农资业务员培训教程

昆明瑞诺生物科技有限公司

业务员培训课程

第一部分：关于我

第二部分：优秀业务人员的描述

第三部分：农资营销人的9个必备

第四部分：成为农资业务高手的必修技能

第五部分：业务员的五个一

第六部分：做经销商的老师

第七部分：营销激情的保持与激发

第一部分：关于我

认识自我，认知自我，认清自我

1、我是谁？

2、人的性格：九重性格

A敏於思、易感型、

B独立、不受局限型、

C活泼外向型、

D稳重和谐型、

E专业自信型、

F平和谨慎型

G无忧无虑、好玩型

H浪漫感性型

I分析、自信型

3、我想要到哪里去——我的目标

什么是目标？

（1）具体的；

（2）可以量化的；

（3）能够实现的；

（4）注重结果的；

（5）有时间期限的。

目标包括：长期、中期、近期

你的目标是什么？成为一个什么样的人？

4、职业生涯

A社么是职业生涯规划？

B职业生涯规划的途径

C个人职业生涯的规划的管理

第二部分：优秀业务人员的描述

一、让销售成为您的爱好

二、优秀业务员必须具备的素质

a人品端正，作风正派

b信心

c勤于思考，做个有心人

d能吃苦耐劳

e良好的心理素质

f韧性

g交际能力

h反应要快

i热情

j知识面要宽

k、责任心

l、幽默

或者可以总结为：

积极的心态

明确的目标

建立自信心

高度的敬业精神

富有合作精神

正确对待失败

良好的沟通能力

养成良好的习惯

三、业务高手的8种性格

a热情b开朗c温和d坚毅e耐性f．宽容g大方h．幽默感

四、业务员的多重角色

a、心理学家

b、教师

c、变革促进者

d、客户的解难人

e、创新者

f、管理者

g、信息调研员

h、分析家

i、哲学家

j、健谈者

k、朋友

l、外交家

五、成功始于信念，必胜的自信心

1）成功始于意念

2）积极的心态：

3）相信自己：

4）心诚打动客户：

5）持到底

坚持不懈，直到成功

六、业务人员的岗位职责

七、成功销售的9大心法

1）销售志业(心\力,事业:钱\权)

2）掌握专业

3）发掘客户

4）充分准备

5）热情邀约

6）异议处理

7）尝试成交

8）交易缔结

9）客户服务

第三部分：农资营销人的9个必备

一、健康的体魄

二、品正人诚

三、行业知识

1、农资市场的特性:

2、国内农资市场现状，云南市场现状；

3、农资未来的发展趋势

4、农资营销主战场

四、企业的基本知识

五、产品知识

1、各种产品

2、登记证号、规范的标签、登记厂家；

3、各种含量及适用作物

4、各种产品价格

5、产品特点

6、技术优势

7、产品的返利

六、竞争对手知识

1、熟悉国内农药知名厂家10-20个，主要优势产品、市场份额等。

2、云南省内主要经销商，覆盖区域范围、优势、市场份额等。

七、合同知识

1、商品代理合同

2、商品购销合同

3、双务合同

4、单务合同

八、营销知识

九、销售技巧

第四部分：成为农资业务高手的必修技能

一、调研部分（目标市场：土地、作物、价格、含量）

1、所属区域有多少耕地面积？分别种植哪些作物？

2、所属区域农民用药习惯如何？（品牌、用量、用法）

3、所属区域每年的市场农药市场容量有多大？

4、所属区域有几个县？几个乡镇？几个行政村？分别有多少家同类经销商？

5、同一地区，有多少家同级别的经销商？市场上有多少个品牌？有几个强势品牌？

6、我们竞争对手的品牌、网络、宣传、人员等具体情况？

7、现阶段，我们的具体情况（品牌、人员、网络、推广）?

8、关于调研：

1）市场调研的四种方式

A、探测性调研

B、描述性调研

C、因果关系调研

D、预测性调研

2）、市场调查的六步

A、确定市场调研的问题

B、制定市场调研计划

C、收集资料

D、资料分类管理

E、资料分析

F、编写调研报告

二、客户的寻找

1、谁是我们的客户？

2、我们的客户在哪里？

3、如何找到他们？

三、拜访客户的准备工作

1、制定完整的拜访计划（目的、准备、过程、预期结果、下次约定）

2、充分的准备是成功的一半，凡事欲则立，不预则废

A、知识准备

B、推销用具的准备

3、心态准备、情绪准备

4、提前约定客户

四、如何接近客户

1、有效的开场白（30秒原则）

2、如何接近客户

1）给客户良好的第一印象

2）唤起对方的关心

3）对于自己的产品要有信心

4）制造融洽的商谈气氛

5）采用记忆姓名法接近顾客：

6）接近客户的三个技巧

7）直接接近客户的9种方法

a、利益接近法：

b、故事接近法：

c、帮忙接近法：

d、求教接近法：

e、赠品接近法：

f、解决问题接近法：

g、赞扬接近法：

h、询问接近法：

i、调查接近法：

3、见面后不被赶走的方法

4、与客户保持恰当的距离

五、快速进入顾客频道——与客户进行业务洽谈

1、调动客户的6个方法

2、如何与客户进行交流

3、了解客户需求

4、产品介绍的技巧及注意事项

5、推销杀手锏，术术攻心

6、回应客户对产品的评价

7、激发客户购买欲望