《销售策略与技巧》(1)
工程型销售策略和技巧
工程型销售策略和技巧一、关于项目型销售1、项目型销售的定义（1）项目型销售的定义所谓项目型销售就是专门针对项目中的需求而展开的一系列销售活动。
（2）项目型销售的特点项目型销售与产品型销售相比，有着很多明显的不同之处，这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。
项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间。
一旦项目任务完成(或因项目目标不能实现而被意外中止)，项目即告结束，没有重复，所以项目型销售也是具有阶段性的，同时，即使是同一个客户的项目，一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、竞争对手也很有可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货厂商无法依据历史来追溯客户的采购规律，更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。
因此，项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的世界。
（3）项目型销售失败的常见原因深陷信息孤岛：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员之间的关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向无法推动项目：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，却要面临中途换人，前功尽弃；2、项目型客户的特征项目金额大参与决策人多决策时间长、决策过程复杂客户风险考虑与效果考虑较理性，主要靠口碑和客户关系3、项目建设的基本流程项目立项关键信息方案讨论设计指定业主考察参与招标业主指定合同签订与执行4、建立项目销售里程碑，明确工作进度及方向5、项目型销售中技巧与策略的关系策略：做什么技巧：怎么做策略比技巧更重要6、项目型销售中过程与结果的关系过程比结果更重要二、项目立项1、收集项目信息的方法结网法：行业协会、销售同行、老客户介绍、招投标公司、设计院介绍、展览会、专业项目网站、互联网、报刊杂志2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则规模预算资金——值不值得做需求与自身条件是否匹配——能不能做关系竞争优势——有没有希望做赢利其他商机——做了能得到什么三、初步接触1、初步接触阶段的工作任务及标准了解客户组织结构——绘制客户组织分析图寻找线人和关键决策人——在客户决策小组内部找到线人，准确找到不同阶段的关键负责人了解项目关键性信息——了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息2、客户采购组织分析3、其他关键信息(KI)的收集4、确定关键决策人四、技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、了解客户关键性需求3、引导客户与屏蔽对手4、技术交流的境界5、参观考察的策略五、关系突破1、关系突破阶段的工作任务及标准2、客户关系发展的普遍规律获得好感——建立信任——了解需求——满足利益3、建立信任的基本原则4、建立客户利益链接5、了解客户内部政治6、建立关系路线图7、高层销售的策略与技巧六、项目投标1、投标阶段的工作任务及标准2、八大投标竞争策略3、投标策划4、投标报价与风险控制5、投标失利后的应对策略第八讲合同签订及谈判1、合同签订阶段的工作任务及标准2、双赢谈判策略3、谈判中的报价技巧。
大客户销售策略和技巧
采购组织成员性格
D型 (决策高手)
I型 (公关高手)
以事 为主
C型 (分析高手)
S型 (EQ高手)
采购组织内部关系
客户采购组织分析图
找到关键人
分析判断
线人或教练指引
找到关键人
依据一 依据二 依据三 依据四
企业组织治理结构与文化 决策者的技术专长 决策者的管理风格与性格 本次采购占整个采购的比例
大客户的三种类型
战略型大客户
利用供应商的企业竞争力
价值型大客户
购买超出产品本身的价值
交易型大客户
只购买产品本身的价值
三类大客户特征
交易型大客户 价值型大客户 战略型大客户
产品或服务 的特征
客户的决策 标准
•充分理解 •容易替代 •标准产品
•价格 •获得的风险 •采购的难易
关系的本质 销售的本质
•以成本为基础 •买卖关系 •对立 •完成交易
“这个展览我已经听说了，我计划去一趟。时间是什么时候？” “大约三周以后。” “好啊……等等，局里还有谁去？”
“这次我们邀请了不少客户去参观，李副处长也去。我们一直合作得很好，他很 认可我们的产品和服务。”
“这里以前一直都是他做决定。他对你们很关照吧？”处长的背靠向椅子，两个 胳膊抱拢在胸前，口气发生了变化。
3
2
3 合作时间
1
2
5年
1
2
31
3年
1年
可能得到的生意份额
< 30% 30% - 70% >70%
大客户管理基本思路
安索夫矩阵
现有产品
新产品
现有客户 市场渗透
产品开发
新客户 市场开发
多元化
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2031-2032期末试题及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2031-2032期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分）1.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）A.以达成交易为主旨、说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”，满足客户需要D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品2.在以下哪种情况下推销员应当立即停止推销活动？（）A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.希望获得谈判的主动权D.客户确实不存在对推销产品的需求3.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（）。
A.产品调查B.资信调查C.规模调查D.市场调查4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。
（）A.广告约见法B.直接拜访C.信函约见D.电话约见法5.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？（）A.受推销员个人素质和能力的影响较大B.推销员常常处于被动地位.C.难以找到合适的向导D.成本高、费时、费力6.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。
如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。
