商务谈判要素及特点

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商务谈判的成功要素

商务谈判的成功要素成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

那么商务谈判的成功要素有哪些呢?下面小编整理了商务谈判的成功要素，供你阅读参考。

商务谈判的成功要素一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。

反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

商务谈判的成功要素二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。

在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。

“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。

其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。

这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。

同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。

使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。

很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。

国际商务谈判八个要素

国际商务谈判八个要素在国际商务谈判中，最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。

所以，对于国际商务谈判，前期的准备工作要更加仔细、详实，并要注重细节。

因为在国际商务谈判的前期工作中，不仅涉及到谈判内容，更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。

故此，以谈判闻名的美国人，也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。

1、关系;中国人很重视朋友、亲戚，自己圈子里的人。

中国人做生意把关系放在第一个要素，看来美国人对中国文化研究的很到位。

2、中间人;中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态，所以在中国进行商务谈判，一定要有中间人作为双方联系的纽扣。

3、社会等级;对于儒家文化熏陶的中国人来说，级别很重要，谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。

若要中方总经理出席谈判，美国企业也要由总经理亲自出马。

4、关系融洽;中国人做生意的同时，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分开，而是放在一起。

对于西方人来说，如果不想交朋友，那么对不起，这个谈判可能很难进行下去。

5、整体观念;中国人的整体观念很强，这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。

MichaelHarrisBond，心理学教授，曾任职于香港中文大学，他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章，文章中讲中国人的象形文字就好比图片，中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字，这使得中国人在看图片时整体感很强。

6、节俭;中国人有节俭的传统，这在商务谈判上体现的更为明显，跟中国人讨价还价是项艰苦的过程，往往中国人要深思熟虑，讨论很久才肯做出价钱方面的让步。

7、面子;在中国文化中，一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。

如果不尊重中国人的面子心理，让中方谈判代表难堪，即便不是故意的，整个商务谈判将会受到很大的损失。

8、吃苦耐劳;中国人以吃苦耐劳闻名于世，他们将吃苦耐劳看的很重要，视为一种荣誉。

以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素，西方人把我们中国人研究的比较透彻。

商务谈判的基本要素

1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。

2商务谈判的主体,由行为主体和关系主体构成.行为主体是实际参与谈判的人.关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。

3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。

4商务谈判目标，是人们的一种目标。

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为.5商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则,坚持使用客观标准原则,,遵守法律原则，讲究诚信原则,本土化原则.6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判,客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。

主座谈判：是在自己所在地组织的谈判.客座谈判:是在谈判对手所在地组织的谈判.主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。

中立地点谈判：在不属于对方一方,也不属于自己一方的中立地域进行8商品贸易谈判的内容：以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险,商品检验，商品价格,贷款结算支付方式及索赔,仲裁和不可抗力等条款.9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。

11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判,小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判,中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判,卖方谈判,代理谈判7软式谈判,硬式谈判和原则式谈判12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。

商务谈判的定义和特点

商务谈判的定义和特点
商务谈判也称为经济谈判，是指有关商业事物上的谈判。

具体地说，是两个或两个以上从事商务活动的谈判双方或多方（组织或个人）通过协商和采取协调性行动，实现一定经济目的的相互作用的过程。

总之，是指人们为了实现交易目的而相互协商的活动。

商务谈判的特点有：
1. 经济主体性；
2. 经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；
3. 互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；
4. 环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；
5. 内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。

商务谈判的要素及特点_谈判技巧

商务谈判的要素及特点_谈判技巧商务谈判的要素及特点发布时间：2020-09-26商务谈判就是一场进行交易的活动，在谈判中，谁会获取利益更多?商务谈判的要素及特点有哪些?下面我整理了商务谈判的要素及特点，供你阅读参考。

商务谈判的要素：谈判十要素风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。

妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。

规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。

合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。

竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。

强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。

但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。

如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-KilmannConflict Mode Instrument (TKI)等工具。

如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。

至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。

目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。

乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。

于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。

谈判三要素是指

谈判三要素是指谈判三要素是指篇一:商务谈判的基本要素 1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。

2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。

行为主体是实际参与谈判的人。

关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。

3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。

4商务谈判目标，是人们的一种目标。

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

5商务谈判的基本原则:合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。

6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度 7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。

主座谈判:是在自己所在地组织的谈判。

客座谈判:是在谈判对手所在地组织的谈判。

主客座轮流谈判:是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。

中立地点谈判:在不属于对方一方，也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容:以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。

9技术贸易谈判的基本内容:1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务 10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。

11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判，卖方谈判，代理谈判7软式谈判，硬式谈判和原则式谈判 12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要 13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议 14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。

