第10章动机个性和情绪PPT课件
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第十章个性及其倾向性PPT课件
人本主义心理学的创始人 之一。美国社会心理学家、 人格理论家和比较心理学 家，也是人本主义心理学 的主要创建者之一，心理 学第三势力的领导人。
.
11
１、人类的基本需要是按优势出现的先后或力 量的强弱排列成等级的。
.
12
❖ 生理需要：食物、水分、空气、睡眠、性的 需要。在人的所有需要中是最重要，最有力 的。
朋友
4．异性朋友的爱
.
20
尊重与自尊需要
1．平等与公平 2．信任与理解 3．尊重与自信 4．独立与自主.ຫໍສະໝຸດ 21课外活动与 精神生活需要
1．玩小动物，做游戏 2．课外读物 3．文体活动 4．艺术欣赏、文学评
论
.
22
学习与成才需要
1．新铅笔、新书包
2．好老师、好课本、 学好功课
3．丰富知识，多方面 能力，优秀品质
1．水、空气阳光、 食物、睡眠等
2．吃得好一些，穿 得舒服一些
3．家庭的现代化
4．安静的学习环境
.
18
安全与保障需要
1．身体健康、体魄强壮 2．人身安全、不受欺负 3．生活安定、和平幸福 4．升入理想学校或有个
好工作
.
19
1．父母和老师的爱
2．同学之间团结友爱
交往和友谊需要 3．结交诚实、正直的
❖ 安全需要：对稳定、安全、得到保护、秩序 等的需要。幼儿的安全需要很强烈。
❖ 归属和爱的需要：要求与他人建立感情联系， 如结交朋友、追求爱情等需要。
❖ 尊重的需要：包括自尊和受到别人的尊重。
❖ 自我实现需要：追求实现自己的能力或潜能。
.
13
❖ ２、人类的需要是一种似本能需要似本能的 基本需要是一种内在的潜能或固有趋势。这 种似本能需要在某种程度上是由体质或遗传 决定的。
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１、人类的基本需要是按优势出现的先后或力 量的强弱排列成等级的。
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12
❖ 生理需要：食物、水分、空气、睡眠、性的 需要。在人的所有需要中是最重要，最有力 的。
朋友
4．异性朋友的爱
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20
尊重与自尊需要
1．平等与公平 2．信任与理解 3．尊重与自信 4．独立与自主.ຫໍສະໝຸດ 21课外活动与 精神生活需要
1．玩小动物，做游戏 2．课外读物 3．文体活动 4．艺术欣赏、文学评
论
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22
学习与成才需要
1．新铅笔、新书包
2．好老师、好课本、 学好功课
3．丰富知识，多方面 能力，优秀品质
1．水、空气阳光、 食物、睡眠等
2．吃得好一些，穿 得舒服一些
3．家庭的现代化
4．安静的学习环境
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18
安全与保障需要
1．身体健康、体魄强壮 2．人身安全、不受欺负 3．生活安定、和平幸福 4．升入理想学校或有个
好工作
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19
1．父母和老师的爱
2．同学之间团结友爱
交往和友谊需要 3．结交诚实、正直的
❖ 安全需要：对稳定、安全、得到保护、秩序 等的需要。幼儿的安全需要很强烈。
❖ 归属和爱的需要：要求与他人建立感情联系， 如结交朋友、追求爱情等需要。
❖ 尊重的需要：包括自尊和受到别人的尊重。
❖ 自我实现需要：追求实现自己的能力或潜能。
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13
❖ ２、人类的需要是一种似本能需要似本能的 基本需要是一种内在的潜能或固有趋势。这 种似本能需要在某种程度上是由体质或遗传 决定的。
《幼儿心理学》课件 第十章 幼儿的个性PPT教学课件
第十章 幼儿的个性
学习目标： 1、解释个性、气质和性格的概念； 2、了解婴幼儿气质类型的划分； 3、了解幼儿性格的普遍特征。
关键概念：个性 气质 性格
2020/12/10
1
第一节 气质
一、气质的概念 二、气质类型的划分 1、新生儿气质的分类：
活泼型、温和型、中间型。 2、托马斯-切斯气质类型：
容易抚育型、抚育困难型、缓慢型。 三、气质的 稳定性与可变性
2020/12/10
2
第二节 性格
一、性格的概念
