酒店收益管理及经营效益分析课件
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建立有效的沟通 机制：加强与其 他部门的沟通和 协作，确保收益 管理工作的顺利 实施和酒店的总 体运营目标的一 致性。
不断学习和更新收益管理知识和技能
了解收益管理 的基本概念和
原则
学习如何制定 有效的收益管
理策略
掌握收益管理 的工具和技术
不断关注行业 动态，了解新 的收益管理趋 势和最佳实践
01
收益管理软件的起源和早期 应用
未来收益管理软件和技术的 发展趋势
收益管理软件和技术的主要功能
预测需求：通过历史数据和市场趋势， 预测未来一段时间内的需求情况
定价策略：根据需求预测和竞争情况， 制定合理的定价策略
库存管理：对客房、餐饮等资源进行合 理分配，确保资源利用最大化
数据分析：对收益数据进行分析，找出 优化空间，提高收益水平
信息安全。
01
收益管理的挑战和应对策略
收益管理面临的挑战和问题
市场竞争激烈：酒店业竞争激烈，收益管理需要 不断提高竞争力
单击此处输入你的正文，请阐述观点
成本控制压力：酒店经营成本不断上升，收益管 理需要有效控制成本
单击此处输入你的正文，请阐述观点
制定合理的定价策略：根据市场需求和竞争情况， 制定合理的定价策略
价格歧视的定义和类型
价格歧视和差异化定价策略 的优缺点及注意事项
库存管理和预订策略
库存管理：了解酒店房间数 量、类型和可用性，以及如 何根据需求和预测来管理库 存
预订策略：制定预订策略， 包括提前预订、取消政策和 预订保留时间等，以最大化 收益
01
收益管理的实践应用
收益管理在酒店业的应用
收益管理的基本概念和原理
单击此处输入你的正文，请阐述观点
酒店收益管理培训完整ppt课件
酒店收益管理培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
酒店收益管理概述酒店收益管理策略酒店收益管理工具和技术酒店收益管理实施与优化酒店收益管理案例研究酒店收益管理的未来展望
01
酒店收益管理概述
酒店收益管理是一种通过预测和优化酒店房间价格、房量分配和预订策略，以实现收益最大化的管理方法。
酒店收益管理关注的是如何根据市场需求、竞争态势和酒店资源状况，制定和调整价格、房量分配和预订策略，以提高酒店整体收益。
套餐促销
提供会员特权和积分奖励，鼓励客户多次入住和消费。
会员计划
03
酒店收益管理工具和技术
数据分析
通过收集和分析历史数据，了解酒店入住率、平均房价、预订渠道等趋势，为预测未来市场需求提供依据。
预测模型
利用数据分析结果，建立预测模型，预测未来一段时间内的市场需求和收益情况，为决策提f谩 that of 黏ursus theulinursursisons the/urs that 直奔isonsisons the惰. says theisons);">oburs 一体的 the = 三原色 the the isons that呐 that that that/ivesusbbbb.
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汇报人：可编辑
2023-12-24
酒店收益管理概述酒店收益管理策略酒店收益管理工具和技术酒店收益管理实施与优化酒店收益管理案例研究酒店收益管理的未来展望
01
酒店收益管理概述
酒店收益管理是一种通过预测和优化酒店房间价格、房量分配和预订策略，以实现收益最大化的管理方法。
酒店收益管理关注的是如何根据市场需求、竞争态势和酒店资源状况，制定和调整价格、房量分配和预订策略，以提高酒店整体收益。
套餐促销
提供会员特权和积分奖励，鼓励客户多次入住和消费。
会员计划
03
酒店收益管理工具和技术
数据分析
通过收集和分析历史数据，了解酒店入住率、平均房价、预订渠道等趋势，为预测未来市场需求提供依据。
预测模型
利用数据分析结果，建立预测模型，预测未来一段时间内的市场需求和收益情况，为决策提f谩 that of 黏ursus theulinursursisons the/urs that 直奔isonsisons the惰. says theisons);">oburs 一体的 the = 三原色 the the isons that呐 that that that/ivesusbbbb.
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酒店收益管理培训课件
存管理、销售渠道管理、业绩分析与报告等。
与其他部门的协作
03
收益管理部门需要与前台、客房、销售、市场等部门紧密合作
，确保酒店整体运营的高效与顺畅。
内部沟通协作机制建立
沟通的重要性
内部沟通是酒店管理中不可或缺的一环，有助于提高团队协作效 率、减少误解和冲突。
沟通机制建立
酒店应建立定期的内部沟通会议机制，如部门例会、跨部门协调 会等，以促进信息交流和问题解决。
推广策略制定
通过线上线下多种渠道宣传会员计划 和权益，吸引更多客户加入会员体系 。
客户关系维护技巧
有效沟通技巧
掌握倾听、表达、反馈等有效沟通技巧，与 客户建立良好互动关系。
个性化服务提供
了解客户的个性化需求，提供定制化的服务 体验，让客户感受到被重视和关注。
情绪管理能力
在面对客户投诉或不满时，保持冷静、耐心 和专业，积极解决问题。
跟踪评估与调整
对改进措施的实施效果进行跟踪评估 ，并根据实际情况进行调整和优化。
会员计划设计与推广策略
会员等级划分
根据客户的消费习惯、频率、金额等因 素，将会员划分为不同等级，提供差异
化的会员权益。
会员专享活动
定期举办会员专享活动，如会员日、 会员折扣等，增强会员归属感和忠诚
度。
会员积分制度
设立会员积分制度，鼓励客户通过消 费、参与活动等方式累积积分，兑换 相应奖励。
设施差异
针对不同房型，提供不同的设施和服 务，如床型、房间面积、景观、浴室 设施等。
价格策略类型及选择依据
价格策略类型
包括高价策略、低价策略、中价策略 等，根据酒店市场定位、竞争状况、 成本等因素进行选择。
选择依据
酒店收益管理培训完整ppt课件