以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（）A.特别优惠促成法B.多种接受方案促成法C.次要重点促成法D.附带条件促成法7.客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品（）oA.非常满意B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（）A.价格较低的商品B.中等偏上的商品C.价格较高的商品D.名牌商品9.对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（）。
国开形成性考核50794《推销策略与艺术》形考任务(1-4)试题及答案
国开形成性考核《推销策略与艺术》形考任务(1-4)试题及答案（课程ID：50794，整套相同，如遇顺序不同，Ctrl+F查找，祝同学们取得优异成绩！）形考任务1一、判断题（每小题2分，共计50分）1、推销的核心是说服。
（X）2、推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）3、企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）4、产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（V）5、为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）6、为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）7、推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（X）8、推销活动的主体是被推销的产品。
（X）9、一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（V）10、人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（V）11、推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（X）12、在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（X）13、在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（V）14、在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（X）15、如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（V）16、动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（V）17、在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（X）18、布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（X）19、对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（V）20、在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
（V）21、一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。
销售技巧话术
销售技巧话术第一篇:销售策略。
一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
国开(电大)《推销策略与艺术》形成性考核册参考答案
国开（电大）《推销策略与艺术》形成性考核册参考答案形考任务1一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。
（×）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（×）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（√）5.推销活动的第一步是寻找客户。
（×）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（×）7.推销产品是推销活动的唯一功能。
（×）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（×）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
（√）10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。
（√）11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（×）12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（×）13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。
（√）14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（√）15.潜在客户就是公司的现实客户。
（√）16.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
（√）17. 通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
（×）18. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（×）19. 观察和倾听是了解客户心里的唯一方法。
（√）20.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
（√）二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共计20分）1．关于推销的描述，下列正确的是（）。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末试题题库及答案(试卷代号2634)
国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末试题题库及答案（试卷代号2634）国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末试题题库及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择题1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？()A．关注“人”，满足客户需要B．以高压式手段说服客户购买C．以达成交易为主旨、说服客户购买D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品2．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是()。
A．您看什么时间咱们见面谈一下？B．您什么时间比较方便？C．我这周四上午有时间，您看怎么样？D．您看是今天下午方便还是明天上午？7．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是()。
