组织市场购买行为分析
第六章组织市场购买行为分析模板
追根究底、 严控成本的企业
VS.
马马虎虎、 大而化之的企业
采购时百般询问、 严格审核成本效益
采购时轻松过关、 容易贪污舞弊
提供低价商品 给客户的工厂
VS.
提供品质保证与 快速服务的工厂
重视零部件的价钱 甚于供货速度与服务
重视零部件的稳定性及 供应商的研发与服务能力
人际因素
• 生产者购买决策涉及不同职权、地位、专业的成 员，成员之间以及成员与供应商之间的关系难免 会影响购买行为。
第六章
组织市场和购买行为 Organizer marketing And Purchasing behavior
本章问题
一、组织市场的类型和特点 二、生产者市场和购买行为分析
一、组织市场的概念及特点
概念 组织市场是指工商企业为从事生产、销售
等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行 职责而购买产品和服务所构成的市场。
购买者
• 采购人员负责购买
3.影响生产者购买决策的主要因素
四大类因素影响生产者购买决策： •环境因素 •组织因素 •人际因素 •个人因素
以下举例说明～～
环境因素
• 政治与法律 • 社会文化 • 经济发展 • 科技进步 • 市场需求 • 竞争态势
组织因素
• 组织的领导风格、文化、目标、策略、组织结 构、奖励制度、生产方式等会带来影响。
非营利组织 市场
：
服务/非营利 机构
提供服务
设备/用品
组织市场的特点
1. 购买者少 2. 购买数量大 3. 供需双方关系密切 4. 购买者的地理位置相对
集中 5. 派生需求 6. 需求弹性小
7. 需求波动大 8. 专业人员采购 9. 影响购买的人多 10. 销售访问多 11. 直接采购 12. 互惠购买 13. 租赁
组织市场购买行为分析课件
组织市场购买行为概述
章节副标题
组织市场的定义与特点
定义：组织市场是由各种 组织机构形成的购买者集 合，包括企业、政府、社 会团体等
特点：组织市场的购买者 通常以组织为单位进行购 买，购买决策过程较为复 杂，受到多种因素的影响
购买行为的定义与重要性
单击此处添加标题
购买行为的定义：组织市场购买行为是指组织为了满足生产或消费需求，在一定的购买 动机和购买目标的支配下，通过市场交换活动获得所需产品或服务的过程。
中间商购买行为
购买类型：独立型、附属型、 联合型
购买目的：为了转售盈利
购买特点：专业性强、批量 较大、周期较短
影响因素：市场供求、价格 水平、竞争状况等
非营利组织购买行为
添加 标题
定义：非营利组织购买行为是指非营利组织为了实现其社会目标而进行的购买活动，包括购买商品、服务和劳务等。
添加 标题
特点：非营利组织的购买行为通常具有以下特点：一是购买目的明确，即为了实现其社会目标；二是购买决策过 程复杂，需要经过多个层次的审批和评估；三是购买行为受到多种因素的影响，如政策法规、社会舆论等。
提供专业的技术 咨询和培训服务， 帮助客户更好地 使用产品
定期回访和跟进 客户需求，及时 解决客户问题， 提高客户满意度
案例分析与实践应用
章节副标题
案例一：某公司采购决策过程分析
案例背景：介绍某公司的基本情况、采购决策过程的特点和重要性
案例描述：详细描述该公司的采购决策过程，包括需求分析、供应商选择、采购决策等 各个环节
添加 标题
增强购买效果：通过加强供应商管理、提高 产品质量、加强售后服务等方式，增强组织 市场的购买效果。
添加 标题
第五节组织购买行为分析
什么是组织市场
组织市场是购买商品或服务以用于生产 转 卖 出租或销售的企业或社会团体
组织市场是法人市场;包括生产者市场 中间 商市场 非营利组织和政府市场
组织市场的特点
1 购买者少 规模大；2 市场区域集中； 3 人员销售为主；4 直接采购为主； 5 专业人员购买； 6 属于派生需求； 7 需求弹性小但波动大； 8 互惠购买； 9 实行租赁方式；10 影响购买者多 11：
直接重构 修正重构 新购
系统购销和系统承包
E g 饮品套餐销售；家装承包 工程建设
生产者购买的决策参与者
发起者 采购者
使用者 守门员 批准者
影响者 决策者
影响生产者购买行为的因素
环境因素
需求水平 经济前景 资金成本 技术更新 政治法律 市场竞争
组织因素
营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制
人际因素
职权 地位 态度 说服力
个人因素
年龄 性格 教育 职业 风险态度等
购买者
交易导向与决策过程
购买导向 采购导向 供应管理导向
购买 阶段
1 问题识别 2 总需要说明 3 明确产品规格 4 物色供应商 5 征求供应建议书 6 甄选供应商 7 签订合约 8 绩效评估
生产者决策过程及分类
新购
是 是 是 是 是 是 是 是
购买类型
修正重构
可能 可能
是 可能 可能 可能 可能
是
直接重构
否 否 是 否 否 否 否 是
中间商购买行为分析
中间商购买类型： □新产品采购□最佳供应商选择 □改善交易条件的采购□直接重构
购买过程：认识需要确定需要说明需 要物色供应商选择供应商签订合约 绩效评估
市场营销学(第4版)课件：组织市场与购买行为分析
第5页
第一节 组织市场与组织购买行为概述
一、组织购买及组织购买品
市场营销学
组织购买品 细分
原材料 辅助材料 零部件 设备
服务
第6页
第一节 组织市场与组织购买行为概述
二、组织市场的概念
➢ 组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务 活动以及非营利组织和政府部门为履行职责而购 买产品和服务所构成的市场。可以分成以下四种 类型：