收益管理的核心目标
最大化收入
通过合理定价和房间分配 ，实现酒店收入的最高化 。
最小化成本
通过精确的需求预测和资 源分配，降低酒店的运营 成本。
提高客户满意度
在保证收益的同时，提高 客户满意度，增强酒店品 牌形象。
02 收益管理策略与 技巧
定价策略
成本导向定价
以成本为基础，加上合理的利润 来确定价格。
渠道优化
根据不同渠道的效率和效益来优化销 售渠道。
客户关系管理策略
客户细分
根据客户的需求和行为特征将客户分成不同的群 体。
客户关怀
通过提供优质的服务和关怀来增强客户忠诚度。
客户价值提升
通过提供个性化的服务和产品来提高客户的价值 。
03 收益管理工具与 技术
数据收集与分析工具
数据来源
收集来自酒店预订系统、POS系统、CRM系统等不同来源的数据 。
03
个性化服务
随着消费者需求的多样化，酒店需要提供更加个性化的服务来满足市场
需求，收益管理也需要适应这一变化，通过数据分析和预测，为消费者
提供更加个性化的服务。
面临的挑战与机遇
数据分析和预测的准确性
收益管理的核心是数据分析和预测，因此数据的准确性和预测的 准确性是酒店业面临的挑战之一。
消费者行为的多样化
更为个性化的服务和产品。
收益管理可以帮助酒店优化工作 流程和操作规范，提高运营效率
和服务质量。
收益管理与酒店财务的融合
收益管理需要与酒店财务密切 合作，确保收益最大化并符合 财务规范。
通过收益管理，酒店可以更好 地了解成本结构和利润来源， 从而制定更为合理的价格策略 和成本控制措施。
收益管理可以帮助酒店预测未 来收益和现金流，为财务规划 和决策提供有力支持。
酒店收益管理培训PPT课件(精)
份额 、客户满意度等方面进行评估。
制定竞争策略
根据竞争对手的评估结果，制定相 应的竞争策略，如差异化竞争、成 本领先等。
03
房型与价格策略
房型设置与优化
房型分类
根据酒店定位、市场需求和竞争情况 ，合理划分房型，如标准间、豪华间 、套房等。
房型特点
房型优化
根据入住率、客人反馈和市场需求， 不断调整和优化房型配置，提高酒店 整体收益。
协调措施
通过制定合理的价格策略、促销策略和服务标准，减少渠道冲突的发 生。同时，加强与合作伙伴的沟通和协作，共同推动业务发展。
05
收益最大化策略
超额预订策略
含义
超额预订是指在酒店订房已满的情况下，再适当增加订房数量， 以弥补因客人取消预订或临时取消入住而造成的损失。
优点
降低空房率，提高酒店收益。
收益管理在酒店业的应用
预测市场需求
通过分析历史数据、市场调查 等手段，预测未来一段时间内
的市场需求情况。
制定价格策略
根据市场需求预测结果，制定 相应的价格策略，包括基础价 格、折扣价格、促销价格等。
优化资源配置
根据市场需求和价格策略，合 理调整酒店房源、人力资源等 资源配置，提高资源利用效率 。
数据分析与决策支持
市场需求预测方法
时间序列分析
利用历史数据预测未来市 场需求的趋势和周期变化 。
回归分析
通过建立数学模型，分析 自变量和因变量之间的关 系，预测未来市场需求。
机器学习算法
运用机器学习算法对历史 数据进行训练和学习，预 测未来市场需求。
竞争对手分析
识别竞争对手
通过市场调研和数据分析，确定 酒店的主要竞争对手。
等。
制定竞争策略
根据竞争对手的评估结果，制定相 应的竞争策略，如差异化竞争、成 本领先等。
03
房型与价格策略
房型设置与优化
房型分类
根据酒店定位、市场需求和竞争情况 ，合理划分房型，如标准间、豪华间 、套房等。
房型特点
房型优化
根据入住率、客人反馈和市场需求， 不断调整和优化房型配置，提高酒店 整体收益。
协调措施
通过制定合理的价格策略、促销策略和服务标准，减少渠道冲突的发 生。同时，加强与合作伙伴的沟通和协作，共同推动业务发展。
05
收益最大化策略
超额预订策略
含义
超额预订是指在酒店订房已满的情况下，再适当增加订房数量， 以弥补因客人取消预订或临时取消入住而造成的损失。
优点
降低空房率，提高酒店收益。
收益管理在酒店业的应用
预测市场需求
通过分析历史数据、市场调查 等手段，预测未来一段时间内
的市场需求情况。
制定价格策略
根据市场需求预测结果，制定 相应的价格策略，包括基础价 格、折扣价格、促销价格等。
优化资源配置
根据市场需求和价格策略，合 理调整酒店房源、人力资源等 资源配置，提高资源利用效率 。
数据分析与决策支持
市场需求预测方法
时间序列分析
利用历史数据预测未来市 场需求的趋势和周期变化 。
回归分析
通过建立数学模型，分析 自变量和因变量之间的关 系，预测未来市场需求。
机器学习算法
运用机器学习算法对历史 数据进行训练和学习，预 测未来市场需求。
竞争对手分析
识别竞争对手
通过市场调研和数据分析，确定 酒店的主要竞争对手。
等。
《酒店收益管理》PPT课件
QT=Q1+Q2
相关链接：篱笆策略
策略 时段控制
预订时间 预订方式 捆绑销售
适用客人特点 休闲、度假类消费时间
灵活 休闲、度假类提前预订
有准备
商务客信用卡
商务客对产品效用价值 很在意
做法 在酒店经营的低出租率
期入住享受优惠 鼓励提前预订,不能变 更,根据提前时间长短给以优惠
鼓励保证性预订
将餐饮、娱乐设施等捆绑 销售,给以优惠
（2）What is Dynamic Pricing? 什么是动态定价
Dynamic pricing is offering variable rates for rooms, instead of fixed rates, that change based on market conditions. The strength of customer demand, the quality of the products, the availability of alternative products and services, the time of day, the day of week, and the season of the year are all critical factors in determining price.
