国际商务谈判名词解释许版
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判.在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判,一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
商务谈判的名词解释
商务谈判的名词解释商务谈判是指在商业活动中，为了解决合作或交易中的利益分配、合同条款、合作方式等问题而进行的双方或多方之间的协商和讨论过程。
它是一种战略性的沟通技巧，旨在实现各方的共同利益，并达成互利的合作协议。
在商务谈判中，双方通常都有一定目标和利益诉求，并通过各种手段和技巧来争取自己的利益最大化。
谈判是一种对话过程，参与者通过言语和行为交流，探讨各方的需求、关切和利益，并试图找到共同的解决方案。
在商务谈判中，参与者通常包括供应商、买家、代理商、合作伙伴等不同角色的人员。
他们可能代表不同的组织或国家，有着不同的背景、经验和利益。
因此，商务谈判需要灵活性、技巧和谈判能力来促成合作。
商务谈判的核心是利益协商。
在谈判过程中，各方关注的主要问题包括价格、数量、品质、付款方式、交货期限、合同条件等。
谈判的结果是通过双方互惠互利的迁让和让步达成的，双方通过讨价还价和资源优化来寻找最佳解决方案。
商务谈判通常是一个复杂的过程，需要双方在互信、合作和共同利益的基础上进行。
在商务谈判中，有一些常见的谈判术语和概念，如BATNA、ZOPA、厚款、定位等，下面简要介绍一下：1. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)是指在谈判时，当双方无法达成协议时，各方可以回归的最佳选择。
BATNA是衡量谈判结果的重要标准，它对参与者来说具有很大的影响力。
有一个强大的BATNA可以增加参与者在谈判中的自信和议价能力。
2. ZOPA (Zone of Possible Agreement)是指在谈判中双方可以接受的共同权益范围。
ZOPA的存在决定了双方是否有合作的基础，并在谈判中扮演着重要的角色。
如果ZOPA存在，双方可以在这个范围内寻找共同的利益，如果ZOPA不存在，谈判可能无法取得成功。
3. 厚款（Fatigue）是指在谈判中耐心的消耗。
谈判通常需要时间和精力，特别是在复杂的谈判中。
名词解释 商务谈判
名词解释商务谈判
嘿，咱今儿就来说说商务谈判这档子事儿！你知道不，商务谈判就像是一场没有硝烟的战争！比如说，你去市场买东西，和摊主讨价还价，这其实也算是一种小小的商务谈判啦！
商务谈判呢，简单来说，就是买卖双方或者多方为了达成某种商业目的而进行的交流和协商。
这可不是随便聊聊天那么简单哦！它涉及到好多方面呢，像价格、质量、交货时间、付款方式等等。
想象一下，两家公司要合作一个大项目，双方代表坐在一起，那场面，紧张又刺激！他们要争论、要妥协、要想尽办法为自己的公司争取到最好的条件。
这就好比是两个高手过招，谁更厉害，谁就能在谈判中占据上风。
在商务谈判中，技巧可是至关重要的！你得会倾听对方的需求和意见，就像一个聪明的猎人，捕捉到对方的每一个细微表情和话语背后的含义。
然后呢，你还要善于表达自己的观点，让对方明白你的立场和底线。
比如说，“哎呀，这个价格真的没法再低了，再低我们就得亏本啦！”这就是一种很直接的表达。
而且啊，谈判可不是一个人的事儿，得团队作战！每个人都有自己的角色和任务。
有人负责主攻，有人负责打配合，还有人负责观察局势。
就像一场足球比赛，只有团队默契配合，才能赢得比赛。
商务谈判有时候也会很艰难，双方可能会僵持不下，这时候就得考
验大家的耐心和智慧了。
难道不是吗？就像爬山一样，遇到陡峭的山坡，你不能轻易放弃，得想办法爬上去。
我觉得商务谈判真的很有意思，它就像是一场充满挑战和机遇的冒险！通过谈判，你可以结交新朋友，拓展业务，还能提升自己的能力。
所以啊，大家可千万别小看了商务谈判哦！它可是商业世界中不可或
缺的一部分呢！。
名词解释商务谈判
名词解释商务谈判
商务谈判是指在商业活动过程中，双方就不同利益和观点进行讨论和协商，以达成互利共赢的协议或达成一致的目标的过程。
商务谈判通常发生在企业之间或企业与个人之间，旨在解决各方之间的利益冲突或达成业务合作。
商务谈判的目的是通过双方的主动参与和交流，发现和解决问题，达到双方都能接受的共识。
通过谈判，各方可以就价格、合同条款、交货时间、产品质量、销售渠道等多个方面进行讨论和协商。
商务谈判的结果往往是达成一份双方都满意的合作协议。
商务谈判通常包括以下几个步骤：确定谈判目标和策略、信息收集和准备、讨论和协商、达成共识和最终协议、实施和监督。
在谈判过程中，双方需明确自己的底线和谈判目标，同时要理解对方的需求和利益，以便找到共同的利益点。
商务谈判的成功要素包括：有效的沟通和交流、良好的人际关系、灵活性和创造力、理性的决策和协作能力。
双方在谈判中需保持诚信和公平，尊重对方的权益和意见，同时也要坚守自己的原则和底线。
商务谈判在商业活动中具有重要的作用。
通过商务谈判，企业可以获取更有利的合作机会，获得更好的产品和服务，提升自身的竞争力。
商务谈判还可以帮助企业解决各种问题和纠纷，改善供应链管理，推动市场拓展和合作伙伴关系建立。
总之，商务谈判是一种通过讨论和协商解决商业问题的重要方法。
在商务谈判中，双方需要主动参与、沟通和理解对方的需求和利益，以达成共识和实现双赢。
商务谈判的成功不仅有助于企业的发展和利益最大化，也有助于促进商业合作和行业的繁荣。
老师专用《国际商务》名词解释
●国际商务：不同国家或地区之间所进行的有关商品、服务、技术、生产要素、知识产权等方面的交易或交流活动。
●国际贸易：各国或地区之间商品和劳务的交换活动。
●服务：不以实物形式而以提供活劳动形式来满足他人的某种需要●国际商务管理：在从事国际商务活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列管理过程。
●宏观国际商务管理：一国的政府或行业主管部门，从一国整体利益角度出发，对从事国际商务活动的本国企业的经营活动所进行的限制、引导、帮助等各种活动。
●微观国际商务管理：某个企业或企业集团从自身利益角度出发，在从事国际商务活动过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列管理过程。
●经济体制：在一定生产关系下生产、交换、分配和消费的具体形式，经济体制的不同也就决定了不同国家在资源配置基本手段和形式上的差异。
●国家指导经济：国家在企业经济活动中起着重要指导作用的经济体制类型，在这种经济中政府通过产业政策指导私营企业的投资活动以及通过其他规定指导企业从事符合国家目标的商务活动。
●人口分布：人口地理分布的密度和集中度。
●市场：对产品同时具有需求和购买力的群体。
●国家或地区经济特征：除反映市场潜量的指标以外，反映国外市场经济最本质的那些因素，如自然条件、基础设施、城市化、通货膨胀。
●基础设施：交通运输、能源供应和通信条件●最惠国待遇：一成员方对于原产于或运往另一成员方的产品给予的利益、优待、特权或豁免，应立即无条件地给予原产于或运往所有其他成员方的相同产品。
●国民待遇原则：世界贸易组织的任一成员方在本国市场上对来自其他成员方的进口产品，在从其入境到被最终消费的整个过程中给予的一切待遇不应低于本国的同类产品。
●公平贸易原则：通过消除各成员方对贸易活动的人为干预及其带来的扭曲，维护自由市场的原则，促进各成员方生产者之间的公平竞争。
●允许实施例外和保障措施原则：在某种特殊的条件下，世界贸易组织成员方可以不履行已承诺的义务，对进口实行一些紧急的保障措施，例如提高关税、实施数量限制。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
国际商务谈判期末复习资料
国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分＊5个)1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。
2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
