客户服务价值的四个层次
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通过学习本课程,你将能够:
●了解如何满足客户的基本需求;
●清楚如何满足客户的期望需求;
●熟知如何满足客户的渴望需求;
●懂得如何满足客户“意料之外”的需求。
客户服务价值的四个层次
一、满足客户的基本需求
1.什么是基本需求
在各行各业,客户对服务都有基本需求。比如,在吃饭上,客户的基本需求就是能够“吃饱”。
2.满足基本需求的方法
对于“吃饱”的基本需求,所有餐饮业门店都能够满足,自然就无法产生竞争力,只能靠价格战来提升自己的竞争力,一旦无法保证基本的利润,就会有“地沟油”等现象的出现。
例如,有一位热心的公共知识分子曾经算过一笔账,根据北京的物价和成本,凡是20元以下的盒饭都是用的地沟油。尽管这位公共知识分子的数据和计算方法不一定准确,但价格战确实是仅能满足基本需求的商家通常采取的竞争策略。
二、满足客户的期望需求
1.什么是期望需求
企业要想具有战略上的竞争力,有两种途径:一是低成本,二是差异化。差异化意味着满足客户更高层面的需求。仍以吃饭为例,除了吃饱的基本需求之外,有人还会想要“吃好”,包括良好的就餐环境(无烟环境,冷气和暖气开放等)、服务人员的形象等。比如,顾客到饭馆吃了一碗15元的面条,其“吃饱”的基本需求满足后,可能会向服务员要一杯水喝,
面对这种要求,有的服务员会马上为其提供,有的服务员则会置之不理,让顾客长久等待,或是给顾客端来一杯滚烫的热水。
对于此种要求,如果服务人员能够满足客户,客户不会认为商家的服务有多好;但如果不能满足,客户则会觉得非常失望。这种需求就称为期望需求。
2.满足期望需求的方法
满足客户期望需求的方法是掌控客户的期望值。
由于不同人对同一件事的期望会有不同,企业首先要确认自身服务在行业中的位置,是处于平均标准之上还是标准之下,其次也要学会控制标准。一种控制标准的方法叫做“腊肠切片法”,意思是满足客户需求时要像腊肠切片一样,一点一点地满足,不要一次性全部提供。这是因为,服务是有成本的,任何企业都不能无限制地为客户提供服务。
例如,顾客决定购买某件商品之后,按照都会砍价,如果导购爽快地答应顾客的打折要求,顾客反而会感觉很不好。因为顾户提出要求时认定导购无法满足这个需求,被轻易满足就会感觉不爽。导购的正确做法是一边赞美顾客“您的气质非常好,这件衣服非常适合您,我们的衣服都有三包凭证,都是大品牌,品质非常好”,一边告诉顾客“很抱歉,我们现在没有打折或送礼品的活动”,然后假装问同事“能送这位顾客两个手提袋吗”,最终非常努力地为顾客申请到手提袋,此时顾客自然会喜出望外。
要点提示
掌控客户期望值的认识要点:
①任何企业都不可能无限制地提供服务;
②要用“腊肠切片法”控制标准;
③要准确把握客户的心理;
④重要的是让客户感受到服务的价值。
在服务的过程中,关键是要把握客户的心理,控制好服务标准。心理学上有一种现象叫做斯德哥尔摩综合症,反映的是人内心的一种受虐心理——越是难得到的东西,就会越加以珍惜。根据这种心理,商家推出了许多营销方式,比如饥饿营销。所以,有句话说得非常好——我们不仅要为客户服务,更重要的是让客户感觉到服务的价值。
3.服务的三种境界
服务的三种境界分别是:迎合、影响、掌控。
迎合
服务的第一种境界是迎合。多年来,服务业中存在一个观点:第一,顾客就是上帝,顾客永远是对的;第二,如果顾客错了,请尊重第一条。事实上,这一观点非常令人困惑,如果顾客错了,服务人员仍旧一味迎合,就会使自己处于非常被动的地位。
这种关系就像恋爱中的双方,男孩在追求女孩时,为了赢得女孩的芳心,会迎合女孩的喜好送花给女孩,或者陪女孩去看自己不喜欢的电影,其所做的一切都具备很强的目的性。对于服务人员而言,刚开始服务时都是在迎合,这是一个非常粗浅的阶段。
影响
服务的第二种境界是影响。仍以男女恋爱为例,如果女孩喜欢吃辣椒,男孩在迎合阶段就会让女孩随便吃,在影响阶段就会告诉女孩“吃辣的东西对皮肤不好”,即开始用自己的思想影响对方。同样的,在迎合阶段,客户位于主动地位,而服务者处于被动地位;到了影响阶段,服务者开始为客户提供一些专业的帮助和指导,地位从被动变为主动。
【案例】
飞机何时能起飞
一场大雨过后,北京变成了一座“海滨城市”。叶老师在大兴讲完课后,直奔首都国际机场,准备飞往下一个城市,一路上,首都机场的报告显示已经有两个航
班取消了,叶老师非常担心自己乘坐的航班会被取消,还好,总算没有听到坏消息。
好不容易登上了飞机,外面的雨依旧下个不停,原定8点20分起飞的航班直到10点钟还没有起飞的迹象。飞机上的乘客越来越焦虑了,甚至开始吵嚷起来,
“到底还能不能飞,不能飞就让我们回家睡觉去!”