商务谈判概念、特征、要素

（2）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（3）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（4）应采取那些措施克服这一障碍？
9
案例分析案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作应该为此向对方成员道歉中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
22
练习题
判断题： 1、对于主要议题或争执较大焦点问题，最好安排在总谈判时间五分之三时提出。 2、关键人物关键问题提出应选择最成熟时机。 3、不太重要或容易达成一致议题，可放在谈判中场。 4、己方谈判期限应事先告之对方。
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二、商务谈判的内容
(三)商品贸易谈判的内容 1. 商品的品质 (1)样品表示法（最初设计、抽样） (2)规格表示法（反映商品成分含量纯度等品质技术指标） (3)等级表示法（对同类商品质量差异分类）酒店 (4)标准表示法（政府机关统一公布的等级） (5)牌名或商标表示法（识别区分其他商品） 2. 商品的数量 3. 商品的包装
16 第三节商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型 (一)国内商务谈判和国际商务谈判 (二)商品贸易谈判和非商品贸易谈判
17
一、商务谈判的类型
(三)一对一谈判、小组谈判和大型谈判
1. 一对一谈判 2. 小组谈判 3. 大型谈判
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
1. 主座谈判 2. 客座谈判
甲方乙方
确定立场
维护立场
让步
妥协破裂
甲方乙方
认定自身的需要
+-
探寻双方的需要
设想解决的途径

国际商务谈判的特点_谈判技巧_

国际商务谈判的特点商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。

在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：(一)双赢原则;(二)平等原则;(三)合法原则;(四)时效性原则;(五)最低目标原则。

一. 国际商务谈判的特点国际商务谈判人员的关键要素(一)绅士/淑女一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。

绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。

也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。

这样，你的谈判对手才能尊重你。

也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。

可以说，这是成功谈判的第一关。

有人说，穿衣戴帽，个人所好。

在日常生活中，这是对的。

可在国际商务谈判中，这却是错的。

有些人因为这个，还付出了很大的代价。

记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。

此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。

(二)知识丰富国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识具体要求如下：1.广博的综合知识2.很强的专业知识除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨文化方面的知识。

很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。

下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。

1992年，作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。

美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。

纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。

模型(商务谈判)

商务谈判的EBME模型模型简介：商务谈判的EBME模型由四部分构成，分别是要素（essential factor）、利益（benefit）、要领（main points)和礼仪礼节（etiquette）。

在商务谈判的要素中，包括谈判当事人，谈判议题和谈判背景，这些促成了商务谈判的开始。

在商务谈判的利益中，利用利益关系图可以看到谈判双方的基本利益和期得利益。

在商务谈判的要领中，我们可以简单的了解到如何把握谈判。

而商务谈判的礼仪礼节也是谈判过程不可缺失的重要组成部分。

模型内容：一商务谈判的三要素（Essential Factor）（１）谈判当事人：所有参与谈判的人，包括台上谈判人员与台下谈判人员。

台上谈判人员包括：谈判负责人、主谈人和陪谈人。

台下谈判人员包括：主管领导、辅助人员等。

（２）谈判议题：谈判需协商的具体问题，是谈判活动的核心。

议题是与各方利益需要密切相关；并且不是凭空想象和单方面意愿，而是当事各方认识所一致的。

谈判议题具有多样性特点：只要涉及当事方利益并且双方都比较关心，就可构成谈判议题。

“一切都可谈”内容类型：政治、经济、文化重要类型：重大议题、一般议题纵横结构：主议题／子议题（３）谈判背景：谈判多处的客观条件。

环境背景：政治、经济、文化、地理、自然的客观环境。

（影响谈判的基础）组织背景：组织历史与发展、组织文化、规模、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益等。

（影响议题确立、策略选择与谈判结果）人员背景：当事人的职级、教育状况、个人阅历、工作作风、行为导向、谈判风格、心理素质与性格状况、人际关系等。

（影响谈判策略运用与进程）二商务谈判的利益（Benefit）1. 利益关系图：双方都有基本利益和期得利益，合作以后都不太可能确保各自都能获得所期望获得的利益，因此就有争论的方面，但不合作又不能获得利益。

因此，原则应该是，双方的基本利益得到保证的基础上，对期得利益进行协商和调整，处理得好，可能出现超值利益。

商务谈判的要素及特点

商务谈判的要素及特点商务谈判的要素：谈判十要素风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。

妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。

规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。

合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。

竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。

强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。

但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。

如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell 的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict ModeInstrument (TKI)等工具。

如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。

至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。

目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。

乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。

对方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了谈判主动。

商务谈判有哪三项最基本的构成要素

商务谈判有哪三项最基本的构成要素？答：1谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面；2谈判客体，就是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方，谈判主体企图通过某种影响，促使对方能够认可自己的经济利益；3谈判议题，就是指在谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。

