FAB销售技巧训练

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FAB销售法则与运用技巧

FAB销售法则与运用技巧FAB是“Features, Advantages, Benefits”的缩写，即特征、优势和益处。

它是一种销售技巧，能帮助销售人员更好地推销产品或服务，并帮助客户了解产品或服务的价值和好处。

下面是FAB销售法则的详细介绍和运用技巧。

一、特征（Features）特征是指产品或服务的具体描述，包括产品或服务的外观、功能、规格、材料等。

销售人员在推销产品或服务时应准确地描述这些特征，使客户对产品或服务有一个初步了解。

1.详细了解产品或服务：销售人员首先需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括了解其特征、功能、材料等，确保能够准确地向客户进行介绍。

2.突出产品或服务的特点：在销售过程中，销售人员应特别强调产品或服务的特点，例如独特的设计、先进的技术，或者是服务的专业性和个性化等。

3.使用具体的描述词语：销售人员应使用具体、生动的词语来描述产品或服务的特征，例如大小、颜色、形状、材料等，以使客户对产品或服务有直观的印象。

二、优势（Advantages）优势是指产品或服务相比竞争对手的特点和优势，以及如何满足客户的需求和解决问题。

销售人员在推销产品或服务时应重点突出这些优势，以吸引客户的兴趣。

1.了解客户需求：销售人员在与客户交流时应仔细倾听，了解客户的需求和关注点，以便在介绍产品或服务时能够准确地强调其优势。

2.针对客户的需求：销售人员应针对客户的具体需求来介绍产品或服务的优势，使其感到产品或服务能够满足自己的需求和解决问题。

3.对比竞争对手：销售人员可以通过对比竞争对手的产品或服务，凸显自己产品或服务的优势，让客户更加理解和认可。

三、益处（Benefits）益处是指产品或服务对客户的实际价值和好处，包括提供的便利、节省的时间和成本、改善生活质量等。

销售人员在推销产品或服务时应重点强调这些益处，以激发客户的购买欲望。

1.强调实际效果：销售人员应描述产品或服务对客户的实际影响，并强调其能够带来的实际益处，例如提高工作效率、节省时间和成本等。

FAB销售法则与运用技巧

适用于讲座演讲授课培训等场景
FAB销售法则与运用技巧
FAB销售法则与运用技巧
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益并能条理清晰地为顾客作介绍准确地说出顾客所在乎的要点以增加顾客对服装的选择性和易接受性从而提高业绩成交率
顾客在购买服装时并不单是购买服装的本身更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体修饰体形等益处所以导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性它能带给顾客什么利益那才是我们的卖点提高顾客的购买欲望使顾客对产品有深入的认识
画家丰子恺
例一：什么是属性一只猫非常饿了想大吃一顿这时销售员推过来一摞钱但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性Feature
例二：什么是作用猫躺在地下非常饿了销售员过来说：猫先生我这儿有一摞钱可以买很多鱼买鱼就是这些钱的作用Advantage但是猫仍然没有反应
例三：什么是益处猫非常饿了想大吃一顿销售员过来说：猫先生请看我这儿有一摞钱能买很多鱼你就可以大吃一顿了话刚说完这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序
一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌比如产品有6个特点、优势、益处窗饰顾问介绍完产品6个FAB后顾客只对其中2个特点感兴趣另外4个FAB介绍就是不必要的从销售成本考虑也是不经济的因为它对成交的贡献微乎其微二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌比如产品有6个特点、优势、益处但是顾客没有耐心听完所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时顾客就失去了耐心窗饰顾问也没有机会接着往下说了推销被迫终止三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB
使用FAB有前提条件：需求
制造需求
销售人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品

fab服装销售经验技巧完整版

fab服装销售经验技巧完整版篇一：FaB服装销售经验技巧女性购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。

