营销理论(完整版)PPT

服务和保证等因素。
定价的组合： 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品
所追求的经济回报。
地点通常称为 分销组合：
它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制 它代表企业为使其产 品进入和达到目标市场所组织 实施的各种活动 包括途径、环节、场所、仓储 和运输等。
促销的组合：
(4) 沟通(communication) 指与用户沟通( Communication with consumer) 。
企业可以尝试多种营销策划与营销组合 如果未能收到理想的效果 说明企业与产 品尚未完全被消费者接受。这时 不能依靠加强单向劝导顾客 要着眼于加强双向 沟通 增进相互的理解 实现真正的适销对路 培养忠诚的顾客。
是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员 推销、营业推广与公共关系等等。以上 4P ( 产品、价格、地点、促销 ) 是市 场营销过程中可以控制的因素 也是企业进行市场营销活动的主要手段 对它们 的具体运用 形成了企业的市场营销战略。
企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标 市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手 段形成统一的、配套的市场营销战略 使之发挥整体效应 争取最佳效果。
四、4R 的内涵与应用
（1）紧密联系客户
企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互 助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提 高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
（2）提高对市场的反应速度
多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影 响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在 于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。 这样才利于市场的发展。
四、4R 的内涵与应用
（3）重视与顾客的互动关系
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（4）回报是营销的源泉
由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客 户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的 必要条件;另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给 企业带来短期或长期的收入能力。
（3）整体性：
市场营销组合的各种手段及组成因素 不是简单的相加或拼凑 集合 而应成为一个有机的整体 在统一目标指导下 彼此配合 相互补充 能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C 的内涵与应用
4C的内涵与应用消费者( consumer) 、成本( cost) 、便利( convenience) 、 沟通( communication)
三、4S 的内涵与应用
4S的内涵与应用满意( satisfaction) 服务微笑服务待客( service) 速度 ( speed) 诚意( sincerity)
三、4S 的内涵与应用
4S 的行销战略强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占有率 推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求企业 对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和 消费者满意级度的测评与改进，以服务品质最优化，使消费者满意度 最大化，进而达到消费者忠诚的“指名度” 同时强化了企业的抵御 市场风险经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。
营销学家X*X认为，企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作 时，其结果就是整合营销。其意义就是强调各种要素之间的关联性 要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要 素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
二、4C 的内涵与应用
4C 强化了以消费者需求为中心的营销组合,其内涵与应用是:
(1) 消费者(consumer) 指消费者的需要和欲望( The needs and wants of consumer) 。 企业要把重视顾客放在第一位 强调创造顾客比开发产品更重要 满足消费者的需求和 欲望比产品功能更重要 不能仅仅卖企业想制造的产品 而是要提供顾客确实想买的产 品。
(2) 成本(cost) 指消费者获得满足的成本( Cost and value to satisfy consumer needs and wants) 或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。 这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。包括: 企业的生产成本即生产 适合消费者需要的产品成本; 消费者购物成本 不仅指购物的货币支出 还有时间耗费 体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式要求: 消费者支持的价格—适当的利润 = 成本上限。因此 企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润 就必须降低成本。
三、4S 的内涵与应用
（3）速度（speed)
指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理。
（4）诚意（sincerity)
指以具体化的微笑与速度行动来服务客人。
总之 4S 要求企业行销人员 实行“温馨人情”的用户管理策略 用 体贴入微的服务来感动用户 向用户提供“售前服务”敬献诚心 向 用户提供“现场服务”表示爱心 向用户提供“事后服务”以送谢 心。
（2）4R营销真正体现并落实了关系营销的思路
4关R系营营销销提史出上了的如一何个建很立大关的系进、步长。期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是
（3）4R营销是实现互动与双赢的保证
4同R时营也销延的伸反和应升机华制了为营建销立便企利业性与。顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，
四、4R 的内涵与应用
4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开 来，树立自己独特形象;另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。 其组满次合足，。消4最费V后者营，的销4情理V感营论需销要求理求。论产更品加或重服视务产有品更或大服的务柔中性无，能形够要针素对，消通费过者品具牌体、需文求化进等行以
四、4R 的内涵与应用
4R营销的特点 （1）4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路
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在传统媒体时代，信息传播是 “教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者们 只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。 声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、 论坛、IM、SNS……借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面对 这些“起义的长尾”，传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”：营销人需要学会运 用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。如 何才能完成这一转变?奥美的网络整合营销4I原则给出了最好的指引。
二、4C 的内涵与应用
(3) 便利(convenience) 指购买的方便性( Convenience to buy) 。
比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节在销售过程中，强调为顾客提 供便利，让顾客既购买到商品也购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有 哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程 售前做好服 务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确 信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题 的商品主动退换 对使用故障积极提供维修赢两方面的内容
为了追求利润，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本， 实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这 样一来，企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，从而 达到双赢的目的。
总关结系：，当需然要，实4力R基营础销或同某任些何特理殊论条一件样，，并也不有是其任不何足企和业缺可陷以。轻如易与做顾到客的建。立但关不联、 管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。
六、4I 营销理论
4I的营销理论趣味原则(Interesting) 、利益原则(Interests) 、互动原则 (Interaction) 、个性原则(Individuality)
网络时代，传统的营销经典已经难以适用。消费者们君临天下，媒体是传统传播时代 的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君!
五、4V 营销理论
4V的营销理论差异化( Variation) 、功能化(Versatility) 、附加价值 (Value) 、共鸣(Vibration)
互21联世网纪、以移来动，通高讯科工技具产、业发迅达速交崛通起工，具高和科先技进企的业信、息高技技术术使产整品个与世服界务面不貌断焕涌然现一， 新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善。沟通的渠道多元化， 越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。 在这种背景下，4V营销理论应运而生。
4S 的行销战略意义是:
（1）满意（satisfaction）
指顾客满意强调企业以顾客需求为导向 以顾客满意为中心 企业要站在顾客 立场上考虑和解决问题 要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首要以 他人利益为重的真诚 古人云: “感人心者 莫先乎情”。要想赢得顾客的人 必先投之以情 用真情服务感化顾客 以有情服务赢得无情的竞争。
一、4P 的内涵与应用
从4P 的组合特点分析:
（1）可控性：
构成市场营销组合的各种手段 是企业可以调节、控制和运用 的因素 如企业根据目标市场情况 能够自主决定生产什么产品 制定什么价格 选择什么销售渠道 采用什么促销方式。
（2）动态性：
市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态 组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响 必须能动地 做出相应的反应。