某家具制造有限公司销售管理知识手册
某家具厂销售管理制度
第一章总则第一条为加强本厂销售管理，提高销售业绩，规范销售行为，保障厂内各部门、各岗位之间的协作与配合，特制定本制度。
第二条本制度适用于本厂所有销售人员、销售管理及相关岗位人员。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，确保销售活动的有序进行。
第二章销售目标与计划第四条销售目标：1. 实现销售额的稳步增长，达到预定目标；2. 提高客户满意度，建立良好的客户关系；3. 优化销售渠道，拓展市场占有率；4. 提升销售团队整体素质，培养专业销售人才。
第五条销售计划：1. 根据市场调研，制定年度销售计划；2. 按季度、月度分解销售目标；3. 确定销售策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略等；4. 制定销售培训计划，提高销售人员综合素质。
第三章销售流程管理第六条客户开发：1. 销售人员根据市场调研结果，确定目标客户群体；2. 通过电话、邮件、拜访等方式，积极开发潜在客户；3. 建立客户档案，详细记录客户信息。
第七条客户拜访：1. 销售人员根据客户需求，制定拜访计划；2. 拜访过程中，了解客户需求，宣传产品优势；3. 建立良好的客户关系，为客户提供优质服务。
第八条产品报价：1. 销售人员根据客户需求，制定产品报价；2. 报价过程中，充分考虑客户利益，确保公司利润；3. 报价需经销售经理审核批准。
第九条合同签订：1. 销售人员与客户签订销售合同，明确双方权利和义务；2. 合同内容需符合国家法律法规及公司规定；3. 合同签订后，及时将合同信息录入销售管理系统。
第十条预收款及货款结算：1. 根据合同约定，收取客户预收款；2. 销售人员及时跟进货款结算，确保公司资金回笼；3. 货款结算过程中，严格执行公司财务制度。
第四章销售业绩考核与激励第十一条销售业绩考核：1. 按月、季度、年度对销售人员业绩进行考核；2. 考核指标包括销售额、客户满意度、市场占有率等；3. 考核结果作为销售人员的薪酬、晋升、奖惩依据。
第十二条销售激励：1. 设立销售奖金制度，对业绩突出的销售人员给予奖励；2. 定期举办销售培训、经验分享等活动，提高销售人员综合素质；3. 为销售人员提供晋升通道，激发其工作积极性。
家具公司专卖店管理手册
家具公司专卖店管理手册1目录第一篇:经营环境篇.............................................. 错误!未定义书签。
一、公司概况........................................................... 错误!未定义书签。
(一)公司简介 ..................................................... 错误!未定义书签。
(二)经营理念 ..................................................... 错误!未定义书签。
(三)品牌介绍 ..................................................... 错误!未定义书签。
(四)产品介绍 ..................................................... 错误!未定义书签。
二、家具市场状况................................................... 错误!未定义书签。
(一)家具行业概述 ............................................. 错误!未定义书签。
(二)家具产品未来发展之路 ............................. 错误!未定义书签。
(三)壹加壹的竞争地位和策略 ......................... 错误!未定义书签。
(四)壹加壹与竞争品牌的差异 ......................... 错误!未定义书签。
第二篇:专卖店管理篇.......................................... 错误!未定义书签。
一、专卖店店面管理............................................... 错误!未定义书签。
家具营销人员工作手册
家具营销人员工作手册一．营销人员对公司经营品牌的专卖店装修条例要熟练掌握: 1．地面材料2．天棚材料3．隔断墙面4．外立门面部分5．灯具部分6．证书安装7．装修细节8、专卖店装修的相关元素以上几方面要求营销人员熟练掌握，并对客户具有指导技能。
二．营销人员必须掌握订货，退货、售后服务等业务相关程序（详见培训手册）三．营销人员熟练掌握专卖店的开店政策，相关装修支持及专卖店装修相关要求及考核标准，老店改造支持政策等。
(注意：老店改造支持按公司规定执行)四．营销人员熟练掌握开店程序：获得客户信息面谈或书面、传真、电话沟通等方式申请加盟市场、位置、面积确认审查加盟店资格预交加盟定金签定加盟协议书加盟总部负责卖场设计设计方案交加盟方确认进场装修（同时总部提供首批商品清单）由加盟方确认装修后总部验收加盟商电汇货款（加盟定金转首批货款）经营总部组织发货总部派员协助货品饰品摆场培训加盟导购人员开业。
备注：1、营销人员掌握选择具有较好经营理念、有实力、好位置、好的商场的经销商。
2、营销人员尽力说服经销商争取好的位置、好的商场，在区域操作时宁缺勿乱。
