房地产项目降价促销策略.ppt分析32页PPT
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某房地产住宅项目定价与促销课题成果汇报PPT课件(82页)
利润最大化不是短期定价目标，而是企业
长期奋斗的方向。
润
当物业独特性较强，不易被其他产品替代
最
可在边际利润与边际成本一致的点位定价----润最高价格。
大
由于房地产定价受经济环境的影响，繁多
的变量会增加定价的难度。因此，需要动态地
化
分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定 位于项目利润。
市
以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选
配合“高开低走”价格策略的产品投放策略，将项目的各个 楼座按照品质由高到底的顺序推向市场。
价格走
在房地产项目综合素质较高，但初期优势不 明显，而市场状况不好或市场发展趋向不明朗的 情况下，为取得市场认同，房地产项目应采取低 价入市，根据销售工作的开展,视具体情况适时调 价的“低开高走”策略，根据销售进展的好坏， 决定价格的提升。
－500 －500
3、采光修正
价格修
同楼层：无采光的差100－200元； 2面采光比单面采光的多100－200元； 3面的在2面基础上加价50－150元； 4面以上的每增加一个采光面加价50－100元。
4、景观修正
价格修
有景观的加价300－500元； 若景观面不只一个，每增加一个加价100－200元
比较定价法
比较定
• 比较定价法是将本楼盘与周边楼盘及可比性较强的楼 盘根据比较因素、比较因素的权重以及比较楼盘对本 楼盘的可比性权重进行的量化定价法，比较过程是定 价人员站在消费者的角度进行评比打分，是竞争导向 定价结合需求导向定价的具体定价方法。
比较定价法流程
制定总均价 制定分栋、分期均价
确定层差、朝向差 形成价格表
择方式。
场
市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，规 模经济现象表现明显。
房地产促销策略课件
房地产促销策略课件引言随着经济的发展和人口的增加，房地产市场持续繁荣。
然而，市场竞争激烈，房地产开发商需要制定有效的促销策略来吸引目标客户群体并推动销售。
本课件将介绍几种常见的房地产促销策略，帮助开发商提高销售业绩。
1. 定价促销策略定价是房地产促销中的关键因素之一。
恰当的定价策略可以吸引潜在买家，并与竞争对手区分开来。
以下是一些常见的定价促销策略：•打折促销：通过降低房价来吸引潜在买家的兴趣。
打折可以是一定的金额或者百分比。
例如，开发商可以提供首次购房者一定折扣。
•分期付款：将房价分成若干期进行支付，以减轻买家的经济压力。
这种策略对于首次购房者或经济实力较弱的客户尤为吸引。
•增值服务捆绑：提供额外的增值服务，例如免费停车位、装修、家电等，以提高房屋的总价值并吸引买家。
2. 营销活动策略营销活动是房地产促销的重要组成部分。
通过举办各种吸引人的活动，开发商可以吸引更多的潜在客户，并增加销售额。
以下是一些常见的营销活动策略：•开放日：开发商可以定期举办开放日活动，允许潜在买家参观样板房，并提供详细的介绍和解答疑问。
这种活动可以增加客户的亲身体验与信任感。
•抽奖活动：开发商可以组织抽奖活动，赠送精美的礼品或提供购房折扣券。
这种活动可以吸引人们参与，增加销售机会。
•合作推广：与当地商家、地产经纪人等合作开展推广活动，例如联合举办房地产展览、购房优惠券等，以扩大市场知名度与销售范围。
3. 网络营销策略随着互联网的普及，网络营销成为各行业推广的重要方式之一。
以下是一些常见的房地产网络营销策略：•社交媒体宣传：开发商可以通过创建社交媒体账号并发布房产信息、户型图、楼盘动态等吸引潜在买家的兴趣。
同时，与潜在买家互动并回答他们的问题，增加信任感。
•搜索引擎优化（SEO）：通过优化网站内容和关键字，使其在搜索引擎结果中排名靠前。
这样可以增加网站的曝光度，吸引更多潜在客户。
•网络广告投放：开发商可以选择在流行网站上投放广告，以增加品牌曝光度和销售机会。
房地产项目降价促销策略ppt课件
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1、最直接的促销——降价
这一促销手段，由于操作的透明度高，只要打折 幅度达到客户的心理价位，购房者接受的程度较高。
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2、买房送礼