男性购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。

一、FaB销售技巧特性（Features）：是指产品的特性。

你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。

优点（advantages）：是指产品特性带来的优点。

好处（Benefits）：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。

二、如何接待不同类型的顾客？1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。

我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

2、心情君：心情/脾气明显不好。

稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。

我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。

3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。

确信他的选择是正确的。

对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

4、有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。

不愿受人支配。

要经过谨慎的考虑才能做出决定。

我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。

5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。

对销售人员介绍中的差错特别敏感。

注意查看现行的商标。

我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。

6、犹豫不定者：不自在，敏感。

在非惯常的价格下购买商品。

对自己的判断没有把握。

我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。

较急噪，无耐心。

易于突然终止购买。

“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。

我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。

FAB销售法则与运用技巧

顾问式销售技巧
深入了解需求
运用顾问式销售技巧，通过与客户深入沟通，全面了解其需求和期望。
量身定制方案
根据客户需求，结合产品特点，为客户量身定制一套符合其需求的解决方案。
持续跟进与服务
在销售过程中及售后阶段，持续跟进客户需求变化，提供必要的服务与支持。
客户关系管理技巧
01
建立客户档案
记录客户的基本信息和购买历史，为后续的销售和服务提供便利。
案例二
某化妆品品牌运用FAB法则，在推广其新品时，重点介绍产品的创新成分和功效（F），吸引消费者的注意力，并通过试用体验让消费者感受到产品的实际效果（A），从而成功提升了品牌知名度和市场份额（B）。
案例三
某汽车品牌在销售过程中，运用FAB法则详细介绍其车型的性能参数、安全配置和智能驾驶技术等特点（F），强调这些特点带来的驾驶乐趣和便捷性（A），最终赢得了消费者的认可和信赖，实现了销售目标的超额完成（B）。
找出差异化点
01
将自身产品与同类产品进行比较，找出独特的差异化点，如功
能创新、性能提升、品质保证等。
强调优势
02
在销售过程中，重点强调产品的差异化优势，让客户感受到产
品的独特性和价值。
提供证据支持
03
通过实际案例、客户评价、权威认证等方式，提供证据支持产
品优势的真实性和可靠性。
强调客户利益与价值
1 2
持续改进与优化建议
深入了解客户需求在运用FAB法则时，要更加关注客户的需求和痛点，确保所强调的产品特点与客户的需求相匹配。
加强团队协作与培训提升销售团队对FAB法则的理解和运用能力，通过团队协作和定期培训，不断优化销售技巧和服务水平。

FAB法则(完整)

四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作（Aduantage）。
属性
用处
利益
FAB的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品的特点及功能, 避免使用艰深术语
引述优点及顾客都能接受的一般性利益
以对顾客本身有利的优点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、给顾客真实可靠的感觉； 3.提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
FAB法则主讲人:Fra bibliotek目录一、FAB的含义二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰当的使用FAB，你准备好了么？六、举例：七、使用FAB，诀窍一：台下练习八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说FAB的时机
一、 FAB法则(向顾客推销利益)
F即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属性, 既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； A既优点（advantage）: 就是这种属性将给客户带来的作用或优势； B既利益（benefit）: 是指作用或优势会给客户带来的利益。
FAB法则
总结: 上面四张图很好的阐述了FAB法则: 销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

《商品介绍FFAB训练》课件

FFAB训练的历史与发展
FFAB训练起源于20世纪中期的美国，最初是为了向销售人员介绍复杂的工业产品而开发的。
随着时间的推移，FFAB训练逐渐发展成为一种广泛应用于各种行业的商品介绍方法。
现代的FFAB训练更加注重实战演练和客户需求分析，以更好地满足市场和客户的需要。
02
CATALOGUE
03
CATALOGUE
FFAB训练技巧
如何进行有效的F介绍
总结商品特点
在F介绍阶段，需要总结商品的特点，突出其与众不同的地方，以便吸引听众的注意力。
具体实例说明
使用具体的实例和故事来支持商品特点的介绍，使介绍更具说服力和可信度。
强调商品优势
在介绍商品特点时，需要强调其相对于竞争对手的优势和价值，以增强听众对商品的认知和兴趣。
F
该音箱支持语音识别和智能控制，具有高度的便捷性和智能化。
F
用户可以通过语音指令控制音箱，实现音乐播放、查询天气、设定提醒等功能。
FFAB训练实践案例分享
A
相比传统音箱，该智能音箱具有更高的智能化程度和更丰富的功能。
B
用户可以享受到更加便捷和智能化的生活体验，提高生活品质。
案例二
某健康食品的FFAB介绍
语言简练明了
在介绍商品特点时，需要使用简练明了的语言，避免过于复
杂的描述和解释。
如何进行有力的A介绍
明确商品功能
在A介绍阶段，需要明确阐述商品的功能和用途，以便让听众了解该商品能解决什么问题。
强调使用价值
强调商品的使用价值，即该商品能为消费者带来何种实际利益和价值。
说明使用方法
简要说明商品的使用方法，以便让听众了解如何使用该商品并享受其功能和价值。

