《市场营销》波音公司案例分析
波音公司市场营销策略分析
波音公司市场营销策略分析班级：营销0801姓名：张海燕学号：1081340124公司简介一、年，是世界航空航天业中1916总部设在美国西雅图的波音飞机公司创建于年代建立3020年代开创了世界上最早的航空邮政业务；一颗灿烂的明珠。
它于了自己的全金属运输机系列，二次大战期间为战胜德意日法西斯立下了汗马功波音公司取得了一个接一个的惊二次大战后率先把喷气式飞机送上了蓝天。
劳，亿美元，利润额为1567年，1991波音公司的销售额达到29314亿元，人成绩。
到500家最大的工业公司中排名第三十二位。
雇员16余万，在世界纵观波音公司的发展历程，它的腾飞很大程度上得意于其成功的销售策略，“从技术上讲，波音公司是正如美国航空公司高级副总裁唐纳德﹒劳埃德所言：主要区别是波音有独特的销售方法出色的，但洛克希德等其他公司也非常能干，从而形成和杰出的销售力量，才使买主觉得波音公司能够充分理解自己的需要，强烈的购买欲望。
”营销策略分析二、2.1产品策略研究与开发2.1170亿美元的研究和开发经费，60年代末共投入了69为了振兴波音，公司在亿美元研制出被认为是现代民航史30年代后期面临石油危机，威尔森不惜投入两种新型客机。
波音公司?尷波音上最经济、最省油、最安全的波音?尷、199054亿美元，1989年为7、51的R@D经费逐年提高，1988年为7、亿美元，亿美、2716亿美元的新仪器和设备费用以及8年为了开发产品和新技术投入了亿美元。
在愈来愈激烈的竞争17经费增到14、元的科研开发费。
1991年R@D 面前，波音公司把加强研究和开发放在了首位，力争走在同行的前面。
质量就是生命2.12而且涉及和前途，对于飞机制造业来说，产品质量不仅关系到企业的生命他们认为从到亿万乘客本身的生命和安全。
因此波音公司对产品质量格外重视。
公司要求唯一经久不衰的价值标准就是质量本身。
长远看，无论在哪个市场上，每一部门都要建立严格每一个工厂，每一个职员都要牢固树立质量第一的观点，零件甚至每一颗螺丝钉都以第一流的质的质量管理制度，切实保证每一个部件、质量不合格就意味着杀死人的生质量是飞机的生命，量出厂。
《市场营销》波音公司案例分析
《市场营销》波音公司案例分析Q1:波音为什么非常注重中国各级政府建立良好关系？A1：首先，波音公司作为组织市场中的生产者市场，在组织市场中扮演着重要的角色。
而政府作为非营利组织之一，服务于国家和社会。
波音公司作为世界最大的航天公司，不仅是全球最大的民用飞机和军用飞机制造商，也是全球最大的飞机出口商之一。
而组织市场的主要产业包括工业，运输业，通信业，公共事业等等，波音公司主导航天事业，之间贯穿以上提到的产业类型。
所以对于政府来说很重要。
所以，波音公司很注重于中国各级政府建立良好关系。
原因之一，从宏观来看，组织市场需要供需双方关系密切。
购买者需要源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路。
波音作为供应商，应该经常与买方沟通，详细了解其需求并进最大努力予以满足。
中国作为正在崛起的新型工业化国家，在航天事业蓬勃发展的今天，对航天产品的需求非常大，满足产品（PRODUCT）需求；而且注重和中国各级政府建立良好关系，也能够更好更宽的拓展市场渠道（PLACE）：再次，建立良好关系也能够对波音公司在中国市场做更好的，多层次的市场促销政策（PROMOTION），波音公司作为世界最大的航天公司，在航天领域制造利润最大化程度因该比较高，所以相对其他航天公司有价格优势（PRICE）。
原因之二，从微观来看，波音公司认为中国市场有良好的投资环境（环境因素）。
说明波音对中国经济前景看好，扶持甚至增强中国航天产业的发展；波音有自己的战略目标（组织因素），他们需要大数量的输出产品获得盈利，并且会产生派生需求等，通过和中国各级政府建立良好关系可以帮助波音了解中国该产业的采购程序，可以正确认识中国对该产业产品的评价标准，可以有效避免政府对于该产业的政策限制等。
其他方面，波音公司的自身价值足够吸引中国政府与之长期合作，良好的合作关系可以互惠互利。
Q2：飞机购买决策过程中的购买决策参与者有哪些？A2：航空公司，参与飞机运行过程中的乘客，中国民用航空总局，中国人民解放军空军，中国人民共和国财政部，各级金融机构。
市场营销波音空客的世纪之争课件
