 环 者 境
产品
控 制 促销 系 统
客户
价格
计划系统 中间商
组 织 通路 系 统
公 众 媒 体
技 术 自 然 环 境
社会文化环境
5C分析
Customers Company Competitors Collaborators Context
感知风险
时间风险：购买的产品需要调整、修理或退还造成的 时间浪费而带来的风险。 功能风险：产品不具备人们所期望的性能或产品性能 比竞争者的产品差所带来的风险。 身体风险：产品可能对自己或他人的健康与安全产生 危害的风险。 财务风险：产品定价过高或产品有质量问题等招致经 济上蒙受损失所产生的风险。 社会风险：因购买决策失误而受到他人嘲笑、疏远而 产生的风险。 心理风险：因决策失误而使顾客自我情感受到伤害的 风险。
营销4C (Lautebourn 1990)
Customer needs Convenience Cost Communication
顾客需 便利性 机会成本 客户沟通
营销4R (Don Schultz 1999)
关联（Relevance） 反应（Response） 关系（Relationships） 回报（Returns）
二、组织市场的基本购买特征：
购买者数量少； 购买规模大(数量与金额)； 购买者相对较为集中（地理性 购买需求属派生需求； 购买需求缺乏弹性； 购买需求有波动性；（加速原理） 购买行为具有专业性和复杂性 购买过程复杂,时间长 购买过程形成的买卖双方建立长期密切的关系
1、需要、欲望和需求
人类的各种需要和欲望是 市场营销思想的出发点。
需要（ Needs）—— 没有得到某些基本满足的 感受状态。 欲望（Wants）——对具体满足物的愿望。 需求（ Demands）—— 对有能力购买并且愿意 购买的某个具体产品的欲望。
马斯洛需要层次论
自我实现需要 （自我发展） 尊重需要 （自尊、肯定、地位） 社会需要（归属感、爱） 安全需要（安全、保护） 生理需要 （饥饿、干渴）
营销4P（E.J. McCathy 1960）
product place price promotion
产品 渠道 价格 推广
服务营销的7Ps
1981年Booms and Bitner提出了在原来4Ps 的基础上增加： 实体证明（Physical Evidence）、 标准化流程（Process）、 人（People）
4S策略
4S市场营销策略则主要强调建立起一种“消费 者占有”的导向。 它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服 务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品 质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消 费者达到对企业产品产生一种忠诚。 4S是指: 满意satisfaction, 服务service, 速度 speed 和诚意sincerity。
销 售 之 道
营 销 策 略
促 销
4P
渠道 价格 产品 竞争者分析
经 营 之 道
营 销 战 略
营 销 机 会 分 析
购买者行为分析
STP分析 环境分析 参照市场分析 商品 品牌 企业文化 资本
企业战略
产品三层次观念
核心产品
形式产品
延伸产品
产品导向和市场导向向 两种不同的经营领域定义的比较
公司 化装品公司 复印机公司 化肥厂 产品导向经营领域定义 我们生产化妆品 我们生产复印机 我们出售化肥 市场导向经营领域定义 我们出售美丽和希望 我们帮助改善办公效率 我们帮助提高农业生产力
在可能满足某一特定需要的一组产 品中，消费者如何进行选择？取决 于它的价值大小与能否满足
价值是指消费者对产品满足各种需要的 能力的评价
４、交换
人要获取他人的物品，最佳的办法 是交接
交换：以提供某种东西作为回报，从他 人取得所需物品的行为 交换的三个条件：１、有双方当事人２、 双方彼此认为对方具有有价值的东西； ３、双方可以自由接受或拒绝 交易：买卖双方价值的交换，它是交换 的最高级形式
市场营销:个人或群体通过创造并同他人交换产 品和价值以满足欲望与需求的社会与管理过程 (科特勒)
需要、欲望 和需求 价值、满意 和质量
营销核心 概念
交换、交易和关系
产品 和服务
简 洁 表 述
营销是在某种利润水平下 让顾客满意. 营销是有利益的 商业交换。
综合 实质
市场营销是买卖双方为实现 各自的目标而进行的交换过程。
培养满意的顾客的好处
忠诚公司更久 购买更多的产品和提高购买等级 为公司作口碑宣传
转介绍
忽略了竞争品牌和广告 对价格不敏感 向公司提建议 降低了服务成本