3、最高期望目标:也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标,它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值".4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。
5、商务谈判探测:是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。
6、宠将法：在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善、一种好感,甚至信任，从而放松思想警戒,软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。
7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。
8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利.9、整合型谈判:建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。
二、简答题（5分*10个)1、国际商务谈判的特征(1)一般性特征:①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益;②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突"的对立统一;④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
（2）特殊性特征：①跨国性；②政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。
2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判;③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
国际商务谈判
整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基
【简答题/单选】在谈判的开局阶段如何交换意见？（1）谈判目标 （2）谈判计划 (3)谈判
3. 正式谈判阶段
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交
易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方
（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。
【单选】在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的：80%
【单选】谈判者最适宜的年龄范围是：30-55
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义
务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特
别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种
后，为了明确各方的权利和义务，以文字形式签订书面合同的阶段。
（三）国际商务谈判准备阶段的内容
1. 对谈判环境因素的分析 2. 信息的收集 3. 目标和对象的选择 4. 谈判方案的制订
【简答题/多选/单选*2】（四）国际商务谈判的PRAM模式的构成
1. 制定谈判计划 2. 建立关系 3. 达成使双方都能接受的协议 4. 协议的履行与关系维持 【单选】PRAM谈判模式中的A是指：达成谈判协议 【简答题】简述国际商务谈判的PRAM模式的运转流程 （1）PRAM谈判模式要依次经历制定计划，建立关系，达成协议，履行及关系维持等四个步 （2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看做是一个连续不断的过程 （3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功会导致今后交易的不断成功 （五）如何建立谈判双方的信任关系 1. 要坚持使对方相信自己的信念。 2. 要表现出自己的诚意。 3. 通过行动最终使对方信 （六）如何促使对方履行协议
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
2011年国际商务谈判—— 名词解释
2011年国际商务谈判——名词解释，红色为重点掌握的，1、国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当亊人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
P42、主场谈判、客场谈判和中立地谈判主场谈判,指对谈判的某一方来讲,谈判是在其所在地进行的谈判。
P8客场谈判,指对谈判的某一方来讲,谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。
P8 中立地谈判,指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
P83、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法让步型谈判法,指希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议,把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。
P8 立场型谈判法,指把仸何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗,认为立场越强硬者,最后的收获也越多的一种谈判方法。
P9原则型谈判法,指要求双方首先将对方作为与自己幵肩合作的同亊对待,而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。
P104、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判立场式谈判,是指谈判者竭力谋求己方的最大利益,坚持对抗中的强硬立场,以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。
P177原则式谈判,是一种软硬结合的谈判方式,主张对亊实强硬,对人软。
P178 合作式谈判,指信奉“化干戈为玉帛”,坚持平等互利,求同存异,变消极为积极,互谅互让,相互尊重,力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。
P1785、询盘、还盘、发盘询盘,指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。
P,百度发盘,指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。
P,百度还盘,受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。
P,老师6、PRAM谈判模式即把制定谈判计划,建立关系,达成双方都能接受的协议,协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程,从而使今后的交易不断成功的谈判模式。
P17~207、仲裁协议是指合同当亊人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
(完整word版)商务谈判名词解释资料
商务谈判名词解释资料、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。
2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。
3、顶线目标：4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。
5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。