二、性格类型的划分 1、理智型或情绪型 2、外向型和内向型 3、独立型或顺从型
三、幼儿的性格特征的发展
四、气质与性格
2020/12/10
3
PPTБайду номын сангаас学课件
谢谢观看
Thank You For Watching
2020/12/10
4
学习目标： 1、解释个性、气质和性格的概念； 2、了解婴幼儿气质类型的划分； 3、了解幼儿性格的普遍特征。
关键概念：个性 气质 性格
2020/12/10
1
第一节 气质
一、气质的概念 二、气质类型的划分 1、新生儿气质的分类：
活泼型、温和型、中间型。 2、托马斯-切斯气质类型：
容易抚育型、抚育困难型、缓慢型。 三、气质的 稳定性与可变性
2020/12/10
2
第二节 性格
一、性格的概念
二、性格类型的划分 1、理智型或情绪型 2、外向型和内向型 3、独立型或顺从型
三、幼儿的性格特征的发展
四、气质与性格
2020/12/10
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2020/12/10
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第10章 动机、个性和情绪
执行因素：指核心信息内容之外的关于如 何进行沟通的因素。
10.5 情绪
情绪是一种相对难以控制且影响行为的强 烈情感。
情绪与需要、动机和个性紧密相关，没有 被满足的需要会产生激发某种情绪成分的 动机。 没有被满足的需要往往会激发负面的情绪， 而被满足的需要则激发正面的情绪。
情绪体验的特点
情绪化、喜怒无常、易受刺激
同情的、亲切的、对他人礼貌 富于想象、对艺术有欣赏力、能发现 新的解决方案
责任心细心、精确、高效来自10.3.2 单一特质方法
单一特质理论强调某一种个性特质在解释 某组特定行为上特别有效。 与营销有关的单一特质理论包括神经过敏、 虚荣心、特质性焦虑、控制、凭感觉搜寻、 冲动型购物、物质主义、情感强度以及自 我监控。
让一个消费者列举出某种产品或品牌所能 提供的利益，再列出这些利益所能提供的 好处，继续下去直到消费者列不出好处为 止。
维生素
10.2.2 基于多重动机的营销策略
首先需要考虑的是多种动机的重要性。
其次要考虑的是动机是显性的还是隐性的。 总之，整个传播活动必须与目标市场的显 性及隐性购买动机相配合，以使产品在人 们的记忆中占据一个合适的位置。
10.2.4 动机与消费者介入程度
介入程度是决定消费者如何处理信息和学 习的一个重要因素； 同时也是决定消费者如何形成态度和做出 购买决策的重要因素，它是消费者感知某 个产品、品牌或广告是有关或有趣的而导 致的一种动机状态。
介入度对营销者的重要性
对某种产品类别高度介入的消费者可能： 1、关注相关的营销信息 2、在处理和学习新信息是进行分析性推理 3、在做决定之前从无数来源中找出信息 4、充当有关产品的意见领袖
10.5 情绪
情绪是一种相对难以控制且影响行为的强 烈情感。
情绪与需要、动机和个性紧密相关，没有 被满足的需要会产生激发某种情绪成分的 动机。 没有被满足的需要往往会激发负面的情绪， 而被满足的需要则激发正面的情绪。
情绪体验的特点
情绪化、喜怒无常、易受刺激
同情的、亲切的、对他人礼貌 富于想象、对艺术有欣赏力、能发现 新的解决方案
责任心细心、精确、高效来自10.3.2 单一特质方法
单一特质理论强调某一种个性特质在解释 某组特定行为上特别有效。 与营销有关的单一特质理论包括神经过敏、 虚荣心、特质性焦虑、控制、凭感觉搜寻、 冲动型购物、物质主义、情感强度以及自 我监控。
让一个消费者列举出某种产品或品牌所能 提供的利益，再列出这些利益所能提供的 好处，继续下去直到消费者列不出好处为 止。
维生素
10.2.2 基于多重动机的营销策略
首先需要考虑的是多种动机的重要性。
其次要考虑的是动机是显性的还是隐性的。 总之，整个传播活动必须与目标市场的显 性及隐性购买动机相配合，以使产品在人 们的记忆中占据一个合适的位置。
10.2.4 动机与消费者介入程度
介入程度是决定消费者如何处理信息和学 习的一个重要因素； 同时也是决定消费者如何形成态度和做出 购买决策的重要因素，它是消费者感知某 个产品、品牌或广告是有关或有趣的而导 致的一种动机状态。
介入度对营销者的重要性
对某种产品类别高度介入的消费者可能： 1、关注相关的营销信息 2、在处理和学习新信息是进行分析性推理 3、在做决定之前从无数来源中找出信息 4、充当有关产品的意见领袖
第十讲 个性和个性倾向性 PPT课件
对稳定、安全、保护、 秩序等的需要
对食物、水、空气、睡
眠、性的需要
2020/8/5
满足一个 自我实现的需要