充分重视“口碑效应”
原因： 1-满意的用户愿意告诉周围的亲戚 朋友哪个厂家/品牌好 2-专家希望别人把他们当专家看待， 并提供参考意见 3-用户和专家对产品/服务很有信心 或有过亲身体验
(Bauer 1960)
(1)决策结果的不确定性，
例如：买了一台笔记本电脑，可能它的性能很好，也可能存在一些问题， 比如常常莫名其妙地死机，运行速度慢等等。
(2)错误决策后果的严重性，亦即可能损失的重要 性，
例如：如果买的这台笔记本电脑总是出现问题，会不会影响工作效率，会不会造 成工作的失误，会不会因为买了这台糟糕的电脑而受到家人、朋友、同事的嘲笑? 1972年，Jacoby、Kaplan将顾客感知风险分为财务风险、功能风险、身体风险、心理 风险和社会风险；1975年，Peter· Tarpey提出的第六个重要的风险为时间风险； 1993年，Stone· Gronhaung的研究表明，前五种风险加上时间风险可以解释 88.8%总感知风险。
组织购买者行为及组织市场分析
一、组织市场的概念
组织市场：是以指工商企业为从事生产、销售服务 等业务活动及及非营利组织和政府部门为履行职 责而购买产品和服务所构成的市场。 或是以组织为单位的购买者所构成的市场。 是相对消费者市场而言 组织市场包括： 1、生产者市场（1、2、3产业） 2、中间商市场 3、非营利组织市场 4、政府市场
顾客观（一）——顾客永远是“正确”的
美国沃尔玛特店内的口号： 第一条：顾客永远是正确的 第二条：顾客永远是正确的 第三条：如果顾客不正确，请参看第一条。
顾客观（二）——假如我是顾客
假如我是顾客： 我会购买我的产品吗？ 我非买不可吗？ 我对公司的产品满意吗？ 我对公司的服务满意吗？ 我对现有的价格满意吗？
大多数的公司仍然在没有顾客参与的情况下设计它们的 产品，这些产品理所当然地被市场拒绝。太多的公司忘 记了销售后的顾客，由于这个疏忽把顾客推给了竞争者。 —— 菲利普.科特勒
顾客导向--顾客群的认知
发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 评估者
支持者 守门者 财务人员 技术人员
动态前景 研究、发现和推测
利益矩阵
结果利益 功能利益 体验利益 财务利益 ------过程利益 -------
心理社会利益
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公司的首要任务就是“创造顾客” 市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的 功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看， 市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生 产，而是取决于顾客。 ——彼得.德Porter模型）
新进入者
供应者
行业内竞合
购买者
替代品
营 销 整 合 战 术
现 状 分 析
目标市场 商品定位 营 定 市 4
STEP 4-1
STEP 4-2
销 位 场 P
目 战 渗 整
标 略 透 合
营
销
战
略
市场定位 商品研发
4
STEP 4-3
C
整
合
STEP 4-4
“手段---目的”理论
应用 产品属性---利益---价值 手段---目的链
氟化物 防止蛀牙 健康的孩子 好妈妈
“手段---目的”理论
内在属性 外在属性 表现属性 抽象属性 实用利益 心理社会利益 个人价值 财务利益 体验利益 功能利益
“手段---目的”理论对战略营销的重要意 义
关注顾客
关注利益
商品战略
价格战略
通路战略
促销战略
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商品功商生 品牌能品命 研企延企周 发划伸划期
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价 格 调 整
定
价
物零特经代 流阶许 经销理 战通营 略路商商商
事人公促媒广 件员关销体告 营实战战战战 销践略略略略
市场营销发展的不同观念
１、生产观念（不追求产品的差异性；重生产， 轻市场；易出现在短缺经济时代或大规模化生 产以降低成本;５０－８０年代的中国与朝鲜） ２、产品观念（追求功能与技术的完美；营销近 视） ３、推销观念 ４、市场营销观念（50年代的欧美） ５、社会市场营销观念（70-80年代）
客户关系管理
“一个中心、两个基本点” 以客户满意度为中心，以客户关系管理 理念为指导思想，以IT技术为支撑工具