自考-推销技巧与商务谈判课程设计指导书-
商务谈判与推销教案
商务谈判与推销教案引言商务谈判和推销是现代商业领域中至关重要的技能。
商务谈判涉及到双方协商达成共识的过程，而推销则是通过有效的沟通和销售技巧将产品或服务推向潜在客户。
本教案旨在帮助学员了解商务谈判和推销的基本概念、技巧和策略，并提供相关的案例和演练以加强学习效果。
目标本教案的培训目标如下： 1. 理解商务谈判和推销的基本概念和原则； 2. 学习有效的沟通技巧和销售策略； 3. 提高学员的商务谈判和推销能力。
教学内容1. 商务谈判基础•商务谈判的定义和目标•商务谈判的基本原则和步骤•谈判中的角色和责任2. 商务推销技巧•推销的定义和目标•推销过程中的关键技巧•推销中常见的困难和挑战3. 有效的沟通技巧•沟通的重要性和原则•提问和倾听的技巧•非语言沟通的影响力4. 销售策略与实践•不同销售策略的优劣比较•客户需求分析和解决方案定制•销售谈判的技巧和策略5. 示例案例和实践演练•分析真实商务谈判和推销案例•设计并角色扮演商务谈判和推销场景•提供反馈和改进建议教学方法本教案将采用以下教学方法： - 理论讲授：通过讲解基本概念、原则和技巧，帮助学员理解商务谈判和推销的核心要素； - 案例分析：通过分析真实案例，提供实际操作经验和解决问题的思路； - 角色扮演：通过模拟商务谈判和推销场景，让学员亲自体验并提高实际操作能力； - 小组讨论：通过小组讨论和互动，促进学员间的交流和合作。
评估方式为了评估学员的学习效果和能力提升，将采用以下评估方式： - 总结报告：学员将根据所学知识和技巧，撰写一份总结报告，归纳并运用于实际情境； - 角色扮演表现：通过观察学员在角色扮演中的表现，评估其沟通和销售能力； - 小组讨论参与度：评估学员在小组讨论中的积极程度和贡献度。
教学资源本教案所需的教学资源如下：- 投影仪和电脑：用于展示教学材料和案例分析；- 笔记本和纸张：学员用于记录课堂笔记和思考问题； - 角色扮演材料：提供给学员进行实践演练的角色扮演材料； - 案例分析材料：提供给学员进行案例分析的真实商务谈判和推销案例。
《推销技巧与商务谈判》课程建设
论 、 式 、 销员 礼 仪 、 销 程 序 、 销谈 判 技 巧 、 模 推 推 推 处 理 顾 客 异 议 、 销 成 交 技 巧 、 后 服 务 、 户 回访 、 推 售 客 货 款 回 收 、 推 销 关 系 管 理 及 推 销 人 员 管 理 等 方 面 的 知 识 ； 时 培 养 学 生 的 职 业 兴 趣 、 立 职 业 理 念 、 范 同 树 规 职 业 礼 仪 、 升 职 业 道 德 、 化 职 业 技 能 、 累 事 业 提 强 积 经 验 、 强 职业意 识 、 造 职业 精神 。 加 塑
、
理 实一体 化 的课程 设计 理念
１ ．以 学 生 为 中 心 ， 以 推 销 工 作 的 过 程 ： 推 销 准 “
备 — — 认 知 顾 客 — — 推 销 洽 谈 — — 推 销 成 交 — — 售
课 程 教 学 内容 选 择 以就 业 为 导 向 、 能 力 培 养 为 以 本 位 ， 情 景 性 原 则 为 主 ， 学 科 性 原 则 为 辅 ， 过 显 以 以 通 性 或 隐 性 课 程 内容 体 现 人 本 原 则 ， 而 达 到 培 养 专 业 从 能 力 、 法 能 力 和社 会 能 力 的 目标 。课 程 针 对 工 作 岗 方
课 程 所 设 项 目 、案 例 和 情 景 主 要 来 自工 学 结 合
顶 岗实 习企 业 ， 时 又 不 完 全 等 同 于 企 业 ， 是 经 过 同 它
提 炼 、 造 后适 合 于教 学 的项 目、 例 。 由于无 锡 职 改 案 业 技 术 学 院 市 场 营 销 专 业 现 已 实 施 六 轮 工 学 结 合 顶 岗实 习 ，而本课 程 教学 团队 成员 全程 参 与 了工 学 结
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计（ 20 - 20 学年第学期）一、管理信息二、课程设计1．课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
能力目标：（1）能调查所需的谈判背景资料（2）能制定适宜的谈判计划书（3）能在商务谈判过程中选择恰当的策略（4）能够和商务谈判对手进行有效的沟通（5）能寻找到推销的潜在顾客（6）能成功约见和接近顾客（7）能进行有效的推销洽谈（8）能处理顾客异议（9）能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1）理解商务谈判的涵义、特点、类型（2）掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3）熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4）掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5）理解商务谈判的原则（6）理解理性谈判模式的特点（7）掌握商务谈判的程序（8）熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9）掌握推销方格理论的内容及意义（10）掌握各种推销模式的内容（11）掌握寻找潜在顾客的各种方法（12）掌握约见和接近顾客的方法（13）掌握推销沟通技巧（14）掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15）掌握顾客异议的成因与类型（16）掌握推销成交的各种方法2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。
尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）2．2能力训练项目设计3．教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）三、教学材料（指教材或讲义、参考资料、仪器、设备、教学软件等）教材名称：《商务谈判与推销技术》编者: 周琼吴再芳出版社: 机械工业出版社版本: 2014年7月第一版第1次印刷参考资料:1、《商务谈判与推销技巧》，马宗连主编，东北财经大学出版2、《营销商务谈判》，万成林主编，天津大学出版社3、《实用销售》，韩建中编译，红旗出版社4、《推销学全书》，欧阳云，张弘主编，兵器工业出版社5、《业务员推销技巧与成功的销售训练》，屈云波主编，企业管理出版社6、《专业销售》，牛海鹏，屈小伟主编，企业管理出版社7、《销售与市场》与《市场营销》等专业杂志四、教学组织形式（班级授课、分组教学、派对教学以及组织具体安排方式等，如果是多位教师同时指导，还须说明教师分工安排）班级授课分组教学五、考核方案（考核方案必须由课程组成员集体研讨商定）《商务谈判与推销技巧》是一门营销专业的专业基础课程，有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性，既是一门科学，也是一门艺术。
【商务礼仪】《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲 - 经济与管理系
《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲经济管理系：李祥明课程编号：62040111使用专业：市场营销学时数：80学时，学分：5分一、课程的性质与目标《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的主干课程，5学分，开设一学期。
本课程是市场营销专业的必修课程，是研究社会上人们之间的特殊的双向沟通的交往方式，也是在研究一种本专业人员普遍常见的必不可少的主要内容，还是本专业学生将来必须面对的社会经济实践活动。
本课程的教学目标是：（1）掌握商务谈判的一般原理、原则、商务谈判方案的制定、商务谈判的策略及技巧、商务合同的签订等。
（2）掌握现代推销的基本原理、程序，推销员的自我修炼，寻找客户，推销洽谈、推销异议的处理及根据不同顾客、不同产品实施不同的有成效的推销技巧。
二、课程的目的与要求（一）课程的教学目的：开设本课程是在使学生能比较全面地、系统地理解商务谈判和推销的原理、原则和方法，掌握商务谈判前的准备，谈判过程中的开局、磋商、结束以及国际商务谈判的针对不同对手的各种不同的谈判策略和技巧；掌握推销对象的寻找顾客的鉴定、接近、培训和处理，还应掌握谈判与推销中的价格磋商过程中的价格解释，让价还价的技巧和礼仪。
（二）本课程的教学要求：1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程体系和结构，能从整体上把握这门学科。
2、理解和掌握《商务谈判与推销技巧》的基本原理、方法和几个主要环节的处理技巧。
通过本课程的教学，使学生能运用所学的知识，对有关案例和设计情景有较好的综合实践能力。
3、在教学过程中，由于本课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性较强，教学内容按“了解”“掌握”和“熟练掌握”三个要求进行。
了解：要求学员对这部分内容知道，对其中所涉及的内容理解。
掌握：要求学员对这部分内容有较深入的理解，并把握。
熟练掌握：要求学员这部分内容能够深入理解，并全面、准确地掌握这部分内容，同时能灵活地进行分析或运用实际中。
三、本课程与相关课程的关系。
《推销技巧与商务谈判》课程设计
推销技巧与商务谈判课程设计指导书摘要推销是市场营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个环节，是市场营销不可缺少的重要机能。
作为市场营销专业的学生，为了提高我们的综合能力，社会实践能力，以及对推销学知识更深化和全面的理解及运用。
我们通过模拟推销，假定我们是统一公司的客户经理，代表公司向学校的超市进行推销谈判这一实验。
在实验中我们运用了所学到的知识，从寻找与识别顾客开始，对重邮四大超市，进行了全面的调查和分析，最终定位了学校雅客来超市文准顾客。
通过这次课程设计让我对推销的过程有了更系统的认识，也认识到推销工作的辛苦。
由于我们的表达能力有限以及自身知识的匮乏，这次课程设计并不能真正反映一个推销的真实过程，但是这次的课程设计让我们系统复习了课本上的一些推销技巧，强化了记。
这让我们深刻认识到实践出真知。
课程设计让我们认识到了理论和实践之间的距离。
总之，一句话：这次课程设计，让我体会到了老师的用心良苦！收获颇丰！关键词：噩噩噩噩，，一、课设的目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