人独特潜 能的需要
尊重需要 归属关系和爱的需要
心理需要
安全需要 生理需要
基本需要
需要层次归类
对马斯洛需要层次理论的评价
马斯洛对人的需要的分类比较细致,符合人的需要的多样性这 个特点
马斯洛指出,人的需要是有层次的,不是固定不变的,它有一个发 展的过程
个性的特征
个性的整体性 个性的独特性 个性的稳定性 个性的社会制约性和生物制约性
个性心理结构
个性倾向性(心理动力)：需要、动机、兴趣、理想和世界观 个性心理特征(心理特征)：能力、气质和性格
2020/8/5
什么是需要
2 需要
需要的含义
血糖下降 → 饥饿 → 进食的需要 水分缺乏 → 干渴 → 饮水的需要 没有朋友 → 孤独 → 交往的需要
学习动机
学习动机是指人为什么要学习的原因 胡德辉教授大学生学习动机调查的结果
2020/8/5
4 兴趣
什么是兴趣
兴趣是人积极探究事物的认识倾向 人的兴趣是在需要的基础上，在社会活动中发生和发展起来的 兴趣和认识过程、情绪和情感过程关系密切 人的兴趣是认识和从事活动的巨大动力 兴趣是引起和保持注意的重要因素 兴趣是开发智力的钥匙
动机的认知理论 动机的唤醒或激活理论
2020/8/5
动机的分类
动机的一般分类 生理动机和社会动机 高尚动机和低级动机 长远的间接动机和暂时的直接动机 主导动机和次要动机
生理动机
饥饿动机 干渴动机 好奇、探索和操作动机
2020/8/5
社会动机
成就动机
对食物、水、空气、睡
眠、性的需要
2020/8/5
满足一个 自我实现的需要
人独特潜 能的需要
尊重需要 归属关系和爱的需要
心理需要
安全需要 生理需要
基本需要
需要层次归类
对马斯洛需要层次理论的评价
马斯洛对人的需要的分类比较细致,符合人的需要的多样性这 个特点
马斯洛指出,人的需要是有层次的,不是固定不变的,它有一个发 展的过程
个性的特征
个性的整体性 个性的独特性 个性的稳定性 个性的社会制约性和生物制约性
个性心理结构
个性倾向性(心理动力)：需要、动机、兴趣、理想和世界观 个性心理特征(心理特征)：能力、气质和性格
2020/8/5
什么是需要
2 需要
需要的含义
血糖下降 → 饥饿 → 进食的需要 水分缺乏 → 干渴 → 饮水的需要 没有朋友 → 孤独 → 交往的需要
学习动机
学习动机是指人为什么要学习的原因 胡德辉教授大学生学习动机调查的结果
2020/8/5
4 兴趣
什么是兴趣
兴趣是人积极探究事物的认识倾向 人的兴趣是在需要的基础上，在社会活动中发生和发展起来的 兴趣和认识过程、情绪和情感过程关系密切 人的兴趣是认识和从事活动的巨大动力 兴趣是引起和保持注意的重要因素 兴趣是开发智力的钥匙
动机的认知理论 动机的唤醒或激活理论
2020/8/5
动机的分类
动机的一般分类 生理动机和社会动机 高尚动机和低级动机 长远的间接动机和暂时的直接动机 主导动机和次要动机
生理动机
饥饿动机 干渴动机 好奇、探索和操作动机
2020/8/5
社会动机
成就动机
最新第十章人格与个性心理特征.幻灯片课件
3、认知能力、操作能力 和社交能力
根据能力的特殊功能划分为认知能力、操作 能力和社交能力。认知能力是接收、加工、储存 与应用信息的能力，它反映在人的认识活动中， 是获取各种知识的心理潜能。操作能力指操纵、 制作能力，该类能力以具体的操作实践为基础， 又成为顺利掌握操作技能的重要条件。
认知能力、操作能力和 社交能力
影响能力发展的因素
1、生物因素 对能力形成有影响作用的生物因素有二项， 即遗传特质及胎儿的生长环境。遗传特质主要指 个体的高级神经活动类型，包括脑的生理素质、 皮质细胞群的配置和结构等。它们直接影响个体 对外界反应的速度、强度、细胞精度和灵活度， 成为能力形成与发展的先天条件。
生物因素
目前发现，血缘关系密切的人（如同卵双生子）即 使生活在不同的环境中，他们的能力水平仍能保持一定 的相关性。反之，在同一环境中长大的无血缘关系的人 在能力上表现出较大的差异性。这说明，遗传特质对能 力的形成与发展有一定程度的影响。但我们要充分认识 到这种影响仅是一种可能性，因为遗传特质并不等于能 力本身。要使遗传特质成为能力形成与发展的现实动力， 须有相应的外部条件。
三维结构模型说
吉尔福特认为，智力结构可区分为三个维度， 即内容、操作和产品。第一维度是内容。内容是 智力活动的对象或材料，包括听觉、视觉、符号 （字母、数学等）、语义（语言的意义和观念） 和行为。第二维度是操作。操作是由上述认识对 象或材料引起的智力活动的过程，包括认知（理 解、再认）、记忆（保持）、发散思维、聚合思 维、评价。第三维度是产品。运用上述智力操作 所得到的结果，即单元、分类、关系、转换、系 统和应用。
外，可能还存在次级因素（或一般因素）。不过，