Static and do not fluctuate based on demand
价格不随需求的变化而变化
Contracted based on volume expectations
根据房量和预估签订合同
Dynamic Rates动态价格 Market Rates 市场价格
Fluctuate based on : 以下的因素都会引起价格的变化
相关链接：篱笆策略
策略 时段控制
预订时间 预订方式 捆绑销售
适用客人特点 休闲、度假类消费时间
灵活 休闲、度假类提前预订
有准备
商务客信用卡
商务客对产品效用价值 很在意
做法 在酒店经营的低出租率
期入住享受优惠 鼓励提前预订,不能变 更,根据提前时间长短给以优惠
鼓励保证性预订
将餐饮、娱乐设施等捆绑 销售,给以优惠
（2）What is Dynamic Pricing? 什么是动态定价
Dynamic pricing is offering variable rates for rooms, instead of fixed rates, that change based on market conditions. The strength of customer demand, the quality of the products, the availability of alternative products and services, the time of day, the day of week, and the season of the year are all critical factors in determining price.
Static and do not fluctuate based on demand
价格不随需求的变化而变化
Contracted based on volume expectations
根据房量和预估签订合同
Dynamic Rates动态价格 Market Rates 市场价格
Fluctuate based on : 以下的因素都会引起价格的变化
第八章 酒店收益管理 (《酒店财务管理》PPT课件)
•
（2）目标利润法
房价
年总成本 目标利润 365 客房总数 年平均出租率
•
（3）赫伯特定价法
•
（4）千分之一法
•
（5）随行就市法
• 2．餐饮价格的制定 • （1）销售毛利率法销售毛利率，也称内扣毛利率
餐饮产品价格
1
标准成本 销售毛利率
• 2．餐饮价格的制定 • （2）成本毛利率法成本毛利率，也称外加毛利率
三、酒店税金的管理
• （一）流转税的管理 • 1．营业税的管理 • 2．增值税的管理 • 3．城市维护建设税及教育费附加的管理
三、酒店税金的管理
• （二）企业所得税的管理 • 企业所得税税率为25%。 • 应纳所得税额＝应纳税所得额×税率
三、酒店税金的管理
• （三）其他税种的管理 • 1．房产税的管理 • 2．印花税的管理 • 3．土地使用税的管理
• （二）利润预测 • 1．直接测算法 • 2．因素测算法
• （三）利润分配的管理 • 1．利润分配的原则 • 2．利润分配的一般顺序
餐饮产品价格 标准成本（1 成本毛利率）
• 2．餐饮价格的制定 • （3）成本加成定价法
餐饮产品价格 成本（1 加价率）
二、酒店营业收入的管理
• （一）酒店营业收入的确定 • 1．酒店营业收入的界定 • 2．酒店营业收入确认的时间
二、酒店营业收入的管理
• （二）酒店营业收入的控制 • 1．客房收入控制 • 2．餐饮收入控制
第八章 酒店收益管理
•一、酒店价格管理 •二、酒店营业收入的管理 •三、酒店税金的管理 •四、酒店利润的管理
一、酒店价格管理
•
（一）影响价格的因素
•
酒店在对产品和服务进行定价前，不仅需要考
现代酒店管理酒店收益管理课件
数据清洗与整理
对收集到的数据进行清洗和整理，确保数据的准确性和可靠性。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对数据进行深入分析，发现市场趋势和 规律。
预测模型建立与验证
选择预测模型
根据酒店特点和市场需求，选择合适的预测模型，如 时间序列分析、回归分析等。
建立预测模型
利用历史数据和相关变量，建立预测模型并拟合数据 。
价格优化策略
价格优化策略
根据市场需求、竞争状况和成本因素，制定合理的房价和房型价 格策略，以实现收益最大化。
动态定价策略
根据市场供需关系和竞争状况，实时调整房价和房型价格，以实 现收益最大化。
差别定价策略
根据客户群体需求和支付能力，制定不同档次的房价和房型价格 ，以满足不同客户群体的需求。
分销渠道管理
成果评估
经过一段时间的实施，XX景点的收益得到了显著 提高，同时游客满意度也得到了提升。
THANK YOU
感谢聆听
经过一段时间的实施，XX酒店 的收益得到了显著提高，同时 客户满意度也得到了提升。
XX航空公司收益管理实践案例分析
背景介绍
XX航空公司是一家国内知名的航空公司，为了 提高公司的收益，管理层决定实施收益管理策略 。
策略制定
公司管理层分析了市场需求和竞争对手情况，根 据自身实际情况制定了收益管理策略。包括航线 规划、机型配置、定价策略、客户服务策略等。
通过精细化的定价策略和营销手段，酒店可以更好 地满足客户需求，提高市场竞争力。
收益管理的历史与发展
80%
起源
收益管理起源于航空业，最初用 于优化机票定价和销售策略。
100%
发展
随着酒店业的竞争加剧，收益管 理逐渐被引入到酒店业中，用于 优化客房定价和资源配置。
对收集到的数据进行清洗和整理，确保数据的准确性和可靠性。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对数据进行深入分析，发现市场趋势和 规律。
预测模型建立与验证
选择预测模型
根据酒店特点和市场需求，选择合适的预测模型，如 时间序列分析、回归分析等。
建立预测模型
利用历史数据和相关变量，建立预测模型并拟合数据 。
价格优化策略
价格优化策略
根据市场需求、竞争状况和成本因素，制定合理的房价和房型价 格策略，以实现收益最大化。
动态定价策略
根据市场供需关系和竞争状况，实时调整房价和房型价格，以实 现收益最大化。
差别定价策略
根据客户群体需求和支付能力，制定不同档次的房价和房型价格 ，以满足不同客户群体的需求。
分销渠道管理
成果评估
经过一段时间的实施，XX景点的收益得到了显著 提高，同时游客满意度也得到了提升。
THANK YOU
感谢聆听
经过一段时间的实施，XX酒店 的收益得到了显著提高，同时 客户满意度也得到了提升。
XX航空公司收益管理实践案例分析
背景介绍
XX航空公司是一家国内知名的航空公司，为了 提高公司的收益，管理层决定实施收益管理策略 。
策略制定
公司管理层分析了市场需求和竞争对手情况，根 据自身实际情况制定了收益管理策略。包括航线 规划、机型配置、定价策略、客户服务策略等。
通过精细化的定价策略和营销手段，酒店可以更好 地满足客户需求，提高市场竞争力。
收益管理的历史与发展
80%
起源
收益管理起源于航空业，最初用 于优化机票定价和销售策略。
100%
发展