7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。
8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。
9、清偿：是指为实现的目的而为给付。
10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。
简述题1、简述开局低调气氛的营造方法。
答：营造低调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。
在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
②沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
③疲劳战术。
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
④指责法。
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
2、简述报价遵循的基本原则。
答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点.1、开盘价为“最高”或“最低”价。
对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。
2、开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
国际商务谈判-简答题
第一章名词解释：国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成,各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
实质性谈判:指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判.立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。
原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面,但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。
主场谈判：指当事人在其居住地(或所在国)或营业地（或营业国)所进行的谈判。
简答:一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做?答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。
2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法.只有信任对方，才能得到对方的信任。
3、不轻诺，这是守信的重要保障。
轻诺寡信，最终将失信于人.4、诚恳,以诚相待，这是取信于人的积极方法.二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用,是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。
因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求,而且还须特别重视对方的个体需求,努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。
三、实力决定论的基本观点是什么?答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力,建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。
商务谈判名词解释
一、名词解释（每题3分，共5题，合计15分）1 双赢/ 指的是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。
2 面对面谈判/ 指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。
3 商务谈判动机/ 是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。
4 价格解释/ 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5 电话谈判/ 是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。
6 谈判方案/ 指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。
7 商务谈判技巧/ 指在商务谈判中，为了实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。
8 行为语言/ 指那些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。
9 商务礼仪/ 是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
10 谈判媒介/ 是指谈判行为得以实现的中介。
11 优势需要/ 在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
12 谈判的一般特征/ 是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。
13 关系主体/ 是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。
14 期望概率/ 是指对实现预期目标的可能性程度的估计或预测。
15 谈判计划/ 是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。
制定谈判活动计划的目的是使决策方案更加明确具体，使其成为决策过程的有机组成部分。
国际商务谈判
三、名词解释题1．国际商务谈判：在对外经济贸易中，买卖双方为了达到某项交易而就交易的各项条件进行的协商过程。
2．可接受谈判目标：在谈判中可努力争取或作出的让步。
3．谈判策略：在可预见和可能发生的情况下应该采取的相应的行为和手段。
4．汇率风险：在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
5．中立地谈判：指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判。
6．还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示7．投机风险：既能带来受益机会又存在损失可能的风险。
8．协议期谈判僵局：是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
9.谈判信息：淡判信息指与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
10.日本式报价战术：日本式报价战术是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。
11.横向谈判：横向谈判是当谈判遇到难题时。
暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。
12.人员素质风险：人员素质风险指在国际谈判中，参与者由于素质低下，给谈判所造成不必要的损失。
13.关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足。
14.澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清和补充其原先答复的一种问句。
15．利率风险：是金融市场的杠杆，利率的变动制约着资金的供给与需求的方向和数量。
16．封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。
17．权力型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。