在商务谈判中，这种议题是经济利益方面的///商务谈判特征：1商务谈判的合作与竞争统一性；2商务谈判是多变性与规律性的统一；3商务谈判是排斥性与互引性的统一；4商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性；5商务谈判的核心是说服对方；6商务谈判具有临界点；7谈判具有语言表达与文字表达的一致性/// 商务谈判的原则：1平等互利；2友好协商；3自愿参加；4灵活机动；5最低目标；6时效性；7合法/// 按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？：一、按商务谈判的方向为标准划分：1纵向谈判2横向谈判；二、根据谈判内容：1货物买卖谈判2劳务买卖谈判3工程项目谈判4技术贸易谈判5投资谈判6融资谈判7经济协作谈判8索赔谈判；三、按谈判的范围：1国际商务谈判2国内商务谈判；四、按谈判中双方所采取的态度与方针：1硬式谈判2软式谈判3原则式谈判（价值型谈判或理性谈判）/// 谈判理论的不同派别：1历史描述学派（特点：研究直接与谈判有关的实施）2结构-动机学派（按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派）3博弈论学派（主要洗手了纳什的观点，借助于博弈理论来对谈判进行模拟研究）4有效行为学派（分析对象是谈判中双方或多方的坚定性和妥协性之间的利弊，从而得出什么是成功谈判的有效行为）5谈判过程学派（吧谈判看做是一系列行动和挑战，在这些行动和挑战中，供求、让步、战略战术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法）；6角色实验学派（采用模拟法或实验室法来对谈判进行研究）（如果考选择：谈判各个派别的代表人物:24-25页）/// 需要理论应用于谈判实践所归纳成的谈判策略与方法有哪六种基本类型：1谈判者顺从对方的需要；2谈判者使对方服从自身的需要；3谈判者同时服从对方和自己的需要；4谈判者违背自己的需要；5谈判者不顾对方的需要；6谈判者不顾对方和自己的需要。

第四章 4.2商务谈判要素及类型

信息收集、风俗、地理环境、时差
5. 按谈判利益主体的数量来分双方谈判多方谈判政治、政策、经济
6. 按谈判所属部门来分官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判
案例分析
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
横向谈判
优点 1）议程灵活，方法多样 2）多项议题同时讨论，有利于找到变通的办法 3）有利于更好的发挥谈判人员的想象力、创造力，更好的运用谈判技巧
3. 按谈判内容来分经济谈判
工程项目谈判技术贸易谈判机器设备谈判产品交易谈判
非经济谈判
4. 按谈判地点来分主地谈判客地谈判主客地轮流谈判第三地谈判
一人谈判
优点：
1）规模小，因此在谈判工作的准备和地点、时间安排上可 3）克服小组谈判中人员之间配合不利的状况 4）避免令出多头，无法决策的不利局面 5）有利于双方保密
小组谈判
优点 1）可以互为补充 2）集体智慧 3）更好的运用谈判技巧 4）采用灵活的形式消除僵局或障碍 5）更高的谈判履约率不足 1）安排呆板 2）气氛紧张 3）配合生疏 4）难以保密

浅析商务谈判成功要素_谈判技巧

浅析商务谈判成功要素_谈判技巧浅析商务谈判成功要素发布时间：2020-09-29谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中，语气、语速、语态及词语的选用上都应该十分考究，因为这些都影响着谈判的进程与效果。

那么商务谈判成功要素有哪些?下面我整理了商务谈判成功要素，供你阅读参考。

商务谈判成功要素：让步策略1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。

不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。

成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。

2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。

商务谈判要素

商务谈判要素
商务谈判要素包括以下几个方面：
1. 目标：商务谈判的目标是指参与方希望通过谈判达成的结果。

在商务谈判中，双方通常会有不同的目标，因此需要通过协商和妥协来达成一致。

2. 利益：商务谈判的利益是指参与方在谈判过程中所追求的经济利益。

在商务谈判中，双方通常会有不同的利益诉求，因此需要通过协商和妥协来平衡各自的利益。

3. 信息：商务谈判的信息是指参与方在谈判过程中所掌握的各种信息。

在商务谈判中，双方通常会有不同的信息优势，因此需要通过交流和沟通来获取更多的信息。

4. 时间：商务谈判的时间是指在谈判过程中所花费的时间。

在商务谈判中，时间通常是有限的资源，因此需要合理安排时间，以便尽快达成协议。

5. 人际关系：商务谈判的人际关系是指在谈判过程中所涉及的各种人际关系。

在商务谈判中，双方之间的关系可能会影响谈判的结果，因此需要注意维护良好的人际关系。