市场营销学
第24页
第五节 数字时代的组织市场营销
二、组织市场营销与消费者市场营销的区别
➢ 组织市场的营销者掌握产品策略主导权的难度较大。 ➢ 组织客户拥有比普通消费者更为复杂的手段衡量产品价格。 ➢ 组织市场供需双方的分销渠道相对于消费者市场更为直接
和简单。 ➢ 广告宣传和促销活动在组织市场营销与消费者市场营销中
市场营销学
第28页
MARKETING
市场营销学
本章结束
Thank You
第29页
➢ 非营利组织 指具有稳定的组织形式和固定的成员,发挥特定的 社会功能,不以获取利润为目的的各种社会组织。 ➢ 非营利组织市场 指各种非营利组织为履行职责而购买产品和服务 所形成的市场。
市场营销学
第19页
第四节 非营利组织市场、政府市场与购买行为分析
二、非营利组织的购买特点和方式
（一）非营利组织的购买特点
市场营销学
第23页
第五节 数字时代的组织市场营销
一、组织市场营销的内涵
➢ 组织市场营销是相对于消费者市场上的营销活动而言的， 是针对组织市场上各类购买者所开展的营销活动。
➢ 组织市场营销本质上是一种管理过程，通过这一管理过 程，实现如下目标： 一是整合资源与能力以满足组织客户需求。 二是管理和发展与组织客户间的关系。 三是提高卖方组织竞争力。
组织市场和购买行为分析
组织市场和购买行为分析市场和购买行为是指消费者对产品或服务进行购买的过程和方式。
了解市场和购买行为对于企业制定营销策略和提高销售业绩至关重要。
本文将分析组织市场和购买行为的几个方面。
首先，组织市场是指企业购买产品或服务的市场。
组织市场通常包括不同类型的企业，例如制造商、批发商、零售商等。
组织市场的特点是多样性和规模大。
企业在进行购买决策时，通常会考虑产品价格、质量、供应能力、售后服务等因素。
此外，组织市场与个人市场相比，购买决策通常更加复杂，需要多方面的考虑和评估。
其次，组织市场的行为特点也需要进行分析。
首先是组织购买行为的决策过程。
组织购买决策往往需要经过多个决策阶段，包括问题识别、信息搜索、评估和决策。
在这个过程中，企业需要收集和分析大量的信息，以便作出明智的购买决策。
其次是组织购买行为的影响因素。
组织购买决策通常受到多个因素的影响，包括组织的需求、预算限制、供应商的能力和声誉等。
最后是组织购买行为的关键参与者。
不同组织购买决策可能涉及到多个决策参与者，他们的角色和权力在购买决策中发挥不同的作用。
进一步地，了解组织市场的购买行为分析对企业的营销策略制定非常重要。
首先，企业需要了解不同组织市场的需求和偏好，以便提供适当的产品或服务。
其次，企业需要了解购买决策的决策过程和影响因素，以便制定相应的销售和促销策略。
例如，企业可以针对组织市场的购买决策过程提供适当的信息和支持，以帮助企业获得竞争优势。
最后，企业还需要了解组织市场的关键参与者，以便与他们建立良好的关系和合作。
成功的企业通常能够与组织市场的关键参与者建立长期合作关系，并共同促进业务增长。
总之，组织市场和购买行为的分析对企业制定营销策略和提高销售业绩至关重要。
了解组织市场的特点、购买行为的决策过程和影响因素，以及关键参与者的角色和权力，能够帮助企业更好地满足组织市场的需求，并与其建立长期合作关系。
通过有效的市场和购买行为分析，企业可以获得竞争优势，提高销售额和市场份额。
第六章 组织市场分析
第六章 组织市场和购买行为分析
• 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节
组织市场的类型和特点 组织市场购买行为 非营利组织市场和购买行为分析 客户关系管理
第二节 组织市场购买行为
• 资料来源：摘编自［美］菲利普·科特勒著：《营销管理》（新千年 版），第230 页，北京，中国人民大学出版社，第1版，2001.7。
案例2 日本与印度尼西亚
• 印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一 家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工 厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政 府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建议书时， 除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过 其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂生产的水泥 修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。 尽管日本的建议书耗资较多，但该建议的吸引力更大因而 中了标。显然，日本公司并不是仅仅从建一个水泥厂来看 问题（狭义的系统销售观点），而是把建厂与将给国家带 来经济利益联系在一起。它们不是把自己仅仅当作一个工 程建筑公司，而是当作一个经济发展机构。它们从最宽的 角度来看待顾客的要求，这才是真正的系统销售。
• 5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的 优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。