就原始因素与次级因素的相对关系而言，原始因
第十章性格PPT课件
（一）嫉妒心理的特点
1、普遍性 2、潜隐性 3、临近性 4、社会性
《三国演义》中嫉妒心理
曹操杀杨修并不是因为杨修说“鸡肋”两 字泄露军事机密，而在于他屡屡识破曹操 的“机关”，正如罗贯中所说：“身死因 才误，非关欲退兵。”
周瑜因妒恨诸葛亮才华超群，导致金疮迸 裂，咽气身亡。
现实生活中的嫉妒
嫉妒，是对他人的成就、名望、品德、 优越地位及既得利益的一种不友好、 敌视与憎恨情感，甚至产生怨恨、愤 怒的烦躁情绪。嫉妒对人的身心健康 极为不利。
意大利的但丁说：“嫉妒是灾星”
英国的培根说：“嫉妒是恶魔”
希腊的安提斯德说：“嫉妒是腐蚀剂”
西方有谚语云：“嫉妒是纷扰的源 泉”。我国的艾青说；“嫉妒是心灵 上的肿瘤”
第四节 人格测量
一、什么是人格测量 二、人格测量主要方法 三、实施人格测量应注意的问题
人格测量
是指对人的个性中智力外的其他部分 的心理测量，主要用于测量性格、气 质、兴趣、情感、态度、信念、价值 观、人际关系等与社会行为有关的各 种心理特征的测量。
行为评定法
通过在自然条件下观察一个人的行 为，从而对他的性格特征进行评定。 这种方法叫行为评定法。
毕业于北京大学、就读于美国的爱荷华大 学中国留学生卢刚，因对自己的美国导师 不满，一口气枪杀了美国航天界的三名知 名教授和校长助理。他因对自己的中国同 学山林华后来居上而不满，一直心存嫉妒， 一枪也要了他的命。最后，卢刚自杀，结 束其仅27岁的一生。
（二）嫉妒心理产生的原因
1、失宠心理 2、由匮乏感引起嫉妒 3、由失落感所致 4、由委屈产生嫉妒
学校教育的作用
学校教育和教学对儿童性格的形成起 主导作用。学校教育的方针、内容、 方法，教师的榜样、态度，学校的校 风、班风、传统、规章制度、师生关 系、团队生活、课外活动等，都影响 着生性格的形成。
组织行为学个性和情绪(ppt)
思考题
➢ 小李和老王可能属于什么气质类型的人？ ➢ 如果你是老王的同事，你会如何同老王进行沟
通？
第三节 能力差异及其应用
一、能力的概念 ➢ 什么是能力
能力是直接影响活动效率，使活动顺利完 成的个性心理特征，是影响组织绩效的关键 性因素。 ➢ 理解能力
①能力存在于具体活动之中。 ②能力与知识、技能的区别与联系。
高级神经活动类型与气质
强度 平衡性
不平衡（兴 奋占优势） 强
平衡
弱 不平衡（抑 制占优势）
灵活性 灵活
特性组合 气质类型 的类型
不可抑制 胆汁质 型
活泼型 多血质
不灵活
安静型 弱型
粘液质 抑郁质
三、气质差异与组织管理
1、依据气质特点，合理安排工作 气质不存在好坏之分，不影响工作的成败，但气质影响
热量摄入较低，钙质不足
偏食引起营养不足
➢ 个性的形成和发展大体经历三个阶段： 1．儿童时期 2．学生时期 3．走向社会
1、家庭
父母的爱抚
教养方式
家庭氛围
父母的爱抚
教养方式
家庭氛围
二、学校
课堂教育
班集体
教师
班集体
教师
三、社会实践
成 长
职
经 历
人
业
际
关
系
成长经历
卖苞米筹学费的孩子
社会实践的大课堂
组织行为学个性和 情绪(ppt)
优选组织行为学个性和情绪
第一节 个性的概念与形成 一、个性的概念
➢ 个性是指在先天生理素质基础上，一定 社会历史条件下的社会实践活动中经常 表现出来的、较稳定的区别于他人的个 体倾向和个体心理特征的总和。
➢ 个性结构
普通心理学第10章 动机ppt课件
第三节 动机的种类
一、生理性动机
（一）饥饿 （二）渴 （三）性 （四）睡眠和觉醒
二、社会性动机
（一）兴趣 （二）成就动机 （三）权力动机 （四）交往动机
生理性动机Vs社会性动机
生理性动机（biological motivation）：以有机体自 身的生物需要为基础，如饥、渴、疼痛、 睡眠、排泄等。
挫折情境是如何形成的？
（1）主观因素：内部因素，包括个体的生理和心 理因素。 生理因素：个体由于某些缺陷不能胜任某些工 作，或实现某些目标。如口吃者不能担任教师工 作。 心理因素：如对自己估计不当，没能达成目标 ，或有多种目标产生了动机冲突，有些目标未能 实现等。
（2）客观因素：主要指自然和社会环境因素。前 者如条件的限制，无法预料的自然灾害等。后者 如社会生活中的政治、风俗习惯等限制等。
4.多重趋避矛盾：人们面对着两个或两个以上的 目标，而每个目标又分别具有吸引和排斥两方面 的作用。人们无法简单地选择一个目标，而回避 或拒绝另一个目标，必须进行多重选择
第三节 意志与意志行动
一、意志行动的基本阶段
二、意志行动中的冲突
三、意志行动中的挫折
四、意志的品质
二、意志行动中的挫折
（一）挫折
归因模式
表 三维度四因素的归因模式
自我效能理论