四、简答题）1．如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？答：1，平等互利是指谈判双方地位平等，等价交换，做到双方互惠互利；2，必须根据双方的需要与可能，在自愿基础上进行交易；3，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；4，坚持按照国际市场价格水平，平等协商确定商品进出价格；5，必须“重合同，守信用”。
50个名词解释《国际商务》知识分享
50个名词解释《国际商务》1、微观国际商务管理：是指某个企业或企业集团从自身利益角度出发，在从事国际商务活动过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，做出相应决策并加以实施的一系列管理过程。
2、招标：指购买产品或（服务）发包工程的机构欲将购买商品（服务）的名称规格、数量等级等成交的条件、方式、要求或者发包工程项目的概况、数量、质量、工期要求等信息，提供给多家愿意提供产品（服务）或承包工程的机构，要求后者对提供产品和承包工作的价格和其他条件进行报价，然后从中选择与自己条件最接近、最优越的投标人达成交易的行为。
3、仲裁：又称公断，是指买卖双方在纠纷发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将纠纷提交双方所同意的第三者予以裁决，以解决纠纷的一种方式。
仲裁具有法律约束力，当事人双方必须遵照执行。
4、FOB：即装运港船上交货价，是国际贸易中常用的价格术语之一。
采用这一价格术语是指卖方在合同规定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负责承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险。
5、许可证贸易：又称许可贸易，是交易双方以签订技术使用许可协议的形式所进行的技术贸易，即通过签订许可证协议，许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利、商标或专有技术，而受许可人支付一定的报酬，作为取得此项使用权的价格的交易。
6、国民待遇原则：是指世界贸易组织的任一成员方在本国市场上对来自其他成员方的进口产品，在从其入境到被最终消费的整个过程中给予的一切待遇不应低于本国的同类产品。
7、自愿出口限制：是指出口国家或地区在进口国的压力下，自动规定在一定时期内特定商品对进口国的出口额度，超过额度即禁止出口。
8、信用证：是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件，是一种银行信用，一经开出就是独立的完整的合同文件，在信用证方式下，实行的是凭单付款的原则。
信用证支付解决了汇付和托收中买卖双方风险承担责任严重不平衡的缺陷，使买卖双方的权利都得到了可靠的保障。
1国际商务谈判概述
❖ 四．按谈判进行的地点划分
❖ （1）主场谈判。主场谈判是指某一谈判方以 东道主身份在自己所在地进行的谈判。
❖ （2）客场谈判。客场谈判是指谈判人员到对 方所在地进行的谈判。
❖ （3）中立地谈判。中立地谈判也叫第三地谈 判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进 行的谈判。
案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判
❖
— 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。
只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，
尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗
或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望
取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，
另择对象，也不能违反友好协商的原则。
（四）科学谨慎的原则
❖
— 对外谈判最终签署的各种文件都具
有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，
（三）国际商务谈判（international business negotiation）
是指在国际商务活动中，处于不同国家或 不同地区的商务活动当事人为了达成某笔 交易，彼此通过信息交流，就交易的各项 要件进行协商的行为过程。
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判 的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
❖ 三．按谈判双方接触的方式来划分
❖ （1）口头谈判。口头谈判是指当事人各方 直接用口头语言方式进行的谈判方式，它分为 面对面谈判和电话谈判。
❖ （2）书面谈判。书面谈判是指当事人各方 运用函电、互联网等方式进行的谈判
谈判双方接触的方式来划分
国际商务谈判
口头谈判
书面谈判
面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网络谈判
软式谈判
名词解释商务谈判
名词解释商务谈判
嘿，你知道啥是商务谈判不？商务谈判啊，就好比一场没有硝烟的战争！双方为了各自的利益，在谈判桌上展开激烈角逐。
比如说，你去买东西，和老板讨价还价，这其实也算是一种小小的商务谈判啦！你想便宜点买到心仪的东西，老板呢想多赚点钱，这时候你们就开始“过招”啦！
商务谈判可不只是简单地说说而已，那里面的门道可多了去了！谈判的双方得有策略，得知道啥时候该强硬，啥时候该妥协。
这就像下棋一样，每一步都得精心谋划，稍有不慎可能就满盘皆输。
想象一下，两个公司要合作一个大项目，双方代表坐在那，为了各自公司的利益争得面红耳赤。
这边说我们的技术多牛，那边说我们的资源多丰富，都想争取到对自己最有利的条件，这不是战争是啥？
而且，商务谈判中沟通技巧也特别重要。
你得会表达自己的想法，还得能听懂对方的意思。
就像打乒乓球一样，你来我往，有来有回。
在商务谈判中，情绪的控制也很关键呢！要是你一生气，没准就说错话，那可就糟糕了！这就好像在走钢丝，得小心翼翼地保持平衡。
总之，商务谈判是个很复杂很有意思的事儿！它不是简单的你争我夺，而是一场智慧与策略的较量！它关乎着双方的利益，影响着合作
的成败。
所以啊，可千万别小瞧了商务谈判这回事儿！它真的超级重要！。
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谈判：是指参与各方基于魔种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程；
商务谈判：主要集中在经济领域内，指参与各方为了协调、改善彼此间的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
让步型谈判：软使谈判，谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议
立场型谈判：硬式谈判，谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬的，最后的收获也就越多。
原则型谈判：价值型谈判，强调通过谈判所取得的价值，包括经济上的价值和人际关系的价值，是一种理性又符合人情味的谈判
投资谈判，是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件。
投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判
租赁谈判，我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。
它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题
三来一补谈判：三来是指国外来料加工、国外来样加工、国外来件装配业务；一补是指补偿贸易
