化妆品店铺运营手册修改版

第一部分Cilan’s连锁店的选址天时不如地利，选址是投资创业至关重要的环节之一。

一、选址要领★周边商业环境要求1、选取形成销售个性商品的集中的商业街，人们一想到购买某商品就会自然而然想起这条街2、选择在大型商场、百货超市及休闲娱乐场所附近或店内经营3、选择在交通便利、人员密集的商业区内开店4、选在影楼、照相馆附近开店。

此种经营方式属于以大带小的策略，也称为借“人气”法。

因为开业之初店的名气不大，而借助于婚纱影楼、照相馆的影响力会带来很多生意。

5、把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至可以开在它的旁边。

例如：将店铺开在麦当劳，肯得基的周围。

因为，这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着他们开店不仅可省去考察场地时间和精力，还可以借助它们的品牌效应。

6、选择大型社区附近及周边的商铺内。

7、选择在生意较好的女装、鞋店旁边。

★消费水平要求1、人均收入：工作人员平均900元/月的固定收入2、消费习惯：有时尚、文化消费氛围，即周边人员以工薪阶层为主★交通要求1、最好在Y字型T字型路口或附近；2、店前或附近50米内可停车；★店面要求1、店前宽畅，没有建筑物遮挡；2、有店头广告位；3、店内结构方正；4、店内通风、采光等条件好。

二、选址参考1、店铺房租控制在不宜太贵；2、出租方能提供房产证，并要签定租赁合同；2、店铺在一段时间内不会有拆迁、重建的可能；3、店铺内的水电等辅助设备正常。

第二部分Cilan’s连锁店的装修形象是无声的销售，好的装修就是好的销售员。

一、流程1、店址确认后，手绘一张平面图传真至Cilan’s运营中心客户服务部；2、经沟通后，公司将与三天内设计好连锁店的布局图、施工图及效果图；3、找当地的装修人员报价装修；4、在公司的指导下选择装修材料，控制材料成本。

二、装修应注意的问题1、风水①开设于T字型和Y字型路口的店铺，应加建一个布的或者特制的围屏，或者围障，或者将店铺门的人口改由侧进，以挡住和避开迎大路而来的风尘；②店前栽种小的树木和花草，以增加店前的生气和消除尘埃；③店内的陈列摆设一定要具有流通性；④拆除店前的遮挡物，使店面显露出来；⑤店牌加大高悬，使较远的地方张眼就能看到；⑥商店的门加宽，甚至可以把商店的门全部拆除。

商店的门加大，也就是扩大了风水所谓的“气口”，大气口就能接纳大财源。

2、材料①总部装修设计师给予指导。

应以美观大方、耐使用为选材原则。

②装修风格，尤其在色彩格调方面一定要严格执行公司的装修方案。

三、借装修为开业造势绝大部分店在装修期间的宣传是一片空白，十来天的装修期，店门口人来人往，可抓住这段时间为连锁店的开业提前造势。

1、做一个显眼的大喷绘或一个临时性的广告立于店门口，内容可以是即将开业的Cilan’s品牌形象宣传，造成顾客的期待与好奇感，为即将开业造势。

2、开店需要招聘店员，而制作的精美招聘广告，可以起到很好的宣传作用。

第三部分Cilan’s开业指导好的开始等于成功的一半，第一印象给消费者的选择很关键。

一、开业前筹备1、产品的陈列根据消费习惯，顾客浏览产品一般是从右边开始，转到左边出来，顾客的第一印象很关键，因此在靠左边的第一个货架应该陈列最新、最畅销的品类，而在顾客出来靠近门口附近应该陈列比较经典的、比较有特色的品类。

2、产品的补充因为化妆品店的产品越新、齐全、有特色，其生意要更好，因此建议加盟商补充更多的产品。

3、人员的招聘开业前一周左右，加盟店要开始招聘，其中收银员1名，专柜店营业员2-3个，标准店营业员3-4个，豪华店营业员4-5个，旗舰店营业员5-6个，SPA会所营业员6-9个。