五．专卖店（品牌）店面管理：（成功卖场的要素）-- 米兰·帕帕拉教授家居卖场传递生活方式，演译生活场景。
客户通过装修、灯光、格局、家具的组合、装饰品的布置来感知企业希望传递的独特的品牌价值，卖场是广告宣传的一个重要组成部。
1、选址的重要性：卖场的选址至关重要,错误的选址将注定整个销售计划的失败：每一个城市的每一个区域都有一些固定的人生活，工作期间这些人代表着一个对应的社会阶层，一个家居卖场要选择在“目标客户”出没的地方，才能让目标客户透过“卖场”找到自己。
通常我公司的品牌要选择：（1）每个城市内品牌定位清晰、品牌集中的市场。
（2）地理位置及特点：繁华地段或特定集中消费区。
（3）选在进入卖场最显眼处（如右手边、左手边、正对面）。
（4）习惯客户容易看到、走到的地方（较为显目的地方），如人的习惯走右边。
家具销售人员工作手册
家具销售人员工作手册1、销售方针1.1销售方针的内容1.1.1销售方针是指具体业务范围内促销及营运的工作方案及策略。
1.1.2销售方针分为长期方针及短期方针两种。
1.1.3确立销售方针，应该以企业生产经营的宏观目标为基础。
1. 2制定销售方针1.2.1制定企业的销售方针应当以企业的经营目标为依据。
1.2.2销售方针应该全面、具体，针对性强。
1.2.3销售方针应紧急配合企业的总体规划。
1. 3贯彻销售方针的要点1.3.1发布文件及会议讲解，以便方针能真正彻底地实施。
1.3.2加强执行过程的监督与控制。
1.3.3目标考核。
2、销售计划2. 1销售计划的内容2.1.1销售计划是以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤，包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传）、销售预算等内容。
2. 2销售计划拟定2.2.1配合销售方针与政策。
2.2.2全体销售人员参与部门经理决定。
2. 3销售计划的实施与管理2.3.1经理对销售计划的实施全权负责2.3.2销售计划的实施与管理必须彻底2.3.3计划切勿随便修正，要保持稳定，并维护计划的严肃性。
2.3.4计划的修订需按有关规定执行。
3、销售组织3. 1销售组织与业务效率3.1.1注意销售部门内部销售人员及与部门外人员之间的关系。
3.1.2销售经理对于自己所管辖的部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.1.3要长期研讨组织效率功能的利弊。
3. 2销售营运的重点3.2.1销售营运关键在于销售经理领导能力的发挥。
3.2.2推销人员，要有团队精神。
3.2.3在销售组织里，要特别注意销售能力的搭配及任务的分担、命令及报告、责任与权限的明确划分等。
4、销售渠道4. 1策略4.1.1对公司在行业里的地位、商品、资本、地理条件等，要客观地认识，以采取适当的销售渠道政策。
4.1.2采取充分的研究相互得失关系的政策。
4. 2效率4.2.1决定销售途径，不讲私情或仿效别人。
家具销售培训手册
家具销售培训手册第一章：家具销售基础理论 (3)1.1 (3)1.1.1 家具销售的定义 (3)1.1.2 家具销售的特点 (3)1.1.3 家具市场现状 (3)1.1.4 家具市场发展趋势 (3)1.1.5 市场调研 (3)1.1.6 产品设计 (4)1.1.7 生产制造 (4)1.1.8 销售渠道 (4)1.1.9 售后服务 (4)第二章：销售团队建设与管理 (4)1.1.10 销售团队概述 (4)1.1.11 销售团队组织结构类型 (4)1.1.12 销售团队组织结构选择 (5)1.1.13 明确销售团队目标 (5)1.1.14 建立有效的沟通机制 (5)1.1.15 加强销售团队培训 (5)1.1.16 建立激励制度 (5)1.1.17 实施考核制度 (6)第三章：家具产品知识 (6)1.1.18 按使用功能分类 (6)1.1.19 按材质分类 (6)1.1.20 按风格分类 (6)1.1.21 家具材料 (7)1.1.22 家具工艺 (7)1.1.23 人体尺寸与家具设计 (8)1.1.24 家具布局与人体活动空间 (8)1.1.25 家具细节与人体舒适度 (8)1.1.26 家具色彩与人体心理感受 (8)1.1.27 家具风格与人体审美需求 (8)第四章：销售技巧与策略 (8)第五章：客户服务与关系管理 (9)第六章：家具销售渠道拓展 (11)1.1.28 电商平台概述 (11)1.1.29 线上销售策略 (11)1.1.30 线上销售渠道拓展方法 (11)1.1.31 实体店销售 (11)1.1.32 经销商销售 (12)1.1.33 渠道整合概述 (12)1.1.34 跨渠道整合策略 (12)1.1.35 跨渠道整合营销实施方法 (12)第七章：家具展示与陈列 (12)1.1.36 符合品牌定位 (13)1.1.37 注重功能性 (13)1.1.38 突出重点 (13)1.1.39 简约大气 (13)1.1.40 注重细节 (13)1.1.41 分区陈列 (13)1.1.42 层次感陈列 (13)1.1.43 情景再现 (13)1.1.44 灯光渲染 (14)1.1.45 色彩搭配 (14)1.1.46 消费者满意度 (14)1.1.47 销售业绩 (14)1.1.48 品牌形象提升 (14)1.1.49 展示成本 (14)1.1.50 创新程度 (14)第八章：家具销售促销与推广 (14)1.1.51 促销策略 (14)1.1.52 促销方法 (15)1.1.53 促销活动策划 (15)1.1.54 