（三）商务谈判综合模拟实训的程序安排1．开局阶段此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。
开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。
《商务谈判与推销》教案
《商务谈判与推销》教案教案标题：商务谈判与推销教案目标：1.了解商务谈判和推销的概念和原则；2.掌握商务谈判和推销的基本技巧与策略；3.培养学生在商务谈判和推销过程中的沟通与表达能力；4.培养学生的团队合作和决策能力；5.理解并应用商务谈判和推销理论到实际情境中。
教学内容：1.商务谈判的概念和原则；2.商务推销的概念和原则；3.商务谈判的基本技巧与策略；4.商务推销的基本技巧与策略；5.实践案例分析与模拟商务谈判与推销。
教学流程：第一课时：1.引入（15分钟）通过观看一个商务谈判的视频或者分享一个真实的商务谈判案例，引起学生对商务谈判的兴趣和注意力。
讲解商务谈判的概念和原则，包括谈判目标的确定、信息的收集、沟通和表达、利益平衡和解决争议的技巧等。
3.实践案例分析（25分钟）给学生分组，每组选择一个商务谈判案例进行分析和讨论，着重分析案例中的谈判目标、信息收集和沟通交流的技巧，以及解决争议的策略。
第二课时：1.知识讲解（15分钟）讲解商务推销的概念和原则，包括销售目标的设定、市场调研、销售话术和销售技巧等。
2.实践案例分析（25分钟）给学生分组，每组选择一个商务推销案例进行分析和讨论，着重分析案例中的销售目标的设定、市场调研和销售话术的运用等。
3.模拟商务谈判与推销（30分钟）每个小组选出代表进行模拟商务谈判和推销，在教师的指导下进行实际操作。
其他组员进行观摩和评价，并给出改进建议。
第三课时：1.汇报与讨论（30分钟）每个小组在教室中展示他们的模拟商务谈判和推销的结果，其他同学进行讨论和评价，并给出改进建议。
对商务谈判和推销的概念、原则、技巧与策略进行总结，并鼓励学生自行整理笔记。
3.作业布置（10分钟）要求学生在作业中选择一个真实的商务谈判或推销案例进行分析和总结，并形成书面报告。
教学方法和手段：1.多媒体教学：通过观看视频和播放案例分析，激发学生的学习兴趣和注意力。
2.小组合作学习：通过分组讨论和模拟商务谈判推销，培养学生的团队合作和决策能力。
《推销与商务谈判》—教学教案
项目一、知识储备任务一、树立现代推销理念二、教学设计任务一、具备现代推销知识步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学计划，教学目的，教学方法。
步骤二、情景导入张晓，1992年出生，高职毕业生，应聘进入广州某电脑企业从事产品销售工作。
但是，进入之初，对于销售员这个岗位非常茫然，首先摆在他面前的是如何了解这个岗位以及作为一个销售人员应掌握哪些基本知识和具备哪些基本素质？从而使他能有效的适应这个岗位。
步骤三、新课讲解子任务一、正确认识推销从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念和思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
从狭义的角度来看，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客产生购买行为的活动过程。
传统意义上的推销带有较浓的“硬卖”成分，出发点是企业，是卖者，追逐的是卖方利益，要能正确理解现代推销的含义应注意以下几个方面：1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买产品。
2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。
3、在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。
子任务二、把握推销心理一、分析顾客的需要与购买动机（一）需求理论1．马斯洛需求层次论各层次的基本含义：（1）生理上的需要。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。
（2）安全上的需要。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。
（3）感情上的需要。
这一层次的需要包括两个方面的内容。
一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。
二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。
（4）尊重的需要。
尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。
推销技巧与商务谈判课程设计(实践)11
《商务谈判与推销技巧》课程设计指导书一. 课程设计目的《商务谈判与推销技巧》课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完《商务谈判与推销技巧》课程后进行的一次全面的综合练习。
通过综合练习，模拟网上推销、谈判，可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解，掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法，提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧解决实际问题能力的直接目的。
