佣金与折扣及价格核算(5)
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文字说明——USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% commission
缩写——USD600 per M/T CIFC2% Hong Kong （百分号可以省略）
绝对数——commission USD6 per M/T
（3）佣金的计算
单位货物佣金额=含佣价×佣金率
注意防范汇率风险
例：我方从日方引进设备, 成交价3000万日元, 一年交 货。 签约时, 美元对日元1：300, 付汇时, 美元对日元1：250, 按签约时汇率计算, 只要向日方支付10万美元, 但付汇 时却需支付12万美元, 多支付20%,这就是汇率风险损 失。 若再考虑人民币与美元的汇率变化, 损失可能会更大。
佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按一定时期（如月、 季和年等）汇总计付，由双方依据事先订立的书面协议执 行。
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2、折扣
（1）折扣的含义——卖方按原价给予买方一定
百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。
（2）折扣的规定方法：
文字说明——USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% discount.
18
Байду номын сангаас
（4）佣金的支付
佣金通常于出口商收到全部货款或进口商收到质量和数 量符合要求的货物后再支付给中间商或代理人。因为，中 间商的服务，不仅在于促成交易，还应负责联系、督促实 际客户履约，协助解决履约过程中可能发生的问题，使合 同得以圆满地履行。进出口商应与中间商就佣金支付的时 间和方式达成书面协议。否则，中间商可能于交易一达成 即要求商家支付佣金，而对于合同能否得到切实执行并无 绝对保证，易引起争议。
或者 USD600 per M/T CIF Hong Kong less 2% discount.
绝对数——discount USD4 per M/T
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（3）折扣的计算
单位货物折扣额=原价（或含折扣价）×折扣率
卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额
例如：我某公司以每公吨520美 元CIF香港，含折扣2%的价格 对外出口一批货物，那么，我方 的净收入是多少？
（4）折扣的支付方法：
折实售价=520 × （1-2%） =509.6（美元）
➢ 买方支付货款时预先扣除
➢ 不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付 给买方
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（四）佣金与折扣
1、佣金
（1）佣金的含义——交易通过中间商或代理商
进行，而由中间商或代理商收取的酬金。
明佣：在合同价格条款中明确规定佣金的百分比。 暗佣：佣金问题没有在贸易合同中体现出来，而由当
事人另行约定。 双头佣：中间商/代理商向贸易合同的买卖双方都收取
的佣金。
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（2）佣金的规定方法：
一般原则： 我方出口, 力争用硬通货计价； 我方进口, 力争用软通货计价。
10
除此之外，还要：
尽可能选择汇率比较稳定的可自由兑换的货币 还有其他常用方法：压低进口价格或提高出口价格；软
硬币结合方法使用；订立外汇保值条款
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外汇保值条款
如果在我方出口时, 对方坚持用软通货计价, 则我方可采取 如下办法, 减少或规避风险： １） 软通货计价, 硬通货保值 例如,我方向港商出口港口布缆船,每艘100万港元。 签约时,美元对港元1：6 结汇时,美元对港元1：6.5 港 方 要 求 用 港 元 结 汇 , 我 方 将 少 收 汇 100÷6100÷6.5=1.28万美元。 我方在订约时可要求用美元保值： 100÷6=16.67﹝万美元,写入合同总价中） 结汇时,港方需付汇16.67 ×6.5=108.3万港元
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２） 软通货计价, 黄金通货保值
签 约 时 , 黄 金 价 格 为 每 盎 司 3000 港 元 , 则 1000000÷3000=333.3（盎司）
