蒙牛生动化陈列

注意 兴趣
联想 欲望 比较 确信 决心
2020/8/21
市场生动化对顾客消费心理的影响
注 兴 联欲比确决 意 趣 想望较信定
展示效果
焦点的店面设计、展示 技术的好坏，影响很大
陈列效果
陈列技术、销售技术 的优劣，影响很大
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75%以上的消费者在购买食
品和饮料时属于冲动性购买
我看到
了
我喜欢 它我购买
• 把品牌的所有口味集中陈列
每一个品牌所有口味及包装，应集中陈列，如此每一种商品均 有展现的机会，且可藉着每一品牌拥有的特殊包装设计来吸引 购物者的注意。
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第二节 陈列空间
1）空间对于销售的概念
店头空间的利用，一般均依商品所创造的利 润给予空间。要确保最适当的陈列空间，最基本 的方法是给予销售好且回转快的商品一个较大的 陈列空间。而销路差、回转慢的商品，则给予较 小的陈列空间。如此一来，店里的商品将随着时 间呈水平式的递减，为了充分发挥此一方法，道 德应调查商品的销售量以计算出销售的构成比率 ，然后按此比例求取陈列空间。
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商品陈列是什么？
• 商品陈列的定义：
综合食品饮料类陈列的原则和技巧，以加强
对消费者的诉求和增加冲动性购买。其过程如下 ：
经销商
进货
商品陈列 卖给消费者
零售店
简而言之：进货+陈列=把货卖出去
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商品陈列是藉由下列方式来增加 商品的流动的机会
• 获取一个有利和较佳的陈列位置 • 增加陈列面 • 使产品不同的包装型、规格及口味全部上架 • 减少缺货问题 • 保护陈列面和陈列空间 • 利用POP来吸引消费者的注意及兴趣 • 藉由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛 • 刺激消费者冲动性的购买欲
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第一节 商 品
• 本公司产品集中陈列
公司产品的集中陈列，可给予消费者一个较强的品牌认知，增 加消费者在本公司产品上的注意时间。
• 周一类别的商品集中陈列
与小规模的分散式陈列相比，同一类别的商品结合在一起陈列 ，不仅其位置较为明显，且消费者较易找寻，一旦消费者知道 其位置，下次再购买时他们会直接走到其固定位置找寻他们所 需之商品，结合性陈列可使消费者较快的做各类品牌、大小及 规格的比较。
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哪些是商品陈列可以做的
· 刺激消费者冲动性的购买：
除了商品包装本身可吸引消费者外，尚可利用特殊的陈 列方式或POP等吸引消费者的注目。
· 增加商品的回转：
商品陈列的最终目的，就是销售，销售量愈高，回转愈快 。
· 增加商店的利润：
商品的回转愈快，销售量愈多，店头的利润就愈多。
· 增进产品的市场占有率：
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☆商品陈列的最终目的
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零售店的重要性
• 商店的型态：
现代的商店一般可分为： 1）传统式商店：如杂货店、水果店、牛奶店、路
边滩； 2）半自助式商店：如平中心、统一超级市场、
青年商让等较小型商店； 3）自助式商店：如百货公司的超级市场及独立的
大型超级市场、平价商店。
• 创造陈列的美观性—70%以上的饮料食品属于冲 动性购买，若能改善陈列的外观，以掘取消费者 对饮料食品的需求欲望，那么冲动性购买的潜力 可发挥至最大。
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• 争取最大的陈列面——店头的营业空间一般均以 高毛利、高价位的观点来规划，每一平方米的空 间要能创造最大的利润。因此，要适当的调整陈 列空间及位置，使公司产品在货架上达到最大可 见度，并能容纳各类型的包装。
竞品
新产品
好卖的产品
回转一般产品
1
竞品
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2）陈列空间的分配
饮料类、乳饮料产品会因季节、口味的不同而有不同 的需求，我们需配合各商圈的不同，在陈列面的数量上做 适当的调整，如果陈列面过少，我们会有缺货的现象，亦 即失去了销售的机会，如果商品的陈列面较多，则有产品 过期的顾虑。因此，对于销售看好的产品，可逐渐增加陈 列面，而销售看跌的商品可逐渐减少陈列面。
商品的陈列位置愈佳，顾客愈容易选取的产品，其销量一 定比其他产品更高，市场占有率自然愈大。
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· 达成行销活动的整体功能：
行销不只是由厂商来推动，通路上的各销售网都 有必须配合执行，才是成功的行销活动。
· 加强店头的好感：
经由商品的陈列，加速部商品的回转，而回转快 商品，店头必然乐意销卖。
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零售店的重要性
• 零售店与产品的关系：
在学习商品陈列前，要先认识零售店在产 品的销售通路上所扮演的角色，其特征如下：
1）零售店是各品牌竞销的战场 2）是销售通路的下游出口 3）是市场占有率计算的基本单位 4）是消费者与产品直接接触的地方
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第二幕
商品陈列在店头行销 中所扮演的角色
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课程目的
• 熟记陈列的重要性与原则 • 熟练掌握陈列的方法
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第一幕
为何要有商品陈列
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顾客消费心理
第一阶段：看见 - 注意 第二阶段：产生兴趣
第三阶段：联想 第四阶段：产生欲望 第五阶段：作比较 第六阶段：有确实的信心 第七阶段：决定
• 建立消费者的方便性——协助购物者使他们在找 寻产品或品牌时能更方便的选择，且更容易发现 他们的需求，以有组织的、有系统的方式陈列产 品，进而鼓励购物者做多样性的购买。
• 保证产品的品质——应注意先进先出的原则以避 免商品过期，并使产品能保持其外观的可看性。
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第三幕 商品陈列的六大要素
· 提高消费者对商品的忠诚度：
较佳的陈列位置与陈列高度，都使消费者更容易 看到及选择我们的产品，进而使他们成为本产品 的重级消费者。
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本公司陈列的目标
• 增加零售店销售利润——主要目的就是以创意陈 列吸引购物者做工额外的购买，以增加销售量。
• 改善各类店头的库存量——使货架上各类商品的 存货与销售平衡，减少产品的缺货或存货过多， 有效地利用有限的空间，避免店头资金积压。
它
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冲动性购买的类型
瞬间冲动性 购买者做完完全没有计划的购买
增加购买 购买者在商店里有计划的购买某一特别型态和 包装的商品时，会另外注意到较大包装或其他 口味，并决定做额外的购买；
品牌转移 购物者计划购买某一商品的特定品牌，介当他 在做选择时，另外品牌动吸引他的注意力转而 购买它。