A．请求顾客指点B．分析失败原因C．吸取教训D．克服拒绝情绪、避免失态8．按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是()。
A．准确发现B．促使接受C．证实符合D．产品结合9．一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。
顾客，“你们的吸尘器为什么叫牡丹牌，不叫兰花牌？”推销员：“噢，牡丹和兰花都很漂亮。
你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。
”这位推销员运用的异议处理法为()。
A．迂回否定法B．回避法C．反问法D．优点补偿法10．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是()。
A．产品接近法B．好奇接近法C．利益接近法D．戏剧接近法11．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？()A．以达成交易为主旨、说服客户购买B．以高压式手段说服客户购买C．关注“人”，满足客户需要D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品12．在以下哪种情况下推销员应当立即停止推销活动？()A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C．希望获得谈判的主动权D．客户确实不存在对推销产品的需求13．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行()。
促销策略-人员推销(1)
三、人员推销的技巧
（四）沟通技巧
推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共 识。为此，必须做到：
1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时 听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。
2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选 择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。
3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的 选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难 提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。
归纳小结
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方 面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理， 才能带出一支像样的推销员队伍。
撤销砂子
【详见案例】
一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里 调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取 了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意， 而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬， 企业领导人大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道： “这是贵工地正在使用的砂子。”接着将另一袋沙子倒出， 却是干净无尘。推销员介绍道：“这是我们的产品”这一举 动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。
三、人员推销的技巧
（三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
掌握有效的跟进技巧，如定期联系、 保持沟通、提供帮助等，提高客户满 意度和忠诚度。
05 销售心理学与行为学
消费者行为与心理
消费者决策过程
研究消费者在购买决策中的心理活动 和行为特点，包括问题识别、信息搜 索、方案评估、购买决策和购后行为 等阶段。
消费者需求与动机
消费者认知与态度
探讨消费者对产品、品牌、广告等方 面的认知过程，以及态度如何影响购 买意愿和行为。
利用多媒体、实物展示等多种方式， 生动形象地展示产品特点和优势。
通过现场演示和操作，让客户更好地 了解产品的功能和效果。
在展示与演示过程中，注意观察客户 的反应和反馈，及时调整内容和方式 。
销售流程与管理
03
销售流程概述
01
销售流程
从潜在客户的开发到完成交易，再到售后服务和客户关 系的维护，是一个连续的过程。
销售人员培训课程( 完整篇)ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-24
目录
• 销售人员的角色与职责 • 销售技巧与策略 • 销售流程与管理 • 客户关系管理 • 销售心理学与行为学 • 案例分析与实战演练
01 销售人员的角色与职责
销售人员的角色
产品专家
1.A 销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能 和优势，以便能够向潜在客户进行详细介绍和 解答疑问。
市场调研
销售人员需要了解市场动态和 竞争对手情况，为公司的产品
定位和市场策略提供依据。
客户开发
销售人员需要通过各种渠道寻 找潜在客户，并主动联系和拜 访，以拓展销售渠道和增加销 售额。
销售谈判
销售人员需要与客户进行商务 谈判，包括产品价格、交付方 式、付款方式等，以达成销售 协议。
服装销售策略范文(6篇)
服装销售策略范文(6篇)服装销售策略篇1 今年，服装商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。
自20***年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及20***年全年工作计划开展工作。
商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。
特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。
不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾20***年的工作，可以概括为以下几大方面：一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元;毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。
取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。
在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。
配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。
确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。
销售策略与技巧,推动销售业绩