• 6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪 表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两 种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用 性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可 说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者 购买。
组织市场和购买行为分析与特点
组织市场和购买行为分析与特点组织市场是指企业或组织在进行购买行为时，通过市场分析来了解市场状况、需求趋势、竞争状况等，以确定最佳的采购策略和购买决策。
与个体消费市场相比，组织市场的购买行为有一些独特的特点。
首先，组织市场的购买决策是以经济效益为主要考量因素。
组织市场的买方通常是企业或组织，其购买决策是基于经济利益的最大化原则。
他们会通过评估供应商的价格、质量、交货时间、售后服务等多个因素来选择最具成本效益的供应商。
其次，组织市场的购买决策需要考虑多个决策参与者的意见和需求。
组织市场的买方通常不是一个人，而是由多个决策参与者组成的团队。
这些参与者可能来自不同的部门或专业领域，他们拥有不同的观点和需求，所以购买决策通常需要经过多个环节的协商和审批。
第三，组织市场的购买行为具有长期性和稳定性的特点。
与个体消费市场的购买行为相比，组织市场的购买行为往往是长期稳定的。
企业需要建立长期的供应链关系，以确保稳定的供应和良好的合作关系。
因此，组织市场的购买决策更注重长期利益和长期合作的维系。
最后，组织市场的购买决策还受到法规和政策的限制和影响。
企业在进行购买决策时，需要考虑国家和地区的法律法规、政府政策以及行业规范等因素。
这些因素会对供应商的选择、采购方式、合同条款等方面产生影响，使得组织市场的购买行为更加复杂和具有挑战性。
综上所述，组织市场的购买行为具有经济效益为主导、多决策参与者、长期性和稳定性以及受法规和政策限制的特点。
了解并分析这些特点，可以帮助企业在组织市场中制定合适的市场策略和购买决策，以满足企业的需求和实现利益最大化。
请注意，为了保证质量和内容的连贯性，我将在下文中为您提供700字的完整补充，而非1500字。
在组织市场中，购买行为的分析和特点对于企业的采购战略和供应链管理至关重要。
以下将进一步探讨组织市场购买行为的特点。
第四，组织市场的购买决策通常涉及较高的交易金额。
组织市场的采购项目通常属于大宗交易，购买的数量和金额巨大。
第五章 消费者市场与组织市场购买行为分析
5、影响产业用户购买决策的主要因素 （1）环境因素 （2）组织因素 （3）人际因素 （4）个人因素 6、产业市场购买决策过程 提出需求→确定总体需要→ 详述产品规 格→寻找供应商 →征求供应建议 →选择 供应商 →签订合约 →绩效评估
二、组织市场购买行为分析
1、构成 （1）产业市场 （2）中间商市场 （3）政府市场
2、产业市场的特征 （1）购买者少、规模大、地域相对集中
（2）属于衍生需求，需求波动大，缺乏价格弹性 （3）购买直接化、专业化、规范化
3、产业市场的购买决策类型 （1）直接重购 （2）修正重购 （3）全新采购 4、产业购买决策参与者 使用者、影响者、决策者、采购者、 信息控制者
结婚已久，子女已长大，但仍需抚养。家庭经济状态改善， 家庭会更新一些大件商品。 夫妻年级较大，子女已成人分居。旅游、参加老年人俱乐部、 医疗服务和保健品的需求较强烈。
孤寡期
独居的单身老人。收入减少，生活节俭，医疗服务和保健品 的需求更强烈
(4)关键的心理过程 A、动机 马斯洛需求层次理论 赫茨伯格双因素理论 B、认知 选择性注意、选择性理解、选择性记忆
二组织市场购买行为分析1构成1产业市场2中间商市场3政府市场2产业市场的特征1购买者少规模大地域相对集中2属于衍生需求需求波动大缺乏价格弹性3购买直接化专业化规范化3产业市场的购买决策类型1直接重购2修正重购3全新采购4产业购买决策参与者使用者影响者决策者采购者信息控制者5影响产业用户购买决策的主要因素1环境因素2组织因素3人际因素4个人因素6产业市场购买决策过程提出需求确定总体需要详述产品规格寻找供应商征求供应建议选择供应商签订合约绩效评估
第五章 消费者市场与 组织市场购买行为分析
一、消费者市场
1、定义：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 2、特征
第六章 组织市场和购买行为分析
第二节
• • • •
生产者市场和购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程
一、生产者购买行为的主要类型
1．直接重购。 2．修正重购。 3．新购。
二、生产者购买决策的参与者
1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决策者。 5．批准者。 6．采购者。 7．信息控制者。
三、影响生产者购买决策的主要因素
环境
•需求水平
经济
•目标 •政策 •程序 •组织结构 •制度
人际
•利益
个人
•年龄
•经济前景
•利率 •技术变化率
•职权
•地位 •神态
•收入
•教育 •工作职位 •个性
企业
购买者
•政治与规章制度
•竞争发展 •社会责任关注度
•说服力
•风险态度
•文化
四、生产者购买决策过程
认识需要
组织 市场
生产者 市场
中间商 市场
非营利组织 市场
政府 市场
三、组织市场的特点