（前期可适当减少人员）人员招聘可以通过在报刊刊登招聘广告，也可以通过朋友介绍，还可以在店门口招贴招聘信息。

4、人员的培训★熟悉掌握化妆品的基本知识、了解并掌握基础的皮肤护理等方法；★熟记每个产品的价格、卖点以及陈列的位置；★熟悉各种优惠政策；★熟悉“VIP会员卡”的推卡技巧；★熟悉掌握各种销售技巧；★调整心态，提高工作热情和服务意识；★学习Cilan’s的品牌文化；★了解各种规章制度和工作职责。

5、宣传★在连锁店附近派发宣传单张。

★设计巨幅户外广告宣传新店开张。

★通过电话告知朋友，让朋友介绍朋友到店参观消费。

★以送报员联系，将宣传单张夹于报刊内送至目标消费群住所。

★以赞助的形式与电台合作，通过广播传递新店开业信息。

★给时尚杂志提供最新化妆品信息，以“Cilan’s XXX店”供稿的字样出现。

★派发代金券做宣传。

★在大型商场附近和写字楼云集地带派发宣传单。

★在当地媒体投放开业广告。

6、开业物料名细二、开业时间的选择不用太注重良辰吉日，但开业时间的选择很重要，要尽可能网罗最多的顾客，造成轰动的效果。

一般选择在周五、周六、周日以及节假日开业效果最好。

因为周末和节假日是人们最有购物感觉的最佳时期，也是人流量最多的时候。

顾客是有从众心理，喜欢热闹的，喜欢人多的。

三、开业氛围的营造开业一定要有开业的气氛，要让顾客知道你是在新开业，开业气氛的营造会极大增加顾客的进店率。

1、可在店门口适当摆放花篮及花卉，营造喜庆、欢乐的气氛；2、设置彩色气球拱门，一方面可以营造开业的喜庆氛围另一方面可以营造出较为强烈的时尚气息；3、店内悬挂POP彩挂旗；4、播放动感、时尚的音乐，利于顾客放松心情购物。

四、开业促销方案1、买一送三：开业期间，凡购买产品超过388元，则赠送礼品1份、赠送面膜1片，赠送面值10的现金券1张。

2、开卡大酬宾：开业期间，申请成为“Cilan’s VIP会员”，可获得精美礼品1份；（开卡细节见“Cilan’s连锁店提高业绩5大法宝”）。

3、趣味抽奖：准备好一个抽奖箱，奖箱中有写着各种奖品的纸条，顾客消费满200元可以参加抽奖，抽出什么给予现场奖励。

奖品一定要丰富：其中可以奖现金，纸条上写着现金5元、8元、1元；可以奖面值10元的代金券；可以奖CD1张，可以奖时尚杂志1本，可以奖饰品挂件，可以奖雨伞，可以奖钥匙扣……必须注意的是宣传上要有高额奖金、贵重礼品，顾客实际抽到的是成本较低的礼品。

另外需要注意的是凡抽出的纸条都应有礼品，让每个参与抽奖的顾客都能获得惊喜。

第四部分Cilan’s运营指导好的管理才有好的业绩，好的方法才有好的结果。

一、产品管理1、产品品类1）、皮肤护理：护肤水、乳液、精华液、面霜、眼霜、按摩霜、喷雾……2）、底霜防晒：BB霜、防晒霜、遮瑕膏、粉饼……3）、洁面：洁面膏、洁面乳、卸妆水……4）、全身护理：润手霜、润体乳、润体膏、沐浴露……5）、面膜：基础膜、功效膜；6）、彩妆：眉笔、唇彩、唇膏、隔离、指甲油……7）、男士：护肤水、乳液、精华液、面霜、剃须、洁面……8）、精油：单方精油、复方精油、基础油9）、精油配件10）、化妆工具2、产品系列①绿茶系列②银杏系列③樱花系列④洋甘菊系列⑤薰衣草系列⑥玫瑰系列⑦橄榄系列⑧舒颜紧致系列⑨至臻焕颜系列⑩⑪男士系列3、产品风格①时尚、年轻②现代、自然③纯真的笑容④亲切的面孔⑤拉近受众的距离⑥营造韩式的浪漫4、产品陈列1）、商品陈列，有章可循有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。