代表人物：班杜拉，1977 1.理论表述：人对行为决策是主动的，人的认知变量如期待
、注意和评价等在行为决策中起着重要的作用。其中期待是 决定行为的先行因素。 （1）结果期待：个体对行为结果的估计。如努力学习，可以 取得好成绩；坚持运动，有助于身体健康等。 （2）效果期待：个体对自己是否有能力完成某一行为的推测 和判断，即个体的自我效能感。
自我决定理论
动机个性和情绪课件
动机与个性共同决定了个体的行为模式和应对方式，个 性影响个体对动机的感知和追求。
不同个性的人可能对同一事物产生不同的动机，而同一 个性的人也可能因为不同的动机而采取不同的行动。
个性与情绪的关系
01
个性影响情绪的表达和调节 ，不同个性的人在面对相同 情境时会产生不同的情绪反
应。
02
个性影响情绪的持续时间和 强度，某些个性特质可能使 个体更容易陷入某种情绪状
为来访者提供情绪调节技巧的培训， 帮助他们更好地管理情绪。
自我探索与成长
引导来访者利用课件进行自我探索， 了解自己的内在需求和心理特点。
THANKS
外部环境中的刺激和诱因，如奖励、惩罚 、榜样等，可以激发个体的动机。
个体通过经验和学习，逐渐形成对特定情 境或行为的动机反应。
动机与行为
01
02
03
动机驱动行为
个体的动机可以驱使个体 产生相应的行为，以满足 内在需求或应对外部环境 。
行为满足动机
个体通过行为满足内在需 求或实现目标，从而获得 满足感和成就感。
05
应用
在教育中的应用
激发学生动机
通过课件展示动机理论， 帮助学生理解学习动机的 重要性，激发他们的学习 热情。
个性发展指导
利用课件呈现不同个性的 特点，引导学生认识自己 的个性，促进个性发展。
情绪教育
通过生动的课件内容，教 导学生识别、调节和管理 情绪，培养情绪智商。
在企业管理中的应用
员工激励
详细描述
气质是指个体生来就具有的心理活动的典型特征，如兴奋性、稳定性等。性格则是个体在后天社会生活中形成的 对现实稳定的态度和习惯化了的行为方式，如诚实、勇敢等。价值观则是个体对事物价值的评价和看法，是指导 行为的心理倾向系统。
不同个性的人可能对同一事物产生不同的动机，而同一 个性的人也可能因为不同的动机而采取不同的行动。
个性与情绪的关系
01
个性影响情绪的表达和调节 ，不同个性的人在面对相同 情境时会产生不同的情绪反
应。
02
个性影响情绪的持续时间和 强度，某些个性特质可能使 个体更容易陷入某种情绪状
为来访者提供情绪调节技巧的培训， 帮助他们更好地管理情绪。
自我探索与成长
引导来访者利用课件进行自我探索， 了解自己的内在需求和心理特点。
THANKS
外部环境中的刺激和诱因，如奖励、惩罚 、榜样等，可以激发个体的动机。
个体通过经验和学习，逐渐形成对特定情 境或行为的动机反应。
动机与行为
01
02
03
动机驱动行为
个体的动机可以驱使个体 产生相应的行为，以满足 内在需求或应对外部环境 。
行为满足动机
个体通过行为满足内在需 求或实现目标，从而获得 满足感和成就感。
05
应用
在教育中的应用
激发学生动机
通过课件展示动机理论， 帮助学生理解学习动机的 重要性，激发他们的学习 热情。
个性发展指导
利用课件呈现不同个性的 特点，引导学生认识自己 的个性，促进个性发展。
情绪教育
通过生动的课件内容，教 导学生识别、调节和管理 情绪，培养情绪智商。
在企业管理中的应用
员工激励
详细描述
气质是指个体生来就具有的心理活动的典型特征，如兴奋性、稳定性等。性格则是个体在后天社会生活中形成的 对现实稳定的态度和习惯化了的行为方式，如诚实、勇敢等。价值观则是个体对事物价值的评价和看法，是指导 行为的心理倾向系统。
普通心理学 第10章 情绪与情感(新) PPT
不同情绪引起内外分泌腺的不同活动，影响激素分泌量的 变化，它们也பைடு நூலகம்以作为判定情绪状态的客观指标。
特定情绪状态下，外分泌腺的活动会产生身体的相应变化 如悲痛或过分高兴会流泪 焦急恐惧会冒汗，并抑制消化腺活动 愉快情绪会增强唾液、胃液和胆汁的分泌。
特定情绪状态也会引起内分泌腺的变化，从而影响激素的 分泌 如焦虑不安，肾上腺素分泌增多； 愤怒时，去甲肾上腺素的分泌就会增加
（一）情绪与植物性神经系统（自主神经系统）
情绪活动总伴随着一系列生理变化。 植物性神经系统：交感系统和副交感神经系统。
▪ 分别引起兴奋和抑制活动
情绪活动时，交感神经系统开始活动，如肾上腺分泌增加，心血管发生 变化，心率加快，血压升高。肝脏输出更多血糖，消化系统活动减缓， 使机体处在消耗能量状态。
35
8种基本情绪按照强度变化细分
2、积极情绪与消极情绪
积极情绪：有人认为积极情绪是当事情进展顺利时的 那种好的感受；有人认为积极情绪是与某种需要的满 足相联系，通常伴随愉悦的主观体验。