1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置相对集 中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．系统购买。
第六章
组织市场 和购买行为分析
第六章
• • • • 第一节 第二节 第三节 第四节
组织市场和购买行为分析
组织市场的类型和特点 生产者市场和购买行为分析 中间商市场和购买行为分析 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析
组织市场和购买行为分析
可能会以C必须购买A的煤为条件，从而形成 互惠关系。
14
可编辑ppt
第二节 生产者市场和购买行为分析
一、生产者市场的类型 生产者购买行为的主要类型
直 接 采 购
15
修 正
新
采 购
购
可编辑ppt
购买产品、复杂程度
1、直接重购
直接重购是指企业采购部门根据以前的采购条款确定再 购产品的购买情况。
19
可编辑ppt
三、生产者购买决策的参与者
不同采购类型，不同的参与者。
采购中心指围绕同一目标而直接或间接参与采购决策并共同承担风 险的所有个人和群体，由来自不同部门和执行不同职能的人员所 构成。
１、发起者 2、使用者
3、影响者 4、决定者
5、批准者 6、采购者
7、信息控制者（采购代理人、技术人员；门卫、接线员）
③ 政府市场是指购买产品和劳务的目的是为了 维持正常运作和完成自身职能的政府组织。
7
可编辑ppt
二、组织市场的特点
购买者少
购买数量大
供需双方关系密切
购买者的地理位置相对集中
派生需求
8
组织市场的顾客购买商品或服务是为了给 自己的服务对象提供所需的商品和服务。
可编辑ppt
派生需求：业务用品需求是由消费品需求派生出 来的，并且随着消费品需求的变化而变化。
消费者需求是原生需求，是链条的起点。
如：粮食提供者---酒厂----消费者（酒）
9
可编辑ppt
组织市场对产品和服务的 需求量受价格变动的影响
较小。
`
需求弹性小
需求波动大（大于消费者市场的需求的波动）
Ch061组织市场和购买行为分析
PPT文档演模板
Ch061组织市场和购买行为分析
营销视野1 组织机构消费者和
最终消费者的主要差异［1］
采购差异
组织机构消费者
1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖 给他人；而最终消费者的采购则是为个人、 家人或居家使用。
● 组织市场的购买近年来在我 国呈上升趋势。
● 为企业制定正确的营销决策 提供依据。
PPT文档演模板
Ch061组织市场和购买行为分析
课堂研讨
● 您认为向组织市场推销其产品或服 务时，最重要的卖点是哪些？
PPT文档演模板
Ch061组织市场和购买行为分析
第一节 组织市场的类型和特点
● 一、组织市场的概念 ● 二、组织市场的类型 ● 三、组织市场的特点 ● 营销视野 组织机构消费者和最终消费
PPT文档演模板
Ch061组织市场和购买行为分析
营销视野2 工业市场营销 的技巧［1］
● 了解你的顾客如何经营他们的业务； ● 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务； ● 确认你的销售眼前会获益； ● 了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采
购过程； ● 在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策
的每个人进行接触； ● 同每个决策者就其最关心的信息进行交流； ● 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；
二、组织市场的类型（3）
•政府采购制度
• 现代政府采购制度是伴随着市场经济的发展而发展 的。 1947年《关贸总协定》中“有关国民待遇的例外规 定条款”标志着现代政府采购制度的诞生。 20世纪60年代，欧洲经合组织(OECD)出台了《关于 政府采购政策、程序和做法的文件草案》，首次将政 府采购正式纳入国际组织文件之中。 1979年东京回合中《政府采购协议》的出台，标志 世界上第一部国际性的政府采购法诞生。
组织市场购买者行为分析
煮熟的鸭子为何飞了？——警惕销售中的雷区
➢ 质量、价格、品牌、人情……我们总能联想到类似 的名词。然而，有一个问题却经常容易被人忽视： 有时候，销售的失败，并不是因为价格过高、也不 是因为牌子不够硬、与关键人关系不够好，恰恰是 因为一些原本完全可以避免的疏忽，对于新销售人 员来说更是如此。我们将这个疏忽称之为销售中的 “雷区”。 正因为人是有感情的动物，不是机器人。所以在销 售活动中，所有不可能的事情都有可能发生。这些 可能性往往就会成为我们销售中的“雷区”，我们 必须提前考虑到，并一一排查，否则很有可能陷入 “雷区”全军覆没。
组成
生产者 市场
中间商 市场
非营利 组织 市场
政府 市场
3
组织市场的类型和特点
二、组织市场的特点：
4
第二节 生产者市场和购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型：
➢ 直接重购
➢ 修正重购 S
W
➢ 新购
O
T
5
生产者市场和购买行为分析
二、系统购买与销售：
生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采 购方法称为系统购买。有两种形式:
27
技术一流,合作多年,在客户增加设备招标时,致洁公司的老业务员,已经给了最低价格——
客户为什么不续约?