与此同时，也可以使学生系统地应用所学相关专业知识（市场营销学、消费心理学等），尤其是《商务谈判与推销技巧》知识，培养提高学生独立分析问题、解决问题的能力。
二. 课程设计学分2学分。
三. 课程设计步骤第一步：两个同学自愿结组将结组的名字报给指导老师。
结组一经上报，不许改变。
第二步：选定产品两人各自选定一种熟悉的产品（两人所选的产品不能是同一种），各自做为推销员，向对方推销自己的产品，另一方作为客户（或顾客）要配合。
所推销产品一经确定不可随便更改。
第三步：产品信息资料准备搜集、了解拟推销产品目前市场上的真实相关信息，以供推销时使用。
第四步：网上推销与谈判四．课程设计要求：（一）以小组为单位进行网上谈判。
（二）每个人专设一个电子信箱。
（三）要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。
（附件）连同收件信的页面，原始资料（电脑操作步骤：全选—复制—保存）。
（四）双方签定一个购销合同（用标准合同文本：在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。
双方各持一份。
（五）每人交一份输出打印的推销与谈判文件（要求见五），据此评定成绩。
五．上交文件中应包括的内容：上交的文件资料由卖方提交，应包括如下内容（文档请按如下编号标示清楚）：文档一．推销技巧与商务谈判课程设计指导书；文档二. 买卖产品的名称，买卖双方姓名、单位、身份。
文档三．卖方产品（生产或经销）法人的背景资料；买方法人或自然人与此次购买活动相关的背景资料；买卖双方各自的背景资料要互相提供给对方。
商务谈判与推销技巧课程设计指导书
商务谈判与推销技巧课程设计专业班级：_____________________成绩：________________________课程设计目的：通过课程设计环节，将《商务谈判与推销技巧》课程屮商务谈判相关理论知识应用于实践，达到理论指导实践、理论与实践相结合、理论应用于实践的教学目的。
课程设计内容：以小组形式进行，要求学生熟练掌握商务谈判的流程，综合运用多种谈判方法，通过模拟谈判的方式，进行2・3 轮谈判，提交谈判记录和合同文本。
课程设计时间安排：总体时间两周，第一周进行谈判前准备工作, 并进行1・2轮谈判；第二周进1・2轮谈判并签订合同，提交谈判记录和合同文本。
小组成员：甲方：乙方：组内分工：主谈：陪谈：电脑交易合同买方：____________ 美佳广告设计公司_____________卖方：________________ 芒果公司_________________买方订购以下产品：__________ 壘_____________型号配置：违-3370四核CPU1.80Ghz数量：____________ 1000 _____________________单位：____________ 台_______________________保修期：__________ 三生_____________________合同金额（人民币大写）：肆佰参拾贰万玖仟圆整二、质量卖方提供的货物必须是符合原厂质量检测标准和国家质量检测标准以及合同规格和性能要求。
三、交货方式、时间、地点卖方须在本合同签订后两周内交货,由买方到卖方公司所在地提货, 当场交货。
四、验收货物到达后，山卖方完成对的货物安装调试，山买方对货物的品种、质量、型号、数量进行检验，如发现货物的品种、质量、型号、数量与合同规定不符，买方有权拒绝接受。
货物山买方验收合格并运走后，卖方不承担货物的品种、型号、数量与合同规定不符的责任。
五、货款支付买方首交订货款（大写）20 %货款（即人民币：捌拾陆万伍仟捌佰圆整）。
《商务谈判与推销技巧》
《商务谈判与推销技巧》实验指导书一、课程实验的目的和要求《商务谈判与推销技巧实验》是一门实践性特强的综合性课程，是验证巩固和充实理论知识的必要环节。
通过模拟演示与操作使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对谈判相关理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。
通过实验，培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。
要求熟悉如何制定商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备工作，能理解、体会、消化巩固课堂所学知识，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰写商务谈判方案。
二、课程实验总学时数：24学时三、实验项目总数：6个四、实验开设对象：市场营销与会计专业五、考核与报告1、实验后，学生将实验结果等内容写出实验报告，应符合实验教学的要求，并得到指导教师认可。
2、指导教师对每份实验报告进行审阅、评分。
3、该实验课程内容是对理论教学内容的应用与验证，实验课的成绩记入课程平时成绩，占总成绩的30％。
实验一、商务谈判的组织与准备4学时1、实验目的要求了解商务谈判的组织与准备工作，体验谈判组织与准备过程。