▪快乐、兴趣、满足、爱
消极情绪：指生活事件对人的心理所造成的负面影响
▪痛苦、悲伤、愤怒、恐惧 ▪适度的焦虑有时是有益的。 ▪过于强烈和长久的消极情绪对人的健康和社会适应有害，如
三、情绪与唤醒模式
任何情绪都伴随着一定的生理变化，即生理唤醒状态，这种 状态会增强情绪体验。
不同的情绪的生理唤醒相同吗？不同研究有不同结论： 1、艾克曼等研究者发现面部的六种表情模式所对应的生理唤
醒是不同的：如发怒时“脖子以下发热”，“血液沸腾”； 而恐惧时，报告“骨子发冷”，“脚底发冷”。 2、舍雷尔（Scherer，1994）研究了37个国家和地区的3000名 被试，发现基本的情绪体验具有广泛的一致性。如快乐、恐 惧、发怒都会有心跳加快的现象；悲伤、厌恶、发怒都有肌 紧张的现象。
第10章__动机、个性和情绪
介入度对营销者的重要性
对某种产品类别高度介入的消费者可能： 1、关注相关的营销信息 2、在处理和学习新信息是进行分析性推理 3、在做决定之前从无数来源中找出信息 4、充当有关产品的意见领袖
介入度还会影响营销策略的选择。
10.4 个性
个性是指决定和折射个体如何对环境做出反应的 内在心理特征。个体消费心理特征在个人心理活 动中经常表现而且稳定，使人具有一定的消费倾 向性。
Ⅱ.安全动机： 寻找安全、稳定、熟悉的环境
产品： 烟火报警器、预防性药物、保险、社会保 障、养老投资、汽车安全带、防盗报警器、保险 箱。
举例：一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师 不公平的对待，而开始变的不相信这社会，变的 不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为 社交是危险的），而借此来保护自身安全。 一个 成人，工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而 变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸烟来寻找短暂 的安逸感。
10.2 需求的分类
10.2.1 默里的心理需要清单 1938年，心理学家H.默里分几大类详细地列
出了人的心理需要，默里提山的基本需要包括被 认为对消费者行为有重要作用的许多动机成分。 诸如求知、成就、认同与自我表现。
默里认为每个人都有一系列相同的基本需要， 但每个人对这些需要的优先顺序有所不同，默里 的需要结构成为许多广泛使用的个性测验的基本 结构。
Ⅰ.生理动机：对食物、水、睡眠的需要 产品：健康食品、药品、饮料、健身器材等。
举例：当一个人极需要食物时，会不择手段地抢 夺食物。人民在战乱时，是不会排队领面包的。 以生理需求来激励下属时，假设人为报酬而工作
激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多 的业余时间和工间休息、提高福利待遇。
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激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多 的业余时间和工间休息、提高福利待遇。
Ⅱ.安全动机： 寻找安全、稳定、熟悉的环境
产品： 烟火报警器、预防性药物、保险、社会保 障、养老投资、汽车安全带、防盗报警器、保险 箱。
举例：一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师 不公平的对待，而开始变的不相信这社会，变的 不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为 社交是危险的），而借此来保护自身安全。 一个 成人，工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而 变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸烟来寻找短暂 的安逸感。
1. 追求一致性的需要 2. 归因的需要 3. 归类的需要 4. 客观化的需要 5. 自主的需要 6. 求新猎奇的需要 7. 目的论的需要 8. 功利主义的需要
9. 缓解紧张的需要 10. 表达的需要 11. 自我防御的需要 12. 强化的需要 13. 果断的需要 14. 人际关系的需要 15. 身份认同的需要 16. 模仿的需要