政府的财政支持：法、德、英、西四国政府以“启动基金”这一津贴形式对其进行大规模经济援助。国与国之间的联合达到优势资源互补。欧洲主要工业国家良好的工业以及制造基础，不缺少研发设计人才、制造加工体系等基础性工业基础雄厚。
空客竞争优势
精准的市场定位、标准的产品线、高效的生产工艺、成功的营销策略是其成为行业巨头的保证。波音目前没有与超大型客机A-380相当的产品。产业链上将外包工作量降到最低（25%）,对专业技术有很强的控制，不存在像波音（外包为75%）在其外包国家中国或日本终将创造出一个新的竞争者的风险。
竞争劣势
A-380只能降落在那些最大的机场上，多数机场不经过改造根本无法降落。中小型机场市场容易流失。（波音747可以进入全球有210个机场，而到2009年，空客A380只能进入29个机场 。）设计和开发滞后。 A-380延迟交货，使其遭受重大损失。中型客机A-350也需重新设计，在时间表上已落后于波音787。
空客公司
波音公司
未来人们对航空旅行的需求将主要来自“点对点”（point-to-point）式的中小城市间直航模式，而非传统的由大城市的航空中转站和附近的中小城市组成的“枢纽辐射”式运营模式，尤其是惜时如金的商业人士，会更欢迎节省转机时间的“点对点”直线航行。波音787梦想飞机就应运而生。
波音竞争优势
波音对中国市场的分析
2011年9月7日，波音公司发布预测，在 直至2030年的未来20年内中国将需求5000架新飞机，价值6000亿美元。
我国2011—2030年飞机种类的需求图
截止到2030年以前我国货机增长数量图
在不断增长的经济以及市场自由进程的推进下，我国航空运输市场也得到了飞速的发展，波音预计，凭借年均客运量7.6%的增长速度，我国将成为全球飞机需求最为强劲的第二大市场。
波音公司案例分析
03
制作人：周港鹏
制定新管理的背景 在内部威胁风险面前，波音公司也不例外。波 音公司前工程师钟东藩（Greg Chung）在2009 年被判15年监禁，原因是收集美国航天飞机的 敏感信息并意图分享给中国。在其审讯期间， 他告诉法庭曾把波音公司的文件带回家并写了 一本书。 波音公司的安全部门要努力确保钟东藩事件不 再发生。自2014年以来，波音公司在整个公司 部署了内部威胁项目，公司副主席兼首席安全 官戴夫（Dave Komendat）称，公司高级领导 层担心每年丢失的产权信息，因而2013年就在 筹备这个项目。戴夫透露，波音公司与其他公 司无异，也在丢失重要信息。公司曾有两名高 层探讨过保护产权信息的重要性。
波音组织结构的第二层级 包括波音的5大责任中心和波音在 海外设置的20个区域 公司或办事处。波音的5大责任中心即通常认 为的波音 5 大组成部分，包括波音民 用飞机集团，防务、空间与安全集团， 波音工程、运营和技术部，波音共有 服务 集团和波音金融公司。这5大 责任中心既相互独立，有着不同的职 责分工，又相互 联系、相互支持，为实 现整个集团的目标而运行。波音民用飞机集团和防务、空 间与安全集团 是波音的利润中心；波音工程、运营 和技术部及波音共用服务集团 是波 音的成本中心；波音金融公司是波 音的投资中心；波音工程、运营和技 术部， 波音共有服务集团和波音金融 公司的设置主要是为了支持两大利 润中心的高效运 行。
2019
目录
01
制作人：黄永生
波音公司是全球最大的航空航天业公司，也是世界领先的民用飞机和防务、 空间与安全系统制造商，以及售后支持服务提供商。作为美国最大的制造 出口商，波音公司为分布在全球150多个国家和地区的航空公司和政府客户 提供支持。波音的产品以及定制的服务包括：民用和军用飞机、卫星、武 器、电子和防御系统、发射系统、先进信息和通讯系统，以及基于性能的 物流和培训等。
市场营销学案例分析题参巧答案
市场营销学案例分析题参巧答案【案例1】。
在80年代和90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名,但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究,他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品?经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆.（1）该企业采取了何种定价策略？（2)为什么要采用这种策略？(3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：（1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润。