FAB销售法则及运用技巧

FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，向客户展示产品或服务的特点、优势和益处的技巧。

FAB是Feature(特点)、Advantage(优势)和Benefit(益处)的缩写。

以下是FAB销售法则的运用技巧。

1.确定产品或服务的特点：首先，对产品或服务的特点进行全面了解，包括外观、功能、性能等方面。

特点是产品或服务的基本描述，是向客户传达产品或服务信息的基础。

2.将特点转化为优势：将产品或服务的特点与竞争对手进行比较，找出它们在市场中的独特之处。

将特点转化为优势是通过突出产品或服务的优势来吸引客户。

3.定义客户的需求：了解客户的需求是成功销售的关键。

与客户建立有效的沟通，询问他们对产品或服务的期望和需求，帮助他们意识到产品或服务在解决问题方面的潜在价值。

4.将优势转化为益处：将产品或服务的优势与客户的需求相连接，将优势转化为益处。

益处是产品或服务给客户带来的实际利益或价值。

通过强调这些益处，可以提高客户对产品或服务的兴趣。

5.使用具体的例子或案例：在呈现优势和益处时，使用具体的例子或案例有助于增加说服力和可信度。

可以通过分享成功的客户案例或使用产品或服务后的改善情况来展示它们的实际价值。

6.与客户建立情感连接：除了强调产品或服务的特点、优势和益处，与客户建立情感连接也是重要的销售技巧。

对客户的需求和担忧表达关注，积极倾听客户的意见和建议，建立良好的人际关系将有助于销售成功。

7.适时提出购买建议：在向客户展示产品或服务的特点、优势和益处之后，适时提出购买建议是必要的。

根据客户的需求和兴趣，向他们提供合适的购买建议，帮助他们做出决策。

8.解答客户的疑虑和异议：在销售过程中，客户可能会提出疑虑和异议。

耐心地倾听和解答客户的疑虑，提供有力的证据和理由来改变他们的观点，增加他们对产品或服务的信心。

9.跟进销售机会：销售工作并不仅仅是一次性的交易，跟进销售机会是至关重要的。

及时回复客户的询问和需求，提供售后支持和服务，建立长期的客户关系。

FAB销售技巧和运用

FAB销售技巧和运用FAB（Feature, Advantage, Benefit）是一种常用于销售技巧和运用的方法。

它能够帮助销售人员更好地传递产品或服务的信息，向客户展示其特点、优势和利益。

下面我们将详细介绍FAB模式以及如何有效运用它来促成销售。

首先，让我们来了解FAB模式的三个要素：1. Feature（特点）：产品或服务所具备的特性或属性。

特点是描述产品本身的事实，比如颜色、大小、材料、功能等。

例如，一款手机的特点可以是高清屏幕、多核处理器等。

2. Advantage（优势）：产品或服务的特点所带来的好处。

优势是与竞争对手相比的优越之处，能够满足客户的需求。

优势可以是提高效率、节省成本、提升品质等。

继续以手机为例，多核处理器可以提供更快的运行速度和更顺畅的应用体验，这就是手机的优势之一3. Benefit（利益）：客户因使用产品或服务而获得的好处。

利益是根据客户的需求和期望进行定义的，能够满足客户的个人或商业目标。

手机的利益可以是提高工作效率、提升生活品质、增加娱乐体验等。

了解了FAB模式的要素，下面是一些使用FAB模式的销售技巧：1.分析客户需求：在销售过程中，关键是了解客户的需求并将其与产品或服务的特点相匹配。

通过提问和倾听客户的回答，可以掌握客户的具体需求，然后将其与产品或服务的特点进行对比，确定最匹配的方案。

2.强调产品特点：在向客户介绍产品或服务时，重点突出它们的特点。

描述产品特点时，要清晰、简明扼要，避免使用过于专业化的术语。

客户需要清楚地了解产品或服务的特点，以便对其进行评估和比较。

3.阐述产品优势：与竞争对手相比，强调产品或服务的优势。

解释这些优势如何满足客户的需求，为其带来更多的价值。

这需要对竞争环境有一定了解，从而可以更好地调整并突出产品的优势。

4.说明利益：最后，向客户阐述使用产品或服务所带来的好处。

客户需要看到实际的利益，从而确定产品或服务是值得购买的。

确保描述利益时与客户的需求相匹配，并说明如何实现这些利益。

销售fab法则

销售fab法则
1. 精准定位目标客户群体。

了解他们的需求和痛点，寻找满足
他们需求的产品或服务。

2. 建立良好的客户关系。

与客户建立信任和共鸣，提供优质的
客户服务，以赢得客户的忠诚度和口碑。

3. 了解市场和竞争对手。

了解市场趋势和竞争对手的情况，不
断创新将有助于产品或服务的差异化和市场占有率的提高。

4. 设计具有吸引力的销售策略。

研究市场营销的最新趋势，使
用各种销售工具，如广告、促销和营销活动等，最大程度地吸引客户。

5. 持续改进销售流程。

不断优化销售流程，降低成本和提高效率，提高销售团队的绩效表现。

6. 多角度思考销售问题。

从客户需求、市场趋势、企业运营和
销售团队绩效等多个角度思考销售问题，提出具有针对性和可行性的
解决方案。

7. 坚持不懈地执行销售计划。

设定明确的销售目标和计划，持
续跟进并进行调整，直至达成目标。

FAB销售法则及运用技巧

FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，通过强调产品或服务的特性（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits），来吸引客户购买。

这个销售法则帮助销售人员从客户的角度出发，让他们明确自己的需求和利益，从而提供更加精确的解决方案。

以下是一些运用FAB销售法则的技巧：2.强调特性：特性是指产品或服务的基本特点，如规格、功能、品质等。

在销售过程中，通过强调产品的特性，让客户了解到产品具备的基本功能和性能，建立起客户对产品的信任感。

3.阐述优势：优势是指产品或服务相对竞争对手具备的独特性，也是客户选择你的产品的理由之一、在与客户交流时，重点突出产品的优势，让客户明确自己选择你的产品所能获得的更大价值。

