如何提升来客数与客单价

如何提升来客数与客单价很多零售店在经营中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司，由于缺乏科学的门店经营指导方式，在做了没有根据性、参考性的市调后，基本就是千篇一律的搞一些毫无目的的促销活动，结果往往与经营者初衷背道而驰，经常是越改越赔。

赢利提升要有科学性举一个简单的例子来做分析：比如门店一天光顾的客流量为100个人，(先不计算具体多少人购买)，一天的销售量是2000元，OK，从这点来说，我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法：一、增大人流量。

一个很简单的推算方式，现在门店一天来100个顾客，销售额是2000元，如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。

由：100人=2000元推出：200人=4000元。

这样的推算方式，要想在现有的状态下提升赢利，经营者就可以做出决策了，是进行促销活动拉动人气，还是加大口碑传播，亦或是通过整顿内部特色来吸引人气?这种解决方式在视觉冲击上要求较高，在于抓住消费者的第一印象力，不管是经营者本身，还是请专业咨询公司，都要以带动人气提升人流量为主要目标。

建议不要只是把眼光局限在促销活动上，要通过整改，理顺出门店的经营特色，来达到最终的长期口碑效果，避免短期高峰。

二、提升现有客流量的客单数。

1、提升客单数，即提高来店客流的成交数。

也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。

即：如果100人里面有50个人产生了购买;可以分析出50 人X 40元=2000元推出：80人 X 40元=3200元，也就是说，在顾客平均购买额不变的情况下，我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。

提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等，也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上，首要门店的营业氛围一定要符合所销售商品的本质，在商品陈列上，要突出目标类商品(品牌类，知名度较高商品)带动门店整体的形象，同时，经营形象与格调要符合行业特色，在某些商品的价格上，要迎合消费者心理的定价，做好目标性商品、常规商品、季节性商品以及便利性商品的定价策略，以突出门店的吸引力;与此同时组织专业培训课程，对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训，以确保增强营业员的销售力度,也可以进行首次消费优惠的促销活动，促进顾客尝试性消费欲望，达成销售成交。

三、提升客单价。

主要是做好商品单价(即每位顾客单次成交的额度)与客品数(平均每位顾客单次成交品种数量)的提升。

分析：如果100人里面有50个人产生了购买，每人平均消费40元，可以分析出50 人X 40元=2000元推出：50人 X 80元=4000元，也就是说，在购买人数不变的情况下，我们只要提升顾客的平均购买额也可以达到营业额的提升。

提取销售小票进行分析，只要分析一个周期内/或一天内门店的销售数据，就可以得出客单价的状况，再根据销售数据测算出有效品类与无效品类，进行品类优化与淘汰，将现金流商品、高毛利商品、特色商品三种品类做好关联销售，以带动整体销量，拉大客单价的提升。

门店促销，不能拍脑袋门店在策划促销活动时，往往进入了一个误区，组织促销活动由拍脑袋决定，很多的促销活动，往往只限于临时的拉动销售额，完全没有一个基本的核心来指引，很多店铺(包括企业)的企划部门，在策划促销活动时，只是单纯的为了促销而促销，或者看到哪个产品销量下降了就赶紧组织特价销售，完全不去想如何平衡整个产品线的销售。

A超市自开业以来，成交量虽然较高，但总销售额一直居低，其营销总监为了增加销售额，决定在店内实行全场7折优惠活动，活动效果是：活动期间，营业额上去了，但毛利率下降了，活动一结束，成交额又恢复了以住，而且平价超市本身的平均毛利率就不是太高，这个活动等于是赔本赚哟喝了。

这种情况让营销总监异常郁闷。

通过实地调查，调阅销售数据，发现了一个有趣问题，A超市顾客平均成交额维持在19元左右，也就是说平均每位顾客在店内的购买金额是19元，同时A超市回头客二次购买间隔时间是四天，所以说如何提升客单价是A 超市的最关键问题，针对这样情况的情况， A超市进行了这样的调整：循序提升顾客成交单价额度：在店内开展消费满50元参加赠礼品的促销活动，这样使客单价能快速得到提升，并且能突破顾客原有的思维模式，比如，当我们每次在一家超市消费总是在10元左右时，那在我们的心智模式中就会自然产生一种顺向惯性思维，导致我们在这家超市的消费额会时终徘徊在10元左右，但如果有机会让我们打破了10的价位，而升到了50元，那么我们以后在这家超市购物消费50元，就会是我们的一个心理价位。

