与非洲客户进行贸易所要注意的事项——以津巴布韦为例

津巴布韦客户求购山地车，目的地哈拉雷

解答下列问题：

1．非洲客户的特点

2．签约时要注意什么？

3．可以使用的价格术语

4．风险所在及如何规避

一：非洲客户的特点

1.与非洲人做生意在付款方面更有其特点。虽然各国情况相差很

大，但如何确保付款安全是在非洲做生意要过的重要一关。在非洲做生意，最好不要赊账，也不要用信用证方式或付款交单承兑交单等方式。非洲人喜欢一手交钱一手交货。最好的办法就是一手交钱一手交货。确保交货时拿到货款，当天存入银行。很多没有经验的中国人在非洲做生意因为收款出了问题而深陷泥潭。货卖了不少，款没收到，这是很麻烦的事情，而且会使你的资金状况恶化。

2.中国商人不是在每个非洲国家都受欢迎，像埃塞俄比亚、安哥拉、

津巴布韦等地方都不太欢迎中国人去做贸易。南非和埃及也采取措施限制中国人在当地做国际贸易。非洲很多国家觉得中国人在当地做贸易会损害当地的产业，有些国家觉得中国产品在倾销。

他们更希望中国企业去投资，因为这样可以带来资金、技术、设备，帮助解决当地的就业问题。

3.有时候中国产品在非洲国家海关会遇到麻烦。这往往是因为产品检验、质量等问题，也可能是因为关税的变化或经营了禁止进口的产品。有时候是因为虚报合同价格而遭到海关封查。另外，有一些非洲国家海关管理比较混乱，官商勾结严重，报关公司和海关官员勾结共同敲诈现象经常发生，这种情况要特别小心。怎样花最小的代价将货物顺利清关，是中国商人应该重视的问题。找到有实力的清关公司往往是事情的关键。

4.与非洲客户做生意，首先要选准国家，选好产品。选择国家时要看有关国家经济上是否稳定，政局是否动荡。如果经济政策不稳定，汇率变化剧烈，国内经济困难很大，则在与该国做贸易时要更加小心。相反，如果政局稳定，经济增长良好则比较适合做生意。

5.如果条件许可，最好不要在非洲当地寻找合作伙伴。但是，在很多情况下，有一个当地的合作伙伴会大大促进一个项目的发展，甚至关系到一个项目的生死存亡。对一些书面的资料也不可轻信。在南非及北部非洲的一些国家，法制比较健全，当地商人法制观念也比较强一些，合作伙伴制造麻烦的可能性要小一些。

6.信用证是否可靠，最好向有关咨询机构问一下，因为非洲很多国家的信用证需要第三国银行的担保。不要轻易相信任何文件和证件，非洲有些国家的造假水平非常高，什么证件都可以造出来。

7.非洲客户的资信是无法调查的。即使那些同你做了好几笔生意的人。我们仍然要提醒你不要上当受骗。因为，大量的实例证明，

这样的客户也会突然从人间蒸发。付款之前，他们突然消失，不知去处，那时，任何人也帮不了你的忙。

8.津巴布韦人性情温和，善良，友好。基督教从十九世纪末传入津

巴布韦后发展迅速，目前约90%的人口信仰基督教。小部分人口信仰原始宗教。要注意当地的风俗习惯和商务礼仪。

一：签约时要注意什么？

1.签约时一定要选择用“硬”货币，津巴布韦的本币通货膨胀很厉害。

2.津巴布韦是内陆国家津巴布韦的主要交通方式为铁路、公路和航空。海运主要通过南非的德班港口(距哈拉雷约1700公里)和莫桑比克的贝拉港口(距哈拉雷约600多公里)。贝拉港每年处理津55%的集装箱贸易。这次出口山地车可以采用海运的方式，从我国运到莫桑比克的贝拉港，然后再从贝拉港用铁路运到穆塔雷，然后再运到哈拉

的出口政策。

4.交货期和装运期的时间安排要合理，期限不宜太长，否则可能存在违约风险。

5.合同条款的订立应明确双方的责任，不得违反双方的法律法规。

三：采用什么贸易术语

可以采用FOB、EXW、FAS贸易术语

如果我是出口商，我会采用FOB贸易术语

原因如下：

1.由于

四：存在的风险及风险规避

1.操作风险。大多数非洲国家爱经济仍然是资源开发型的单一格局，制造业十分落后。非洲商人习惯采用寄售和D/P、T/T等支付方式不愿做即期或远期信用证贸易。大多数非洲国家政府实行外汇管制政策，商人获得进口用汇困难，非洲大都为中小商人，进货批量小、品种杂、要货急；拼装、运输困难。

风险规避：1.D/P即期可以避免开证费用，减少资金占用，对进口人十分有利，也是非洲商人历来主张的支付方式之一，但对出口人风险比较大。为此，要防范客户拒付的风险，无论如何应该要求进口商在发货前交纳20~30%的定金，如果能够争取50%，效果会更好，余额通过D/P即期支付。

2.企业管理风险。外贸企业面临的风险主要是由于汇率变动加剧而引起的交易风险、折算风险以及经济风险。而与此同时由于我过企业还是在十分恶劣的信用环境下经营，市场的信用危机常常使得企业陷入销售与回款两难的困境。

风险规避：客户是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源，强化

信用管理，企业首先要注重客户的资信管理。企业应当投入一定的人力、物力与财力，并将其作为企业管理制度饿一项重要的内容加以贯彻和落实。对客户的资信调查也应该经常化、制度化地进行，盲目信任客户往往是造成日后拖欠乃至坏账的根源之一。

3.商业合作风险。合作伙伴选择不当，或者不予合作，也会给我方带来风险。

风险规避：企业要有效的实施对客户的信用风险的控制，必须根据本企业的信用政策制定一套全面的风险控制方案和措施，有效的风险措施能够最大限度的减少客户可能给企业带来的损失。

4.经济、法律风险。有些国家宏观经济不稳定，银行体制、外汇、税收、贸易、政策多变，缺少连续性，政策不够宽松、优惠，加大了贸易风险。少数国家汇率急剧波动，或发生恶性通货膨胀，导致高利率，不利于贸易。

风险规避：1.首先正确选择产品的销售市场，它可以随着汇率的变动及时调整销售数量和销售价格。此外，随着汇率的变动应该及时调整原材料、零部件来源。2.要时刻关注贸易国家的法律政策。

5.政治风险。政治风险是多方面的。在极少数非洲国家，目前仍然存在政局动荡，边境紧张。

风险规避：要时刻保持与我国驻外的大使馆的联系，了解当地的政治状况，时刻保持警惕。