促销活动实施 (15)1.1.55 促销效果评估 (16)1.1.56 促销改进 (16)第九章：家具销售合同与管理 (16)1.1.57 合同主体 (16)1.1.58 合同内容 (16)1.1.59 签订程序 (17)1.1.60 合同履行 (17)1.1.61 风险管理 (17)1.1.62 协商解决 (17)1.1.63 调解解决 (17)1.1.64 仲裁或诉讼 (18)第十章：家具销售数据分析与决策 (18)第十一章：家具销售团队培训与发展 (19)1.1.65 培训需求背景 (19)1.1.66 培训需求分析内容 (20)1.1.67 销售培训内容 (20)1.1.68 销售培训方法 (20)1.1.69 搭建成长平台 (20)1.1.70 加强团队建设 (21)1.1.71 持续关注与发展 (21)第十二章：家具销售法律法规与职业道德 (21)第一章：家具销售基础理论家具销售作为市场经济中的重要组成部分，对于推动经济发展、满足人们生活需求具有重要意义。
家具销售指南手册
家具销售指南手册1. 简介本手册旨在为家具销售人员提供指导和建议，以提高销售技巧和成果。
家具销售是一个竞争激烈的行业，本指南将向您介绍一些成功的销售策略和技巧。
2. 了解产品在销售家具之前，首先要充分了解产品。
您应该熟悉各种家具的特点、款式、材料和优势。
了解产品的优势和特点将帮助您有效地向潜在客户进行推销。
3. 目标客户确定您的目标客户群体是非常重要的。
您需要确定您的家具所针对的客户群体是什么样的人群，他们有什么需求和偏好。
有针对性地推销将帮助您更好地与潜在客户建立联系。
4. 提供个性化建议每个客户的需求和喜好可能各不相同。
在销售过程中，了解客户的喜好并给予个性化建议将更有助于促成销售。
您可以根据客户的预算、空间大小以及装饰风格等因素，提供最适合他们的家具选择。
5. 建立信任和关系建立与客户的信任和关系是非常重要的。
您可以通过提供专业的咨询和建议、回答客户的问题和解决问题来赢得客户的信任。
与客户建立良好的关系将使他们更愿意购买您的产品。
6. 掌握销售技巧掌握一些销售技巧将帮助您更好地完成销售任务。
一些常用的销售技巧包括积极倾听、有效沟通、解决客户的疑虑和提供协助。
与客户建立良好的沟通和互动将有助于提高销售效果。
7. 后续服务与维护销售完成后，要提供良好的后续服务和维护。
确保及时交付产品，并随时为客户提供支持和帮助。
良好的售后服务将有助于建立长久的客户关系，并为未来的销售提供更多机会。
8. 总结家具销售是一个有挑战性的行业，但通过熟悉产品、了解目标客户、提供个性化建议、建立信任关系以及掌握销售技巧，您将增加成功的机会。
记住，销售是一门艺术，通过不断的研究和实践，您将不断提高您的销售技能和成果。
请注意，本手册旨在提供一般性的指导和建议，具体销售策略可能要根据实际情况进行调整和改进。
祝您在家具销售工作中取得好成绩！。
家具营销人员工作手册
家具营销人员工作手册第一章：家具行业概述1.1 家具行业的发展历程1.2 家具市场的现状和前景1.3 竞争对手分析和市场定位第二章：产品知识和技能要求2.1 掌握家具的基本知识：材料、结构、外观等2.2 熟悉不同种类的家具产品：床、沙发、橱柜等2.3 掌握家具的装配和维修技能第三章：销售技巧和方法3.1 建立良好的销售理念和服务态度3.2 学习与顾客有效沟通和洞察顾客需求的技巧3.3 掌握销售技巧和引导顾客做出购买决策的方法第四章：市场调研和客户分析4.1 学习如何进行市场调研和竞争对手分析4.2 学习如何分析客户的需求和购买决策过程4.3 开展市场调研和客户分析的方法和工具第五章：销售团队管理和团队合作5.1 掌握团队管理的基本知识和技巧5.2 学习团队合作和协作的方法和技巧5.3 建立团队文化和激励机制，提高团队绩效第六章：销售过程和售后服务6.1 学习销售过程的基本环节和标准流程6.2 掌握售前咨询和产品介绍的技巧6.3 学习售后服务和投诉处理的方法和技巧第七章：销售业绩的管理和提升7.1 学习如何设定销售目标和制定销售计划7.2 掌握销售数据分析和销售业绩评估的方法7.3 学习销售技能和知识的持续学习和提升方法第八章：个人素质和职业道德8.1 建立正确的职业道德和职业素养8.2 学习和提升个人销售能力和专业素质8.3 培养积极向上的工作态度和团队合作精神第九章：市场营销知识和趋势9.1 学习市场营销的基本概念和原理9.2 学习家具市场的发展趋势和最新模式9.3 学习数字市场营销和线上销售的方法和技巧第十章：案例分析和实操训练10.1 学习家具销售成功案例和经典案例分析10.2 参与实操训练和销售模拟演练10.3 学习如何应对不同销售场景和顾客需求结语：家具销售是一项充满挑战和机遇的工作，通过学习和掌握本手册中的知识和技能，相信每位家具营销人员都能够提升个人能力，实现自我价值，同时也能够为客户提供更好的产品和服务。
家具公司销售部门管理制度范本
一、总则为规范家具公司销售部门的管理，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本制度。
二、部门职责1. 负责制定销售策略，组织销售活动，完成销售目标；2. 负责客户关系的维护与拓展，提高客户满意度；3. 负责市场调研，收集行业信息，为公司决策提供依据；4. 负责销售团队的建设与管理，提升团队整体素质；5. 负责销售合同的签订与执行，确保合同条款的履行；6. 负责销售数据的统计与分析，为决策提供依据。
三、销售目标1. 制定年度、季度、月度销售目标，确保目标合理、可行；2. 完成销售目标，实现公司业绩持续增长；3. 提高客户满意度，提升公司品牌形象。