4.强调利益：利益是指客户通过购买你的产品或服务可以获得的实际利益，如节省时间、提高效率、降低成本等。

在与客户沟通中，强调产品能够为客户带来的利益，让客户明确购买你的产品对自己的益处。

5.制定个性化解决方案：针对不同的客户需求，制定个性化的解决方案。

通过将产品的特性、优势和利益与客户需求相匹配，为客户提供更加有针对性的解决方案，增加销售成功的机会。

6.利用案例分析：通过分享之前成功的案例，向客户展示产品或服务的实际效果和价值。

利用案例分析可以增强客户对产品的信任感，从而促使他们做出购买决策。

7.主动回应客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑或异议。

作为销售人员，你需要主动回应客户的疑虑，并提供合理的解释和依据。

通过积极的沟通与解释，消除客户的疑虑，增加购买意愿。

8.适时总结亮点：在与客户的交流过程中，适时总结产品或服务的亮点，强调与竞争对手不同之处。

通过简洁明了地总结产品的优势和利益，加强客户对产品的认可和理解。

9.提供额外价值：在销售过程中，为客户提供额外的价值，超出他们的期望。

例如，提供定制化的解决方案、提供售后服务等，通过这些额外的价值，增加客户对产品的满意度，促使他们成为长期的合作伙伴。

FAB演练

颜色
细节
F时尚的6cm梭织领（传统7-8cm）、 3cm5粒扣窄门襟(传统3.5cm3粒扣)的设计元素绝对传统T恤的颠覆，肩袢、胸兜的增加， A充满了男性阳刚的魅力！打开翻领，商务性十足；收起翻领，立领的风格又非常时尚。百变的商务形象，实际上是每一个男人要具备的。 B只为男人拥有与众不同的品位，提高你的穿着价值。
考究的设计细节 F 双层窄门襟是我们的独有设计，我们的设计师特别强调了在肩头和袖子、袖口袖叉的宝剑头等处对条纹、花纹的缝制细节！ A与众不同的设计让男人举手投足之间流露出不同凡响的气质， B在细节决定成败的社会，设计师希望我们的顾客能穿着一件体面完美的衬衫出门。一件好的衬衫一定要配一根好的领带，穿着更加体面。可单穿也可配外套，马甲。
款式
衬衫FAB演练
FAB
★欧洲环保拒绝（甲醛）拒绝免熨烫是我们所追求的！所有免烫的技术都必须用化学药剂（甲醛）进行处理，而且残留药剂的高低决定了免烫效果的持久。所以一件环保的衬衫肯定会有点皱。
颜色
★苏格兰小格子 F纯洁的白色和高雅的紫色汇成了柔和的经典英伦格纹 A很有欧式风格 B立刻显出男人纯洁、干净的绅士形象。
款式
F立体精致的剪裁， A提臀包胯的效果 B穿着这款仔裤版型非常好，会让你的腿部线条看上去相当修长！无论是工作场合或休闲场合，都是时尚的最佳选择！
牛仔裤FAB演练
FAB
F深灰蓝色的牛仔裤 A穿起来有一种略微怀旧的感觉， B透露男性内敛的气质。 ★天然酵素水洗工艺 F牛仔裤讲究的是石磨的色彩。市场中大多数牛仔裤是传统的化学原料水洗工艺，而优质的牛仔裤采用的是天然环保的酵素水洗工艺。 A天然酵素是植物的提取液，相比化学水洗不仅环保， B而且对人的穿着健康有保障。但是成本比化学原料水洗高出4倍。在欧洲只有天然酵素水洗才能够通过环保认证。经过天然酵素水洗后的面料，非常持久滑爽，不再缩水变形，而且穿久了也不会起极光。 F前后3 D立体抓皱设计， A透出一种粗犷男人的味道 B很有细节感，中等厚度四季皆宜。