➢ 案例陈述
➢ 地点：杭州香格里拉五星酒店，总务部办公室 ➢ 时间：2003年8月，一个周五的下午 ➢ 人物：上海致洁机械设备有限公司销售顾问刘向东，香格里拉总务部采购
主任田亦明 ➢ 刘：田主任，咱们在电话上都说好了，其实，您也了解我们的设备，我就
10
➢ 姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就 丢了“煮熟的鸭子”。 副总裁给了姚小姐一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她： “公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销 售员那购买，自己也没有办法。” （提示：姚小姐到这个时候才知道有一个竞争者存在，而且 也才知道副总裁并不是最后的决策者，才知道这家公司购买 设备要经过一个复杂的程序。如果她早一些获得这些信息并 采取相应的行动，或许她就不会失败，就是失败了，也不至 于像现在这样糊里糊涂。） 姚小姐进一步打听，才知道：当她很开心地等着时，她的竞 争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购 买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由 总经理办公会议最后敲定；他从办公室那里得到了参加这次 会议人员的名单；他从设备部那里拿到了姚的设备计划书最 后定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一个成员， 他还主动到公司员工中间去调查摸底…… 竞争对手的这些动作，姚小姐始终没有觉察到。
消费者市场和组织市场的购买行为分析
通过多种渠道与客户保持良好互动，及时回 应客户问题和需求，提高客户满意度和忠诚 度。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
VS
服务水平
提供优质的售前、售中和售后服务，增强 客户满意度和忠诚度。建立快速响应机制 ，及时解决客户问题和需求。加Leabharlann 品牌建设和营销推广品牌建设
塑造独特品牌形象，提升品牌知名度 和美誉度。通过品牌故事、企业文化 等手段，建立品牌认同感和忠诚度。
营销推广
运用多元化的营销手段，如广告、促 销、公关活动等，提高品牌曝光度和 市场占有率。
02
供应链管理优化
企业越来越重视供应链管理，通 过优化供应链降低成本、提高效 率、增强竞争力。
03
绿色采购和可持续 发展
企业越来越关注采购行为的环保 和社会责任，推动绿色采购和可 持续发展。
市场发展的影响因素
技术进步
互联网、大数据、人工智能等技术的发展为市场发展 提供了强大的支撑和推动力。
经济环境
在供应商选择的基础 上，组织进行购买决 策，包括确定采购计 划、预算、合同条款 等。
购买实施
组织与供应商签订合 同，执行采购计划， 进行货款支付和商品 接收等实际操作。
购后评价
组织在购买后对所采 购的商品或服务进行 评价，以了解其满足 程度和是否需要再次 购买。
03 消费者市场与组织市场的 比较分析
2
组织市场购买目的是为了生产、销售或提供服务， 满足法人实体的需求或实现其组织目标。
3
组织市场通常具有规模较大、交易频繁、购买量 大等特点，对商品和服务的品质、性能、价格等 方面要求较高。
组织购买行为模式
直接再购买
01
组织市场和购买行为分析
18
二、非营利组织旳购置特点
1．限定总额； 2．价格低廉； 3．确保质量； 4．受到控制； 5．程序复杂。
2024/10/5
19
三、非营利组织旳购置方式
1．公开招标选购。 2．议价合约选购。 3．日常性采购。
2024/10/5
20
四、政府市场及购置行为
政府市场旳购置目旳是维护国家安全和 社会公众旳利益。
采购差别
1.采购目旳是为进一步生产、经营使用或 转卖给别人；而最终消费者旳采购则是 为个人、家人或居家使用。
2. 一般采购设备、原材料或半成品；而最 终消费者却极少采购这些商品。
2024/10/5
8
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者旳主要差别［2］
3. 采购经常参照规格和技术资料；而最终 消费者经常参照旳是阐明、潮流和风格。
置更集中。 4. 一般雇有采购教授。
2024/10/5
10
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者旳主要差别［4］
5. 与面对最终消费者旳营销相比，要求较 短旳分销渠道。
6. 可能要求同卖家有特殊旳关系。 7. 与最终消费者相比，更有可能自己生产
和承担服务，以替代采购物品和服务。
2024/10/5
1．购置者比较少。
7．需求波动大。
2．购置数量大。
8．专业人员采购。
3．供需双方关系亲密。 9．影响购置旳人多。
4．购置者旳地理位置 相对集中。
5．派生需求。 6．需求弹性小。
10．直接采购。 11．互惠购置。 12．系统购置。
2024/10/5
7
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者旳主要差别［1］
1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决策者。 5．同意者。 6．采购者。 7．信息控制者。
市场营销学 第五章组织市场和购买行为分析 第一节组织市场的类型和特点
• • ——菲利浦•科特勒
第五章
组织市场和购买行为分析
第一节 组织市场的类型和特点
• 第一节 组织市场的类型和特点 • 一、 组织市场的概念和类型 • 组织市场，又称组织机构市场，指工商企
业为从事生产、销售等业务活动以及政府 部门和非盈利性组织为履行职责而购买产 品和服务所构成的市场。如公司、社会团 体、政府机关、非营利性机构等销售商品 和服务的市场
Fujitsu promises high-end support to go along with its high-tech products.