四、销售策略1. 根据市场调研结果，制定针对性的销售策略；2. 开展各类促销活动，提高产品销量；3. 加强与供应商的合作，优化产品结构，提高产品竞争力；4. 利用网络、媒体等渠道进行宣传推广，提高品牌知名度。
五、客户关系管理1. 建立客户档案，详细记录客户信息；2. 定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务；3. 处理客户投诉，确保客户满意度；4. 建立长期稳定的客户关系，拓展市场份额。
六、销售团队管理1. 制定销售团队考核标准，明确岗位职责；2. 定期对销售人员进行培训，提升业务能力；3. 选拔优秀人才，优化团队结构；4. 建立激励机制，激发员工积极性。
七、销售合同管理1. 严格执行合同签订程序，确保合同合法有效；2. 审核合同条款，防范合同风险；3. 监督合同执行，确保合同条款的履行；4. 及时处理合同纠纷，维护公司权益。
八、销售数据分析1. 定期统计销售数据，分析销售趋势；2. 分析市场变化，调整销售策略；3. 为公司决策提供数据支持。
九、附则1. 本制度由销售部门负责解释；2. 本制度自发布之日起实施，如有未尽事宜，由公司另行规定。
本制度旨在规范家具公司销售部门的管理，提高销售业绩，保障公司利益。
各部门应认真贯彻执行，共同努力，实现公司发展目标。
某公司家具终端销售培训手册
XX家具终端销售培训手册（内部资料严禁外泄）前言企业综合竞争力，全球各大公司都在努力将自己的企业改造成为“学习型组织”，不断吸收最新科技成果、管理思想、发展理念，以适应世界变化的趋势迎接新经济带来的机遇和挑战。
毋庸置疑，具有极强能动性的人是生产力中的核心因素。
组织的日益创新、资源的优化配置、效率的最大化实现无不源于员工的不断学习和进步。
今天，员工的培训与发展已成为企业不断发展的原动力之一，培训已成为创新的播种机，进步的催化剂！一个没有新鲜血液注入的组织必将渐趋老化而最终腐朽！在一个企业里，当新的科学技术、工作方法、管理程序及系统需要推行时，我们需要培训；当岗位职责和任务需要变动时，我们需要培训；当员工的绩效不能达到目标时，我们需要培训；当顾客的投诉经常发生时，我们需要培训；当出现连续性的高错误率、高成本时我们需要培训；企业要赢得现实及未来的竞争，就需要培训！本书的编写，主要是为更好地促进XX事业的发展，使XX的工作更系统，更规范，更高效。
以便让营销人员更好地了解公司，并成功地把公司产品推向市场提供书面依据。
手册在仓促之下编写而成，又增添了部分全新内容。
由于编者能力所限，定有疏漏之处，望营销人员在实践中给予指正。
编者2012年12月目录第一章公司概况...............................................第二章导购知识...............................................第一节导购知识...............................................第二节导购成功之道——专业化导购流程.......................第三节接触前准备——导购成功的成功准备............ .........第四节接触——营销成功的开始.................................第五节说服——营销成功的关键..................第六节促成——营销成功的临门一脚................第七节拒绝处理——营销成功的希望 .............第八节售后服务——营销成功的保证 .............第九节提供优质的服务水平..................第三章专卖店店面服务与技巧....................第一节顾客购买心理及行为分析................第二节顾客类型及接待....................第三节顾客接待技巧及事项..................第四节必备导购知识.....................第四章 XX家具产品介绍...................第一节产品设计.................................第二节材料介绍 .................第三节工艺介绍 ..............第五章顾客关于XX家具产品经常提出的问题解答技巧第六章产品组装及售后服务...................第一章公司简介XX集团成立于一九九九年，是一家专业生产、销售韩式田园家具及美式贵族家具的大型企业，公司不断引进国际先进的家具制造技术和管理经验，引进大批行业高素质管理人员；至今已逐步成长为一家有近50000平方米的花园式家具工业园；拥有从德国、意大利等国引进自动化生产设备的现代化企业。
家具销售手册
销售培训手册制作时间：2015年3月4日制作人：目录第一部分：销售组织管理1—1机构设臵与内部分工1—2岗位描述1—3销售人员素质要求1—4销售人员规章制度1—5晋升机制第二部分：家具专业知识2—1家具的大类划分2----2家具的保养第三部分：销售技巧与成交策略3—1销售程序与技巧3—2销售时的语言技巧3—3说服购买与处理异议的技巧3—4交易促成前的信息3—5成交策略3—6应注意的问题第一部分销售组织管理1—1销售部工作职能、机构设臵与内部分工如何？答：销售部门工作职能：（一）负责项目的销售工作。
1、销售方案并组织实施落实。
2、催缴销售回款。
3、销售内业管理与报表（二）项目的营销策划。