FAB销售实战技能(完整版)

Hisap Corporation © All Rights Reserved.
2012-5-5
后续
17
FAB使用中遇到的几个弊端：
第一：不能真正的倾听第二：介绍过多的优势和利益第三：不注重利益的个性化第四：忽略与竞争对手特性的差别第五：单单强调产品的“特征优点利益” 第六：不知道不同类客户需求不同
老太太您想买李子吗？。。。我这里的李子有酸的也有甜的，？。。。我这里的李子有酸的也有甜的 2、B店：老太太您想买李子吗？。。。我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是甜的？您是想买酸的还是甜的？
基本与前面相同， 3、C店：基本与前面相同，不同在于
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2012-5-5
9
例３：DELL EC280
促销品牌 DELL 方正卓越 CPU 赛扬M S64 3600+ 内存 512M 硬盘 80G 显卡集成集成光驱 DVD DVD 显示器 17LCD 19W OS XP DOS 媒体价 3699 4199 空间 100 350 100 价格差价位段 39 39
512M 160G
产品及促销比较：与竞品相比，对方使用19寸宽屏液晶显示器，且配备160G 的硬盘，实际折算售价比 EC280便宜100元
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2012-5-5
10
Function （EC280的卖点）
Advantage （相比方正的优势）
能取出笔芯能看到笔芯墨水
方便换笔芯，节约成本便于掌握墨水使用情况，方便及时更换
笔管与笔芯为塑料

fab销售法则与运用技巧

fab销售法则与运用技巧为什么有的销售人员总是滔滔不绝，而有的销售人员却经常语塞，最大的差别就在于没有一种好的介绍思维，而FAB法则恰恰就是训练介绍思维的一种话术。

下面由店铺为大家整理的关于fab销售法则与运用技巧，希望大家喜欢!fab销售法则与运用方法许多人都认为销售是靠嘴吃饭的，其实并不然，这是一种偏见，销售靠的实际是脑力。

一个人如果能舌战群儒，口吐莲花，那么足以证明他有较高的智力水平和丰富的知识结构。

所以对于口才并没有所谓天生的说法，通过大量的训练和阅读，就会使得销售水平不断的提高。

本文我们想和大家分享的就是一种训练表达方式的话术：FAB法则。

能充分理解并运用于实际的销售过程中，就一定会使得自身的销售力逐渐提高。

我们首先引入概念：FAB法则(Feature、Advantage和Benefit)，三个英文单词，分别代表属性、作用、益处、按照这样的顺序来介绍，就是说服力演讲的结构，能最大程度让客户相信你的就是最好的。

F：代表产品特性(颜色，气味，材质...)，一种固有属性。

A：代表产品作用(防水，坚固，精细...)，产品的优势。

B：代表产品益处(耐用，舒服，耐磨...)，对客户产生的积极影响。

按照这个介绍顺序，可以用这样的方式解读：因为......所以......这就意味着......我们先举个简单的例子，来看看法则是怎么介绍的：因为这款箱子的密封性非常强，所以它具备防水功能，这就意味着您就不用担心它掉到水里。

