高端客户的有效面谈
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适时导入保单定期更新观念
—高端客户的保障规划
需要每3 年更新一次
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 18
讲解与观察 ——
用数字说保险：
立即拥有终身保障2000万，每年只需
存入40万；每年分红 ，保额终身递增
稍微停顿，观察客户反应： 客户若有所思
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 19
赋予保单三大意义， 取得客户高度认同——
合计
福禄双至 200万 16万 福禄双至 100万 5.1万 福禄双至 200万 17.5万 福祥一生 1000万 35万 福祥一生 2000万 44.1万
3500万 117.7万
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 5
5张大保单 ——
82天成就百万 5位客户中大企业高管占比：
100％
客户100％来自加保、转介绍
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 21
个人感悟 ——
中国寿险业高端市场 正处于爆炸式增长阶段
二次遗憾 ——
2010年1月当日交单23万标保，没能成为“今日之星” 2010年2月当日交单27万标保，仍然未能成为“今日之星” 1、2两月均未能入围总公司“月度十杰”
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 22
财富安全传承 60岁以后也可以个人享用 未来也可作为慈善保单：
用800万变3000万捐一所大学的图书馆
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 20
结果 ——
本人购买：
福祥一生 保额2000万 标保44.1万 福禄双至 保额100万 标保4.7万 合计：标保48.8万
转介绍：4人 标保85.2万
建立高端客户面谈的
正确观念——
以往开发高端客户的常见误区：
先做朋友，再做客户
高端客户对业务员的判断标准：
专业第一，情感第二
先谈保险，展示专业，成为客户
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 9
掌握高端客户面谈的
心理突破 ——
心大、胆大、口大
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 10
坚持高端客户面谈的
09年底， 为达成一季度百万目标——
整理客户档案，锁定回访盛先生 制作好给客户的保单整理表 根据客户情况，熟记主打产品
相关数据
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 17
2009年12月回访面谈 ——
发现新需求
—我先讲公司的发展，展示《分红特刊》 —引发客户讲自己的发展：成为公司股东 —我意识到：客户收入上升、责任更大
俞晔·业务经理一级
2003年白板入司 四次入围总公司高峰会 四次入围MDRT
两年达成百万
八次入围总公司TOP2000钻石班 四期TOP2000讲师
09年创造系统年度单件保额 最高记录2970万
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 1
业绩展示
年度 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010.3
牢记高端客户面谈的
一个意义——
赋予保单特殊意义：
“利益和回报以外”的价
值
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 13
为什么要赋予大保单意义——
能更直观地体现保单的功用 高端客户重价值、轻价格 多种意义满足客户需求多样性
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 14
大企业高管高保障保单的意义——
财富安全传承（免税） 个人未来生活“锦上添花” 未来的慈善保单
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 15
案例 ——
盛先生：38岁 制造业合资企业副总 年收入：400万 来源：老同学介绍 曾经购买保单：
06年卓越人生 保额300万 标保1.5万 07年卓越人生 保额1500万 标保17万 成交后联系频率：每月见面或电话1次
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太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 6
有效面谈 ——
高效 是
关键 成交大保单的
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 7
大企业高管保险需求分析——
客户特征——
工作压力大，人身风险高 投资信息广，家庭负债多 对数字敏感，喜欢以小博大
保险需求——
高额的人身保障、健康保障 财富安全传承
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基本原则——
90％的精力用来观察与互动
10％的精力用于所讲内容
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 11
观察与互动 ——
高端客户面谈时非常专注 细致观察高端客户的表情、动作的 变化，捕捉客户反应信息 适时互动，快速准确抓住客户需求 找对“钥匙”开对“心锁”
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 12
2010年—— 让我们走进高端， 成为超级业务员！
谢谢大家！
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 பைடு நூலகம்3
标保（万） 28.6 23.4 19.9 32.2 100.8 26.5 53.8 141.9
件数 129 358 291 242 218 101 117 67
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 2
两次达成百万状况
年度 达成百万 标保 时间 （万）
2007 12.24 100.8
件数
218
5万以上 标保件数
3
2010 3.23 136.2 65
5
82天达成百万，
源于开发高端客户的成功突破！
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高端客户的 有效面谈
上海分公司·俞晔 2010年4月
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
5万元以上大保单展示
签单时间 主打产品 保额 标准保费