做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。

2）、可获利性①陈列必须确实有助于增加店面的销售。

②努力争取有助于销售的陈列位置。

③要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。

④采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。

3）、吸引力①充分将现有商品集中堆放以凸显气势。

②正确贴上价格标签。

③完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。

④配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。

4）、方便性①商品应陈列于顾客便于取货的位置。

②争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。

③保证货架上有产品，以方便顾客选购。

5）、价格①价格要标识清楚。

②价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。

③直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

★陈列的小秘诀①不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖。

②尽量抢占较好的位置——客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。

③使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客。

④商品陈列要使顾客看得见，尽量方便触摸，而且陈列不加包装的商品，使顾客的感官不受任何阻碍地受到刺激，才能触发他的购买欲。

⑤通过不时调整摆放位置，在视觉上让顾客耳目一新的感觉（做到一周一变）。

⑥陈列产品的造型设计要充分显示出该产品的特点，构思巧妙，既要美观大方，又要层次分明，既要重点突出，又要色彩和谐。

⑦在一个区域，做到有高有低，错落有至。

⑧把自己主推的产品放在面对人流方向首先最容易看到的区域，这样可大大提升销售。

★商品陈列的AIDCA原则：Attention注意兴趣欲望坚定的信念行动5、产品维护①保持干燥、存放于通风清凉处；②切忌曝晒、锐物撞击；③产品外包装未经任何防水处理程序，请远离潮湿的地方；④不宜随便打开包装；6、产品保管①产品要保持光洁，不能沾有灰尘或脏物；②要遵循“先进先出”的原则；③每周要清点两次产品；④详细记录每次进货产品款式和每天销售产品的款式，每周核对一次，一来是为进货提供依据，一来是确保进销无误。

⑤如有滞销产品需换一个陈列位置做促销。

⑥对损坏或有客人退回的有质量问题的产品应做好记录并按政策做出处理；⑦店内丢失产品由店员平均分摊赔偿。

二、销售技巧1、Cilan’s连锁店提高业绩5大法宝1）、发展会员VIP·贵宾卡入宾条件凡在Cilan’s加盟店内一次性消费满298元便可获得贵宾卡一张。

②．贵宾尊享顾客凭贵宾卡消费可享受正价货品8.8折贵宾价优惠，推广产品及特价产品可享额外9.5折优惠。

③．积分权限贵宾卡获取后，可获赠当日实际消费金额为准的消费积分，以后每次凭卡消费均可参与积分，按实际消费额每1元积1分计。

④．积分专享贵宾卡内积分可折合现金消费，按20分抵扣1元，积分抵扣不能超过当次总金额的20%，并不可与现金券等其他有价券同时使用。

④独享优惠顾客凭贵宾卡可参与Cilan’s的各种优惠推广活动，并享有购买限量发行产品或限量促销礼品的优先权。

⑤生日惊喜顾客生日时凭贵宾卡可获得Cilan’s提供的特殊优惠或精美礼品。

⑥一卡全通顾客凭此卡在全国各地的Cilan’s连锁店消费均可享受贵宾折扣。

●关于VIP贵宾卡积分消费的相关事项：·顾客持VIP卡可在全国范围内的Cilan’s连锁店享受贵宾折扣，但消费积分的累积和兑换只能在VIP卡办理的连锁店方可享受。

·VIP贵宾卡的积分周期为当年的07月01日至次年的06月30日，在积分周期内须将积分消费完，否则原有积分将在下一个周期内自动失效。