常规送法
买房送车（奔驰、 宝马等）
买房送车位、送 装修、黄金、、、
在市场处于上升期，送礼往往能锦上添
花；而当市场处于低迷期，如果所送的礼品
– 房产跟股票一样，销售者有“买涨不买跌”的消费心理。
– 当市场处于供需双方僵持不下的时候，在消费者还没看 清市场真实情况之前，抢占那些想占便宜的客户。
• ②降价的幅度：降价太低，收不到什么促销效果；而大幅 度降价能产生明显的效果，但这时客户对产品的品质将开 始产生质疑，也会受到已购业主的冲击，这是需要在降价 方式和策略上斟酌的。
• 简单降价似乎并不足以打破购房者的心理防线， 开发商开始研制让消费者买房的“定心丸”。 承诺从开盘至交房，全面承担“楼市行情波动” 的风险，若楼盘所在区域房价下跌，开发商将 给予购房者差额补偿。
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回购或补差价
在一定的期间内购买的房子，开发商在房价下 跌时给予客户差额补偿，或者由开发商回购
利益明确、方便简单，可操作性强
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5、无理由退房
这种方式看起来是开 发商冒风险为消费者 着想，体现了开发商 对客户的“关怀”。
但房子毕竟不同于一 般消费品，真要退起 来是非常困难的。
作用：给观望的购
房者信心，宽松的 退出机制；促进销 售，短时间聚集大 量资金
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6、分期首付、零首付促销
价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则
消费者往往会“不为心动”，此时效果会比
第11章房地产促销策略.ppt
• 房地产关系促销不是由房地产企业直 接进行的宣传活动，而是借助于公共传 播媒体，由有关新闻单位或社会团体进 行的宣传活动。
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4．房地产人员推销
• 房地产人员推销是房地产企业的推销人 员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消 费者宣传介绍本企业房地产，达到促进房地 产销售的活动。
• 通过房地产推销人员直接与消费者沟通， 可以向消费者传递企业和房地产的有关信息， 了解消费者的需求，与消费者建立良好关系， 从而进一步扩大房地产的销售。
谢谢观赏
You made my day!
我们，还在路上……
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三、房地产广告的基本原则与设计要求
1．房地产广告的基本原则 高质量的广告必须遵循下列原则：
（1）真实性。 （2）社会性。 （3）针对性。 （4）艺术性。
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2．房地产广告的设计要求 （1）视觉的注目性。 （2）内容清晰易懂。 （3）提供现实的购买理由。 （4）整体的美感。 （5）一致的风格。
交往才能实现信息沟通，使企业内部与外 部实现信息“双向传递”而达到相互协调。 5.教育引导，社会服务
通过劝服性教育和优惠性、赞助性服务， 让公众对企业产生好感。
28
三、房地产关系促销活动的策划 1．房地产关系促销活动策划的准备性工作 （1）企业形象现状及原因的分析。 （2）确定目标要求。
29
2．房地产关系促销活动的策划实质性工作 （1）设计主题。 （2）分析公众。 （3）选择媒介。 （4）预算经费。
21
三、实施房地产销售促进应考虑的因素 1．选择适当的方式 2．确定合理的期限 3．禁忌弄虚作假 4．注重中后期宣传
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第四节 房地产关系促销
一、公共关系与房地产关系促销 1．公共关系的概念 公共关系又称公众关系，是指企业在从事 市场营销活动中正确处理企业与社会公众的 关系，以便树立企业的良好形象，从而促进 产品销售的一种活动。“公共关系”一词来 自英文Public Relations，简称“公关”或PR。
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4．房地产人员推销