（2)采取撇脂定价是因为:1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资.2）“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3)在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
波音公司案例.答案
❖ 在空客A380迟迟不能按时交货的同时，全球第一款以碳纤 维合成物为主体材料的波音787却诞生了。波音787机体结 构的一半左右都是用更轻、更坚固的碳纤维强化胶制作，大 幅减轻了飞机自身的重量，与现有的中程飞机相比，可以节 约多达20％的燃油。另外，使用合成材料代替铝金属，还可 避免金属损伤要直到碎裂时才会被发现的难题，可节省30% 的维护花费。要知道，在国际油价猛涨的今天，在耗油及维 护花费巨大的航空市场，这种诱惑难以抗拒：为综合使用成 本着想，提高整合让渡价值，充分尊重并满足客户的深度需 求。
营销策略分析
❖ 1.产品策略 ❖ 2.价格策略 ❖ 3.渠道策略 ❖ 4.促销策略
1.1研究与开发
为了振兴波音，公司在60年代末共投入了69亿美元的研 究和开发经费，70年代后期面临石油危机，威尔森不惜投入 30亿美元研制出被认为是现代民航史上最经济、最省油、最 安全的"波音757"、"波音767"两种新型客机。波音公司的 R@D经费逐年提高，1988年为7.51亿美元，1989年为7.54 亿美元，1990年为了开发产品和新技术投入了16亿美元的 新仪器和设备费用以及8.27亿美元的科研开发费。1991年 R@D经费增到14.17亿美元。在越来越激烈的竞争面前，波 音公司把加强研究和开发放在了首位，力争走在同行的前面。
❖ 不但使用了新技术、新材料，降低生产成本和使用成本，丰 富了市场卖点。在市场培育与引导方面，还特别强调了迎合 具有代表性的市场，并就最具市场实现能力和市场影响能力 的因素做足文章，使得市场预期逐步变成现实。波音公司及 时抓住了正与竞争对手空客角力的中国这个具有代表性之一 的市场，在产品命名等方面，积极融入中国元素，使得早期 营销更具样板作用和号召能力。
波音公司的案例分析PPT
波音公司注重团队合作和沟通，鼓励员工跨部门、跨领域合作， 共同解决问题并实现共同目标。
客户至上
波音公司始终把客户放在首位，致力于为客户提供最优质的产品 和服务，以满足客户的期望和需求。
06 波音公司的财务状况与风 险分析
财务报表解读
资产负债表
详细分析波音公司的总资产、总负债和股东权益，以及各项资产 和负债的构成和变动情况。
03 波音公司的产品与技术创 新
主要产品系列介绍
民用飞机系列
包括波音737、747、767、777、787等经 典机型，以及最新研发的波音777X等，这些 飞机以其高效性、舒适性和安全性在全球范 围内广受欢迎。
军用飞机系列
航天产品系列
包括国际空间站组件、卫星、火箭等， 波音公司在航天领域的实力也备受认 可。
背景
波音公司作为全球航空工业的领 军企业，其发展历程、市场地位 及技术创新对全球航空产业具有 深远影响。
波音公司简介
01
02
03
成立与发展
波音公司成立于1916年， 由威廉·波音创立，初期从 事木材业务，后逐渐转型 为航空制造领域。
业务范围与产品
波音公司主要从事商用喷 气式客机、军用飞机、直 升机、卫星等航空航天产 品的设计、制造与销售。
多个领域。
近年来的挑战与调整
进入21世纪后，波音面临了来自新兴航空企业的竞争压力，以及航空市 场日益严峻的挑战。
波音在737 MAX机型的设计上遭遇了重大挫折，两起空难导致该机型全 球停飞，给公司带来了巨大的经济损失和声誉损害。
为了应对挑战，波音采取了一系列措施，包括加强质量管理、改进产品 设计、提高生产效率等，并积极推动数字化转型和可持续发展战略。
波音公司的市场营销策略与推广研究
波音公司的市场营销策略与推广研究波音公司是全球领先的航空航天公司之一，其在市场营销和推广方面拥有丰富的经验和成功案例。
本文将对波音公司的市场营销策略和推广实践进行研究和分析。
一、波音公司的市场营销策略波音公司在制定市场营销策略时，注重以下几个方面：1. 客户需求分析：波音公司通过广泛的市场调研，深入了解客户的需求和期望，包括航空公司、政府机构和军事部门等各类用户。