1、确定各阶段营销策略并组织落实。
2、实时监控、反馈、调整营销方案。
（三）负责项目产权的确定和转移。
（四）建立健全本部门各项规章制度及管理办法。
（五）负责本部门人员的培训工作。
（六）协调售后服务。
1—2销售部各岗位描述如何？答：销售部经理岗位描述直接上级：总经理本职工作：负责销售部的全面工作工作范围：1、制定销售部工作计划并组织落实。
2、制定销售目标及销售方案并组织实施。
3、定期召开例会，安排布臵近期工作。
4、监督、检查、指导业务人员工作。
5、培训并组织业务人员进行业务学习与交流。
6、健全管理，建立良好的销售团队。
7、协调本部门与其他部门工作。
8、完成公司交办的其他工作。
销售主管（店长）岗位描述直接上级：销售经理本职工作：协助销售经理1、维护店内日常工作2、协助销售经理制定目标、销售方案及实施3、帮助销售人员完成任务销售部业务员岗位描述直接上级：销售部经理本职工作：1、客户的开发、接待、登记、洽谈。
2、整理客户资料并进行ABC分类。
3、不定期做客户电话回访。
4、潜在客户的挖掘。
5、定期向部门经理汇报工作。
6、将客户提出的问题及时反馈。
7、提出可行性营销方案的建议与分析。
1—3销售人员素质要求是什么？答：（一）工作态度1．遵守公司各项规章制度，按时上下班，不迟到、不早退，中途有急事短时间外出需向主管请假，批准后方可离开。
雅丽家具销售终端运营管理手册
雅丽家具终端运营手册业务发展篇导读目录第一章销售顾问职业行为规范--------------------------------2--5 第二章销售顾问服务标准------------------------------------6--8 第三章做优秀的销售顾问---------------------------------------9 第四章做出色的店长--------------------------------------10--11 第五章消费者综合分析及接待------------------------------12--15 第六章销售技巧探讨--------------------------------------16--21 第七章顾客异议处理--------------------------------------22--26 第八章促销技巧探讨--------------------------------------27--31做一个优秀的销售顾问第一章销售顾问职业行为规范1.1 销售顾问应具备的基本素质在多样化与个性化的消费市场环境中，如何提高商品的附加值，以及给顾客提供更多的服务，销售顾问应具备的要素，总括起来可有下列二十项：1、做事的干劲；2、充沛的体力；3、工作的热忱；4、明朗的个性；5、勤勉性；6、谦虚；7、责任感；8、创造性；9、易于亲近（有亲和力）；10、敏捷性；11、忍耐性；12、自信心；13、上进心；14、诚实；15、亲切感；16、冷静；17、洞察力；18、不屈的精神；19、积极性；20、具有爱心。
1.2 雅丽销售顾问的日常业务★销售性业务：即从事与商品销售相关的业务。
★劳务性业务：包括整理卖场的环境，样品的陈列、摆设、补充等相关的服务性业务。
★资讯提供业务：提供顾客相关性的消费情报资讯，让顾客在选购商品时有所依循。
★情报搜集业务：由于销售顾问直接与顾客接触，最能了解消费者的动态。
家具厂销售管理制度
家具厂销售管理制度家具厂销售管理制度（安全生产制度）目录一、厂纪厂规二、公司工作时间三、人事招聘制度四、环境健康安全政策五、车间内和进出仓库的安全政策六、处理紧急医疗事故程序XX 家具有限公司-规章制度 1（一）厂纪厂规为了使企业的管理制度更加完善,进一步提高企业的整体素质,特制订以下规定:1.遵守国家法令法规,严格执行党和国家的政策.2.严格遵守公司的各项规章制度,服从公司领导,服从工作分配.3.进入厂区必须佩戴厂牌,要精神饱满,衣冠整洁,争做文明员工.4.爱惜公共财物,爱护花草树木,保持公共卫生环境.5.上班不干与工作无关的事,节约用水用电,下班随手关灯,关水,关门.6.严禁在禁烟区内吸烟,严禁酒后上班.7.保守生产与业务秘密,不带与厂内业务无关人员进入厂区,不将公司的产品,样品,材料等私自带出公司.（二）工作时间和加班工作政策1.严格遵守公司规定的作息时间,不迟到,不早退,2.,每天9小时工作制（7：30-11：30；12：30-17：30）3.每个星期的周六和周日为休息日,各部门可根据实际工作情况进行调节,但必须保证4.员工请假应先办理手续,填写请假单,并交考勤员作记录凭证,不能事先请假的,可用5.被依法追究刑事责任的员工一律开除处理.6.考勤统计员必须在每月工资发放前将考勤统计结果出来并有员工签名确认.（三）人事招聘制度童工政策和人事招聘制度是公司的基本制度,任何人员不得违反该制度.1.公司坚决反对以任何形式雇用童工.2.根据公司的实际情况和行业需要,本公司员工最小年龄必须在18周岁以上.3.所有员工必须持有效身份证进行入厂登记.5.员工就职前必须接受相关职位的劳动技能,环境和安全方面的培训.6.员工需要离职,须按合同要求提前30天申请,申请到期后办理离职手续并结清全部工资..(四) 保障员工免受体罚和精神虐-待程序1.目的:制订本程序是保障员工的合法权益, 免受各种形式的体罚和精神虐-待.XX 家具有限公司-规章制度 22.适用范围:全公司.3.程序内容:A)公司以加强员工教育,提升公司形象和竞争力为公司的管理基础,不容许体罚,精神虐-待,和罚款制度.B)公司不容许有人作出任何恫吓,或使人感到惊恐,受辱或受欺负的动作,粗暴言辞,身体接触,均属不可接受的行为.C)管理者与员工应当互相尊重,同舟共济,齐心协力共同完成各项工作任务.D)任何员工受到任何恫吓,受辱或受欺负时,可向管理者,也可直接向总经理投诉,公司受到投诉后将严肃处理.E)情节严重,触犯法律的,将移交公安机关处理..（五）环境健康安全政策保护环境促进健康与安全是当地企业义不容辞的职责,环境健康安全政策也是本公司的基本政策.1.公司所有工序必须自觉符合环境保护部门的相关要求.2.公司生产产生的废料每天清理。