2、实验主要内容（1）掌握商务谈判的基本原则；（2）熟悉商务谈判的程序：共分为准备阶段、谈判阶段和履约阶；（3）小组讨论商务谈判的内容、理论与方法；（4）根据资料进行商务谈判的组织及前期准备。
3、实验类别（基础、专业基础、专业）：专业基础4、实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：研究5、实验要求（必修、选修）：必修6、主要仪器:计算机、摄像设备、投影仪，话筒7、实验步骤：（1）熟悉教材《商务谈判》（重庆大学出版社，卢润德主编，下同）模拟谈判资料一。
（2）按照给定的材料分出甲乙两个谈判小组。
（2）熟悉各组自己的材料，并对相应角色进行分配；（3）谈判前期准备工作。
包括谈判的背景调查；谈判对手调查（4）商讨并共同制定谈判计划（5）将计划书上交指导老师实验二、商务谈判的方案策略与策划4学时⒈实验目的要求根据所给定资料进行谈判操作，了解并掌握谈判的策划与策略⒉实验主要内容（1）参考资料内容见教材“货物购销谈判部分”。
谈判与推销技巧自考教案
自考讲义一上篇谈判策略与技巧第一章谈判概述第一节谈判的概念与特征一、谈判的一般定义级特征[名词解释]谈判：谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依靠的情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。
[多选、简答]谈判的一般特征：(1)谈判是实现和满足利益需求的行为；(2)谈判是一种商分配有限资源的决策过程；(3)谈判是谈判者的相互作用过程。
[单选]利益是构成谈判发生的基础和缘故。
二、交易中的谈判[简答]交易谈判与其他谈判相比较，所具有的特诬(1)谈判主体是寻求利益最大化的理性体；(2)谈判发生的基础是满足商业利益；(3)谈判核心议题是价格。
[单选]谈判核心议题是价格问题。
以商业利益为核心必定决定了谈判的中心议题是价格问题，因此，价格成为交易谈判的核心条件和核心议题。
三、谈判的构成[多选，简答]谈判的构成要素：谈判主体}谈判客体；谈判环境。
[单选]谈判客体是谈判的议题，也即谈判标的。
谈判议题是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。
四、谈判过程[多选、简答]谈判的一般过程：谈判预备；谈判开局；谈判磋商；谈判终结。
[单选]谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方要在这一时期签订协议。
第二节谈判发生原理寻求利益的满足谈判的动机人的一切行为差不多上从需要开始的，行为确实是个体为了减轻需要的压力而作出的反应，因此，关于谈判行为，我们也能够作出同样的解释。
谈判在两个或两个特定对象之间发生的一般动因，是通过协商和合作，寻求比单方行动时更大的利益满足。
[单选]利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。
第三节什么是理性的谈判[名词解释]理性谈判：是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。
理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何这彘最佳的协议。
[单选]谈判的手段是利益。
第二章谈判中帕合作与冲突第一节谈判中的冲突与合作一、冲突与价值索取[名词解释]冲突：是一种有关各方意识到相互间可能采取的以后立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
谈判与推销技巧自考
1．谈判的一般特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为(2) 谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。
(3)谈判是谈判者的相互作用过程。
2．交易谈判与其他谈判相比较的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的主体（2）谈判发生的基础是满足商业利益（3）谈判核心议题是价格。
3．谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。
4．谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。
5．谈判冲突的表现形式：利益冲判空间（2）什么因素可以拓展和扩大谈判空间（3）什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间。
二、由此发现构成谈判力来源的五个主要因素：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。
13.谈判准备的一般过程：（1）确定谈判目标（2）进行谈判可行性分析（3）选择谈判伙伴（4）选择谈判人员（5）制定谈判计划。
14.确定谈判目标应遵循的原则：实用性、合理性、合法性。
15.确定谈判目标需要注意的问题：望达到的目标，理想价格—理想目标（3）初始价格—最高目标。
28.如何利用替代选择影响价格谈判空间：（1）清楚自己的btnan（2）多给自己一些选择（3）策略性地让对方知道你还有其他选择。
29.报价的含义及应遵循的基本原则：含义，报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上亮相。