他们密切关注市场趋势和新兴需求，以便及时推出符合市场需求的产品和服务。
2. 多元化产品组合：波音公司拥有多个系列的飞机产品，包括商用客机、货运飞机、军用飞机等。
他们根据不同用户的需求，灵活组合产品线，以满足不同市场的需求。
3. 品牌建设和维护：波音公司以其卓越的技术和质量，赢得了良好的品牌声誉。
他们通过持续的品牌建设和维护，进一步树立其在航空航天领域的领导地位。
波音公司注重与客户的合作，为客户提供全方位的支持和服务，增强品牌认可度和信誉度。
4. 国际化市场拓展：波音公司积极拓展国际市场，与各国政府和航空公司进行合作，开展技术交流和合作项目。
他们根据不同国家和地区的特点，量身定制市场战略，扩大市场份额。
二、波音公司的推广实践波音公司在推广方面采用了多种途径和手段，以增强其品牌形象和产品的知名度：1. 广告宣传：波音公司通过电视、广播、互联网等多种媒体进行广告宣传，展示其产品的先进性和可靠性。
他们注重与时俱进，利用新媒体平台进行在线推广，增加品牌曝光度。
2. 参展展览：波音公司积极参加各类航空航天展览和国际交流会议，展示最新的产品和技术成果。
他们借助展览的平台，与潜在客户和合作伙伴进行面对面的交流和洽谈，扩大业务范围和合作机会。
3. 社交媒体营销：波音公司积极利用社交媒体平台，与广大消费者建立直接联系。
他们通过发布有关产品的新闻和信息，与用户进行互动和反馈，增强用户对品牌的认知和好感度。
4. 品牌赞助和合作：波音公司与一些知名体育赛事和文化艺术活动进行品牌赞助和合作。
市场营销学第七版吴健安案例思考
市场营销学第七版吴健安案例思考案例一：波音737MAX系列飞机事故波音737MAX系列飞机的两起空难事故引发了全球范围内的关注和讨论。
这一事件对于波音公司来说是一个巨大的挑战，也是一个市场营销的机会。
波音公司需要采取措施，重新赢得消费者的信任和市场份额。
他们可以通过改进飞机设计，提升飞行安全性，加强对飞行员的培训等方式来重塑品牌形象，重新赢得市场。
案例二：可口可乐与百事可乐的市场竞争可口可乐与百事可乐一直以来都是市场上最具竞争力的两个品牌。
他们通过不同的市场营销策略来争夺消费者的青睐。
可口可乐强调品牌的历史和传统，而百事可乐则更注重创新和多样性。
这种竞争促使两个品牌不断提升产品质量和品牌形象，以吸引更多的消费者。
案例三：星巴克的社交媒体营销星巴克通过社交媒体平台与消费者进行互动，提供个性化的服务和定制化的产品。
他们通过与消费者建立关系，了解他们的需求和喜好，并根据这些信息进行市场定位和产品创新。
这种社交媒体营销的策略帮助星巴克不断扩大市场份额，增加消费者忠诚度。
案例四：苹果公司的产品发布战略苹果公司每年都会发布新的产品，通过产品发布会和宣传活动来吸引媒体和消费者的关注。
他们善于利用悬念和神秘感，让消费者对新产品充满期待。
同时，他们通过产品设计和营销策略来创造独特的品牌形象，吸引消费者购买他们的产品。
案例五：华为的全球市场拓展华为是一家中国的科技公司，在过去几年中，他们通过全球市场的拓展取得了巨大的成功。
华为通过与当地合作伙伴建立合作关系，了解当地市场的需求和特点，并根据这些信息进行产品定位和市场营销策略的调整。
这种全球市场拓展的战略帮助华为在全球范围内取得了竞争优势。
案例六：Nike的品牌推广Nike是全球著名的运动品牌，他们通过运动明星代言、赞助体育赛事等方式来推广品牌。
Nike注重情感营销，通过讲述运动员的故事和传递积极向上的价值观来吸引消费者。
这种品牌推广策略帮助Nike在市场上建立了强大的品牌形象和消费者忠诚度。
波音案例分析
波音兼并麦道案例分析引言1996年12月15日，世界航空制造业排行第一的美国波音公司宣布收购世界航空制造业排行第三的美国麦道公司。
按照1996年12月13日的收盘价，每一股麦道公司的股票折合成0.65股波音公司的股票，波音公司完成这项收购共需出资133亿美元。
1997年，新波音公司的总收入达到480亿美元，成为目前世界上最大的民用和军用飞机制造企业。
并购发生的宏观背景与行业背景苏联解体和华沙条约组织解体后，美国的国防工业开始全面调整。
美国及其盟国对军火的需求量急剧下降，提出要建立规模适度、结构合理和竞争力强的国防工业基础，军工企业改革规模大、频率高，极大提高了研究开发的规模效益。
同时，世界飞机制造业的竞争非常激烈。