结 汇 时 , 黄金 价 格 为每 盎 司 3200 港 元 , 则港 方 需 付汇 333.3×3200=106.67（万港元）
３）一揽子汇率保值
净价=含佣价-单位货物佣金额= 含佣价×（1-佣金率）
含佣价=净价/（1-佣金率）
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例题
1）如果报含佣价CFRC5%每公吨 100美元，那么每公吨付佣金多 少？每公吨CFR净价多少？
佣金=100×5%=5（美元） 净价=100-5=95（美元）
2）如果报净价FOB每公吨100美 元，在不影响净收入的条件下， FOBC5%应报多少？
FOBC5=100/（1-5%） =105.26（美元）
3）如果原报价FOBC2%每公吨 100美元，在不影响净收入的条 件下，FOBC5%应报多少？
FOB净价=100 ×（1-2%） =98（美元）
FOBC5=98/（1-5%） =103.16（美元）
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计算佣金的争议
按国际贸易惯例，佣金的计算基础为发票金 额，在实践中，发票金额因贸易术语不同而呈 现出所包含的费用的差别，例如：对出口商而 言，CIF包含成本、运费和保险费，CFR包含 成本和运费，而FOB只含成本。有人认为， 从理论上讲，按FOB或FCA价值计算较为合 理，否则，似乎卖方除对货物本身价值支付佣 金外，还要对运费和保险费甚至对佣金本身支 付佣金。在实践中，由于按交易额计算操作简 便，因此使用普遍。应该说，按什么标准来计 算佣金主要取决于买卖双方，关键是在合同中 要加以明确。
8
比如： 签约时, 美元对人民币1：8.12, 付汇时, 美元对人民币1：8.70 我进口方无美元外汇, 需用人民币购买. 则按签约时汇率计算, 需支付81.2万元， 而按付汇时的汇率计算则付人民币104.4万元, 多支付人民币23.2万元。
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风险规避
在出口和进口时分别用哪种货币（硬 通货、软通货）计价对我方有利？
确定一种货币与另几种货币的算术平均汇率，或用其他 计算方式的汇率，按支付当日与另几种货币算术平均汇 率或其他汇率的变化做相应的调整，折算成原货币支付。
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４）软通货计价, 根据贬值幅度确定价格调整系数。即 为谓汇率条款。订立汇率条款是为了使买卖双方避免大 的汇率风险。 ➢比如规定：
➢小于5%：不调整价格 ➢5%—10%之间：附加一个价格调节方法，调整下 一季度的价格 ➢大于10%：重新谈判价格
缩写——USD600 per M/T CIFC2% Hong Kong （百分号可以省略）
绝对数——commission USD6 per M/T
（3）佣金的计算
单位货物佣金额=含佣价×佣金率
注意防范汇率风险
例：我方从日方引进设备, 成交价3000万日元, 一年交 货。 签约时, 美元对日元1：300, 付汇时, 美元对日元1：250, 按签约时汇率计算, 只要向日方支付10万美元, 但付汇 时却需支付12万美元, 多支付20%,这就是汇率风险损 失。 若再考虑人民币与美元的汇率变化, 损失可能会更大。
佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按一定时期（如月、 季和年等）汇总计付，由双方依据事先订立的书面协议执 行。
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2、折扣
（1）折扣的含义——卖方按原价给予买方一定
百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。
（2）折扣的规定方法：
文字说明——USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% discount.
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Байду номын сангаас
（4）佣金的支付
佣金通常于出口商收到全部货款或进口商收到质量和数 量符合要求的货物后再支付给中间商或代理人。因为，中 间商的服务，不仅在于促成交易，还应负责联系、督促实 际客户履约，协助解决履约过程中可能发生的问题，使合 同得以圆满地履行。进出口商应与中间商就佣金支付的时 间和方式达成书面协议。否则，中间商可能于交易一达成 即要求商家支付佣金，而对于合同能否得到切实执行并无 绝对保证，易引起争议。
或者 USD600 per M/T CIF Hong Kong less 2% discount.