家具企业xxxx营销工作开展管理手册
家具企业xxxx营销工作开展管理手册xxxx营销中心市场部编制2010年版目录：一、培训二、佣酬制度三、工作职责四、工作行为规范五、上交报表制度六、考核管理制度七、离职管理制度一、培训（总部培训）为规范新进业务员培训流程，提升培训效果，本着“干什么学什么，缺什么补什么”以及“引导+实练”的原则。
凡新进xxxx品牌业务员，经人事部初审、xxxx营销中心面试合格后，均需进行培训，培训期为1个月，并随培训效果延长或缩短。
培训结束合格后，方可调配到xxxx各总代区域工作。
以下是具体培训项目：1、新红阳集团简介及企业文化：新业务员进入xxxx营销中心，需进行新红阳集团公司简介及企业文化的学习，时间为1-3天。
由市场部培训主管负责培训。
考试合格后方可进入下一阶段培训，并写培训总结上报直属上司销售部经理。
2、xxxx产品系列分类：了解xxxx品牌所以系列产品款式风格外观，由市场部培训主管培训，时间为5天，考试合格后方可进入下一阶段培训，并写培训总结上报直属上司销售部经理。
3、xxxx产品展示厅实践观摩学习：通过培训主管的资料产品分类学习合格后，进入产品展示厅实践观摩产品款式风格外观，由市场部培训主管培训，时间为2天，考试合格后方可进入下一阶段培训，并写培训总结上报直属上司销售部经理。
4、工厂实践学习xxxx产品类型、材料、及生产的加工流程：完成对公司基本情况及xxxx产品系列分类的了解后，安排进入产品生产工艺流程学习，时间为5天。
由销售部安排工厂对口联系人。
新业务员在加工厂学习期内，听从工厂对口联系人安排，熟悉了解产品制作材料、生产流程、生产设备和车间生产流程，并每日向销售部经理上交前日学习内容书面体会一份，不少于500字。
不按规定提交书面体会的，一次罚款5元。
工厂实习结束考试合格后方可进入下一阶段培训，并写培训总结上报直属上司销售部经理。
5、xxxx品牌营销模式及销售、市场、专卖店建设推广政策：完成对以上的培训后，安排进入xxxx品牌营销模式及销售市场推广政策、市场活动策划方案、专卖店建设要求推广等培训，由市场部培训主管培训，时间为5天，考试合格后方可进入下一阶段培训，并写培训总结上报直属上司销售部经理。
家具营销人员工作手册
家具营销人员工作手册一．营销人员对公司经营品牌的专卖店装修条例要熟练把握: 1．地面材料2．天棚材料3．隔断墙面4．外立门面部分5．灯具部分6．证书安装7．装修细节8、专卖店装修的相关元素以上几方面要求营销人员熟练把握，并对客户具有指导技能。
二．营销人员必须把握订货，退货、售后服务等业务相关程序（详见培训手册）三．营销人员熟练把握专卖店的开店政策，相关装修支持及专卖店装修相关要求及考核标准，老店改造支持政策等。
(注意：老店改造支持按公司规定执行)四．营销人员熟练把握开店程序：获得客户信息面谈或书面、、沟通等方式申请加盟市场、位置、面积确认审查加盟店资格预交加盟定金签定加盟协议书加盟总部负责卖场设计设计方案交加盟方确认进场装修（同时总部提供首批商品清单）由加盟方确认装修后总部验收加盟商电汇货款（加盟定金转首批货款）经营总部组织发货总部派员协助货品饰品摆场培训加盟导购人员开业。
备注：1、营销人员把握选择具有较好经营理念、有实力、好位置、好的商场的经销商。
2、营销人员尽力说服经销商争取好的位置、好的商场，在区域操作时宁缺勿乱。
五．专卖店（品牌）店面治理：（成功卖场的要素）-- 米兰·帕帕拉教授家居卖场传递生活方式，演译生活场景。
客户通过装修、灯光、格局、家具的组合、装饰品的布置来感知企业期望传递的专门的品牌价值，卖场是广告宣传的一个重要组成部。
1、选址的重要性：卖场的选址至关重要,错误的选址将注定整个销售打算的失败：每一个都市的每一个区域都有一些固定的人一辈子活，工作期间这些人代表着一个对应的社会阶层，一个家居卖场要选择在“目标客户”出没的地点，才能让目标客户透过“卖场”找到自己。
通常我公司的品牌要选择：（1）每个都市内品牌定位清晰、品牌集中的市场。
（2）地理位置及特点：繁华地段或特定集中消费区。
（3）选在进入卖场最显眼处（如右手边、左手边、正对面）。
（4）适应客户容易看到、走到的地点（较为显目的地点），如人的适应走右边。
家具厂销售管理制度范本
一、总则第一条为加强家具厂销售管理工作，提高销售业绩，规范销售行为，确保销售渠道的畅通，特制定本制度。
第二条本制度适用于家具厂全体销售人员及相关部门。
第三条销售管理工作应遵循以下原则：1. 以客户为中心，满足客户需求；2. 以市场为导向，紧跟市场变化；3. 以业绩为目标，实现销售增长；4. 以制度为保障，规范销售行为。
二、销售目标与计划第四条销售目标：1. 完成年度销售任务；2. 提高市场占有率；3. 提升客户满意度；4. 增强品牌影响力。
第五条销售计划：1. 根据市场调研和公司战略，制定年度销售计划；2. 按季度、月度分解销售计划；3. 对销售计划进行跟踪、评估和调整。
三、销售渠道管理第六条销售渠道：1. 线上渠道：电商平台、官方网站等；2. 线下渠道：专卖店、代理商、经销商等。