激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇， 并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险 和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。
营销管理者必须发现某产品和品牌所能满足的 动机和需求，并围绕这些动机去制定营销组合。
①如何发现购买行为背后的动机； ②根据多种起作用的动机序列制定营销策略； ③怎样减少不同动机之间的冲突； ④动机和消费者介入程度之间的关系。
第10章 动机、个性和情绪
需要
动机
行为
图10-1 需要、动机和行为的关系
未满足的需要
学习
紧张
动机
行动
目标
认知过程 紧张减少 图10-2 希夫曼的动机过程模型
未满足的需要
学习
期望
动力
动机
目标
图10-3 布莱思的动机形成模式
动力产生的行为
（3）20世纪60-70年代：转折时期
动机问题研究的转折时期，主要表现为由前 期的机械观向认知观的转化。
案例分析：T恤的个性营销
10.5 个性在营销实践中的运用
某些品牌所具有的独特的形象就是品牌个性。 品牌个性是与某个品牌相联系的一组人的特性。
品牌个性
现实
激动
能力
精致
粗犷
实际 诚实 全心全意
大胆 英勇 有想象力的
可以信赖的 聪明的
上流阶层 有魅力的
户外的 坚强的
名人代言：使某个品牌人格化的常用方式， 因为名人的特点和意义能够转移到该品牌 上。
富裕阶段 小康阶段 温饱阶段
自我 实现 尊重需要
归属需要 安全需要
生理需要
图10-4 马斯洛的需要层次模型
Ⅰ.生理动机：对食物、水、睡眠的需要 产品：健康食品、药品、饮料、健身器材等。
举例：当一个人极需要食物时，会不择手段地抢 夺食物。人民在战乱时，是不会排队领面包的。 以生理需求来激励下属时，假设人为报酬而工作
大汽车更舒适
它有上佳表现的 高品质汽车
我的好几位朋友 都开这个车
它能显示我的成功
购买凯迪拉克
它能显得我有身份
双趋型动机冲突：一个必须在两件吸引人 的事物中做出选择的消费者会产生双趋冲 突，而且这两件事物越是同样吸引人，冲 突就越大。
趋避型动机冲突这种动机冲突。
特质论假设：
所有个体在行为倾向方面都有内在的特点或特 性
个体之间存在可以衡量的、一贯的特性差异。
消费者的民族主义：反映了不同个体消费 者在购买外国产品时带有偏见倾向的差异。
认知需要：反映了不同个体消费者对产品 进行思考并从中获得乐趣的倾向的差异。
消费者对独特性的需要：反应了不同个体 消费者通过获取、利用和处置消费品而获 得与他人不同倾向的差异。
双避型动机冲突：选择所产生的各种结果 均是消费者所不希望发生的，这种冲突就 出现了。
个性是指决定和折射个体如何对环境做出反应的 内在心理特征。个体消费心理特征在个人心理活 动中经常表现而且稳定，使人具有一定的消费倾 向性。
特质论把个性看做一种个体差异，从而允许营销 者赋予个体差异函数来进行市场细分。
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
（4）20世纪80年代至今：认知观的确立
20世纪80年代认知观得到进一步的发展和完 善，并形成了一系列认知动机理论，如成就动机 论、自我效能论，以及新近的自我决定论、预言 论、归因论等。理论假定人是“理性的”，人的 动机行为受个体的调节控制，而不是被动地受内、 外部刺激的摆布。
（5）麦圭尔的心理动机理论
3 广告中的情绪
即使是在情绪激发或情绪缓解并不是产品的一 项利益的时候，广告中也经常使用情绪激发手 段。
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
使用者形象：该方法展示典型的使用者及 其使用该品牌时的活动情境。
执行因素：指核心信息内容之外的关于如 何进行沟通的因素。
1 以情绪激发作为产品利益
情绪的出现总是伴随正面或负面的评价，消费 者积极寻找那些可以激发其情绪的产品
2 以情绪缓解作为产品利益
针对许多令人们不快的情绪，营销者设计除了 许多防止或缓解不愉快情绪的产品
Ⅱ.安全动机： 寻找安全、稳定、熟悉的环境
产品： 烟火报警器、预防性药物、保险、社会保 障、养老投资、汽车安全带、防盗报警器、保险 箱。
举例：一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师 不公平的对待，而开始变的不相信这社会，变的 不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为 社交是危险的），而借此来保护自身安全。 一个 成人，工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而 变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸烟来寻找短暂 的安逸感。