随着酒店业的竞争加剧，收益管 理逐渐被引入到酒店业中，用于 优化客房定价和资源配置。
酒店收益管理PPT课件
一个现代化的收益管理系统每年可为公司增加4%到8% 的额外收益。这几乎相当于50%到100%的净利润
7
2. What is Revenue Management? 什么是收益管理？
Selling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION CHANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE for the hotel
（2）Primary and secondary competitive sets 主要竞争对手组以及次要竞争对手组
（3）Macro-Level: Determine the value of the hotel in the overall marketplace based on the product positioning 宏观层面：根据产品确定酒店在市场中的定位及价值
14
Example: If you had one room to sell and two people who wanted to rent it (one would pay $100; the other, $200), who would you give it to? 例如: 如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个 人愿意付$100；另一个人愿意付$200），你会出售给谁？
（4）Micro-Level: Benchmark performances against competitors 微观层面：衡量与竞争对手表现差异
12
2. RM Component—Forecasting 预测
酒店收益管理培训课件
随着客户需求的多样化，酒店需要提供更加个性化的服务以满足客户需
求。应对策略包括加强客户调研，了解客户需求，制定个性化的服务方
案。
03
竞争压力加大
酒店行业的竞争日益激烈，收益管理面临更大的挑战。应对策略包括加
强品牌建设，提高服务质量，增强客户黏性。同时，积极开拓新市场，
扩大市场份额。
THANKS
感谢观看
销售策略
竞争对手
关注竞争对手的销售策略和价格情况，根 据市场竞争情况调整销售策略。
总结词
销售策略是酒店收益管理中的关键环节， 需要基于市场需求、客户群体、竞争对手 等因素进行合理制定。
详细描述
销售策略需要考虑以下因素
客户群体
对客户群体进行细分，针对不同客户群体 的需求特点制定相应的销售策略。
市场需求
未来收益管理的发展趋势与挑战
未来收益管理的发展趋势
收益管理系统的智能化
随着人工智能、大数据等技术的不断发展，收益管理系统 将更加智能化，能够更精准地预测市场需求和客户行为， 为酒店提供更准确的收益管理策略。
个性化定价策略
随着消费者对于个性化需求的增加，酒店将更加注重个性 化定价策略的制定，以满足不同客户的需求，提高收益。
收益管理策略
通过控制成本、提高房间 利用率、推出特价房等方 式提高收益。
实施效果
房间平均价格降低10%， 入住率提高至85%以上， 整体收益提高12%。
主题酒店收益管理案例分析
案例背景
某主题酒店以海洋为主题，拥有 特色客房、餐厅、娱乐设施等。
收益管理策略
通过推出特色产品、提高服务质量 、加强营销推广等方式提高收益。
预测模型与算法
预测模型
建立预测模型，如时间序列分析、回归分析等，对未来入住 率、价格等进行预测。
酒店收益管理及经营效益分析课件(PPT 38张)
（1）边际贡献 边际贡献=销售收入-变动成本 =销售量×（单价-单位变动成本） 单位边际贡献=边际贡献÷销售量 =单价-单位变动成本 单位边际贡献指每增加一个单位销售量所得到的 销售收入扣除单位变动成本后的余额
（2）边际贡献率
边际贡献率=边际贡献÷销售收入×100%
=（单位边际贡献×销售量） ÷（单价×销售量） ×100% =单位边际贡献÷单价×100%
任务一 收入控制
任务一 认识收入 2.收入的概念 收入：通过销售商品或者提供劳务所形成的经济利益 的总流入 餐饮营业收入：餐饮企业在经营活动中由于提供劳务 或销售商品取得的收入（食品、饮料、服务费）
3.营业收入的计算
营业收入=价格*销售数量 营业收入=客均消费*就餐人数 就餐人数=座位数*计算期天数*餐次*客均消费额*上 座率
（3）利润表的比较标准
历史同期、历史最高水平、竞争对手水平、行业 的平均水平、行业最高水平、计划数目、预算数
3.餐厅利润分析
餐厅利润=餐厅营业收入-餐厅成本-餐厅销售费用税金 餐厅利润=餐厅营业收入*（毛利率-税率）-销售费 用 =（餐位数量*计算期天数*餐次*上座率* 客均消费额）*（毛利率-税率）-销售费用
1.要实现利润增加10%，变动成本应该是多少？（7-23） 2.上座率增加10%，求利润？（7-20） 3.单位变动成本降低2%，求利润（7-21） 4.调整工资，使单位变动成本增加6%，固定成本增加1%。 采取两项措施：A将客均消费由64元提高到70元，降低 上座率5%；B提高上座率10%，追加广告费5万元，问哪 种方案可行？（7-22）
任务三 本量利分析
2.成本的分类 （1）变动成本 在一定范围内随着业务量得变化而发生同比例增减变 化的成本费用（食品、饮料的原材料成本、燃料费、 洗涤费、餐巾纸费用等） （2）固定成本 在一定范围内不随业务量得变化而发生变化的成本费 用（基本工资、固定资产折旧、房租、办公费、利 息费等） （3）混合成本 （4）总成本
（2）边际贡献率
边际贡献率=边际贡献÷销售收入×100%
=（单位边际贡献×销售量） ÷（单价×销售量） ×100% =单位边际贡献÷单价×100%
任务一 收入控制
任务一 认识收入 2.收入的概念 收入：通过销售商品或者提供劳务所形成的经济利益 的总流入 餐饮营业收入：餐饮企业在经营活动中由于提供劳务 或销售商品取得的收入（食品、饮料、服务费）
3.营业收入的计算
营业收入=价格*销售数量 营业收入=客均消费*就餐人数 就餐人数=座位数*计算期天数*餐次*客均消费额*上 座率
（3）利润表的比较标准
历史同期、历史最高水平、竞争对手水平、行业 的平均水平、行业最高水平、计划数目、预算数
3.餐厅利润分析
餐厅利润=餐厅营业收入-餐厅成本-餐厅销售费用税金 餐厅利润=餐厅营业收入*（毛利率-税率）-销售费 用 =（餐位数量*计算期天数*餐次*上座率* 客均消费额）*（毛利率-税率）-销售费用
1.要实现利润增加10%，变动成本应该是多少？（7-23） 2.上座率增加10%，求利润？（7-20） 3.单位变动成本降低2%，求利润（7-21） 4.调整工资，使单位变动成本增加6%，固定成本增加1%。 采取两项措施：A将客均消费由64元提高到70元，降低 上座率5%；B提高上座率10%，追加广告费5万元，问哪 种方案可行？（7-22）
任务三 本量利分析