2010.1.20 2010.1.20 2010.1.22 2010.2.2 2010.3.15
—高端客户的保障规划
需要每3 年更新一次
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 18
讲解与观察 ——
用数字说保险：
立即拥有终身保障2000万，每年只需
存入40万；每年分红 ，保额终身递增
稍微停顿，观察客户反应： 客户若有所思
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 19
赋予保单三大意义， 取得客户高度认同——
合计
福禄双至 200万 16万 福禄双至 100万 5.1万 福禄双至 200万 17.5万 福祥一生 1000万 35万 福祥一生 2000万 44.1万
3500万 117.7万
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 5
5张大保单 ——
82天成就百万 5位客户中大企业高管占比：
100％
客户100％来自加保、转介绍
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 21
个人感悟 ——
中国寿险业高端市场 正处于爆炸式增长阶段
二次遗憾 ——
2010年1月当日交单23万标保，没能成为“今日之星” 2010年2月当日交单27万标保，仍然未能成为“今日之星” 1、2两月均未能入围总公司“月度十杰”
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 22
财富安全传承 60岁以后也可以个人享用 未来也可作为慈善保单：
用800万变3000万捐一所大学的图书馆
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 20
结果 ——
本人购买：
福祥一生 保额2000万 标保44.1万 福禄双至 保额100万 标保4.7万 合计：标保48.8万
转介绍：4人 标保85.2万
建立高端客户面谈的
正确观念——
以往开发高端客户的常见误区：
先做朋友，再做客户
高端客户对业务员的判断标准：
专业第一，情感第二
先谈保险，展示专业，成为客户
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 9
掌握高端客户面谈的
心理突破 ——
心大、胆大、口大
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 10
坚持高端客户面谈的
09年底， 为达成一季度百万目标——
整理客户档案，锁定回访盛先生 制作好给客户的保单整理表 根据客户情况，熟记主打产品
相关数据
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 17
2009年12月回访面谈 ——
发现新需求
—我先讲公司的发展，展示《分红特刊》 —引发客户讲自己的发展：成为公司股东 —我意识到：客户收入上升、责任更大
俞晔·业务经理一级
2003年白板入司 四次入围总公司高峰会 四次入围MDRT
两年达成百万
八次入围总公司TOP2000钻石班 四期TOP2000讲师
09年创造系统年度单件保额 最高记录2970万
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 1
业绩展示
年度 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010.3
牢记高端客户面谈的
一个意义——
赋予保单特殊意义：
“利益和回报以外”的价
值
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 13
为什么要赋予大保单意义——
能更直观地体现保单的功用 高端客户重价值、轻价格 多种意义满足客户需求多样性
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 14
大企业高管高保障保单的意义——
财富安全传承（免税） 个人未来生活“锦上添花” 未来的慈善保单
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 15
案例 ——
盛先生：38岁 制造业合资企业副总 年收入：400万 来源：老同学介绍 曾经购买保单：
06年卓越人生 保额300万 标保1.5万 07年卓越人生 保额1500万 标保17万 成交后联系频率：每月见面或电话1次
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 16
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 6
有效面谈 ——
高效 是
关键 成交大保单的
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 7
大企业高管保险需求分析——
客户特征——
工作压力大，人身风险高 投资信息广，家庭负债多 对数字敏感，喜欢以小博大
保险需求——
高额的人身保障、健康保障 财富安全传承
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 8
基本原则——
90％的精力用来观察与互动
10％的精力用于所讲内容
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 11
观察与互动 ——
高端客户面谈时非常专注 细致观察高端客户的表情、动作的 变化，捕捉客户反应信息 适时互动，快速准确抓住客户需求 找对“钥匙”开对“心锁”
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 12
2010年—— 让我们走进高端， 成为超级业务员！
谢谢大家！
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 பைடு நூலகம்3
标保（万） 28.6 23.4 19.9 32.2 100.8 26.5 53.8 141.9
件数 129 358 291 242 218 101 117 67
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 2
两次达成百万状况
年度 达成百万 标保 时间 （万）
2007 12.24 100.8
件数
218
5万以上 标保件数
3
2010 3.23 136.2 65
5
82天达成百万，
源于开发高端客户的成功突破！
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 3
高端客户的 有效面谈
上海分公司·俞晔 2010年4月
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
5万元以上大保单展示
签单时间 主打产品 保额 标准保费
2010.1.20 2010.1.20 2010.1.22 2010.2.2 2010.3.15