这时,一位空姐溜达过来,一边给乘客倒水,一边说:“对不起,这个事情我们也说不好,这还要看老天爷。”大家本来就很急躁,听这样一说更着急了,吵嚷
得也更厉害了:“你们到底飞不飞,不飞就让我们下去,让我们在这里等什么,我
都快缺氧了……”
此时,一位机长出来微笑着对大家说:“大家不要紧张,我们的飞机会在合适的时候起飞。”有人马上问:“合适的时候是什么时候?”机长说:“飞机起飞的
条件比降落的条件低,所以,大家如果看到有飞机降落,我们的飞机就能飞了。”
机舱里一下子安静了下来,大家都朝窗外看有没有飞机降落。无疑,机长用自己的专业素质以及对时机的准确把握控制住了事态,消除了乘客的焦虑情绪。终于,有一架飞机降落了,人们又开始议论起来。这时,机长又出现了,他微笑着告诉大
家:“已经有飞机降落了,半小时后我们的飞机就会起飞。”果然,半小时后,飞
机顺利起飞了。
从这个例子可以看出,要想对客户有影响力,必须具备专业能力,为客户提供专业的解决方案,这样才能赢得客户的信赖。
事实上,专业不仅体现在高科技岗位上,只要足够用心,所有岗位都能体现专业性,赢得客户的信赖。比如,某个家庭有两个保姆,一个负责在上午收拾家务,只有主人嘱咐她晾晒被褥时她才会做,主人不说她就不做;另一个负责在晚上给孩子做饭,有一天主人家的孩子拉肚子,主人安排保姆给孩子做胡萝卜和鲟鱼,这个保姆说胡萝卜和鲟鱼都不好消化,应该给孩子吃容易消化的东西。几次下来,主人反而会咨询这位保姆应当如何安排饮食。
掌控
服务的第三种境界是掌控。掌控是服务的最高层面,是指服务者充分了解客户,能够根据客户的状况和需求采取适当的措施,完全掌控局面,处于主动地位,最终达到内心设定的结果。
三、满足客户的渴望需求
1.什么是渴望需求
与基本需求、期望需求相比,客户的渴望需求是更高层面的需求。比如,客户花15元买了一碗面条,能够吃饱是基本需求,吃饱后要求喝水和餐巾纸是期望需求,希望服务员揉揉肩膀、捶捶腿则是渴望需求。
渴望需求有两个标准:第一,如果服务员不提供,客户也能够接受,不会非常不满意;如果服务者满足了客户的此类要求,客户会感觉非常开心。
2.满足渴望需求的方法
当客户产生渴望需求时,即使服务者确实无法满足,也要采用正确的应对之策,即满足客户的情感需求。正如恋爱时,女孩说“今晚的月亮好圆啊”,其实是在追求浪漫的感觉;女孩说“今晚的天气有点冷”,其实是想得到男友的关心和拥抱;女孩说“我有点饿了”,其实是想和男友一起吃饭,在服务过程中,服务者必须仔细观察并满足客户的情感需求。
3.人的三种情感需求