民航事业发展很快，飞机成为普及的交通工具，“军转民”和军民结合成为航空工业的发展趋势。
民用飞机在整个航空工业中的地位越来越高。
为了与美国的飞机制造商抗衡，位于欧洲的英国、德国、法国、西班牙的四国资本联合起来组建欧洲空中客车公司，集各国所长，具有很强的竞争力，对美国的飞机制造业形成很大的威慑。
1990——1994年间全球民用客机的市场份额：波音60%，空中客车20%，麦道15%，其他企业5%，争夺飞机制造业全球霸主地位的斗争越来越激烈。
公司简介一、波音公司波音公司成立于1916年7月1日，由威廉·爱德华·波音创建，并于1917年改名波音公司。
1929年更名为联合飞机及空运公司。
1934年按政府法规要求拆分成三个独立的公司：联合飞机公司（现联合技术公司）、波音飞机公司、联合航空公司。
1961年原波音飞机公司改名为波音公司。
波音公司建立初期以生产军用飞机为主，此后涉足民用飞机市场，自成立后的80多年来它几乎一致主宰着国际民用飞机市场，客户遍布全球。
波音公司由四大业务分部组成：波音民用飞机集团、空间与通讯集团、军用飞机与导弹集团、公用服务集团。
随着国际商务和世界旅游业的快速发展，大型商业飞机的世界市场需求旺盛，为争夺世界市场的份额，20世纪六十年代以后以后，波音公司的主要业务由军用飞机转向商用飞机，其商业飞机的制造能力大大增强，商业飞机的制造业务占公司总业务的80%，军用飞机业务量缩至20%。
市场营销学案例分析题参巧答案
市场营销学案例分析题参巧答案【案例1】.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：（1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2）采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
市场营销学案例分析题参巧答案
市场营销学案例分析题参巧答案【案例1】.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：（1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2）采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
波音公司案例分析
凯里的波音内部威胁团队使用的特殊工具之一是波音开发的自主产权软件，收集数据 并将数据切分成小块，使用预先定义的查询帮助团队确定是否有嫌疑对象改变自己惯常 的工作行为。机器只给出数据，由团队负责研究，然后再对网络行为异常的人士进行深 挖。在把数据生成引导信息转变为结论时，一个有天赋和经验的调查团队是无价之宝。
戴夫与波音公司CIO、CTO、法律总顾问、人力部高级副总、内部管理办公室负责人共同制订了这个项目的内容及 其部署和管理的方式。
他解释称，项目的制订虽获得了高级管理层的支持，但是仍然需要有一支团队开发整套指导准则。任何公司要部署 一个项目都需要如此，制订项目需要了解公司文化，安全姿态是否太激进或太保守？公司与员工如何顺畅沟通？这些 对于项目的考量都很重要，因为如果公司文化不能与你的目标一致，项目就会失败。 戴夫和一个专家团队创建了一个试验项目，此项目利用现有波音公司技术捕捉和了解的企业中已有威胁类型。他解释 道，波音公司和其他公司一样。内部也有人可能收集信息。第一种可能，因为自己是资料的贡献者，就觉得自己拥有 一些资料，即便所有员工都签署过产权信息协议；第二种，误传文件，虽然他们不是技术人员，但却能通过U盘带走 技术资料；第三种，新员工入职是获取资料的好时机，或者可以把资料卖个好价钱。即便这次试验规模小，也可以测 试一下波音公司内部的这三种情况。 有了数据，戴夫才能向高管们递交申请，然后获批部署一个内部威胁管理项目。他说，领导层经常对一些员工的行为 表示惊讶。他们最惊讶的是人们对这种取走信息行为的态度以及这种行为的持续时间，最不解的是为何这种行为会发 生在公司内部。
国际市场营销-“伦理和法国空客公司”案例分析
国际市场营销-“伦理和法国空客公司”案例分析现如今，可能再也没有一个行业能像飞机制造业一样，虽然有着众多的竞争主体，但双寡头的格局依然那么明显。
上个世纪70、80年代，波音还稳稳地占据着行业老大的地位，而如今空客这位年轻的行业黑马居然已能和它平起平坐。