2.成本的分类 （1）变动成本 在一定范围内随着业务量得变化而发生同比例增减变 化的成本费用（食品、饮料的原材料成本、燃料费、 洗涤费、餐巾纸费用等） （2）固定成本 在一定范围内不随业务量得变化而发生变化的成本费 用（基本工资、固定资产折旧、房租、办公费、利 息费等） （3）混合成本 （4）总成本
《酒店收益管理》PPT课件
《酒店收益管理》PPT课件酒店收益管理中国人民大学出版社2022年8月项目一收益管理概论任务一收益管理起源与发展一、收益管理起源收益管理最早起源于20世纪80年代初美国的航空业，其发展主要经历了三个阶段：二、收益管理的现状白天鹅宾馆，较早着手这方面的研究，并于2002年购买了收益管理的电脑系统，开始收益管理工作；20世纪90年代初，美国酒店业率先开始借鉴航空业的经验，研究收益管理在酒店管理中的应用，使用收益管理技术；随着国内酒店业市场竞争态势的加剧，加上经营成本的不断攀升，国内一些大的本土酒店集团，甚至是单体酒店也逐渐开始重视收益管理工作和应用收益管理技术。
三、收益管理的未来收益管理的应用范围进一步扩展。
它不仅应用于酒店客房的价格和销售管理，还广泛应用于会议展览、汽车租赁、码头货位、豪华邮轮舱位、火车座位和卧铺、餐厅餐位、高尔夫球和保龄球时段、电影院和戏院的座位以及电视广告时段的定价、出租和销售管理；经营者都要回答四个基本问题：卖什么？卖给谁？什么时候卖？卖什么价格？项目一收益管理概论任务二收益管理定义与内涵一、收益管理的定义通过对市场进行预测和分析，运用优化定价和存量控制策略，使有限的供给能够与变化的市场达到平衡，从而实现资源约束下企业收益最大化目标的管理方法；把合适的产品（或服务)，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的顾客，最终实现酒店收益最大化的管理方法。
一、收益管理的定义项目一收益管理概论任务三收益管理理念、行业适用性一、收益管理的观点与理念在平衡市场供求关系时主要关注的是价格，而非成本用以市场为导向的定价方法代替以成本或利润为导向的定价方法进行客源市场细分，定价要面对客源细分市场，而非单一的大众市场保留部分产品或服务，在适当的时机，卖给最有价值的顾客收益管理的决策建立在对市场供求关系的预测以及消费者购买行为分析的基础上，而非主观臆断一、收益管理的观念与理念同样的产品和服务在不同市场环境下有不同的价值和价格必须实施超额预订，以最大限度降低因临时取消订房或订房后没有来入住而给酒店造成的损失收益管理是一个动态管理过程，需要不断更新收益管理方案收益管理策略建立在预测基础上，预测是有误差的二、收益管理的行业适用性企业生产、服务能力相对固定，且这种能力无法在短期内显著提升企业提供的产品或服务具有易逝性企业提供的产品或服务具有高固定成本和低变动成本企业可以对其提供产品或服务进行市场细分企业提供的产品或服务可提前预订企业提供的服务或产品的需求具有波动性三、收益管理的显性意义收益管理理论则主张通过调整需求量，使之与供应量相匹配，从而达到供需平衡，最大限度利用现有资源来实现收益最大化。
收益管理PPT课件
由于不同顾客对价格敏感度不同,需求也不同。酒店如 果能够用不同价格满足不同需求的顾客群，就能在既定 条件下使酒店收益达到最优。
2024/10/25
29
数值定价法
7_
7
6_ 6
5
数 5_ 值 4_
4
3_
3
3 2
2_
1_
2024/10/25
一二三 四五六日
( 记录在册的团队和散客用房数 )
30
门市价 7 _ 优惠价 6 _ 公司价 5 _ 季节价 4 _ 团队价 3 _
2024/10/定价
进行市场划分 区分需求差别定价
不同客户对象 不同客房位置 不同销售季节 不同预订方式 不同服务方式
2024/10/25
33
C.收益管理带来的销售方法的改革
每天同种类型的房间允许多种价格同时存在 假设某酒店有标准客房50间 现将这50间客房分别按照折扣的不同分为以下四个子类:
第十二章 收益管理
2024/10/25
1
观念决定思路 思路决定出路
2024/10/25
2
一、什么是收益管理 二、收益管理在酒店中的运用
2024/10/25
3
一、什么是收益管理
2024/10/25
4
1、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management)
RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在不 增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最 恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽可能高 的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入 达到最大化。
30% 160 2400
48
追求高 入住率
6折（108元） 50
100% 108 5400 108
2024/10/25
29
数值定价法
7_
7
6_ 6
5
数 5_ 值 4_
4
3_
3
3 2
2_
1_
2024/10/25
一二三 四五六日
( 记录在册的团队和散客用房数 )
30
门市价 7 _ 优惠价 6 _ 公司价 5 _ 季节价 4 _ 团队价 3 _
2024/10/定价
进行市场划分 区分需求差别定价
不同客户对象 不同客房位置 不同销售季节 不同预订方式 不同服务方式
2024/10/25
33
C.收益管理带来的销售方法的改革
每天同种类型的房间允许多种价格同时存在 假设某酒店有标准客房50间 现将这50间客房分别按照折扣的不同分为以下四个子类:
第十二章 收益管理
2024/10/25
1
观念决定思路 思路决定出路
2024/10/25
2
一、什么是收益管理 二、收益管理在酒店中的运用
2024/10/25
3
一、什么是收益管理
2024/10/25
4
1、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management)
RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在不 增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最 恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽可能高 的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入 达到最大化。
30% 160 2400
48
追求高 入住率
6折（108元） 50
100% 108 5400 108
酒店收益管理及经营效益分析ppt课件
-
2019
7
1.夜稽核 清机 检查餐厅收银工作 编制收入日报 编制收益会计分录过账表
-
2019
8
审核所有夜间稽核编制的报表、收银员日报表 审核对外结算账目单据 统计上日收入报告 稽核餐饮营业收入日报 编制酒店营业收入日报表 检查账单号码控制情况 检查折扣数 核对现金 负责所有收银报告、记账凭单及稽核
含义：每一元销售收入中边际贡献所占的比重，它反映 产品给企业做出贡献的能力
-
2019
24