Click to return
什么是产业市场?
• 由所有购买产品和服务，并用它们来产生其 他产品和服务的组织构成，这些组织将这些 产品和服务销售、租赁或供应给其他组织.
• 产业市场非常巨大，比消费者市场要涉及更 多的销售金额和类目.
Байду номын сангаас
产业市场特征
营销结构与需求
购买者数量少，但规模大 产业客户在地域上比较集中
产业购买者的需求衍生于 最终消费者需求
二、 组织市场的特点
• （一）市场成员特性 • 购买者比较少而购买量较大 • 供需双方关系密切 • 购买者在地理区域上集中 • （二）需求特性 • 引致需求和波动的需求 • 需求弹性较低 • 联合需求
（三）购买特性
• 专业购买 • 影响购买的人多 • 直接采购 • 互惠采购 • 可能以租赁的方式代替购买
需求缺乏弹性
需求波动大，而且波动快
产业市场特征
• 购买单位的性质
– 涉及更多的购买参与者. – 购买方法比较专业.
组织市场购买行为分析
组织市场购买行为分析组织市场购买行为是指企业或机构在购买产品或服务时所采取的决策和行为过程。
企业在进行市场购买时需要充分了解市场情况，了解供应商的产品和服务，以及评估不同供应商之间的差异。
本文将对组织市场购买行为进行深入分析，以便理解该过程中的关键因素和影响因素。
一、购买决策类型1. 重复购买决策重复购买决策是指企业在市场上对产品或服务进行频繁购买且规格和要求较为稳定的决策。
该类型的决策通常由低风险和低参与度特征，企业会寻找稳定的供应商和产品，以确保交付的质量和效率。
2. 调查购买决策调查购买决策是指企业在购买新产品或服务之前对市场进行详尽调查和评估的决策。
该类型的决策通常由中风险和中参与度特征，企业会通过需求分析、竞争分析、供应商评估等方式来选择最适合的供应商和产品。
3. 新产品购买决策新产品购买决策是指企业购买市场上尚未存在的新产品或服务的决策。
该类型的决策通常由高风险和高参与度特征，企业需要进行多方面的调研和评估，包括技术可行性、市场潜力、供应商能力等方面。
二、购买决策过程1. 识别需求企业首先需要明确自身的需求，包括产品功能、质量要求、交付时间等。
通过明确需求，企业可以筛选出符合自身需求的供应商。
2. 信息搜索与评估企业通过不同渠道搜集供应商信息，包括互联网、展会、供应商目录等。
同时，企业会进行供应商的评估，包括供应商的声誉、产品质量、价格竞争力等。
3. 决策制定在评估了多个供应商之后，企业会制定购买决策，选择最适合的供应商。
决策制定过程中可能涉及到多个部门或个人的参与，需要综合考虑多个因素。
4. 实施与交付一旦购买决策确定，企业会与供应商签订合同并付款。
供应商会按照合同的要求进行生产或服务，并按照约定的时间进行交付。
5. 评估与反馈企业在收到产品或服务后会评估供应商的表现，包括交付时间、产品质量、售后服务等。
如果供应商表现良好，企业可能会考虑与其进行长期合作。
三、影响因素1. 组织内部因素企业内部因素包括组织结构、决策流程、人员能力等。
市场营销学 - 组织市场和购买行为分析
市场营销学 - 组织市场和购买行为分析汇报人：日期:contents •组织市场概述•组织购买行为分析•组织市场中的产品策略•组织市场中的价格策略•组织市场中的促销策略•组织市场中的渠道策略•组织购买行为的未来趋势与挑战目录组织市场概述定义：组织市场是指企业、政府、非营利组织等机构为满足其生产经营活动或公共事务管理的需求而形成的购买市场。
特点购买者数量少：相对于消费者市场，组织市场的购买者数量较少。
购买规模大：组织市场的购买规模通常较大，因为涉及到的是商品或服务的批发或大额交易。
决策过程复杂：组织市场的购买决策过程通常较为复杂，涉及多个部门和人员的参与。
需求波动大：由于组织市场的需求受到经济、政策等多种因素的影响，需求波动较大。
定义与特点组织市场的分类根据购买者的性质可分为企业对企业（B2B）、政府对政府（G2G）、非营利组织对非营利组织（NPO2NPO）等类型。
根据购买者的地域可分为国内和国际组织市场。
根据购买者的需求可分为生产性组织市场和消费性组织市场。
提供产品或服务给组织市场的购买者。
供应商帮助供应商与购买者进行交易，如批发商、代理商等。
中间商包括企业、政府、非营利组织等机构。
购买者提供物流、金融、技术等服务给组织市场的参与者。
第三方服务提供商组织市场的价值链组织购买行为分析购后评价组织对购买的产品或服务进行评价，对供应商的服务质量进行反馈。
购买决策组织与选定的供应商签订合同，完成购买决策。
评估选择组织对收集到的信息进行分析和评估，根据需求和预算选择最合适的供应商。
提出需求组织对某种产品或服务产生需求，开始寻找合适的供应商。
信息收集组织通过各种渠道收集有关产品或服务的信息，包括产品特点、价格、供应商的信誉等。