• 房地产人员推销是房地产企业的推销人 员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消 费者宣传介绍本企业房地产，达到促进房地 产销售的活动。
• 通过房地产推销人员直接与消费者沟通， 可以向消费者传递企业和房地产的有关信息， 了解消费者的需求，与消费者建立良好关系， 从而进一步扩大房地产的销售。
谢谢观赏
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三、房地产广告的基本原则与设计要求
1．房地产广告的基本原则 高质量的广告必须遵循下列原则：
（1）真实性。 （2）社会性。 （3）针对性。 （4）艺术性。
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2．房地产广告的设计要求 （1）视觉的注目性。 （2）内容清晰易懂。 （3）提供现实的购买理由。 （4）整体的美感。 （5）一致的风格。
交往才能实现信息沟通，使企业内部与外 部实现信息“双向传递”而达到相互协调。 5.教育引导，社会服务
通过劝服性教育和优惠性、赞助性服务， 让公众对企业产生好感。
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三、房地产关系促销活动的策划 1．房地产关系促销活动策划的准备性工作 （1）企业形象现状及原因的分析。 （2）确定目标要求。
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2．房地产关系促销活动的策划实质性工作 （1）设计主题。 （2）分析公众。 （3）选择媒介。 （4）预算经费。
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三、实施房地产销售促进应考虑的因素 1．选择适当的方式 2．确定合理的期限 3．禁忌弄虚作假 4．注重中后期宣传
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第四节 房地产关系促销
一、公共关系与房地产关系促销 1．公共关系的概念 公共关系又称公众关系，是指企业在从事 市场营销活动中正确处理企业与社会公众的 关系，以便树立企业的良好形象，从而促进 产品销售的一种活动。“公共关系”一词来 自英文Public Relations，简称“公关”或PR。
房地产促销策略课件.pptx
▪ 这样，精心安排的广告主题轮流出现，可 保持楼盘常新常亮，销售热度持续不减， 这点对于开发周期较长的超级大盘来说尤 为重要。
▪ 顺德碧桂园在刚提出“给您一个五星级的 家”的主卖点时，对学校的设施的先进性、 会所的高贵性等子卖点(是指为说明某一卖 点的下一层卖点)粗略带过，效果并不十分 理想，后来在改进广告时对这些子卖点进
▪ 2．拉式策略
▪ 拉式策略是开发商针对最终消费者进行促 销，使之产生强烈的购买欲望，形成急切 的市场需求，然后拉动中间商纷纷要求代 理销售这种房地产。
▪ 在拉式策略中，开发商主要使用广告和对 消费者的营业推广，辅以其它促销方式。
▪ 3．推拉结合策略
▪ 一般情况下，开发商会将上述两种策略配 合起来使用，在向中间商大力促销的同时， 通过广告刺激房地产市场需求。
▪ 二、房地产公共关系促销的特点 （一）可信度高 ▪ (二)易接受 ▪ (三)社会反响大 ▪ (四)促销费用低
三、房地产公共关系促销活动举例
▪ （一）开展新闻宣传 ▪ （二）开展公益性活动 ▪ （三）举办专题活动 ▪ （四）发布公关广告（康美之恋） ▪ （五）加强与外部公众的联系 ▪ （六）编写宣传材料 ▪ （七）提供各种优惠服务 ▪ （八）建立健全内部公关制度
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
美国著名广告专家科利提出的广告目 标制定的“6M”方法
（1）商品（Merchandise）：我们所卖房子的特点以及最 重要的卖点是什么？
▪ 顺德碧桂园在刚提出“给您一个五星级的 家”的主卖点时，对学校的设施的先进性、 会所的高贵性等子卖点(是指为说明某一卖 点的下一层卖点)粗略带过，效果并不十分 理想，后来在改进广告时对这些子卖点进
▪ 2．拉式策略
▪ 拉式策略是开发商针对最终消费者进行促 销，使之产生强烈的购买欲望，形成急切 的市场需求，然后拉动中间商纷纷要求代 理销售这种房地产。
▪ 在拉式策略中，开发商主要使用广告和对 消费者的营业推广，辅以其它促销方式。
▪ 3．推拉结合策略