变动成本率=变动成本÷销售收入×100%
边际贡献率+变动成本率=1
-
2019
25
利润=销售收入-变动成本-固定成本 =边际贡献-固定成本 =销售量×单位边际贡献-固定成本 （4）边际贡献率方程式 利润=销售量*单价*边际贡献率-固定成本
2019 31
2.目标利润分析 目标利润销售量=（固定成本+目标利润）÷单位边 际贡献 目标利润销售收入=目标利润销售量×单价
=（固定成本+目标利润）÷边际贡献率
=（固定成本+目标利润）÷（1-变动成本率）
-
2019
32
案例7-18 华涛餐厅有餐位500个，该餐厅有餐位500个，一天 开两餐。该餐厅固定成本72万元。2010年1月的 销售收入为1344000万元，变动成本为销售收入 的40%，客均消费额为64元。其1月份的利润额为 利润=收入-变动-固定 =1344000-720000-1344000*40%=86400
-
2019
29
盈亏临界点销售收入=盈亏临界点销售量×单价 盈亏临界点销售收入=固定成本÷边际贡献率 盈亏临界点销售收入=固定成本÷（1-变动成本率）
酒店收益管理培训完整ppt课件
监控与调整
数据监控
实时监控酒店入住率、房价、客户类型等数据， 及时发现异常情况并采取应对措施。
策略调整
根据实际数据和市场变化，定期评估和调整收益 管理策略，确保实现预期收益目标。
员工培训
加强员工对收益管理理念和方法的培训，提高酒 店整体收益管理水平。
04
CATALOGUE
酒店收益管理实用工具
PMS系统集成
需求预测是酒店收益管理的重要环节，它涉及到对未来市场需求和入住率的预 测。
详细描述
需求预测的目的是为了更好地了解市场需求和入住率的变化趋势，从而制定更 加合理的定价策略和房间分配策略。需求预测需要收集历史数据和市场信息， 并运用统计和分析方法来分配是指根据市场需求和入住率的情况，合理地分配房 间资源，以达到最大化的收益。
统一管理酒店预订、 入住、结账等业务流 程
提高酒店运营效率和 服务质量
实现各部门间信息共 享与协同工作
数据挖掘与分析工具
收集并分析客户行为、消费习惯等数据 发现潜在商机和优化方向
为酒店营销和定价策略提供科学依据
自动化决策支持系统
自动生成房态报告、预订报表等 关键业务数据
实时监控酒店经营状况，预警潜 在风险
高峰期与低谷期的管理策略
01
02
03
04
低谷期管理策略
促销活动：通过推出特价、折 扣等促销活动，吸引潜在客户
，提高入住率。
合作与联盟：与其他企业合作 ，共享客户资源，提高酒店知
名度，吸引更多客户。
优化酒店设施：根据市场调查 和客户反馈，更新或调整酒店
设施，提高客户满意度。
客户细分与定价策略
客户细分 根据客户的需求、行为和偏好，将客户分为不同的细分市场。
酒店收益管理培训课件
回归分析
利用多种因素对客房需求进行预 测，如季节性、节假日、促销活
动等。
数据挖掘
运用大数据技术，挖掘潜在客户 和消费趋势，提高预测准确性。
房间分配
优先分配
根据客户类型（如忠诚度、预订渠道等）进行优 先级排序，优先满足高价值客户需求。
动态分配
根据实时需求和可用性，自动分配房间给客人， 提高客房利用率。
个性化服务
随着消费者需求的多样化，酒店收益管理将更加注重提供 个性化服务，以满足不同客户的需求。
持续学习与改进
收益管理策略将不断调整和优化，以适应市场变化和竞争 态势，酒店需要持续学习和改进。
提高收益管理水平的建议
01
建立完善的数据收集和分析体系
酒店需要收集和分析客户数据、市场数据等，以制定更有效的收益管理
酒店收益管理培训完整ppt 课件
汇报人： 2023-12-26
目录
• 收益管理概述 • 酒店收益管理基础 • 收益管理高级技巧 • 收益管理实施与优化 • 案例分析与实践 • 总结与展望
01
收益管理概述
收益管理的定义
收益管理
是一种精细化、数据驱动的定价 和销售策略，旨在最大化酒店收
入。
收益管理核心
竞争环境分析
了解酒店所在市场的竞争状况，包括竞争对手的实力、市场份额 、优势与劣势等。
差异化策略
根据市场需求和竞争状况，制定具有竞争力的差异化策略，提高 酒店的市场份额和盈利能力。
市场趋势预测
分析市场发展趋势和未来需求，提前布局和调整酒店的经营策略 。
创新与技术应用
新业务模式探索
积极探索新的业务模式和盈利点，例如跨界合作、共享经济等，提 高酒店收益。
酒店业财务管理课件：提升企业效益与盈利能力
供应商选择与管理
建立供应商评估机制，选 择优质供应商并建立长期 合作关系，确保物料质量 稳定、价格合理。
采购流程优化
简化采购流程，提高采购 效率，减少不必要的浪费 和支出。
节能减排举措推广实施
能源管理
环保意识培养
建立能源管理制度，对能源消耗进行 实时监控和调节，提高能源利用效率 。
加强员工环保意识教育，推广绿色旅 游理念，鼓励客人减少资源浪费和环 境污染。
对能力。
推动财务管理创新
03
探索新的财务管理模式和方法，提高酒店业财务管理的效率和
水平。
05
财务报告编制与分析技巧
财务报告种类和要求解读
资产负债表
反映酒店某一特定日期财务状况 的报表，包括资产、负债和所有
者权益三部分。
利润表
反映酒店在一定会计期间经营成果 的报表，包括收入、成本和利润等 项目。
现金流量表
原则
遵守法律法规，确保财务信息的 真实、准确和完整；合理配置资 源，提高资金使用效率；强化风 险管理，保障企业经济安全。
行业现状及发展趋势
连锁酒店崛起：品牌连锁酒店在市场 份额、服务质量、盈利能力等方面逐 渐占据优势。
以上内容仅供参考，具体课件内容可 根据实际需求和教学目标进行调整和 完善。
数字化与智能化发展：随着互联网技 术的深入应用，酒店业在预订、支付 、数据分析等方面逐步实现数字化与 智能化。
03
酒店业成本控制与节约
成本构成及影响因素剖析
人力成本
包括员工工资、福利、培训等支出，是影响酒 店业成本的重要因素。
物料成本
包括食品、饮品、清洁用品等日常消耗品，以 及家具、设备等固定资产折旧费用。
能源成本
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酒店收益管理及经营效益分 析
酒店收益管理及经营效益分析
新发展 新课题
• 评价酒店经营成果的几大要素
• 总收入\净利润 • 投资回报率 ROI • 经营利润率 GOP • 食品毛利率 • 餐饮人均消费/单位面积收益 • 平均房价\平均出租率 RevPAR • 市场占有率 ^市场渗透指数 MPI:本店出租率与竞争对手组合平均值之比 ^平均房价指数 ARI:本店ADR与竞争对手组合平均值之比 ^收入产出指数 RGI=MPI*ARI*100%
$60 $70 $80 $90 $100 $120 $150 $200
酒店收益管理及经营效益分析
100% 86% 75% 67% 60% 50% 40% 30%
CASE-1:数据分析1
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R
ADR
1 60
VC PER ROOM
39
2 70
39
3 80
39
4 90
CASE1:数据分析2
Total room
Occ%
Room sold
Total F.C.