不要小看这种促销方式，可以在无形中提升顾客的客单价，循序渐进，根据不同的店铺经营范围，就可以明确如何进行简单而有效的促销了。

果不其然，这个活动开展后，A超市的营业额迅速提升，并且牢牢持稳，通过调阅销售小票，我们发现，客单价从原来的19元提高了到62元，也就是说日销售额提升了三倍之多，A超市的经营目的通过这小小的促销活动就得以大功告成!店铺在组织促销活动时，一定要分清促销的目的，不要单纯为了促销而促销，如果活动是为了清理库存，那库存商品的促销一定要间接带动店内高毛利商品的销售，如果是做特价销售拉动人气，千万记住，不要轻易触动高毛利商品的价格带，所有的一切促销活动要基于带动高毛利商品的销售为目的。

同时，要加大对数据库的分析，通过科学的分析销售数据，来理顺销售状况，分析出应该组织何种形式的促销活动，是加快货品周转还是提升坪效率?促销看似简单，其实是基于科学严谨的数据分析之上的，所以，合理利用销售数据，可以避免因为拍脑袋决定的促销活动叫好不叫座。

来客数与客单价的分析之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。

而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。

来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。

但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。

为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。

如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。

而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。

基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。

价格带分析商品分类体系大分类→中分类→品种→ 价格带→价格线→品目┗┉┉┉┉┳┉┉┉┛┗┉┉┉┳┉┉┉┛商品分类商品构成基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。

品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。

价格带：某品类商品的价格分布区间。

价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。

价格线：即品类中商品的销售曲线。

中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。

价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。

宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。

高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。

对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。

这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。

基于以上分析，企业要让采购员能够独立的进行分析某品种的价格构成以及细项考虑、数量配置等工作。

在实际工作中：价格带不宜过宽，价格线尽量要高（即销量高），并要做强商品深度，中心价格段要集中，低端价格点要比竞争对手低或平，高端价格点视该店的所处区域的消费客层而定。

品类管理对于品类管理，简单的理解即对属性基本相同的某一类商品进行的品群特性研究。

它属于采购员的一项重要工作。

笔者认为，其关键在于以下几个方面：1、采购员对品类管理的理解程度及通过对其分析后的实践指导意义。

通过分析需掌握的要点有：该品类的销售占比、平均毛利率、价格带及价格线的分布、该品类在商品群中所属角色。

分析后即可对其进行相应的调整，如：发现销售占比下降，则需研究是某种或某几种畅销品的销量是否下滑，并做以调整；毛利率下降则需关注是否由于高毛利商品销量减少及常规商品的销量。

了解其所属角色，则有利于找出主打品类，进而深入做强。

如针对结构性品类，则需对其进行保留，但不需下更多精力，而只需对其进行日常性的维护。

当然这需要采购员有一定的采购经验及相关的理论基础。

做为采购员首先应该是合格的品类分析员，只有这样才能准确的判断商品的特性，动销状况乃至能够分析出某品是结构性商品，还是属滞销商品或缓销商品，是否可以保留或汰换。

那么经过分析后，该如何用品类管理理论来指导采购工作？又如何来进行调整呢？笔者认为：① 采购员的优势在于异于他人的采购渠道。

例如：异地采购，寻找生产厂商；② 要求采购员寻求商品及品类的差异化；③ 要做深度、针对某一品类做精、做强，例如：细分购买人群；④ 要越过供应商、找源头，如自有品牌、代理品牌的开发；⑤ 要通过销量的大幅提升，来与供应商谈更优越的条件；⑥ 了解品类属性，如：粮油为畅销品类，我们必须降低其毛利，用以吸引客流促进其销售；⑦ 了解制造业，算准商品成本，从而降低进货成本；⑧ 要以顾客的角度去看商品，即如果是我，是否会买某商品？为什么？只有这样，采购员才能真正掌握品类管理、做好品类分析员。

而我们的采购员目前所欠缺的也恰恰就是这些，所以我下一步的工作重点就是更为系统的给采购员们进行培训。

2、品类管理也是一种合作。

虽然合作与品类分析无关，却与日常人员管理有关，因为品类管理不是一个人、一个部门来研究的事，提高单兵作战能力的同时，也不能忘记整体的合作意识。

因此，工作中可以借鉴的两点是：第一，整体素质的全面提高；第二，团队合作意识的提高。

贡献率分析贡献率=毛利率×销售占比贡献率即是某品/品类/部门对其上一级管理单位的毛利与销售贡献程度。

即毛利率越高，销售占比越高，那么，贡献率也就越高。

而毛利率的提高，采购员可以通过降低进货成本，寻找采购渠道以及增加某些商品的加工程度来获得，这里则需要提高采购员的集货及谈判能力。