如何提升销售人员的销售技巧

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通过学习本课程，你将能够：

●学会提升销售人员的销售技巧；

●掌握专业化的销售流程；

●了解同理心的沟通技巧；

●正确对销售人员进行培训辅导。

如何提升销售人员的销售技巧

销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。

研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。

一、掌握销售人员必备的素质和技巧

1.销售人员的基本素质

销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。

完整专业的产品知识（K）

销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到：◎终生学习，自我提升；

◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家；

◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在；

◎掌握产品的特色和比较优势；

◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。

产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。

要点提示

产品利益在营销学中被分为三个层面：

①核心利益；

②有形利益；

③附加利益。

积极热情的自身态度（A）

销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。

根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。

因此，销售人员要学会：

◎掌控自我心理，提升素养；

◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我；

◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态；

◎每天在内心将自己设定的目标重复15次；

◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。

专业娴熟的顾问技能（S）

销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中，最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。

销售人员必须清楚自己是在营销产品，还是推销产品；是以客户为核心，还是以企业为核心。要避免两大误区：

◎急功近利，不善于等待时机；

◎说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。

销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时：

◎进行询问；

◎进行检查；

◎判断客户所需；

◎提出解决方案；

◎以帮助客户解决问题的方式，对企业的产品进行销售。

销售人员要做到善于发问，连环发问是行销的黄金秘诀。同时在销售过程中要尊重人性，永远不要与客户争辩，认同客户，建立信任度。

良好高效的工作习惯（H）

专业营销人员应养成良好的工作习惯，主要包括：

◎马上改变坏习惯；

◎终生学习的习惯；

◎模仿成功者的习惯；

◎时间管理的习惯；

◎目标管理的习惯；

◎客户管理服务的习惯。

2.销售人员的心智修炼和人际沟通

心智修炼

销售人员需要进行心智修炼，培养正确的心理态度。

心智修炼有三个层次：依赖者——传统人；独立者——新人类；互赖者——管理者。

此外，销售人员还应努力提高自己的情商（EQ）和韧商（AQ），学会自我态度控制，提高面对、超越逆境和挫折的心理能力。

要点提示

心智修炼有三个层次：

①依赖者——传统人；

②独立者——新人类；

③互赖者——管理者。

人际关系

卡耐基说：“成功＝85%的人际关系＋15%的专业技术。”人际关系原则，主要包括：

第一，不批评、不指责、不抱怨；

第二，以对方需求为中心，利人利己；

第三，尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩；

第四，同理心的四个层级：LL、L、H、HH。同理心沟通技巧，即站在对方的立场上，进行换位思考，消除沟通障碍。通常来说，同理心沟通技巧分为四个等级：LL伤害，即在沟通中对对方进行讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害；L忽略，即不理会对方的情绪、感受；H

照顾，即顾及对方的感受，先对其进行认同、肯定；HH充分尊重，即充分尊重对方，设身处地为对方着想。

在此，需要注意的是人际关系有“三心二意”：三心，指的是知人之心、积极之心、自信之心；二意，指的是诚恳之意、主动之意。

口才表达

KISS原则。即Keep It Short And Simple的缩写，也就是要言简意赅的意思。

对于营销人员来说，口才表达十分重要，怎样说比说什么更为重要。要善于使用支持式沟通技巧，运用双赢的沟通策略。在进行表达时，要牢记KISS原则，同时要注意做到“说到听者想听，听到说者想说”，这才是沟通的最高境界。

三明治式的批评。进行批评或提出改进建议时，要像三明治一样，上面是沟通的开始，表示对对方做出一定肯定，即“甜蜜开始”；中间包括两部分，第一部分是分析不足的原因，第二部分是解决方法。批评的目的不在于批评，而是为了解决问题；最下面一块代表给予的期望和鼓励，使之在获得认同和欣赏的前提下，虚心接受批评。

形象塑造

销售人员要经常进行人际交流，因此，不可忽视自身形象的塑造。

形象塑造的要点，主要包括：

外表形象。服饰规范、衣着、妆饰等；

良好的精神状态。具有亲和力、自信力、感染力；

行为举止规范。体态语、眼神、微笑、人际距离、聆听；

公众礼仪规范。名片、自我介绍、握手等。

3.专业化的销售流程

一般来说，专业化销售流程分为：计划活动、主顾开拓、访前准