销售策略与技巧，推动销售业绩2023年，随着全球经济的飞速发展和技术的不断创新，销售的竞争也愈加激烈。
在这样的市场背景下，制定科学的销售策略和运用有效的销售技巧能够帮助企业推动销售业绩，占领市场。
1. 销售策略销售策略是指企业根据市场和产品定位所制定的，用以进行产品销售的指导方针和决策。
一个好的销售策略可以促进销售业绩的提升，打造出产品在市场上的稳健地位，为企业带来高额利润。
所以，2023年的销售策略需要具备以下几点特点：（1）着重品牌价值。
品牌意识是现代商业的必备能力之一。
品牌在整个销售进程中会产生重要的影响。
2023年，企业的品牌形象将会更加重要。
所以，制定强大的品牌策略，提高产品知名度，扩大市场占有率是企业需要关注的重点。
（2）关注客户体验。
2023年的消费者更加看重产品的质量和消费体验，通过提供优质的售后服务，让顾客感到愉悦和满意度，提升品牌影响力。
让消费者的体验始终放在第一位，可以大幅提升销售额。
（3）加强人力资源管理。
一个优秀的团队是企业成功的关键，团队中需要有聪明、勤奋和能够接受新思想的人才。
建立良好的激励制度和完整的培训计划，对员工进行信息和知识共享、技能培训等活动，帮助员工提高销售能力。
2. 销售技巧除了营销策略，销售技巧也是推动销售业绩的关键。
在2023年的市场环境中，消费者对于销售人员更加了解和挑剔，因此，销售人员需要具备更为高级的销售技巧，才能顺利达成销售目标。
（1）情感化沟通。
销售人员需要进行身心交互和心理交流，促进顾客情感化投入。
建立与客户一样的情感共鸣和信任，加深顾客对于企业品牌的认同感和忠诚度。
（2）把握产品卖点。
精准而明确的产品卖点可以让客户更加清楚和了解产品的价值和优势。
销售人员需要了解产品的所有卖点，让消费者体验到产品的魅力，并以此为基础建立稳定的客户关系。
（3）加强信息收集和分析。
了解和分析客户需求，提供个性化和全面的解决方案，以满足客户的需求。
同时，销售人员还可以根据客户的反馈意见和市场的变化，进行销售计划和产品策略的调整。
大客户销策略与技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
销售的心得和技巧(7篇通用范文)
销售的心得和技巧（7篇通用范文）销售的心得和技巧篇1销售技巧学习心得自从我开始学习销售技巧以来，我深深地感受到了销售技巧的重要性。
销售技巧不仅可以帮助我们更好地了解客户的需求，还可以提高我们的销售能力。
在学习过程中，我不仅掌握了一些基本的销售技巧，还学到了如何与客户建立良好的关系。
在学习销售技巧时，我首先学习了一些基本的销售技巧，如如何与客户建立良好的关系、如何了解客户的需求、如何有效地回答客户的问题等。
这些技巧看似简单，但是在实际销售中却非常有用。
通过不断地实践，我逐渐发现了一些问题，如语言表达能力不强、缺乏耐心等。
针对这些问题，我不断地反思和改进，逐渐提高了自己的销售能力。
在学习过程中，我深刻地感受到了如何与客户建立良好的关系的重要性。
与客户建立良好的关系需要我们真诚地对待客户，了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
在这个过程中，我们需要耐心地回答客户的问题，让客户感受到我们的专业性和可靠性。
通过与客户建立良好的关系，我们可以更好地了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求。
在学习销售技巧的过程中，我也深刻地感受到了自己的成长。
通过不断地实践和反思，我逐渐提高了自己的销售能力。
同时，我也发现了自己的不足之处，如语言表达能力不强、缺乏耐心等。
针对这些问题，我将会继续不断地学习和改进。
总之，学习销售技巧是一次非常宝贵的经历。
通过学习，我不仅掌握了一些基本的销售技巧，还学会了如何与客户建立良好的关系。
同时，我也感受到了自己的成长和进步。
我相信，在未来的工作中，这些销售技巧将会对我产生深远的影响。
销售的心得和技巧篇2感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。
我很高兴能参加此次《店面销售技巧》培训课程。
经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。
销售保健品的技巧和方法(一)
销售保健品的技巧和方法(一)销售保健品的技巧和方法保健品市场竞争激烈，作为一名销售人员，掌握一些有效的销售技巧和方法是至关重要的。
本文将详细说明各种方法，帮助你在销售保健品时取得更好的效果。
1. 了解产品特点和市场需求在销售保健品之前，你需要全面了解所销售的产品特点和其在市场上的需求。
这包括产品的成分、功效、适用人群等。
只有了解了产品的特点，你才能更好地向客户传递这些信息，并满足他们的需求。
2. 建立信任关系销售保健品需要建立信任关系，因为保健品涉及到客户的健康和身体。
你可以通过以下方式建立信任：•提供专业知识和建议：充实自己的专业知识，能回答客户关于保健品的疑问，并提供合理的建议。
•提供客户案例：分享其他客户成功使用产品的案例，让客户感受到产品的真实价值。
•寻找共同点：与客户建立情感上的共鸣，让他们觉得你了解他们的需求和痛点。
3. 营造紧迫感销售保健品需要创建紧迫感，让客户有购买的冲动。
以下是一些方法可以帮助你实现这一点：•限时优惠：提供一段时间的折扣或赠品，激发客户的购买欲望。
•限量销售：宣传产品库存有限，让客户觉得立即购买是个获得稀缺性产品的机会。
•社交证明：分享其他顾客大量购买或推荐产品的案例，让客户觉得产品很受欢迎。
4. 提供优质的售后服务销售保健品不仅是一次性的交易，长期的售后服务对于维持客户关系和增加复购率至关重要。
以下是一些方法可以提供优质的售后服务：•定期跟进：定期联系客户，关注他们的使用情况，并解答他们的问题。
•建立回购计划：提供回购优惠或礼品，鼓励客户再次购买。
•处理投诉：对于客户的投诉和问题，及时解决，以及时恢复客户的满意度。
5. 不断学习和改进销售技巧和方法是不断进步的，作为一名专业的销售人员，你应该不断学习和改进自己的技能。
可以通过以下方式实现：•培训和学习：参加相关的培训课程和研讨会，学习新的销售技巧和知识。
•探索市场趋势：关注保健品市场的最新趋势和发展，及时调整你的销售策略。
《顾问式销售策略与技巧》
蓝草咨询，快乐培训！上海蓝草企业管理咨询有限公司顾问式销售的策略与技巧课程背景：传统销售的销售理念认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问，可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
随着市场竞争的加剧，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“销售代表”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。
在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