它是价格谈判中非常关键的一步，它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现自己既定的利益具有举足轻重的意义。
报价应遵循的基本原则是：通过反50/10/-1/1(8)60/0/0/0一次性让步方式。
38.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性、后果表述的清晰性。
39.增大威胁压力的技巧：（1）公开声明（2）与第三者联合（3）突出需求的迫切性。
40.放弃威胁的技巧：（1）谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变（2）让威胁自然销声匿迹（3）以更为委婉的方式来重申威胁（4）做到不损伤己方的尊严以及双边的关系。
商务谈判与推销技巧实训指导书
宿州职业技术学院经济管理系《商务谈判与推销技巧》实训指导书一、实训的目的和意义通过实训要求学生了解商务谈判的原则；如何选拔谈判人员；谈判计划书的制定；报价、还价的技巧及推销人员的素质，推销的技巧。
二、实训所需主要仪器和设备公交车、多媒体教室、宿州市内批发商场、信纸10份等。
三、主要实训内容和要求（一）商务谈判计划制订1、实训目的通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。
2、实训要求由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司各写出一份商务谈判计划。
3、实训的内容制订合理的谈判计划；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本、制订应急预案。
商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。
其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排（二）商务谈判策略的运用1、实训目的通过本次的实训，使学生系统地了解在谈判过程中各种策略和技巧的应用，以便使谈判能够顺利进行。
2、实训要求由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。
3、实训的内容本次实训重点是系统、全面地理解和掌握谈判策略和技巧，争取能够做到活学活用。
具体来说，包括(1)掌握和认识谈判策略运用的重要性。
(2)掌握和熟悉谈判策略的类型。
(3)能针对不同情况灵活运用不同的谈判策略与方法。
（三）商务谈判的语言沟通1、实训目的通过本次的实训，使学生系统地了解和掌握商务谈判中的语言沟通特点、原则、表达方式和各阶段常用语句，沟通过程中的倾听、发问、答复、叙述和说服的技巧。
2、实训要求由老师选择若干谈判背景，将参加实训的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司进行模拟谈判对话，并将模拟谈判对话实录下来，然后各组交换，进行互评。
《推销与谈判实训指导书》
《推销理论与技巧》实训指导书一、实训目的与要求本指导立足于高职高专的培养目标，从《推销理论与技巧》学科的特性出发，注重培养学生独立创新、创业的精神和实际推销的工作能力。
通过实训，力图做到： 1、进一步巩固、学习推销理论与技巧课程中的基本概念、思想、原理、技巧与策略等理论知识；2、使学生融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3、能将所学理论知识在实践中进行综合、灵活地运用，把掌握知识与提高技能结合起来，把现代推销理论的科学性与应用的艺术性有机地结合起来。
二、实训内容本实训的内容包括《推销理论与技巧》课程中最基本的原理与实务。
主要内容有：（一）课堂模拟训练：如推销准备工作模拟训练；寻找顾客模拟训练；推销接近模拟训练；推销洽谈模拟训练；处理顾客异议模拟训练；成交模拟训练；（二）第二课堂项目活动（三）实地推销、谈判与社会实践：校企联合，组织学生进行短期的推销实践活动，时间1——2周。
三、实训材料准备每组同学各自根据自己小组的实训安排情况，准备相应的材料与物品。
四、参考课时五、考核办法教师根据所教学班级学生人数确定数个小组，形成该课程实训小组，并确定负责人（组长）；组长应对小组成员的分工与协作工作负责；每一小组人数以2-3人为宜（根据实际情况可适当增减），小组中要合理分工、合作；在教师指导下整体完成该综合实训；实训结束时教师根据采集到的不同资料和数据，在充分讨论、研究的基础上，形成小组的实训成绩。
要求：1、每次实训前，学生应根据实训内容，做好以下工作：（1）阅读教材相应章节内容，熟悉所用的原理与策略；（2）每组成员应做好实训前的准备工作，明确本次实训要达到的目标；（3）制定合理的实施计划。
3、按照实训要求，实际开展工作，并对所收集资料进行汇总、整理，撰写实训报告。
目录第一部分：课堂模拟实训实训一：推销准备工作模拟训练 (5)实训二：寻找顾客模拟训练 (6)实训三：推销接近模拟训练 (9)实训四：推销洽谈模拟训练 (10)实训五：处理顾客异议模拟训练 (11)实训六：成交模拟训练 (13)第二部分：第二课堂项目活动实训七：全真模拟商品展销会 (15)实训八：模拟商务谈判 (15)第三部分：实地推销、谈判实训九：综合训练、社会实践 (15)附录：附录一：推销程序案例 (17)附录二：犹太人谈判实例 (29)附录三：综合案例 (35)附件：附件一：商品展销会活动方案 (61)附件二：模拟商务谈判方案 (62)第一部分：课堂模拟实训实训一：推销准备工作模拟训练一、实训目的与要求：熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。