年轻气盛的空客与历经沧桑的波音，在这场旷日持久的商战中，纷纷使出了浑身解数，从科技研发、多边贸易到国际关系、政治选举，其涉及的面越来越广，战场更是遍及全球各国，既有法国、加拿大、英国这样的发达国家，更有印度、科威特、叙利亚等亚洲新兴市场，各自使出的手段更层出不穷。
在这场至今仍然持续的商战中，只有四十年历史的空客凭借的除了其过硬的先进制造技术外，或许还有其独特的“营销手段”——商业贿赂。
从书中提及的几个案例中，我们不难发现，贿赂目标市场的政府官员、给予目标公司高层的回扣、支付给神秘中间人的佣金都对空客获得订单、进一步壮大起到了相当“积极”的作用。
那么，究竟谁从这些幕后交易中获利，谁又从中受害呢,在法国图卢兹，一位比利时法官领导一个发欺诈小组突击检查了空客总部，想要找出证据，以检查空中客车公司出售飞机给比利时环球航空公司时，是否有伪造文件、行贿或其他违法行为。
难怪比利时监管机构兴师动众，他们是在调查“特殊公司”的“特殊行为”。
在1997年11月份，比利时环球航空公司购买了它并不需要的17架A320窄体飞机。
更奇怪的是，后来它又追加订购了17架同类飞机。
4年后，这家航空公司宣布破产。
在这一个不正常的交易中，所有人都能看出，真正的赢家有且只有一个，那就是空中客车公司。
而为它输送利益的恰恰是已经倒闭的比利时环球航空公司。
这真是讽刺～在石油大国科威特，一桩因为航空公司总裁在获得空客回扣后，为掩盖其腐败行为，故意污蔑并解雇公司财务总监的丑闻被路透社披露后，让我们再次见识到了空客高超的暗箱操作能力。
在外界都以为科威特航空公司的大单属于波音时，空客居然能绝地反击，抢走订单。
波音公司关系管理案列分析
学年论文题目：波音公司客户管理关系案列分析院( 系 ) 经济管理学院专业名称信息管理与信息系统班级学号学生姓名指导教师二O一二年六月波音公司客户管理关系案列分析[摘要]随着世界紧急全球一体化的推进，IT信息技术以及市场经济的快速发展,带来了世界航空自由化和国内航空企业多元化浪潮的冲击，保持客户、提高客户忠诚度已经成为企业竞争的焦点，市场竞争的实践已经使航空公司越来越认识到客户管理的重要意义，并把它提升到事关航空企业兴衰存亡的战略问题来研究。
作为大飞机制造商中的佼佼者之一，波音公司作为大飞机制造商对与CRM在充分把握时代潮流和当前环境形势的前提下，在激烈而残酷的“战争”中生存下来并进一步得到发展最后脱颖而出。
[关键词]波音公司；客户关系管理；案列分析1 引言跨国的航空联盟在上世纪主导着世界航空运输的潮流，在本世纪的未来一段时期内还将继续主宰。
从二十余年前国外航空公司开启中国市场到今天大举进入，外航在中国做了大量的营销活动。
其市场战略、营销策略为国内航空公司如何应对加入WTO 后国际市场竞争提供了生动的、鲜活的、近距离的教材。
客户关系管理正是外国航空公司运作多年行之有效的营销手段之一。
当今大飞机制造市场竞争日趋激烈，同类型企业产品闯的区别越来越小，能否提供客户满意的服务便成为企业能否在竞争激烈的市场中立足并发展的重要因素。
CRM正是在这种市场大环境下应运而生的。
现代技术的发展和电子商务时代的到来，使得氽业应用CRM系统提高自身赢利能力成为了可能。
同时大飞机制造企业是区别于市场中的其他商业企业的一类特殊企业。
它有如下几点特殊性:1、产品的生产和消费同时进行；2、产品无法储存；3、不同大飞机制造商在现有技术上所实现的大飞机功能基本一致。
从如上的几点可以看出，日益竞争激励的大飞机制造企业更加追切的需要CRM系统，并且CRM系统给民航企业带来更大的效益。
2 客户关系管理概述2.1 客户关系管理的发展历史及目前的状况市场营销作为一门独立的管理学科至今已有近百年的历史。
空客挑战波音营销案例分析讲解
驾驶舱
客舱
座位
发动机
目标市场营销战略-市场细分
空客公司根据自身条件和营销目标，进行 大型远程民用运输机开发，发现了市场机会。也增加了 产品组合的长度。
目标市场营销战略-市场选择
差异性市场营销战略：空客公司大型远程民用运输机的 开发，针对细分的空白市场而来，也是有优有劣。
优：针对性的满足了市场需求，提高了产品的竞争能力。
空客A380与波音747-400ER对比
油耗：A380百公里每乘客耗油量为2.9升，波音747400ER为3.1升。
座位：空中客车A380与波音747-400相比，A380多提供约 35%的座位和49%的地板空间，使其拥有更宽的座椅、 开阔空间，而且座位英里成本比最有效的飞机低15% 至20%。 最大航程：A380为1.5万公里，波音747-400ER为1.43万 公里。 最大起飞重量：A380为560吨，波音747-400ER为413吨。 最大载重量：A380为150吨，波音747-400ER为113吨。