▪ 一般情况下，开发商会将上述两种策略配 合起来使用，在向中间商大力促销的同时， 通过广告刺激房地产市场需求。
▪ 二、房地产公共关系促销的特点 （一）可信度高 ▪ (二)易接受 ▪ (三)社会反响大 ▪ (四)促销费用低
三、房地产公共关系促销活动举例
▪ （一）开展新闻宣传 ▪ （二）开展公益性活动 ▪ （三）举办专题活动 ▪ （四）发布公关广告（康美之恋） ▪ （五）加强与外部公众的联系 ▪ （六）编写宣传材料 ▪ （七）提供各种优惠服务 ▪ （八）建立健全内部公关制度
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
美国著名广告专家科利提出的广告目 标制定的“6M”方法
（1）商品（Merchandise）：我们所卖房子的特点以及最 重要的卖点是什么？
房地产营销价格策略论述(ppt-55页)
稳定价格目标 稳定价格目标是指房地产销售者在定价时以稳定市场价格为目标。稳定的价格给人以产品信誉高、企业形象好的印象。良好的企业形象是企业赢得市场、赢得消费者的重要条件。 稳定价格并不等于价格绝对不动，始终按一种价格销售。由于房地产的不可移动性和独一无二性，以及影响房地产价格的因素在不断发生变化，特别是房地产自身价值（生产成本）和市场供求关系的变化，房地产销售不可能实施和推行同一种价格。所以稳定价格是相对稳定，而不是绝对稳定。就同一种房地产产品（同一楼盘）而言，稳定价格是要求前后销售的价格相对保持一致，不要有太大的波动
8.2 房地产定价目标
1、 利润最大化目标 利润最大化目标是指房地产销售者以获取最大限度的利润为定价目标。实现利润最大化的途径主要有两条：一是通过追求高价位而使利润最大化。当某宗房地产品质优越、独特性较强，不易被其他房地产所替代时，按较高价格销售可为销售者带来丰厚利润,但高价位要有市场的认同，如果市场不认同，价高无人购买，高价位也不可能带来高利润；
8 房地产营销价格策略
“只有卖不出去的价格、没有卖不出去的房子”。
8.1 房地产价格的种类
房地产产品由于其信息的非对称性且又是大宗消费品，与其它产品相比，消费者对于房地产价格的关注度更高。因此，随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策略在房地产市场竞争中的地位日益凸现。价格策略的正确与否直接影响开发企业的销量与利润，也是房地产营销组合最为敏感的因素。难怪房地产行业中有这样一句“名言”：“只有卖不出去的价格、没有卖不出去的房子”。
3 需求导向法
需求导向定价是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划房地产价格。在实际运用中又有认知价值和差异需求两种不同的形式。
房地产促销策略课件.pptx
▪ 2．拉式策略
▪ 拉式策略是开发商针对最终消费者进行促 销，使之产生强烈的购买欲望，形成急切 的市场需求，然后拉动中间商纷纷要求代 理销售这种房地产。
▪ 在拉式策略中，开发商主要使用广告和对 消费者的营业推广，辅以其它促销方式。
▪ 3．推拉结合策略
▪ 一般情况下，开发商会将上述两种策略配 合起来使用，在向中间商大力促销的同时， 通过广告刺激房地产市场需求。
▪ （二）市场状况
▪ 如果房地产市场潜在消费者多，地理分布 较为分散，购买数量小，促销组合应以广 告为主；
▪ 反之，如果潜在客户少，分布集中，购买 数量大，则以人员推销为主。
▪ （三） 房地产建设的不同阶段
▪ 在项目开工的前期阶段，可多采用公共关系及广 告的促销组合，以提高企业及产品的知名度；
▪ 在项目施工阶段，采用广告和营业推广相结合的 促销组合进行促销，此时也要加强人员推销的力 度；
▪ 人员推销过程中，销售人员与消费者直接 沟通，将产品和企业信息传递给消费者的 同时，可以及时解答他们的各种问题，这 不仅有利于消除消费者的各种疑虑，而且 也有利于双方建立起良好的合作关系。一 旦取得了消费者的信任，推销产品就变得 非常容易。但是，人员推销也存在接触成 本较高，受制推销人员的素质及推销人员 流动性较大等缺点。
第二节 房地产人员推销策略
一、房地产人员推销的作用 （一）传递产品信息 （二）促成交易 （三）建立长期关系 （四）及时反馈信息
▪ 二、房地产人员推销决策 （一）控制销售队伍规模 (二)确定销售人员的选择标准 优秀销售人员应该具备什么样的素质 (三) 招聘与培训销售人员 (四)控制销售工作节奏 (五) 设置激励与报酬机制
▪ 项目竣工以后，促销组合中人员推销起的作用将 增强，同时广告、营业推广、公共关系等促销方 式也要调整并组合使用。