1. 追求一致性的需要 2. 归因的需要 3. 归类的需要 4. 客观化的需要 5. 自主的需要 6. 求新猎奇的需要 7. 目的论的需要 8. 功利主义的需要
9. 缓解紧张的需要 10. 表达的需要 11. 自我防御的需要 12. 强化的需要 13. 果断的需要 14. 人际关系的需要 15. 身份认同的需要 16. 模仿的需要
激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇， 并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险 和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。
营销管理者必须发现某产品和品牌所能满足的 动机和需求，并围绕这些动机去制定营销组合。
①如何发现购买行为背后的动机； ②根据多种起作用的动机序列制定营销策略； ③怎样减少不同动机之间的冲突； ④动机和消费者介入程度之间的关系。
第10章 动机、个性和情绪
需要
动机
行为
图10-1 需要、动机和行为的关系
未满足的需要
学习
紧张
动机
行动
目标
认知过程 紧张减少 图10-2 希夫曼的动机过程模型
未满足的需要
学习
期望
动力
动机
目标
图10-3 布莱思的动机形成模式
动力产生的行为
（3）20世纪60-70年代：转折时期
动机问题研究的转折时期，主要表现为由前 期的机械观向认知观的转化。
案例分析：T恤的个性营销
10.5 个性在营销实践中的运用
某些品牌所具有的独特的形象就是品牌个性。 品牌个性是与某个品牌相联系的一组人的特性。
品牌个性
现实
激动
能力
精致
粗犷
实际 诚实 全心全意
大胆 英勇 有想象力的
可以信赖的 聪明的
上流阶层 有魅力的
户外的 坚强的
名人代言：使某个品牌人格化的常用方式， 因为名人的特点和意义能够转移到该品牌 上。
富裕阶段 小康阶段 温饱阶段
自我 实现 尊重需要
归属需要 安全需要
生理需要
图10-4 马斯洛的需要层次模型
Ⅰ.生理动机：对食物、水、睡眠的需要 产品：健康食品、药品、饮料、健身器材等。
举例：当一个人极需要食物时，会不择手段地抢 夺食物。人民在战乱时，是不会排队领面包的。 以生理需求来激励下属时，假设人为报酬而工作
大汽车更舒适
它有上佳表现的 高品质汽车
我的好几位朋友 都开这个车
它能显示我的成功
购买凯迪拉克
它能显得我有身份
双趋型动机冲突：一个必须在两件吸引人 的事物中做出选择的消费者会产生双趋冲 突，而且这两件事物越是同样吸引人，冲 突就越大。
趋避型动机冲突这种动机冲突。
特质论假设：
所有个体在行为倾向方面都有内在的特点或特 性
个体之间存在可以衡量的、一贯的特性差异。
消费者的民族主义：反映了不同个体消费 者在购买外国产品时带有偏见倾向的差异。
认知需要：反映了不同个体消费者对产品 进行思考并从中获得乐趣的倾向的差异。
消费者对独特性的需要：反应了不同个体 消费者通过获取、利用和处置消费品而获 得与他人不同倾向的差异。
双避型动机冲突：选择所产生的各种结果 均是消费者所不希望发生的，这种冲突就 出现了。
个性是指决定和折射个体如何对环境做出反应的 内在心理特征。个体消费心理特征在个人心理活 动中经常表现而且稳定，使人具有一定的消费倾 向性。
特质论把个性看做一种个体差异，从而允许营销 者赋予个体差异函数来进行市场细分。
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
（4）20世纪80年代至今：认知观的确立
20世纪80年代认知观得到进一步的发展和完 善，并形成了一系列认知动机理论，如成就动机 论、自我效能论，以及新近的自我决定论、预言 论、归因论等。理论假定人是“理性的”，人的 动机行为受个体的调节控制，而不是被动地受内、 外部刺激的摆布。
（5）麦圭尔的心理动机理论
3 广告中的情绪
即使是在情绪激发或情绪缓解并不是产品的一 项利益的时候，广告中也经常使用情绪激发手 段。
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
使用者形象：该方法展示典型的使用者及 其使用该品牌时的活动情境。
执行因素：指核心信息内容之外的关于如 何进行沟通的因素。
1 以情绪激发作为产品利益
情绪的出现总是伴随正面或负面的评价，消费 者积极寻找那些可以激发其情绪的产品
2 以情绪缓解作为产品利益
针对许多令人们不快的情绪，营销者设计除了 许多防止或缓解不愉快情绪的产品