第七条渠道管理：1. 建立健全销售渠道体系，确保渠道畅通；2. 加强与渠道合作伙伴的沟通与协作，提高合作质量；3. 定期对渠道进行评估，优化渠道结构；4. 对渠道进行培训，提升渠道销售能力。
四、销售团队管理第八条销售团队：1. 招聘具备销售能力、沟通能力和团队协作精神的人员；2. 对销售人员进行培训，提高销售技能；3. 建立健全销售团队激励机制，激发员工积极性；4. 定期对销售团队进行评估，优化团队结构。
第九条销售人员管理：1. 制定销售人员的岗位职责和考核标准；2. 对销售人员实施绩效考核，奖优罚劣；3. 定期组织销售人员进行业务交流，提升团队凝聚力；4. 关注销售人员心理健康，提供必要的支持和帮助。
五、销售过程管理第十条销售过程：1. 市场调研：了解市场需求、竞争对手、客户需求等；2. 产品介绍：向客户介绍产品特点、优势、使用方法等；3. 谈判与签约：与客户进行商务谈判，达成合作协议；4. 客户服务：为客户提供售后服务，解决客户问题；5. 跟进与维护：定期跟进客户需求，维护客户关系。
第十一条销售过程管理：1. 建立销售流程，规范销售行为；2. 对销售过程进行跟踪、评估和反馈；3. 及时调整销售策略，提高销售效果；4. 加强与相关部门的沟通与协作，确保销售顺利进行。
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7复量
11
• 得到顾客通知第一时间安排复量时间 • 再次测量空间所有尺寸并获得确认 • 再次确认顾客所有厨房电器尺寸
8定稿/付款
12
• 在规定时间内按标准出正式图纸 • 与顾客预约确认最终设计 • 详细填写标准合同及标准报价单 • 收取顾客全部货款 • 按照规定传递图纸及相关资料等
异议处理的示例
26
找装饰公司做和找你们做有什么区别？ •寻求共识，求同存异，介绍功能及优点 为什么别的橱柜公司的价格比你们低，而材料又差不多？ •问清情况，详细比较，转化注意点，决不诋毁 样品看起来不错，做到我家会不会就不一样，材料也变了？ •突出品牌形象，举例说明，庄严承诺
你们保不保修？多长时间？免费还是收费？ •展示资料，详细说明，突出区别
探寻顾客需求并作出判断
20
目的
•把时间用于目标顾客真正需要的信息上，有的放矢， 提高效率，树立权威
原则
•侧面了解避免顾客反感
了解内容
•顾客房屋所在地 •房屋大小、户型、特点 •房屋装修定位 •顾客预算及经济承受能力 •顾客中谁是决定者 •顾客的性格、爱好、品位
探寻顾客需求并作出判断
21
了解方式
观察
提高顾客的签约率
•销售人员的能力水平 •准备工作的完善 •对顾客进行分类 •对顾客的异议处理规范化
降低成本、提高效率
•各环节耗费时间的规定 •各环节间传递的时间控制 •降低设计的出错率
提高顾客满意度
•建立健全客户档案 •完善回访制度 •遗留问题解决的时间要求
1客户、市场的分析研究
5
• 掌握市场上各种材料性能 • 掌握市场上的各种技术特点 • 掌握市场上各种款式的特点 • 分析客户不断变化的需求 • 研究客户的购买心理及习惯
9下单/生产
13
• 在规定时间内把图纸传递至工厂 • 检查材料、配件库存，不足时通知采购 • 按照时间计划安排生产
10安装
14
• 在与顾客约定的时间准时前往 • 在规定时间内按照安装标准完成 • 要求顾客填写安装验收单 • 按照规定填写安装遗留问题 • 在规定时间内传递各种单据
11客户服务
15
5初量
9
• 与顾客预约在厨房装修前进行初步测量 • 测量空间所有尺寸并获得顾客签字确认 • 询问顾客所有厨房电器尺寸并获得签字确认
6设计
10
• 根据初量的数据、所了解的客户资料进行设计 • 严格遵守公司设计师工作规范及出图标准
• 分析研究厨房解决方案设计，不断创新；提高设计的 科学性，从色彩、布局、功能、组合等方面体现设计 的人性化
1
南京ax家具制造有限公司
销售管理手册
此报告仅供客户内部使用。未经东方智业的书面许可， 其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
2
一、销售流程
销售流程总览
1客户、市场 的分析研究
2导购
3ห้องสมุดไป่ตู้
3初步设计
4预定/定金
8定稿/付款
7复量
6设计
5初量
9下单/生产
10安装
11客户服务
流程的关键目标及控制措施
4
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 12.3120 :24:262 0:24De c-2031 -Dec-2 0
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。20:24:2620:2 4:2620:24Thur sday , December 31, 2020
•
安全放在第一位，防微杜渐。20.12.31 20.12.3 120:24:2620:2 4:26De cember 31, 2020
•
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020 年12月3 1日星 期四8时 24分26 秒Thur sday , December 31, 2020
•
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 0.12.31 2020年 12月31 日星期 四8时2 4分26 秒20.12. 31
谢谢大家！
• 显示悲观：对公司和产品缺乏信心 后果：影响公司品牌形象和业绩