这里的FAB分别是：产品特性：密封性产品作用：防水功能客户利益：不用担心入水如果把这个介绍方式放到地产销售中是怎么运作的呢?例如，现在我们再来介绍一个沿江项目，假如这个项目在售的是一线沿江的产品五号楼，那么讲到沿江规划有江滨公园的时候，我们应该怎么介绍?普通的介绍：您现在看到的就是五号楼，前面有规划江滨公园。

运用FAB法则介绍：您现在看到的五号楼，因为前面有规划江滨公园，所以这栋楼的视野非常开阔，空气也很好，这就意味着您平时居家都不会感到压抑，还可以有空来楼下和家人散散步。

销售技巧培训FABE法则

FABE叙述词
好~就是它了
演练
请问…
您說的对..是的 .....
您看我们这款产品因为..
所以它可以..
对您而言..
您看这是..
指出产品的属性
说明产品的优点
指出对顾客的意义
展示证据
了解客戶需求
同意客戶需求
FABE法则在产品销售中的应用
做个出色的“演员”对产品充满信心避免太过激进正确地对待失误全情投入完美出演我有最棒的产品只给最幸运的顾客有错就改真诚专业热情适度把握分寸
服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？
功利心太明显。
专业性不够。
急于告诉客户“这都是你要的”。
不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。
只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。
不善倾听与询问。
太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。
侵略性太强，咄咄逼人。
失去客户的8把“无形利剑”
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
202X
国亚销售技巧培训
目录
CONTENTS
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼。
客户
01
PEPORT ON WORK
1.忠厚老实的客户2.擅长交际的客户3.温和有礼的客户4.知识渊博的客户5.强烈好奇的客户6.先入为主的客户7.感情冲动的客户
A
03
自我介绍
04
… …
05
FABE在生活中随处可以用到
什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？
怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要尊重客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要请客户介绍客户

FAB销售法则(最全版)

七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交）
竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟形式：分组讨论道具：睡衣、保暖衣、内衣各一件要求：1、5分钟内分三组，将F、A、B
、E、写在纸上选出代表，演练介绍FABE法则。
•
因因为为这这件衬件衣衬是由衣纯麻是纱由制成纯，麻您在纱炎制夏的成天，气下您穿在起来炎，夏格外的的天清爽气。下穿起来，
格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。
•
此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
•
•
这这款款衣裤服的子设穿计版了型很很好舒的服。的。因此为款此所款是用采面用贴料身是的版1型0设0计%，棉它，可以很充容分的易体吸现出汗您，迷人夏的天曲线穿身上材，能能够够让保您持在男
能够让您．．．（益处）。例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的
曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法：标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。
④ 舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
⑤ 方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
② 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。

终端销售技巧—FAB

K7
e n Y
认识顾客——顾客的类型及对策
u
1、节俭型顾客特点：爱讨价还价选东西很仔细爱便宜一
直问价钱
对策：推广时以强调产品优点为主选择价格较便宜产品
2、虚荣型顾客特点：喜欢吹嘘自己的成就穿着时髦爱听别
人赞美对策：投其所好强调产品新颖引起她的注
意
K8
e n Y
认识顾客——顾客的类型及对策
成交
满意
售后
❖让顾客觉得超值
第八阶段第四阶段 ❖给顾客良好感觉
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e4 n
二、关于销售沟通
Y
u
50 45 40 35 30 25 20 15 10
5 0
影响沟通结果的原因
说得太多防御对产品承诺过头交货环节
K1
e5 n
三、产品推荐原则
Y
u
护肤品―――T.O.P原则
T 滋养品 T就是从滋养品开始推荐一般是指日／晚霜或乳液因为它们是顾客最主要的需求． O特殊护理品 O指特殊护理产品因为它们能够增加基础护理产品的功效使肌肤得到特别的保护和调理． P清洁类产品 P指清洁类产品它们可以帮助肌肤做好准备更有效的吸收滋养品．
K2
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五、处理顾客异议
Y
u
LSCPA法处理异议
5、征求这样做你觉得是否可以您更喜欢哪种方式
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3、自负型顾客特点：穿着打扮引人注意喜欢谈论自己喜欢
聊天对策：假装崇拜她把话题拉回来
4、固执型顾客特点：主观意识强不易动摇有明确购买意愿
不愿接受别人的意见对策：尽量满足其意愿反驳她时尽量委婉
K9
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认识顾客——顾客的类型及对策