空客A380与波音747-8对比
载客量：波音747-8： 三个等级客舱布置可装载467名乘客。空中 客车A380：三个等级客舱布置可装载525名乘客。 售价： 波音747-8： 3.175亿美元，空中客车A380：3.753亿美元 （ 空中客车A380的售价比波音747-8贵了五千八百万美元。此价 格根据客户的个性化需求情况和引擎型号的不同会有所变 化）。 航程:波音747-8：8,000海里;空中客车A380：8,300海里 波音在 747-8在提高机翼性能的同时降低了噪音。空中客车A380，采用 了铝合金来制造机翼和机身，而用合成材料来制造中部翼盒，这 样减轻了飞机整体的重量。
燃油消耗:波音747-8： 2.8升/每座位/每100公里 A380：2.9升/每座位/每100公里（据国家地理杂志有关文章）
波音公司市场营销策略分析
波音公司市场营销策略分析班级：营销0801******学号：**********一、公司简介总部设在美国西雅图的波音飞机公司创建于1916年，是世界航空航天业中一颗灿烂的明珠。
它于20年代开创了世界上最早的航空邮政业务；30年代建立了自己的全金属运输机系列，二次大战期间为战胜德意日法西斯立下了汗马功劳,二次大战后率先把喷气式飞机送上了蓝天。
波音公司取得了一个接一个的惊人成绩。
到1991年,波音公司的销售额达到29314亿元，利润额为1567亿美元，雇员16余万，在世界500家最大的工业公司中排名第三十二位。
纵观波音公司的发展历程，它的腾飞很大程度上得意于其成功的销售策略，正如美国航空公司高级副总裁唐纳德﹒劳埃德所言：“从技术上讲，波音公司是出色的，但洛克希德等其他公司也非常能干，主要区别是波音有独特的销售方法和杰出的销售力量,才使买主觉得波音公司能够充分理解自己的需要，从而形成强烈的购买欲望。
"二、营销策略分析2.1产品策略2。
11研究与开发为了振兴波音，公司在60年代末共投入了69亿美元的研究和开发经费，70年代后期面临石油危机,威尔森不惜投入30亿美元研制出被认为是现代民航史上最经济、最省油、最安全的”波音757”、”波音767”两种新型客机。
波音公司的R@D经费逐年提高，1988年为7、51亿美元，1989年为7、54亿美元,1990年为了开发产品和新技术投入了16亿美元的新仪器和设备费用以及8、27亿美元的科研开发费。
1991年R＠D经费增到14、17亿美元.在愈来愈激烈的竞争面前,波音公司把加强研究和开发放在了首位，力争走在同行的前面。
2。
12质量就是生命对于飞机制造业来说，产品质量不仅关系到企业的"生命”和前途，而且涉及到亿万乘客本身的生命和安全。
因此波音公司对产品质量格外重视.他们认为从长远看,无论在哪个市场上，唯一经久不衰的价值标准就是质量本身。
公司要求每一个职员都要牢固树立质量第一的观点，每一个工厂，每一部门都要建立严格的质量管理制度，切实保证每一个部件、零件甚至每一颗螺丝钉都以第一流的质量出厂.威尔森逢会必讲:质量是飞机的生命,质量不合格就意味着杀死人的生命.此外,飞机飞行是否安全还取决于航空公司是否对飞机进行严格的定期检测和维修，机组人员是否严格按规定操作以及天气恶劣的程序等。
波音公司案例分析
波音公司与空中客车公司
空中客车工业公司主要制造民用运输机。由欧盟 空中客车工业公司主要制造民用运输机。 的法国、德国、 的法国、德国、英国和西班牙四国的宇航公司共同 组建， 年成立以来， 组建，自1970年成立以来，逐步发展成为波音公司 年成立以来 的主要竞争对手， 的主要竞争对手，波音公司在民用运输机的市场额 份不断被空中客车公司蚕食， 份不断被空中客车公司蚕食，双方几乎在全球范围 内展开面对面的定单争夺战。 内展开面对面的定单争夺战。双方在激烈竞争的同 还不断的指控对方搞“不正当”竞争。 时，还不断的指控对方搞“不正当”竞争。波音指 控四个国家的政府为空中客车公司提供了大量的补 贴，以及为购买空中客车公司飞机的航空公司提供 低息贷款，违反了世界贸易组织的有关规则； 低息贷款，违反了世界贸易组织的有关规则；而空 中客车公司反过来指责波音及其承包商也获得巨额 政府补贴。 政府补贴。从而引发了美国与欧盟政府之间贸易争 端。双方高层管理人员也在利用各种场合大打口水 仗。