• 哀求：不以积极态度处理异议，而是纠缠、恳求 后果：很少能达到说服的目的，且严重影响公司形象
促成
28
• 敢于建议购买，源于对公司、对产品、对自身的信心 • 顾客基本满意且无其他要求时，积极主动建议购买，
如无反应继续探寻其需求和了解原因 • 适当运用公司促销政策，进行促成 • 一次销售活动中应有1-3次促成，但切忌催促 • 当确认顾客无意购买时： 不纠缠顾客
保持积极态度感谢惠顾 索取联系方式 赠送资料 建议参观总店或样板房 明确表示期待其再次光临
送别
29
• 送顾客至店面门口 • 真诚地感谢顾客的光临 • 热情地表示随时愿意提供电话咨询等服务 • 对于签约的顾客，补充一些话以增强其信心
30
三、客户关系管理
客户信息管理
31
客户信息搜集：
公司所有与客户接触过的人员都有义务提供客户信息资料
2导购
6
• 探询顾客的需求、爱好 • 判定顾客的类型 • 介绍产品及公司 • 提供解决方案和建议 • 回答顾客的各类问题 • 说服顾客
3初步设计
7
• 作为说服的手段贯穿于导购过程中 • 根据顾客提供的平面图提供简单、粗略的设计建议 • 为顾客提供厨房整体解决方案
4预定/定金
8
• 收取一定数量定金 • 解释收取定金的原因，打消顾客顾虑 • 解释定金收取的相关规定（注意定金和订金的区别） • 建立顾客档案并传递顾客资料
设计师：
安装组：
客户购买产品情况：
客户问题：
解决方案：
人员安排： 客户回访记录：
时间安排：
处理结果：
客户关怀与反馈三步曲
客户关怀与反馈过程由客户服务人员负责
步骤 1、通过掌握的潜在客户资料，主动向客户提出预约
2、客户初次拜访后、签约后、客户流失后，主动 了解其对公司的印象和客户需求，解答客户的疑问
•行为、举止、穿着 •与同伴的谈话 •对于样品、介绍等的反应 主动询问 •新买的房子？自己住？ •开始装修没有？喜欢实用点的还是性价比高的？等等 聆听
•认真聆听顾客的要求 •不打断顾客的讲话 •记住顾客的话 •如有不清楚请顾客重复
探寻顾客需求并作出判断
22
思考 •顾客因其产品知识的缺乏可能表述不清 •顾客表达出的需求可能不是其真正需求，通过 观察、分析了解其真正意图 核查
异议处理的常见错误和后果
27
• 与顾客争辩：和顾客观点不一致时，试图以辩论、说 教、质问等方式让顾客承认自己的错误。 后果：不会达到说服的效果，增加顾客的抵触心理
• 表示不屑：认为顾客观点不对或态度不好时，表现出 不屑计较的轻蔑态度 后果：顾客感情受到伤害，对公司严重不满
• 不置可否：对顾客的问题采取放任、不解决的态度 后果：让顾客失望，或加强顾客的不良印象疑问
客户档案建立：
导购人员在客户离开后创立客户档案 客户服务负责客户档案的整理
客户档案利用：
客户回访 针对性促销 客户抱怨统计分析
……
客户档案表格示意
32
客户档案
编号：
客户姓名：
联系电话：
手机：
地址：
客户类别： □ 店面 □ 装潢公司 □ 团购 □ 其他
客户状态： □ 待开发
□ 已签约
□ 已完工
合同金额：￥
• 服务方面：几级质量监控体系，确保高质量标准；设 计师工作经验多少年，成功作过多少个方案；售后服 务3年保修而一般公司多少年等等
对顾客的异议处理
25
• 确认顾客的异议是什么 • 异议背后的真正原因是什么 • 即时且积极的处理异议 • 把异议看成“人”，把握人性、满足需求 • 出现自己无法解决的困难时，寻求支持
33
目的 开发市场 开发市场 规范流程
3、安装全部完成后三天内、每隔半年对客户进行 电话回访，向客户邮寄公司宣传和促销资料
开发市场 提高满意度
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 12.3120 .12.31 Thursday , December 31, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。2 0:24:26 20:24:2 620:24 12/31/2 020 8:24:26 PM
•
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020 年12月3 1日星 期四8时 24分26 秒20:2 4:2631 December 2020
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午8 时24分 26秒下 午8时2 4分20:24:2620 .12.31
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 3120.1 2.3120:2420:24 :2620:2 4:26De c-20
•确认自己了解的正确性 •用自己的话表述顾客的需求，并请其确认
响应
•为避免顾客对于询问的反感，对顾客的每句话 都应当作出简短的回答
公司及产品的介绍
23
• 分析顾客的需求比重，以确定销售重点 • 公司情况是必须介绍的内容，应避免只讲产品 • 导入FFAB介绍法，突出卖点
feature 产品或方案的特点 function 由特点带来的功能 advantage 这些功能的优点 benefits 优点所带来的利益
• 建立详细的客户档案资料 • 在规定时间内定期进行回访，调查客户满意度 • 解决客户的投诉问题 • 负责扫尾工作的安排和协调
• 配合公司进行营销推广活动，如老客户介绍新客户的 优惠赠送活动等
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二、现场销售管理
销售程序
17
问候