1 250 100% 250 5000
2 250 86% 215 5000
3 250 75% 188 5000
4 250 67% 168 5000
5 250 60% 150 5000
6 250 50% 125 5000
酒店收益管理及经营效益分析
收益管理
• 收益管理：就是用来最大限度扩大收入的一项技术。收益管理以供求关系为
基础，致力开发全新的预测技术，使饭店能用最理想的价格，在最合适的时 机，用最合理的能力，对目标客户的供求关系作出反映，并随之决定从哪些 业务中，争取获得最佳收益。收益管理已在酒店的运营管理中扮演越来越关 键的角色。
61 150 15000 5850 9150
81 125 15000 4875 10125
121 100 15000 3900 11100
161 75 15000 2925 12075
酒店收益管理及经营效益分析
C.M.%
35.0% 44.3% 51.1% 56.3% 61.0% 67.5% 74.0% 80.5%
• 收益管理：不仅限于一般的计算和公式，还包括分析、评价和策略，它要求
团队的共同努力，是一种通过经验才能发展和完善的艺术。
酒店收益管理及经营效益分析
收益管理
• 实施有效收益管理的条件 *所涉及的对象有相对固定的产能
*客户市场可细分,并可预见各类需求 *产品本身具有不可储存性 *客户需求是随时间发生变化 *产品本身拥有合理的成本配比和价格结构
本 =(单价-单位变动成本)*数量 -
固定成本 =边际贡献(MC)*数量-固定成
本
酒店收益管理及经营效益分析
营收、成本、保本点
• REVENUE 酒店的营业 收入
AMOUNT
REVENUE
• VOLUME 酒店客房出租数
• FC 酒店的固定成本
VC
• VC 酒店的变动成本
• BREAK EVEN 保本点
FC
*单位变动成本
*单位固定成本
VOLUME
*边际贡献
酒店收益管理及经营效益分析
收益管理 （收益管理房价细分）
^保本价=固定成本/(1-可变成本率) ^目标价=(目标利润+固定成本)/(1-
可变成本率) ^效益房价=RevPAR
=平均房价*平均出租率 =实际客房收入/可出售房总数 ^保底价=单位变动成本
• 饭店简明损益表 *总营收
-*总费用 (固定+变动成本)
*经营利润
-*业主费用 (固定成本) *税前利润 -*所得税 (变动成本) *纯利润
^平均房价(ADR)=总营收/实际出租房 数
^平均出租率=实际出租房数/总房数 ^可变成本率=可变成本(VC)/总营收 ^利润=总营收-固定成本(FC)-变动成
39
5 100 39
6 120 39
7 150 39
8 200 39
CM PER ROOM REVEN ROOM SOLD UE
21 250 15000
TOTAL V.C.
9750
TOTLAL C.M.
5250
31 215 15050 8385 6665
41 188 15000 7332 7668
51 168 15075 6552 8523
酒店收益管理及经营效益分析
CASE0:数据列 表
房间类型 大床 双床 合计
房间类型 大床 双床 合计
房间数 单人入住房价
100
$90
200
$100
300
房间数 双人入住房价
100
$110
200
$120
300
100%单人入住收入 可能平均单人价
$90出售客房总数
$29000
: 衡量每酒间店客收房益管最理高及潜经营在效收益益分析与实际的差距
新机遇 新问题
• 世博会、奥运会所带来“机会”与“挑战”的“痛苦”抉择 • 系列团组与会展经济的矛盾“纷争” • “黄金周”的“孤岛”效应 • 旅游中介代理商为我们创造的“甜蜜烦恼”
酒店收益管理及经营效益分析
新机遇 新问题
• 我们该卖何种产品? • 我们的定价策略是如何的? • 我们的客源结构如何来塑造? • 我们的经营经营节奏如何来把控? • 我们的经营潜能如何来挖掘? • 我们的经营思路如何来调整？
= $96.67
100%双人入住收入 可能平均双人价
$11000
=双人入住收入
$24000
出售客房总数
$35000
= $116.67
*从上可知两者的价差为$20,如果双人入住的比例为50%,则加权后的可能平均价 格为(双人入住比例*价格差)+可能平均单人价=$106.67
*如果该酒店的实际平均房价为$80,那么实际房价销售系数(AF)就可记为
(实际平均房价/可能的平均房价)75%,也即是该酒店的折扣率为25%.