《商务谈判与推销》教案教材
【教学设计】首先介绍本课程的学习内容和重点难点及学习方法，然后引出本章的学习要点。
【教学过程】导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。
在上一次的课中，我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。
（讲述法，1分钟）重点：区分营销和推销的概念。
【教学过程】1 23导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。
在上一次的课中，我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。
（讲述法，1分钟）重点：推销准备。
【教学过程】授课内容及教学活动设计附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）一、新课引入（5分钟）上节课我们了解了营销和推销的知识点，认识了推销这样学科，那么我们这两节课来学习一下推销的准备。
二、浏览课本（5分钟）1、自我准备2、产品准备3、顾客准备4、推销策略准备三、上新课（62分钟）案例导入：1953年耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。
20年后，也就是道路1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。
提问：对这案例有何启发？解答：设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心去达成目标。
（一）自我准备：身体准备、心里准备、礼仪准备、知识准备、物品准备知识+技巧=能力（知识是什么？技巧怎么干？心态愿意干！）心态（影响成功的因素）：80%态度、13%技巧和7%其他。
—————————————课间休息——————————————讲授法案例导入提出问题案例解答讲述法通过图片加深同学们理解知识点讲述法课堂小故事：1、身体准备：（1）身体健康（2）精神饱满2、心里准备：（1）摧毁“自尊”，重建“自我”（2）客服恐惧，建立人际勇气（3）培养顽强的意志力3、仪容仪表准备：（1）仪表方面（2）仪表准备（3）握手礼仪（4）自我介绍和介绍他人的礼仪（5）交换名片的礼仪（6）微笑课堂提问：1、当你走进对方的办公地点时，谁先伸出手？2、当你离开对方的办公地点时，谁先伸出手？3、张女士遇见王先生，谁先伸出手？4、一般握手时下列哪些装饰物不可以戴？（二）产品准备推销人员不仅要掌握推销品的生产过程、性能特点、使用与养护，而且更重要的是要懂得产品能给顾客带来哪些利益。
《推销技巧与商务谈判》教案第13课提供售后服务
课题提供售后服务课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解售后服务的重要性(2)熟悉售后服务的内容(3)掌握售后服务工作的原则和方法能力目标：(1)能够针对客户的不同需求，提供相应的售后服务(2)能够遵循售后服务的原则,并采用有效的方法做好售后服务工作素质目标：(1)强化责任意识,树立“客户至上”的服笫!念(2)培养热情真诚、包容奉献的服务精神教学重难点教学重点：售后服务的内容，售后服务工作的原则和方法教学难点：售后服务工作的方法教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解售后服务的相关内容，并完成以下任务：请全班同学以小组为单位开展售后服务调研活动。
调研方法不限，各组可以从网络上搜集相关信息,也可以前往各个产品售后服务中心进行实地观察，还可以进行人物采访(可以采访推销员、售后服务人员，或者身边接受过售后服务的同学、朋友、亲人等)。
【学生】登录学习平台查找资料，进行调研并记录考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例(详见教材)，然后思考以下问题：上述案例中，小丽为郭女士提供了哪些售后服务?售后服务对于整个推销活动来说有着什么样的价值? 【学生】每3~5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：提供售后服务传授新知【教师】讲解售后服务的重要性、内容、售后服务的“5S”原则、做好售后服务的方法模块一了解售后服务工作售后服务是指在产品卖出后，企业为客户提供的各种后续服务工作。
售后服务既是本次推销活动的最后阶段,又是下一次推销活动的开始。
【课堂互动】*【教师】提出以下问题，让学生思考：企业为客户提供的售后服务的意义是付■么？*【学生】聆听、思考、发言*【教师】做出总结通过售后服务，企业不仅能够满足客户的需求，博得客户的好感，还能获得客户对产品的反馈,从而进一步发掘客户的需求，为开展下一次推销活动奠定基础。
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1081《谈判与推销技巧》课程设计指导书