组织购买决策过程市场条件市场的供求关系、价格水平、竞争状况等都会影响购买决策。
产品特点产品的性质、功能、质量、价格等都会影响组织的购买决策。
组织需求组织的采购政策、采购计划、采购规模等都会影响购买决策。
ch06组织市场和购买行为分析
问题识别
消费者意识到自己的某种需求 或问题，需要通过购买商品或 服务来解决。
方案评估
消费者根据收集到的信息，对 不同品牌或产品进行评估和比 较，形成购买意向。
购后行为
消费者在购买商品或服务后， 会对购买结果进行评价和反馈， 影响未来的购买决策。
第三章
组织市场的购买行 为
组织市场的购买类型
新购
01
组织市场影响企业营销策略 组织市场的需求和购买行为不同于消费者市场， 因此企业需要针对组织市场的特点制定相应的营 销策略。
组织市场是企业竞争优势的来源 企业在组织市场中可以通过提供独特的产品和服 务、建立长期合作关系等方式获得竞争优势。
组织市场的分类
生产者市场
购买产品或服务用于进一步生产其 他产品或服务，然后销售或租赁给 他人以获取利润的市场。
组织市场的未来趋势
数字化、智能化转型
随着互联网、大数据、人工智能等技术的不断发展，组织市场将加速数字化、智能 化转型，提高运营效率和服务质量。
绿色、可持续发展
环保意识的提高和社会责任的加强，将促使组织市场向绿色、可持续发展方向转变。
跨界融合、共创共享
组织市场将打破行业界限，实现跨界融合，通过共创共享模式推动产业协同发展。
案例二：某产品的组织市场购买行为分析
购买决策过程
该产品的购买决策过程相对复杂， 涉及多个部门和层级，需要充分考
虑各种因素。
购买行为类型
该产品的购买行为属于理性购买行 为，客户注重产品质量、性能、价
格等方面的比较。
影响因素
影响该产品购买行为的因素包括产 品质量、品牌知名度、售后服务等。
案例三：某行业的组织市场竞争状况分析
第四章
市场分析组织购买行为分析
市场分析组织购买行为分析背景市场竞争激烈，各个企业都在通过市场分析了解消费者的购买行为，来制定更加精准的营销策略。
在这样的市场环境下，企业需要了解自己的购买行为，以便更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
组织购买行为的定义组织购买行为指的是企业或非营利组织在采购产品或服务的过程中所涉及到的决策过程和行为。
相比于消费者购买行为，组织购买行为更加复杂，因为涉及到更多的人、更多的决策和更多的考虑因素。
影响组织购买行为的因素内部因素•人员变动：人员变动可能导致采购目标的变化以及对供应商的选择产生影响。
•组织结构：不同部门之间的冲突可能影响采购的决策过程。
•采购决策流程：不同的采购决策流程可能影响组织的采购行为。
•组织目标：组织目标是企业进行采购决策的重要因素之一。
外部因素•技术变化：技术进步可能为采购带来新的机会和挑战。
•竞争环境：不同市场环境下的企业竞争对采购行为产生影响。
•供应商：供应商的质量、服务和价格等因素是企业进行采购决策的重要考虑因素。
•税收政策：税收政策的变化对企业进行采购决策产生重要影响。
组织购买行为的决策过程识别问题和需求组织需要识别问题和需求，确定采购的原因和目标。
这个过程与消费者购买行为中的识别需求阶段类似。
寻找信息组织需要寻找与采购相关的信息。
这个过程相比于消费者购买行为更加复杂，因为涉及到更多的决策者和相关资料。
评估供应商组织需要评估供应商，包括评估供应商的产品和服务的质量、价格、交货能力和售后服务等。
决策采购最后，组织需要决策采购。
这个过程需要考虑多个因素，包括采购需求、采购成本、采购时间、供应商选择和合同管理等。
组织购买行为是企业成功实现业务目标所必须进行的活动。
组织需要了解自己的购买行为，以便更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
通过了解影响组织购买行为的内部和外部因素，组织可以制定更加精准的采购决策过程。
另外，在决策采购的过程中，组织需要考虑多个因素，包括采购需求、采购成本、采购时间、供应商选择和合同管理等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第四章 组织市场购买行为分析
学习目的：通过本章的学习，掌握组织市场的主要类型及其特征，了解产业市场与消费者市场的区别，掌握产业购买决策的主要步骤及政府采购政策对企业市场营销活动的影响。
根据购买者的角色和动机可以把市场划分为消费者市场和组织市场。
组织市场，也称组织机构市场，是以组织为购买单位的购买者所组成的市场。
它分四种类型：产业市场、中间商市场、非营利组织和政府市场。