空中客车简介
欧洲空中客车公司创建于1970年，是一家集法国、 年 是一家集法国、 欧洲空中客车公司创建于 德国、西班牙与英国公司为一体的欧洲集团， 德国、西班牙与英国公司为一体的欧洲集团，总部 设在法国图卢兹。 设在法国图卢兹。 空客公司是一家全球性企业，在客户服务、 空客公司是一家全球性企业，在客户服务、商业 技能、技术和生产效率方面均处于业内领先水平。 技能、技术和生产效率方面均处于业内领先水平。 空客公司是世界领先的大型民用客机制造商， 空客公司是世界领先的大型民用客机制造商，拥 有规模庞大、技术先进和产品齐全的飞机系列， 有规模庞大、技术先进和产品齐全的飞机系列，机 型几乎涵盖了从短程到超远程的全部市场需求， 型几乎涵盖了从短程到超远程的全部市场需求，能 够为各航空公司提供不同的级别、 够为各航空公司提供不同的级别、满足不同市场需 求的各种型号的飞机。 求的各种型号的飞机。返回Fra bibliotek文化因素
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《市场营销》波音公司案例分析
Q1:波音为什么非常注重中国各级政府建立良好关系？
A1：首先，波音公司作为组织市场中的生产者市场，在组织市场中扮演着重要的角色。
而政府作为非营利组织之一，服务于国家和社会。
波音公司作为世界最大的航天公司，不仅是全球最大的民用飞机和军用飞机制造商，也是全球最大的飞机出口商之一。
而组织市场的主要产业包括工业，运输业，通信业，公共事业等等，波音公司主导航天事业，之间贯穿以上提到的产业类型。
所以对于政府来说很重要。
所以，波音公司很注重于中国各级政府建立良好关系。
原因之一，从宏观来看，组织市场需要供需双方关系密切。
购买者需要源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路。
波音作为供应商，应该经常与买方沟通，详细了解其需求并进最大努力予以满足。
中国作为正在崛起的新型工业化国家，在航天事业蓬勃发展的今天，对航天产品的需求非常大，满足产品（PRODUCT）需求；而且注重和中国各级政府建立良好关系，也能够更好更宽的拓展市场渠道（PLACE）：再次，建立良好关系也能够对波音公司在中国市场做更好的，多层次的市场促销政策（PROMOTION），波音公司作为世界最大的航天公司，在航天领域制造利润最大化程度因该比较高，所以相对其他航天公司有价格优势（PRICE）。
原因之二，从微观来看，波音公司认为中国市场有良好的投资环境（环境因素）。
说明波音对中国经济前景看好，扶持甚至增强中国航天产业的发展；波音有自己的战略目标（组织因素），他们需要大数量的输出产品获得盈利，并且会产生派生需求等，通过和中国各级政府建立良好关系可以帮助波音了解中国该产业的采购程序，可以正确认识中国对该产业产品的评价标准，可以有效避免政府对于该产业的政策限制等。
其他方面，波音公司的自身价值足够吸引中国政府与之长期合作，良好的合作关系可以互惠互利。
Q2：飞机购买决策过程中的购买决策参与者有哪些？
A2：航空公司，参与飞机运行过程中的乘客，中国民用航空总局，中国人民解放军空军，中国人民共和国财政部，各级金融机构。
Q3：阐述飞机购买行为的影响因素？波音公司如何利用这些因素以提高营销活动效益？
A3：影响飞机购买行为的因素分为环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。
1、环境因素可以理解为生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、对航空市
场需求水平、航天技术的发展、航天产业竞争态势、该国的政治法律状况等等。
2、组织因素理解为飞机制造商的经营目标，产品购买程序，企业组织结构，企业内部和外
部市场制度等等。
3、人际因素解释为应当了解购买者在购买决策中扮演何种角色，相互之间的关系等，以便
利用这些因素促成交易。
4、个人因素指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险
意识等对购买行为的影响。
其中也要特别关注文化因素。
提高营销活动效益的方法：
1.、了解中国航空市场需求水平，帮助中国航天技术的发展。
2、有效贯穿企业理念，使中国用户认同理念，认清市场制度。
3、与各个购买决策参与者和消费者在一定程度，一定层次上达成共识。
4、传播企业文化。