绝对数——discount USD4 per M/T
20
（3）折扣的计算
单位货物折扣额=原价（或含折扣价）×折扣率
卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额
例如：我某公司以每公吨520美 元CIF香港，含折扣2%的价格 对外出口一批货物，那么，我方 的净收入是多少？
（4）折扣的支付方法：
折实售价=520 × （1-2%） =509.6（美元）
➢ 买方支付货款时预先扣除
➢ 不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付 给买方
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（四）佣金与折扣
1、佣金
（1）佣金的含义——交易通过中间商或代理商
进行，而由中间商或代理商收取的酬金。
明佣：在合同价格条款中明确规定佣金的百分比。 暗佣：佣金问题没有在贸易合同中体现出来，而由当
事人另行约定。 双头佣：中间商/代理商向贸易合同的买卖双方都收取
的佣金。
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（2）佣金的规定方法：
一般原则： 我方出口, 力争用硬通货计价； 我方进口, 力争用软通货计价。
10
除此之外，还要：
尽可能选择汇率比较稳定的可自由兑换的货币 还有其他常用方法：压低进口价格或提高出口价格；软
硬币结合方法使用；订立外汇保值条款
11
外汇保值条款
如果在我方出口时, 对方坚持用软通货计价, 则我方可采取 如下办法, 减少或规避风险： １） 软通货计价, 硬通货保值 例如,我方向港商出口港口布缆船,每艘100万港元。 签约时,美元对港元1：6 结汇时,美元对港元1：6.5 港 方 要 求 用 港 元 结 汇 , 我 方 将 少 收 汇 100÷6100÷6.5=1.28万美元。 我方在订约时可要求用美元保值： 100÷6=16.67﹝万美元,写入合同总价中） 结汇时,港方需付汇16.67 ×6.5=108.3万港元
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２） 软通货计价, 黄金通货保值
签 约 时 , 黄 金 价 格 为 每 盎 司 3000 港 元 , 则 1000000÷3000=333.3（盎司）
结 汇 时 , 黄金 价 格 为每 盎 司 3200 港 元 , 则港 方 需 付汇 333.3×3200=106.67（万港元）
３）一揽子汇率保值
净价=含佣价-单位货物佣金额= 含佣价×（1-佣金率）
含佣价=净价/（1-佣金率）
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例题
1）如果报含佣价CFRC5%每公吨 100美元，那么每公吨付佣金多 少？每公吨CFR净价多少？
佣金=100×5%=5（美元） 净价=100-5=95（美元）
2）如果报净价FOB每公吨100美 元，在不影响净收入的条件下， FOBC5%应报多少？
FOBC5=100/（1-5%） =105.26（美元）
3）如果原报价FOBC2%每公吨 100美元，在不影响净收入的条 件下，FOBC5%应报多少？
FOB净价=100 ×（1-2%） =98（美元）
FOBC5=98/（1-5%） =103.16（美元）
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计算佣金的争议
按国际贸易惯例，佣金的计算基础为发票金 额，在实践中，发票金额因贸易术语不同而呈 现出所包含的费用的差别，例如：对出口商而 言，CIF包含成本、运费和保险费，CFR包含 成本和运费，而FOB只含成本。有人认为， 从理论上讲，按FOB或FCA价值计算较为合 理，否则，似乎卖方除对货物本身价值支付佣 金外，还要对运费和保险费甚至对佣金本身支 付佣金。在实践中，由于按交易额计算操作简 便，因此使用普遍。应该说，按什么标准来计 算佣金主要取决于买卖双方，关键是在合同中 要加以明确。
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比如： 签约时, 美元对人民币1：8.12, 付汇时, 美元对人民币1：8.70 我进口方无美元外汇, 需用人民币购买. 则按签约时汇率计算, 需支付81.2万元， 而按付汇时的汇率计算则付人民币104.4万元, 多支付人民币23.2万元。
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风险规避
在出口和进口时分别用哪种货币（硬 通货、软通货）计价对我方有利？
确定一种货币与另几种货币的算术平均汇率，或用其他 计算方式的汇率，按支付当日与另几种货币算术平均汇 率或其他汇率的变化做相应的调整，折算成原货币支付。
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４）软通货计价, 根据贬值幅度确定价格调整系数。即 为谓汇率条款。订立汇率条款是为了使买卖双方避免大 的汇率风险。 ➢比如规定：
➢小于5%：不调整价格 ➢5%—10%之间：附加一个价格调节方法，调整下 一季度的价格 ➢大于10%：重新谈判价格