酒店收益管理及经营效益分析
产出率统计
^^产出率= 实际客房收入 可能的客房收入
^^产出率= 售出间天数 * 实际平均房价 可销售间天数 * 可能的平均房价
^^产出率= 出租率*实际房价销售系数
酒店收益管理及经营效益分析
收益管理 (客房部分)
最高价格 目标价格 效益价格 保本价格
保底价格
0 20 40 60 80 100 120
酒店收益管理及经营效益分析
同等RevPar的抉择
酒店收益管理及经营效益分析
CASE-1:250 RM HOTEL (FC:$5000 ,PVC:$39)
CASE
1 2 3 4 5 6 7 8
AVG.RATE
OCC%
酒店收益管理及经营效益分析
新发展 新课题
• 评价酒店经营成果的几大要素
• 总收入\净利润 • 投资回报率 ROI • 经营利润率 GOP • 食品毛利率 • 餐饮人均消费/单位面积收益 • 平均房价\平均出租率 RevPAR • 市场占有率 ^市场渗透指数 MPI:本店出租率与竞争对手组合平均值之比 ^平均房价指数 ARI:本店ADR与竞争对手组合平均值之比 ^收入产出指数 RGI=MPI*ARI*100%
$60 $70 $80 $90 $100 $120 $150 $200
酒店收益管理及经营效益分析
100% 86% 75% 67% 60% 50% 40% 30%
CASE-1:数据分析1
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R
ADR
1 60
VC PER ROOM
39
2 70
39
3 80
39
4 90
CASE1:数据分析2
Total room
Occ%
Room sold
Total F.C.
1 250 100% 250 5000
2 250 86% 215 5000
3 250 75% 188 5000
4 250 67% 168 5000
5 250 60% 150 5000
6 250 50% 125 5000
酒店收益管理及经营效益分析
收益管理
• 收益管理：就是用来最大限度扩大收入的一项技术。收益管理以供求关系为
基础，致力开发全新的预测技术，使饭店能用最理想的价格，在最合适的时 机，用最合理的能力，对目标客户的供求关系作出反映，并随之决定从哪些 业务中，争取获得最佳收益。收益管理已在酒店的运营管理中扮演越来越关 键的角色。
61 150 15000 5850 9150
81 125 15000 4875 10125
121 100 15000 3900 11100
161 75 15000 2925 12075
酒店收益管理及经营效益分析
C.M.%
35.0% 44.3% 51.1% 56.3% 61.0% 67.5% 74.0% 80.5%
• 收益管理：不仅限于一般的计算和公式，还包括分析、评价和策略，它要求
团队的共同努力，是一种通过经验才能发展和完善的艺术。
酒店收益管理及经营效益分析
收益管理
• 实施有效收益管理的条件 *所涉及的对象有相对固定的产能
*客户市场可细分,并可预见各类需求 *产品本身具有不可储存性 *客户需求是随时间发生变化 *产品本身拥有合理的成本配比和价格结构
本 =(单价-单位变动成本)*数量 -
固定成本 =边际贡献(MC)*数量-固定成
本
酒店收益管理及经营效益分析
营收、成本、保本点
• REVENUE 酒店的营业 收入
AMOUNT
REVENUE
• VOLUME 酒店客房出租数
• FC 酒店的固定成本
VC
• VC 酒店的变动成本
• BREAK EVEN 保本点
FC
*单位变动成本
*单位固定成本
VOLUME
*边际贡献
酒店收益管理及经营效益分析
收益管理 （收益管理房价细分）
^保本价=固定成本/(1-可变成本率) ^目标价=(目标利润+固定成本)/(1-
可变成本率) ^效益房价=RevPAR
=平均房价*平均出租率 =实际客房收入/可出售房总数 ^保底价=单位变动成本
• 饭店简明损益表 *总营收
-*总费用 (固定+变动成本)
*经营利润
-*业主费用 (固定成本) *税前利润 -*所得税 (变动成本) *纯利润
^平均房价(ADR)=总营收/实际出租房 数
^平均出租率=实际出租房数/总房数 ^可变成本率=可变成本(VC)/总营收 ^利润=总营收-固定成本(FC)-变动成
39
5 100 39
6 120 39
7 150 39
8 200 39
CM PER ROOM REVEN ROOM SOLD UE
21 250 15000
TOTAL V.C.
9750
TOTLAL C.M.
5250
31 215 15050 8385 6665
41 188 15000 7332 7668
51 168 15075 6552 8523
酒店收益管理及经营效益分析
CASE0:数据列 表
房间类型 大床 双床 合计
房间类型 大床 双床 合计
房间数 单人入住房价
100
$90
200
$100
300
房间数 双人入住房价
100
$110
200
$120
300
100%单人入住收入 可能平均单人价
$90出售客房总数
$29000
: 衡量每酒间店客收房益管最理高及潜经营在效收益益分析与实际的差距
新机遇 新问题
• 世博会、奥运会所带来“机会”与“挑战”的“痛苦”抉择 • 系列团组与会展经济的矛盾“纷争” • “黄金周”的“孤岛”效应 • 旅游中介代理商为我们创造的“甜蜜烦恼”
酒店收益管理及经营效益分析
新机遇 新问题
• 我们该卖何种产品? • 我们的定价策略是如何的? • 我们的客源结构如何来塑造? • 我们的经营经营节奏如何来把控? • 我们的经营潜能如何来挖掘? • 我们的经营思路如何来调整？
= $96.67
100%双人入住收入 可能平均双人价
$11000
=双人入住收入
$24000
出售客房总数
$35000
= $116.67
*从上可知两者的价差为$20,如果双人入住的比例为50%,则加权后的可能平均价 格为(双人入住比例*价格差)+可能平均单人价=$106.67
*如果该酒店的实际平均房价为$80,那么实际房价销售系数(AF)就可记为
(实际平均房价/可能的平均房价)75%,也即是该酒店的折扣率为25%.
酒店收益管理及经营效益分析
产出率统计
^^产出率= 实际客房收入 可能的客房收入
^^产出率= 售出间天数 * 实际平均房价 可销售间天数 * 可能的平均房价
^^产出率= 出租率*实际房价销售系数
酒店收益管理及经营效益分析
收益管理 (客房部分)
最高价格 目标价格 效益价格 保本价格
保底价格
0 20 40 60 80 100 120
酒店收益管理及经营效益分析
同等RevPar的抉择
酒店收益管理及经营效益分析
CASE-1:250 RM HOTEL (FC:$5000 ,PVC:$39)
CASE
1 2 3 4 5 6 7 8
AVG.RATE
OCC%