一. 课程设计目的
《商务谈判与推销技巧》课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完《商务谈判与推销技巧》课程后进行的一次全面的综合练习。
通过综合练习，模拟网上推销、谈判，可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解，掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法，提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧解决实际问题能力的直接目的。
与此同时，也可以使学生系统地应用所学相关专业知识（市场营销学、消费心理学等），尤其是《商务谈判与推销技巧》知识，培养提高学生独立分析问题、解决问题的能力。
二. 课程设计学分
2学分。
三. 课程设计步骤
第一步：两个同学自愿结组
将结组的名字报给指导老师。
结组一经上报，不许改变。
第二步：选定产品
两人各自选定一种熟悉的产品（两人所选的产品不能是同一种），各自做为推销员，向对方推销自己的产品，另一方作为客户（或顾客）要配合。
所推销产品一经确定不可随便更改。
第三步：产品信息资料准备
搜集、了解拟推销产品目前市场上的真实相关信息，以供推销时使用。
第四步：网上推销与谈判
四．课程设计要求：
（一）以小组为单位进行网上谈判。
（二）每个人专设一个电子信箱。
（三）要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。
（附件）连同收件信的页面，原始资料（电脑操作步骤：全选—复制—保存）。
（四）双方签定一个购销合同（用标准合同文本：在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。
双方各持一份。
（五）每人交一份输出打印的推销与谈判文件（要求见五），据此评定成绩。
五．上交文件中应包括的内容：
上交的文件资料由卖方提交，应包括如下内容（文档请按如下编号标示清楚）：
文档一．推销技巧与商务谈判课程设计指导书；
文档二. 买卖产品的名称，买卖双方姓名、单位、身份。
文档三．卖方产品（生产或经销）法人的背景资料；买方法人或自然人与此次购买活动相关的背景资料；买卖双方各自的背景资料要互相提供给对方。
文档四. 拟订一个谈判方案
文档五. 推销函
文档六．若干次谈判通信原件。
自己发出的和收到来自对方的邮件、附件（收件箱页面的内容要全选、复制，显示出整个网页的内容，连同附件中信件全文）。
这里的编号是：第一次收到对方的信为6-1，第二次收到对方的信为6-2，依次类推；
文档七．购销合同（在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。
合同签字要手书。
双方各持一份合同。
六、打印要求
字号：标题小四，其余5号字。
行距：1.5倍
页边距：上、下、右：2厘米；左3厘米。
纸张：A4
装订：左侧
七. 课程设计的评分
由指导教师根据学生完成任务的情况、课程设计报告的质量和课程设计过程中的工作态度等综合打分。
分五档：优秀（90—100分）、良好（80—89分）、中等（70—79分）、及格（60—69分）、不及格（59分及其以下）。
不及格者不能得到相应的学分。
课程设计要独立完成，严禁雷同。
课程设计成绩评定参考标准如下：
1.优秀（90-100）
按设计任务书要求圆满完成规定任务；综合运用知识能力和实践动手能力强，设计方案合理，设计成果质量高；设计态度认真，独立工作能力强，水平较高。
设计资料条理清晰、买卖双方交涉次数多，合同规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。
2.良好（80-89）
按设计任务书要求完成规定设计任务；综合运用知识能力和实践动手能力较强，设计方案合理，设计成果质量较高；设计态度认真，有一定的独立工作能力。
设计资料条理清晰、买卖双方交涉次数较多，合同规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。
3.中等（70-79）
按设计任务书要求完成规定设计任务；能够一定程度的综合运用所学知识，但有所欠缺，有一定的实践动手能力，设计方案基本合理，设计成果质量一般；设计态度较为认真，独立工作能力较差。
设计资料条理基本清晰、买卖双方交涉次数较少，合同基本规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。
4.及格（60-69）
在指导教师及同学的帮助下，能按期完成规定设计任务；综合运用所学知识能力及实践动手能力较差，设计方案基本合理，设计成果质量一般；设计态度一般，独立工作能力差。
设计资料条理不够清晰、买卖双方交涉次数较少，合同不够规范，但没有原则性错误，文字基本通顺、符合设计文本格式要求。
5.不及格（60分以下）
未能按期完成规定设计任务。
不能综合运用所学知识，实践动手能力差，设计方案存在原则性错误，买卖双方交涉次数很少，合同有错误。
设计资料条理不清、质量很差。
八. 课程设计辅导及交报告时间
在规定的课程设计时间内辅导。
也可在听辅导课的课间休息时辅导。
按照规定时间将课程设计资料交给指导教师。
九. 《推销技巧与商务谈判》课程设计封面格式：。