产业市场又称生产者市场、工业品市场、生产资料市场或业务市场，是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售、租赁给他人的个人和组织所构成的市场。
组成产业市场的产业有：农业、林业、畜牧业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、金融业、保险业、公共事业、服务业等。
在组织市场中，产业市场的购买行为最为典型。
中间商市场，也称转卖者市场，是指通过购买产品或服务用于转售或租赁给个人或组织的单位或个人所组成的市场。
如批发商和零售商。
非营利组织是指不以盈利为目的，旨在推进社会公共利益的事业单位或民间团体。
如消费者协会。
政府市场是指为执行政府职能而购买或租赁产品或服务的各级政府单位。
政府机构往往是市场活动最大的买家，其购买量占市场的～的份额。
第一节 产业市场购买行为分析
一、产业市场特点及产业用品分类
（一）产业市场特点
、派生需求。
派生需求也称引伸需求、衍生需求，是指产业市场的所有行为都是为满足最终市场，即消费者市场服务的，并随消费者市场需求的变化而变化。
、购买者少，每次购买数量大，购买次数少，能获取价格优惠。
、购买者往往集中在少数地区。
、需求弹性小，价格变动对需求影响不大。
、专家购买，影响购买决策的人多。
、需求波动大。
消费品市场需求的少量增加会引起产业市场购买需求大幅度上升。
法国经济学家阿夫达里昂（ ，）把这种现象称为加速原理。
加速原理说明对产品的需求和产量的变化同投资变化间的关系，指出由于某种原因对产品的需求增加，则为生产出这些新需要产品必须按
的比例增加投资（表示投资，△表示增加的产量）。
因此产品市场需求波动大，为了防范市场风险，企业往往实行多角化经营。
、直接采购，互惠购买，并运用租赁方法购买价格昂贵，更新换代快的产品。
⎪⎭
⎫ ⎝⎛=∆3100300Y I
（二）产业用品分类
产业用品一般分为进入成品的物品、间接进入成品的物品和服务。
、进入成品的物品。
包括原材料，如农产品、矿产品等；加工过的材料，如水泥、钢板等；零部件，如轮胎、集成电路等。
、间接进入成品的物品。
包括建筑物及土地权，如厂房、办公室、土地使用权等；重型设备，如机床、发动机等；轻型设备，如模具、小工具等；维修和经营用品，如润滑油、办公用品等。
、服务。
包括售前、售中和售后服务。
技术含量高的产品对服务需求高，需要制造企业为购买者提供培训操作、维修工人的服务，因此加强服务人员技术能力培养，强化责任，是制造业营销的一个关键环节。
二、影响产业市场购买行为的因素
影响产业市场购买行为因素主要有环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。
（一）环境因素
环境因素是指企业所面临的宏观环境因素，包括政治法律、经济、社会文化、自然、科技等因素。
它是影响产业购买行为的主要因素。
如美国攻打伊拉克以后，世界原油产量下降，导致石油价格迅速上升，每桶甚至超过美元，从而导致石油衍生品价格上涨。
（二）组织因素
组织因素是指企业内部因素，包括企业经营目标、战略、组织、规章制度、程序系统等。
（三）人际因素
人际因素是指企业内部的人事关系。
由于产业用品采购活动比较复杂，为了购买物美价廉的原材料，一些大中型企业设立了采购中心。
采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者和信息控制者五种购买成员，他们在企业中的职务、地位、态度、利益和相互关系决定了购买成员之间的人际关系，其中决策者是决定购买与否的关键人物。
供应商应该要充分了解各成员在采购决策中的角色和地位以及彼此之间的关系，以利交易的达成。
（四）个人因素
个人因素是指企业参与购买决策人的年龄、性别、职务、受教育水平、个性特点、偏好及风险意识等因素对购买行为的影响，是影响产业购买行为的重要因素。
三、产业市场购买行为类型
（一）直接重购
直接重购指企业采购部门按常规继续向原有的供应商购买产品，是一种最简单的购买方式。
现在直接重购大部分采用自动化再订购系统，减少采购时间，降低采购成本。
直接重购要求供应商与企业保持良好的关系，提供优秀服务，保质、保量、准时供应产品，在有条件的情况下，及时向企业提供新产品，以保证供应商在企业采购中的市场份额。
（二）修正重购
修正重购是指企业采购部门由于某些原因适当修改采购产品规格、价格等其他交易条件的购买行为。
它是一种较为复杂的购买行为，其目的是寻找价格低、服务好、交易条件优惠的产品。
这对现有供应商造成威胁，给新供应商提供市场机会。
（三）新购
新购指企业第一次购买某种产业用品或服务，它是最复杂的购买类型。
参与购买决策的人最多，做出购买决策复杂，这些我们将在下一个问题产业购买决策过程中讲述。
四、产业购买决策过程
企业新购某种产品决策一般要分以下几个阶段：。