货物买卖谈判：一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，进行谈判，它是谈判中数量最多的一种
劳务买卖谈判：劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方的权利、责任和义务关系等问题进行的谈判
技术贸易谈判：是指技术的接收方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、适用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判
违约：是指在双误劳动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为
平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，互通有无，做到双方互利
PRAM模式：Plan；Relationship；Agreement；Maintenance
国际法：主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境，主要表现形式是条约
国内法：主要指一国国内的商务法律环境
谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力
法人：拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并按照法定程序成立的法律实体
法律行为：当事人间为了发生私法上的效果而进行的一种合法行为
仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力
诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度
仲裁协议：合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议
个性：人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质
能力：是指人的心理要素和技能的综合反映，具体表现为体能、只是、技能、性格和教养
素质：一个人体能和教养水平的综合体现
态度：人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态，包含了心理成分和行为动作，包括认知、情感、意向
印象：人对其接触的对象所形成的感性认识
知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应
群体：两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体
群体效能：群体的工作效率和工作效益
个体素质：谈判人员对谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力
谈判信息：与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息
市场信息：反应市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称
谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和
配额制度：一个国家在一定时期内，对某些商品的进口数量或金额事先规定一个限额，从而起到限制某些商品的进口数量的作用
明示：谈判者在有关的、恰当的承和，明确的提出谈判的条件和要求，阐明谈判的立场、观点，表明自己的态度、打算
暗时：谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、简洁的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等
谈判的主题：就是参加谈判的目的主题的具体化即制定出谈判目标
最高目标；也是最优期望，己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大限度
实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标
可接受目标：谈判中可努力争取或作出让步的范围
最低接受目标：商务谈判必须实现的目标
模拟谈判：在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习
沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程
产品因素主要是指产品的声誉及产品本身的特此案对价格的影响
开场陈述，双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的原则性利益
假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种个目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是是自己在谈判中有较多的回旋余地
协议期僵局：双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面
执行期僵局：是在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料未及的情况导致一方把责任有意推向另一方，抑或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等而引起的责任分担不明确的争议
谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
非人员风险：某些谈判是谈判人员无法控制的，既难以预测又难以防范，是谈判人员陷入被动的反应，如政治风险、市场风险、技术风险。
合同风险、自然风险等
人员风险主要有：素质风险、技术风险、沟通风险
政治风险：由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的的危害和损失；也包括由于商务合作的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影
汇率风险：在较长付款期间，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或只一个组织、经济实体或个人的以外币几家的资产与负债，由于汇率的变化而引起的价值上涨或下降的可能
利率风险：国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来的损益的风险
价格风险：是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的
交货风险：指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面
风险规避：降低风险损失发生的概率、减低风险损失的程度
完全回避风险：通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源
风险损失的控制：通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险
转移风险：即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式
自留风险：建立一笔专项基金的做法，一次来弥补可能遭遇的不测事件所带来的损失
利率期货：以债券类证券为标的物的期货合约，它可以回避银行利率波动所引起的证券价格变动的风险
期权：事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出或买入某种金融工具的权利；购买这种权利所费的代价就是期权费
卖期保值：套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同，然后再以多头进行平仓的做法
买期保值：套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上买入期货合同，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法。