课程目标：1、掌握顾问式销售的核心理念和相关实用技巧2、学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键3、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变4、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益5、掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换课程时间：2天（6小时/天）授课对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．课程大纲三种价值类型客户及销售模式分析一、客户的价值类型1．内在价值型2．外在价值型3．战略价值型二、交易型销售1．客户的决策标准1）价格2）获得的风险3）采购的难易2．关系的本质1）以成本为基础2）买卖关系3）对立3．销售的本质——完成交易三、顾问型销售1．客户的决策标准1）问题的重要性2）方案是否合适3）对价格—性能的权衡2．关系的本质1）以利益为基础2）客户与建议者的关系3）合作共赢3．销售的本质——解决问题四、企业型销售1．客户的决策标准1）平台是否合适2）价值观是否一致3）合作能否带来价值2．关系的本质1）以信任为基础2）业务平等的关系3）双方基于合作深度变革3．销售的本质——买与卖的界限模糊基于客户心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？1．销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？2．淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务3．需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？1．形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度2．找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式3．请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说4．知己般沟通的秘诀：like法则5．广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1．盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2．在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3．销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意二、善用全脑思维拿下订单1．左脑利益，逻辑线索，理性思维2．右脑关系，模糊意识，感性思维第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1．对方是否有支付能力？2．在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力二、如何找对决策人三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购1．报价的技巧2．价格谈判中探底的策略第四维：“需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1．基于前者的销售沟通方式2．两种不同理念的结果3．结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略四、顾问式销售的核心——SPIN提问技巧1．背景性问题2．探究性问题3．暗示性问题4．解决性问题第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1．如何理解“价值”？2．客户心中的价值等式3．影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式1．紧扣需求：依需求而推荐2．展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3．导向利益：卖结果而不是卖成份4．FABE法则应用级话术。
(完整版)《销售学》课程标准
(完整版)《销售学》课程标准完整版《销售学》课程标准一、课程目标本课程旨在通过研究销售学的理论与实践，培养学生的销售技能和销售思维，使其具备良好的销售能力和市场竞争力。
二、课程内容1. 销售基础知识：介绍销售的概念、原理和基本方法。
2. 销售技巧与策略：探讨各种销售技巧和策略，包括客户开发、销售谈判、销售目标设定等。
3. 销售管理：了解如何进行销售团队管理和销售绩效评估，研究利用管理工具提高销售效率。
4. 销售伦理与法律：介绍销售活动中的伦理和法律问题，引导学生诚信经营并遵守法律法规。
5. 市场营销与销售：探讨市场营销与销售的关系，以及如何利用市场营销手段提高销售业绩。
三、教学方法1. 理论讲授：通过教师讲授，向学生传授销售学的基本理论知识。
2. 实践案例分析：结合实际销售案例，引导学生分析和解决销售问题。
3. 小组讨论与演练：组织学生进行小组讨论和角色扮演，提升学生的团队合作与销售技巧。
4. 实地考察：组织学生对一些销售企业进行实地考察，了解销售实践。
5. 课堂互动：鼓励学生积极参与课堂讨论与提问，促进思维碰撞和知识交流。
四、教学评估1. 课堂表现：根据学生的参与度、课堂表现和讨论质量进行评估。
2. 作业与考试：布置相关作业和考试，测试学生对销售学知识的掌握程度。
3. 小组项目：要求学生进行销售项目的小组合作，评估他们的团队合作和销售实践能力。
五、参考教材1. 《现代销售学》2. 《销售技巧与策略》3. 《市场营销原理》以上为完整版《销售学》课程标准，请按照标准开设相关课程，以培养学生的销售技能和市场竞争力。
药品销售的销售技巧与谈判策略
药品销售的销售技巧与谈判策略在药品销售行业中，销售技巧与谈判策略的运用对于提高销售业绩至关重要。
药品销售存在一定的专业性和复杂性，因此，销售人员需要具备一定的技巧和策略，以增加销售额和客户满意度，从而推动药品销售业务的发展。
本文将探讨药品销售的技巧与策略，并提供一些建议以帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。
一、了解产品：打造专业形象作为药品销售人员，深入了解所销售的产品是至关重要的。
仅有对产品的全面了解，销售人员才能有效地与客户沟通，并向其提供准确的信息。
了解产品包括以下方面：1. 药物特性：销售人员应熟知所销售药物的特点、功效、使用方法、副作用和禁忌症等，并能向客户解答相关疑问。
2. 市场竞争分析：了解竞争对手的产品特点和市场占有率，以便在销售过程中能够凸显自家产品的优势。
3. 行业动态：关注药品销售行业的最新动态，包括政策法规、新药上市等，以便及时调整销售策略。
二、建立良好的客户关系：赢得信任和忠诚药品销售行业的成功与否，很大程度上取决于销售人员与客户之间的关系。
建立良好的客户关系可以赢得客户的信任和忠诚，从而增加销售机会和长期盈利。
1. 个性化服务：与客户建立密切的联系，了解其需求和喜好，并根据客户的不同特点提供个性化的销售服务。
2. 客户回访：定期与客户进行回访和沟通，了解产品的使用情况和客户的满意度，并提供咨询和建议。
3. 建立信任：诚实、专业和负责任的工作态度是赢得客户信任的关键。
对于客户的疑问和问题，及时解答和处理，确保销售过程的顺利进行。
三、针对不同客户的定制化销售：精准推销产品药品销售领域的客户多种多样，销售人员需要能够根据客户的需求和特点来制定相应的销售策略。
以下是一些有效的定制化销售策略：1. 医生：与医生建立良好的合作关系，提供专业的医学知识和临床数据，以增加对药物的认可度和推荐率。
2. 药店：向药店提供产品的推广资料和促销方案，加强与药店的合作关系，提高产品的可见度与销售额。